2. NEGOTIATION
Negosiasi merupakan sebuah proses pengambilan
keputusan bersama dengan orang-orang yang memiliki
pilihan yang berbeda. Negosiasi dapat menjadi eksplisit
ketika kita sedang menawar dengan pemasok atas harga
sebuah komponen ataupun berdebat mengenai kenaikan
anggaran dengan atasan. Namun, negosiasi juga dapat
menjadi implisit Ketika kita melalui negosiasi dengan sifat
hubungan kita terhadap orang lain
3. Komponen utama dalam sebuah negosiasi adalah
pengiriman informasi, pencarian informasi,
argumentasi dan penawaran serta hasil. Perilaku
tersebut bisa juga disebut sebagai taktik negosiasi
The Hierarchial Nature of Negotiating
Skills: Behaviours, Tactics and
Strategies
4. Terdapat beberapa jenis strategi negosiasi, diantaranya adalah :
1. The Competitive Negotiator
Negosiasi kompetitive bertujuan untuk mendapat keuntungan maksimal
dari negosiasi dengan mengorbankan pihak lain (menang-kalah).
2. The Accomodative Negotiator
Negosiasi akomodative bertujuan untuk memberi benefit bagi pihak lain,
bahkan jika harus mengorbankan benefit untuk diri kita sendiri.
Negosiator yang menggunakan taktik ini biasanya terlibat dalam taktik
yang melibatkan hasil atau kekalahan
Motivational Orientation and Choice of
Negotiating Strategy
5. 3. The Collaborative Negotiator
Negosiator kolaboratif termotivasi untuk mencapai manfaat maksimal
dll Jenis strategi negosiasi bagi kedua belah pihak (win-win solution).
4. The Inactive Negotiator
Negosiator yang tidak aktif biasanya mengabaikan benefit untuk diri
sendiri dan orang lain dengan cara menghindari upaya menyelesaikan
perbedaan mengenai hasil yang diinginkan.
5. The Compromising Negotiator
Seorang negosiator yang mengadopsi strategi ini biasanya mencari
bertujuan untuk mencari keuntungan bersama.
Motivational Orientation and Choice of
Negotiating Strategy
6. Other Factors Affecting Strategic Choice
1. Budaya lokal
2. Kelangsungan interaksi
3. Benefit terkait hasil kemungkinan
4. Memodifikasi strategi saat negosiasi berlangsung
5. Konstituen
6. Definisi situasi
7. Atribusi niat orang lain
8. dll.
7. TACTICS
Taktik adalah sekumpulan perilaku yang terstruktur
dan diurutkan dengan cara yang membantu negosia
tor mencapai tujuan yang diinginkan. Pilihan taktik s
angat dipengaruhi oleh pilihan strategi.
8. Contending Tactics
Negosiasi taktik yang dirancang untuk membantu n
egosiator mendorong pihak lain untuk menerima tu
ntutan negosiator seperti pada slide berikut.
9. 01. Mendefinisikan Masalah
Contending Tactics
Tujuan dari taktik ini adalah agar satu pihak memaksakan
kehendaknya sendiri agenda di pihak lain untuk menentukan
masalah yang bisa dinegosiasikan Menunjukkan Komitmen
02. Menunjukan Komitmen
03. Dll
Merupakan satu set kompetitif taktik yang melibatkan
negosiator dalam meyakinkan pihak lain bahwa mereka
Mepunyai tekad dan menujukkan komitmennya.
10. Pruitt (1981) telah mengidentifikasi beberapa taktik kolaboratif
(non-contending) berisiko tinggi dan rendah. Antara lain :
1. Taktik tanpa persaingan beresiko tinggi
2. Taktik resiko yang lebih rendah
Non-contending Tactics
11. Dalam beberapa kasus, taktik bersaing tampaknya
menghasilkan efek yang diinginkan sedangkan di tempat lain
mereka memprovokasi pembalasan.Membuat ancaman dan
memaksakan tekanan waktu, di sisi lain, adalah contoh taktik
yang lebih mungkin untuk menghasilkan perasaan seperti itu
Resistance To Contending Tactics
12. Tujuan dari bab ini adalah untuk membantu kita
mengembangkan ilmu mengenai negosiasi serta
membantu untuk mengetahui keterampilan yang
dibutuhkan dalam menjadi seorang negosiator
hebat.
KESIMPULAN
