SlideShare a Scribd company logo
Как работает отдел продаж.
О бизнесе для HR-специалистов
Ольга Ишекова | Ирина Петракова
115вебинаров
7стран
5543участников
56 городов
Информационные партнеры
Ишекова
Ольга
• По образованию врач-невролог
• В фармацевтическом бизнесе с 2004 года
• Руководитель отдела продаж компании
ООО «Бионорика», с 2011 года
Структура отдела продаж
Руководитель
отдела продаж
Служба КАМов
Включая руководителя
региональных КАМов
Администрация
Ассистент
Аналитическое
подразделение
Полевая служба
Полевые подразделения,
каждое под руководством
полевого менеджера
Тренинг-
менеджер
Стратегические цели отдела продаж
• Выполнение плана продаж
• Развитие сотрудников
Кто такой сотрудник полевой службы?
знание
продуктов
базовые знания
медицины и
фармакологии
Полевой
сотрудник
знание
аптечного
рынка
навыки
продаж
навыки
коммуникации
элементарные
знания
финансово-
юридической
документации
базовые
знания
маркетинга
элементарная
бизнес-
эрудиция
Подбор персонала
Открытие
вакансии
в отделе
продаж
Описание
вакансии
=> в
отдел HR
Размеще-
ние на
web-
сайтах
и/или
кадровых
агентствах
Первичный
отбор
резюме
Первый
тур
собеседов
ания
Второй
тур
собеседов
ания
Третий
тур
собеседов
ания
Job offer
Отдел продаж
Отдел HR
Взаимодействие отдела продаж и HR-отдела
Поиск и
подбор
персонала
Разработка и
подписание
трудового
договора и
должностных
инструкций
• Трудоустройс
тво
• вводный
инструктаж
• первичное
обучение
Развитие
персонала
«Сложные»
процессы
увольне-
ния
Аттеста-
ция
сотруд-
ников
Взаимодействие отдела продаж и HR-отдела
Поиск и
подбор
персонала
Разработка и
подписание
трудового
договора и
должностных
инструкций
• Трудоустройс
тво
• вводный
инструктаж
• первичное
обучение
Развитие
персонала«Сложные»
процессы
увольнения
Аттестация
сотрудни-
ков
Шкала
компетен
ций для
каждого
уровня
сотрудни
ков
Кадровый
резерв
компании
Являются
носителями
корпоративной
культуры/
миссии
компании
Улучшают
коммуникаци
и между
отделами
компании
Индивиду
альные
планы
развития
Ассес-
смент
Совместные с HR успешные проекты
• Разработка и внедрение шкалы компетенций для
менеджеров отдела продаж
• Разработка и внедрение процедуры по обучению и
развитию новых сотрудников
• Увольнение «сложных» сотрудников
Разработка шкалы компетенций для менеджеров
отдела продаж
Описание компетенции «коммуникативность»
Не проявляет/ не соответствует ожиданиям (1,0) Проявляет/ соответствует ожиданиям (2,0) Проявляет сверх ожиданий (3,0)
Считает нецелесообразным тратить время на объяснения
Вступает в неформальное общение с другими в дополнение к контактам,
которые требуются в процессе работы
Корректирует свой стиль оказания влияния и убеждения в
зависимости от того, как реагируют окружающие
Игнорирует точку зрения другого, навязывает собственное мнение
Берет на себя инициативу в общении, стремится к поддержанию
отношений
Способен представить сложные идеи или ситуации так, чтобы это
было просто, ясно и понятно
Не делится информацией с коллегами, подчиненными, руководством
Публично благодарит тех, кто хорошо справился с работой, с указанием
конкретных деталей работы или поведения, которые заслуживают
положительной оценки
Опираясь на идеи, проблемы и наблюдения, дает ясное и полезное
объяснение
Допускает ситуацию "испорченного телефона" при передаче
информации третьему лицу
Тщательно просчитывает воздействие своих слов или поведения,
способен предвидеть реакцию других и готов к ней
Открыто ценит то обстоятельство, что друзья/знакомые помогают в
достижении целей бизнеса, не боясь, что это умаляет его
собственную роль
Предпочитает работать в одиночку, игнорирует опыт и умения
других
Перестраивает свою аргументацию в зависимости от реакции оппонента
или аудитории
Формирует новые идеи и подходы, чтобы объединить команду и
создать у нее чувство "мы"
Считает желание подстроиться под других людей проявлением
слабости Способен управлять групповой динамикой
Стремится к командной работе, объединяющей разные
подразделения
Не предпринимает попытки убеждения, ограничиваясь только
передачей информации, когда это необходимо Объясняет сотрудникам какое решение он принял и почему
Заключает союзы из политических соображений, обеспечивает себе
"тыловую поддержку"
Выбирает один метод убеждения и повторяет его снова и снова
Регулярно запрашивает обратную связь от руководителя, коллег,
подчиненных
Выражает желание учиться у других, в том числе у равных себе по
должности или подчиненных
Может быть предубежден в отношении других людей,
неоправданно списывает их со счетов
Стимулирует высказывание различных точек зрения и предложений,
учитывает их при принятии решения
Распространяет или придерживает информацию с заранее
просчитанным положительным результатом
Испытывает робость перед людьми, наделенными властью
При объяснении сложных проблем задает вопросы, чтобы убедиться в
том, что его правильно поняли
Достигает максимального эффекта в условиях сокращения времени
на коммуникацию
Не проявляет/ не соответствует ожиданиям (1,0) Проявляет/ соответствует ожиданиям (2,0) Проявляет сверх ожиданий (3,0)
Описание компетенции "Коммуникативность"
Примеры/подтверждение
1 этап:
=2,0 – 0,5 = 1,5
2 этап:
=1,5 – 0,2 = 1,3
3 этап:
=1,3 + 0,5 = 1,8
Обучение через трудовую деятельность Обучение через опыт коллег/других людей Формальное обучение/Рекомендованная литература
Заранее продумывайте, как четко в нескольких предложениях изложить
свою позицию и объяснить, почему вы ее придерживаетесь.
Постарайтесь предугадать, какова будет реакция окружающих, что они
скажут и ответят. Продумайте возможное лучшее и худшее, проиграйте в
уме и то, и другое. Понаблюдайте за своими эмоциями в ситуации
худшего варианта, потренируйтесь сохранять контроль над ситуацией.
Обучение на основе наблюдения за руководителем: У руководителя
можно многому научиться. Все руководители что-то делают лучше всех, а
что-то им дается сложнее. Постарайтесь дистанцироваться от
взаимоотношений руководитель-подчиненный и изучите, какие методы
эффективно работают у вашего руководителя, а какие – нет. А что бы вы
сделали на его месте? Что вы могли бы использовать, и чего вам следует
избегать?
Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно (4-е издание).
Ларри Кинг. Издательство: Альпина Бизнес Букс, 2009 год.
Старайтесь всегда получать сведения из первых рук. Проверяйте
достоверность полученной информации пользуясь различными
источниками, если это не ставит под угрозу кого-либо другого.
Исследуйте и обдумывайте все возможные варианты возникновения
данной ситуации, на время забыв свою собственную интерпретацию.
Ваши непосредственные подчиненные, наверное, знают вас лучше всего.
Они видят большую часть вашего поведения в управлении. Они знают,
как вы работаете. Они могут сравнить вас с вашими предшественниками.
Вряд ли они напрямую будут говорить вам о ваших управленческих
недостатках, поэтому для того, чтобы им было легче это сделать,
установите с ними доверительные отношения и спросите их сами.
Одержимость, или Переворот в сфере коммуникаций GE. Билл Лейн.
Издательство: Манн, Иванов и Фербер, 2008 год.
Соблюдайте баланс в том, что говорите. Старайтесь сообщать столько
же позитивной информации, сколько и негативной. Следите за теми,
кому навредила ваша информация, и, если вам придется работать с ними
снова, попробуйте проявить свою доброжелательность: похвалите за
успех, поделитесь своим опытом, помогите чего-либо достичь. Вам
необходимо положить что-либо на вторую чашу весов и добиться
баланса.
Коллеги: Между коллегами по работе складываются особые социальные и
рабочие отношения. Вы вместе ходите на совещания, обмениваетесь
взглядами на разные вещи, получаете обратную связь от одного
руководителя, путешествуете вместе и много знаете о работе друг друга.
Попробуйте держаться свободнее с коллегами. Коллеги могут поделиться
с вами очень ценной информацией о том, как вы работаете. Логика речи. Зарецкая Е.Н. Издательство: Дело, 2007 год.
Будьте кратки, не тратьте время на лишние вступления (особенно если
информация негативная). Говорите о фактах, не старайтесь
приукрасить. Не используйте оценочные суждения и слова с
эмоциональной окраской. Если ситуация имеет для вас какое-либо
эмоциональное значение, подождите, успокойтесь, и только тогда
Найдите себе наставника. У наставников к вам особое отношение.
Учитывая то, что они обычно не являются вашими руководителями в
работе, с ними можно провести более открытый разговор о вас и ваших
профессиональных перспективах. Они искренне поделятся своим мнением Бизнес этикет. Международные стандарты общения. Карл А. Нельсон.
Рекомендации по развитию компетенции "Коммуникативность"
Разработка шкалы компетенций для менеджеров
отдела продаж
Рекомендации по развитию компетенции «коммуникативность»
“Бизнес сводится, в конечном итоге, к трем понятиям:
люди, продукты, прибыль.
На первом месте стоят люди. И если у вас нет
надежной команды, то из остальных факторов мало
что удастся сделать.”
Лидо Энтони «Ли» Якокка (англ. Lido Anthony «Lee» Iacocca — американский менеджер
(управляющий), президент компании Ford и председатель правления корпорации Chrysler.
Остались вопросы?
??????????????????????????????????????????????????
??????????????????????????????????????????????????
??????????????????????????????????????????????????
Петракова
Ирина
• Опыт работы более 16 лет
(управление, кадры, оптовая, розничная
торговля, туризм, бизнес-консалтинг,);
• Сертификаты: Национальный союз
кадровиков, Малый бизнес Москвы,
Школа Бизнеса Деловой Среды, Школа
Бизнеса Синергия и другие;
• Тренер, бизнес-тренер, коуч
Отдел продаж - стратегии
• Отдел кадров формирует отделы или выделяет специалистов в
зависимости от стратегии продаж компании:
- Реактивная стратегия;
- Активная;
- Пассивная;
- Привентимная
Специалисты в ОК при пассивной стратегии
• Инспектора отдела кадров
• Возможно менеджер по кадрам
Специалисты в ОК при реактивной стратегии
• Инспектора отдела кадров
• Возможно менеджер по кадрам или кризисный менеджер
Специалисты в ОК при привентимной стратегии
• Инспектора отдела кадров
• Менеджер по кадрам точно есть = HR-менеджер
Специалисты в ОК при активной стратегии
• Инспектора отдела кадров
• HR-менеджер
Функции HR-менеджера
- Разработка стимулирующей программы
- Разработка показателей менеджера по продажам
- Разработка обучающих, развивающих программ
- Разработка контроля над менеджерами по продажам
Документы в ОК при активной политике
• Положение о стимулировании (премировании)
• Чек-лист (лист контроля) выполнения условий для премирования
• График обучения
• Задания на обучение, измерение результатов после обучения
• Положение о карьере
• Положение о социальной политике (разработка соц.пакета,
который будет также стимулировать отдел продаж)
• Форма обратной связи
Остались вопросы?
??????????????????????????????????????????????????
??????????????????????????????????????????????????
??????????????????????????????????????????????????
Скоро!
01 сентября, 19.00
Как правильно оформить сотрудников. Ирина Петракова
03 сентября, 12.00
Виды обучения: как правильно сочетать ЗУН. Глеб Смирнов
08 сентября, 19.00
HR-бренд на практике. Определение ЦА. Маргарита Суворова
Задавайте вопросы:
+7 (925) 076 69 17
info@hredu.ru
http://hredu.ru
Присоединяйтесь:

More Related Content

What's hot

практическое занятие 3 барс
практическое занятие 3 барспрактическое занятие 3 барс
практическое занятие 3 барс
Dr. Jury Belonozhkin
 
Панельное интервью
Панельное интервьюПанельное интервью
Панельное интервью
Inessa Tsypkina
 
Brache with love lol
Brache with love lolBrache with love lol
Brache with love lol
Royale Montana
 
14 октября, HR Workshop от FriendWork Recruiter, «Как оценить кандидата за ча...
14 октября, HR Workshop от FriendWork Recruiter, «Как оценить кандидата за ча...14 октября, HR Workshop от FriendWork Recruiter, «Как оценить кандидата за ча...
14 октября, HR Workshop от FriendWork Recruiter, «Как оценить кандидата за ча...
FriendWork Recruiter
 
Правила составления резюме
Правила составления резюмеПравила составления резюме
Правила составления резюме
irayunda
 
Работа с возражениями
Работа с возражениямиРабота с возражениями
Работа с возражениями
Вадим Петриченко
 
Адидас навыки проведения интервью
Адидас навыки проведения интервьюАдидас навыки проведения интервью
Адидас навыки проведения интервью
ConsultingEsc
 
Сага о найме и наймитах - П. Шинкевич
Сага о найме и наймитах - П. ШинкевичСага о найме и наймитах - П. Шинкевич
Сага о найме и наймитах - П. Шинкевич
Александр Патутин
 
Лидер, мотивация, построение эффективной команды
Лидер, мотивация, построение эффективной командыЛидер, мотивация, построение эффективной команды
Лидер, мотивация, построение эффективной команды
Marina Kulinich
 
14 октября, HR Workshop от FriendWork Recruiter, «Продуктивность подбора кадр...
14 октября, HR Workshop от FriendWork Recruiter, «Продуктивность подбора кадр...14 октября, HR Workshop от FriendWork Recruiter, «Продуктивность подбора кадр...
14 октября, HR Workshop от FriendWork Recruiter, «Продуктивность подбора кадр...
FriendWork Recruiter
 
