Документ охватывает методы и стратегии по удлинению продаж для оптовых компаний, описанные генеральным директором 'Mokselle' Дмитрием Крутовым. В нем рассматриваются типичные ошибки в построении отдела продаж, вопросы взаимодействия с клиентами, а также предлагаются решения, включая обучение менеджеров и автоматизацию процессов. Также представлены детали о планах развития бизнеса и обучающих программах для персонала.

1. КАК УДВОИТЬ
ПРОДАЖИ
ОПТОВОЙ
КОМПАНИИ
ДМИТРИЙ КРУТОВ
Генеральный директор «Mokselle»

2. MOKSELLE - ЭТО
318Проектов реализовано
за 2012-2014
600млн. руб
Заработали для наших
клиентов за 2013-2014 год.
90
сотрудников
в штате
7лет
на рынке
83%Клиентов
возвращаются
к нам снова
13 Человек
в каждом
проекте
Геотаргетинг
и мультилендинг

3. ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ
при построении отдела продаж

4. 13 ТИПИЧНЫХ ОШИБОК
при построении отдела продаж
01.
Нет скриптов и регламентов
работы с клиентом
02. Нет статистики и отчетов
03. Нет системы адаптации
04. Нет экзаменов
05. Нет планирования
06. Слабая система мотивации
07. Нет мотивационных досок
08. Нет порогов
09. Нет CRM системы
10. Нет записи звонков
11. Нет обновления команды
12. Нет карьерной лестницы
13. Нет правил работы отдела

5. САМЫЕ ЧАСТЫЕ ОЩИБКИ
менеджеров при общении с клиентами
ДАДИМ СКИДКУ,
ТОЛЬКО КУПИТЕ
Менеджеры сразу предлагают скидку
не "прощупав" клиента, не определив
его платежеспособность.
Менеджер: Это стоит столько-то, но мы
можем предоставить скидку, такую-то
или
Менеджер: Это стоит столько-то…
Клиент: Дорого!
Менеджер: Можем дать скидку
КАЛАШНИКОВ
Ошибка состоит в том, что неопытный
сотрудник задает несколько вопросов
подряд в одной «обойме».
– Скажите, а есть у вас опыт проведения подобных
мероприятий? А кто выступал
в роли организатора? Ну, в смысле,
что бы вы хотели там видеть?
– Покупатель не успевает уловить все вопросы
и отвечает лишь на последний.

6. САМЫЕ ЧАСТЫЕ ОЩИБКИ
менеджеров при общении с клиентами
«ВЫ» - ПОДХОД
Ситуация, когда менеджер употребляет:
я, мой, мое, мне, мы, наш и тп..
А нужно: «вы, вам, ваш» и тп…
Обычная ситуация: Я могу предложить
Рекомендуется: У вас есть возможность
Обычно: наша фирма 100 лет на рынке
Рекомендуется: Вы получаете гарантию стабильности
потому что, фирме-партнеру уже 20 лет…
АКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ
Повторение последних слов клиента
в сказанной фразе. Это создает впечатление
взаимопонимания, разговора на одном языке.
Клиент: Знаете, мы давно ищем поставщика, который
сможет поставлять нам товар вовремя.
Менеджер: Вовремя! Это действительно важно,
скажите, о каких сроках идет речь?
или
Клиент: Мне нужно, чтобы рядом с домом
была развита инфраструктура.
Менеджер: Развитая инфраструктура. Скажите,
а что, по вашему мнению, она должна в себя включать?

