2. Tujuan Pembelajaran
Untuk memahami bagaimana pihak-pihak dengan hasil pilihan yang berbeda mencari kesepakatan, dan
untuk mengembangkan kesadaran tentang bagaimana keterampilan bernegosiasi dapat mempengaruhi
hasil proses.Setelah membaca bab ini Anda akan:
• Sadarilah perbedaan antara negosiasi eksplisit dan implisit.
• Mengenali bagaimana batasan dan target dapat mempengaruhi proses negosiasi.
• Memahami bagaimana orientasi motivasi dapat mempengaruhi gaya negosiasi yang disukai seseorang.
• Waspadai beberapa variabel kontingen yang dapat memengaruhi pilihan strategi negosiator dalam
praktik.
• Kenali keadaan di mana strategi yang berbeda mungkin efektif.
• Menyadari bagaimana pilihan strategi mempengaruhi pilihan taktik.
• Mengenali, dan mampu mengkategorikan, berbagai taktik yang sering digunakan.
• Sadar akan beberapa perilaku negosiasi utama dan bagaimana perilaku tersebut dapat disusun dan
diurutkan untuk menyediakan berbagai taktik negosiasi yang berbeda.
3. Kita semua adalah negosiator. Negosiasi adalah proses pengambilan keputusan bersama di mana
orang-orang dengan hasil pilihan yang berbeda berinteraksi untuk menyelesaikan perbedaan
mereka. Ini bisa menjadi proses eksplisit ketika, misalnya, kita tawar-menawar dengan pemasok
mengenai harga komponen, berdebat untuk peningkatan anggaran dengan bos kita atau berusaha
menetapkan tarif baru untuk pekerjaan dengan sekelompok pekerja. Namun, itu juga bisa menjadi
proses implisit di mana sifat hubungan kita dengan orang lain ditentukan. Negosiasi tidak selalu
merupakan proses menang-kalah; itu tidak perlu melibatkan satu pihak yang berusaha memperbaiki
nasibnya dengan mengorbankan pihak lain. Negosiasi seringkali dapat menjadi proses win-win
dimana kesepakatan dapat dicapai yang membantu kedua belah pihak mencapai hasil yang mereka
inginkan. Bab ini bertujuan untuk membantu Anda mengembangkan pemahaman yang lebih baik
tentang proses negosiasi dan akan mempertimbangkan sejumlah strategi berbeda, termasuk
kompetitif dan kolaboratif. Ini juga akan membantu Anda mengidentifikasi keterampilan yang Anda
butuhkan jika Anda ingin menjadi negosiator yang lebih sukses.
4. Model negosiasi yang disederhanakan:
target dan batasan
Ketika orang mulai bernegosiasi, mereka biasanya memiliki beberapa gagasan tentang
tingkat keuntungan yang mereka harapkan dapat diperoleh. Ini adalah hasil target
mereka. Mereka juga memiliki beberapa gagasan tentang tingkat manfaat di bawah
yang tidak akan mereka tuju. Ini adalah batas mereka. Penyelesaian hanya dapat dicapai
ketika batas-batas yang dibawa oleh masing-masing pihak dalam negosiasi bertepatan
atau tumpang tindih.
5. Sifat hierarkis keterampilan negosiasi:
perilaku, taktik, dan strategi
Komponen utama dari keterampilan bernegosiasi adalah perilaku seperti pengiriman informasi, pencarian
informasi, argumentasi, pencarian kepatuhan, penawaran dan hasil. Perilaku ini dapat disusun dan
diurutkan ke dalam set yang sering disebut sebagai taktik negosiasi. Berbagai macam taktik yang tersedia
dapat dikategorikan dalam berbagai cara. Dalam bab ini mereka dikelompokkan di bawah empat judul:
bersaing, tidak bersaing, fleksibel dan kompleks. Strategi adalah level tertinggi dalam hierarki dan
mencerminkan pendekatan atau gaya keseluruhan negosiator.Bagian berikutnya dari bab ini berfokus pada
faktor-faktor yang mempengaruhi pilihan strategi negosiasi. Perhatian kemudian difokuskan pada elemen-
elemen utama dari perilaku negosiasi sebelum pertimbangan diberikan pada berbagai taktik negosiasi yang
umum digunakan. Latihan disajikan di akhir setiap bagian untuk membantu Anda meningkatkan
keterampilan negosiasi Anda.
