Dokumen tersebut meringkas tentang negosiasi, meliputi pengertian, tujuan, prinsip, strategi, dan taktik negosiasi. Dibahas pula unsur-unsur penting dalam negosiasi seperti negosiator, pertimbangan awal, format, dan manfaat negosiasi. Diakhiri dengan penjelasan mengenai taktik dan strategi negosiasi yang tidak etis.

1. TUGAS RESUME
Nama : Sudarto
Program Studi
Dosen
Mata Kuliah
Buku
Penulis
:
:
:
:
:
Manajemen Ekonomi
Dr. Edy Sanusi ,SE,MM
Teknik Negosiasi
SUKSES NEGOSIASI
Asti Musman
FAKULTAS MANAJEMEN EKONOMI
UNIVERSITAS KRISNADWIPAYANA
JAKARTA
2017

3. Langkah 1 :
The Art of Negotiating
( seni negosiasi)
Negotianus merupakan bahasa latin dari kata negosiasi. Negotianus merupakan bentuk
lampau dari kata negotiare yang artinya menjalankan bisnis atau untuk melakukan bisnis.
Negosiasi juga berasal dari bahasa inggeis dari kata to negotiating yang artinya
merundingkan atau membicarakan kemungkin tentang sesuatu kindisi atau menawar.
Pengertian negosisai menurut sudt pandang pihak yang terlibat dalam negosiasi.
Adapun beberap definisi negosiasi antara lain :
 Asep Sujana (2004) negosiasi sebagai suatu bentuk pertemuan bisnis antara dua
pihak yang didalamnya terdapat proses memberi ,menerima dan tawar-menawar.
 Oliver ,negosiasi adalah transaksi antara dua belah pihak yang memiliki hak atas
hasil akhir
 Roger Fisher dan William Ury ,negosiasi adalah komunikasi dua arah yang
dirancang untuk mencapai kesepakatan antara dua pihak yang memiliki
keuntungan yang sama/berbeda.
 John R.Hook negosiasi adalah suatu bentuk tawar-menawar langsung dengan
orang yang telah kita tentukan.
Negosiator
Adalah perunding atau orang yang bertindak sebagai juru runding.
Adapun beberapa gaya negosiator
 Tipe penarung( fighter)
 Tipe kolaborator
 Tipe kompromistis
 Tipe negosiator curang
 Tipe negosiator profesional
 Tipe negosiator pura-pura bodoj
 Negosiator naif
Pertimbangan Awal Melakukan Negosiasi
1. Mengusai akar masalah

4. 2. Tingkat konflik
3. Prioritas tindakan
4. Karakteristik lawan main
5. Perbedaan kedudukan
6. Status dan kepentingan hubungan
7. Tujuan
8. Kesempatan mengembangkan solusi kreatif
9. Dampak kekalahan
Tujuan negosiasi
Untuk menghasilkan win-win solution melalui saling pemahaman dari kedua
belah pihak yang bernegosiasi yaitu keduanyamemperoleh apa yang
diinginkan masing-masing serta diantara mereka tidak ada yang dirugikan.
Ada beberapa tujuan dalam sebuah negosiasi bisnis anatara lain :
 Untuk memperoleh kesepakatan
 Untuk mendapatkan solusi
 Untuk mendapatkan keuntungan
Strategi untuk mendapatkan kesepakatan dalam negosiasi
Starategi menang-menang
strategi ini dilakukan kedua piahk mnginginkan keuntungan.
Contoh : pekerja menginginkan peningkatan gaji padahal atasan tidak setuju
dengan usulan itu akibat perusahaan mengalami penurunan pendaptan.
Strategi menang-kalah
Strategi ini diambilmanakal ada pihak yang mengambil keuntungan sebesar-
besarnya dan pihak lain terpaksa menerima kekalahan perundingan.
Contoh ; pemerintah sepakat menaikan tarif listrik ,bagaiman pun masyarakat
dengan terpaksa menerimanya karena tidak memeliki alternatif sumber energi
lainnya.
Strategi kala-kalah
Strategi ini terpaksa jika kedua belah pihak bersikukuh dengan pendiriannya
sehingga tidak mendapatkan keuntungan.
Contoh; pedagang menawarkan barang dengan pembeeli ,sementara pembeli
bersikukuh dengan harga murah yang ditawarnya.
Strategi kalah- menang

5. Strategi ini sengaja dipilih manakala salah satu pihak mengalah untuk
mendapatkan keuntungan yang lebih besar dari pihak lain.
Contoh : pedagang sengaja mengambil keuntungan tipis dengan harapann
pelanggan akan selalu berbelanja tempatnya.
Format negosiasi
Secara umum negosiasi dapat dilakukan dengan bentu yaitu langsung dan tidak
langsung .
Negosiasi dengan tulisan :
 Pembukaan
 Isi
 Penutup
Negosiasi secara lisan(verbal)
 Memeliki ketajaman berpikir
 Sabar
 Mampu beradaptasi dan bersosialisai
 Fokusn pada tujuan untuk memperoleh keuntungan atau kesepakatan
 Memiliki selera humor
Tempat negosiasi
Tempat diadakannya negosiasi sangat penting untuk disepakati terlebih
dahulu karena memiliki implikasi-implikasi simbolis dan praktis,bahkan karena
persoalan tempat ini sering menimbulkan kesulitan dan hambatan untuk
dimulainya negosiasi.
Manfaat negosiasi
Pihak yang mampu menempatkan wilayahnya sebagai tempat pertemuan
pertama dengan lawan negosiasinya ,memberikan implikasi prestisius,dan
nilai propaganda.
Waktu negosiasi
Waktu negosiasi harus disepakati karena sangat penting dalam proses
negosiasi dalam bentuk penetapan waktu dimulainya ,durasi waktu setiap sesi
pembicaraan ,waktu jeda dann waktu mengakhiri.
Manfaat yang didapat dari sebuah prose negosiasi dalam pengertian bisnis :

6. 1. Utnuk memperoleh atau menciptakan jalinan kerja sama baik anatarbadan
usaha atau institusi maupun perorangan guna melakukan suatu kegiatan
atau usaha bersama atas dasar saling pengertian.
2. Proses negosiasi yang terjadi pada perusahaan akan memberikan manfaat
untuk menjalin hubungan bisnis yang lebih luas serta pengembangan
pasar guna meningkatkan penjualan.
Keuntungan dan kelemahan negosiasi
Keuntungan negosiasi :
1. Mengetahui pandangan pihak lawan
2. Kesempatan mengutarakan isi hati untuk didengar pihak lawan
3. Memungkinkan penyelesaian sengketa secara bersama-sama
4. Mengupayakan solusi terbaik yang dapat diteriam oleh kedua belah pihak
5. Tidak terikat kepada kebenaran fakta atau masalah
6. Dapat diadakan dan diakhiri sewaktu-waktu
Kelemahan negosiasi :
1. Tidak dapat berjalan tanpa adanya kesepakatan dari kedua belah pihak
2. Tidak efektif jika dilakukan oleh pihak yang tidak berwenag untuk mengambil
kesepakatan
3. Sulit untuk berjalan apabila posisi para pihak tidak seimbang
4. Mungkin diadakn untuk menunda untuk penyelesaian untuk mengetahui
informasi yang dirahasiakan lawan
5. Dapat membuka kekuatan dan kelemahan salah satu pihak
6. Dapat membuat kesepakatan yang kuranng menguntungkan.
Negosiasi yang efektif harus memnuhi syarat :
1. Adanya kemauan untuk menyelesaikan masalah dan bernegosiasi secara
sukarela
2. Memiliki kesiapan melakukan negosiasi
3. Memiliki kewenangan mengambil keputusan
4. Memiliki kesimbangan kekuatan ada sebagai saling ketergantungan
5. Adanya keterlibatan seluruh pihak dukungan seluruh pihak terkait
6. Holistik pembahasan secara menyeluruh
7. Masih ada komunikasi antara para pihak
8. Masih ada rasa percaya dari pihak
9. Sengketa tidak terlalu pelit

