Dokumen tersebut membahas tentang negosiasi, meliputi definisi negosiasi sebagai proses antara dua pihak atau lebih untuk mencapai kesepakatan bersama, tujuan dilakukannya negosiasi untuk menyelesaikan perbedaan kepentingan, dan manfaat memiliki kemampuan negosiasi yang baik seperti mampu mengontrol situasi dan mencapai solusi dengan cara damai.

1. NEGOTIATIONNEGOTIATION
NegosiasiNegosiasi

2. Apa itu Negosiasi…Apa itu Negosiasi…
Apa pentingnya Negoisasi…Apa pentingnya Negoisasi…
►Negosiasi adalah proses yg terjadi antara 2Negosiasi adalah proses yg terjadi antara 2
org/klp atau lebih. Dimana mereka salingorg/klp atau lebih. Dimana mereka saling
share perhatian dan minat untuk mencapaishare perhatian dan minat untuk mencapai
persetujuan yang saling menguntungkan.persetujuan yang saling menguntungkan.

3. Mengapa kita melakukan negosiasi?Mengapa kita melakukan negosiasi?
►Apa yg diinginkan oleh klp yg satu tidakApa yg diinginkan oleh klp yg satu tidak
dibutuhkan oleh kelompok yg lain (bedadibutuhkan oleh kelompok yg lain (beda
kebutuhan).kebutuhan).
►Negosiasi adalah fakta kehidupan bagiNegosiasi adalah fakta kehidupan bagi
siapapun yg terjun di dunia bisnis.siapapun yg terjun di dunia bisnis.

4. Manfaat bila kita mau mengasahManfaat bila kita mau mengasah
kemampuan negosiasikemampuan negosiasi
► Org yg memiliki kemampuan negosiasi lebihOrg yg memiliki kemampuan negosiasi lebih
mampu mengontrol situasi dirinya maupunmampu mengontrol situasi dirinya maupun
bisnisnya.bisnisnya.
► Negosiasi adalah cara yg lbh baik untukNegosiasi adalah cara yg lbh baik untuk
mencapai solusi, dibandingkan penyelesaianmencapai solusi, dibandingkan penyelesaian
atau penuntutan secara hukum atau jalan damaiatau penuntutan secara hukum atau jalan damai
(arbitrase).(arbitrase).
► Membantu pihak2 yg terlibat untuk tidak hanyaMembantu pihak2 yg terlibat untuk tidak hanya
mencapai pemecahan masalah, namun jugamencapai pemecahan masalah, namun juga
mempertahankan & meningkatkan relasi,mempertahankan & meningkatkan relasi,
reputasi, dan profesionalismereputasi, dan profesionalisme
► Mengurangi stress & frustrasi yg biasanya terjadiMengurangi stress & frustrasi yg biasanya terjadi
akibat adanya konflik.akibat adanya konflik.

5. Strategi NegosiasiStrategi Negosiasi
►Terdapat 2 pendekatan atau strategi dlmTerdapat 2 pendekatan atau strategi dlm
bernegoisasi.bernegoisasi.
1.1. Integrative Bargaining Strategy/ IBSIntegrative Bargaining Strategy/ IBS
(strategi tawar-menawar yg integratif)(strategi tawar-menawar yg integratif)
2.2. Distributive Bargaining Strategy/ DBSDistributive Bargaining Strategy/ DBS
(strategi tawar-menawar yg distributif)(strategi tawar-menawar yg distributif)

6. Perbedaan IBS dan DBSPerbedaan IBS dan DBS
PertimbanganPertimbangan IBSIBS DBSDBS
Kemungkinan solusi /Kemungkinan solusi /
hasil akhirhasil akhir
Win-winWin-win Win-Lose/ Lose-loseWin-Lose/ Lose-lose
Kepentingan meneruskanKepentingan meneruskan
relasi dg parnerrelasi dg parner
perundinganperundingan
TinggiTinggi RendahRendah
TujuanTujuan Bekerjasama untukBekerjasama untuk
menghasilkan berbagaimenghasilkan berbagai
opsi atau solusiopsi atau solusi
Semua untukSemua untuk
pemenangpemenang
Iklim Tawar-menawarIklim Tawar-menawar Terbuka,Terbuka,
komunikatif,kreatif, maukomunikatif,kreatif, mau
berubahberubah
Tekad untuk menang,Tekad untuk menang,
Kuantitas waktu ygKuantitas waktu yg
diperlukandiperlukan
BanyakBanyak KurangKurang
Waktu yg mjdWaktu yg mjd
pertimbanganpertimbangan
Kini dan mendatangKini dan mendatang MendesakMendesak