2013 14 7-9 prof consult
2013 14 7-9 prof consult2013 14 7-9 prof consult
2013 14 7-9 prof consult
Файруза исмагилова
 
Тест "Коммуникативные и организаторские способности"
Тест "Коммуникативные и организаторские способности"Тест "Коммуникативные и организаторские способности"
Тест "Коммуникативные и организаторские способности"
Oleg Afanasyev
 
Диагностика Рабочих Стилей
Диагностика Рабочих СтилейДиагностика Рабочих Стилей
Диагностика Рабочих Стилей
Dmitry Kasyanov
 
Плохая Работа? Как найти лучшую
Плохая Работа? Как найти лучшуюПлохая Работа? Как найти лучшую
Плохая Работа? Как найти лучшую
Katerina Koronis
 
Нужно ли менеджерам развивать эмоциональный интеллект? _ Коммерческое предлож...
Нужно ли менеджерам развивать эмоциональный интеллект? _ Коммерческое предлож...Нужно ли менеджерам развивать эмоциональный интеллект? _ Коммерческое предлож...
Нужно ли менеджерам развивать эмоциональный интеллект? _ Коммерческое предлож...
Tamara Kulinkovich
 
Как искать работу начинающему веб-дизайнеру
Как искать работу начинающему веб-дизайнеруКак искать работу начинающему веб-дизайнеру
Как искать работу начинающему веб-дизайнеру
Сергей Кондауров
 
Модели человеческой мотивации. Презентация
Модели человеческой мотивации. ПрезентацияМодели человеческой мотивации. Презентация
Модели человеческой мотивации. Презентация
Pucelik Consulting Group
 
формирование команды
формирование командыформирование команды
формирование команды
Katerina Gavrilova
 
Как собрать команду для IT-проекта?
Как собрать команду для IT-проекта?Как собрать команду для IT-проекта?
Как собрать команду для IT-проекта?
otdelkadrov
 
Защита от манипуляций на работе
Защита от манипуляций на работеЗащита от манипуляций на работе
Защита от манипуляций на работе
Andrey Pletenev
 

What's hot (20)

практическое занятие 3 барс
практическое занятие 3 барспрактическое занятие 3 барс
практическое занятие 3 барс
 
Панельное интервью
Панельное интервьюПанельное интервью
Панельное интервью
 
Brache with love lol
Brache with love lolBrache with love lol
Brache with love lol
 
14 октября, HR Workshop от FriendWork Recruiter, «Как оценить кандидата за ча...
14 октября, HR Workshop от FriendWork Recruiter, «Как оценить кандидата за ча...14 октября, HR Workshop от FriendWork Recruiter, «Как оценить кандидата за ча...
14 октября, HR Workshop от FriendWork Recruiter, «Как оценить кандидата за ча...
 
Правила составления резюме
Правила составления резюмеПравила составления резюме
Правила составления резюме
 
Работа с возражениями
Работа с возражениямиРабота с возражениями
Работа с возражениями
 
Адидас навыки проведения интервью
Адидас навыки проведения интервьюАдидас навыки проведения интервью
Адидас навыки проведения интервью
 
Сага о найме и наймитах - П. Шинкевич
Сага о найме и наймитах - П. ШинкевичСага о найме и наймитах - П. Шинкевич
Сага о найме и наймитах - П. Шинкевич
 
Лидер, мотивация, построение эффективной команды
Лидер, мотивация, построение эффективной командыЛидер, мотивация, построение эффективной команды
Лидер, мотивация, построение эффективной команды
 
14 октября, HR Workshop от FriendWork Recruiter, «Продуктивность подбора кадр...
14 октября, HR Workshop от FriendWork Recruiter, «Продуктивность подбора кадр...14 октября, HR Workshop от FriendWork Recruiter, «Продуктивность подбора кадр...
14 октября, HR Workshop от FriendWork Recruiter, «Продуктивность подбора кадр...
 
2013 14 7-9 prof consult
2013 14 7-9 prof consult2013 14 7-9 prof consult
2013 14 7-9 prof consult
 
Тест "Коммуникативные и организаторские способности"
Тест "Коммуникативные и организаторские способности"Тест "Коммуникативные и организаторские способности"
Тест "Коммуникативные и организаторские способности"
 
Диагностика Рабочих Стилей
Диагностика Рабочих СтилейДиагностика Рабочих Стилей
Диагностика Рабочих Стилей
 
Плохая Работа? Как найти лучшую
Плохая Работа? Как найти лучшуюПлохая Работа? Как найти лучшую
Плохая Работа? Как найти лучшую
 
Нужно ли менеджерам развивать эмоциональный интеллект? _ Коммерческое предлож...
Нужно ли менеджерам развивать эмоциональный интеллект? _ Коммерческое предлож...Нужно ли менеджерам развивать эмоциональный интеллект? _ Коммерческое предлож...
Нужно ли менеджерам развивать эмоциональный интеллект? _ Коммерческое предлож...
 
Как искать работу начинающему веб-дизайнеру
Как искать работу начинающему веб-дизайнеруКак искать работу начинающему веб-дизайнеру
Как искать работу начинающему веб-дизайнеру
 
Модели человеческой мотивации. Презентация
Модели человеческой мотивации. ПрезентацияМодели человеческой мотивации. Презентация
Модели человеческой мотивации. Презентация
 
формирование команды
формирование командыформирование команды
формирование команды
 
Как собрать команду для IT-проекта?
Как собрать команду для IT-проекта?Как собрать команду для IT-проекта?
Как собрать команду для IT-проекта?
 
Защита от манипуляций на работе
Защита от манипуляций на работеЗащита от манипуляций на работе
Защита от манипуляций на работе
 

Viewers also liked

Собрания. Как правильно проводить? Регламент+фишки
Собрания. Как правильно проводить? Регламент+фишкиСобрания. Как правильно проводить? Регламент+фишки
Собрания. Как правильно проводить? Регламент+фишки
Тетервак Дмитрий
 
Спасти рядового райана
Спасти рядового райанаСпасти рядового райана
Спасти рядового райана
Тетервак Дмитрий
 
Оценка зрелости управленческих процессов
Оценка зрелости управленческих процессовОценка зрелости управленческих процессов
Оценка зрелости управленческих процессов
Oleg Aliullov
 
Как бесплатно организовать хранение и порядок в электронных документах
Как бесплатно организовать хранение и порядок в электронных документахКак бесплатно организовать хранение и порядок в электронных документах
Как бесплатно организовать хранение и порядок в электронных документах
Тетервак Дмитрий
 
Практическая инструкция и полезные советы по работе с личный помощник. Дмитри...
Практическая инструкция и полезные советы по работе с личный помощник. Дмитри...Практическая инструкция и полезные советы по работе с личный помощник. Дмитри...
Практическая инструкция и полезные советы по работе с личный помощник. Дмитри...
Тетервак Дмитрий
 