7. 10. Tanpa prasangka dan segala komunikasi atau diskusi yang terjadi tidak
dapat digunakan sebagai bukti.
Proses negosiasi
1. Prencanaan
2. Persiapan
Kegiatan negosiasi
1. Pembukaan
2. memulai proses negosiasi
3. medengarakn secara efektif
4. zona tawar menawar
5. membangun kesepakatan
kegiatan negosiasi menurut Ptrice Lumumba (2013) :”
pemanasan
1. atmosfer pembuka
2. gambaran awal dari isu
memperkenalkan posisi masing-masing pihak
1. penawaran pembuka
2. bertukar posisi argumentasi
3. mengumpulkan berbagai informasi
mendekati negosiasi bagian akhir
1. menetapkan keinginan dan kebutuhan
2. mencari solusi yang konstruktif
3. detail-detail negosiasi
kesimpulan
1. mengemas pilihan-pilihan
2. penandatanganan kontrak
3. akhir bernegosiasi

8. LANGKAH 2
BACK TO BASIC
(prinsip-prinsip negosiasi)
Menurut Patrice Lumumba (2013) berikut prinsip-prinsip negosiasi :
1. negosiasi bersifat negotiable artinya masalah masalah atau hal-hal yang
dinegosiakan memang pantas untuk dinegosiasikan
2. yang berada dalam negosiasi baik terdapat dau atau lebih individu ada dua
pihak /lebih ,kelompok/organisasi,serta negara.
3. Terdapat perbedaan kepentingan anatara dua pihak/lebih yaitu apa yang
diinginkan oleh suatu pihak belum tentu dinginkan oleh pihak lain.
4. Para pihak yang bernegosiasi didasari oleh pemikiran bisa memanfaatkan
beberapa bentuk pengaruh untuk mendapatkan kesepakatan yang lebih baik
diantra dua pihak.
5. Para pihak memilih untuk mencari kesepakatan dengan bernegosiasi daripada
perlawanan secara terbuka atau menyerahkan permasalahn mereka
6. Dengan bernegosiasi masing-masing pihak berharap memberi dan menerima
dalm benuk memodifikasi permintaan atau tuntutan mellalui
Pembeerian konsesi atau jalan kreatif lainnya untuk mendapatkan solusi.
7. Bersifat sukarela
8. Negosiasi dilakukan utnuk mendapatkan suatu atau lebih tujuan
,mengidentifikasi kepentingan bersama dan menyepaktinya ,memenuhi
keinginan masing-masing.
9. Proses berlanjut,negosiasi bukan hal yang instan dalam arti mealkukan dan
langsung selesai
10. Menggunakan pihak ketiga.
Menurut Roger Dawson (2003) berikut prinsip-prinsip negosiasi :
1. Berpura-pura bodoh itu pintar
2. Fun money
3. Orang percaya akan apa yang mereka lihat secara tertulis

9. LANGKAH 3
Unethical Negotiation Tactics & Strategy
(Taktik dan strategi negosiasi yang tidak etis)
Etika Negosiasi
Yang berarti watak kesusilaan atau adat kebiasaan. Etika biasanya berkaitan erat
dengan perkataan moral yang merupakan istilah dalam bahasa latin yaitu mos
dan dalam bentuk jamaknya mores yang berarti juga adat kebiasaan atau cara
hidup seseorang dengan melakukan perbuatan yang baik dan menghindar
tindakan yang buruk.
Lebih jauh Patrice Lumumba (2013) menyebutka ada 3 mahzab yang berkaitan
dengan etika negosiasi :
1. The it’s game pocker school
Mahzab poker ini memandang sebagai suatu permainan game dengan aturan
tertenutn atau yang disebut dengan hukum (law).
2. The “do the right thing even if it hurt”
3. Mahzab idealis ini memndang bargaining sebagai suatu aspek kehidupan
sosialisasi yaitu etika yang diyakini dalam kehidupan sehari-hari harus
diterapkan dalam negosiasi.
4. The “what goes around comes around”pragmatis scholl
Mahzab pragmatis ini sebenarnya sejalan dengan mahzab idealis mahzab
pragmatis memndang bahwa terdapat efek negatif jika kita melakukan
negosiasi dengan cara yang menipu baik dalam jangka waktu itu maupun
dimasa yang akan datang.
Selanjutnya ada beberap kriteria yang digunakan utnuk menilai apakah sebuah
negosiasi itu etis? (Patrice Lumumba,2013) :
1. Golde rule
Merupakan kriteria etika yang menekankan dengan kalimat “perlakukanlah orang
lain seperti kamu ingin diperlakukan orang lain.
2. Universalism
“kita jangan memperlakukan orang lain sebagai sasaran untuk mencapai tujuan”

10. 3. Utilitarianism
Menekankan pada statemen bahwa benar atau salah sebuah tindakan atau
keputusan yang diambil akan menimbulkan keonsekuensi.
4. Distributive justice
Menekankan bahwa asetiap orang atau pihak yang terlibat dalam negosiasi harus
merasa melakukan tindakan dan keputusan yang lebih baik dalam negosiasi.
Taktik dan Strategi Negosiasi
Kata strategi ,erujuk pada pemikiran sedangkan taktik adalah formulasi. Strategi
merupakan keseluruhan tuntutan yang mengindikasikan arah untuk mencapai tujuan
sedangkan taktik menyertai didalamnya.
J.Lewicki ,Saounders dan Minton dalam buku Essentials of Negotiation dalam (Patrice
Lumumba 2013) :
 Pola Distribution Bargainning
Merupakan persaingan untuk mendapatkan hasil dari sebagaian besar sumber
daya yang dinegosiasikan
 Pola intergative bargaining
Tujuan dari masing-masing pihak bukan merupakan suatu yang eksklusif.
Memainkan permainan power negotiating
Diartikan sebagai kemampuan untuk bernegosiasi. Power negotiating merupakan taktik
yang digunakan untuk memenangkan sebuah negosiasi.
Lebih detail ,Roger Dawson(2003) menjelaskan tentang gambit negosiasi
awal,tengah,akhir.
1. Gambit negosiasi awal
 Mintalah lebih dari apa yang kita harapkan
 Kita mungkin akan mendapatkan harga yang pantas
 Memberikan ruang gerak untuk bernegosiasi
 Meningkatkan nilai kesadaran atas apa yang kita tawarkan
 Mencegah negosiasi deadlock
 Menciptakan suatu iklim yang membuat pihak lawan merasa
menang
 Jangan pernah langsung menyetujui tawaran pertama
 Reaksi pertama
 Reaksi kedua

11.  Hindari negosiasi yang konfrontatif
2. Gambit negosiasi tengah
 Menghadapi orang yang tidak memiliki wewenang untuk memutuskan
 Menangani impase
 Menangani stalemate
 Menangani deadlock
3. Gambit negosiasi akhir
 Menangani good guy atau bad guy
 Menarik kembali penawaran
Taktik tidak etis
 Motivasi yang tidak etis
Melakukan tindakan hanya semata untuk mencari profit ,persaingan,dan
mengabaikan keadilan.
 Mencari profit
Merupakan penyebab yang menasar saat menjalankan negosiasi.
 Persaingan
Persaingna erat kaitannya dengan profit yaitu pihak lain yang menginginkan untuk
mendapatkn keuntungan
 Mengabaikan keadilan
Perilaku negosiator yang tidak etis adalah reaksi untuk melawan adanya
kettidakadilan.
Perilaku tidak etis pada negosiasi
 Mis-interprestasi
Merupakan bentuk penipuan yang paling umum dalam negosiasi ,wujudnya sering
dalam bentuk bohong tentang poin yang diinginkan.
 Menggertak
Tindakan ini sering digunakan oleh negosiator apabila menghadapi sesuatu yang
tidak ingin dipenuhinya.
 Pemalsuan
Seorang negosiasi dalam upaya memnuhi keinginnanya tidak segan-segan untuk
mkenyampaikan hal-hal palsu yang meliputiinformasi keuangan ,dokumen dan
pernytaan.