7. Lima Tahap NegosiasiLima Tahap Negosiasi
1. Persiapan & Perencanaan1. Persiapan & Perencanaan
 rumuskan apa keinginanmu dan mengaparumuskan apa keinginanmu dan mengapa
 tetapkantetapkan BATNABATNA ((Best Alternative to aBest Alternative to a
Negotiated AgreementNegotiated Agreement ).).
 buat kerangka tujuanbuat kerangka tujuan
 Ciptakan strategiCiptakan strategi

8. Lima Tahap NegosiasiLima Tahap Negosiasi (lanjut)(lanjut)
2. Menetapkan Peraturan Dasar2. Menetapkan Peraturan Dasar
 susun agendasusun agenda
 buat persetujuan ttg standar peraturan ygbuat persetujuan ttg standar peraturan yg
obyektifobyektif
 tetapkan apa yg akan dilakukan bilatetapkan apa yg akan dilakukan bila
persetujuan tdk tercapaipersetujuan tdk tercapai
 diskusikan apa saja yg tidak boleh dilakukandiskusikan apa saja yg tidak boleh dilakukan
slm diskusi berlangsungslm diskusi berlangsung

9. Lima Tahap NegosiasiLima Tahap Negosiasi (lanjut)(lanjut)
3. Jelaskan & Beri Alasan ttg Kondisi kita3. Jelaskan & Beri Alasan ttg Kondisi kita
 jelaskan apa pokok perhatian kitajelaskan apa pokok perhatian kita
 gunakan kerangka untuk meyakinkan ttggunakan kerangka untuk meyakinkan ttg
kondisi kita.kondisi kita.
 Ajukan pertanyaan untuk memahami pokokAjukan pertanyaan untuk memahami pokok
perhatian pihak lain.perhatian pihak lain.
 Sampaikan informasi2 yg relevan untukSampaikan informasi2 yg relevan untuk
mendukung kondisi kita.mendukung kondisi kita.

10. Lima Tahap NegosiasiLima Tahap Negosiasi (lanjut)(lanjut)
4. Perundingan & Pemecahan Masalah4. Perundingan & Pemecahan Masalah
 fokuslah pada permasalahan bukan pada orangnya.fokuslah pada permasalahan bukan pada orangnya.
 Fokus pada pemecahan masalah ke depan bukanFokus pada pemecahan masalah ke depan bukan
mengingat apa yg sdh terjadi di masa lalu.mengingat apa yg sdh terjadi di masa lalu.
 Buatlah opsi2 yg mendukung keuntungan bersama;Buatlah opsi2 yg mendukung keuntungan bersama;
biasakan sll sikap win-win.biasakan sll sikap win-win.
 Jika harus memilih, tentukan pilihan berdasarkanJika harus memilih, tentukan pilihan berdasarkan
kriteria atau prinsip2 yg obyektif.kriteria atau prinsip2 yg obyektif.

11. Lima Tahap NegosiasiLima Tahap Negosiasi (lanjut)(lanjut)
5. Penutup & Implementasi5. Penutup & Implementasi
 Sampaikan scr verbal kesimpulan ttg apa yg telahSampaikan scr verbal kesimpulan ttg apa yg telah
disepakatidisepakati
 Ulangi kembali poin-poin kunci untuk memastikanUlangi kembali poin-poin kunci untuk memastikan
persamaan pemahamanpersamaan pemahaman
 Tuangkan kesepakatan dlm bentuk tulisanTuangkan kesepakatan dlm bentuk tulisan
 Bacalah dg teliti hasil kesepakatan untuk memastikanBacalah dg teliti hasil kesepakatan untuk memastikan
kejelasan komitmen yg disepakati .kejelasan komitmen yg disepakati .
 Pastikan semua pihak menandatangani hasilPastikan semua pihak menandatangani hasil
kesepakatan.kesepakatan.