Как выйти из "беличьего колеса"? Week4hours. проект
Как выйти из "беличьего колеса"? Week4hours. проектКак выйти из "беличьего колеса"? Week4hours. проект
Как выйти из "беличьего колеса"? Week4hours. проект
Тетервак Дмитрий
 
5 языков любви. Мужчина и женщина
5 языков любви. Мужчина и женщина5 языков любви. Мужчина и женщина
5 языков любви. Мужчина и женщина
Тетервак Дмитрий
 
Оценка зрелости процессов: теория и практика
Оценка зрелости процессов: теория и практикаОценка зрелости процессов: теория и практика
Оценка зрелости процессов: теория и практика
Cleverics
 
Бюджетирование. С чего начать?
Бюджетирование. С чего начать?Бюджетирование. С чего начать?
Бюджетирование. С чего начать?
Тетервак Дмитрий
 
Отдел продаж. Перезагрузка
Отдел продаж. ПерезагрузкаОтдел продаж. Перезагрузка
Отдел продаж. Перезагрузка
Тетервак Дмитрий
 
как не про$ирать деньги на рекламу
как не про$ирать деньги на рекламукак не про$ирать деньги на рекламу
как не про$ирать деньги на рекламу
Тетервак Дмитрий
 
Система управления
Система управленияСистема управления
Система управления
Тетервак Дмитрий
 
21 способ увеличения эффективности вашего бизнеса бз 2015
21 способ увеличения эффективности вашего бизнеса бз 201521 способ увеличения эффективности вашего бизнеса бз 2015
21 способ увеличения эффективности вашего бизнеса бз 2015
Тетервак Дмитрий
 
Функционал и ежедневная отчетность отдела продаж. влияние и роль собственника...
Функционал и ежедневная отчетность отдела продаж. влияние и роль собственника...Функционал и ежедневная отчетность отдела продаж. влияние и роль собственника...
Функционал и ежедневная отчетность отдела продаж. влияние и роль собственника...
Тетервак Дмитрий
 
как заставить соц. сети работать на ваш бизнес
как заставить соц. сети работать на ваш бизнескак заставить соц. сети работать на ваш бизнес
как заставить соц. сети работать на ваш бизнес
Тетервак Дмитрий
 
Партизанский маркетинг услуг
Партизанский маркетинг услугПартизанский маркетинг услуг
Партизанский маркетинг услуг
Тетервак Дмитрий
 
Info4business. Отдел продаж под ключ.
Info4business. Отдел продаж под ключ.Info4business. Отдел продаж под ключ.
Info4business. Отдел продаж под ключ.
info4business
 
Самомотивация, наставничество + 5 работающих способов держать себя в «тонусе»...
Самомотивация, наставничество + 5 работающих способов держать себя в «тонусе»...Самомотивация, наставничество + 5 работающих способов держать себя в «тонусе»...
Самомотивация, наставничество + 5 работающих способов держать себя в «тонусе»...
Тетервак Дмитрий
 
Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op
Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation opПрезентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op
Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op
Тетервак Дмитрий
 

Viewers also liked (19)

Собрания. Как правильно проводить? Регламент+фишки
Собрания. Как правильно проводить? Регламент+фишкиСобрания. Как правильно проводить? Регламент+фишки
Собрания. Как правильно проводить? Регламент+фишки
 
Спасти рядового райана
Спасти рядового райанаСпасти рядового райана
Спасти рядового райана
 
Оценка зрелости управленческих процессов
Оценка зрелости управленческих процессовОценка зрелости управленческих процессов
Оценка зрелости управленческих процессов
 
Как бесплатно организовать хранение и порядок в электронных документах
Как бесплатно организовать хранение и порядок в электронных документахКак бесплатно организовать хранение и порядок в электронных документах
Как бесплатно организовать хранение и порядок в электронных документах
 
Практическая инструкция и полезные советы по работе с личный помощник. Дмитри...
Практическая инструкция и полезные советы по работе с личный помощник. Дмитри...Практическая инструкция и полезные советы по работе с личный помощник. Дмитри...
Практическая инструкция и полезные советы по работе с личный помощник. Дмитри...
 
Как выйти из "беличьего колеса"? Week4hours. проект
Как выйти из "беличьего колеса"? Week4hours. проектКак выйти из "беличьего колеса"? Week4hours. проект
Как выйти из "беличьего колеса"? Week4hours. проект
 
5 языков любви. Мужчина и женщина
5 языков любви. Мужчина и женщина5 языков любви. Мужчина и женщина
5 языков любви. Мужчина и женщина
 
Оценка зрелости процессов: теория и практика
Оценка зрелости процессов: теория и практикаОценка зрелости процессов: теория и практика
Оценка зрелости процессов: теория и практика
 
Бюджетирование. С чего начать?
Бюджетирование. С чего начать?Бюджетирование. С чего начать?
Бюджетирование. С чего начать?
 
Отдел продаж. Перезагрузка
Отдел продаж. ПерезагрузкаОтдел продаж. Перезагрузка
Отдел продаж. Перезагрузка
 
как не про$ирать деньги на рекламу
как не про$ирать деньги на рекламукак не про$ирать деньги на рекламу
как не про$ирать деньги на рекламу
 
Система управления
Система управленияСистема управления
Система управления
 
21 способ увеличения эффективности вашего бизнеса бз 2015
21 способ увеличения эффективности вашего бизнеса бз 201521 способ увеличения эффективности вашего бизнеса бз 2015
21 способ увеличения эффективности вашего бизнеса бз 2015
 
Функционал и ежедневная отчетность отдела продаж. влияние и роль собственника...
Функционал и ежедневная отчетность отдела продаж. влияние и роль собственника...Функционал и ежедневная отчетность отдела продаж. влияние и роль собственника...
Функционал и ежедневная отчетность отдела продаж. влияние и роль собственника...
 
как заставить соц. сети работать на ваш бизнес
как заставить соц. сети работать на ваш бизнескак заставить соц. сети работать на ваш бизнес
как заставить соц. сети работать на ваш бизнес
 
Партизанский маркетинг услуг
Партизанский маркетинг услугПартизанский маркетинг услуг
Партизанский маркетинг услуг
 
Info4business. Отдел продаж под ключ.
Info4business. Отдел продаж под ключ.Info4business. Отдел продаж под ключ.
Info4business. Отдел продаж под ключ.
 
Самомотивация, наставничество + 5 работающих способов держать себя в «тонусе»...
Самомотивация, наставничество + 5 работающих способов держать себя в «тонусе»...Самомотивация, наставничество + 5 работающих способов держать себя в «тонусе»...
Самомотивация, наставничество + 5 работающих способов держать себя в «тонусе»...
 
Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op
Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation opПрезентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op
Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation op
 

Similar to Как работает отдел продаж. О бизнесе для HR специалистов

Тетяна Міхнова "Мотивація персоналу"
Тетяна Міхнова "Мотивація персоналу"Тетяна Міхнова "Мотивація персоналу"
Тетяна Міхнова "Мотивація персоналу"
Center for Health Care Studies
 
управление коллективом
управление коллективомуправление коллективом
управление коллективом
trenders
 
Управление коммуникациями: что, как и кому говорить для успеха вашего бизнеса
Управление коммуникациями: что, как и кому говорить для успеха вашего бизнесаУправление коммуникациями: что, как и кому говорить для успеха вашего бизнеса
Управление коммуникациями: что, как и кому говорить для успеха вашего бизнеса
Сергей Калинин
 
профориентация
профориентацияпрофориентация
профориентация
IrinaHi
 
Требуется эффективный руководитель
Требуется эффективный руководительТребуется эффективный руководитель
Требуется эффективный руководитель
Роман Лучший
 
Честная карьера через осознанное лидерство
Честная карьера через осознанное лидерство Честная карьера через осознанное лидерство
Честная карьера через осознанное лидерство
Oleksiy Rudenko
 
8 шагов как построить успешный бизнес: от стратегии до команды
8 шагов как построить успешный бизнес: от стратегии до команды8 шагов как построить успешный бизнес: от стратегии до команды
8 шагов как построить успешный бизнес: от стратегии до команды
Roman Dusenko
 
Важные люди - Привлечение финансирования в волонтерские проекты
Важные люди - Привлечение финансирования в волонтерские проектыВажные люди - Привлечение финансирования в волонтерские проекты
Важные люди - Привлечение финансирования в волонтерские проекты
WikiHelpTV
 
Вика Придатко - Радости интервью с программистом
Вика Придатко - Радости интервью с программистомВика Придатко - Радости интервью с программистом
Вика Придатко - Радости интервью с программистом
Luxoft Education Center
 
Как улучшить кроссфункциональное взаимодействие в организациях?
Как улучшить кроссфункциональное взаимодействие в организациях?Как улучшить кроссфункциональное взаимодействие в организациях?
Как улучшить кроссфункциональное взаимодействие в организациях?
Training Institute - ARB Pro Group
 
Создание команды
Создание командыСоздание команды
Создание команды
Katerina Gavrilova
 
Как нанять себе компанию - советы профессиональному разработчику
Как нанять себе компанию - советы профессиональному разработчикуКак нанять себе компанию - советы профессиональному разработчику
Как нанять себе компанию - советы профессиональному разработчику
SQALab
 
Секреты успешного собеседования: что нужно знать при устройстве на работу. Пр...
Секреты успешного собеседования: что нужно знать при устройстве на работу. Пр...Секреты успешного собеседования: что нужно знать при устройстве на работу. Пр...
Секреты успешного собеседования: что нужно знать при устройстве на работу. Пр...
«Велес Капитал»
 
"Эффективный руководитель - кто он?" презентация 1-го вебинара Бизнес-школа м...
"Эффективный руководитель - кто он?" презентация 1-го вебинара Бизнес-школа м..."Эффективный руководитель - кто он?" презентация 1-го вебинара Бизнес-школа м...
"Эффективный руководитель - кто он?" презентация 1-го вебинара Бизнес-школа м...
Natali Zinchenko
 
Александр Зиза
Александр ЗизаАлександр Зиза
Александр Зиза
Ontico
 
Mbti на зависть
Mbti на завистьMbti на зависть
Mbti на зависть
Viktoriya Karyakina
 
круглый стол по найму. александр зиза. зал 2
круглый стол по найму. александр зиза. зал 2круглый стол по найму. александр зиза. зал 2
круглый стол по найму. александр зиза. зал 2
rit2011
 
круглый стол по найму. александр зиза. зал 2
круглый стол по найму. александр зиза. зал 2круглый стол по найму. александр зиза. зал 2
круглый стол по найму. александр зиза. зал 2
rit2011
 
подбор персонала
подбор персоналаподбор персонала
подбор персонала
medpred. org.ua
 
как продать себя подороже!!!
как продать себя подороже!!!как продать себя подороже!!!
как продать себя подороже!!!
Wordshop Academy
 

Similar to Как работает отдел продаж. О бизнесе для HR специалистов (20)

Тетяна Міхнова "Мотивація персоналу"
Тетяна Міхнова "Мотивація персоналу"Тетяна Міхнова "Мотивація персоналу"
Тетяна Міхнова "Мотивація персоналу"
 
управление коллективом
управление коллективомуправление коллективом
управление коллективом
 
Управление коммуникациями: что, как и кому говорить для успеха вашего бизнеса
Управление коммуникациями: что, как и кому говорить для успеха вашего бизнесаУправление коммуникациями: что, как и кому говорить для успеха вашего бизнеса
Управление коммуникациями: что, как и кому говорить для успеха вашего бизнеса
 
профориентация
профориентацияпрофориентация
профориентация
 
Требуется эффективный руководитель
Требуется эффективный руководительТребуется эффективный руководитель
Требуется эффективный руководитель
 
Честная карьера через осознанное лидерство
Честная карьера через осознанное лидерство Честная карьера через осознанное лидерство
Честная карьера через осознанное лидерство
 
8 шагов как построить успешный бизнес: от стратегии до команды
8 шагов как построить успешный бизнес: от стратегии до команды8 шагов как построить успешный бизнес: от стратегии до команды
8 шагов как построить успешный бизнес: от стратегии до команды
 
Важные люди - Привлечение финансирования в волонтерские проекты
Важные люди - Привлечение финансирования в волонтерские проектыВажные люди - Привлечение финансирования в волонтерские проекты
Важные люди - Привлечение финансирования в волонтерские проекты
 
Вика Придатко - Радости интервью с программистом
Вика Придатко - Радости интервью с программистомВика Придатко - Радости интервью с программистом
Вика Придатко - Радости интервью с программистом
 
Как улучшить кроссфункциональное взаимодействие в организациях?
Как улучшить кроссфункциональное взаимодействие в организациях?Как улучшить кроссфункциональное взаимодействие в организациях?
Как улучшить кроссфункциональное взаимодействие в организациях?
 
Создание команды
Создание командыСоздание команды
Создание команды
 
Как нанять себе компанию - советы профессиональному разработчику
Как нанять себе компанию - советы профессиональному разработчикуКак нанять себе компанию - советы профессиональному разработчику
Как нанять себе компанию - советы профессиональному разработчику
 
Секреты успешного собеседования: что нужно знать при устройстве на работу. Пр...
Секреты успешного собеседования: что нужно знать при устройстве на работу. Пр...Секреты успешного собеседования: что нужно знать при устройстве на работу. Пр...
Секреты успешного собеседования: что нужно знать при устройстве на работу. Пр...
 
"Эффективный руководитель - кто он?" презентация 1-го вебинара Бизнес-школа м...
"Эффективный руководитель - кто он?" презентация 1-го вебинара Бизнес-школа м..."Эффективный руководитель - кто он?" презентация 1-го вебинара Бизнес-школа м...
"Эффективный руководитель - кто он?" презентация 1-го вебинара Бизнес-школа м...
 