12.  Penipuan
Negosiator mengonstruksikan kumpulan argumentai yang menyatu antara yang
benar dengan yang salah sehingga menyebabkan pihak lain memilih kesimpulan
yang salah.
 Blufing
Merupakan taktik klasik yang sering digunakan yang bertujuan utnuk melabuhi
pihak lain guna membuat pihak tersebut mengalah.
 Intimidasi
Merupakan tindakan menakuti dengan kekutan dalam hubungan antara orang
,kelompok,atau antara orang dengan kelompok dengan tujuan agar pihak yang
ditakuti mau melakukan oleh pihak yang menakuti /memaksa.
Taktik dan Akal-akalan yang Umum
Roger Fisher,william Ury dan Bruce Patton(2003) ada 3 taktik akal-akalan :
1. Kecurangan yang disengaja
 Fakta-fakta palsu
 Otoritas yang mendua
 Kurang terbuka dalam pengungkapan
2. Perang psikologis
 Situasi penuh tekanan
 Serangan pribadi
Taktik-taktik Tekanan Posisional
1. Penolakan untuk berunding
2. Tuntutan yang ekstrem
3. Menaikan tuntutan
4. Mengunci diri dalam taktik
5. Partner yang keras hati
6. Penundaan yang sudah diperhitungkan
7. Ambil atau tinggalkan

13. Langkah 4
Don’t Get panic (Memecahkan masalah negosiasi)
Keuntungan mengunakan pihak ketiga
1. Adanya waktu bernafas atau periode pendinginan
2. Membangun dan meningkatkan kembali komunikasi
3. Memfokuskan ulang isu atau topik utama
4. Mengulang atau memperbaiki hubungan
5. Mengulang/berkomitmen kembali dengan batasan waktu
6. Menyelamatkan biaya yang tekuras dari berhentinya negosiasi
7. Meningkatkan tingkat kepuasan negosiator dengan komitmen pada proses
resolusi konflik dan hasil penyelesainnya.
Kelemahan meggunakan pihak ketiga
Penggunaan pihak ketiga dalam negosiasi memiliki kelemahan antara lain:
1. Indkator kegagalan proses negosiasi meskipun hanya sementara
2. Kegagalan untuk berkembang membangun hubungan atau menjadi lebih
terampil dalam mengelola kehidupan mereka dan mengelola konflik-konflik.
Pihak Ketiga Pemecah Masalah Negosiasi
1. Arbitrasi
Berfungsi sebagai penyedia jasa saat mengalami jalan buntu atau telah
mencapai batas waktunya tanpa ada penyelesaian sengketa.
2. Mediasi
Seringkali diistilahkan dengan alternatif penyelesaian sengketa,meskipun
antara media dengan arbitrasi memiliki tujua ayng sama ,yaitu menyelesaikan
sengketa tetapi terdapay perbedaan signifikan dalam fungsi tugasnya.
Dalam proses kerja mediasi ada 5 dasar yang harus dipenuhi atau diitilahkan
“the five basic philosophies of mediation”(Patrice Lumumba 2013) :
1. Confidentiality (kerahasiaan)
2. Voluntariness(sukarela)
Artinya tiap pihak yang bersengketa memilih mediasi atas kemauan sendiri
tanpa ada paksaan dari pihak lain.
3. Empowerment (pemberdayaan)
4. Neutrally(kenetralan0

14. Seorang mediator adalah oarang yang netral yaitu orang yang bisa
menerima kedua pihak serta dpat berlaku adil terhadap keduanya
5. An unique solution(solusi unik)
Adalah penyelesaiaan atau kesepakatan yang dipeoleh dari hasil mediasi
tidak mutalak sesuai dengan standar legal tapi dihasilkan dari prose
kreativitas yang hsilnya mungkin lebih memuaskan,
Bila kita “diserang dan terpojok”
Untuk itu kita amati teknik untuk mengatasi situasi berikut :
1. Jika pendapat mereka benar
2. Kalau pendapat kita yang benar
3. Jangan mempertahankan ide-ide kita,mintalah kritik dan saran
4. Menghadapi pertanyaan yang itu-itu juga
5. Bersikap bukan jawaban
Menangani konflik negosiasi
John R.Hook (2005) mendefinisikan konflik sebagai perbedaan pandangan antara dua
individu yang menyebabkan masalah dalam hal tertentu pula. Dalam mengatasi
konflik lakukan tiga hal yaitu :
1. Pastikan Penanganan Masalah yang Tepat
 Menghargai orang lain
 Jangan meremehakan orang lain
 Pastikan bahwa kedua belah pihak melihat faka
2. Pilih Salah Satu Manajemen Konflik
 Kompetisi
Merupakan aktivitas untuk mencapai tujuan dengan cara mengalahkan
orang lain saling mengatasi dan berjuang antara dua individu atau antar
kelompok untuk memperebutkan objek yang sama.
 Menghindari Konflik
 merupakan gaya yang cocok digunakan pada saat kita ingin menunda
negosiasi sementara waktu. Karena konflik merupakan suatu bentuk
pertentangan yang terjadi antara duabelah pihak atau lebih saat salah satu
pihak merasa dirugikan atau dipengaruhi secara negatif sehingga
menimbulkan ketidakpuasan terhadap perilaku pihak lain.
 Kompromi

15. merupakan upaya untuk memperolrh kesepakatan diantara du pihak yang
saling berbeda pendapat/pihak yang berselisih paham.
 Kerja sama
Gunakan kerja sama ini ketika kedua pihak sangat mengingatkan tujuan
masing-masing sepenuhnya.
LANGAKAH 5
TAKE OVER THE ISSUE
(PENEKANAN MASALAH NEGOSIASI)
Jangan berdebat dengan posisi
Roger Fisher William Ury dan Bruce Paton (2003) dalam bukunya Getting to yes
mengungkapkan perdebatan mengenai posisi masing-masing ,seringkali mendorong
anggota tim perunding untuk bertahan mati-matian pada posisi atau sikap semula.
Semakin banyak perhatian yang terpusat pada masalah posisi akibatnya makin sedikit
persoalan dalam agenda utama yang dibahas.
Ada 3 kerugian dalam tawar-menawar posisi yaitu ;
1. Perdebatan mengenai posisi menyebabkan inefisiensi
Tawar-menawar posisi dapat menyebabkan sebuah perundingan mengalami jalan
buntu karena salah satu pihak cenderung memanfaatkan kesempatan untuk
menciptakan sebuah persetujuan yang sesuai dengan kriterianya yaitu dengan
jalan menampilkan terlebih dahalu sikap ekstrem.
2. Perdebatan mengenai posisi membahayakan hubungan baik
Tawar-menawar posisi seringkkali berubah menjasi ajang penyampaian
kehendak. Masing-masing pihak negosiator berusaha memksakan kehendak dan
mengesampingkan pendapat yag tidak disukai.
3. Perdebatan mengenai posisi menjadi semakin sulit jika banyak pihak terlibat

