لتفاوض وفن التعامل مع الاخرين

1. ‫التفاوض‬
‫التفاوض‬
‫اآلخرين‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫فن‬ ”
‫اآلخرين‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫فن‬ ” ”
”

2. 2
2
‫مقدمـــــــــــــــــــة‬
‫مقدمـــــــــــــــــــة‬
‫في‬ ‫العاملين‬ ‫األفراد‬ ‫جميع‬ ‫يحتاجها‬ ‫مهارة‬ ‫اآلخرين‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫إن‬
‫في‬ ‫العاملين‬ ‫األفراد‬ ‫جميع‬ ‫يحتاجها‬ ‫مهارة‬ ‫اآلخرين‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫إن‬
‫خالل‬ ‫من‬ ‫ذلك‬ ‫ويتم‬, ‫الخدمية‬ ‫المنظمات‬ ً‫ا‬‫وخصوص‬ ‫المنظمات‬ ‫جميع‬
‫خالل‬ ‫من‬ ‫ذلك‬ ‫ويتم‬, ‫الخدمية‬ ‫المنظمات‬ ً‫ا‬‫وخصوص‬ ‫المنظمات‬ ‫جميع‬
. ‫المجاالت‬ ‫جميع‬ ‫في‬ ‫األفراد‬ ‫جميع‬ ‫يحتاجه‬ ‫الذي‬ ‫التفاوض‬
. ‫المجاالت‬ ‫جميع‬ ‫في‬ ‫األفراد‬ ‫جميع‬ ‫يحتاجه‬ ‫الذي‬ ‫التفاوض‬
‫من‬ ‫عدد‬ ‫جلوس‬ ‫عملية‬ ‫مجرد‬ ‫ليس‬ ‫العام‬ ‫بمفهومة‬ ‫التفاوض‬ ‫إن‬
‫من‬ ‫عدد‬ ‫جلوس‬ ‫عملية‬ ‫مجرد‬ ‫ليس‬ ‫العام‬ ‫بمفهومة‬ ‫التفاوض‬ ‫إن‬
‫الخالفات‬ ‫المناقشة‬ ‫مستديرة‬ ‫مائدة‬ ‫حول‬ ‫األعمال‬ ‫رجال‬ ‫او‬ ‫السياسيين‬
‫الخالفات‬ ‫المناقشة‬ ‫مستديرة‬ ‫مائدة‬ ‫حول‬ ‫األعمال‬ ‫رجال‬ ‫او‬ ‫السياسيين‬
‫الحياة‬ ‫فنون‬ ‫من‬ ‫فن‬ ‫وإنما‬ ، ‫للطرفين‬ ‫مرض‬ ‫اتفاق‬ ‫إلى‬ ‫التوصل‬ ‫و‬
‫الحياة‬ ‫فنون‬ ‫من‬ ‫فن‬ ‫وإنما‬ ، ‫للطرفين‬ ‫مرض‬ ‫اتفاق‬ ‫إلى‬ ‫التوصل‬ ‫و‬
‫فال‬ . ‫مركزة‬ ‫أو‬ ‫موقعة‬ ‫أو‬ ‫عمره‬ ‫كان‬ ‫مهما‬ ‫منا‬ ‫كل‬ ‫يحتاجه‬ ، ‫اليومية‬
‫فال‬ . ‫مركزة‬ ‫أو‬ ‫موقعة‬ ‫أو‬ ‫عمره‬ ‫كان‬ ‫مهما‬ ‫منا‬ ‫كل‬ ‫يحتاجه‬ ، ‫اليومية‬
‫إلى‬ ‫فيها‬ ‫نحتاج‬ ‫التى‬ ‫المواقف‬ ‫من‬ ‫عشرات‬ ‫نعيش‬ ‫أن‬ ‫دون‬ ‫يوم‬ ‫يمر‬
‫إلى‬ ‫فيها‬ ‫نحتاج‬ ‫التى‬ ‫المواقف‬ ‫من‬ ‫عشرات‬ ‫نعيش‬ ‫أن‬ ‫دون‬ ‫يوم‬ ‫يمر‬
‫البائع‬ ‫مع‬ ً
‫ال‬‫مث‬ ‫كالتفاوض‬ – ‫تدرى‬ ‫أن‬ ‫دون‬ ‫حتى‬ – ‫التفاوض‬
‫البائع‬ ‫مع‬ ً
‫ال‬‫مث‬ ‫كالتفاوض‬ – ‫تدرى‬ ‫أن‬ ‫دون‬ ‫حتى‬ – ‫التفاوض‬
‫أو‬ ، ‫نظره‬ ‫بوجهة‬ ‫متمسك‬ ‫الحياة‬ ‫فى‬ ‫شريك‬ ‫أو‬ ، ‫بسعره‬ ‫المتمسك‬
‫أو‬ ، ‫نظره‬ ‫بوجهة‬ ‫متمسك‬ ‫الحياة‬ ‫فى‬ ‫شريك‬ ‫أو‬ ، ‫بسعره‬ ‫المتمسك‬
‫بسياسته‬ ‫متمسك‬ ‫مدير‬
‫بسياسته‬ ‫متمسك‬ ‫مدير‬
...........
...........
‫الخ‬
‫الخ‬
.
.

3. 3
3
ً
‫ال‬‫فقلي‬ ... ‫الفشل‬ ‫او‬ ‫بالنجاح‬ ‫المفاوضات‬ ‫هذه‬ ‫انتهت‬ ‫وسواء‬
ً
‫ال‬‫فقلي‬ ... ‫الفشل‬ ‫او‬ ‫بالنجاح‬ ‫المفاوضات‬ ‫هذه‬ ‫انتهت‬ ‫وسواء‬
‫ما‬
‫ما‬
‫هذا‬ ‫أو‬ ‫النجاح‬ ‫لهذا‬ ‫الحقيقى‬ ‫السبب‬ ‫نفهم‬ ‫أن‬ ‫نحاول‬
‫هذا‬ ‫أو‬ ‫النجاح‬ ‫لهذا‬ ‫الحقيقى‬ ‫السبب‬ ‫نفهم‬ ‫أن‬ ‫نحاول‬
‫فى‬ ‫فنحن‬ ...... ‫هدفنا‬ ‫تحقيق‬ ‫فى‬ ‫نجحنا‬ ‫أننا‬ ‫فلو‬ ، ‫الفشل‬
‫فى‬ ‫فنحن‬ ...... ‫هدفنا‬ ‫تحقيق‬ ‫فى‬ ‫نجحنا‬ ‫أننا‬ ‫فلو‬ ، ‫الفشل‬
‫وقوة‬ ‫التفاوض‬ ‫فى‬ ‫الشخصية‬ ‫لمهارتنا‬ ‫ذلك‬ ‫و‬V‫ز‬‫نع‬ ‫الغالب‬
‫وقوة‬ ‫التفاوض‬ ‫فى‬ ‫الشخصية‬ ‫لمهارتنا‬ ‫ذلك‬ ‫و‬V‫ز‬‫نع‬ ‫الغالب‬
‫إقن‬
‫إقن‬
‫ا‬
‫ا‬
‫نعتبر‬ ‫فلن‬ .. ‫التفاق‬ ‫التوصل‬ ‫فى‬ ‫فشلنا‬ ‫إننا‬ ‫ولو‬ ، ‫عنا‬
‫نعتبر‬ ‫فلن‬ .. ‫التفاق‬ ‫التوصل‬ ‫فى‬ ‫فشلنا‬ ‫إننا‬ ‫ولو‬ ، ‫عنا‬
‫بل‬ ، ‫الفشل‬ ‫هذا‬ ‫عن‬ ‫المسئولين‬ – ‫بالطبع‬ – ‫أنفسنا‬
‫بل‬ ، ‫الفشل‬ ‫هذا‬ ‫عن‬ ‫المسئولين‬ – ‫بالطبع‬ – ‫أنفسنا‬
V‫ر‬‫والتحج‬ ‫بالتشدد‬ ‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫سنتهم‬
V‫ر‬‫والتحج‬ ‫بالتشدد‬ ‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫سنتهم‬
.
.
‫خالل‬ ‫من‬ ‫التفاوض‬ ‫موضوع‬ ‫تناول‬ ‫ويتم‬. ”
‫خالل‬ ‫من‬ ‫التفاوض‬ ‫موضوع‬ ‫تناول‬ ‫ويتم‬. ”
-: ‫التالية‬ ‫العناصر‬
-: ‫التالية‬ ‫العناصر‬
”
”

4. 4
4
. ‫الناجح‬ ‫المفاوض‬ ‫وصفات‬ ‫التفاوض‬ ‫مفهوم‬ : ً
‫ال‬‫أو‬
. ‫الناجح‬ ‫المفاوض‬ ‫وصفات‬ ‫التفاوض‬ ‫مفهوم‬ : ً
‫ال‬‫أو‬
. ‫التفاوض‬ ‫عناصر‬ : ً
‫ا‬‫ثاني‬
. ‫التفاوض‬ ‫عناصر‬ : ً
‫ا‬‫ثاني‬
. ‫التفاوض‬ ‫شروط‬ : ً
‫ا‬‫ثالث‬
. ‫التفاوض‬ ‫شروط‬ : ً
‫ا‬‫ثالث‬
. ‫للتفاوض‬ ‫اإلعداد‬ ‫خطوات‬ : ً
‫ا‬‫رابع‬
. ‫للتفاوض‬ ‫اإلعداد‬ ‫خطوات‬ : ً
‫ا‬‫رابع‬
. ‫التفاوض‬ ‫استراتيجيات‬ : ً
‫ا‬‫خامس‬
. ‫التفاوض‬ ‫استراتيجيات‬ : ً
‫ا‬‫خامس‬
. ‫التفاوضي‬ ‫المناخ‬ : ً
‫ا‬‫سادس‬
. ‫التفاوضي‬ ‫المناخ‬ : ً
‫ا‬‫سادس‬
. ‫المساومة‬ ‫إدارة‬ : ً
‫ا‬‫سابع‬
. ‫المساومة‬ ‫إدارة‬ : ً
‫ا‬‫سابع‬
. ‫وتطبيقية‬ ‫عملية‬ ‫حاالت‬ : ً
‫ا‬‫ثامن‬
. ‫وتطبيقية‬ ‫عملية‬ ‫حاالت‬ : ً
‫ا‬‫ثامن‬

