Dokumen tersebut merangkum berbagai aspek dalam bernegosiasi, mulai dari tujuan pembelajaran, komponen keterampilan bernegosiasi seperti perilaku dan taktik, faktor-faktor yang mempengaruhi pilihan strategi seperti orientasi motivasi, kontinuitas interaksi, dan modifikasi strategi selama proses bernegosiasi.
2. Learning objectives
Untuk memahami bagaimana partai dengan hasil pilihan
yang berbeda mencari kesepakatan, dan untuk
mengembangkan kesadaran tentang bagaimana
keterampilan bernegosiasi dapat mempengaruhi hasil
proses
3. Kita semua adalah negosiator. Negosiasi adalah proses
pengambilan keputusan bersama di mana orang-orang
dengan hasil pilihan yang berbeda berinteraksi untuk
menyelesaikan perbedaan mereka. Ini bisa menjadi
proses eksplisit ketika, misalnya, kita tawar-menawar
dengan pemasok mengenai harga komponen, berdebat
untuk peningkatan anggaran dengan bos kita atau
berusaha menetapkan tarif baru untuk pekerjaan dengan
sekelompok pekerja.
Negotiating
4. Ketika orang mulai bernegosiasi, mereka biasanya memiliki beberapa
gagasan tentang tingkat keuntungan yang mereka harapkan dapat
diperoleh. Ini adalah hasil target mereka. Mereka juga memiliki beberapa
gagasan tentang tingkat manfaat di bawah yang tidak akan mereka tuju.
Ini adalah batas mereka. Penyelesaian hanya dapat dicapai ketika batas-
batas yang dibawa oleh masing-masing pihak ke dalam negosiasi
bertepatan atau tumpang tindih.
A simplified model of negotiation:
targets and limits
5. The hierarchical nature of negotiating
skills: behaviours, tactics and
strategies
Komponen utama dari keterampilan bernegosiasi
adalah perilaku seperti pengiriman informasi,
pencarian informasi, argumentasi, pencarian
kepatuhan, penawaran dan hasil. Perilaku ini
dapat disusun dan diurutkan ke dalam set yang
sering disebut sebagai taktik negosiasi.
6. Motivational orientation and choice of
negotiating strategy
Carnevale dan Pruitt (1992), dalam
tinjauan literatur mereka tentang negosiasi,
mengacu pada dua tradisi pemikiran.
Tradisi kognitif berpendapat bahwa
itu adalah pendekatan negosiator untuk
pemrosesan informasi yang menentukan
hasil dari sebuah negosiasi.
7. Sementara orientasi motivasi negosiator akan memberikan
pengaruh yang kuat pada strategi negosiasi pilihan individu,
sejumlah faktor yang lebih langsung dapat mempengaruhi pilihan
strategi dalam situasi tertentu.
Other factors affecting strategic
choice
8. Kadang-kadang negosiasi adalah episode satu kali dan apa pun yang
terjadi di antara para pihak tidak mungkin memiliki konsekuensi jangka
panjang. Seringkali, bagaimanapun, mereka tertanam dalam hubungan
yang berkelanjutan. Seorang manajer (yang strategi negosiasi pilihannya
mungkin kompetitif) perlu menyadari, ketika bernegosiasi dengan pejabat
serikat pekerja, bahwa negosiasi saat ini adalah bagian dari hubungan
yang berkelanjutan.
Continuity of the interaction
9. Cara pihak-pihak yang bernegosiasi menentukan situasi akan
mempengaruhi pilihan strategi mereka. Misalnya, jika mereka
mengkonseptualisasikan situasi dalam kerangka perjuangan
zero-sum dan menganggap pihak lain bermusuhan, mereka
mungkin merasa bahwa satu-satunya pilihan adalah
mengadopsi strategi kompetitif.
Definition of the situation
10. Dalam beberapa pengaturan organisasi, budaya lokal
menempatkan nilai tinggi pada kerja tim dan kerjasama, sedangkan
dalam pengaturan lain ada penghargaan tinggi pada pencapaian
individu dan kompetisi. Tekanan budaya semacam ini dapat
mempengaruhi pilihan strategi individu.
Local culture
11. Stakes
Bersaing dan berkolaborasi membutuhkan lebih
banyak waktu dan energy daripada strategi
lainnya. Ketika satu atau lebih pihak
mengkonseptualisasikan situasi sebagai
melibatkan isu-isu yang konsekuensinya kecil,
mereka akan lebih cenderung untuk mengakui
(mengakomodasi) atau menghindari kebutuhan
untuk bernegosiasi.
12. Modifying strategies as the negotiation
proceeds
Negosiator sering memodifikasi strategi
mereka saat negosiasi berlangsung. Salah
satu pihak mungkin mulai dengan
mengadopsi pendekatan kolaboratif tetapi,
dalam menanggapi persaingan sengit pihak
lain, mungkin harus memodifikasi strategi
mereka untuk mencocokkan taktik bersaing
lawan mereka.
13. Taktik adalah seperangkat perilaku yang terstruktur dan berurutan dengan
cara yang membantu negosiator mencapai tujuan yang diinginkan. Pilihan
taktik sangat dipengaruhi oleh pilihan strategi. Misalnya, jika negosiator
mengadopsi strategi kompetitif, mereka cenderung mengadopsi taktik
bersaing yang dirancang untuk meyakinkan pihak lain bahwa satu-satunya
cara untuk mencapai kesepakatan adalah dengan mengakuinya.
Tactics