16. Sebuah negosisasi akan mudah dilakukan jika hanya melibatkan kita dan pihak
sebelah tetapi pada kenyataannya seringkali negosiasi melibatkan banyak pihak.
Pihak Orang dari Masalah yang Sedang Dibahas
Roger Dawson (2003) berpendapat power negosiator tahu bahwa mereka harus selalu
berkonsentrasi pada isu atau pokok persoalan dan tidak terlaihkan oleh tindakan-tindakan
negosiato lawan.
Pahami Sudut Pandang Lawan
Kemampuan untuk menilai pesrsoalan dari sudut pandat lawan meskipun sulit dan tidak
dapat secara persisi merupakan sa;ah satu kemampuan terpenting bagi sesorang
negosiator. Jika kita ingin melangkah lebih jauh dalam mempengaruhi mereka kita harus
tahu persisi lasan yang menjadi sudut pandang mereka dan merasakan empati gejolak
emosinya.
Jangan Menyimpulkan maksud Seseorang dari Ras Khawatir Kita
Banyak orang yang berasumsi bahwa apa yang mereka khawatirkan pasti juga dirasakan
pihak lain. Sangatlah mudah kita berburuk sangka dan memberikan interprestasi negatif
atas ucapan dan tindakan seorang. Seringlkali perasaan curiga otomatis memwarnai
persepsi kita dalam menilai sikap seseorang. Secara sepintas itu merupakan tindakan
yang paling aman dalam mengantisipasi segala kemungkinan tetapi dampak yang muncul
kemudian cukup serius.
Jangan Salahkan Mereka karena Masalah yang Kita Hadapi
Seringkali kita dengan mudah menyalahkan pihak lain sebagai biang keladi kesulitan yag
sedang kita hadapi. “perusahaan anda memang tidak bonafit,berulang-ualng AC yang
anda perbaiki tetp saj rusak”. Kita tidak mau mengecek mengapa AC itu rusak apakah
karena perbaikannya tidak sempurna atau memang alat itu sudah waktunya diganti
karena sudah digunakan sekian tahun. Menyalahkan pihak lain memang merupakan cara
paling mudah terutama bila kita merasa bahwa pihak lainlah yang bertanggung jawab
Kenali Emosi Kita dan Emosi Pihak Lawan

17. Untuk meredakan emosi berilah setiap pihak kesempatanuntuk meluapkan emosi,dengan
demikian rasa marah dan frustasi serta perasaan negatif lainnya dapat diungkapkan
secarabebas keadaan ini berlaku juga dalam sebuah negosiasi. Para perunding diberi
kesempatan untuk meluapkan emosinya sehingga dapat memperlancar pembicaraan
selanjutnya dengan suasana tenang dan rasional.
Mengungkapkan emosi misalnya meluapkan rasa kkesal akan dapat membahayakan
hubungan baik. Jika tidak dikendalikan secara arif dapat menimbulkan tindakan
kekerasaan diluar dugaan. Itulah sebabnya negosiasi yang sangat mempengaruhi hidup
matinya sebuah perusahaan. Misalnya ,jika menghadapi hal yang demikian tetaplah
tenang dan justru bertindaklah untuk minta maaf. Sebab minta maaf merupakan tindakan
yang sangat efektif untuk meredakan emosi meskipun kita tidak melakukan
kesalahan/sesuatu yang merugikannya. Permintaan maaf merupakan tindakan paling
mudah dan tidak menuntut banyak biaya serta sekaligus merupakan investasi paling
menguntungkan yang dapat kita lakukan.
LANGKAH 6
CULTURE FOCUS
(GAYA NEGOSIASI ANTARBANGSA)
Komunikasi Antarbudaya
Negosiasi daapt terjadi natara dua pihak baik yang mwmiliki budaya yang sama maupu
dua belah pihak memiliki budaya yang berbeda
Stewart L Tubbs dan Sylivia Moss (1996)
Menyebutkan komunikasi antar budaya adalah komunikasi antar orang yang berbeda
budaya(baik dalam ras,etnik maupun perbedaan-perbedaan sosial ekonomi).
Berdasarkan definisi ini penggolongan kelompok kelompok budaya tidak bersifat
mutlak,kita boleh memilih satu/lebih ciri untuk menandai sebuah kelompok yang memiliki
budaya yang sama.
Lebih lanjut Stewart L. Tubbs dan Sylvia (1996) mendefinisikan budaya adalh suatu cara
hidup yang berkembang dan dimiliki bersama oleh sebuah kelompok orang dan
diwariskan dari generasi ke generasi. Budaya berbentuk dari banyak unsur yang

18. rumit,termassuk sistem agama dan politik adat istiadat ,bahasa ,perkakas
,pakaian,bangunan dan karya seni.
Gaya Negosiasi dengan Orang Amerika
Dalam sebuah negosiasi ,orang-orang amerika memperhatikan kata-kata orang yang
digunakan untuk menyampaikna gagasan informasi dan perasaan. Mereka umumnya
tidak terampil dalam membaca pesan nonverbal orang lain. Bagai orang Amerika selalu
mengharapkan orang lain untuk mengatakan segalanya dengan jelas melalui kalimat
bukan bahsa tubuh.
Roger Dawson(2003) mengungkapan tentang konteks kata menggambarkan tingkat
kepentingan yang melekat dalam hubungan anatarpihak,seperti yang dipertentangkan
dalam rincian kontrak hasil kesepakatan negosiasi. Jika hubungan ternyatra sebagai
tingkat yang paling penting ,kita menyebutnya sebagai negosiasi konteks tinggi. Jika
kesepakatannya yang penting ,kita menyebutnya negosiasikonteks rendah.
Perbedaaan negara mempengaruhi tinggi atau rendahnya tingkat kepentingan dalam
konteks lingkungan yang menjadi latar proposal tersebut dibuat. Misalnya ,komunikasi
merupakan konteks rendah Amerika Serikat ,yang dimaksudkan dengan hal itu adalah
kata-kata dan ungkapan mempunyai arti sama dimana pun kata –kat ungkapan itu
diucapkan.
Di Amerika tindakan hukum merupakan hal yang biasa sehingga perusahaan tetap bisa
merupakan hal yang biasa sehingga perusahaan tetap bisa melakukan bisnis dengan
sebuah perusahaan yang menurut mereka. Orang Amerika melihat bahwa hal yang biasa
saat menyelesaikan perseliseihan tanpa ada alasan untuk menaruh dendam. Padahal
dibanyak negara ada perasaan malu sedemikian rupa jika seseorng atau perusahaan
dituntut oleh perusahaan lain sehingga mereka akan menolak berhubungan entah dalam
bentuk apapun dengan perusahaan yang memperkarakan menuntut mereka.
Saat bernegosiasi dengan orang non-Amerika ,orang Amerika akan dapat melakukan
jauh lebih baik jika orang amerika mau memperlambat tempo. Orang Ameriklah
cenderung berbicara terkebih dahulu ,barulah mendengarkan respon mereka. Dan
mengamati perilaku negosiator pihak lawan. Orang non Amerika menyampaikn pada
orang Amerika bahwa orang Amerika harus membalik urutannya dalm negosiasi.
Orang Amerika biasanya terlalu menekankan pada kesepakatan dan tidak memberikan
perhatian yang mencukupi terhadap hubungan dengan pihak lain dan orang Amerika
terlalu cepat membeicarakan bisnis. Yang utama burhubungan dengan non Amerika
jadikan mereka nyaman dan beri waktu untuk mempertimbangkan sebuah usulan. Orang

