Ini adalah Tugas - 12 saya dari mata kuliah Interpersonal Skill - B Nama : Roja' Putri Cintani NIM : 4520210046 Mohon Maaf apa bila ada kesalahan, semoga bermanfaat

1. NEGOTIATING
Interpersonal Skill
- B
Roja' Putri Cintani
- 4520210046

2. Learning
objectives
Untuk memahami bagaimana pihak-pihak dengan
hasil pilihan yang berbeda mencari kesepakatan,
dan untuk mengembangkan kesadaran tentang
bagaimana keterampilan bernegosiasi dapat
mempengaruhi hasil dari proses tersebut.

3. Negotiating
Negotiation is a process of joint decision making in which people with different
preferred outcomes interact in order to resolve their differences.
Negosiasi tidak selalu merupakan proses menang-kalah; ia tidak perlu melibatkan
satu pihak yang berusaha meningkatkan nasibnya dengan mengorbankan pihak
lain. Negosiasi seringkali bisa menjadi proses win-win dimana kesepakatan dapat
dicapai yang membantu kedua pihak mencapai hasil yang mereka inginkan.

4. A simplified model of negotiation: targets
and limits
When people begin to negotiate they normally have some idea about the
level of benefit they hope to secure. This is their target outcome. They also
have some idea about the level of benefit below which they will not go. This
is their limit.
Perencanaan dapat memberikan kontribusi penting bagi hasil negosiasi.
Negosiator kompetitif berusaha untuk mendapatkan kesepakatan sedekat
mungkin dengan batas lawan mereka, sehingga memaksimalkan keuntungan
mereka sendiri

5. Synthetic models
1
Morley (1997) mengidentifikasi lima model
luas yang meneliti aspek psikologis dari
negosiasi.
Behavioural models
2
Information-processing models
3
Models of the personal
characteristics of effective
negotiators
4
Discursive models that focus
on the social construction of
cognition and action
5

6. The hierarchical nature of negotiating skills:
behaviours, tactics and strategies
Komponen utama dari keterampilan negosiasi adalah perilaku seperti
pengiriman informasi, pencarian informasi, argumentasi, pencarian
kepatuhan, penawaran dan pemberian. Perilaku ini dapat disusun dan
diurutkan menjadi rangkaian yang sering disebut sebagai taktik negosiasi.

7. Motivational orientation and choice
of negotiating strategy
Teori awal dalam tradisi motivasi dan strategi didasarkan pada satu
dimensi orientasi motivasi (kerjasama-kompetisi), tetapi model
dua dimensi perilaku konflik Thomas '(1979) memberikan dasar
untuk model perhatian ganda dari orientasi motivasi dan strategis.
pilihan. Dua dimensi independen dalam model Thomas adalah
Kerjasama (yang mencerminkan
perhatian negosiator untuk
keuntungan pihak lain)
Ketegasan (yang mencerminkan
perhatian negosiator untuk
keuntungan sendiri)

8. Thomas (1979) menyarankan
bahwa adalah mungkin untuk
mendapatkan lebih banyak
wawasan tentang
konsekuensi, dalam hal hasil,
dari mengadopsi salah satu
dari lima strategi ini dengan
menguraikan model dengan
dua dimensi tambahan.
Gambar di bawah ini mengilustrasikan lima
orientasi strategis

9. Other factors affecting
strategic choice
Orientasi motivasi negosiator akan memberikan pengaruh yang kuat
pada strategi negosiasi yang disukai individu, sejumlah faktor yang
lebih langsung dapat mempengaruhi pilihan strategi dalam situasi
tertentu.

10. Continuity
of the
interaction
Definition
of the
situation
Local
culture
Stakes Constituents
Attribution
of others’
intent
Benefits
associated
with possible
outcomes
Perceived
balance of
power

11. Para negosiator sering kali mengubah strategi mereka saat negosiasi
berlangsung. Salah satu pihak mungkin mulai dengan mengadopsi
pendekatan kolaboratif, tetapi sebagai tanggapan terhadap persaingan
ketat pihak lain, mungkin harus mengubah strategi mereka agar sesuai
dengan taktik bersaing lawan mereka. Alternatifnya, pihak yang bersaing
dapat mengakui bahwa lawan mereka memiliki kekuatan yang sama.
Modifying strategies as the negotiation
proceeds

12. Negotiating behaviours
Perilaku adalah komponen utama dari keterampilan bernegosiasi.
Ada beberapa jenis utama dari perilaku negoisasi seperti:
1. Pengiriman informasi
2. Pencarian informasi
3. Penawaran dan hasil
Dan bagaimana niat negoisator mempengaruhi bagaimana perilaku
ini diekspresikan.

