التفاوض

1. ‫التفاوض‬ ‫مهارات‬

2. ‫التفاوض؟‬ ‫ماهو‬

‫ن‬ ‫وجهات‬ ‫يحملون‬ ‫اكثر‬ ‫أو‬ ‫شخصان‬ ‫يجلس‬ ‫عندما‬ ‫التفاوض‬ ‫يحدث‬
‫ظر‬
‫بعض‬ ‫حول‬ ‫بالتراضي‬ ‫اتفاق‬ ‫إلي‬ ‫التوصل‬ ‫لمحاولة‬ ‫مختلفة‬
‫مستمرة‬ ‫أو‬ ‫وقتية‬ ‫تكون‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬ ‫و‬ ‫الموضوعات‬
.

‫التواصل‬ ‫من‬ ‫نوع‬ ‫التفاوض‬
(COMMUNICATION)
‫تواصل‬
‫إقناعي‬
(PERSUASIVE COMMUNICATION)
‫ويمكن‬
‫المساومة‬ ‫واحدة‬ ‫بكلمة‬ ‫وصفه‬
.

‫كان‬ ‫إذا‬
"
‫اإلقناع‬ ‫التواصل‬
"
‫الت‬ ‫فان‬ ‫تريد‬ ‫ما‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬ ‫يعني‬
‫فاوض‬
‫تحقيقه‬ ‫يكمن‬ ‫وضع‬ ‫احسن‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬ ‫هو‬
BEST POSSIBLE
DAEL
‫الممكن‬ ‫الوسائل‬ ‫بأحسن‬ ‫تريد‬ ‫ما‬ ‫علي‬ ‫تحصل‬ ‫أن‬ ‫بمعني‬
‫ة‬
.

3. ‫للتفاوض‬ ‫أساسية‬ ‫قواعد‬ ‫أربعة‬
1
/
‫مكسب‬ ‫اكبر‬ ‫تحقيق‬ ‫هدفك‬ ‫اجعل‬
(AIM HIGH)
:
-
*
‫التالي‬ ‫وفق‬ ‫االمتيازات‬ ‫صنف‬
:
-
‫الضروري‬
‫المثالي‬
‫عنه‬ ‫التنازل‬ ‫يمكن‬ ‫ما‬

2
/
‫عليه‬ ‫الحصول‬ ‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫يود‬ ‫ما‬ ‫كشف‬ ‫اعرف‬
his shopping list
‫علي‬ ‫ذلك‬ ‫في‬ ‫اعتمد‬
:
-

‫التحضير‬

‫السابقة‬ ‫المعرفة‬

‫الخبرة‬

‫األسئلة‬ ‫طرح‬

4. ‫للتفاوض‬ ‫أساسية‬ ‫قواعد‬ ‫أربعة‬
3
/
‫الوقت‬ ‫كل‬ ‫حزمة‬ ‫كل‬ ‫تذكر‬

‫ف‬ ‫يساعد‬ ‫األوقات‬ ‫كل‬ ‫في‬ ‫ربطها‬ ‫و‬ ‫العناصر‬ ‫كل‬ ‫تدخل‬
‫ي‬
‫لغايته؟‬ ‫بالتفاوض‬ ‫الوصول‬
.
4
/
‫عن‬ ‫البحث‬ ‫واصل‬
"
‫المتغيرات‬
: "
-

‫سلفا‬ ‫جاهزة‬ ‫بقوالب‬ ‫تتقيد‬ ‫ال‬ ‫و‬ ‫مرنا‬ ‫كن‬

‫بها‬ ‫تفاجأ‬ ‫ال‬ ‫و‬ ‫المستجدات‬ ‫تقبل‬

5. ‫االمتيازات‬ ‫مبادلة‬
‫االمتيازات‬
(
‫المتغيرات‬
:)
-

‫المختلفة‬ ‫العناصر‬ ‫هي‬
(
‫الشروط‬ ‫الموضوعات‬
)
‫تخ‬ ‫التي‬
‫ضع‬
‫التفاوض‬ ‫عملية‬ ‫أثناء‬ ‫المناقشة‬ ‫و‬ ‫الحوار‬ ‫لعملية‬
(
‫الحز‬
‫مة‬
.)

‫محسو‬ ‫كانت‬ ‫سواء‬ ‫االمتيازات‬ ‫مبادلة‬ ‫التفاوض‬ ‫يتطلب‬
‫أو‬ ‫بة‬
‫محسوبة‬ ‫غير‬
(
‫صغيرة‬ ‫أم‬ ‫كبيرة‬
)
‫اآلتي‬ ‫وفق‬ ‫ذلك‬ ‫و‬
:

6. ‫بمقابل‬ ‫بادله‬ ‫بل‬ ‫شيء‬ ‫عن‬ ‫تتنازل‬ ‫ال‬
*
‫طريقة‬ ‫اتبع‬
"
‫عليه‬ ‫إذا‬
."
‫خالل‬ ‫من‬ ‫تعرض‬ ‫ما‬ ‫قيمة‬ ‫علي‬ ‫ركز‬
:
-
*
‫التكلفة‬ ‫توضيح‬
*
‫بمصداقية‬ ‫قيمته‬ ‫ضاعف‬
*
‫تواجهك‬ ‫سوف‬ ‫بمشكلة‬ ‫منحه‬ ‫اربط‬
*
‫الرسمي‬ ‫واجبك‬ ‫يتعدي‬ ‫ذلك‬ ‫أن‬ ‫إلي‬ ‫اشر‬
‫لهم‬ ‫تعرضه‬ ‫بما‬ ‫مقارنة‬ ‫لك‬ ‫أهميته‬ ‫من‬ ‫و‬ ‫يعرضونه‬ ‫ما‬ ‫قيمة‬ ‫من‬ ‫قلل‬
:
-
‫الشكر‬ ‫في‬ ‫تبالغ‬ ‫ال‬
‫المزيد‬ ‫علي‬ ‫حثهم‬ ‫بغية‬ ‫صغيرة‬ ‫الجزاء‬ ‫عليك‬ ‫يعرضونه‬ ‫ما‬ ‫قسم‬
‫لألمام‬ ‫صغيرة‬ ‫خطوة‬ ‫ذلك‬ ‫أن‬ ‫اذكر‬
‫يعرض‬ ‫لما‬ ‫مختصرا‬ ‫قبوال‬ ‫اظهر‬
"
‫المقترح‬ ‫حسب‬ ‫ذلك‬ ‫لنكمل‬ ‫جيد‬
"
‫بال‬ ‫ذا‬ ‫شيئا‬ ‫لك‬ ‫يضيف‬ ‫ال‬ ‫ذلك‬ ‫أن‬ ‫اذكر‬
‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫الرضاء‬ ‫فقط‬ ‫يعرض‬ ‫لما‬ ‫قبولك‬ ‫أن‬ ‫وضح‬

7. ‫التفاوض‬ ‫أثناء‬ ‫تستخدم‬ ‫أساليب‬

‫الصحيحة‬ ‫البداية‬ ‫تخير‬
"
‫جيد‬ ‫جو‬ ‫خلق‬ ‫في‬ ‫ساعد‬
"

‫االمتيازات‬ ‫تبادل‬ ‫ثم‬ ‫عالية‬ ‫أهداف‬ ‫حدد‬

‫أخرى‬ ‫بعد‬ ‫مرة‬ ‫للتخليص‬ ‫الجأ‬

‫المناسبة‬ ‫بالطريقة‬ ‫و‬ ‫المناسب‬ ‫الوقت‬ ‫في‬ ‫الصمت‬ ‫استعمل‬

‫الجسد‬ ‫لغة‬ ‫راقب‬ ‫الحقيقي‬ ‫المعني‬ ‫إلدراك‬ ‫السطور‬ ‫بين‬ ‫اقرأ‬

‫عل‬ ‫االتفاق‬ ‫تم‬ ‫ما‬ ‫و‬ ‫تمت‬ ‫التي‬ ‫الخطوات‬ ‫علي‬ ‫معقوال‬ ‫ثناء‬ ‫قدم‬
‫يه‬

‫الحقيقية‬ ‫مشاعرك‬ ‫أخف‬
"
‫فمن‬ ‫كبير‬ ‫امتياز‬ ‫علي‬ ‫تحصلت‬ ‫إذا‬
‫األحسن‬
‫قليل‬ ‫بأنه‬ ‫جسدك‬ ‫حركة‬ ‫و‬ ‫وجهك‬ ‫تعابير‬ ‫توحي‬ ‫بان‬
.

‫ود‬ ‫جوا‬ ‫تخلق‬ ‫أن‬ ‫تستطيع‬ ‫أن‬ ‫إلي‬ ‫اتركها‬ ‫الصعبة‬ ‫الموضوعات‬
‫و‬ ‫يا‬
‫بانسياب‬ ‫العملية‬ ‫سير‬ ‫من‬ ‫تتأكد‬
.

8. ‫األساليب‬ ‫مواصلة‬

‫للتفكير‬ ‫الصمت‬ ‫استعمل‬

‫التأخير‬ ‫أساليب‬ ‫من‬ ‫استفد‬

‫ذلك‬ ‫فعل‬ ‫علي‬ ‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫شجع‬ ‫عقلك‬ ‫يسبق‬ ‫لسانك‬ ‫تجعل‬ ‫ال‬

‫الالزم‬ ‫من‬ ‫اكثر‬ ‫تضغط‬ ‫ال‬
=
‫االنهيار‬ ‫خطر‬

‫يمك‬ ‫للنقاش‬ ‫طرح‬ ‫قد‬ ‫الموضوع‬ ‫يخص‬ ‫ما‬ ‫كل‬ ‫أن‬ ‫من‬ ‫تأكد‬ ‫عرضا‬ ‫تقدم‬ ‫أن‬ ‫قبل‬
‫نك‬
‫السؤال‬
"
‫الموضوع‬ ‫لهذا‬ ‫أضافته‬ ‫تودون‬ ‫شيء‬ ‫هناك‬
"

‫عنها‬ ‫التراجع‬ ‫يكمن‬ ‫ال‬ ‫العمل‬ ‫الداء‬ ‫محددة‬ ‫تواريخ‬ ‫تطرح‬ ‫ال‬
.

‫أن‬ ‫تذكر‬
"
‫العقبان‬
"
‫مقايضتها‬ ‫يمكن‬ ‫االمتيازات‬ ‫و‬
.

‫متغيرا‬ ‫جعله‬ ‫يمكن‬ ‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫لدي‬ ‫كثابت‬ ‫يطرح‬ ‫ما‬ ‫كل‬
.

‫يستطيعو‬ ‫ال‬ ‫انهم‬ ‫يعني‬ ‫ال‬ ‫و‬ ‫حوله‬ ‫التفاوض‬ ‫يريدون‬ ‫ال‬ ‫انهم‬ ‫يعني‬ ‫ثابت‬
‫ن‬
‫حوله‬ ‫التفاوض‬
.

‫بمن‬ ‫تفاجأ‬ ‫ال‬ ‫حتى‬ ‫أخرى‬ ‫موضوعات‬ ‫لمناقشة‬ ‫تحرك‬ ، ‫المفاوضات‬ ‫انتهت‬ ‫إذا‬
‫يقول‬
"
‫أن‬ ‫نسينا‬ ‫األول‬ ‫الموضوع‬ ‫في‬ ‫تصور‬
"
‫األول‬ ‫للمربع‬ ‫العودة‬ ‫تكون‬
.

9. ‫تمرين‬
(
1
)
‫السطور‬ ‫بين‬ ‫القراءة‬

‫الت‬ ‫الرسائل‬ ‫بعض‬ ‫خاللها‬ ‫من‬ ‫تستشف‬ ‫أن‬ ‫تستطيع‬ ‫جمال‬ ‫تسمع‬ ‫أحيانا‬
‫يتم‬ ‫ال‬ ‫ي‬
‫القراءة‬ ‫تستطيع‬ ‫ربما‬ ‫لكنك‬ ‫و‬ ‫الجمل‬ ‫صياغة‬ ‫من‬ ‫بوضوح‬ ‫عنها‬ ‫اإلفصاح‬
‫بين‬
‫صحيحة‬ ‫قراءة‬ ‫التالية‬ ‫الجمل‬ ‫قراءة‬ ‫فلنحاول‬ ‫سطورها‬ ‫و‬ ‫كلماتها‬
:
-
‫يعني‬ ‫ذلك‬ ‫فان‬ ‫الثاني‬ ‫الطرف‬ ‫يقول‬ ‫عندما‬
:
-

‫لعلي‬ ‫للموافقة‬ ‫مفوض‬ ‫غير‬ ‫أنا‬

‫ذلك‬ ‫نفعل‬ ‫ال‬ ‫نحن‬ ‫العادة‬ ‫في‬
..

‫النقطة‬ ‫هذه‬ ‫مناقشة‬ ‫يمكننا‬
.

‫الحالي‬ ‫الوقت‬ ‫في‬ ‫هذا‬ ‫لمناقشة‬ ‫مستعدين‬ ‫غير‬ ‫نحن‬
.

‫جدا‬ ‫معقوال‬ ‫اتفاقا‬ ‫هذا‬ ‫يبدو‬
.

‫لكن‬ ‫و‬ ‫االتفاق‬ ‫بهذا‬ ‫سعيد‬ ‫إنني‬ ‫أقول‬ ‫أن‬ ‫أستطيع‬ ‫ال‬
.

‫تحديده‬ ‫تم‬ ‫الذي‬ ‫بالموعد‬ ‫الوفاء‬ ‫جدا‬ ‫الصعب‬ ‫من‬ ‫انه‬ ‫نجد‬ ‫سوف‬ ‫أننا‬

‫الكمية‬ ‫لهذه‬ ‫سعرنا‬
(X)

10. ‫التمرين‬ ‫حل‬
(
1
)

‫يعني‬ ‫ذلك‬ ‫فان‬

‫مفوض‬ ‫آخر‬ ‫شخص‬ ‫هناك‬ ‫لكن‬
.

‫ذلك‬ ‫نعتبر‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬ ‫لكن‬ ‫و‬
‫استثنائيا‬
.

‫للتفاوض‬ ‫قابلة‬ ‫النقطة‬ ‫هذه‬
.

‫الحقا‬ ‫نناقشه‬ ‫سوف‬ ‫لكننا‬ ‫و‬
.

‫ل‬ ‫بالنسبة‬ ‫المثالي‬ ‫الوضع‬ ‫هو‬ ‫هذا‬
‫نا‬
.

‫آخر‬ ‫شيئا‬ ‫اطلب‬ ‫ربما‬ ‫لكن‬ ‫أوافق‬
.

‫ش‬ ‫يستحق‬ ‫ذلك‬ ‫فان‬ ‫به‬ ‫أوفينا‬ ‫إذا‬
‫يئا‬

‫اكبر‬ ‫كمية‬ ‫توجد‬

‫الثاني‬ ‫الطرف‬ ‫يقول‬ ‫عندما‬

‫علي‬ ‫للموافقة‬ ‫مفوض‬ ‫غير‬ ‫أنا‬
.

‫ذلك‬ ‫نفعل‬ ‫ال‬ ‫نحن‬ ‫العادة‬ ‫في‬

‫النقطة‬ ‫هذه‬ ‫مناقشة‬ ‫يمكننا‬

‫هذا‬ ‫لمناقشة‬ ‫مستعدون‬ ‫غير‬ ‫نحن‬
‫خاليا‬
.

‫جدا‬ ‫معقوال‬ ‫اتفاقا‬ ‫هذا‬ ‫يبدو‬

‫ب‬ ‫سعيد‬ ‫أنني‬ ‫أقول‬ ‫أن‬ ‫أستطيع‬ ‫ال‬
‫هذا‬
‫لكن‬ ‫و‬ ‫االتفاق‬

‫جدا‬ ‫الصعب‬ ‫من‬ ‫انه‬ ‫نجد‬ ‫سوف‬ ‫إننا‬
‫تحديده‬ ‫تم‬ ‫الذي‬ ‫بالموعد‬ ‫الوفاء‬

‫الكمية‬ ‫لهذه‬ ‫سعرنا‬
(X)

11. ‫الجيد‬ ‫االستماع‬

‫شيء‬ ‫يفوته‬ ‫ال‬ ‫و‬ ‫بحرص‬ ‫يستمع‬ ‫الممتاز‬ ‫المفاوض‬
:
-

‫تفعل‬ ‫ال‬
:
-

‫أخرى‬ ‫بأشياء‬ ‫االنشغال‬ ‫و‬ ‫االنصراف‬

‫القادمة‬ ‫خطواتك‬ ‫في‬ ‫التفكير‬

‫االنفعال‬

‫االفتراضات‬

‫افعل‬
:
-

‫المعلومات‬ ‫بعض‬ ‫من‬ ‫تيقن‬
(
‫أسال‬
)

‫ضروريا‬ ‫ذلك‬ ‫كان‬ ‫كما‬ ‫أسال‬
"
‫اإلجابة‬ ‫مفتوحة‬ ‫أسئلة‬
"

‫اآلخرين‬ ‫بحديث‬ ‫اهتمامك‬ ‫اظهر‬

(
‫االستعمال‬ ‫بنسبة‬ ‫يوحي‬ ‫ذلك‬ ‫و‬ ‫واحد‬ ‫فم‬ ‫و‬ ‫بأذنين‬ ‫اإلنسان‬ ‫خلق‬
)

12. ‫المفاوضات‬ ‫في‬ ‫هامة‬ ‫خطوات‬
‫البداية‬ ‫قبل‬
(
‫التحضير‬
)
‫أساسية‬ ‫عناصر‬ ‫سبعة‬ ‫من‬
:
-

‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫احتياجات‬ ‫علي‬ ‫تعرف‬
.

‫بوضوح‬ ‫األهداف‬ ‫حدد‬
(SMART)
‫احتياجات‬ ‫االعتبار‬ ‫في‬ ‫واضعا‬
‫اآلخر‬ ‫الطرف‬

‫التفاوض‬ ‫عناصر‬ ‫حدد‬

‫قيمتها‬ ‫و‬ ‫االمتيازات‬ ‫موضوع‬ ‫في‬ ‫قرر‬

‫للحزمة‬ ‫الكلية‬ ‫التكلفة‬ ‫احسب‬

‫بالمرجيحة‬ ‫أشبه‬ ‫التفاوض‬ ‫طريقة‬
:
‫نق‬ ‫تمثل‬ ‫االتفاق‬ ‫نقطة‬
‫التوازن‬ ‫طة‬

‫اجتماع‬ ‫لعقد‬ ‫استعد‬

13. ‫المفاوضات‬ ‫أثناء‬

‫محايد‬ ‫موضوع‬ ‫عن‬ ‫الحديث‬ ‫أبدأ‬
.

‫الرد‬ ‫قبل‬ ‫كافيا‬ ‫وقتا‬ ‫وخذ‬ ‫يقال‬ ‫لما‬ ‫يدا‬ ‫استمع‬
.

‫تنفعل‬ ‫وال‬ ‫بهدوئك‬ ‫احتفظ‬
.

‫التلخيص‬ ‫من‬ ‫واستفد‬ ‫بكثرة‬ ‫األسئلة‬ ‫استعمل‬
.

‫إليجا‬ ‫ممكن‬ ‫جهد‬ ‫كل‬ ‫تبذل‬ ‫سوف‬ ‫بأنك‬ ‫اآلخر‬ ‫للطرف‬ ‫أكد‬ ‫شيئا‬ ‫ترفض‬ ‫عندما‬
‫د‬
‫مخرج‬
.
‫لآلتي‬ ‫التأجيل‬ ‫استخدم‬
:

‫األنفاس‬ ‫اللتقاط‬
.

‫محرج‬ ‫موقف‬ ‫المتصاص‬
.

‫والتشاور‬ ‫الترتيب‬ ‫العادة‬
.

‫الوقت‬ ‫لكسب‬
/
‫إلهداره‬
.

14. ‫المفوضات‬ ‫أثناء‬ ‫مواصلة‬

‫ك‬ ‫في‬ ‫المفاوضات‬ ‫بلغتها‬ ‫التي‬ ‫المرحلة‬ ‫بوضوح‬ ‫أعرف‬
‫ل‬
‫فترة‬
.

‫مقاب‬ ‫على‬ ‫وتحصل‬ ‫قليل‬ ‫وبحجم‬ ‫ببطء‬ ‫التنازالت‬ ‫امنح‬
‫لها‬ ‫ل‬
.

‫المال‬ ‫التفاصيل‬ ‫بكل‬ ‫الملم‬ ‫الشخص‬ ‫هو‬ ‫الجيد‬ ‫المفاوض‬
‫ية‬
‫الجلسة‬ ‫قبل‬ ‫جيدا‬ ‫المستعد‬،
(
‫الحاسبة‬ ‫اآللة‬ ‫استعمال‬
)
.

15. ‫النهاية‬ ‫عند‬

‫نهائية‬ ‫بأنها‬ ‫توصف‬ ‫التي‬ ‫العروض‬ ‫تجاه‬ ‫حذرا‬ ‫كن‬
.

‫باالنتصار‬ ‫ليحس‬ ‫اآلخر‬ ‫للطرف‬ ‫مساحة‬ ‫اترك‬
.

‫لخص‬
.

‫االتفاق‬ ‫تفاصيل‬ ‫اكتب‬
.

‫اآلخر‬ ‫والفريق‬ ‫فريقك‬ ‫بتهيئة‬ ‫قم‬
.

16. ‫المفاوضات‬ ‫بعد‬

‫عليه‬ ‫االتفاق‬ ‫تم‬ ‫ما‬ ‫استعرض‬
.

