التفاوض مهاره انسانيه تستخدم خلال تعاملاتنا اليوميه

1. ‫مهارات‬ ‫في‬ ‫مقدمة‬
‫التفاوض‬
Negotiation Skills
5/16/2022
1

2. ‫نبذة‬
‫عن‬
‫المحاض‬
‫ر‬
•
‫والتسوي‬ ‫األعمال‬ ‫إدارة‬ ‫يف‬ ‫وماجستير‬ ‫المهنية‬ ‫الدكتوراة‬ ‫عىل‬ ‫حاصل‬
‫ق‬
.
•
‫النتائج‬ ‫بتحقيق‬ ‫المرتبطة‬ ‫العليا‬ ‫اإلدارة‬ ‫يف‬ ‫خبرة‬
.
•
‫من‬ ‫اكثر‬
30
‫مختلف‬ ‫يف‬ ‫االنشطة‬ ‫و‬ ‫المجاالت‬ ‫متعددة‬ ‫الخبرة‬ ‫من‬ ‫عاما‬
‫العالمية‬ ‫بالشركات‬ ‫االدارية‬ ‫و‬ ‫التنظيمية‬ ‫المجاالت‬
•
‫للشركات‬ ‫األعمال‬ ‫تطوير‬ ‫استراتيجيات‬ ‫وتنفيذ‬ ‫تصميم‬ ‫يف‬ ‫خبرة‬
.
•
‫التنافس‬ ‫والتحليل‬ ‫األعمال‬ ‫وتطوير‬ ‫والتسويق‬ ‫المبيعات‬ ‫يف‬ ‫خبرة‬
‫ي‬
,
‫ادارة‬
P & L
‫استراتيجية‬ ‫الخطط‬ ‫بناء‬ ‫و‬ ‫المشاريع‬ ‫وتخطيط‬
.
•
‫المس‬ ‫لالسوق‬ ‫المتاحة‬ ‫الفرص‬ ‫وتقييم‬ ‫كبير‬ ‫نمو‬ ‫تحقيق‬ ‫يف‬ ‫المهارة‬
‫تهدفة‬
.
•
‫مشاكل‬ ‫من‬ ‫تعاني‬ ‫التي‬ ‫الشركات‬ ‫هيكلة‬ ‫إعادة‬ ‫يف‬ ‫تراكمية‬ ‫خبرة‬
،‫ومالية‬ ‫تنظيمية‬
•
،‫الجديدة‬ ‫التجارية‬ ‫الشركات‬ ‫وبناء‬ ‫إنشاء‬
•
‫بالشركات‬ ‫الحوكمة‬ ‫قواعد‬ ‫تطبيق‬
.
•
‫تنفيذها‬ ‫متابعة‬ ‫و‬ ‫المختلفة‬ ‫ااالعمال‬ ‫نماذج‬ ‫بناء‬ ‫و‬ ‫تصميم‬
.
•
،‫التدريبية‬ ‫والدورات‬ ‫المهارات‬ ‫تطوير‬ ‫مجال‬ ‫يف‬ ‫مساهمات‬ ‫لدي‬
(
‫مج‬ ‫يف‬
‫ال‬
‫االعمال‬ ‫ادارة‬
–
‫التسويق‬
–
‫االساسية‬ ‫المهارات‬
.
•
‫العلميه‬ ‫االبحاث‬ ‫مناقشة‬ ‫بلجنة‬ ‫عضو‬
.
5/16/2022
2

3. 
%10
‫نقرأه‬ ‫مما‬

20
‫نسمعه‬ ‫مما‬ ٪

30
‫نراه‬ ‫مما‬ ٪

50
‫ونسمعه‬ ‫نراه‬ ‫مما‬ ٪

70
‫البعض‬ ‫بعضهم‬ ‫مع‬ ‫مناقشته‬ ‫يتم‬ ‫مما‬ ٪

80
‫شخصيا‬ ‫نختبره‬ ‫مما‬ ٪

90
‫آخر‬ ‫لشخص‬ ‫نعلمه‬ ‫مما‬ ٪
5/16/2022
Hazem EL Mahdi
3
Learning Pyramids -William Glaser
‫التعلم‬ ‫هرم‬

