3. Learning
Objective!
Untuk memahami bagaimana pihak-pihak dengan
hasil pilihan yang berbeda mencari kesepakatan,
dan untuk mengembangkan kesadaran tentang
bagaimana keterampilan bernegosiasi dapat
mempengaruhi hasil proses.
4. NEGOTIATING?
Negosiasi adalah proses pengambilan
keputusan bersama di mana orang-orang
dengan hasil pilihan yang berbeda
berinteraksi untuk menyelesaikan perbedaan
mereka.
5. Faktor Lain Yang Mempengaruhi
Pilihan Strategis
Kesinambungan
Interaksi
Definisi
Situasi
Budaya
Lokal
Manfaat Yang
Terkait Dengan
Kemungkinan
Hasil
Atribusi Niat
Orang Lain
Keseimbangan
kekuatan yang
dirasakan
Taruhan Konstituen
6. Perilaku Negosiasi
Perilaku bersaing adalah
perilaku yang sering dijalin
bersama untuk menghasilkan
taktik yang mendukung
strategi negosiasi kompetitif.
Perilaku tidak bersaing adalah perilaku
yang cenderung menggambarkan taktik
pemecahan masalah yang mendukung
strategi negosiasi kolaboratif. Namun,
mereka juga dapat membentuk bagian
dari taktik yang terkait dengan strategi
kompromi dan akomodatif, seperti
membagi perbedaan atau kebobolan.
7. Taktik adalah seperangkat perilaku
yang terstruktur dan berurutan dengan
cara yang membantu negosiator
mencapai tujuan yang diinginkan.
Pilihan taktik sangat dipengaruhi oleh
pilihan strategi.
8. Menunjukkan
Komitmen Untuk
Memegang Teguh.
Taktik Bersaing
Mendefinisikan
Masalah.
]
Memaksakan
Tekanan Waktu.
Penawaran
posisional untuk
menurunkan
harapan pihak lain
mengenai
keseluruhan tingkat
manfaat yang dapat
dicapai dari suatu
kesepakatan.
01 02 03 05
04 05
Mengurangi
penolakan pihak lain
untuk membuat
konsesi.
9. Perlawanan Terhadap Taktik Bersaing
Dalam beberapa kasus, taktik bertarung tampaknya menghasilkan
efek yang diinginkan sedangkan di kasus lain taktik tersebut memicu
pembalasan. Pruitt (1981) mengemukakan bahwa reaksi pihak lain
terhadap penggunaan taktik bersaing dipengaruhi oleh 'berat' upaya
negosiator untuk mempengaruhi.
10. Ketentuan normalnya adalah
bahwa tawaran pembukaan
tidak mewakili posisi akhir.
Diharapkan bahwa
kesepakatan akan tercapai,
terlepas dari apakah iklim
negosiasi kompetitif atau
kolaboratif, setelah proses
konsesi perdagangan.
Tanggapan Pihak Lain
Terhadap Konsesi
11. Taktik Yang Tidak
Bersaing
Taktik yang biasanya digunakan ketika
negosiator bermaksud mencari
kesepakatan yang saling
menguntungkan atau untuk
memastikan bahwa persyaratan pihak
lain dipenuhi. Mereka melibatkan lebih
banyak keterbukaan dan kemauan
yang lebih besar untuk menawarkan
konsesi daripada taktik yang terkait
dengan strategi yang lebih kompetitif.
12. Taktik Fleksibel Flexible
Ada juga sejumlah taktik yang dapat digunakan
untuk mendukung salah satu dari berbagai
strategi seperti bersaing, berkolaborasi,
berkompromi, atau mengakomodasi.
13. Menciptakan Peluang Untuk Meluangkan Waktu Dan
Berpikir
Ears Nose
Eyes Head Face
Sulit untuk mengantisipasi setiap
gerakan dalam negosiasi. Kadang-
kadang kesempatan yang tidak
terduga muncul dengan sendirinya
atau lawan melakukan tindakan
yang membuat negosiator berada di
bawah tekanan. Pada
14. Taktik Kompleks Complex
●Keuntungan dari strategi alternatif dapat menjadi jelas saat
negosiasi berlangsung atau mungkin telah direncanakan
sebelumnya untuk mendapatkan keuntungan taktis.