19. Amerika harus belajar untuk mengembangkan hubungan baik dengan pihak lawan
negosiasi hingga akhirnya pihak lawan akan mempercayai apa yng akan dikerjakan
bersama. Untuk mendapatkan kontrak sesuai dengan kesepakatan ,memang
membutuhkan waktu yang tidak singkat. Agar memahami bagaimna hubungan dengan
orang Amerika berikut beberapa karakter mereka :
1. Orang Amerika sangat berterus terang
2. Orang Amerika menjawab pertanyaan dengan satu kata
3. Loranmg Amerika sangat patriotik
4. Waktu adalah uang bagi orang Amerika
5. Orang Amerika berpendirian keras
6. Kartu bisnis
7. Orang Amerika tidak suka dengan emosi yang ditampakkan
8. Orang Amerika jarang berbicara dalam bahasa asing
9. Orang Amerika tidak suka dengan kesenyapan
Gaya Negosiasi orang Jepang
Orang jepang menganggap bahwa orang baratberbicara linier,langsung lugas,dan
faktual sebagai orang yang tidak punyaperasaan.
Ekspresi orang Jepang tidak langsung agar lawan tidak kehilangan muka
Kat sukar atau sulit bagi orang jepang ,artinya tidak ada trasaksi. Kalimat itu
diungkapkanm agar lawan binis tidak malu atau kehilangan muka. Bagi orang Jepang
penyataan langsung tidak dapat diterima jika hal itu akan menimbulkan kehilangan
muka. Cara lain mngatakan tidak adalah dengan menyamapaikan ya atau tidak yang
samar yaitu dengan menggunakan diam,bertanya ,menolak menjawab pertanyaan
,menunda menjawab pertanyaan ,mengatakan ya ,mengatakan penyesalaan dan
meminta maaf.
Ketidaklangsungan merupakan gaya hidup orang jepang bukan karean orang jepang
ramah atau baik budi sehingga khawatir dengan reaksi orang lain. Akan tetepai
oarang jepang tahu bahwa nasib dan keberuntungan selalu terikat dengan orang lain.
Dalam pengamatan ahli komunikasi Dean G Barnlund (dalam Deddy Mulyana,2004
),orng jepang cenderung kaget dengan kemudahan orang Amerika melekukan
percakapan dengan orang yang tidak dikenal. Kekeruangan sensitifitas orang Amerika
akan protol,perbedaan status,atau kesengajaan mereka untuk mengabaikannya
munggkin tampak naif dan menghina. Pertanyaan mereka yang memberondong dan
keterbukaan mereka mungkin tampak lebih ,memaksa orang Jepangutnuk

20. mendiskusikan hala yang mereka anggap pribadi. Kebcepatan orang Amerika dalam
bergerak ,berbicara dan bertindak dirasa membingungkan bagi orang Jepang.
Kegemaran orang Amerika untuk berdebat dan membantah dirasa mengganggu
harmoni yang telah tercipta. Orang Amerika yang suka bicara blak-blakancukup
mencengangkan orang Jepang.
Orang Jepang menjawab pertanyaan dengan samar
Orang jepang terikat dengan status orang lain dan selalu menghormatai
Orang yang lebih senior atau yang diatasnya. Mereka secara konsisten minta
maamereka memndang bahwa percakapan. Sebagai jenis upacara formal bukan
pertemuan real dari pikiran. Mererka enggan berbicara tentang diri mereka dan
lebih suka mengomentari hal yang dangkal dan tidak relevan. Ketika pertanyaan
diajukan kepada mereka jawabanya samar sehingga orang punya sedikit gagasan
tentang bagaiamna pandangan mereka
Gaya Negosiasi orang Jerman
Dalam negosiasi bersama orang jerman perhatikan hal-hal berikut :
 Jika jepang memiliki budaya dengan konteks t8inggi budaya Jerman seperti
budaya barat pada umumnya yaitu berkonteks rendah. Dalam negosiasi dengan
orang Jerman ,hampir mirip denga orang Amerika ,yaitu ditandai dengan kehati-
hatian rincian,ketepatan,kelugasan,kejujuran dan pembicaraanlangsung tanpa
basa-basi ,sarat dengan jadwal yang ketat denga mengabaikan konteks.
 Bahasa Jerman bersifat teknis bahkan terlalu teknis dan faktual Orang jerman
tidak suka dengan wacana baik berupaa ucapan maupun tulisan bahkan termasuk
iklan yangg berbunga-bunga atau terlalu artistik apalgi yang memanipulasi.
Bahasa Jerman yang instruktif dan rinci ditemukan Dedy Mulyana (2004) pada
sistem transaportasi umum di Jerman. Misalna dalam bus terdapat panduan
berkendaraan yang sangat lengkap dan terperinci. Disetiap pemberhentian bus
ada jadwal kedatangandan keberangkatan bus.
 Bahsa Jerman kurang bervariasi ,kurang ekspresif dan kurang puitis. Bahasa
Jerman lebih cocok untuk mendeskripsikan fakta,data dan instruksi sangat jarang
bahasa yang megekspresikan emosi dan perasaan
 Bahasa tubuh ala orang Jerman

21. Dalam budaya Jerman sebvagian isyaratnya mirip dengan yang digunakan
bangsa lain. Kecuali ,berjabatan tangan,umumnya orang Jerman tidak memegang
atau menyentuh sesama jenis.
Gaya Negosiasi Orang Jawa
Dalam melakukan negosiasi dengan orang jawa pahami terlebih dahulu cara berfikir
orang Jawa. Yaotu menyatukan dan menyelaraskan semua gejala dan dan hal inilah
yang membuat pikiran orang jawa terpenjarakan ,tidak mengenal dan menguasai faktor-
faktor alternatif seperti pendapat masayarakt ,gagasan politik pikiran-pikirasn yang
konstruktif dan keyakinan agama.
Namun pandangan hidup orang Jawa tetap pada penekanan seputar kentertraman
batin,keselarasan dan kesimbangan ,sikap teriam terhadap gejala peristiwa yang sambil
terjadi menempatkan individu dibawah masyarakat serta masyrakat dibawah alam
semesta.
Istilah negosiasi dalam bahasa Jawa yaitu urun rembug. Urun rembug berarti
memberikan usulan dan saran-saran sesuai dengan keperluan. Dalam hal-hal yang
menyangkut kepentingan orang banyak ,biasanya keputusan tidak kita tentukan
sendiriada beberapa banyak pihak yag memberikan usulan maupun saran-saran agar
keputusan itu bisa diteria oleh selutruh pihak yang berpartisipasi daalam kepentingan
tersebut. Urun rembug dan musyawarah juga menunjukan bagaiman kuatnya
masayarakyt jawa mendahului persaudaraan dan kekluargaan
Dalam negosiasi orang Jawa juga memerlukan waktu yang relatif panjang sebelum
memnetukan kesepakatan ,segala sesuatu dipikirkan matang-matang. Oleh karena itu
desakan agar segera memberikan persetujuan bagi orang Jawa adalah hal tabu,tidak
seperti orang Amerika yang langsung pada pokok persoalan.
Dalam melakukan negosiasi pun njika telah terjasi deadlock dan harus ditemukan
ksepakatan ada istilah wani ngalah luhur wekasane. Artinya orang yang berani mengalah
walaupun ia benar pada akhirnya kan telihat menjadi mulia. Mengalahb tidak berarti
kalah. Daripada menimbulkan gegran (konflik atau perang) sebaiknya mengalah. Orang
yang bijaksana biasanya akan mudah mengalah dan membiarkan orang lain mengambil
jalan terlebih dahulu.