Александр Зиза
Александр ЗизаАлександр Зиза
Александр Зиза
 
Mbti на зависть
Mbti на завистьMbti на зависть
Mbti на зависть
 
круглый стол по найму. александр зиза. зал 2
круглый стол по найму. александр зиза. зал 2круглый стол по найму. александр зиза. зал 2
круглый стол по найму. александр зиза. зал 2
 
круглый стол по найму. александр зиза. зал 2
круглый стол по найму. александр зиза. зал 2круглый стол по найму. александр зиза. зал 2
круглый стол по найму. александр зиза. зал 2
 
подбор персонала
подбор персоналаподбор персонала
подбор персонала
 
как продать себя подороже!!!
как продать себя подороже!!!как продать себя подороже!!!
как продать себя подороже!!!
 

More from HRedu.ru

Презентация HRedu-2018
Презентация HRedu-2018Презентация HRedu-2018
Презентация HRedu-2018
HRedu.ru
 
Могут ли корпоративные университеты заменить традиционное образование?
Могут ли корпоративные университеты заменить традиционное образование?Могут ли корпоративные университеты заменить традиционное образование?
Могут ли корпоративные университеты заменить традиционное образование?
HRedu.ru
 
Технология разработки игр для бизнеса. итоговый вебинар
Технология разработки игр для бизнеса. итоговый вебинарТехнология разработки игр для бизнеса. итоговый вебинар
Технология разработки игр для бизнеса. итоговый вебинар
HRedu.ru
 
Профессиональные стандарты от А до Я. Практикум
Профессиональные стандарты от А до Я. ПрактикумПрофессиональные стандарты от А до Я. Практикум
Профессиональные стандарты от А до Я. Практикум
HRedu.ru
 
Просто HR. HR – это просто! Содержание и условия участия
Просто HR. HR – это просто! Содержание и условия участияПросто HR. HR – это просто! Содержание и условия участия
Просто HR. HR – это просто! Содержание и условия участия
HRedu.ru
 
Технология создания игр для бизнеса
Технология создания игр для бизнесаТехнология создания игр для бизнеса
Технология создания игр для бизнеса
HRedu.ru
 
HRedu: варианты сотрудничества в 2017 году
HRedu: варианты сотрудничества в 2017 годуHRedu: варианты сотрудничества в 2017 году
HRedu: варианты сотрудничества в 2017 году
HRedu.ru
 
Личный бренд руководителя и бренд компании. Создание и развитие
Личный бренд руководителя и бренд компании. Создание и развитиеЛичный бренд руководителя и бренд компании. Создание и развитие
Личный бренд руководителя и бренд компании. Создание и развитие
HRedu.ru
 
Knowledge Management Russia 2016 (KM Russia 2016). Мастер-классы
Knowledge Management Russia 2016 (KM Russia 2016). Мастер-классыKnowledge Management Russia 2016 (KM Russia 2016). Мастер-классы
Knowledge Management Russia 2016 (KM Russia 2016). Мастер-классы
HRedu.ru
 
Knowledge Management Russia 2016 (KM Russia 2016). Презентация
Knowledge Management Russia 2016 (KM Russia 2016). ПрезентацияKnowledge Management Russia 2016 (KM Russia 2016). Презентация
Knowledge Management Russia 2016 (KM Russia 2016). Презентация
HRedu.ru
 
Какие знания должны быть у современного HR-специалиста для формирования и под...
Какие знания должны быть у современного HR-специалиста для формирования и под...Какие знания должны быть у современного HR-специалиста для формирования и под...
Какие знания должны быть у современного HR-специалиста для формирования и под...
HRedu.ru
 
СУЗ как основа корпоративнои культуры организации
СУЗ как основа корпоративнои  культуры организацииСУЗ как основа корпоративнои  культуры организации
СУЗ как основа корпоративнои культуры организации
HRedu.ru
 
Особенности нормирования офисных работников
Особенности нормирования офисных работниковОсобенности нормирования офисных работников
Особенности нормирования офисных работников
HRedu.ru
 
Как повысить конкурентоспособность компании на рынке за счет управления по це...
Как повысить конкурентоспособность компании на рынке за счет управления по це...Как повысить конкурентоспособность компании на рынке за счет управления по це...
Как повысить конкурентоспособность компании на рынке за счет управления по це...
HRedu.ru
 
Возможные трудности при построении корпоративной культуры и пути их преодоления
Возможные трудности при построении корпоративной культуры и пути их преодоленияВозможные трудности при построении корпоративной культуры и пути их преодоления
Возможные трудности при построении корпоративной культуры и пути их преодоления
HRedu.ru
 
Как организовать экспресс оценку персонала с помощью игрового решения?
Как организовать экспресс оценку персонала с помощью игрового решения?Как организовать экспресс оценку персонала с помощью игрового решения?
Как организовать экспресс оценку персонала с помощью игрового решения?
HRedu.ru
 
Работа с признаками сильной корпоративной культуры
Работа с признаками сильной корпоративной культурыРабота с признаками сильной корпоративной культуры
Работа с признаками сильной корпоративной культуры
HRedu.ru
 
Мотивация персонала с применением метода грейдирования
Мотивация персонала с применением метода грейдированияМотивация персонала с применением метода грейдирования
Мотивация персонала с применением метода грейдирования
HRedu.ru
 
Исследование системы компенсации Hr
Исследование системы компенсации HrИсследование системы компенсации Hr
Исследование системы компенсации Hr
HRedu.ru
 
Как разработать игровое решение под бизнес–задачу
Как разработать игровое решение под бизнес–задачуКак разработать игровое решение под бизнес–задачу
Как разработать игровое решение под бизнес–задачу
HRedu.ru
 

More from HRedu.ru (20)

Презентация HRedu-2018
Презентация HRedu-2018Презентация HRedu-2018
Презентация HRedu-2018
 
Могут ли корпоративные университеты заменить традиционное образование?
Могут ли корпоративные университеты заменить традиционное образование?Могут ли корпоративные университеты заменить традиционное образование?
Могут ли корпоративные университеты заменить традиционное образование?
 
Технология разработки игр для бизнеса. итоговый вебинар
Технология разработки игр для бизнеса. итоговый вебинарТехнология разработки игр для бизнеса. итоговый вебинар
Технология разработки игр для бизнеса. итоговый вебинар
 
Профессиональные стандарты от А до Я. Практикум
Профессиональные стандарты от А до Я. ПрактикумПрофессиональные стандарты от А до Я. Практикум
Профессиональные стандарты от А до Я. Практикум
 
Просто HR. HR – это просто! Содержание и условия участия
Просто HR. HR – это просто! Содержание и условия участияПросто HR. HR – это просто! Содержание и условия участия
Просто HR. HR – это просто! Содержание и условия участия
 
Технология создания игр для бизнеса
Технология создания игр для бизнесаТехнология создания игр для бизнеса
Технология создания игр для бизнеса
 
HRedu: варианты сотрудничества в 2017 году
HRedu: варианты сотрудничества в 2017 годуHRedu: варианты сотрудничества в 2017 году
HRedu: варианты сотрудничества в 2017 году
 
Личный бренд руководителя и бренд компании. Создание и развитие
Личный бренд руководителя и бренд компании. Создание и развитиеЛичный бренд руководителя и бренд компании. Создание и развитие
Личный бренд руководителя и бренд компании. Создание и развитие
 
Knowledge Management Russia 2016 (KM Russia 2016). Мастер-классы
Knowledge Management Russia 2016 (KM Russia 2016). Мастер-классыKnowledge Management Russia 2016 (KM Russia 2016). Мастер-классы
Knowledge Management Russia 2016 (KM Russia 2016). Мастер-классы
 
Knowledge Management Russia 2016 (KM Russia 2016). Презентация
Knowledge Management Russia 2016 (KM Russia 2016). ПрезентацияKnowledge Management Russia 2016 (KM Russia 2016). Презентация
Knowledge Management Russia 2016 (KM Russia 2016). Презентация
 
Какие знания должны быть у современного HR-специалиста для формирования и под...
Какие знания должны быть у современного HR-специалиста для формирования и под...Какие знания должны быть у современного HR-специалиста для формирования и под...
Какие знания должны быть у современного HR-специалиста для формирования и под...
 
