4. Negosiasi
Kita semua adalah negosiator. Negosiasi adalah proses pengambilan keputusan bersama dimana orang-orang
dengan hasil pilihan yang berbeda berinteraksi untuk menyelesaikan perbedaan mereka. Ini bisa menjadi
proses eksplisit ketika, misalnya, kita tawar-menawar dengan pemasok atas harga komponen, berdebat untuk
peningkatan anggaran dengan bos atau berusaha menetapkan tarif baru untuk pekerjaan dengan sekelompok
pekerja. Dukungan yang murah hati, di sisi lain tangan, dapat memperkuat aliansi yang dapat saling
menguntungkan. Banyak dari memberi dan menerima kehidupan sehari-hari merupakan proses implisit dari
negosiasi.
Setiap orang yang menempati peran manajerial atau pengawasan pasti ditarik ke dalam proses negosiasi
eksplisit atau implisit setiap kali ada kebutuhan untuk mendamaikan perbedaan antara anggota kelompok atau
antara manajer dan bawahan. ini bertujuan untuk membantu Anda mengembangkan pemahaman yang lebih
baik tentang proses negosiasi dan akan mempertimbangkan sejumlah strategi yang berbeda, termasuk
kompetitif dan kolaboratif. Ini juga akan membantu Anda untuk mengidentifikasi keterampilan yang Anda
butuhkan jika Anda ingin menjadi negosiator yang lebih sukses.
5. Sifat Hierarkis Keterampilan Negosiasi: Perilaku,
Taktik dan Strategi
Perilaku ini dapat disusun dan diurutkan menjadi set yang sering disebut sebagai taktik negosiasi. Ini berfokus
pada faktor-faktor yang mempengaruhi pilihan strategi negosiasi. Perhatian kemudian difokuskan pada elemen
utama dari perilaku negosiasi sebelum pertimbangan diberikan kepada berbagai menggunakan taktik
negosiasi. Latihan disajikan di akhir setiap bagian untuk membantu Anda meningkatkan keterampilan negosiasi
Anda.
6. Orientasi Motivasi dan Pilihan Negosiasi
Strategi
Carnevale dan Pruitt (1992), dalam tinjauan literatur mereka tentang negosiasi, mengacu pada dua tradisi
pemikiran. Tradisi kognitif berpendapat bahwa adalah pendekatan negosiator untuk pemrosesan informasi
yang menentukan hasil dari sebuah negosiasi. Tradisi motivasi dan strategi, yang memberikan kerangka
konseptual, berfokus pada bagaimana Orientasi motivasi negosiator mempengaruhi strategi pilihan mereka,
yang pada gilirannya mempengaruhi hasil negosiasi. Teori awal dalam tradisi motivasi dan strategi didasarkan
pada
dimensi tunggal orientasi motivasi (kerjasama-kompetisi), tetapi Model perilaku konflik dua dimensi Thomas
(1979) memberikan dasar untuk model dual-perhatian orientasi motivasi dan strategi pilihan. Dua dimensi
independen dalam model Thomas adalah kerjasama (yang mencerminkan perhatian negosiator untuk
keuntungan pihak lain) dan ketegasan (yang mencerminkan perhatian negosiator untuk keuntungannya
sendiri).
Headline here
Osotrad sea ins
takimta sanctus
estmo theso.
7. Faktor Lain Yang Mempengaruhi Pilihan Strategis
Sementara orientasi motivasi negosiator akan memberikan pengaruh yang kuat pada strategi negosiasi pilihan
individu, sejumlah faktor yang lebih langsung dapat mempengaruhi pilihan strategi dalam situasi tertentu.
8. Kesinambungan Interaksi
Terkadang negosiasi adalah episode satu kali dan apa pun yang terjadi di antaranya para pihak tidak mungkin
memiliki konsekuensi jangka panjang. Seringkali, bagaimanapun, mereka tertanam dalam hubungan yang
berkelanjutan. Seorang manajer (yang disukai strategi negosiasi mungkin kompetitif) perlu disadari, ketika
bernegosiasi dengan pejabat serikat, bahwa negosiasi saat ini adalah bagian dari proses yang sedang
berlangsung. Dimungkinkan untuk bersaing dan mendorong pihak lain ke membuat konsesi berat hari ini,
tetapi ini dapat memotivasi mereka untuk mencari cara 'mengimbangi skor' suatu saat nanti. Mengakomodasi
sebagian dari mereka tuntutan, di sisi lain, dapat menciptakan rasa hutang yang dapat memiliki pengaruh yang
menguntungkan pada pendekatan mereka untuk negosiasi berikutnya.
9. Definisi Situasi
Cara pihak-pihak yang bernegosiasi menentukan situasi akan mempengaruhi pilihan strategi. Misalnya, jika
mereka mengkonseptualisasikan situasi dalam istilah perjuangan zero-sum dan menganggap pihak lain
bermusuhan, mereka mungkin merasa bahwa satu-satunya pilihan adalah mengadopsi strategi kompetitif. Cara
negosiator mengkonseptualisasikan situasi pasti subjektif, dan seringkali egosentris. Akibatnya peluang nyata
untuk kerjasama mungkin tidak diakui bahkan di mana pun mereka ada.
10. Budaya Lokal
Dalam beberapa pengaturan organisasi, budaya lokal menempatkan nilai tinggi pada kerja tim dan kerja sama,
sedangkan dalam pengaturan lain ada penghargaan tinggi pada prestasi individu dan kompetisi. Tekanan
budaya semacam ini dapat mempengaruhi pilihan strategi seseorang.
11. Taruhan
Bersaing dan berkolaborasi membutuhkan lebih banyak waktu dan energi daripada strategi lainnya. Ketika satu
atau lebih pihak mengkonseptualisasikan situasi sebagai melibatkan masalah yang konsekuensinya kecil,
mereka akan lebih cenderung (mengakomodasi) atau menghindari kebutuhan untuk bernegosiasi. Taruhannya
rendah membuat mereka enggan menginvestasikan waktu dan energi yang diperlukan (terlepas dari orientasi
motivasional) karena mereka lebih suka memusatkan perhatian mereka pada masalah yang lebih penting.
12. Konstituen
Carnevale dan Pruitt (1992) merujuk pada orang-orang yang diwakili oleh negosiator sebagai konstituen
mereka. Sering kali negosiator ingin sekali menyenangkan konstituen mereka. Ketika konstituen sangat
termotivasi untuk menang, negosiator sering mengadopsi strategi kompetitif, menggunakan taktik bersaing
dan mengakui sesedikit mungkin. Kecenderungan ini paling menonjol ketika negosiator merasa tidak aman
tentang posisi mereka dalam kelompok dan/atau ketika mereka sadar bahwa mereka sedang diamati oleh
konstituen mereka.
13. Ringkasan
Tujuan dari bab ini adalah untuk membantu Anda mengembangkan pemahaman yang lebih baik tentang
proses negosiasi dan untuk membantu Anda mengidentifikasi keterampilan yang Anda butuhkan jika Anda
menjadi negosiator yang lebih sukses.
Faktor-faktor yang mempengaruhi strategi yang diadopsi oleh negosiator adalah diperiksa, dan berbagai taktik
negosiasi yang berbeda telah ditinjau. Perhatian juga telah difokuskan pada beberapa perilaku negosiasi
khusus yang mendukung taktik dan strategi ini. Bab ini diakhiri dengan diskusi tentang bagaimana Anda dapat
meningkatkan kemampuan Anda untuk bernegosiasi dengan lebih berhasil.