22. Orang yang mengutamakan kepentingasn orang lain ,biasanya akan menemukan jalan
kebalikannya sendiri. Namun untuk berani mengalah merelakan haknya orang lain disaat
ia juga membiutuhkan diperlukan jiwa besar dan sifat yang kesatria.
LANGKAH 7
FAIR SHARE (MEMAHAMI KARAKTER PIHAK LAWAN)
Memahami Pihak Lawan
Agar negosiasi dapat berlangsung secara efektif ,kita harus mengetahui siapa yag kita
ajak bicara atau siapa pendengar kita (know your audience). Pemahaman tentang know
your audience tidak hanya sebatasa mengenal siapa lawan kita ,tetapi juga mampu
menganalisis siapa lawan kita dinegosiasi. Artinya kita memiliki cukup data tentang orang
yang akan kita libatkan dalam pembicaraan. Adapun dat6a yang perlu kita dapatkan.
Pemahaman atas pihak lawan akan memudahkan kita dalam melakukan negosiasi. Untuk
mengetahui apakah lawan berpikir dan berjuang,kita harus melakukan penyelidikan
denagn cara bervariasi dan teknik yang beragam agar mampu mengenali kebutuhannya.
Tiap negosaitor diharapkan untuk mampu mendengarkan secara hati-hati apa yang
dikatakan lawan dan meneliti dengan saksama cara-cara yang dilakukannya.
Komunikasi Dua Arah
Meruapakan dua arah komunikasi ketika kedua belah pihak berperan aktif didlamnya,
komunikasi dalam sebuah negosiasi dapat dilakukan oleh dua orang atau jumlah yang tak
terbatas.
Orang Yang Selalu Penuh Ide
Situasi spertii ini biasanya menuntut sekaligus menyediakan pemimpin. Pemimpin yang
tebaik adalh mereka yang sensirif terhadap kepentingan setiapa anggota kelompok. Jika
kita ingin dipandang sebagai pemimpin penting bagi lkita untuk berbicara sesring mungkin
untuk mengutarakan ide-ide yang orisinal. Walaupun harus banyakj bicara bukan erarti
kita memonopoli pembicaraan. Kita juga harus mempunyai sikap imbang rasa,

23.  Langsung Sederhana dan Mengena
Menarik perhatian peserta negosiasi dengan ide kita tidaklah cukup. Kita juga
harus mempertahankan. Pada kelompok kecil anggota lain tidak akan
membicaraka kita main monopoli terlau lama. Oleh sebab itu yang singkat
langsung atau to the point. Rumus yang baikadalah utarakan maksud utama kita
dalam 3 atau 4 kalimat saja,. Kita tidak perlu menuangkan semua ide ,pendapat
dan argumentasi ketika mendapat peluang untuk itu.
 Fleksibel
Maksudnya harus senantiasa siap untuk mengubah arah percakapan jika
seqwaktu-waktu diperlukan
Hal ini meliKomunikasi Nonverbal
Untuk memahami keinginan dan kebutuhan lawan dalam bernegosiasi selain kita
mendengarkan pendapatnya,kita juga bisa menilai dari komunikasi noverbal yaitu melalui
gesture tubuhnya. Gesture tubuh merupakan gerakan yang secara tidak sengaja
dilakukan seseorang ketika menyampaikan pendapatnya. Kita memang dituntut untuk
memahami dan menyadari keadaan orang yang kita ajak negosiasi jika tidak ,tidak akn
terjadi keharmonisan sehinga komunikasi yang efektif dalam bernegosiasi akan sulit
tercapai.
 Gerakan tangan
Banyak orang menggunakan gerakan tangan guna memperkuat pesan mereka
 Gerakan tangan secara tidak sadar
Dalam sebuah negosiasi gerakan tangan secara tidak sadar sering kita lihat pada
pihak lawan,kita menggunakan isitilah sikap tangan atu gerakan tangan dalam
kemungkinan yang sangat luas. Hal ini meliputi gerakan basan yang sederhana.
Tegaan dapat ditunjukkan dengan sejumlah tanda ,seperti muka
kemerahan,pengerutan otot. Kenyataan ini seperti itu dinamakan komunikasi
nonverbal.
 Gerakan tangan secra sadar
 Gerakan tangan juga dapat dilakaukan dalam keadaan sadar dan efektif ketika
menempatkan kata-kata yang tidak dapat ditoleransi,kebiasaan gerakan tangan
semata-mata merupakan perbedaan etnis,perbedaan kebudayaan berpengaruh
besar pada pemakaian dan penafsiran gerak tangan.
1. Memeberi tanda
Mereka seang mengevaluasi apa yang sedang dikatakan dengan cara
menahan dagu dengan ibu jari dan menghosokan jari tengah dibibr bawah

24. 2. Menunjuk
Gerakan menunjuk dengan jari telunjuk kearah udara ,kita bisa menggunkan
unutk menyatakan sesuatau atau menunjukkan suatu arah bisa kemuka.
3. Menawarkan
Gerakan mengulurkan tangan kearah hadirirn dengan posisi telapak tangan
terbuka keatas. Gunanya untuk mengisyaratkan suatu tawaran.
4. Menolak
Posisi tangan terbuka kearah hadirin lalu digerakkan seperti sedang
menyingkirkan sesuatu pertanda menolak
5. Membagai atau membedakan
6. Jabatan tangan erat
7. Gerakan laincara duduk
8. Mencodongkan badan
9. Bernafas tenang dan menganggukan kepala tiga kali
10. Dada mengarah kedepan bukan ke samping
11. Mengangkat atau mengeryitkan alis
12. Ekspresi bosan
13. Ekspresi wajah
14. Gerakan mata
15. Mata berkedip-kedip
16. Gerakan mata melihat kekiri atas
17. Gerakan mata kekanan atas
18. Sering menguap atau mata mulai sayu
19. Memalingkan wajah
20. Mengusap hidung
21. Isyarat mulut
Komunikasi Verbal
Perbedaan penggunaan kata “tidak “
Perbedaan kebudayaan dalam pemakaian kata “tidak” membuat kesulitan anatara
pengusaha jepang dan amerika. Usahawan jepang merasakan bahwa jika mereka
menjawab negatif orang amerika akan kehilangan muka atau malu. Usahawan amerika
tidak menyadari hal ini mereka sering melakukan negosiasi tanpa memperoleh apa yang
dirasakan.
Pesan yang jelas