6. orientasi motivasi dan pilihan strategi negosiasi
Teori awal dalam tradisi motivasi dan strategi didasarkan padadimensi tunggal
orientasi motivasi (kerjasama-kompetisi), tetapi model dua dimensi perilaku konflik
Thomas (1979) memberikan dasar untuk model orientasi motivasi dan pilihan
strategis dua-kepedulian. Dua dimensi independen dalam model Thomas adalah
kerjasama (yang mencerminkan perhatian negosiator untuk keuntungan pihak lain)
dan ketegasan (yang mencerminkan perhatian negosiator untuk keuntungan
sendiri). Thomas (1979) menyarankan bahwa adalah mungkin untuk mendapatkan
lebih banyak wawasan tentang konsekuensi, dalam hal hasil, dari mengadopsi
salah satu dari lima strategi ini dengan mengelaborasi model dengan dua dimensi
tambahan. Mereka adalah dimensi integratif dan distributif yang awalnya
diidentifikasi dalam konteks negosiasi tenaga kerja-manajemen.
7. Faktor lain yang mempengaruhi
pilihan strategis
Sementara orientasi motivasi negosiator akan memberikan
pengaruh yang kuat pada strategi negosiasi pilihan individu,
sejumlah faktor yang lebih langsung dapat mempengaruhi
pilihan strategi dalam situasi tertentu.
8. Kadang-kadang negosiasi adalah episode satu kali dan apa pun yang terjadi di antara para pihak tidak mungkin
memiliki konsekuensi jangka panjang. Seringkali, bagaimanapun, mereka tertanam dalam hubungan yang
berkelanjutan. Seorang manajer (yang strategi negosiasi pilihannya mungkin kompetitif) perlu menyadari, ketika
bernegosiasi dengan pejabat serikat pekerja, bahwa negosiasi saat ini adalah bagian dari hubungan yang
berkelanjutan. Mungkin saja bersaing dan mendorong pihak lain untuk membuat konsesi berat hari ini, tetapi ini
dapat memotivasi mereka untuk mencari cara seek'mengimbangi skor' suatu saat nanti. Mengakomodasi
beberapa tuntutan mereka, di sisi lain, dapat menciptakan rasa berhutang yang dapat memiliki pengaruh yang
menguntungkan pada pendekatan mereka terhadap negosiasi berikutnya.
Kesinambungan interaksi
Keseimbangan kekuatan yang dirasakan
Seorang negosiator mungkin enggan untuk mengadopsi strategi bersaing
ketika pihak lain dipandang lebih kuat dan mampu menang.
9. Definisi situasi
Cara pihak-pihak yang bernegosiasi menentukan situasi akan mempengaruhi pilihan
strategi mereka. Misalnya, jika mereka mengkonseptualisasikan situasi dalam kerangka
perjuangan zero-sum dan menganggap pihak lain bermusuhan, mereka mungkin
merasa bahwa satu-satunya pilihan adalah mengadopsi strategi kompetitif. Cara
negosiator mengkonseptualisasikan situasi pasti subjektif, dan seringkali egosentris.
Akibatnya peluang nyata untuk kerja sama mungkin tidak dikenali bahkan di tempat
yang ada.
budaya lokal
Dalam beberapa pengaturan organisasi, budaya lokal menempatkan nilai tinggi
pada kerja tim dan kerja sama, sedangkan dalam pengaturan lain ada
penghargaan tinggi pada pencapaian individu dan kompetisi. Tekanan budaya
semacam ini dapat mempengaruhi pilihan strategi individu.
10. Bersaing dan berkolaborasi membutuhkan lebih banyak waktu dan energi daripada
strategi lainnya. Ketika satu atau lebih pihak mengkonseptualisasikan situasi sebagai
melibatkan isu-isu yang konsekuensinya kecil, mereka akan lebih cenderung untuk
mengakui (mengakomodasi) atau menghindari kebutuhan untuk bernegosiasi. Taruhan
rendah membuat mereka enggan menginvestasikan waktu dan energi yang diperlukan
(terlepas dari orientasi motivasi mereka) karena mereka lebih suka memusatkan perhatian
mereka padamasalah yang lebih penting.
Taruhan
Konstituen
Carnevale dan Pruitt (1992) merujuk pada orang-orang yang diwakili oleh negosiator sebagai konstituen mereka. Sering
kali negosiator ingin menyenangkan konstituen mereka. Ketika konstituen sangat termotivasi untuk menang, negosiator
sering mengadopsi strategi kompetitif, menggunakan taktik bersaing dan mengakui sesedikit mungkin. Kecenderungan
ini paling menonjol ketika negosiator merasa tidak aman tentang posisi mereka dalam kelompok dan/atau ketika mereka
sadar bahwa mereka sedang diamati oleh konstituen mereka.