13. Negotiating behaviours
Perilaku bersaing adalah perilaku yang sering dijalin bersama
untuk menghasilkan taktik yang mendukung strategi negosiasi
kompetitif.
Perilaku non-bersaing adalah perilaku yang cenderung
menggambarkan taktik pemecahan masalah yang mendukung
strategi negosiasi kolaboratif.
Misalnya, jika negosiator bermaksud untuk berselisih, perilaku
pengiriman informasi lebih cenderung melibatkan beberapa elemen
penipuan daripada ketika niatnya bukan untuk membantah.

14. Tactics
Taktik adalah serangkaian perilaku yang terstruktur dan
diurutkan dengan cara yang membantu negosiator
mencapai tujuan yang diinginkan. Pilihan taktik sangat
dipengaruhi oleh pilihan strategi.

15. Contending tactics
Mendefinisikan masalah.
Menunjukkan komitmen untuk berpegang
teguh.
Memaksakan tekanan waktu.
Penawaran posisional untuk menurunkan
ekspektasi pihak lain mengenai
keseluruhan tingkat manfaat yang dapat
dicapai dari suatu kesepakatan.
Mengurangi penolakan pihak lain untuk
membuat konsesi.
Ini mencakup taktik negosiasi yang
dirancang untuk membantu negosiator
mendorong pihak lain untuk menerima
permintaan negosiator. Seperti:
1.
2.
3.
4.
5.
Resistance to contending tactics
Dalam beberapa kasus, taktik bertarung
tampaknya menghasilkan efek yang
diinginkan sedangkan di kasus lain taktik
tersebut memicu pembalasan. Pruitt
(1981) mengemukakan bahwa reaksi pihak
lain terhadap penggunaan taktik bersaing
dipengaruhi oleh 'berat' upaya negosiator
untuk mempengaruhi.

16. The other party’s response to
concessions
Non-contending tactics
Ketentuan normalnya adalah bahwa
tawaran pembukaan tidak mewakili posisi
akhir. Diharapkan bahwa kesepakatan
akan tercapai, terlepas dari apakah iklim
negosiasi kompetitif atau kolaboratif,
setelah proses konsesi perdagangan.
When the negotiator has a ‘soft’ image,
concessions are more likely to be
interpreted as a sign of weakness.
Ini adalah taktik yang biasanya digunakan
ketika negosiator bermaksud mencari
kesepakatan yang saling menguntungkan
atau untuk memastikan bahwa
persyaratan pihak lain dipenuhi. Mereka
melibatkan lebih banyak keterbukaan dan
kemauan yang lebih besar untuk
menawarkan konsesi daripada taktik yang
terkait dengan strategi yang lebih
kompetitif.

17. Flexible tactics
Complex tactics
Improving the relationship with the
other party or improving the other’s
mood.
Ada juga sejumlah taktik yang dapat
digunakan untuk mendukung salah satu
dari berbagai strategi seperti bersaing,
berkolaborasi, berkompromi, atau
mengakomodasi. Dua contoh ditawarkan
di bawah ini.
1.
Soft concessionary behaviour.
Referensi juga telah dibuat tentang
bagaimana para pihak terkadang dapat
mengubah strategi mereka saat negosiasi
berlanjut.
Keuntungan dari strategi alternatif dapat
menjadi jelas saat negosiasi berlangsung
atau mungkin telah direncanakan
sebelumnya untuk mendapatkan
keuntungan taktis.

18. Creating opportunities to take
time out and think
Yang paling jelas adalah meminta waktu istirahat untuk 'mengambil stok' atau
berkonsultasi dengan konstituen.
Pendekatan yang lebih terselubung adalah dengan mengajukan pertanyaan yang
tidak relevan
Sulit untuk mengantisipasi setiap gerakan dalam negosiasi. Kadang-kadang
kesempatan yang tidak terduga muncul dengan sendirinya atau lawan melakukan
tindakan yang membuat negosiator berada di bawah tekanan. Pada saat seperti ini,
akan berguna untuk menciptakan ruang untuk memikirkan apa yang harus dilakukan
selanjutnya dengan berbagai cara.

19. Langkah penting pertama adalah melatih diri untuk mengamati
dan mengenali apa yang terjadi selama negosiasi.
Improving your ability to negotiate
effectively

20. kasih!
Terima
Sumber
Literatur:
Interpersonal
Skills at Work
by John Hayes
(z-lib.org)