7. САМЫЕ ЧАСТЫЕ ОЩИБКИ
менеджеров при общении с клиентами
НЕ ЗАДАЮТ
ВОПРОСЫ КЛИЕНТУ
Не задают вопросы клиенту
по окончании ответа, и пауза после
ответа клиенту. Т.е., когда менеджер
выступает в роли «справочное бюро».
Это чревато тем, что клиент получит ответы
на все свои вопросы и «сольется».
Важно помнить: инициативой в разговоре
владеет тот, кто задает вопросы!
Клиент: Чье это производство?
Менеджер: Китай.
Клиент: Сколько будет стоить, если закажу оптом?
Менеджер: Столько-то…
Клиент: А скидки есть?
Менеджер: Нет.
Клиент: Спасибо, я подумаю.
Менеджер: Хорошо, до свидания.
ПРЫЖКИ ЗАЙЦА
Ошибка неопытного продавца –
при задавании вопросов: ответ
на предыдущий вопрос никак не связан
с последующим вопросом.
Вопросы идут «вразнобой» не подчиняясь
определенной последовательности
Менеджер: Сколько лет вы на рынке?
Клиент: 10 лет.
Менеджер: На чем Вы специализируетесь?
Клиент: На поставках оборудования для химической
промышленности.
Менеджер: Есть ли у Вас специализированный
отдел по работе с трудными клиентами?
Клиент: ???

8. САМЫЕ ЧАСТЫЕ ОЩИБКИ
менеджеров при общении с клиентами
ВЗЛЕТАЮЩИЙ
БОМБАРДИРОВЩИК И МГБ
Менеджер говорит больше. Например, такая
ситуация: когда менеджер «заваливает»
клиента информацией, зачастую, большая
часть которой клиенту не интересна.
– Здравствуйте, рад Вас приветствовать! Вы обратили
внимание на действительно стоящую модель.
Это новейшая разработка с совершенно уникальным
функционалом. Для ее размещения нужно не более
двух метров, мы можем поставить все это в течение
двух недель. При этом она экономит до 20 процентов
топлива и обслуживать ее может всего один человек
– Вопросы если и задаются продавцом, то как правило
технического порядка: Механика или автомат?
Высота потолка? И тд….
– Все заканчивается тем, что клиент молчит, делает
выводы, задает уточняющие вопросы, возражает,
заставляя продавца говорить все больше и больше,
и когда заканчивается информационный поток,
говорит: «Я подумаю»

9. 5 ВИДОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

10. LG – Leadgeneration AM – Account management
LC – Leadconversion LD – Lead development
ТОРГОВЫЙ
ПРЕДСТАВИТЕЛЬ
ХОЛОДНЫЕ
ЗВОНКИ
ВХОДЯЩИЕ
ЗВОНКИ LG-LC-AM LG-LC-AM-LD
Розница –
корпоративная
флористика
Услуги-
Ландшафтный
дизайн
Опт - Да
Интернет Магазин - ?
Дорогой продукт - ?
Р – ?
У - консультанты,
юруслуги, …
Опт - Да
ИМ - ?
ДП - ?
Р – Да
У - Да
Опт - Да
ИМ - Да
ДП - Да
Р – ?
У - Да
Опт - Да
ИМ - ?
ДП - Да
Р – ?
У - Да
Опт - Да
ИМ - ?
ДП - Да
Руково-
дительАМ
…
…
…
База клиентов
Менеджер по
холодным звонкам
Входящий поток
Лиды
Менеджер по
входящим звонкам
Генерация
…….
Обработка ,
заинтересовать
клиента
Ведение клиента
LG
LC
AM
Генерация
…….LG
Обработка, заинте-
ресовать клиентаLC
Ведение клиентаAM
Допродажа (развитие
отношений с клиентом)LD
СТРУКТУРЫ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ

11. Торговый
представитель
Холодные
звонки
Входящие
звонки
LG-LC-AM LG-LC-AM-LD
НАЙМ
ОБУЧЕНИЕ
УПАРВЛЕНИЕ
КОНТРОЛЬ
МОТИВАЦИЯ
ПОДДЕРЖАНИЕ
МАСШТАБИРОВАНИЕ
РУКОВОДСТВО ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ
1 (Легко) 5 (Сложно)-