5. 5
5
‫الناجح‬ ‫المفاوض‬ ‫وصفات‬ ‫التفاوض‬ ‫مفهوم‬ : ً
‫ال‬‫أو‬
‫الناجح‬ ‫المفاوض‬ ‫وصفات‬ ‫التفاوض‬ ‫مفهوم‬ : ً
‫ال‬‫أو‬
‫بين‬ ‫اآلراء‬ ‫وتبادل‬ ‫حوار‬ ‫عن‬ ‫عبارة‬
‫بين‬ ‫اآلراء‬ ‫وتبادل‬ ‫حوار‬ ‫عن‬ ‫عبارة‬
‫محدد‬ ‫موضوع‬ ‫حول‬ ‫أكثر‬ ‫أو‬ ‫طرفين‬
‫محدد‬ ‫موضوع‬ ‫حول‬ ‫أكثر‬ ‫أو‬ ‫طرفين‬
‫مقبول‬ ‫اتفاق‬ ‫إلى‬ ‫الوصول‬ ‫في‬ ‫أمال‬
‫مقبول‬ ‫اتفاق‬ ‫إلى‬ ‫الوصول‬ ‫في‬ ‫أمال‬
. ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫لمختلف‬ ً‫ا‬‫نسبي‬
. ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫لمختلف‬ ً‫ا‬‫نسبي‬

6. 6
6
-: ‫هي‬ ‫التفاوض‬ ‫عناصر‬ ‫أن‬ ‫يتضح‬ ‫سبق‬ ‫مما‬
-: ‫هي‬ ‫التفاوض‬ ‫عناصر‬ ‫أن‬ ‫يتضح‬ ‫سبق‬ ‫مما‬
. ‫أكثر‬ ‫أو‬ ‫طرفين‬ ‫بين‬ ‫يتم‬ ‫ومن‬ ‫التفاوض‬ -‫أ‬
. ‫أكثر‬ ‫أو‬ ‫طرفين‬ ‫بين‬ ‫يتم‬ ‫ومن‬ ‫التفاوض‬ -‫أ‬
. ‫للتفاوض‬ ‫محدد‬ ‫موضوع‬ ‫هناك‬-‫ب‬
. ‫للتفاوض‬ ‫محدد‬ ‫موضوع‬ ‫هناك‬-‫ب‬
‫مقبول‬ ‫اتفاق‬ ‫لتحقيق‬ ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫يسعي‬-‫ج‬
‫مقبول‬ ‫اتفاق‬ ‫لتحقيق‬ ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫يسعي‬-‫ج‬
. ً
‫ا‬‫نسبي‬
. ً
‫ا‬‫نسبي‬
‫للوصول‬ ‫تسعي‬ ‫اتصال‬ ‫عملية‬ ‫يمثل‬ ‫التفاوض‬-‫د‬
‫للوصول‬ ‫تسعي‬ ‫اتصال‬ ‫عملية‬ ‫يمثل‬ ‫التفاوض‬-‫د‬
. ‫وسط‬ ‫حل‬ ‫إلي‬
. ‫وسط‬ ‫حل‬ ‫إلي‬

7. 7
7
‫الماهر‬ ‫لمفاوض‬V‫ا‬ ‫صفات‬
‫الماهر‬ ‫لمفاوض‬V‫ا‬ ‫صفات‬
)1
)1
‫الحوار‬ ‫علي‬ ‫والقدرة‬ ‫اللباقة‬
‫الحوار‬ ‫علي‬ ‫والقدرة‬ ‫اللباقة‬
..
..
‫الحوار‬ ‫علي‬ ‫والقدرة‬ ‫باللباقة‬ ‫يتسم‬ ‫أن‬ ‫المفاوض‬ ‫علي‬ ‫يجب‬
‫الحوار‬ ‫علي‬ ‫والقدرة‬ ‫باللباقة‬ ‫يتسم‬ ‫أن‬ ‫المفاوض‬ ‫علي‬ ‫يجب‬
‫الطرف‬ ‫ونفسية‬ ‫ثقافة‬ ‫معرفة‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫ذلك‬ ‫تحقيق‬ ‫ويمكن‬
‫الطرف‬ ‫ونفسية‬ ‫ثقافة‬ ‫معرفة‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫ذلك‬ ‫تحقيق‬ ‫ويمكن‬
-: ‫المجال‬ ‫هذا‬ ‫في‬ ‫مراعاتها‬ ‫الواجب‬ ‫األمور‬ ‫ومن‬ ‫اآلخر‬
-: ‫المجال‬ ‫هذا‬ ‫في‬ ‫مراعاتها‬ ‫الواجب‬ ‫األمور‬ ‫ومن‬ ‫اآلخر‬
. ‫األخر‬ ‫ـف‬
‫ر‬‫الط‬ ‫مقاطعة‬ ‫عدم‬
. ‫األخر‬ ‫ـف‬
‫ر‬‫الط‬ ‫مقاطعة‬ ‫عدم‬
. ‫واإلنصات‬ ‫االستماع‬ ‫حسن‬
. ‫واإلنصات‬ ‫االستماع‬ ‫حسن‬
. ‫ـ‬
‫ر‬‫األخ‬ ‫المفاوض‬ ‫احترام‬
. ‫ـ‬
‫ر‬‫األخ‬ ‫المفاوض‬ ‫احترام‬
. ‫اآلخرين‬ ‫عقول‬ ‫احترام‬
. ‫اآلخرين‬ ‫عقول‬ ‫احترام‬
. ‫خصومه‬ ‫من‬ ‫بأنك‬ ‫ـ‬
‫ر‬‫األخ‬ ‫الطرف‬ ‫تشعر‬ ‫أال‬
. ‫خصومه‬ ‫من‬ ‫بأنك‬ ‫ـ‬
‫ر‬‫األخ‬ ‫الطرف‬ ‫تشعر‬ ‫أال‬

8. 8
8
2
2
)
)
‫اإلقناع‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬
‫اإلقناع‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬
..
..
‫أهم‬ ‫ومن‬ ‫السلوكية‬ ‫المهارات‬ ‫علي‬ ‫اإلقناع‬ ‫علي‬ ‫ـة‬
‫ر‬‫القد‬ ‫تعتمد‬
‫أهم‬ ‫ومن‬ ‫السلوكية‬ ‫المهارات‬ ‫علي‬ ‫اإلقناع‬ ‫علي‬ ‫ـة‬
‫ر‬‫القد‬ ‫تعتمد‬
-: ‫اإلقناع‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬ ‫في‬ ‫ـة‬
‫ر‬‫المؤث‬ ‫العوامل‬
-: ‫اإلقناع‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬ ‫في‬ ‫ـة‬
‫ر‬‫المؤث‬ ‫العوامل‬
‫علي‬ ‫يساعد‬ ‫المعلومات‬ ‫توافر‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ – ‫المعلومات‬ ‫توافر‬
‫علي‬ ‫يساعد‬ ‫المعلومات‬ ‫توافر‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ – ‫المعلومات‬ ‫توافر‬
. ‫الممكنة‬ ‫للحلول‬ ‫تصور‬ ‫وضع‬
. ‫الممكنة‬ ‫للحلول‬ ‫تصور‬ ‫وضع‬
‫لدي‬ ‫االقتناع‬ ‫مهارة‬ ‫تنمية‬ ‫علي‬ ‫التدريب‬ ‫يساعد‬ - ‫التدريب‬
‫لدي‬ ‫االقتناع‬ ‫مهارة‬ ‫تنمية‬ ‫علي‬ ‫التدريب‬ ‫يساعد‬ - ‫التدريب‬
‫من‬ ‫عالية‬ ‫ـجة‬
‫ر‬‫د‬ ‫علي‬ ‫المفاوض‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫المهم‬ ‫ومن‬ ‫المفاوض‬
‫من‬ ‫عالية‬ ‫ـجة‬
‫ر‬‫د‬ ‫علي‬ ‫المفاوض‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫المهم‬ ‫ومن‬ ‫المفاوض‬
‫ـ‬
‫ر‬‫األمو‬ ‫ومن‬ ‫حق‬ ‫علي‬ ‫بأنه‬ ‫ـ‬
‫ر‬‫األخ‬ ‫الطرف‬ ‫يشعر‬ ‫وان‬ ‫اإلقناع‬
‫ـ‬
‫ر‬‫األمو‬ ‫ومن‬ ‫حق‬ ‫علي‬ ‫بأنه‬ ‫ـ‬
‫ر‬‫األخ‬ ‫الطرف‬ ‫يشعر‬ ‫وان‬ ‫اإلقناع‬
‫الطرق‬ ‫أقصر‬ ‫هو‬ ‫الصدق‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ‫الصدق‬ ‫مراعاتها‬ ‫الواجب‬
‫الطرق‬ ‫أقصر‬ ‫هو‬ ‫الصدق‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ‫الصدق‬ ‫مراعاتها‬ ‫الواجب‬
. ‫لإلقناع‬
. ‫لإلقناع‬

9. 9
9
3
3
)
)
‫اإلنصات‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬
‫اإلنصات‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬
..
..
‫الن‬ ‫المفاوض‬ ‫لدي‬ ‫األنصاف‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬ ‫تتوافر‬ ‫أن‬ ‫المهم‬ ‫من‬
‫الن‬ ‫المفاوض‬ ‫لدي‬ ‫األنصاف‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬ ‫تتوافر‬ ‫أن‬ ‫المهم‬ ‫من‬
‫ـ‬
‫ر‬‫نظ‬ ‫وجهة‬ ‫علي‬ ‫التعرف‬ ‫منها‬ ‫متعددة‬ ‫فوائد‬ ‫يحقق‬ ‫اإلنصات‬
‫ـ‬
‫ر‬‫نظ‬ ‫وجهة‬ ‫علي‬ ‫التعرف‬ ‫منها‬ ‫متعددة‬ ‫فوائد‬ ‫يحقق‬ ‫اإلنصات‬
‫جيد‬ ‫انطباع‬ ‫واعطاء‬ ‫تفكيره‬ ‫طريقة‬ ‫واستيعاب‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬
‫جيد‬ ‫انطباع‬ ‫واعطاء‬ ‫تفكيره‬ ‫طريقة‬ ‫واستيعاب‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬
. ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫لدي‬
. ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫لدي‬
4
4
)
)
.. ‫النفس‬ ‫وضبط‬ ‫بالهدوء‬ ‫التحلي‬
.. ‫النفس‬ ‫وضبط‬ ‫بالهدوء‬ ‫التحلي‬
‫أن‬ ‫يستطيع‬ ‫النفس‬ ‫وضبط‬ ‫بالهدوء‬ ‫يتحلي‬ ‫الذي‬ ‫الشخص‬ ‫الن‬
‫أن‬ ‫يستطيع‬ ‫النفس‬ ‫وضبط‬ ‫بالهدوء‬ ‫يتحلي‬ ‫الذي‬ ‫الشخص‬ ‫الن‬
. ‫اآلخرين‬ ‫واحترام‬ ‫ثقة‬ ‫يكتسب‬
. ‫اآلخرين‬ ‫واحترام‬ ‫ثقة‬ ‫يكتسب‬

10. 10
10
5
5
)
)
.. ‫الموضوعية‬
.. ‫الموضوعية‬
‫التحيز‬ ‫عدم‬ ‫هنا‬ ‫بالموضوعية‬ ‫ويقصد‬
‫التحيز‬ ‫عدم‬ ‫هنا‬ ‫بالموضوعية‬ ‫ويقصد‬
. ‫تحقيقها‬ ‫يريد‬ ‫مصالح‬ ‫له‬ ‫ـف‬
‫ر‬‫ط‬ ‫كل‬ ‫بأن‬ ‫واإليمان‬
. ‫تحقيقها‬ ‫يريد‬ ‫مصالح‬ ‫له‬ ‫ـف‬
‫ر‬‫ط‬ ‫كل‬ ‫بأن‬ ‫واإليمان‬
6
6
)
)
‫البدائل‬ ‫تنمية‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬
‫البدائل‬ ‫تنمية‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬
‫لدي‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫وتعني‬ ..
‫لدي‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫وتعني‬ ..
ً‫ا‬‫أسير‬ ‫يكون‬ ‫وال‬ ‫بينها‬ ‫من‬ ‫اختيار‬ ‫وفرص‬ ‫بدائل‬ ‫عدة‬ ‫المفاوض‬
ً‫ا‬‫أسير‬ ‫يكون‬ ‫وال‬ ‫بينها‬ ‫من‬ ‫اختيار‬ ‫وفرص‬ ‫بدائل‬ ‫عدة‬ ‫المفاوض‬
. ‫فقط‬ ‫واحد‬ ‫لبديل‬
. ‫فقط‬ ‫واحد‬ ‫لبديل‬
7
7
)
)
‫والغير‬ ‫بالنفس‬ ‫الثقة‬
‫والغير‬ ‫بالنفس‬ ‫الثقة‬
‫جو‬ ‫خلق‬ ‫علي‬ ‫بالنفس‬ ‫الثقة‬ ‫تساعد‬ ..
‫جو‬ ‫خلق‬ ‫علي‬ ‫بالنفس‬ ‫الثقة‬ ‫تساعد‬ ..
. ‫المفاوضات‬ ‫نجاح‬ ‫في‬ ‫ويساهم‬ ‫التعاون‬ ‫يسوده‬ ‫ودي‬
. ‫المفاوضات‬ ‫نجاح‬ ‫في‬ ‫ويساهم‬ ‫التعاون‬ ‫يسوده‬ ‫ودي‬

11. 11
11
8
8
)
)
‫المعلومات‬ ‫إدارة‬ ‫مهارة‬
‫المعلومات‬ ‫إدارة‬ ‫مهارة‬
‫من‬ ‫المعلومات‬ ‫فخروج‬ ..
‫من‬ ‫المعلومات‬ ‫فخروج‬ ..
‫وليس‬ ‫ومحسوب‬ ‫مدروس‬ ‫بشكل‬ ‫تكون‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫المفاوض‬
‫وليس‬ ‫ومحسوب‬ ‫مدروس‬ ‫بشكل‬ ‫تكون‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫المفاوض‬
. ‫عشوائي‬ ‫بشكل‬
. ‫عشوائي‬ ‫بشكل‬
9
9
)
‫واالبتكار‬ ‫التجديد‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬ )
‫واالبتكار‬ ‫التجديد‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬
‫المفاوض‬ ‫اتباع‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ..
‫المفاوض‬ ‫اتباع‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ..
‫غير‬ ً‫ا‬‫أمر‬ ‫يعتبر‬ ‫المفاوضات‬ ‫في‬ ‫متجدد‬ ‫غير‬ ‫واحد‬ ‫ألسلوب‬
‫غير‬ ً‫ا‬‫أمر‬ ‫يعتبر‬ ‫المفاوضات‬ ‫في‬ ‫متجدد‬ ‫غير‬ ‫واحد‬ ‫ألسلوب‬
. ‫مقبول‬
. ‫مقبول‬

12. 12
12
10
10
.. )
‫القوة‬
.. )
‫القوة‬
-: ‫عند‬ ‫قوته‬ " ‫المفاوض‬ " ‫المشتري‬ ‫يستمد‬
-: ‫عند‬ ‫قوته‬ " ‫المفاوض‬ " ‫المشتري‬ ‫يستمد‬
. ‫المساوم‬ ‫علي‬ ‫قدرته‬ ‫ـتفع‬
‫ر‬‫ت‬ ‫حيث‬ ‫ـة‬
‫ر‬‫كبي‬ ‫بكميات‬ ‫الشراء‬
. ‫المساوم‬ ‫علي‬ ‫قدرته‬ ‫ـتفع‬
‫ر‬‫ت‬ ‫حيث‬ ‫ـة‬
‫ر‬‫كبي‬ ‫بكميات‬ ‫الشراء‬
‫قوة‬ ‫زيادة‬ ‫في‬ ‫يساهم‬ ‫ـيد‬
‫ر‬‫تو‬ ‫ـ‬
‫ر‬‫مصاد‬ ‫عدة‬ ‫من‬ ‫الشراء‬ ‫فإن‬ ‫كذلك‬
‫قوة‬ ‫زيادة‬ ‫في‬ ‫يساهم‬ ‫ـيد‬
‫ر‬‫تو‬ ‫ـ‬‫ر‬‫مصاد‬ ‫عدة‬ ‫من‬ ‫الشراء‬ ‫فإن‬ ‫كذلك‬
. ‫المشتري‬
. ‫المشتري‬
. ‫المفاوض‬ ‫قوة‬ ‫إلي‬ ‫تؤدي‬ ‫المالي‬ ‫المركز‬ ‫متانة‬ ‫فإن‬ ‫كذلك‬
. ‫المفاوض‬ ‫قوة‬ ‫إلي‬ ‫تؤدي‬ ‫المالي‬ ‫المركز‬ ‫متانة‬ ‫فإن‬ ‫كذلك‬

13. 13
13
11
11
.. )
‫التعاون‬
.. )
‫التعاون‬
‫هنا‬ ‫التفاوض‬ ‫نجاح‬ ‫علي‬ ‫تساعد‬ ‫التي‬ ‫األمور‬ ‫من‬
‫هنا‬ ‫التفاوض‬ ‫نجاح‬ ‫علي‬ ‫تساعد‬ ‫التي‬ ‫األمور‬ ‫من‬
‫المنظمة‬ ‫ومصلحة‬ ‫حساب‬ ‫علي‬ ‫ليس‬ ‫ولكن‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫مع‬ ‫التعاون‬
‫المنظمة‬ ‫ومصلحة‬ ‫حساب‬ ‫علي‬ ‫ليس‬ ‫ولكن‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫مع‬ ‫التعاون‬
12
12
.. )
‫اآلخرين‬ ‫من‬ ‫طيبة‬ ‫عالقات‬ ‫إقامة‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬
.. )
‫اآلخرين‬ ‫من‬ ‫طيبة‬ ‫عالقات‬ ‫إقامة‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬
‫القدرة‬ ‫أن‬ ‫حيث‬
‫القدرة‬ ‫أن‬ ‫حيث‬
‫تتوافر‬ ‫ال‬ ‫قد‬ ‫موهبة‬ ‫تعتبر‬ ‫اآلخرين‬ ‫مع‬ ‫طيبة‬ ‫عالقات‬ ‫إقامة‬ ‫علي‬
‫تتوافر‬ ‫ال‬ ‫قد‬ ‫موهبة‬ ‫تعتبر‬ ‫اآلخرين‬ ‫مع‬ ‫طيبة‬ ‫عالقات‬ ‫إقامة‬ ‫علي‬
. ‫األفراد‬ ‫بين‬ ‫فردية‬ ‫فروق‬ ‫هنـاك‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ‫األفراد‬ ‫لمختلف‬
. ‫األفراد‬ ‫بين‬ ‫فردية‬ ‫فروق‬ ‫هنـاك‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ‫األفراد‬ ‫لمختلف‬
13
13
.. )
‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫قيم‬ ‫مع‬ ‫تتفق‬ ‫بدائل‬ ‫طرح‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬
.. )
‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫قيم‬ ‫مع‬ ‫تتفق‬ ‫بدائل‬ ‫طرح‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬
‫أنه‬ ‫حيث‬
‫أنه‬ ‫حيث‬
‫علي‬ ‫يجب‬ ‫فال‬ ‫األسعار‬ ‫في‬ ‫المساومة‬ ‫يقبل‬ ‫ال‬ ‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫كان‬ ‫إذا‬
‫علي‬ ‫يجب‬ ‫فال‬ ‫األسعار‬ ‫في‬ ‫المساومة‬ ‫يقبل‬ ‫ال‬ ‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫كان‬ ‫إذا‬
‫أن‬ ‫يجب‬ ‫وهنا‬ ‫السعر‬ ‫علي‬ ‫والمساومة‬ ‫بالمماطلة‬ ‫يقوم‬ ‫أن‬ ‫المشتري‬
‫أن‬ ‫يجب‬ ‫وهنا‬ ‫السعر‬ ‫علي‬ ‫والمساومة‬ ‫بالمماطلة‬ ‫يقوم‬ ‫أن‬ ‫المشتري‬
. ‫البداية‬ ‫من‬ ‫المطلوب‬ ‫السعر‬ ‫يحدد‬
. ‫البداية‬ ‫من‬ ‫المطلوب‬ ‫السعر‬ ‫يحدد‬

14. 14
14
:
‫الرئيسية‬ ‫التفاوض‬ ‫عناصر‬ ً
‫ا‬‫ثاني‬
:
‫الرئيسية‬ ‫التفاوض‬ ‫عناصر‬ ً
‫ا‬‫ثاني‬
1
1
: .
‫التفاوضي‬ ‫الموقف‬
: .
‫التفاوضي‬ ‫الموقف‬
‫الحركة‬ ‫على‬ ‫يقوم‬ ‫حركي‬ ‫أي‬ ‫ديناميكي‬ ‫موقف‬ ‫التفاوض‬ ‫يعد‬
‫الحركة‬ ‫على‬ ‫يقوم‬ ‫حركي‬ ‫أي‬ ‫ديناميكي‬ ‫موقف‬ ‫التفاوض‬ ‫يعد‬
‫والتفاوض‬ .‫ـا‬
‫ر‬‫تأث‬ ‫أو‬ ‫وتأثير‬ ‫وسلبا‬ ‫إيجابا‬ ‫الفعل‬ ‫ورد‬ ‫والفعل‬
‫والتفاوض‬ .‫ـا‬
‫ر‬‫تأث‬ ‫أو‬ ‫وتأثير‬ ‫وسلبا‬ ‫إيجابا‬ ‫الفعل‬ ‫ورد‬ ‫والفعل‬
‫والمستمر‬ ‫السريع‬ ‫للتكيف‬ ‫هائلة‬ ‫قدرات‬ ‫يتطلب‬ ‫مرن‬ ‫موقف‬
‫والمستمر‬ ‫السريع‬ ‫للتكيف‬ ‫هائلة‬ ‫قدرات‬ ‫يتطلب‬ ‫مرن‬ ‫موقف‬
.‫التفاوضية‬ ‫بالعملية‬ ‫المحيطة‬ ‫ـات‬
‫ر‬‫المتغي‬ ‫مع‬ ‫الكاملة‬ ‫وللمواءمة‬
.‫التفاوضية‬ ‫بالعملية‬ ‫المحيطة‬ ‫ـات‬
‫ر‬‫المتغي‬ ‫مع‬ ‫الكاملة‬ ‫وللمواءمة‬
‫مجموعة‬ ‫يتضمن‬ ‫التفاوضي‬ ‫الموقف‬ ‫فان‬ ‫عامة‬ ‫وبصفة‬
‫مجموعة‬ ‫يتضمن‬ ‫التفاوضي‬ ‫الموقف‬ ‫فان‬ ‫عامة‬ ‫وبصفة‬
....... ‫عناصر‬
....... ‫عناصر‬

15. 15
15
:‫الترابط‬
:‫الترابط‬
‫القضية‬ ‫لعناصر‬ ‫الكلي‬ ‫المستوى‬ ‫على‬ ‫ترابط‬ ‫هناك‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫يستدعي‬ ‫وهذا‬
‫القضية‬ ‫لعناصر‬ ‫الكلي‬ ‫المستوى‬ ‫على‬ ‫ترابط‬ ‫هناك‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫يستدعي‬ ‫وهذا‬
‫عام‬ )‫(كل‬ ‫التفاوضي‬ ‫للموقف‬ ‫يصبح‬ ‫أن‬ ‫أي‬ ‫بشأنها‬ ‫التفاوض‬ ‫يتم‬ ‫التي‬
‫عام‬ )‫(كل‬ ‫التفاوضي‬ ‫للموقف‬ ‫يصبح‬ ‫أن‬ ‫أي‬ ‫بشأنها‬ ‫التفاوض‬ ‫يتم‬ ‫التي‬
.‫وجزئياته‬ ‫عناصره‬ ‫إلى‬ ‫الوصول‬ ‫يسهل‬ ‫كان‬ ‫وإن‬ ‫مترابط‬
.‫وجزئياته‬ ‫عناصره‬ ‫إلى‬ ‫الوصول‬ ‫يسهل‬ ‫كان‬ ‫وإن‬ ‫مترابط‬
:‫التركيب‬
:‫التركيب‬
‫ينقسم‬ ‫وعناصر‬ ‫جزيئات‬ ‫من‬ ‫التفاوضي‬ ‫الموقف‬ ‫يتركب‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫حيث‬
‫ينقسم‬ ‫وعناصر‬ ‫جزيئات‬ ‫من‬ ‫التفاوضي‬ ‫الموقف‬ ‫يتركب‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫حيث‬
‫إطارها‬ ‫في‬ ‫تناولها‬ ‫يسهل‬ ‫وكما‬ ‫الجزئي‬ ‫إطارها‬ ‫في‬ ‫تناولها‬ ‫ويسهل‬ ‫إليها‬
‫إطارها‬ ‫في‬ ‫تناولها‬ ‫يسهل‬ ‫وكما‬ ‫الجزئي‬ ‫إطارها‬ ‫في‬ ‫تناولها‬ ‫ويسهل‬ ‫إليها‬
.‫الكلي‬
.‫الكلي‬
:‫والتمييز‬ ‫التعرف‬ ‫إمكانية‬
:‫والتمييز‬ ‫التعرف‬ ‫إمكانية‬
‫وتمييزه‬ ‫عليه‬ ‫التعرف‬ ‫إمكانية‬ ‫بصفة‬ ‫التفاوضي‬ ‫الموقف‬ ‫يتصف‬ ‫أن‬ ‫يجب‬
‫وتمييزه‬ ‫عليه‬ ‫التعرف‬ ‫إمكانية‬ ‫بصفة‬ ‫التفاوضي‬ ‫الموقف‬ ‫يتصف‬ ‫أن‬ ‫يجب‬
‫أبعاده‬ ‫من‬ ‫بعد‬ ‫أو‬ ‫أجزائه‬ ‫من‬ ‫ألي‬ ‫فقد‬ ‫دون‬ ‫أو‬ ‫لبس‬ ‫أو‬ ‫غموض‬ ‫أي‬ ‫دون‬
‫أبعاده‬ ‫من‬ ‫بعد‬ ‫أو‬ ‫أجزائه‬ ‫من‬ ‫ألي‬ ‫فقد‬ ‫دون‬ ‫أو‬ ‫لبس‬ ‫أو‬ ‫غموض‬ ‫أي‬ ‫دون‬
.‫معالمه‬ ‫أو‬
.‫معالمه‬ ‫أو‬

16. 16
16
:‫الزماني‬ ‫و‬ ‫المكاني‬ ‫االتساع‬
:‫الزماني‬ ‫و‬ ‫المكاني‬ ‫االتساع‬
‫الجغرافي‬ ‫والمكان‬ ‫فيها‬ ‫التفاوض‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ ‫التاريخية‬ ‫المرحلة‬ ‫به‬ ‫ويقصد‬
‫الجغرافي‬ ‫والمكان‬ ‫فيها‬ ‫التفاوض‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ ‫التاريخية‬ ‫المرحلة‬ ‫به‬ ‫ويقصد‬
.‫عليها‬ ‫التفاوض‬ ‫عند‬ ‫القضية‬ ‫تشمله‬ ‫الذي‬
.‫عليها‬ ‫التفاوض‬ ‫عند‬ ‫القضية‬ ‫تشمله‬ ‫الذي‬
:‫التعقيد‬
:‫التعقيد‬
‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫داخله‬ ‫تتفاعل‬ ‫حيث‬ ‫معقد‬ ‫موقف‬ ‫هو‬ ‫التفاوضي‬ ‫الموقف‬
‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫داخله‬ ‫تتفاعل‬ ‫حيث‬ ‫معقد‬ ‫موقف‬ ‫هو‬ ‫التفاوضي‬ ‫الموقف‬
‫الموقف‬ ‫هذا‬ ‫منها‬ ‫يتشكل‬ ‫التي‬ ‫والجوانب‬ ‫األبعاد‬ ‫من‬ ‫العديد‬ ‫وله‬ ‫العوامل‬
‫الموقف‬ ‫هذا‬ ‫منها‬ ‫يتشكل‬ ‫التي‬ ‫والجوانب‬ ‫األبعاد‬ ‫من‬ ‫العديد‬ ‫وله‬ ‫العوامل‬
‫الموقف‬ ‫هذا‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫يتسنى‬ ‫حتى‬ ‫كله‬ ‫بهذا‬ ‫اإللمام‬ ‫يجب‬ ‫ثم‬ ‫ومن‬
‫الموقف‬ ‫هذا‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫يتسنى‬ ‫حتى‬ ‫كله‬ ‫بهذا‬ ‫اإللمام‬ ‫يجب‬ ‫ثم‬ ‫ومن‬
.‫ونجاح‬ ‫ببراعة‬
.‫ونجاح‬ ‫ببراعة‬
:‫الغموض‬
:‫الغموض‬
‫بالموقف‬ ‫يحيط‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫حيث‬ )‫(الشك‬ ‫الموقف‬ ‫هذا‬ ‫على‬ ‫البعض‬ ‫ويطلق‬
‫بالموقف‬ ‫يحيط‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫حيث‬ )‫(الشك‬ ‫الموقف‬ ‫هذا‬ ‫على‬ ‫البعض‬ ‫ويطلق‬
‫إلى‬ ‫المفاوض‬ ‫يدفع‬ ‫الذي‬ ‫النسبي‬ ‫والغموض‬ ‫الشك‬ ‫من‬ ‫ظالل‬ ‫التفاوضي‬
‫إلى‬ ‫المفاوض‬ ‫يدفع‬ ‫الذي‬ ‫النسبي‬ ‫والغموض‬ ‫الشك‬ ‫من‬ ‫ظالل‬ ‫التفاوضي‬
‫التي‬ ‫والبيانات‬ ‫المعلومات‬ ‫كافة‬ ‫جمع‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫التأكد‬ ‫عدم‬ ‫دائرة‬ ‫تقليل‬
‫التي‬ ‫والبيانات‬ ‫المعلومات‬ ‫كافة‬ ‫جمع‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫التأكد‬ ‫عدم‬ ‫دائرة‬ ‫تقليل‬
‫ودوافع‬ ‫بنوايا‬ ‫يرتبط‬ ‫دائما‬ ‫الشك‬ ‫وإن‬ ‫خاصة‬ ‫التفاوضي‬ ‫توضيح‬ ‫تكفل‬
‫ودوافع‬ ‫بنوايا‬ ‫يرتبط‬ ‫دائما‬ ‫الشك‬ ‫وإن‬ ‫خاصة‬ ‫التفاوضي‬ ‫توضيح‬ ‫تكفل‬
.‫اآلخر‬ ‫المفاوض‬ ‫الطرف‬ ‫وراء‬ ‫ومعتقدات‬ ‫واتجاهات‬
.‫اآلخر‬ ‫المفاوض‬ ‫الطرف‬ ‫وراء‬ ‫ومعتقدات‬ ‫واتجاهات‬

17. 17
17
2
2
: .
‫التفاوض‬ ‫أطراف‬
: .
‫التفاوض‬ ‫أطراف‬
‫ليشمل‬ ‫نطاقه‬ ‫يتسع‬ ‫وقد‬ ،‫طرفين‬ ‫بين‬ ‫العادة‬ ‫في‬ ‫التفاوض‬ ‫يتم‬
‫ليشمل‬ ‫نطاقه‬ ‫يتسع‬ ‫وقد‬ ،‫طرفين‬ ‫بين‬ ‫العادة‬ ‫في‬ ‫التفاوض‬ ‫يتم‬
‫بين‬ ‫وتعارضها‬ ‫المصالح‬ ‫لتشابك‬ ‫نظرا‬ ‫طرفين‬ ‫من‬ ‫أكثر‬
‫بين‬ ‫وتعارضها‬ ‫المصالح‬ ‫لتشابك‬ ‫نظرا‬ ‫طرفين‬ ‫من‬ ‫أكثر‬
‫يمكن‬ ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫فان‬ ‫هنا‬ ‫ومن‬ .‫المتفاوضة‬ ‫األطراف‬
‫يمكن‬ ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫فان‬ ‫هنا‬ ‫ومن‬ .‫المتفاوضة‬ ‫األطراف‬
‫إلى‬ ‫أيضا‬ ‫تقسيمها‬
‫إلى‬ ‫أيضا‬ ‫تقسيمها‬
‫مباشرة‬ ‫اف‬V‫ر‬‫أط‬
‫مباشرة‬ ‫اف‬V‫ر‬‫أط‬
‫التي‬ ‫األطراف‬ ‫وهي‬ ،
‫التي‬ ‫األطراف‬ ‫وهي‬ ،
.‫التفاوض‬ ‫عملية‬ ‫وتباشر‬ ‫المفاوضات‬ ‫مائدة‬ ‫إلى‬ ‫فعال‬ ‫تجلس‬
.‫التفاوض‬ ‫عملية‬ ‫وتباشر‬ ‫المفاوضات‬ ‫مائدة‬ ‫إلى‬ ‫فعال‬ ‫تجلس‬
‫وإلى‬
‫وإلى‬
‫مباشرة‬ ‫غير‬ ‫اف‬V‫ر‬‫أط‬
‫مباشرة‬ ‫غير‬ ‫اف‬V‫ر‬‫أط‬
‫قوى‬ ‫تشكل‬ ‫التي‬ ‫األطراف‬ ‫وهي‬
‫قوى‬ ‫تشكل‬ ‫التي‬ ‫األطراف‬ ‫وهي‬
‫أو‬ ‫قريبة‬ ‫عالقة‬ ‫لها‬ ‫التي‬ ‫أو‬ ‫المصلحة‬ ‫العتبارات‬ ‫ضاغطة‬
‫أو‬ ‫قريبة‬ ‫عالقة‬ ‫لها‬ ‫التي‬ ‫أو‬ ‫المصلحة‬ ‫العتبارات‬ ‫ضاغطة‬
.‫التفاوض‬ ‫بعملية‬ ‫بعيدة‬
.‫التفاوض‬ ‫بعملية‬ ‫بعيدة‬

18. 18
18
3
3
: .
‫التفاوضية‬ ‫القضية‬
: .
‫التفاوضية‬ ‫القضية‬
‫يمثل‬ )‫معين‬ ‫(موضوع‬ ‫أو‬ )‫معينة‬ ‫(قضية‬ ‫حول‬ ‫يدور‬ ‫أن‬ ‫البد‬
‫يمثل‬ )‫معين‬ ‫(موضوع‬ ‫أو‬ )‫معينة‬ ‫(قضية‬ ‫حول‬ ‫يدور‬ ‫أن‬ ‫البد‬
‫فيه‬ ‫يتبارز‬ ‫الذي‬ ‫وميدانها‬ ‫التفاوضية‬ ‫العملية‬ ‫محور‬
‫فيه‬ ‫يتبارز‬ ‫الذي‬ ‫وميدانها‬ ‫التفاوضية‬ ‫العملية‬ ‫محور‬
‫أو‬ ،‫عامة‬ ‫إنسانية‬ ‫قضية‬ ،‫القضية‬ ‫تكون‬ ‫وقد‬ ،‫المتفاوضون‬
‫أو‬ ،‫عامة‬ ‫إنسانية‬ ‫قضية‬ ،‫القضية‬ ‫تكون‬ ‫وقد‬ ،‫المتفاوضون‬
‫اقتصادية‬ ‫أو‬ ،‫اجتماعية‬ ‫قضية‬ ‫وتكون‬ ‫خاصة‬ ‫شخصية‬ ‫قضية‬
‫اقتصادية‬ ‫أو‬ ،‫اجتماعية‬ ‫قضية‬ ‫وتكون‬ ‫خاصة‬ ‫شخصية‬ ‫قضية‬
‫المتفاوض‬ ‫القضية‬ ‫خالل‬ ‫ومن‬ .‫الخ‬ ...‫أخالقية‬ ‫أو‬ ،‫سياسية‬ ‫أو‬
‫المتفاوض‬ ‫القضية‬ ‫خالل‬ ‫ومن‬ .‫الخ‬ ...‫أخالقية‬ ‫أو‬ ،‫سياسية‬ ‫أو‬
‫من‬ ‫مرحلة‬ ‫كل‬ ‫غرض‬ ‫وكذا‬ ،‫التفاوضي‬ ‫ـ‬
‫ف‬‫الهد‬ ‫يتحدد‬ ‫بشأنها‬
‫من‬ ‫مرحلة‬ ‫كل‬ ‫غرض‬ ‫وكذا‬ ،‫التفاوضي‬ ‫ـ‬
‫ف‬‫الهد‬ ‫يتحدد‬ ‫بشأنها‬
‫يتعين‬ ‫التي‬ ‫والعناصر‬ ‫ـاء‬
‫ز‬‫واألج‬ ‫والنقاط‬ ‫بل‬ ،‫التفاوض‬ ‫مراحل‬
‫يتعين‬ ‫التي‬ ‫والعناصر‬ ‫ـاء‬
‫ز‬‫واألج‬ ‫والنقاط‬ ‫بل‬ ،‫التفاوض‬ ‫مراحل‬
‫واألدوات‬ ‫والتكتيكات‬ ‫المراحل‬ ‫من‬ ‫مرحلة‬ ‫كل‬ ‫في‬ ‫تناولها‬
‫واألدوات‬ ‫والتكتيكات‬ ‫المراحل‬ ‫من‬ ‫مرحلة‬ ‫كل‬ ‫في‬ ‫تناولها‬
‫من‬ ‫ـحلة‬
‫ر‬‫م‬ ‫كل‬ ‫في‬ ‫استخدامها‬ ‫المتعين‬ ‫واالستراتيجيات‬
‫من‬ ‫ـحلة‬
‫ر‬‫م‬ ‫كل‬ ‫في‬ ‫استخدامها‬ ‫المتعين‬ ‫واالستراتيجيات‬
.‫المراحل‬
.‫المراحل‬

