1. NEGOTIATING
Nama : tasya ilmelia sabarwati sianturi
npm : 4520210074
Tugas 12
interpersonal skill b
2. 1. Sadar perbedaan antara negosiasi eksplisit dan implisit
2. mengenali batasan dan target yang dapat
mempengaruhi proses negosiasi
3. memahami bagaimana orientasi motivasi
4. kenali keadaan taktik yang berbeda mungkin efektif
5. mengenali dan mampu mengkategorikan berbagai
strategi yang sering digunakan.
Learning Objectives
4. Negotiating
Negosiasi adalah proses pengambilan keputusan bersama dalam mana orang orang
dengan hasil pilihan yang berbeda berinteraksi untuk menyelesaikan perbedaan
mereka. Ini bisa menjadi proses eksplisit ketika, misalnya kita tawar-menawar
dengan pemasok atas harga komponen. Negosiasi tidak selalu merupakan proses
menang-kalah. Negosiasi bisa sering menjadi proses dimana kesepakatan dicapai
yang membantu kedua belah pihak mencapai hasil yang mereka inginkan. Memberi
dan menerima kehidupan sehari-hari merupakan proses implisit dari negosiasi.
5. A simplified model of
negotiation: targets and limits
Ketika orang mulai bernegosiasi, mereka biasanya memiliki beberapa
gagasan tentang ide tingkat manfaat yang mereka harapkan dapat
diperoleh. Penyelesaian hanya dapat dicapau ketika batas-batas masing-
masing pihak membawa ke negosiasi bertepatan atau tumpang tindih.
6. The hierarchical nature of
negotiating skills: behaviours,
tactics and strategies
Komponen utama dari keterampilan bernegosiasi adalah perilaku seperti
pengiriman informasi, pencarian informasi, argumentasi, pencarian kepatuhan,
penawaran dan hasil. Perilaku ini dapat disusun dan diurutkan menjadi set yang
sering disebut sebagai taktik negosiasi. Tersedianya berbagai taktik mampu dapat
dikategorikan dalam berbagai cara. Strategi adalah level tertinggi dalam hierarki
dan mencerminkan pendekatan atau gaya keseluruhan negosiator.
7. Motivational
orientation and choice
of negotiating strategy
Carnevale dan pruitt (1992) dalam tinjauan mereka literatur tentang negosiasi
mengacu pada dua tradisi pemikiran. Tradisi kognitif berpendapat bahwa itu adalah
pendekatan negosiator untuk memperoses informasi yang menentukan hasil dari
sebuah negosiasi. Tradisi motivasi dan strategi, yang mendorong memberikan
kerangka konseptual, berfokus pada bagaimana orientasi motivasi negosiator
mempengaruhi strategi pilihan mereka, yang pada gilirannya mempengaruhi hasil
negosiasi.
8. Negosiator kompetitif termotivasi untuk mencapai keuntungan maksimal untuk diri
dengan mengorbankan pihak lain (menang-kalah)
Negosiator akomodatif terutama berkaitan dengan memastikan bahwa pihak lain
mencapai beberapa manfaat bahkan jika ini membutuhkan pengorbanan firasat
bermanfaat begi diri sendiri
Negosiator kolaboratif termotivasi untuk mencapai manfaat maksimal bagi kedua
belah pihak (menang-menang)
Negosiator yang tidak berfungsi mengakibatkan keuntungan diri sendiri dan orang
lain dengan menghindari setiap upaya untuk menyelesaikan perbedaan dalam hasil
yang diinginkan.
Negosiator yang berkompromi mengadopsi strategi perantara dan termotivasi untuk
mencapai tingkat kepuasan (tidak maksimum) berama manfaat dengan memecah
perbedaan pada isu-isu yang menjadi perhatian.
1.
2.
3.
4.
5.
Lima orientasi strategis
9. THOMAS (1979)
menyarankan bahwa mungkin untuk mendapatkan banyak wawasan tentang
urutan, dalam hal hasil, mengadopsi salah satu dari lima strategi ini dengan
mengelaborasi model dengan dua dimensi tambahan. Dalam hal teori permainan,
dan oriantasi integratif mencerminkan pencapaian hasil penjumlahan positif
sedangkan oriantasi distributif mencerminkan pencarian hasil zero-sum.
10. Modifying strategies as
the negotiation proceeds
Negosiator sering memodifikasi strategi mereka saat negosiasi berlangsung.
Satu dari para pihak mungkin mulai dengan mengadopsi pendekatan
kolaboratif tetapi, sebagai tanggapan untuk kompetitif sengit lainnya,
mungkin haru smengubah strategi mereka untuk mencocokkan taktik
bersaing lawan mereka atau, pihak yang bersaing mungkin menyadari bahwa
lawan mereka memiliki kekuatan yang sama. Mereka mungkin menyadari
bahwa satu-satunya cara untuk mencapai penyelesaian yang dapat diterima
mungkin melalui komunikasi janji atau dengan bekerja sama untuk
menemukan solusi kolaboratif.
11. Negotiating
Behaviours
Perilaku adalah komponen utama dari keterampilan bernegosiasi. Beberapa
jenis utama dari perilaku negosiasi (seperti informasi pengiriman, pencarian
informasi, penawaran dan hasil) dan menunjukkan bagaimana niat negosiator
mempengaruhi bagaimana perilaku ini diekspresikan. contoh, di mana niat
negosiator adalah untuk bersaing, pengiriman informasi perilaku lebih mungkin
melibatkan beberapa elemen penipuan daripada ketika niatnya bukan untuk
berantem
.
12. GREENHALGH (1987)
Perilaku negosiasi
Perilaku bersaing adalah perilaku yang sering terjalin bersama-sama untuk menghasilkan
taktik yang mendukung negosiasi kompetitif strategi.
Perilaku tidak bersaing adalah perilaku yang cenderung menggambarkan masalah
memecahkan taktik yang mendukung strategi negosiasi kolaboratif.
13. TACTICS
Taktik adalah seperangkat perilaku yang terstruktur dan berurutan dengan cara yang
membantu negosiator mencapai tujuan yang diinginkan. Pilihan taktik sangat
mempengaruhi dan dipengaruhi oleh pilihan strategi. Misalnya, jika negosiator
mengadopsi strategi mereka cenderung mengadopsi taktik bersaing yang dirancang
untuk meyakinkan pihak lain bahwa satu-satunya cara untuk mencapai kesepakatan
adalah dengan mengakuinya.
14. ____________________________
____________________________
SUMMARY
The aim of this chapter is to help you develop a better understanding of the
process of negotiation and to help you identify the skills you need if you are to
become a more successful negotiator. The factors that influence the strategies
that negotiators adopt have been examined, and a range of different negotiating
tactics have been reviewed. Attention has also been focused on some of the
specific negotiating behaviors that underpin these tactics and strategies. The
chapter concludes with a discussion of how you can improve your ability to
negotiate more suc essfull