12. Торговый
представитель
Холодные
звонки
Входящие
звонки
LG-LC-AM LG-LC-AM-LD
1 (Легко) 5 (Сложно)-
3
3
3
5
3
5
5
2
3
4
1
3
2
3
2
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
НАЙМ
ОБУЧЕНИЕ
УПАРВЛЕНИЕ
КОНТРОЛЬ
МОТИВАЦИЯ
3 4 2 5 5ПОДДЕРЖАНИЕ
3 2 2 5 5МАСШТАБИРОВАНИЕ
23 25 15 35 35ИТОГО
40
РУКОВОДСТВО ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ

13. LG LC AM LD
Холодные звонки
Активные продажи
Продажи Ведение клиентов
Повторные продажи
Рекомендации
Отзывы
Повторные продажи
(длинные допродажи)
Рекомендации
Отзывы
КЛЮЧЕВЫЕ ФУНКЦИИ ОП

14. Система работы с персоналом -
найм, обучение, адаптация, аттестация, отсев

15. КОММЕРЧЕСКИЙ
ДИРЕКТОР
ДИРЕКТОР ПО
ПРОДАЖАМ
РУКОВОДИТЕЛЬ
ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Маркетинг Поиск новых партнеров Найм сотрудников
Продажи Планы продаж (составление) Обучение менеджеров
Стратегия
(разработка и контроль)
Расчёт рентабельности ввода
новых направлений
Контроль менеджеров
Масштабирование
Продажи ключевым будущим
клиентам
Локальная отчётность
Мониторинг эффективности
по каналам сбыта
Мотивация менеджеров
Оптимизация коммерческих
условий крупных сделок
Поддержание плана продаж
ФУНКЦИИ РУКОВОДИТЕЛЕЙ
в коммерческом блоке

16. ПРАКТИКА
1. Надо понять кто он?
Инфраструктурщик или Созидатель
2. Что он будет делать в первую
очередь
1. Чем отличается РОП от Директора
по продажам, Коммерческого Директора?
2. Системы мотивации МОПов
3. Параметры контроля
4. Структуры ОП
5. Методы повышения конверсии менеджеров
ПРОВЕРКА
КОМПЕТЕНЦИЙ
РОПА.
ТЕОРИЯ ПРАКТИКА

17. 1. Провести продажу
2. На сколько он оценивает свою продажу?
3. Написать скрипт входящего звонка
4. Проверить математику (рассчитать конверсию, или воронку продаж)
1. Кто лидер в компании друзей
2. Чем интересуется в свободное время
3. Слагаемые успеха при продаже у МОПа (по его мнению)
4. Почему пришёл в продажи?
ТЕОРИЯ
ПРАКТИКА
ЛИЧНОСТНЫЕ
ВОПРОСЫ
ПРОВЕРКА КОМПЕТЕНЦИИ МОПОВ
1. Инструменты продаж /в целом / на месте продаж
2. Слагаемые успеха при продаже у МОПа
3. Самое важное качество, которым обладает хороший продавец

18. МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА

19. МОТИВАЦИЯ МОПОВ
инструменты
Мотивационные доски:
5 рабочих дней, месяц по
неделям, месяц по менеджерам
«Колокол»Пороги fix/flex
Мотивационные постеры
(воронки по параметрам,
воронки по продуктам)
БНАЦ«Калькулятор»

20. ПРИМЕРЫ
мотивационных постеров

21. МОТИВАЦИЯ МОПОВ
механики
Лучший – Худший
Командное деление:
обычное деление или
деление по продуктам
Не материальный приз
для всей компании
(общекомандная механика)
Wild Friday
(«Ралли»)
01
04
Конверсия
на допродажу
05
02 03

22. МОТИВАЦИЯ МОПОВ
механики
Лучший день,
неделя, месяц
(25% /25% /50%)
Машина на месяц
Кресло
Не распределение
заявок
06
09
Бонус за продажу –
шарики с $
10
07 08