4. ‫التفاوض‬ ‫تعريف‬
✓
‫من‬ ‫دائمة‬ ‫بصورة‬ ‫تستخدم‬ ‫حياتية‬ ‫مهارة‬
‫االنسانية‬ ‫التعامالت‬ ‫خالل‬
.
✓
‫القناعة‬ ‫و‬ ‫اإلرادة‬ ‫هي‬ ‫و‬
,
‫قضية‬ ‫بوجود‬
‫يف‬ ‫اطراف‬ ‫وجود‬ ‫و‬ ‫مشتركة‬ ‫ومصلحة‬
‫التفاوض‬
.
✓
‫بي‬ ‫تتم‬ ‫ارادية‬ ‫عملية‬ ‫هي‬ ‫التفاوض‬ ‫ان‬ ‫حيث‬
‫ن‬
‫اتفاق‬ ‫اىل‬ ‫التوصل‬ ‫اجل‬ ‫من‬ ‫اكثر‬ ‫او‬ ‫طرفين‬
5/16/2022
4

5. ‫س‬
:
‫؟‬ ‫التفاوض‬ ‫يحتاج‬ ‫من‬
‫ج‬
:
‫الجميع‬
5/16/2022
5
‫المديرين‬
–
‫المسئولي‬
‫ن‬
‫االعمال‬ ‫و‬ ‫المال‬ ‫رجال‬
‫المسوقين‬ ‫و‬ ‫البائعين‬
‫السياسيون‬
-
‫القانون‬
‫ين‬
‫المديرين‬
–
‫المسئولي‬
‫ن‬

6. ‫التفاوض‬ ‫مهارات‬ ✓
‫الـ‬ ‫أو‬ ‫التفاوض‬ ‫مهارات‬
NEGOTIATION SKILLS
،
‫الوص‬ ‫أكثر‬ ‫أو‬ ‫لطرفين‬ ‫تتيح‬ ‫التي‬ ‫السمات‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫هي‬
‫ول‬
‫ما‬ ‫نزاع‬ ‫حول‬ ‫تسوية‬ ‫إىل‬
.
‫المهارات‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫التفاوض‬ ‫مهارات‬ ‫ن‬ّ‫م‬‫تتض‬ ‫ما‬ ‫ا‬ً‫ب‬‫غال‬
‫والقدرات‬ ‫الناعمة‬
5/16/2022
6

7. 5/16/2022
7
‫مدخالت‬
‫تخطيط‬
‫عملية‬
‫التفاوض‬
‫النتائج‬
‫التفاوض‬ ‫سلسلة‬
‫معلومات‬
‫الظروف‬
‫المحيطة‬
‫الثقافات‬
‫االطراف‬
‫الخطوات‬
‫التفاوض‬ ‫خطة‬
‫معرفة‬ ‫و‬ ‫فهم‬
‫االخرين‬
BATNA
‫حدود‬
‫التفاوض‬
‫المصالح‬
‫الحوار‬ ‫و‬ ‫االسئلة‬
‫التفاوض‬ ‫لغة‬
‫التكتيكات‬
‫االتفاق‬
/
‫المتابعة‬
‫االتفاق‬ ‫فشل‬
/
‫اسبابه‬
‫قواعد‬
‫االتفاق‬
‫الخالصه‬
/
‫التقييم‬