СУЗ как основа корпоративнои культуры организации
СУЗ как основа корпоративнои  культуры организацииСУЗ как основа корпоративнои  культуры организации
СУЗ как основа корпоративнои культуры организации
 
Особенности нормирования офисных работников
Особенности нормирования офисных работниковОсобенности нормирования офисных работников
Особенности нормирования офисных работников
 
Как повысить конкурентоспособность компании на рынке за счет управления по це...
Как повысить конкурентоспособность компании на рынке за счет управления по це...Как повысить конкурентоспособность компании на рынке за счет управления по це...
Как повысить конкурентоспособность компании на рынке за счет управления по це...
 
Возможные трудности при построении корпоративной культуры и пути их преодоления
Возможные трудности при построении корпоративной культуры и пути их преодоленияВозможные трудности при построении корпоративной культуры и пути их преодоления
Возможные трудности при построении корпоративной культуры и пути их преодоления
 
Как организовать экспресс оценку персонала с помощью игрового решения?
Как организовать экспресс оценку персонала с помощью игрового решения?Как организовать экспресс оценку персонала с помощью игрового решения?
Как организовать экспресс оценку персонала с помощью игрового решения?
 
Работа с признаками сильной корпоративной культуры
Работа с признаками сильной корпоративной культурыРабота с признаками сильной корпоративной культуры
Работа с признаками сильной корпоративной культуры
 
Мотивация персонала с применением метода грейдирования
Мотивация персонала с применением метода грейдированияМотивация персонала с применением метода грейдирования
Мотивация персонала с применением метода грейдирования
 
Исследование системы компенсации Hr
Исследование системы компенсации HrИсследование системы компенсации Hr
Исследование системы компенсации Hr
 
Как разработать игровое решение под бизнес–задачу
Как разработать игровое решение под бизнес–задачуКак разработать игровое решение под бизнес–задачу
Как разработать игровое решение под бизнес–задачу
 