‫الص‬ ‫ذات‬ ‫األطراف‬ ‫لكل‬ ‫المفاوضات‬ ‫نتيجة‬ ‫إبالغ‬ ‫من‬ ‫تأكد‬
‫لة‬
‫المف‬ ‫تلك‬ ‫في‬ ‫تشارك‬ ‫لم‬ ‫والتي‬ ‫بك‬ ‫الخاص‬ ‫الجانب‬ ‫في‬
‫اوضات‬
.

‫عليه‬ ‫اتفق‬ ‫ما‬ ‫تنفيذ‬ ‫من‬ ‫تأكد‬
.

‫االتفاق‬ ‫نتائج‬ ‫تابع‬
.

‫القادمة‬ ‫للمفاوضات‬ ‫المناخ‬ ‫هيئ‬
(
‫وجدت‬ ‫إن‬
)

17. ‫أخيرة‬ ‫نصائح‬

‫الفعل‬ ‫رد‬ ‫في‬ ‫تبالغ‬ ‫ال‬

‫عاطفيا‬ ‫تكن‬ ‫ال‬

‫الصبر‬ ‫تفقد‬ ‫ال‬

.
‫منفرا‬ ‫تكن‬ ‫ال‬

‫استفزازيا‬ ‫تكن‬ ‫ال‬

‫مسيئا‬ ‫تكن‬ ‫ال‬

‫الالزم‬ ‫من‬ ‫اكثر‬ ‫تضغط‬ ‫ال‬

‫تريده‬ ‫ال‬ ‫شئ‬ ‫علي‬ ‫أبدا‬ ‫توافق‬ ‫ال‬
..
‫األ‬ ‫الحد‬ ‫علي‬ ‫تتحصل‬ ‫لم‬ ‫إذا‬
‫دنى‬
‫أجدى‬ ‫فاالنسحاب‬
.

18. ‫مراجعة‬ ‫قائمة‬

‫اربح‬ ‫هو‬ ‫المقصود‬ ‫التفارض‬
–
‫اربح‬

‫المحكمة‬ ‫الخطة‬ ‫و‬ ‫الجيد‬ ‫التحضير‬ ‫تنسي‬ ‫ال‬

‫المرونة‬ ‫و‬ ‫المتبادل‬ ‫االحترام‬ ‫تذكر‬
(
‫الصدام‬ ‫و‬ ‫المكابرة‬ ‫و‬ ‫المكايدات‬ ‫عدم‬
)

‫النجاح‬ ‫مفتاح‬ ‫الصبر‬

‫ضروري‬ ‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫مع‬ ‫التعاطف‬
(
‫مكانه‬ ‫نفسك‬ ‫ضع‬
)

‫اآلخرين‬ ‫تستفز‬ ‫ال‬ ‫و‬ ‫تستعرض‬ ‫ال‬
:
‫بأه‬ ‫تمسك‬ ‫و‬ ‫نظرك‬ ‫وجهة‬ ‫مع‬ ‫بحزم‬ ‫قف‬
‫دافك‬
.

‫الموافقة‬ ‫عدم‬ ‫أو‬ ‫الرفض‬ ‫عن‬ ‫التعبير‬ ‫في‬ ‫دبلوماسيا‬ ‫كن‬

‫بالتبادل‬ ‫و‬ ‫تصاعدية‬ ‫بطريقة‬ ‫االمتيازات‬ ‫منح‬ ‫في‬ ‫تدرج‬

‫الجيد‬ ‫للعمل‬ ‫عدو‬ ‫اإلتقان‬ ‫تجعل‬ ‫ال‬
100
%
‫مستحيلة‬

‫موضوعيا‬ ‫و‬ ‫منفتحا‬ ‫كن‬
(
‫المقاصد‬ ‫وضح‬
)

‫مقدراتهم‬ ‫و‬ ‫اآلخرين‬ ‫شأن‬ ‫من‬ ‫تقلل‬ ‫ال‬
(
‫حد‬ ‫قبضة‬ ‫يخفي‬ ‫ربما‬ ‫الحرير‬ ‫قفاز‬
‫يدية‬

‫خاسرة‬ ‫صفقة‬ ‫علي‬ ‫الموافقة‬ ‫من‬ ‫افضل‬ ‫هذا‬ ‫الموضوع‬ ‫كل‬ ‫تلغي‬ ‫متي‬ ‫اعرف‬

‫الفريقين‬ ‫بتهيئة‬ ‫قم‬ ‫إيجابية‬ ‫النهاية‬ ‫لكن‬
.