8. ‫التخطيط‬ ‫و‬ ‫االستعداد‬
‫االخر‬ ‫فهم‬
•
‫المعلومات‬ ‫جمع‬
•
‫التفاوض‬ ‫حدود‬ ‫و‬ ‫اهداف‬
•
‫الضعف‬ ‫و‬ ‫القوة‬ ‫نقاط‬
•
BATNA
‫فشل‬ ‫حال‬ ‫يف‬ ‫االفضل‬ ‫البديل‬
‫التفاوض‬
‫التفاوض‬ ‫خطة‬
•
‫نبدء‬ ‫كيف‬
•
‫التفاوض‬ ‫استراتيجيات‬
•
‫التنازالت‬
•
Good Boy – Bad Boy
‫التفاوض‬ ‫هيكلة‬
•
‫االعمـــال‬ ‫جدول‬
•
‫التوقيت‬
–
‫نقطة‬ ‫لكل‬ ‫وقت‬ ‫نحدد‬ ‫هل‬
/
‫نترك‬ ‫و‬ ‫الوقت‬ ‫محددة‬ ‫البداية‬ ‫نجعل‬ ‫هل‬
‫مفتوحة‬ ‫النهاية‬
5/16/2022
8

9. Best Alternative
to a Negotiated
Agreement
(BATNA)
BATNAS EXIST WHEN NEGOTIATIONS ARE NOT AGREEABLE
TO THE PARTIES INVOLVED.
‫توجد‬
BATNAS
‫المعنية‬ ‫لألطراف‬ ‫مقبولة‬ ‫غير‬ ‫المفاوضات‬ ‫تكون‬ ‫عندما‬
.
A BATNA REPRESENTS THE MOST ATTRACTIVE OPTION
AVAILABLE IF NEGOTIATIONS FAIL.
‫المفاوضات‬ ‫فشلت‬ ‫إذا‬ ‫المتاح‬ ‫جاذبية‬ ‫األكثر‬ ‫الخيار‬
.
BATNAS ARE USED TO DETERMINE THE RESERVATION VALUE–
THE WORST POSSIBLE OFFER A NEGOTIATOR IS WILLING TO
ACCEPT.
‫تستخدم‬
BATNAS
‫الحجز‬ ‫قيمة‬ ‫لتحديد‬
-
‫المفاوض‬ ‫يرغب‬ ‫ممكن‬ ‫عرض‬ ‫أسوأ‬
‫قبوله‬ ‫يف‬
.
NEGOTIATORS CAN ALSO IMPROVE THEIR POSITION BY
EXPLORING MULTIPLE BATNAS.
‫من‬ ‫العديد‬ ‫استكشاف‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫موقفهم‬ ‫تحسين‬ ‫أيضا‬ ‫للمفاوضين‬ ‫يمكن‬
BATNAS.
IF POSSIBLE, GENERAL NEGOTIATIONS ARE OFTEN A BETTER
AND QUICKER STRATEGY.
‫وأ‬ ‫أفضل‬ ‫استراتيجية‬ ‫تكون‬ ‫ما‬ ‫غالبا‬ ‫العامة‬ ‫المفاوضات‬ ‫فإن‬ ،‫أمكن‬ ‫وإذا‬
‫سر‬
‫ع‬
.
5/16/2022
9

10. ‫الفعال‬ ‫المفاوض‬ ‫صفات‬
‫شخصية‬
‫ادارة‬
‫العالقات‬
‫ادارة‬
‫التفاوض‬
‫عملية‬ ‫ادارة‬
‫التفاوض‬
5/16/2022
10

11. ‫الشخصية‬ ‫الصفات‬
.1
‫التواصل‬
.2
‫التواضع‬
.3
‫االصرار‬ ‫و‬ ‫الصبر‬
.4
‫االبداع‬
.5
‫الحزم‬
.6
‫الحذر‬
5/16/2022
11

12. ‫العالقات‬ ‫ادارة‬
-
‫االقنـاع‬
.1
‫االستماع‬ ‫فن‬
.2
‫السؤال‬ ‫فن‬
.3
‫الصمت‬ ‫فن‬
.4
‫االمد‬ ‫طويلة‬ ‫النظرة‬
.5
‫االنفعاالت‬ ‫ضبط‬
5/16/2022
12

13. ‫التفاوض‬ ‫ادارة‬
.1
‫االستعداد‬ ‫و‬ ‫التتخطيط‬
.2
‫االخر‬ ‫الطرف‬ ‫دراسة‬
–
‫المعلومات‬ ‫جمع‬
.3
‫المواقف‬ ‫ليس‬ ‫و‬ ‫للمصالح‬ ‫النظر‬
.4
‫المواجهه‬ ‫من‬ ‫بدال‬ ‫التعاون‬
.5
‫ظروف‬ ‫و‬ ‫نمط‬ ‫لها‬ ‫تفاوض‬ ‫عملية‬ ‫كل‬
‫مختلفة‬
5/16/2022
13