11. Atribusi niat orang lain
Manfaat yang terkait dengan
kemungkinan hasil
Seringkali ada bias yang kuat dalam cara negosiator memandang maksud pihak lain. Thomas dan Pondy (1977)
meminta enam puluh enam manajer untuk mengingat konflik baru-baru ini. Mereka semua diminta untuk
menyebutkan mode penanganan konflik yang mereka gunakan dan mode mana yang digunakan oleh pihak
lain. Hasil penelitian menunjukkan bahwa ada kecenderungan kuat bagi mereka untuk melihat diri mereka
sebagai kooperatif dan melihat orang lain sebagai sangat kompetitif.
Ketika struktur penghargaan mendorong keyakinan bahwa pertukaran dan hasil yang saling
menguntungkan adalah mungkin, pendekatan kolaboratif untuk negosiasi kemungkinan akan lebih menarik
daripada pendekatan kompetitif. Hal ini dapat terjadi ketika, misalnya, masing-masing pihak mengendalikan
sumber daya yang tidak memerlukan banyak biaya untuk diserahkan tetapi akan memiliki nilai tinggi bagi
pihak lain
12. Negosiator sering memodifikasi strategi mereka saat negosiasi berlangsung. Salah satu pihak mungkin
mulai dengan mengadopsi pendekatan kolaboratif tetapi, sebagai tanggapan terhadap persaingan
sengit pihak lain, mungkin harus memodifikasi strategi mereka agar sesuai dengan taktik bersaing
lawan mereka. Atau, pihak yang bersaing mungkin mengakui bahwa lawan mereka memiliki kekuatan
yang sama. Mereka mungkin menyadari bahwa satu-satunya cara untuk mencapai penyelesaian yang
dapat diterima mungkin melalui kompromi atau dengan bekerja sama untuk menemukan solusi
kolaboratif yang saling menguntungkan.
Memodifikasi strategi saat negosiasi
berlangsung
13. Perilaku negosiasi
Perilaku adalah komponen utama dari keterampilan bernegosiasi. Misalnya, di mana niat
negosiator adalah untuk bersaing, perilaku pengiriman informasi lebih mungkin melibatkan
beberapa elemen penipuan daripada ketika niatnya tidak untuk bersaing.
• Perilaku bersaing adalah perilaku yang sering terjalinbersama-sama untuk menghasilkan
taktik yang mendukung negosiasi kompetitif competitivestrategi.
• Perilaku tidak bersaing adalah perilaku yang cenderung menggambarkan taktik
pemecahan masalah yang mendukung strategi negosiasi kolaboratif. Namun, mereka juga
dapat membentuk bagian dari taktik yang terkait dengan strategi kompromi dan
akomodatif, seperti membagi perbedaan atau kebobolan.
14. Taktik adalah seperangkat perilaku yang terstruktur dan berurutan
dengan cara yang membantu negosiator mencapai tujuan yang
diinginkan. Pilihan taktik sangat dipengaruhi oleh pilihan strategi.
Misalnya, jika negosiator mengadopsi strategi kompetitif, mereka
cenderung mengadopsi taktik bersaing yang dirancang untuk
meyakinkan pihak lain bahwa satu-satunya cara untuk mencapai
kesepakatan adalah dengan mengakuinya.Taktik dapat
diklasifikasikan di bawah empat judul: bersaing, tidak bersaing,
fleksibel dan kompleks.
Taktik
15. Taktik dapat diklasifikasikan di bawah empat judul:
Taktik
bersaing
01
Taktik yang
tidak
bersaing
02
Taktik
Fleksibel
03
Taktik
kompleks
04
16. Taktik bersaing
Taktik bersaingKategori pertama ini mencakup taktik negosiasi yang dirancang untuk membantu negosiator mendorong
pihak lain agar menerima tuntutan negosiator. Seperti disebutkan di atas, mereka cenderung menekankan perilaku yang
membujuk pihak lain untuk mengakui.
Taktik yang tidak bersaing
Ini adalah taktik yang biasanya digunakan ketika niat negosiator adalah untuk mencari kesepakatan yang saling
menguntungkan atau untuk memastikan bahwa persyaratan pihak lain diakomodasi. Jenis taktik ini mungkin melibatkan
definisi bersama dari agenda isu-isu yang dapat dinegosiasikan serta pertukaran pandangan yang lebih terbuka saat negosiasi
berlangsung.
Taktik kompleks
Taktik fleksibel
Ada juga sejumlah taktik yang dapat digunakan untuk mendukung salah satu dari berbagai strategi seperti
bersaing, berkolaborasi, berkompromi atau mengakomodasi.
Referensi juga telah dibuat tentang bagaimana para pihak terkadang dapat memodifikasi strategi mereka saat
negosiasi berlangsung. Mereka mungkin, misalnya, beralih dari bersaing (dan penggunaan taktik bersaing)
untuk berkolaborasi (dan penggunaan taktik pemecahan masalah).