25. Dalam suatu negosiasi tentulah terjadi proses penyampaian pesan dari seseorang pada
orang lain yang disebut dengan komunikasi. Melakukan komunikasi pada orang lain agar
menghasilkan sesuatu yang maksimal harus memperhatikan kejelasan pesan. Kejelasan
pesan terletak pada vokal dan intonasi suara.pesan yang kurang jelas akan munculnya
interprestasi yang tidak sama dengan apa yang kita maksud.
Membuka diri dan membaca situasi
Agar sebuah negosiasi dapat berjalan lancar harus mampu membuka diri dan membaca
situasi berarti munculnya kesadaran untuk bergaul dengan orang lain.,dan berarti
munculnya keinginan dalam diri untuk mengakui kesalahan yang dilakukan serta mau
menerima kelebihan dan kekurangan orang lain sebagaui sesuatu yang wajar. Seseorang
mampu membaca situasi akan selalu tampil sebagai pememnag. Sebab dengan
kemampuan memmbaca situasi kita akan mempunyai persiapan yang memadai dalam
situasi apapun sehingga mampu mengatasi segala kemungkinan
Strategi berbicara
Kepercayaan dalam sebuah negosiasi juga dipengaruhi oleh strategi bicara. Berbicara
dapat mendatangkan kepercayaan ketika mampu memformulasikan aliran kata yang kita
bangun melalui otak dan langsung ditransfer kemulut
Hambatan fisik
Hambatan yang bersifat teknis atau mekanis.
Hambatan semantik
Adalah hambtan suara. Hamabata ini muncul ketika vokal suara kurang jelas diterima
oleh orang lain.
Menggali informasi dengan pertanyaan
Fungsi pertanyaan
 Pertanyaan penentu arah negosiasi
Pertanyaan penentu arah dalam percakapan argumentasi atau kesaksian.
Pengajuran pertanyaan yang tepat dapat mengarahkann pada negosiasi
selanjutnya.
 Pertanyaan mendorong lawan berpikir kritis
 Menghindari pertanyaan yang menyinggung emosi

26. Dengan mengajukan pertanyaan secara baik-baik akan lebih mudah untuk
menguatkan perhatiaannya dan langsung berkeinginan untuk memulai
perbincangan. Dengan mengajukan pertanyaan lawan dapat diarahkan pada
kesimpulan seperti yang kita inginkan.
 Menghindari pertanyaan samar-samar
 Pendengar yang baik
Tips untuk keberhasilan negosiasi
1. Membiarkan pihak lain berbicara terlebih dahulu
Dalam negosiasi yang informal maupun formal dapat mungkin membiarkan pihak
lain untuk berbicara terlebih dahulu.
2. Memnfaatkan suasana tenang
Pada saat suasana tenang biasanya pihak lain terdesak untuk mengatakan
sesuatu apapun untuk menutupi kesunyian itu tanpa berpikir.
3. Menyiapakan masalah kita dan masalah mereka
Seorang negosiator yang baik merupakan orang yang memiliki persiapan yang
baik pula karena dengan mengetahui masalah bersama akan memudahkan dalam
bernegosiasi
4. Harus selalu mengatakan kebenaran
Negosiasi harus berdasarkan pada suatu pertukaran informasi yang adil dan
sangat dibutuhkan dalam membuat kesepaktan ,sifat menyemunyikan informasi
akan memberikan dampak pada diri kita dalam hal pencitraan buruk sehingga bisa
jadi menghindari kita untuk diajak bernegosiasi dimasa yang akan datang.
5. Harus bernegosiasi dengan orang yang tepat
Bagaiseorang negosiator dalam melakukan pembicaraan dan membuat transaksi
harus dengan orang yang tepat. Baik dalam negosiasi formal maupun informal
harus ditemukan pihak yang memang memliki kewenangan dalam membuat
kesepakatan seusai bernegosiasi
6. Harus menghindari perpecahan internal
Setiap anggota tim bernegosiasi harus menjaga kekompakan baik dalam maupun
keluar. wujud perpecahan tidak selalu diekspresikan dengan kata-kata tetapi
dengan tanda-tanda nonverbal.
7. Menghindari kelelahan
Kelelahan bagi seorang negosiator sangat berpengaruh pada proses negosiasi.
Sebab kelelahan akan menurunkan daya tahan tubuh dan ketajaman pikiran.

27. Dengan demikian ,negosiator harus mampu mengatur batasan waktu bahkan
kadangkal negosiator bereaksi terhadap waktu daripada isu yang sedang
didiskusikan.
8. Tidak terburu-buru
Dalam bernegosiasi diusahakan tidak terburu-buru karena berkaitan dengan faktor
kelelhan. Sebab jika terburu-buru ,konsensi yang dibuat secara tergesa-gesa
dapat menimbulkan kesalahan.
9. Berbicara derngan suara yang lembut
Sepanjang selanjutnya proses negosiasi ,kita selalu diminta untuk bebrbicara
halusd dan terkontrol. Orang yang berbicara dengan keeras dapat dasosiakan
sebagai orang yang kalah.
10. Mencari kesepakatan ,bukan kemenangan
Negosiator profesional menganut moto “kemenangan bukanlah segalanya” dalam
negosiasi semua pihak mencari jalan keluar dan ketiudakkesepakatan dan
terdapat pertukaran konsesi untuk memperkecil tidak kesepakatan.
Memahami tiga Gaya Memengaruhi Lawan
Gaya kita dalam memengearuhi orang lain akan menentukan isi argumen dan cara kita
menyampaikannya. Agar kita dapat memngaruhi orang lain gunakan gaya mempengaruhi
sebagai berikut (John. R ,Hook,2005) :
 Logika
Dalam mengunakan gaya ini kita akan tergantung pada bagaimana kita
menawarkan argumen yang benar-benar logis dengan menanpilkan fakta-fakta
dan bukti. Hal ini mencakup bagaiaman mendapat fakta secra langsung dan
melakukan nanlisisi untung rugi yang memadai. Kita harus melaksanakan
pekerjaan ini dan memastikan tidak ada yang tercecer satupun dalam
menampilkan fakta-fakta jugadalam mengembangkan argumen balasan pada
pendapat yang dikemukakan orang lain. Dengan cara ini kitas akan lebih mudah
memengaruhi orang lain karena setiap orang selalu mengjunjungi tinggi logika.
 Kesamaan Visi
Argumen yang mempunyai kesamaan visi atau pendangan dapat juga menjadi
faktual dan logis ,tetapi dengan nilai lebih. Hal ini sesuai dengan nilai-nilai dan
harapan orang lain, terlebih lagi hal tersebut menimbulkan gairah mengenai masa
depan. Ketika menggunakan gaya ini ,kita harus mempertimbangkan harapan
,nilai-nilai dan pemdapat orang lain. Kita berusaha menggambarkan dan

28. menekankan sesuatau pandangan yang sama tentang kemungkinan yang akan
terjadi dimasa depan jika orang lain yang kita tuju mengabulkan permintaan kita.
Saat menggunakan gaya ini kita seringkali merancang strategi berdasar
penyesuaian pada perasaan orang lain. Kita memoles hasrat menikmati masa
depan yang lebih baik .seperti yang diinginkan orang lain.
 Partisipasi Bersama
Ketika memakai gaya ini,kita akan terlibat dialog dengan orang lain ,kita menarik
orang tersebt kedalan suatu diskusi samapai pada taraff tertentu sehingga
akhirnya orang tersebutr menginginkan hala yang sama dengan kita karena dia
merasa terlibat sehingga perlu membantu kita untuk mencapai tujuan. Dalam
menggunakan gaya ini kita harus membuat orang lain mengerti betapa
berharganya anda dalam peranan mereka.
LANGKAH 8
THE X FACTOR
(PAHAMI DIRI SENDIRI AGAR SUKSES BERNEGOSIASI)
Kunci sukses berbicara saat negosiasi
Dalam bernegosiasi mengetahui teknik bicara yang baik akan membuahkan keuntungan
yang lebih dari yang kita kira. Lantas begaiamana caranya agar kita bisa bicara saat
bernegosiasi ?
a. Kontak mata
Selain suara ,mata merupakan alat terpenting untuk berbicara. Selain telinga
,mata juga merupakan alat untuk mendengar. Biala orang bisa melihat ketika mata
kita memandang tepat pada matanya,merupakan tanda bahwa kita telah berhasil
menggunakan “kontak mata”. Namun demikian pada kebudayaan tertentu
sangatlah tabu melakukan kontak mata secara langsung seperti ini maka
solusinya adalah memndang bagian tengah hidungngnya ataupun keningnya
sehingga seolah-olah kita telah melakukan kontak mata.
Adapun cara praktis untuk menggunakan kontak mata menurut Eugene Ehlich
dan Gene R Hawes (1993) :
1. Pandanglah tepat pada matanya
2. Kontak mata dengan sekelompok orang