23. МЕХАНИКИ
 Звонки стоя (по 20 мин / раз в 2 часа)
 Шум – телевизор или радио
 Планёрки с утра
 Разминка с утра (+ приседание)
 Камера раз в неделю
 Троллинг (разогрев) – позвонить конкурентам
или позвонить в Биллайн
БОЕВОЙ
ДУХ
МОПов

24. КОНТРОЛЬ ЭФФЕКТИВНОСТИ ОП

25. Ежедневный отчёт Недельный отчёт Месячный отчёт
ПРОДАЖИ = Leads X Конверсия X Средний чек X Количество продаж
СИСТЕМА УЧЁТА ПОКАЗАТЕЛЕЙ.

26. Leads Конверсия Динамика
Звонки Средний чек
Потенциальные клиенты
на следующий месяц
Встречи
Потенциальные клиенты
на следующую неделю
Продажи в день ($)
Соблюдение плана
(корректировка)
Ежедневный отчёт Недельный отчёт Месячный отчёт
ПРОДАЖИ = Leads X Конверсия X Средний чек X Количество продаж
СИСТЕМА УЧЁТА ПОКАЗАТЕЛЕЙ.

27. АЛГОРИТМЫ СОСТАВЛЕНИЯ
ПЛАНА ПРОДАЖ ДЛЯ РОПА.

28. Название Счёт К Сумма
Компания 1 100 000 0,1 10 000
Компания 2 200 000 0,6 120 000
Компания 3 500 000 0,9 450 000
Первичный
контакт
0,1
Переговоры
0,3
Потенциальный
интерес
0,6
Выставлен счёт
0,9
Сумма: 580 000
Итог приход денег: 290 000 руб
BOTTOM - UP
1 000 000 руб.
• Воронка по менеджерам
• Воронка по продукту
Заявки
Конверсия
менеджера
Продукт2
UP - BOTTOM
СОСТАВЛЕНИЕ ПЛАНА ПРОДАЖ

29. ПОДГОТОВКА
ПЕРСОНАЛА В ОП

30. – План обучения (на 2 недели, квартал и 6 месяцев)
– Книга продаж
– Экзамен: общие вопросы, навыки продаж, практика
– Форматы обучения:
– Утренняя игра (разогрев)
– Камера в конце недели
– Чтение книг 40 мин в день
– Ротация персонала!
– Старший менеджер
– Разбор телефонного звонка раз в день
– Совместная продажа с РОПом
ОБУЧЕНИЕ МЕНЕДЖЕРОВ
ЗНАНИЕ ОСНОВНОГО
БИЗНЕС-ПРОЦЕССА
«ДА-КЛИЕНТ»

31. 4 ключевые
составляющие
в продажах
ЗНАНИЕ ПРОДУКТА НАВЫК ПРОДАЖ
ИНСТРУМЕНТЫ УВЕРЕННОСТЬ
– Продавать стоя
– Кейсы
– Компании клиенты бренды
– Совместная продажа
– Книга продаж
– Экзамен
– Записи продаж
– Тренировки
– Наставника
– Каталоги о компании
(Маркетинг Кит)
– Скрипты
– Анкета клиента
– Готовые коммерческие предложения
– Leads листы
ПРОДАЖИ МОПа

32. прямо сейчас
+ Книгу «Отдел продаж под ключ»
ВЫИГРАЙ
30-ти минутную консультацию

33. АЛГОРИТМЫ ПРОДАЖ

34. ОБЩАЯ СТРУКТУРА СКРИПТА
Самопрезентация
Приветствие
«Вбитие крюка»
итие крюка»
Задавание программы клиенту
Задавание вопросов клиенту
Предложение клиенту
Выслушивание клиента
Обработка возражений
Закрытие сделки
Взятие обязательств
Прощание/Перевод на следующий шаг
01
02
03
04
05
11
06
07
08
09
10

