1. NEGOTIATING
I N T E R P E R S O N A L S K I L L
Utami Setyaningtyas
4520210071
Universitas Pancasila
2. Negotiating
THE MEANING OF
NEGOTIATING
Negosiasi adalah proses pengambilan
keputusan bersama dimana orang-orang
dengan hasil pilihan yang berbeda
berinteraksi untuk menyelesaikan
perbedaan mereka
3. 5 Aspek Psikologis
Negosisasi
model sintetis
model perilaku
informasi model pemrosesan mation
model karakteristik pribadi yang efektif
model diskursif
Morley (1997) mengidentifikasi lima model luas yang
menguji psikologis aspek negosiasi.
negosiator
4. The hierarchical nature of
negotiating skills: behaviours,
tactics and strategies
Komponen utama dari keterampilan
bernegosiasi adalah perilaku seperti
informasi pengiriman informasi,
pencarian informasi, argumentasi,
pencarian kepatuhan, penawaran dan
hasil. Perilaku ini dapat disusun dan
diurutkan menjadi set yang sering
disebut sebagai taktik negosiasi
Motivational orientation
and choice of negotiating
strategy
Negosiator kompetitif termotivasi
untuk mencapai keuntungan
maksimal untuk diri dengan
mengorbankan pihak lain (menang-
kalah).
Negosiator kolaboratif termotivasi
untuk mencapai manfaat maksimal
dll
Jenis strategi negosiasi
bagi kedua belah pihak (win-win).
5. Other factors affecting strategic choice
2. Definisi
situasi
Kesiinambungan
interaksi
1.
Mengakomodasi sebagian dari mereka
tuntutan, di sisi lain, dapat menciptakan
rasa hutang yang dapat memiliki pengaruh
yang menguntungkan pada pendekatan
mereka untuk negosiasi berikutnya.
Cara pihak-pihak yang
bernegosiasi menentukan situasi
akan mempengaruhi pilihan
strategi.
6. Modifying strategies as the
negotiation proceeds
Negosiator sering memodifikasi
strategi mereka saat negosiasi
berlangsung. Satu dari para pihak
mungkin mulai dengan mengadopsi
pendekatan kolaboratif tetapi,
sebagai tanggapan untuk berdiri
kompetitif sengit lainnya, mungkin
harus mengubah strategi mereka
untuk mencocokkan taktik bersaing
lawan mereka.
7. Negotiating behaviours
Perilaku bersaing adalah perilaku yang sering terjalin
bersama-sama untuk menghasilkan taktik yang
mendukung negosiasi kompetitif competitive
Perilaku adalah komponen utama dari keterampilan
bernegosiasi dan menunjukkan bagaimana
niat negosiator mempengaruhi bagaimana perilaku ini
diekspresikan
.
strategi
8. Negotiating behaviours
Perilaku tidak bersaing adalah perilaku yang
cenderung menggambarkan masalah-memecahkan
taktik yang mendukung strategi negosiasi kolaboratif
Perilaku adalah komponen utama dari keterampilan
bernegosiasi dan menunjukkan bagaimana
niat negosiator mempengaruhi bagaimana perilaku ini
diekspresikan
.
9. Tactics
Taktik adalah seperangkat perilaku
yang terstruktur dan berurutan dengan
cara yang membantu negosiator
mencapai tujuan yang diinginkan.
Pilihan taktik sangat mempengaruhi
dipengaruhi oleh pilihan strategi.
10. Contending tactics
T A K T I K N E G O S I A S I Y A N G D I R A N C A N G U N T U K M E M B A N T U
N E G O S I A T O R M E N D O R O N G P I H A K L A I N U N T U K M E N E R I M A
T U N T U T A N N E G O S I A T O R .
Ini adalah satu set kompetitif taktik yang
melibatkan negosiator dalam meyakinkan
pihak lain bahwa mereka Mepunyai tekad
dan menujukkan komitmennya.
Mendefinisikan Masalah
Tujuan dari taktik ini adalah agar satu pihak
memaksakan kehendaknya sendiri
agenda di pihak lain untuk menentukan
masalah yang bisa dinegosiasikan
Menunjukkan Komitmen
11. Resistance to
contending tactics
Dalam beberapa kasus, taktik bersaing
tampaknya menghasilkan efek yang
diinginkan sedangkan di tempat lain mereka
memprovokasi pembalasan.Membuat
ancaman dan memaksakan tekanan waktu,
di sisi lain, adalah contoh taktik yang lebih
mungkin untuk menghasilkan perasaan
seperti itu
12. Non-contending
tactics
P R U I T T ( 1 9 8 1 ) T E L A H
M E N G I D E N T I F I K A S I B E B E R A P A
K O L A B O R A S I B E R I S I K O T I N G G I
D A N R E N D A H T A K T I K ( T I D A K
B E R S A I N G ) .
Taktik berisiko tinggi tanpa persaingan
Negosiator mungkin menawarkan konsesi besar-
sion ke pihak lain dengan harapan bahwa ini akan
menjadi timbal balik. Ini jenis gerakan ini berisiko
tinggi karena jika tidak dibalas mereka akan
memiliki sangat melemahkan posisi mereka
Taktik risiko lebih rendah
Di mana negosiator ingin berkolaborasi tetapi
tidak yakin apakah mereka bisa mempercayai
pihak lain, mereka mungkin menyukai jenis might
bergerak yang reversibel, disavowable dan
rahasia.
13. Tujuan dari bab ini adalah untuk membantu Anda
mengembangkan pemahaman yang lebih baik
tentang proses negosiasi dan untuk membantu
Anda mengidentifikasi keterampilan yang Anda
butuhkan jika Anda menjadi negosiator yang lebih
sukses. Faktor-faktor yang mempengaruhi strategi
yang diadopsi oleh negosiator adalah diperiksa,
dan berbagai taktik negosiasi yang berbeda telah
ditinjau.
SUMMARY