Как работает отдел продаж. О бизнесе для HR специалистов

  • 1. Как работает отдел продаж. О бизнесе для HR-специалистов Ольга Ишекова | Ирина Петракова
  • 4. Ишекова Ольга • По образованию врач-невролог • В фармацевтическом бизнесе с 2004 года • Руководитель отдела продаж компании ООО «Бионорика», с 2011 года
  • 5. Структура отдела продаж Руководитель отдела продаж Служба КАМов Включая руководителя региональных КАМов Администрация Ассистент Аналитическое подразделение Полевая служба Полевые подразделения, каждое под руководством полевого менеджера Тренинг- менеджер Стратегические цели отдела продаж • Выполнение плана продаж • Развитие сотрудников
  • 6. Кто такой сотрудник полевой службы? знание продуктов базовые знания медицины и фармакологии Полевой сотрудник знание аптечного рынка навыки продаж навыки коммуникации элементарные знания финансово- юридической документации базовые знания маркетинга элементарная бизнес- эрудиция
  • 7. Подбор персонала Открытие вакансии в отделе продаж Описание вакансии => в отдел HR Размеще- ние на web- сайтах и/или кадровых агентствах Первичный отбор резюме Первый тур собеседов ания Второй тур собеседов ания Третий тур собеседов ания Job offer Отдел продаж Отдел HR
  • 8. Взаимодействие отдела продаж и HR-отдела Поиск и подбор персонала Разработка и подписание трудового договора и должностных инструкций • Трудоустройс тво • вводный инструктаж • первичное обучение Развитие персонала «Сложные» процессы увольне- ния Аттеста- ция сотруд- ников
  • 9. Взаимодействие отдела продаж и HR-отдела Поиск и подбор персонала Разработка и подписание трудового договора и должностных инструкций • Трудоустройс тво • вводный инструктаж • первичное обучение Развитие персонала«Сложные» процессы увольнения Аттестация сотрудни- ков Шкала компетен ций для каждого уровня сотрудни ков Кадровый резерв компании Являются носителями корпоративной культуры/ миссии компании Улучшают коммуникаци и между отделами компании Индивиду альные планы развития Ассес- смент
  • 10. Совместные с HR успешные проекты • Разработка и внедрение шкалы компетенций для менеджеров отдела продаж • Разработка и внедрение процедуры по обучению и развитию новых сотрудников • Увольнение «сложных» сотрудников
  • 11. Разработка шкалы компетенций для менеджеров отдела продаж Описание компетенции «коммуникативность» Не проявляет/ не соответствует ожиданиям (1,0) Проявляет/ соответствует ожиданиям (2,0) Проявляет сверх ожиданий (3,0) Считает нецелесообразным тратить время на объяснения Вступает в неформальное общение с другими в дополнение к контактам, которые требуются в процессе работы Корректирует свой стиль оказания влияния и убеждения в зависимости от того, как реагируют окружающие Игнорирует точку зрения другого, навязывает собственное мнение Берет на себя инициативу в общении, стремится к поддержанию отношений Способен представить сложные идеи или ситуации так, чтобы это было просто, ясно и понятно Не делится информацией с коллегами, подчиненными, руководством Публично благодарит тех, кто хорошо справился с работой, с указанием конкретных деталей работы или поведения, которые заслуживают положительной оценки Опираясь на идеи, проблемы и наблюдения, дает ясное и полезное объяснение Допускает ситуацию "испорченного телефона" при передаче информации третьему лицу Тщательно просчитывает воздействие своих слов или поведения, способен предвидеть реакцию других и готов к ней Открыто ценит то обстоятельство, что друзья/знакомые помогают в достижении целей бизнеса, не боясь, что это умаляет его собственную роль Предпочитает работать в одиночку, игнорирует опыт и умения других Перестраивает свою аргументацию в зависимости от реакции оппонента или аудитории Формирует новые идеи и подходы, чтобы объединить команду и создать у нее чувство "мы" Считает желание подстроиться под других людей проявлением слабости Способен управлять групповой динамикой Стремится к командной работе, объединяющей разные подразделения Не предпринимает попытки убеждения, ограничиваясь только передачей информации, когда это необходимо Объясняет сотрудникам какое решение он принял и почему Заключает союзы из политических соображений, обеспечивает себе "тыловую поддержку" Выбирает один метод убеждения и повторяет его снова и снова Регулярно запрашивает обратную связь от руководителя, коллег, подчиненных Выражает желание учиться у других, в том числе у равных себе по должности или подчиненных Может быть предубежден в отношении других людей, неоправданно списывает их со счетов Стимулирует высказывание различных точек зрения и предложений, учитывает их при принятии решения Распространяет или придерживает информацию с заранее просчитанным положительным результатом Испытывает робость перед людьми, наделенными властью При объяснении сложных проблем задает вопросы, чтобы убедиться в том, что его правильно поняли Достигает максимального эффекта в условиях сокращения времени на коммуникацию Не проявляет/ не соответствует ожиданиям (1,0) Проявляет/ соответствует ожиданиям (2,0) Проявляет сверх ожиданий (3,0) Описание компетенции "Коммуникативность" Примеры/подтверждение 1 этап: =2,0 – 0,5 = 1,5 2 этап: =1,5 – 0,2 = 1,3 3 этап: =1,3 + 0,5 = 1,8
  • 12. Обучение через трудовую деятельность Обучение через опыт коллег/других людей Формальное обучение/Рекомендованная литература Заранее продумывайте, как четко в нескольких предложениях изложить свою позицию и объяснить, почему вы ее придерживаетесь. Постарайтесь предугадать, какова будет реакция окружающих, что они скажут и ответят. Продумайте возможное лучшее и худшее, проиграйте в уме и то, и другое. Понаблюдайте за своими эмоциями в ситуации худшего варианта, потренируйтесь сохранять контроль над ситуацией. Обучение на основе наблюдения за руководителем: У руководителя можно многому научиться. Все руководители что-то делают лучше всех, а что-то им дается сложнее. Постарайтесь дистанцироваться от взаимоотношений руководитель-подчиненный и изучите, какие методы эффективно работают у вашего руководителя, а какие – нет. А что бы вы сделали на его месте? Что вы могли бы использовать, и чего вам следует избегать? Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно (4-е издание). Ларри Кинг. Издательство: Альпина Бизнес Букс, 2009 год. Старайтесь всегда получать сведения из первых рук. Проверяйте достоверность полученной информации пользуясь различными источниками, если это не ставит под угрозу кого-либо другого. Исследуйте и обдумывайте все возможные варианты возникновения данной ситуации, на время забыв свою собственную интерпретацию. Ваши непосредственные подчиненные, наверное, знают вас лучше всего. Они видят большую часть вашего поведения в управлении. Они знают, как вы работаете. Они могут сравнить вас с вашими предшественниками. Вряд ли они напрямую будут говорить вам о ваших управленческих недостатках, поэтому для того, чтобы им было легче это сделать, установите с ними доверительные отношения и спросите их сами. Одержимость, или Переворот в сфере коммуникаций GE. Билл Лейн. Издательство: Манн, Иванов и Фербер, 2008 год. Соблюдайте баланс в том, что говорите. Старайтесь сообщать столько же позитивной информации, сколько и негативной. Следите за теми, кому навредила ваша информация, и, если вам придется работать с ними снова, попробуйте проявить свою доброжелательность: похвалите за успех, поделитесь своим опытом, помогите чего-либо достичь. Вам необходимо положить что-либо на вторую чашу весов и добиться баланса. Коллеги: Между коллегами по работе складываются особые социальные и рабочие отношения. Вы вместе ходите на совещания, обмениваетесь взглядами на разные вещи, получаете обратную связь от одного руководителя, путешествуете вместе и много знаете о работе друг друга. Попробуйте держаться свободнее с коллегами. Коллеги могут поделиться с вами очень ценной информацией о том, как вы работаете. Логика речи. Зарецкая Е.Н. Издательство: Дело, 2007 год. Будьте кратки, не тратьте время на лишние вступления (особенно если информация негативная). Говорите о фактах, не старайтесь приукрасить. Не используйте оценочные суждения и слова с эмоциональной окраской. Если ситуация имеет для вас какое-либо эмоциональное значение, подождите, успокойтесь, и только тогда Найдите себе наставника. У наставников к вам особое отношение. Учитывая то, что они обычно не являются вашими руководителями в работе, с ними можно провести более открытый разговор о вас и ваших профессиональных перспективах. Они искренне поделятся своим мнением Бизнес этикет. Международные стандарты общения. Карл А. Нельсон. Рекомендации по развитию компетенции "Коммуникативность" Разработка шкалы компетенций для менеджеров отдела продаж Рекомендации по развитию компетенции «коммуникативность»
  • 13. “Бизнес сводится, в конечном итоге, к трем понятиям: люди, продукты, прибыль. На первом месте стоят люди. И если у вас нет надежной команды, то из остальных факторов мало что удастся сделать.” Лидо Энтони «Ли» Якокка (англ. Lido Anthony «Lee» Iacocca — американский менеджер (управляющий), президент компании Ford и председатель правления корпорации Chrysler.
  • 15. Петракова Ирина • Опыт работы более 16 лет (управление, кадры, оптовая, розничная торговля, туризм, бизнес-консалтинг,); • Сертификаты: Национальный союз кадровиков, Малый бизнес Москвы, Школа Бизнеса Деловой Среды, Школа Бизнеса Синергия и другие; • Тренер, бизнес-тренер, коуч
  • 16. Отдел продаж - стратегии • Отдел кадров формирует отделы или выделяет специалистов в зависимости от стратегии продаж компании: - Реактивная стратегия; - Активная; - Пассивная; - Привентимная
  • 17. Специалисты в ОК при пассивной стратегии • Инспектора отдела кадров • Возможно менеджер по кадрам
  • 18. Специалисты в ОК при реактивной стратегии • Инспектора отдела кадров • Возможно менеджер по кадрам или кризисный менеджер
  • 19. Специалисты в ОК при привентимной стратегии • Инспектора отдела кадров • Менеджер по кадрам точно есть = HR-менеджер
  • 20. Специалисты в ОК при активной стратегии • Инспектора отдела кадров • HR-менеджер Функции HR-менеджера - Разработка стимулирующей программы - Разработка показателей менеджера по продажам - Разработка обучающих, развивающих программ - Разработка контроля над менеджерами по продажам
  • 21. Документы в ОК при активной политике • Положение о стимулировании (премировании) • Чек-лист (лист контроля) выполнения условий для премирования • График обучения • Задания на обучение, измерение результатов после обучения • Положение о карьере • Положение о социальной политике (разработка соц.пакета, который будет также стимулировать отдел продаж) • Форма обратной связи
  • 23. Скоро! 01 сентября, 19.00 Как правильно оформить сотрудников. Ирина Петракова 03 сентября, 12.00 Виды обучения: как правильно сочетать ЗУН. Глеб Смирнов 08 сентября, 19.00 HR-бренд на практике. Определение ЦА. Маргарита Суворова
  • 24. Задавайте вопросы: +7 (925) 076 69 17 info@hredu.ru http://hredu.ru Присоединяйтесь: