محاضره عن مهارات التفاوض

By
Mohamed mahmoud
‫محمود‬ ‫محمد‬-‫الدوليه‬ ‫المفاوضات‬ ‫فى‬ ‫باحث‬

‫التجاره‬ ‫بكالوريوس‬-‫شمس‬ ‫عين‬ ‫جامعه‬-
‫محاسبه‬2010
‫الدوليه‬ ‫المفاوضات‬ ‫دبلوم‬-‫االقتصاد‬ ‫كليه‬
‫السياسيه‬ ‫والعلوم‬2012
‫القاهره‬ ‫جامعه‬ ‫الخاص‬ ‫االقتصاد‬ ‫دبلوم‬
‫االن‬ ‫حتى‬2012
‫االعمال‬ ‫رياده‬ ‫دوره‬-‫الدوليه‬ ‫االعمال‬ ‫جامعه‬2009
‫االرهاب‬ ‫ومكافحه‬ ‫االنسان‬ ‫حقوق‬ ‫مجال‬ ‫فى‬ ‫بناء‬ ‫دوره‬-‫المتح‬ ‫لالمم‬ ‫االنمائى‬ ‫البرنامج‬‫ده‬
‫الخارجيه‬ ‫ووزاره‬
2009
‫اللفيه‬ ‫االنمائيه‬ ‫باالهداف‬ ‫التوعيه‬ ‫دوره‬
‫الجديده‬-‫القاهره‬ ‫وجامعه‬ ‫المتحده‬ ‫االمم‬2010
‫الماليزى‬ ‫البرنامج‬ ‫شهاده‬-‫الدراسات‬ ‫مركز‬
‫القاهره‬ ‫جامعه‬ ‫االسيويه‬

‫سوف‬ ‫التدريبى‬ ‫البرنامج‬ ‫هذا‬ ‫بنهاية‬:-
◦‫اليوميه‬ ‫الحياه‬ ‫فى‬ ‫التفاوض‬ ‫عملية‬ ‫على‬ ‫تتعرف‬.
◦‫للتفاوض‬ ‫المختلفة‬ ‫اإلستراتيجيات‬.
◦‫المشكالت‬ ‫حل‬ ‫و‬ ‫االزمات‬ ‫اداره‬ ‫اساليب‬.
◦‫العملى‬ ‫بالواقع‬ ‫سبق‬ ‫ما‬ ‫ربط‬.
◦‫المشكالت‬ ‫اداره‬ ‫فى‬ ‫تفكير‬ ‫اسلوب‬ ‫بناء‬
◦‫قويه‬ ‫تفاوضيه‬ ‫شخصيه‬ ‫لبناء‬ ‫االفاق‬ ‫فتح‬

‫ادوار‬ ‫الحياه‬..‫طالب‬–‫زوج‬–‫العمل‬–‫اب‬–‫قائد‬
‫وقاب‬ ‫هابيل‬ ‫التفاهم‬ ‫لفشل‬ ‫نتيجه‬ ‫التاريخ‬ ‫فى‬ ‫جريمه‬ ‫اول‬ ‫مشاكل‬‫يل‬
‫بسبب؟‬ ‫الحروب‬ ‫تقوم‬ ‫الدول‬ ‫بين‬
‫العمل‬ ‫وترك‬ ‫العمل‬ ‫بين‬...........
‫والطالق‬ ‫الزواج‬ ‫بين‬..............
‫وحلها‬ ‫المشكله‬ ‫بين‬ ‫الحياه‬ ‫فى‬.......
‫تفاوض‬

‫وشراء‬ ‫بيع‬
‫لوظائف‬ ‫التقديم‬
‫المشكالت‬ ‫حل‬
‫واالقناع‬ ‫المناقشه‬

‫ومشاكل‬ ‫ازمات‬ ‫الحياه‬ ‫باختصار‬
‫االزمات‬ ‫اداره‬ ‫انواع‬ ‫من‬ ‫نوع‬ ‫والتفاوض‬
‫وحلها‬

‫؟؟؟؟؟؟؟‬ ‫؟‬ ‫تعريفه‬
‫التفاوض‬......‫الحديثه‬ ‫والعلوم‬
‫الحدي‬ ‫االنسانيه‬ ‫والعلوم‬ ‫البشريه‬ ‫الموارد‬ ‫تنميه‬‫ثه‬
‫وترابطها‬
‫جديده‬ ‫وعلوم‬ ‫مفاهيم‬..‫التفاوض‬,‫التحكيم‬,‫اقت‬‫صاد‬
‫المعرفه‬,‫وغيرها‬
‫التفاوض‬..‫كثيره‬ ‫تعاريف‬

‫اليوميه‬ ‫الحياه‬
‫الشخصيه‬ ‫الحياه‬
‫المهنيه‬ ‫الحياه‬

‫القوة‬ ‫وسائل‬..‫مثال‬ ‫كالحرب‬
‫المنازعات‬ ‫لحل‬ ‫سليمه‬ ‫وسائل‬
•‫وغيرها‬ ‫والتوفيق‬ ‫والتحكيم‬ ‫التفاوض‬

‫سلميه‬ ‫وسائل‬
‫االقتصادى‬
‫االجتماعى‬ ‫التجارى‬
‫السياسى‬
‫الدول‬ ‫بين‬

‫ف‬ ‫للطرفين‬ ‫بفائده‬ ‫مشتركه‬ ‫نقطه‬ ‫ايجاد‬ ‫هو‬‫حدود‬ ‫ى‬
‫ومعلومات‬ ‫امكانيات‬ ‫من‬ ‫المتاح‬
‫؟؟‬ ‫التفاوض‬ ‫مفتاح‬ ‫المعلومات‬

‫منطقة‬
‫المساومة‬
‫المثالي‬ ‫الوضع‬
‫المثالي‬ ‫الوضع‬
‫االدنى‬ ‫الحد‬
‫االدنى‬ ‫الحد‬
‫اإللتقاء‬ ‫منطقة‬
‫التداخل‬ ‫او‬
‫التفاوض‬...‫وحركة‬ ‫تقدم‬
‫ب‬
‫أ‬
‫ديناميكية‬(‫ألية‬)‫التفاوض‬ ‫عملية‬

‫تم‬‫ذكر‬ْ‫ل‬‫ا‬ِ‫ب‬ َ‫ك‬ِ‫ب‬َ‫ر‬ ِ‫ل‬‫ي‬ِ‫ب‬َ‫س‬ ‫ى‬َ‫ل‬ِ‫إ‬ ُ‫ع‬ْ‫د‬‫ا‬‫ا‬ ِ‫ة‬َ‫ظ‬ِ‫ع‬ ْ‫و‬َ‫م‬ْ‫ل‬‫ا‬َ‫و‬ ِ‫ة‬َ‫م‬ْ‫ك‬ ِ‫ح‬ِ‫ة‬َ‫ن‬َ‫س‬َ‫ح‬ْ‫ل‬
ِ‫إ‬ ُ‫ن‬َ‫س‬ْ‫ح‬َ‫أ‬ َ‫ي‬ِ‫ه‬ ‫ي‬ِ‫ت‬َّ‫ل‬‫ا‬ِ‫ب‬ ْ‫م‬ُ‫ه‬ْ‫ل‬ِ‫د‬‫ا‬َ‫ج‬َ‫و‬ُ‫م‬َ‫ل‬ْ‫ع‬َ‫أ‬ َ‫و‬ُ‫ه‬ َ‫ك‬َّ‫ب‬َ‫ر‬ َّ‫ن‬َّ‫ل‬َ‫ض‬ ْ‫ن‬َ‫م‬ِ‫ب‬
ُ‫م‬ْ‫ل‬‫ا‬ِ‫ب‬ ُ‫م‬َ‫ل‬ْ‫ع‬َ‫أ‬ َ‫و‬ُ‫ه‬َ‫و‬ ِ‫ه‬ِ‫ل‬‫ي‬ِ‫ب‬َ‫س‬ ْ‫ن‬َ‫ع‬َ‫ِين‬‫د‬َ‫ت‬ْ‫ه‬‫في‬23‫موضع‬:
‫المشكالت‬ ‫للحل‬ ‫و‬ ‫للدعوه‬ ‫اساس‬
‫الحديبيه‬ ‫صلح‬

‫والتفاوض‬ ‫والحوار‬ ‫التساوم‬ ‫بين‬ ‫الفرق‬
‫التفاوضيه‬ ‫القوة‬

‫القوة‬‫التفاوضية‬=‫المادية‬ ‫القوة‬×
‫الواقع‬ ‫في‬ ‫الثقل‬×‫التواص‬ ‫كفاءة‬‫ل‬
‫التفاوضي‬
‫المادية‬ ‫القوة‬
‫الواقع‬ ‫في‬ ‫الثقل‬
‫التفاوضي‬ ‫التواصل‬ ‫كفاءة‬
·

‫نتائج‬‫موضوعية‬:
‫تلك‬‫المتمثلة‬ ‫النتائج‬‫ف‬‫ى‬‫اإل‬‫ت‬‫فاق‬‫أ‬‫و‬‫الحل‬‫أ‬‫و‬‫الص‬‫فقة‬
‫التجارية‬‫التى‬‫يتم‬‫التوصل‬‫إ‬‫ليها‬‫مقبولة‬ ‫وتعتبر‬‫الطرفين‬ ‫من‬
‫السعر‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫رغباتهم‬ ‫مع‬ ‫وتتفق‬‫أ‬‫و‬‫الكمية‬‫أ‬‫و‬
‫المواصفات‬‫أ‬‫و‬‫الشحن‬.‫المجاالت‬ ‫من‬ ‫غيرها‬ ‫او‬

‫نتائج‬‫نفسية‬:
‫وتشير‬‫إ‬‫لى‬‫أ‬‫ن‬‫كل‬‫التفاوض‬ ‫أطراف‬‫باإل‬ ‫يشعرون‬‫ر‬‫ت‬‫ياح‬
‫النفس‬‫ى‬‫بالحل‬ ‫يتعلق‬ ‫فيما‬‫أ‬‫اإل‬ ‫و‬‫الذ‬ ‫تفاق‬‫ى‬‫الت‬ ‫تم‬‫وصل‬‫إليه‬
‫وإل‬‫رتياح‬‫التفاوض‬ ‫عملية‬ ‫من‬‫نفسها‬«‫وفى‬ ‫بسالسة‬ ‫تمت‬‫هادئ‬ ‫جو‬
‫مشحون‬ ‫وغير‬»‫أى‬ ،‫يشعر‬‫طرف‬ ‫كل‬‫ب‬‫أ‬‫ن‬‫ه‬‫هناك‬ ‫وليس‬ ‫فائز‬
‫خاسر‬.

‫التخطيط‬
‫التهيئة‬
‫المسبقة‬
‫تحديد‬
‫التفاوض‬ ‫نقاط‬
‫المساومة‬ ‫ت‬‫سوية‬ ‫مراجعة‬‫وعرض‬
‫النتائج‬
-‫الخطة‬
-‫االعدادات‬
-‫اثناء‬ ‫و‬ ‫قبل‬
‫المفاوضات‬
-‫عن‬ ‫معلومات‬
‫المسبق‬ ‫الخلفيات‬‫ة‬
-‫نقاط‬ ‫عرف‬
‫التفاوض‬
-‫قيد‬‫وأثبت‬‫نقا‬‫ط‬
‫اآلخر‬
-‫مفاوضة‬
-‫حلول‬ ‫عرض‬
‫بديله‬
-‫تسوية‬
-‫وعود‬ ‫على‬ ‫الحصول‬
‫شفهية‬ ‫واتفاقات‬
-‫تقييم‬
-‫لتحسين‬ ‫فرص‬
‫االتفاق‬
‫التفاوض‬ ‫عملية‬ ‫مراحــل‬

 ‫منصت‬‫جيد‬ Good Listener.
‫اإلختالف‬ ‫نقاط‬ ‫أمام‬ ‫مرن‬.
‫مستعد‬‫إلستثمار‬‫الجاد‬ ‫البحث‬ ‫في‬ ‫الوقت‬‫ا‬ ‫وتحليل‬‫ألمور‬.
‫بمبدأ‬ ‫ملتزم‬(‫فائز‬ ‫الكل‬)Win-Win Scenario.
‫الوصول‬ ‫و‬ ‫البحث‬ ‫على‬ ‫القدرة‬‫سريعا‬ ‫المشكلة‬ ‫لجذور‬.

‫إلحتياجات‬ ‫مراعى‬‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫وإهتمامات‬.
‫للضغوط‬ ‫جيد‬ ‫متحمل‬.
‫أو‬ ‫للهجوم‬ ‫يستجيب‬ ‫ال‬‫الالمنطقية‬‫في‬‫الحوار‬.
‫التفاوض‬ ‫أثناء‬ ‫نفسه‬ ‫مدح‬ ‫يتجنب‬.
‫التساؤل‬ ‫من‬ ‫يكثر‬‫واإلستفسار‬.

‫أرائ‬ ‫مناقشة‬ ‫فى‬ ‫عدائى‬ ‫تكن‬ ‫وال‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫تهاجم‬ ‫ال‬‫ك‬
‫أفكارك‬ ‫طرح‬ ‫فى‬ ‫حتى‬ ‫أو‬.
‫غي‬ ‫وأنك‬ ً‫ا‬‫ضعيف‬ ‫يظهرك‬ ‫بشكل‬ ‫أرائك‬ ‫عن‬ ‫تدافع‬ ‫ال‬‫مقتنع‬ ‫ر‬
‫سيصعب‬ ‫وبالتالى‬ ‫تنفيذها‬ ‫إمكانية‬ ‫ومدى‬ ‫اآلراء‬ ‫بهذه‬‫عليك‬
‫بها‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫إقناع‬.

‫وتذكر‬ ‫األخر‬ ‫للطرف‬ ‫والكالم‬ ‫التعبير‬ ‫حق‬ ‫تصادر‬ ‫ال‬‫أن‬
‫األ‬ ‫الطرف‬ ‫حديث‬ ‫أن‬ ً‫ا‬‫أيض‬ ‫وتذكر‬ ،‫فعال‬ ‫منصت‬ ‫تكون‬‫خر‬
‫عملية‬ ‫فى‬ ‫منه‬ ‫اإلستفادة‬ ‫ويمكنك‬ ‫صالحكم‬ ‫يكون‬ ‫قد‬
‫التفاوض‬.
‫مفهومة‬ ‫غير‬ ‫صيغ‬ ‫تستخدم‬ ‫وال‬ ‫اإلتفاق‬ ‫تعرقل‬ ‫ال‬.

‫التفاوض‬ ‫انواع‬....
‫السياسى‬ ‫التفاوض‬
‫عسكري‬ ‫التفاوض‬
‫وتجارى‬ ‫اقتصادى‬ ‫تفاوض‬
‫عامه‬ ‫وعالقات‬ ‫ادارى‬ ‫تفاوض‬
‫رياضى‬ ‫تفاوض‬

‫العربى‬ ‫المفاوض‬

‫الظروف‬ ‫تتغير‬ ‫قد‬ ‫المستقبل‬ ‫فى‬
‫الهزيمه‬ ‫اوقات‬ ‫فى‬ ‫سريعا‬ ‫الوقف‬ ‫حاول‬
‫خسائر‬ ‫باقل‬ ‫الخروج‬

‫االعمال‬ ‫جدول‬
‫تاريخيه‬ ‫سوابق‬
‫الوقت‬
‫وغيرها‬

http://www.alriyadh.com/2011/02/07/article
602264.html‫العالم‬ ‫كاس‬ ‫وتنظيم‬ ‫قطر‬
http://kenanaonline.com/users/DrNabihaGab
er/posts/415012‫التفاوض‬ ‫فى‬ ‫الجسد‬ ‫لغه‬
http://drnabihagaber.blogspot.com/‫الجسد‬ ‫لغه‬
‫والشراء‬ ‫البيع‬ ‫صفقات‬ ‫فى‬

محاضره عن مهارات التفاوض

More Related Content

What's hot

Viewers also liked

Similar to محاضره عن مهارات التفاوض

More from mohamed mahmoud abd alrhim

محاضره عن مهارات التفاوض