19. 19
19
4
4
: .
‫التفاوضي‬ ‫الهدف‬
: .
‫التفاوضي‬ ‫الهدف‬
‫تحقيقه‬ ‫إلى‬ ‫تسعى‬ ‫أساسي‬ ‫ـ‬
‫ف‬‫هد‬ ‫بدون‬ ‫تفاوض‬ ‫عملية‬ ‫أي‬ ‫تتم‬ ‫ال‬
‫تحقيقه‬ ‫إلى‬ ‫تسعى‬ ‫أساسي‬ ‫ـ‬
‫ف‬‫هد‬ ‫بدون‬ ‫تفاوض‬ ‫عملية‬ ‫أي‬ ‫تتم‬ ‫ال‬
‫فبناء‬ .‫والسياسيات‬ ‫الخطط‬ ‫أجله‬ ‫من‬ ‫وتوضع‬ ‫إليه‬ ‫الوصول‬ ‫أو‬
‫فبناء‬ .‫والسياسيات‬ ‫الخطط‬ ‫أجله‬ ‫من‬ ‫وتوضع‬ ‫إليه‬ ‫الوصول‬ ‫أو‬
‫التفاوضية‬ ‫الجهود‬ ‫تقدم‬ ‫مدى‬ ‫قياس‬ ‫يتم‬ ‫التفاوضي‬ ‫الهدف‬ ‫على‬
‫التفاوضية‬ ‫الجهود‬ ‫تقدم‬ ‫مدى‬ ‫قياس‬ ‫يتم‬ ‫التفاوضي‬ ‫الهدف‬ ‫على‬
‫وتجري‬ ،‫الدقيقة‬ ‫الحسابات‬ ‫وتعمل‬ ‫التفاوض‬ ‫جلسات‬ ‫في‬
‫وتجري‬ ،‫الدقيقة‬ ‫الحسابات‬ ‫وتعمل‬ ‫التفاوض‬ ‫جلسات‬ ‫في‬
.‫خطوة‬ ‫لكل‬ ‫العميقة‬ ‫التحليالت‬
.‫خطوة‬ ‫لكل‬ ‫العميقة‬ ‫التحليالت‬
‫أهداف‬ ‫إلى‬ ‫النهائي‬ ‫أو‬ ‫العام‬ ‫التفاوضي‬ ‫الهدف‬ ‫تقسيم‬ ‫ويتم‬
‫أهداف‬ ‫إلى‬ ‫النهائي‬ ‫أو‬ ‫العام‬ ‫التفاوضي‬ ‫الهدف‬ ‫تقسيم‬ ‫ويتم‬
‫اتصالها‬ ‫ومدى‬ ‫منها‬ ‫كل‬ ‫أهمية‬ ‫لمدى‬ ‫وفقا‬ ‫وجزئية‬ ‫مرحلية‬
‫اتصالها‬ ‫ومدى‬ ‫منها‬ ‫كل‬ ‫أهمية‬ ‫لمدى‬ ‫وفقا‬ ‫وجزئية‬ ‫مرحلية‬
.‫النهائي‬ ‫أو‬ ‫العام‬ ‫أو‬ ‫اإلجمالي‬ ‫الهدف‬ ‫بتحقيق‬
.‫النهائي‬ ‫أو‬ ‫العام‬ ‫أو‬ ‫اإلجمالي‬ ‫الهدف‬ ‫بتحقيق‬

20. 20
20
‫الغالب‬ ‫في‬ ‫يدور‬ ، ‫التفاوضي‬ ‫الهدف‬ ‫فان‬ ‫ى‬V‫ر‬‫أخ‬ ‫ناحية‬ ‫ومن‬
‫الغالب‬ ‫في‬ ‫يدور‬ ، ‫التفاوضي‬ ‫الهدف‬ ‫فان‬ ‫ى‬V‫ر‬‫أخ‬ ‫ناحية‬ ‫ومن‬
:‫اآلتي‬ ‫من‬ ‫أي‬ ‫تحقيق‬ ‫حول‬
:‫اآلتي‬ ‫من‬ ‫أي‬ ‫تحقيق‬ ‫حول‬
.‫األطراف‬ ‫عليه‬ ‫يتفق‬ ‫محدد‬ ‫بعمل‬ ‫القيام‬
.‫األطراف‬ ‫عليه‬ ‫يتفق‬ ‫محدد‬ ‫بعمل‬ ‫القيام‬
‫بين‬ ‫به‬ ‫القيام‬ ‫عدم‬ ‫على‬ ‫يتفق‬ ‫معين‬ ‫بعمل‬ ‫القيام‬ ‫عن‬ ‫االمتناع‬
‫بين‬ ‫به‬ ‫القيام‬ ‫عدم‬ ‫على‬ ‫يتفق‬ ‫معين‬ ‫بعمل‬ ‫القيام‬ ‫عن‬ ‫االمتناع‬
.‫التفاوض‬ ‫أطراف‬
.‫التفاوض‬ ‫أطراف‬
.‫معا‬ ‫السابقين‬ ‫الهدفين‬ ‫من‬ ‫مزيجا‬ ‫تحقيق‬
.‫معا‬ ‫السابقين‬ ‫الهدفين‬ ‫من‬ ‫مزيجا‬ ‫تحقيق‬

21. 21
21
:
‫التفاوض‬ ‫شروط‬ ً
‫ا‬‫ثالث‬
:
‫التفاوض‬ ‫شروط‬ ً
‫ا‬‫ثالث‬
1
1
: .
‫التفاوضية‬ ‫القوة‬
: .
‫التفاوضية‬ ‫القوة‬
‫الذي‬ ‫والتفويض‬ ‫السلطة‬ ‫مدى‬ ‫أو‬ ‫بحدود‬ ‫التفاوضية‬ ‫القوة‬ ‫ترتبط‬
‫الذي‬ ‫والتفويض‬ ‫السلطة‬ ‫مدى‬ ‫أو‬ ‫بحدود‬ ‫التفاوضية‬ ‫القوة‬ ‫ترتبط‬
‫ـ‬
‫ر‬‫بالسي‬ ‫له‬ ‫المسموح‬ ‫الحركة‬ ‫ـ‬
‫ر‬‫وإطا‬ ‫التفاوض‬ ‫للفرد‬ ‫منحه‬ ‫تم‬
‫ـ‬
‫ر‬‫بالسي‬ ‫له‬ ‫المسموح‬ ‫الحركة‬ ‫ـ‬
‫ر‬‫وإطا‬ ‫التفاوض‬ ‫للفرد‬ ‫منحه‬ ‫تم‬
‫القضية‬ ‫أو‬ ‫بالموضوع‬ ‫يتصل‬ ‫فيما‬ ‫ـاقه‬
‫ر‬‫اخت‬ ‫أو‬ ‫تعديه‬ ‫وعدم‬ ‫فيه‬
‫القضية‬ ‫أو‬ ‫بالموضوع‬ ‫يتصل‬ ‫فيما‬ ‫ـاقه‬
‫ر‬‫اخت‬ ‫أو‬ ‫تعديه‬ ‫وعدم‬ ‫فيه‬
.‫بشأنها‬ ‫المتفاوض‬
.‫بشأنها‬ ‫المتفاوض‬

22. 22
22
2
2
: .
‫التفاوضية‬ ‫المعلومات‬
: .
‫التفاوضية‬ ‫المعلومات‬
‫األسئلة‬ ‫على‬ ‫اإلجابة‬ ‫له‬ ‫تتيح‬ ‫التي‬ ‫المعلومات‬ ‫التفاوض‬ ‫فريق‬ ‫يملك‬ ‫أن‬ ‫هي‬
‫األسئلة‬ ‫على‬ ‫اإلجابة‬ ‫له‬ ‫تتيح‬ ‫التي‬ ‫المعلومات‬ ‫التفاوض‬ ‫فريق‬ ‫يملك‬ ‫أن‬ ‫هي‬
:‫اآلتية‬
:‫اآلتية‬
‫نحن؟‬ ‫من‬
‫نحن؟‬ ‫من‬
‫خصمنا؟‬ ‫من‬
‫خصمنا؟‬ ‫من‬
‫نريد؟‬ ‫ماذا‬
‫نريد؟‬ ‫ماذا‬
‫نريد؟‬ ‫ما‬ ‫تحقيق‬ ‫نستطيع‬ ‫كيف‬
‫نريد؟‬ ‫ما‬ ‫تحقيق‬ ‫نستطيع‬ ‫كيف‬
‫؟‬ ‫واحدة‬ ‫دفعة‬ ‫نريده‬ ‫ما‬ ‫تحقيق‬ ‫يمكن‬ ‫هل‬
‫؟‬ ‫واحدة‬ ‫دفعة‬ ‫نريده‬ ‫ما‬ ‫تحقيق‬ ‫يمكن‬ ‫هل‬
‫مراحل؟‬ ‫على‬ ‫إليه‬ ‫للوصول‬ ‫وتجزئته‬ ‫دفعات‬ ‫على‬ ‫نحققه‬ ‫أن‬ ‫يتعين‬ ‫أم‬
‫مراحل؟‬ ‫على‬ ‫إليه‬ ‫للوصول‬ ‫وتجزئته‬ ‫دفعات‬ ‫على‬ ‫نحققه‬ ‫أن‬ ‫يتعين‬ ‫أم‬
‫؟‬ ‫تحقيقها‬ ‫وكيفية‬، ‫المرحلية‬ ‫األهداف‬ ‫تلك‬ ‫هي‬ ‫فما‬، ‫يسير‬ ‫ذلك‬ ‫كان‬ ‫وإذا‬
‫؟‬ ‫تحقيقها‬ ‫وكيفية‬، ‫المرحلية‬ ‫األهداف‬ ‫تلك‬ ‫هي‬ ‫فما‬، ‫يسير‬ ‫ذلك‬ ‫كان‬ ‫وإذا‬
‫تلك‬ ‫إلى‬ ‫للوصول‬ ‫وأفراد‬ ‫ووسائل‬ ‫وأدوات‬ ‫دعم‬ ‫من‬ ‫نحتاجه‬ ‫الذي‬ ‫ما‬
‫تلك‬ ‫إلى‬ ‫للوصول‬ ‫وأفراد‬ ‫ووسائل‬ ‫وأدوات‬ ‫دعم‬ ‫من‬ ‫نحتاجه‬ ‫الذي‬ ‫ما‬
‫األهداف؟‬
‫األهداف؟‬

