Tugas 12 - NEGOTIATING Nama : Kevin Feriansyah Wibowo NPM : 4520210022

1. NEGOTIATING
KEVIN FERIANSYAH WIBOWO
4520210022

2. LEARNING OBJECTIVES
Menyadari bagaimana
pilihan strategi
mempengaruhi pilihan
taktik
Sadarilah perbedaan
antara negosiasi
eksplisit dan implisit
Memahami
bagaimana orientasi
motivasi
Kenali keadaan
taktik yang berbeda
mungkin efektif
01
04 05
02
Mengenali batasan dan
target yang dapat
mempengaruhi proses
negosiasi
Sadarilah beberapa
perilaku negosiasi
utama dan bagaimana
mereka bisa
03
06

3. NEGOTIATING
Kita semua adalah negosiator. Negosiasi adalah proses
pengambilan keputusan bersama dalam mana orang-orang dengan
hasil pilihan yang berbeda berinteraksi untuk menyelesaikannya
perbedaan mereka. Ini bisa menjadi proses eksplisit ketika,
misalnya, kita tawar-menawar dengan pemasok atas harga
komponen, berdebat untuk peningkatan anggaran dengan bos kami
atau berusaha menetapkan tarif baru untuk pekerjaan dengan
sekelompok pekerja. Namun, itu juga bisa menjadi proses implisit di
mana sifat hubungan kita dengan orang lain ditentukan. Kita semua
memiliki banyak tuntutan waktu kami, jadi jika seorang rekan
meminta bantuan kami harus mempertimbangkan biaya dan
manfaat membantu. Kegagalan untuk membantu rekan kerja
mencapai hasil yang diinginkan dapat memprovokasi mereka untuk
menilai kembali prioritas mereka dan menawarkan lebih sedikit
kepada kita bantuan di masa depan ketika kita mencari bantuan.

4. targets and limits Ketika orang mulai bernegosiasi,
mereka biasanya memiliki beberapa gagasan
tentang ide tingkat manfaat yang mereka
harapkan dapat diperoleh. Penyelesaian hanya
dapat dicapau ketika batas-batas masing- masing
pihak membawa ke negosiasi bertepatan atau
tumpang tindih.
Asimplifiedmodel of
negotiation

5. Thehierarchicalnatureof negotiating
skills: behaviours,tacticsand strategies
Komponen utama dari keterampilan bernegosiasi adalah
perilaku seperti pengiriman informasi, pencarian informasi,
argumentasi, pencarian kepatuhan, penawaran dan hasil.
Perilaku ini dapat disusun dan diurutkan menjadi set yang
sering disebut sebagai taktik negosiasi. Tersedianya berbagai
taktik mampu dapat dikategorikan dalam berbagai cara.
Strategi adalah level tertinggi dalam hierarki dan
mencerminkan pendekatan atau gaya keseluruhan negosiator.

6. Motivational orientationand
choiceofnegotiatingstrategy
Carnevale dan Pruitt (1992), dalam tinjauan literatur mereka tentang
negosiasi, mengacu pada dua tradisi pemikiran. Tradisi kognitif
berpendapat bahwa adalah pendekatan negosiator untuk
pemrosesan informasi yang menentukan hasil dari sebuah
negosiasi. Tradisi motivasi dan strategi, yang memberikan kerangka
konseptual untuk bab ini, berfokus pada bagaimana Orientasi
motivasi negosiator mempengaruhi strategi pilihan mereka, yang
pada gilirannya mempengaruhi hasil negosiasi.

7. OTHER FACTORSAFFECTINGSTRATEGIC CHOICE
1 2 3
Kesinambungan
interaksi
Definisisituasi Budaya lokal

8. OTHER FACTORSAFFECTINGSTRATEGIC CHOICE
4 5 6
Konstituen Taruhan
Atribusi niat orang
lain

9. OTHER FACTORSAFFECTINGSTRATEGIC CHOICE
7 8 9
Memodifikasi
strategi saat
negosiasi
berlangsung
Keseimbangan
kekuatan yang
dirasakan
Benefitsassociated
with possible
outcomes

10. —THOMAS (1979)
“Menyarankan bahwa mungkin untuk
mendapatkan banyak wawasan tentang urutan,
dalam hal hasil, mengadopsi salah satu dari lima
strategi ini dengan mengelaborasi model dengan
dua dimensi tambahan. Dalam hal teori permainan,
dan oriantasi integratif mencerminkan pencapaian
hasil penjumlahan positif sedangkan oriantasi
distributif mencerminkan pencarian hasil zero-
sum.”
.

11. Tactics
Taktik adalah seperangkat perilaku yang terstruktur dan
berurutan dengan cara yang membantu negosiator mencapai
tujuan yang diinginkan. Pilihan taktik sangat dipengaruhi oleh
pilihan strategi. Misalnya, jika negosiator mengadopsi
strategi mereka cenderung mengadopsi taktik bersaing yang
dirancang untuk meyakinkan pihak lain bahwa satu-satunya
cara untuk mencapai kesepakatan adalah dengan
mengakuinya. Taktik dapat diklasifikasikan di bawah empat
judul: bersaing, tidak bersaing, fleksibel dan kompleks.

12. Contendingtactics
Mendefinisikan masalah. Tujuan dari taktik ini adalah agar satu pihak
memaksakan kehendaknya sendiri agenda di pihak lain untuk menentukan
masalah yang bisa dinegosiasikan.
1
2 Memaksakan tekanan waktu.
3
Penawaran posisi untuk menurunkan ekspektasi pihak lain mengenai keseluruhan
tingkat keuntungan yang dapat dicapai dari suatu kesepakatan.
4
Mengurangi penolakan pihak lain untuk membuat konsesi. Ini adalah satu set
taktik bersaing yang dirancang untuk meningkatkan kesediaan pihak lain untuk
menghasilkan, dan melibatkan banyak perilaku bersaing.
5 Menunjukkan komitmen untuk memegang teguh.

13. Resistance to
contendingtactics
Dalam beberapa kasus, taktik yang
bersaing tampaknya menghasilkan efek
yang diinginkan sedangkan pada orang
lain mereka memprovokasi pembalasan.
Pruitt (1981) menunjukkan bahwa reaksi
pihak lain terhadap penggunaan taktik
kompetitif dipengaruhi oleh 'beratnya'
upaya negosiator untuk mempengaruhi.

14. Theother party’s
response to
concessions
Konvensi normal adalah bahwa
tawaran pembukaan tidak mewakili
posisi akhir. Diantisipasi bahwa
kesepakatan akan tercapai, terlepas
dari apakah iklim negosiasi
kompetitif atau kolaboratif, setelah
proses konsesi perdagangan.

15. Theother party’s
response to
concessions
Konvensi normal adalah bahwa
tawaran pembukaan tidak mewakili
posisi akhir. Diantisipasi bahwa
kesepakatan akan tercapai, terlepas
dari apakah iklim negosiasi
kompetitif atau kolaboratif, setelah
proses konsesi perdagangan.

16. Non-contending
tactics
Taktik tanpa
persaingan
berisiko tinggi
Taktik risiko
yang lebih
rendah.

17. SUMMARY
Tujuan dari bab ini adalah untuk membantu Anda mengembangkan
pemahaman yang lebih baik tentang proses negosiasi dan untuk
membantu Anda mengidentifikasi keterampilan yang Anda
butuhkan jika Anda menjadi negosiator yang lebih sukses. Faktor-
faktor yang mempengaruhi strategi yang diadopsi oleh negosiator
adalah diperiksa, dan berbagai taktik negosiasi yang berbeda telah
ditinjau. Perhatian juga telah difokuskan pada beberapa perilaku
negosiasi khusus yang mendukung taktik dan strategi ini. Bab ini
diakhiri dengan diskusi tentang bagaimana Anda dapat
meningkatkan kemampuan Anda untuk bernegosiasi lebih sukses.

18. Interpersonal Skill at Work
by John Hayes
REFERENSI