14. ‫عملية‬ ‫ادارة‬
‫التفاوض‬
.1
‫البيانات‬ ‫و‬ ‫المعلومات‬ ‫ادارة‬
.2
‫التفاوض‬ ‫منطقة‬ ‫تحديد‬
-
‫االلتقاء‬ ‫نقطة‬
.3
‫التفاوض‬ ‫خطوات‬ ‫اتقان‬
.4
‫مواجهتها‬ ‫و‬ ‫التفاوض‬ ‫تكتيكات‬ ‫معرفة‬
5/16/2022
14

15. ‫مهارات‬
‫التفاوض‬ ‫تدعم‬
✓
‫الفعال‬ ‫االستماع‬
:
‫الزمن‬
:
‫باستغالل‬ ‫قام‬ ‫إذا‬ ‫للمفاوض‬ً‫ا‬‫حليف‬ ‫الزمن‬ ّ‫د‬‫يع‬ ‫حيث‬
‫ه‬
‫عىل‬ ‫الحصول‬ ‫يف‬ ‫االندفاع‬ ‫عدم‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ،‫المناسب‬ ‫بالشكل‬
‫السلم‬ ‫صعود‬ ‫يف‬ ‫خطوة‬ ‫خطوة‬ ‫اتخاذ‬ ‫بل‬ ‫سريع‬ّ‫ل‬‫ح‬
.
✓
‫والتآمر‬ ‫التعاطف‬
:
‫عواطف‬ ‫فهم‬ ‫محاولة‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫وذلك‬
‫نظرهم‬ ‫وجهة‬ ‫لفهم‬ ‫سلوكهم؛‬ ‫وأسباب‬ ،‫اآلخرين‬
.
✓
‫التأثير‬
:
‫يف‬ ‫السابقة‬ ‫المهارات‬ ‫ة‬ّ‫ف‬‫كا‬ ‫استخدام‬ ‫خالل‬ ‫من‬
‫عليهم‬ ‫والتأثير‬ ‫اآلخرين‬ ‫لفهم‬ ‫محاولة‬
.
5/16/2022
15

16. 5/16/2022
16
‫اجراءات‬
-
‫عملية‬
‫لها‬
‫خطوات‬
‫حوار‬
‫مهارات‬ ‫يحتاج‬
‫اطراف‬
‫متنازعة‬ ‫اطراف‬
/
‫مصالح‬
‫الهدف‬
‫االتفاق‬
‫التفاوض‬ ‫استراتيجية‬

17. 5/16/2022
17
‫مناورات‬
‫التفاوض‬
.1
‫عرض‬ ‫بأول‬ ‫تقبل‬ ‫ال‬
–
‫الرضاء‬ ‫انطباع‬ ‫تعطي‬ ‫ال‬ ‫و‬
.2
‫البحر‬ ‫اطلب‬ ‫النهر‬ ‫اردت‬ ‫اذا‬
.3
‫التفاوض‬ ‫مدى‬ ‫تقليص‬
–
‫بجدية‬ ‫العرض‬ ‫قبول‬ ‫عدم‬
.4
‫المقايضه‬
.5
‫االخرى‬ ‫العروض‬
–
‫التماطل‬
.6
‫اعىل‬ ‫لسلطة‬ ‫االنتقال‬
–
‫الوقت‬ ‫شراء‬
.7
‫الصغيرة‬ ‫المكاسب‬
-
‫اضافية‬ ‫مكاسب‬
.8
‫الرجوع‬ ‫نقطة‬