23. 23
23
3
3
: .
‫التفاوضية‬ ‫القدرة‬
: .
‫التفاوضية‬ ‫القدرة‬
‫يتمتع‬ ‫التي‬ ‫والكفاءة‬ ‫والمهارة‬ ‫البراعة‬ ‫ومدى‬ .‫الفريق‬ ‫بأعضاء‬ ‫أساسا‬ ‫الشرط‬ ‫هذا‬ ‫يتصل‬
‫يتمتع‬ ‫التي‬ ‫والكفاءة‬ ‫والمهارة‬ ‫البراعة‬ ‫ومدى‬ .‫الفريق‬ ‫بأعضاء‬ ‫أساسا‬ ‫الشرط‬ ‫هذا‬ ‫يتصل‬
‫بالقدرة‬ ‫االهتمام‬ ‫الضروري‬ ‫من‬ ‫ثم‬ ‫ومن‬ ‫الفريق‬ ‫هذا‬ ‫أفراد‬ ‫يحوزها‬ ‫أو‬ ‫بها‬
‫بالقدرة‬ ‫االهتمام‬ ‫الضروري‬ ‫من‬ ‫ثم‬ ‫ومن‬ ‫الفريق‬ ‫هذا‬ ‫أفراد‬ ‫يحوزها‬ ‫أو‬ ‫بها‬
:‫اآلتي‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫يتأتى‬ ‫وهذا‬ ‫الفريق‬ ‫لهذا‬ ‫التفاوضية‬
:‫اآلتي‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫يتأتى‬ ‫وهذا‬ ‫الفريق‬ ‫لهذا‬ ‫التفاوضية‬
‫والمهارة‬ ‫القدرة‬ ‫فيهم‬ ‫يتوفر‬ ‫الذين‬ ‫األفراد‬ ‫من‬ ‫الفريق‬ ‫هذا‬ ‫ألعضاء‬ ‫الجيد‬ ‫االختيار‬
‫والمهارة‬ ‫القدرة‬ ‫فيهم‬ ‫يتوفر‬ ‫الذين‬ ‫األفراد‬ ‫من‬ ‫الفريق‬ ‫هذا‬ ‫ألعضاء‬ ‫الجيد‬ ‫االختيار‬
.‫الفريق‬ ‫هذا‬ ‫أعضاء‬ ‫بها‬ ‫يتحلى‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫التي‬ ‫والمواصفات‬ ‫والخصائص‬ ‫والرغبة‬
.‫الفريق‬ ‫هذا‬ ‫أعضاء‬ ‫بها‬ ‫يتحلى‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫التي‬ ‫والمواصفات‬ ‫والخصائص‬ ‫والرغبة‬
‫ليصبح‬ ‫الفريق‬ ‫أعضاء‬ ‫بين‬ ‫المستمر‬ ‫والتكييف‬ ‫والتالؤم‬ ‫والتوافق‬ ‫االنسجام‬ ‫تحقيق‬
‫ليصبح‬ ‫الفريق‬ ‫أعضاء‬ ‫بين‬ ‫المستمر‬ ‫والتكييف‬ ‫والتالؤم‬ ‫والتوافق‬ ‫االنسجام‬ ‫تحقيق‬
‫أو‬ ‫الرأي‬ ‫في‬ ‫انقسام‬ ‫أو‬ ‫تعارض‬ ‫أي‬ ‫بينها‬ ‫ليس‬، ‫المهام‬ ‫محددة‬،‫متجانسة‬ ‫وحدة‬
‫أو‬ ‫الرأي‬ ‫في‬ ‫انقسام‬ ‫أو‬ ‫تعارض‬ ‫أي‬ ‫بينها‬ ‫ليس‬، ‫المهام‬ ‫محددة‬،‫متجانسة‬ ‫وحدة‬
.‫الرغبات‬ ‫أو‬ ‫الميول‬
.‫الرغبات‬ ‫أو‬ ‫الميول‬
‫خالله‬ ‫يتم‬ ‫عاليا‬ ‫إعدادا‬ ‫المفاوض‬ ‫الفريق‬ ‫أعضاء‬ ‫وإعداد‬ ‫وتحفيز‬ ‫وتثقيف‬ ‫تدريب‬
‫خالله‬ ‫يتم‬ ‫عاليا‬ ‫إعدادا‬ ‫المفاوض‬ ‫الفريق‬ ‫أعضاء‬ ‫وإعداد‬ ‫وتحفيز‬ ‫وتثقيف‬ ‫تدريب‬
.‫التفاوضية‬ ‫بالقضية‬ ‫الخاصة‬ ‫التفصيلة‬ ‫والمعلومات‬ ‫البيانات‬ ‫بكافة‬ ‫تزويدهم‬
.‫التفاوضية‬ ‫بالقضية‬ ‫الخاصة‬ ‫التفصيلة‬ ‫والمعلومات‬ ‫البيانات‬ ‫بكافة‬ ‫تزويدهم‬
.‫ألعضائه‬ ‫تحدث‬ ‫تطورات‬ ‫وألي‬ ‫المفاوض‬ ‫الفريق‬ ‫ألداء‬ ‫والحثيثة‬ ‫الدقيقة‬ ‫المتابعة‬
.‫ألعضائه‬ ‫تحدث‬ ‫تطورات‬ ‫وألي‬ ‫المفاوض‬ ‫الفريق‬ ‫ألداء‬ ‫والحثيثة‬ ‫الدقيقة‬ ‫المتابعة‬
‫العملية‬ ‫تيسير‬ ‫شانها‬ ‫من‬ ‫التي‬ ‫المادية‬ ‫وغير‬ ‫المادية‬ ‫التسهيالت‬ ‫كافة‬ ‫توفير‬
‫العملية‬ ‫تيسير‬ ‫شانها‬ ‫من‬ ‫التي‬ ‫المادية‬ ‫وغير‬ ‫المادية‬ ‫التسهيالت‬ ‫كافة‬ ‫توفير‬
.‫التفاوضية‬
.‫التفاوضية‬

24. 24
24
4
4
: .
‫المشتركة‬ ‫الرغبة‬
: .
‫المشتركة‬ ‫الرغبة‬
‫لدى‬ ‫مشتركة‬ ‫حقيقية‬ ‫رغبة‬ ‫ـ‬
‫ر‬‫بتواف‬ ‫أساسا‬ ‫الشرط‬ ‫هذا‬ ‫ويتصل‬
‫لدى‬ ‫مشتركة‬ ‫حقيقية‬ ‫رغبة‬ ‫ـ‬
‫ر‬‫بتواف‬ ‫أساسا‬ ‫الشرط‬ ‫هذا‬ ‫ويتصل‬
‫بالتفاوض‬ ‫منازعاتها‬ ‫أو‬ ‫مشاكلها‬ ‫لحل‬ ‫المتفاوضة‬ ‫األطراف‬
‫بالتفاوض‬ ‫منازعاتها‬ ‫أو‬ ‫مشاكلها‬ ‫لحل‬ ‫المتفاوضة‬ ‫األطراف‬
‫لحل‬ ‫األفضل‬ ‫أو‬ ‫الحيدة‬ ‫الوسيلة‬ ‫التفاوض‬ ‫بان‬ ‫منهم‬ ‫كل‬ ‫واقتناع‬
‫لحل‬ ‫األفضل‬ ‫أو‬ ‫الحيدة‬ ‫الوسيلة‬ ‫التفاوض‬ ‫بان‬ ‫منهم‬ ‫كل‬ ‫واقتناع‬
.‫له‬ ‫حدا‬ ‫وضع‬ ‫أو‬ ‫ـاع‬
‫ز‬‫الن‬ ‫هذا‬
.‫له‬ ‫حدا‬ ‫وضع‬ ‫أو‬ ‫ـاع‬
‫ز‬‫الن‬ ‫هذا‬
5
5
: .
‫المحيط‬ ‫المناخ‬
: .
‫المحيط‬ ‫المناخ‬
" ‫بعد‬ ‫فيما‬ ‫شرحه‬ ‫يتم‬ ‫وسوف‬ "
" ‫بعد‬ ‫فيما‬ ‫شرحه‬ ‫يتم‬ ‫وسوف‬ "

25. 25
25
‫للتفاوض‬ ‫اإلعداد‬ ‫خطوات‬ : ً
‫ا‬‫رابع‬
‫للتفاوض‬ ‫اإلعداد‬ ‫خطوات‬ : ً
‫ا‬‫رابع‬
)1(
)1(
‫التفاوض‬ ‫أهداف‬ ‫تحديد‬
‫التفاوض‬ ‫أهداف‬ ‫تحديد‬
‫الوصول‬ ‫إلى‬ ‫تسعي‬ ‫التي‬ ‫األهداف‬ ‫تحديد‬ ‫يتم‬ ‫المرحلة‬ ‫هذه‬ ‫في‬
‫الوصول‬ ‫إلى‬ ‫تسعي‬ ‫التي‬ ‫األهداف‬ ‫تحديد‬ ‫يتم‬ ‫المرحلة‬ ‫هذه‬ ‫في‬
‫األهداف‬ ‫هذه‬ ‫تتسم‬ ‫أن‬ ‫ويجب‬ ‫التفاوض‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫إليها‬
‫األهداف‬ ‫هذه‬ ‫تتسم‬ ‫أن‬ ‫ويجب‬ ‫التفاوض‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫إليها‬
‫قدر‬ ‫كمي‬ ‫شكل‬ ‫في‬ ‫تصارع‬ ‫وأن‬ ‫والطموح‬ ‫بالواقعية‬
‫قدر‬ ‫كمي‬ ‫شكل‬ ‫في‬ ‫تصارع‬ ‫وأن‬ ‫والطموح‬ ‫بالواقعية‬
.‫اإلمكان‬
.‫اإلمكان‬
‫وأهداف‬ ‫أساسية‬ ‫أهداف‬ ‫اتلي‬ ‫التفاوض‬ ‫أهداف‬ ‫تقسيم‬ ‫ويمكن‬
‫وأهداف‬ ‫أساسية‬ ‫أهداف‬ ‫اتلي‬ ‫التفاوض‬ ‫أهداف‬ ‫تقسيم‬ ‫ويمكن‬
ً‫ا‬‫هدف‬ ‫معينة‬ ‫جودة‬ ‫درجة‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬ ‫يكون‬ ‫قد‬ ‫فمثال‬ ‫ثانوية‬
ً‫ا‬‫هدف‬ ‫معينة‬ ‫جودة‬ ‫درجة‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬ ‫يكون‬ ‫قد‬ ‫فمثال‬ ‫ثانوية‬
. ً‫ا‬‫ثانوي‬ ً‫ا‬‫هدف‬ ‫منخفض‬ ‫ـ‬
‫ر‬‫سع‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬ ‫يكون‬ ‫وقد‬ ً‫ا‬‫أساسي‬
. ً‫ا‬‫ثانوي‬ ً‫ا‬‫هدف‬ ‫منخفض‬ ‫ـ‬
‫ر‬‫سع‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬ ‫يكون‬ ‫وقد‬ ً‫ا‬‫أساسي‬