29. 3. Berbicara lewat mata
b. Berbicara agak keras agar terdengar
Berbicara dengan suara jelas terengar memang sanat sepele tetapi sering
kitaabaikan. Bagi seorang yang pemalu atau demam panggung bila berbicara
dihadapan sejumlah orang “peningkatan kualitas suara ini yaitu dari pelan menjadi
keras biasanya justru akan menguasai rasa malunya.
c. Jangan terlalu cepat
Pada umumnya orang yang berfikkir lebih cepat daripada pengucapannya. Orang
sering melakukan salah ucap atau “kamisosolen” istilah jawa untuk ucapan
terburu-buru sehingga s;ah ucap) gara-gara mereka mencoba menyamai
kesepatan daya pikirnya
d. Ucapkan setiap kata dengan jelas
Ucapakan setiap kata dengan jelas sebab jika tidak ,pendengar bisa salah
paham. Jika demikian cara yang mudah untuk mengtahui kejelasan kata kita
adalah merekamnya dan mendengarkan ulang hasil rekaman itu.n jika perlu
mintalah pendapat orang lain apakah suara kita sulit didengar atau sulit
dimengeerti.
e. Hilangkan kebiasaan latah
f. Bernapaslah dengan baik
Napas adalah basisnya berbicara. Banyak orang yang mengambil napas dalam –
dalam sebelum berbicara. Hal ini merupakan kekeliruan besar karena hal ini justru
akan menimbulkan ketegangan bagi organ-organ penghasil suara. Kontrol
pernapasan terganggu begitu pula pengaruhnya terhadpa resonasi dan nada
berikut pola tindakannya.

30. Suara yang efektif adalah suara yang meyakinkan
Suara kita paling tidakn pasti menyuarakan sedikit kecemasan. Dan kecemasan itu
menggema kembali ketelinga kita kemudian menambah getaran kecemasan pada suara
kita berikutnya. Padahal kecemasan itu tidak perlu hadir mewarnai penampilan suara kita.
Kemampuan terpendam
Setiap orang memiliki kemampuan terpendam untuk dapat berbicara dengan baik.
Sebetulnya kiat tidak perlu repot-repot mempelajarinya dari buku ataupun orang lain
karena memilikinya. Sayangnya banyak yang belajar untuk meragukan kemampuannya
takut dengan audience merasa tegang dan khawatir serta persaan tidak nyaman lainnya.
Ada suatu anggapan bahwa orang dewasA harus benar-benar serius ketuka bermain
dengan anak kecil
Jagaalah Sikap
Saatbernegosiasi cobalah menjaga sikap yang harus dilakukan yaitu :
1. Tahanlah perut kita kearah dalam dan memanfaatkan diagfragma kita secara
maksimal untuk mendukung pengucapan
2. Duduk dan berdirilah dengan sikap tegak tetapi jangan kaku atau tegang.
3. Selagi duduk jangan pernah bersilang kaki sewaktu kita tengah berbicara
4. Gubnakan pola inti yang rendah ,tenang dan enak didiengar sebagai basisi suara
saat berbicara.
Hindari hal-hal berikut saat bernegosiasi :
1. Sikap membungkuk
2. Menghirup napas dalam-dalam
3. Berteriak karean hanya akan membuat pita suara makin menegang
4. Menimbulkan ketegangan dirongga resonasi
5. Menegangkan bibir ,lidah dan rahang karena mulut yang kaku justru akan
mengurangi kapasitas kita untuk menghasilkan kata yang jelas
Jangan Mengucapkan Kta-kata yang “Terlarang”
Yang dimaksud dengan kata terlarang adalah kata –kata yang tidak semestinya
digunakan. Jika bisa jangan digunakan kapan saja dan dimana saja karena sulit bagi kita
untuk menyrmbunyikan suatu kebisaan . sekali kita mengucapkan pasti kita cenderung
untuk mengucapkan lagi kata-kta yang terlarang yaitu :
1. Kata-kata Ekstra

31. 2. Kata-kata terpopuler
3. Kata-kata yang Senonoh
Cara Berbicara yang Tepat dalam Menyakinkan Orang
Elemen-elemen dalam menyakinkan orang lewat cara berbicara (Eugene Ehlich dan
Gene R Hawes 1993):
Pengetahuan
Kita ingin menunujukkan kepada orang lain bahwa kita tahu tentang segala sesuatu yang
akan kita rundingkan dalam negosiasi karena seseorang tidak akan tertarik dengan
pembicaraan kita jika kita tidak tahu tentang topik yang akan kita bicarakan. Akan tetapi
pengetahuan yang dimaksudkan bukan sekadar itu ,melainkan meliputi pengetahuan
untuk mengerti dan memaklumi mengapa orasng lain ingin tahu atau menyepakati hasil
negosiasi sesuai dengan usulan kita.
Empati
Jiak simpati merupakan perasaan terhadap orang lain ,empati merupakan perasaan
kebersamaan dengan orang lain artinya kita ikut merasakan hala yang sama persisi
dengan yang dirasakn orang itu. Empati berarti kita mampu membca pikiran dari sudut
pandang orang lain. Walaupun sebebnarnya keinginan kita berada dengan pihak yang
kita ajak bernegosiasi. Empati merupakan akselerasi dari sikap proaktif kita terhadap
oarang yang kita tuju. Empati adalh semcam kartu “truf” kita dalam “mendekatkan diri”
kepada orang lain. Berempati kita berusaha melakukan adaptasi dengan orang lain.
Empati menurut Sumartono (2003) berarti munculnya kerelaan diri untuk menjelajai dunia
orang lain. Kita seolah-iolah meninggalkan diri sendiri untuk menjdai orang lain. Empati
bukan berarti “menjilat” tetapi kecerdasan komunikasi seseorang dalam membaca dana
menyesuaikan diri dengan orang lain.
Antusiasme
Antusiasme merupakan spirit yang menganimasi seluruh tubuh sehingga tubuh itu bukan
sekadar susunan daging dan tulang yang mati, melainkan tampak seperti seorang
negosiator yang menarik dan penuh percaya diri.
Bersunggugh-sungguh
Bersungguh-sungguh harud datang dari dalm hati,bukan dibuat-buat sebba jika tidak
kebohongan akan tercium oleh pihak lawan. Tidak ada seorang pun yang ingin dibohongi
,jadi janganlan berbohong.

32. Bijaksana
Kita harus bisa bersikap bijaksana supaya tidak menyinggung perasaan orang lain. Lain
orang maka lain pula pendapatnya oleh karena itu hadapilah lawan kita dengan
bijaksana.
Sopan
Sikap sopan harus mewarnai seluruh gerak langkah kita.