Indah Permatasari_4520210069_Negotiating

1. NEGOTIATING
Indah Permatasari
4520210069
Interpersonal Skill B

2. NEGOTIATING
Kita semua adalah negosiator. Negosiasi adalah proses pengambilan keputusan bersama dalam
mana orang-orang dengan hasil pilihan yang berbeda berinteraksi untuk menyelesaikannya
perbedaan mereka. Ini bisa menjadi proses eksplisit ketika, misalnya, kita tawar-menawar
dengan pemasok atas harga komponen, berdebat untuk peningkatan anggaran dengan bos kami atau
berusaha menetapkan tarif baru untuk pekerjaan dengan sekelompok pekerja. Namun, itu juga bisa
menjadi proses implisit di mana sifat hubungan kita dengan orang lain ditentukan. Kita semua
memiliki banyak tuntutan waktu kami, jadi jika seorang rekan meminta bantuan kami harus
mempertimbangkan biaya dan manfaat membantu. Kegagalan untuk membantu rekan kerja
mencapai hasil yang diinginkan dapat memprovokasi mereka untuk menilai kembali prioritas
mereka dan menawarkan lebih sedikit kepada kita bantuan di masa depan ketika kita mencari
bantuan.

3. A simplified model of
negotiation: targets and
limits
- Pembeli
- Pemasok

4. The hierarchical nature of negotiating
skills: behaviours, tactics and strategies
Komponen utama dari keterampilan bernegosiasi
adalah perilaku seperti pengiriman informasi,
pencarian informasi, argumentasi, pencarian
kepatuhan, penawaran dan hasil. Perilaku ini dapat
disusun dan diurutkan menjadi set yang sering
disebut sebagai taktik negosiasi.

5. Motivational orientation and choice of
negotiating strategy
Carnevale dan Pruitt (1992), dalam tinjauan literatur mereka
tentang negosiasi, mengacu pada dua tradisi pemikiran. Tradisi
kognitif berpendapat bahwa adalah pendekatan negosiator untuk
pemrosesan informasi yang menentukan hasil dari sebuah
negosiasi. Tradisi motivasi dan strategi, yang memberikan
kerangka konseptual untuk bab ini, berfokus pada bagaimana
Orientasi motivasi negosiator mempengaruhi strategi pilihan
mereka, yang pada gilirannya mempengaruhi hasil negosiasi.

6. Other factors affecting strategic
choice
1. 2.
Kesinambungan
interaksi
Definisi situasi
3.
Budaya lokal

7. Other factors affecting strategic
choice
4. 5.
Taruhan Konstituen
6.
Atribusi niat orang
lain

8. Other factors affecting strategic
choice
7. 8.
Benefits associated
with possible
outcomes
Keseimbangan
kekuatan yang
dirasakan
9.
Memodifikasi strategi
saat negosiasi
berlangsung

9. Tactics
Taktik adalah seperangkat perilaku yang terstruktur dan berurutan
dengan cara yang membantu negosiator mencapai tujuan yang
diinginkan. Pilihan taktik sangat dipengaruhi oleh pilihan strategi.
Misalnya, jika negosiator mengadopsi strategi mereka cenderung
mengadopsi taktik bersaing yang dirancang untuk meyakinkan pihak
lain bahwa satu-satunya cara untuk mencapai kesepakatan adalah
dengan mengakuinya.
Taktik dapat diklasifikasikan di bawah empat judul: bersaing, tidak
bersaing, fleksibel dan kompleks.

10. 3. Memaksakan tekanan waktu.
4. Penawaran posisi untuk menurunkan
ekspektasi pihak lain mengenai keseluruhan
tingkat keuntungan yang dapat dicapai dari
suatu kesepakatan.
5 Mengurangi penolakan pihak lain untuk
membuat konsesi. Ini adalah satu set taktik
bersaing yang dirancang untuk
meningkatkan kesediaan pihak lain untuk
menghasilkan, dan melibatkan banyak
perilaku bersaing.
1. Mendefinisikan masalah. Tujuan dari
taktik ini adalah agar satu pihak
memaksakan kehendaknya sendiri
agenda di pihak lain untuk
menentukan masalah yang bisa
dinegosiasikan.
2. Menunjukkan komitmen untuk
memegang teguh.
Contending
tactics

11. Dalam beberapa kasus, taktik yang bersaing tampaknya
menghasilkan efek yang diinginkan sedangkan pada orang lain
mereka memprovokasi pembalasan. Pruitt (1981) menunjukkan
bahwa reaksi pihak lain terhadap penggunaan taktik kompetitif
dipengaruhi oleh 'beratnya' upaya negosiator untuk
mempengaruhi.
Resistance to contending
tactics

12. The other party’s response
to concessions
Konvensi normal adalah bahwa tawaran pembukaan
tidak mewakili posisi akhir. Diantisipasi bahwa
kesepakatan akan tercapai, terlepas dari apakah
iklim negosiasi kompetitif atau kolaboratif, setelah
proses konsesi perdagangan.

13. Non-contending tactics
1. Taktik tanpa persaingan
berisiko tinggi
2. Taktik risiko yang lebih
rendah.

14. SUMMARY
Tujuan dari bab ini adalah untuk membantu Anda mengembangkan
pemahaman yang lebih baik tentang proses negosiasi dan untuk
membantu Anda mengidentifikasi keterampilan yang Anda butuhkan jika
Anda menjadi negosiator yang lebih sukses.
Faktor-faktor yang mempengaruhi strategi yang diadopsi oleh negosiator
adalah diperiksa, dan berbagai taktik negosiasi yang berbeda telah ditinjau.
Perhatian juga telah difokuskan pada beberapa perilaku negosiasi khusus
yang mendukung taktik dan strategi ini. Bab ini diakhiri dengan diskusi
tentang bagaimana Anda dapat meningkatkan kemampuan Anda untuk
bernegosiasi lebih sukses.

15. REFERENCE :
BUKU INTERPERSONAL SKILL
AT WORK BY JOHN HAFES
THANKYOU