12. Cara Negosiasi yg Efektif…Cara Negosiasi yg Efektif…
► Tuangkan dalam Tulisan (Scripting). Negosiasi adTuangkan dalam Tulisan (Scripting). Negosiasi adll sbhsbh
aktivitas perusahaan yg serius yang membutuhkanaktivitas perusahaan yg serius yang membutuhkan
perhatian, waktu, penelitian dan perencanaan yg baik.perhatian, waktu, penelitian dan perencanaan yg baik.
Salah satu cara terbaik untuk perencanaan yg adekuatSalah satu cara terbaik untuk perencanaan yg adekuat
adalah membuatadalah membuat scriptscript.. Semakin baik persiapan kita makinSemakin baik persiapan kita makin
besar kesempatan kita untuk mendapatkan apa yg kitabesar kesempatan kita untuk mendapatkan apa yg kita
inginkan dan tawarkan.inginkan dan tawarkan.
► Buat Kerangka (Framing). Kerangka adalah sudut pandangBuat Kerangka (Framing). Kerangka adalah sudut pandang
atau perspektif yang akan kita bawa dalam interaksiatau perspektif yang akan kita bawa dalam interaksi
negosiasi.negosiasi. Manfaat framing adalah membantu kita fokus pdmembantu kita fokus pd
prioritas yg akan kita capai.prioritas yg akan kita capai.
► Managing.Managing. Setiap negosiasi sbnrnya adalah sebuah
pengelolaan (managing) yg meliputi: diri sendiri, harapan,
waktu pelaksanaan, cara pendekatan pd situasi, dan
perasaan2 kita thd org lain.

13. Situasi Khusus dlm Negosiasi
► Negosiasi yg melibatkan pihak ketiga.Negosiasi yg melibatkan pihak ketiga.
Pihak ketiga dapat berperan sbg:Pihak ketiga dapat berperan sbg:
a)a) Mediator, yi: pihak ketiga yg netral, berperan sbg penghubung,Mediator, yi: pihak ketiga yg netral, berperan sbg penghubung,
namun tdk punya kepentingan dg hasil kesepakatan.namun tdk punya kepentingan dg hasil kesepakatan.
b)b) Arbitrator (penengah), yi pihak netral yg mempunyai kekuatanArbitrator (penengah), yi pihak netral yg mempunyai kekuatan
hukum yg mengikat pihak yg bernegosiasi.hukum yg mengikat pihak yg bernegosiasi.
c)c) Konsiliator (pendamai), pihak yg dipercaya berperan untukKonsiliator (pendamai), pihak yg dipercaya berperan untuk
memastikan aliran informasi yg akurat berjalan lancar. Konsiliatormemastikan aliran informasi yg akurat berjalan lancar. Konsiliator
tdk menetapkan aturan, ttpi memberi masukan ttg cara menyikapitdk menetapkan aturan, ttpi memberi masukan ttg cara menyikapi
kesepakatan yg telah dicapai dan cara meninjau informasi-kesepakatan yg telah dicapai dan cara meninjau informasi-
informasi yg telah dipresentasikan.informasi yg telah dipresentasikan.
d)d) Konsultan, yi pihak netral yg tugasnya membimbing dan memberiKonsultan, yi pihak netral yg tugasnya membimbing dan memberi
masukan pihak yg bernegosiasi ttg kemampuan & teknikmasukan pihak yg bernegosiasi ttg kemampuan & teknik
negosiasinegosiasi

14. Situasi Khusus dlm Negosiasi
►Negosiasi GlobalNegosiasi Global
 Yi negosiasi dg perusahaan asing.Yi negosiasi dg perusahaan asing.
 Membutuhkan persiapan yg hati-hatiMembutuhkan persiapan yg hati-hati
 Kenali perbedaan budaya dan yg adaKenali perbedaan budaya dan yg ada
 Kuncinya tetap menyampaikan apa yg kitaKuncinya tetap menyampaikan apa yg kita
inginkan & mengapa dan tetapinginkan & mengapa dan tetap
memperhitungkan BATNA, bedanya kita masihmemperhitungkan BATNA, bedanya kita masih
harus memperhitungkan pengetahuan kita ttgharus memperhitungkan pengetahuan kita ttg
kebiasaan dan adat partner negosiasi kita untukkebiasaan dan adat partner negosiasi kita untuk
menetapkan strategi.menetapkan strategi.

15. 8 Hal yg hrs diperhitungkan dlm8 Hal yg hrs diperhitungkan dlm
negosiasi globalnegosiasi global
1.1. NamaNama
2.2. Titel/ jabatanTitel/ jabatan
3.3. WaktuWaktu
4.4. KostumKostum
5.5. PerilakuPerilaku
6.6. KomunikasiKomunikasi
7.7. Pemberian hadiah/bingkisanPemberian hadiah/bingkisan
8.8. Makanan & MinumanMakanan & Minuman