18. ‫اساليبه‬ ‫و‬ ‫التفاوض‬ ‫انواع‬
5/16/2022
18

19. ‫الخمسة‬ ‫التفاوض‬ ‫أساليب‬
‫المساومة‬
‫إيج‬ ‫عىل‬ ‫األسلوب‬ ‫هذا‬ ‫يف‬ ‫المفاوضون‬ ‫ز‬ّ‫ك‬‫ير‬
‫اد‬
‫مون‬ّ‫د‬‫يق‬ ‫وقد‬ ،‫للطرفين‬ ‫وعادل‬ ‫وسط‬ ‫حل‬
‫للطرف‬ ً‫ء‬‫إرضا‬ ‫طرفهم‬ ‫من‬ ‫التنازالت‬ ‫بعض‬
‫اآلخر‬
.
‫التعاون‬
‫بالص‬ ‫األسلوب‬ ‫هذا‬ ‫يف‬ ‫المفاوضون‬ ‫يتسم‬
‫دق‬
‫الطرف‬ ‫مخاوف‬ ‫ّم‬‫ه‬‫تف‬ ‫عىل‬ ‫والقدرة‬ ،‫واالنفتاح‬
‫أجل‬ ‫من‬ ‫يعملون‬ ‫لذلك‬ ،‫ومصالحه‬ ‫اآلخر‬
‫للطرفي‬ ‫مرضية‬ ‫ة‬ّ‫ي‬‫إبداع‬ ‫حلول‬ ‫إىل‬ ‫الوصول‬
‫ن‬
.
‫المنافسة‬
‫بطريق‬ ‫المفاوضون‬ ‫ر‬ّ‫ك‬‫يف‬ ،‫األسلوب‬ ‫هذا‬ ‫يف‬
‫ة‬
‫ويهم‬ ،‫النتائج‬ ‫عىل‬ ‫زون‬ّ‫ك‬‫وير‬ ،‫ة‬ّ‫ي‬‫استراتيج‬
‫لون‬
‫وربما‬ ،‫ة‬ّ‫د‬‫بالح‬ ً‫ة‬‫عاد‬ ‫ويتسمون‬ ،‫المجامالت‬
‫األحيان‬ ‫من‬ ‫كثير‬ ‫يف‬ ‫ة‬ّ‫ي‬‫بالعدوان‬
.
5/16/2022
19

20. ‫الخمسة‬ ‫التفاوض‬ ‫أساليب‬
‫االستيعاب‬

ً
‫طويال‬ ‫ا‬ً‫ت‬‫وق‬ ‫األسلوب‬ ‫هذا‬ ‫يف‬ ‫المفاوضون‬ ‫يقضي‬
‫علي‬ ‫والحفاظ‬ ‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫مع‬ ‫العالقات‬ ‫بناء‬ ‫يف‬
،‫ها‬
‫الت‬ ‫الجسد‬ ‫وإشارات‬ ،‫بالمشاعر‬ ‫يهتمون‬ ‫ما‬ ً‫ة‬‫وعاد‬
‫ي‬
‫التفاوض‬ ‫ة‬ّ‫ي‬‫عمل‬ ‫تتخلل‬
.
‫التجنب‬

‫مواقف‬ ‫أي‬ ‫المفاوضون‬ ‫يتحاشى‬ ‫األسلوب‬ ‫هذا‬ ‫يف‬
‫المقابل‬ ‫الطرف‬ ‫مع‬ ‫خالف‬ ‫أو‬ ‫صراع‬ ‫إىل‬ ‫تؤدي‬ ‫قد‬
.
5/16/2022
20

21. ‫ا‬‫م‬‫ئ‬‫دا‬‫ر‬‫ك‬‫ذ‬‫ت‬
...
‫ت‬‫ن‬‫ل‬‫اوض‬‫ف‬‫ت‬‫ل‬‫ا‬‫ي‬‫ف‬
‫ي‬‫ل‬‫ع‬‫ل‬‫ص‬‫ح‬
‫ء‬‫ي‬‫ش‬‫ل‬‫ك‬
5/16/2022
21

22. ‫شكرا‬
‫د‬
.
‫المهدي‬ ‫حازم‬
‫االعمال‬ ‫ادارة‬ ‫استشاري‬
5/16/2022
22