35. СКРИПТ ВСТРЕЧИ
Самопрезентация
Приветствие
«Вбитие крюка»
итие крюка»
Задавание программы клиенту
Задавание вопросов клиенту
Подведение итогов
Техника «Отсечение»
Обработка возражений
Перевод на следующий шаг
01
02
03
04
05
06
07
08
09

36. ЗАДАВАНИЕ
ВОПРОСОВ
КЛИЕНТУ
• Вопросы-воронки
• Вопросы-фильтры
• Вопросы-"страшилки"
• Вопросы-"забота"
• Технический перегруз
• Люкс-вопросы

37. КОМПЛЕКСНОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
ОТ MOKSELLE
по развитию оптовых компаний

38. Аудит системы маркетинга
и продаж
КОМПЛЕКСНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ MOKSELLE
по развитию оптовых компаний
Разработка корпоративной
системы обучения
Разрaботка скриптов
Построение
отдела продаж
Шаблоны для отдела
продаж
Книги

39. АУДИТ СИСТЕМЫ МАРКЕТИНГА
И ПРОДАЖ
СРОКИ: от 20 рабочих дней
СТОИМОСТЬ: По запросу
k
k
k
k
k
Интернет маркетинг
Отдел продаж
Система планирования
Система отчетности
Разработка плана развития компании
на 3 - 12 месяцев

40. РАЗРАБОТКА КОРПОРАТИВНОЙ
СИСТЕМЫ ОБУЧЕНИЯ
СРОКИ: от 45 рабочих дней
СТОИМОСТЬ: от 100 000 рублей
k
k
k
kРазработка системы оценки сотрудников
Разработка программы обучения
на старте работы
Разработка программы развития
сотрудника на 3-6 месяцев
Разработка видео курса
k
Разработка методического пособия
k
Разработка программы тестирования
kРазработка формата экзамена
kАвтоматизация процесса обучения

41. РАЗРАБОТКА СКРИПТОВ
k
k
k
k
k
Аудит существующих менеджеров
Разработка скриптов для менеджеров
Тренинг для менеджеров
Внедрение скриптов
Сопровождение отдела продаж
СРОКИ: от 14 рабочих дней
СТОИМОСТЬ: от 40 000 руб.

42. ШАБЛОНЫ
ДЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
k
k
k
k
Продающие флаеры 34 шаблона
Презентации (маркетинг-кит) - 196 шаблонов
Страницы захвата - 28 шаблонов
Интернет-магазины
(для платформы Insales) - 21 шаблон
kПисьма для e-mail рассылки - 28 шаблонов
СРОКИ: мгновенно
СТОИМОСТЬ: от 2 900 руб.
kВизитки - 39 шаблонов

43. КНИГИ
«Как построить отдел продаж под ключ»
«Взрывной рост продаж в розничном магазине»
500 рублей
для участников семинара

44. ПОСТРОЕНИЕ
ОТДЕЛА ПРОДАЖ
СРОКИ: от 45 рабочих дней
СТОИМОСТЬ: от 300 000 рублей
k
k
k
Аудит товара/услуги
Формирование
портрета клиента
Выбор оптимальной
схемы работы ОП
k
Разработка методологии
продажk
Определение портрета
кандидата
k
k
Разработка программы
обучения
Обучение менеджеров
k
Аттестация менеджеров
k
k
Разработка
книги продаж
Найм менеджеров
Замена менеджеров
Сопровождение
отдела продаж
k
k

45. КОНТАКТНАЯ
ИНФОРМАЦИЯ
ПОЧТА
mokselleweb@yandex.ru
САЙТ
http://lp4lp.ru/
ТЕЛЕФОН
+7 (499) 271-77-43
ОТДЕЛ ИНТЕРНЕТ ПРОДВИЖЕНИЯ
http://www.lp4advert.ru/
СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ
Facebook.com/mokselle.live
Vk.com/moksellegroup
МАРКЕТИНГОВЫЕ МАТЕРИАЛЫ
http://templates5.ru/