تناقش الوثيقة استراتيجيات ومهارات التفاوض، مؤكدة على أهمية وجود طرفين في عملية التفاوض ومراعاة مختلف الظروف مثل غياب المعلومات أو التاريخ السابق للتعامل. كما تتناول الخصائص الشخصية الضرورية للمفاوض الفعال، مثل الذكاء الفطري وسرعة البديهة، بالإضافة إلى مهارات إدارة الاعتراضات. وتشير إلى أهمية توقيت التفاوض وتأثيره على نجاح العملية.

1. ‫اســـتراتٌجٌات و مهارات التفاوض‬
‫‪Dr Ahmed Sayed‬‬

2. ‫المبادئ الرئٌسٌة‬
‫ال توجد مشكلة دون حل .‬
‫ال توجد مصالح متطابقة تماما .‬
‫ال ٌوجد حلفاء دائمٌن .‬
‫ال توجد عداوة دائمة .‬
‫الخالف ٌتطلب – كحد أدنى – وجود طرفٌن , و هذا ٌنطبق أٌضا‬
‫على كل من االتصال و التفاوض.‬
‫عملٌة االتصال و عملٌة التفاوض هما المرادف لمصطلح تغلٌب‬
‫المصالح.‬
‫‪Dr Ahmed Sayed www.4lead.net‬‬

3. ‫حاالت التفاوض‬
‫1. حالة التفاوض مع طرف آخر مع غٌاب البٌانات و المعلومات: أهمٌة‬
‫التفاوض هنا تظهر فً ضرورة التوصل التفاق عادل و مطمئن فً ظل‬
‫االبهام و الغموض المحٌط بالطرف اآلخر و خاصة أنه ال ٌوجد سابقة‬
‫تعامل معه ٌمكن االستناد الٌها فً العملٌة التفاوضٌة.‬
‫2. حالة التفاوض على موضوعات لها آثار بعٌدة و طوٌلة المدى: أن أي‬
‫أخطاء هنا سوف ٌكون لها تأثٌر طوٌل األجل ٌزٌد من حجم الخسائر.‬
‫3. حالة التفاوض مع طرف قدٌم سبق التعامل معه: الصعوبة هنا تكمن‬
‫فً أن الطرف القدٌم سوف ٌسعى جاهدا لتحقٌق مكاسب أكبر أو امتٌازات‬
‫‪Dr Ahmed Sayed www.4lead.net‬‬ ‫أحسن أو ضمانات أكثر.‬

4. ‫ثانٌا: التوقٌت المناسب الجراء العملٌة التفاوضٌة: و هنا ٌتم التفرقة‬
‫بٌن الحالتٌن التالٌتٌن:‬
‫-الحالة األولى: وجود متسع من الوقت للتفاوض: و هذا سوف ٌعنً‬
‫االعداد الجٌد للعملٌة التفاوضٌة و جمع كافة البٌانات و المعلومات‬
‫عن الطرف اآلخر مما ٌساهم فً نجاح العملٌة التفاوضٌة و تحقٌق‬
‫الهدف منها.‬
‫-الحالة الثانٌة: التعجل و التسرع التمام التفاوض مما سوف ٌؤثر‬
‫بشكل سلبً على الفرٌق المفاوض و عدم كفاءة األهداف المحققة.‬
‫‪Dr Ahmed Sayed www.4lead.net‬‬

5. ‫الخصائص الشخصٌة الالزمة للمفاوض الفعال:‬
‫1. الذكاء الفطري و سرعة البدٌهه ألنهما ٌساعدان على تحقٌق:‬
‫- قدرة أكبر على الفهم‬
‫- تخزٌن أكبر قدر ممكن من البٌانات و المعلومات‬
‫- االسترجاع‬
‫- االدراك الصحٌح‬
‫- ربط األشٌاء المتناثرة‬
‫‪Dr Ahmed Sayed www.4lead.net‬‬

6. ‫ادارة االعتراضات التً ٌبدٌها اآلخرون‬
‫ان نجاحك فً ادارة و التعامل مع اآلخرٌن ٌتطلب منك أن تكتسب‬
‫مهارات كٌفٌة ادارة مثل هذه االعتراضات و الرد علٌها بشكل ٌدعم‬
‫من مهارات االقناع و التوفٌق بٌن وجهات النظر المتعارضة.‬
‫أنواع االعتراضات :‬
‫-اعتراضات حقٌقٌة تستند الى مبررات منطقٌه و موضوعٌة و‬
‫شكلٌة.‬
‫‪Dr Ahmed Sayed www.4lead.net‬‬

7. ‫المدخل الثالث:‬
‫حل منتصف الطرٌق:‬
‫و هو ما ٌنشأ عنه دائما فائدة ترضى كل من الطرفٌن.‬
‫المدخل الرابع:‬
‫االٌجاب ..... و لكن:‬
‫هذا المدخل ٌرٌح الفرد المتعامل معه من حٌث الناحٌة النفسٌة و‬
‫ٌجعله ٌتقبل ما ٌقال له من الطرف اآلخر , و بالتالً هذا المدخل‬
‫مدخال سلوكٌا من الدرجة األولى.‬
‫‪Dr Ahmed Sayed www.4lead.net‬‬