26. 26
26
(
(
2
2
‫التفاوض‬ ‫مكان‬ ‫تحديد‬ )
‫التفاوض‬ ‫مكان‬ ‫تحديد‬ )
-: ‫وهي‬ ‫المفاوض‬ ‫أمام‬ ‫خيارات‬ ‫ثالثة‬ ‫هناك‬ ‫التفاوض‬ ‫مكان‬ ‫تحديد‬ ‫عند‬
-: ‫وهي‬ ‫المفاوض‬ ‫أمام‬ ‫خيارات‬ ‫ثالثة‬ ‫هناك‬ ‫التفاوض‬ ‫مكان‬ ‫تحديد‬ ‫عند‬
.. ‫المفاوض‬ ‫مقر‬ ‫في‬ ‫التفاوض‬
.. ‫المفاوض‬ ‫مقر‬ ‫في‬ ‫التفاوض‬
‫المفاوض‬ ‫مقر‬ ‫في‬ ‫لتفاوض‬ ‫أن‬ ‫حيث‬
‫المفاوض‬ ‫مقر‬ ‫في‬ ‫لتفاوض‬ ‫أن‬ ‫حيث‬
‫عدم‬ ، ‫المستندات‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬ ‫وسهولة‬ ، ‫النفسية‬ ‫الراحة‬ ‫له‬ ‫يحقق‬
‫عدم‬ ، ‫المستندات‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬ ‫وسهولة‬ ، ‫النفسية‬ ‫الراحة‬ ‫له‬ ‫يحقق‬
. ‫الخ‬ ... ‫السفر‬ ‫مشقة‬ ‫تحمل‬
. ‫الخ‬ ... ‫السفر‬ ‫مشقة‬ ‫تحمل‬
.. ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫مقر‬ ‫في‬ ‫التفاوض‬
.. ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫مقر‬ ‫في‬ ‫التفاوض‬
‫يتحمل‬ ‫سوف‬ ‫الحالة‬ ‫هذه‬ ‫في‬
‫يتحمل‬ ‫سوف‬ ‫الحالة‬ ‫هذه‬ ‫في‬
‫عليه‬ ‫يصعب‬ ‫كذلك‬ ، ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫إلى‬ ‫السفر‬ ‫مشقة‬ ‫المفاوض‬
‫عليه‬ ‫يصعب‬ ‫كذلك‬ ، ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫إلى‬ ‫السفر‬ ‫مشقة‬ ‫المفاوض‬
‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫إلى‬ ‫المفاوض‬ ‫ذهاب‬ ‫أن‬ ‫كما‬ ، ‫المستندات‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬
‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫إلى‬ ‫المفاوض‬ ‫ذهاب‬ ‫أن‬ ‫كما‬ ، ‫المستندات‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬
. ‫التنازل‬ ‫من‬ ً‫ا‬‫نوع‬ ‫يمثل‬
. ‫التنازل‬ ‫من‬ ً‫ا‬‫نوع‬ ‫يمثل‬
-‫ج‬
-‫ج‬
.. ‫محايد‬ ‫مكان‬ ‫في‬ ‫التفاوض‬
.. ‫محايد‬ ‫مكان‬ ‫في‬ ‫التفاوض‬
‫التفاوض‬ ‫إجراء‬ ‫يتم‬ ‫الحالة‬ ‫هذه‬ ‫وفي‬
‫التفاوض‬ ‫إجراء‬ ‫يتم‬ ‫الحالة‬ ‫هذه‬ ‫وفي‬
‫ذلك‬ ‫أمثلة‬ ‫ومن‬ ‫األخر‬ ‫والطرف‬ ‫المفاوض‬ ‫من‬ ‫لكل‬ ‫محايد‬ ‫مكان‬ ‫في‬
‫ذلك‬ ‫أمثلة‬ ‫ومن‬ ‫األخر‬ ‫والطرف‬ ‫المفاوض‬ ‫من‬ ‫لكل‬ ‫محايد‬ ‫مكان‬ ‫في‬
. ‫الكبرى‬ ‫الفنادق‬ ‫بأحد‬ ‫االجتماعات‬ ‫قاعات‬ ‫إحدى‬ ‫في‬ ‫التفاوض‬ ‫أجراء‬
. ‫الكبرى‬ ‫الفنادق‬ ‫بأحد‬ ‫االجتماعات‬ ‫قاعات‬ ‫إحدى‬ ‫في‬ ‫التفاوض‬ ‫أجراء‬

27. 27
27
3
3
‫التفاوض‬ ‫موعد‬ ‫تحديد‬ )
‫التفاوض‬ ‫موعد‬ ‫تحديد‬ )
‫أهم‬ ‫من‬ ‫يعتبر‬ ‫التفاوض‬ ‫ومدة‬ ‫التفاوض‬ ‫موعد‬ ‫أن‬ ‫حيث‬
‫أهم‬ ‫من‬ ‫يعتبر‬ ‫التفاوض‬ ‫ومدة‬ ‫التفاوض‬ ‫موعد‬ ‫أن‬ ‫حيث‬
‫المشتري‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ " ‫المشتري‬ " ‫للمفـــــاوض‬ ‫بالنسبة‬ ‫العوامل‬
‫المشتري‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ " ‫المشتري‬ " ‫للمفـــــاوض‬ ‫بالنسبة‬ ‫العوامل‬
‫موعد‬ ‫فإن‬ ‫وبالتالي‬ ‫معينة‬ ‫زمنية‬ ‫فترة‬ ‫خالل‬ ‫للمواد‬ ‫يحتاج‬ ‫قد‬
‫موعد‬ ‫فإن‬ ‫وبالتالي‬ ‫معينة‬ ‫زمنية‬ ‫فترة‬ ‫خالل‬ ‫للمواد‬ ‫يحتاج‬ ‫قد‬
. ‫المشتري‬ ‫علي‬ ‫المؤثرة‬ ‫العوامل‬ ‫من‬ ‫يعتبر‬ ‫التفاوض‬
. ‫المشتري‬ ‫علي‬ ‫المؤثرة‬ ‫العوامل‬ ‫من‬ ‫يعتبر‬ ‫التفاوض‬
4
4
‫بشأنها‬ ‫التفاوض‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ ‫النقاط‬ ‫تحديد‬ )
‫بشأنها‬ ‫التفاوض‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ ‫النقاط‬ ‫تحديد‬ )
‫عملية‬ ‫فإن‬ ‫عليها‬ ‫التفاوض‬ ‫سيتم‬ ‫التي‬ ‫النقاط‬ ‫تحديد‬ ‫بدون‬
‫عملية‬ ‫فإن‬ ‫عليها‬ ‫التفاوض‬ ‫سيتم‬ ‫التي‬ ‫النقاط‬ ‫تحديد‬ ‫بدون‬
‫علي‬ ‫ـف‬
‫ر‬‫التع‬ ‫الضروري‬ ‫ومن‬ ‫عشوائي‬ ‫بشكل‬ ‫تتم‬ ‫التفاوض‬
‫علي‬ ‫ـف‬
‫ر‬‫التع‬ ‫الضروري‬ ‫ومن‬ ‫عشوائي‬ ‫بشكل‬ ‫تتم‬ ‫التفاوض‬
‫سيتم‬ ‫التي‬ ‫النقاط‬ ‫بخصوص‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬
‫سيتم‬ ‫التي‬ ‫النقاط‬ ‫بخصوص‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬
‫ثانوية‬ ‫أمور‬ ‫تمثل‬ ‫قد‬ ‫النقاط‬ ‫هذه‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ‫عليها‬ ‫التفاوض‬
‫ثانوية‬ ‫أمور‬ ‫تمثل‬ ‫قد‬ ‫النقاط‬ ‫هذه‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ‫عليها‬ ‫التفاوض‬
. ‫األخر‬ ‫للطرف‬
. ‫األخر‬ ‫للطرف‬

28. 28
28
5
5
‫المعلومات‬ ‫جمع‬ )
‫المعلومات‬ ‫جمع‬ )
‫بخصوص‬ ‫المعلومات‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬ ‫يجب‬ ‫أنه‬ ‫حيث‬
‫بخصوص‬ ‫المعلومات‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬ ‫يجب‬ ‫أنه‬ ‫حيث‬
‫سيتم‬ ‫الذي‬ ‫للصنف‬ ‫المختلفة‬ ‫األسعار‬ ‫علي‬ ‫التعرف‬ ‫مثل‬ ‫التفاوض‬ ‫نقاط‬
‫سيتم‬ ‫الذي‬ ‫للصنف‬ ‫المختلفة‬ ‫األسعار‬ ‫علي‬ ‫التعرف‬ ‫مثل‬ ‫التفاوض‬ ‫نقاط‬
‫وما‬ ‫الصنف‬ ‫هذا‬ ‫من‬ ‫احتياجاتنا‬ ‫حجم‬ ‫علي‬ ‫التعرف‬ ‫يجب‬ ‫كذلك‬ ‫شرائه‬
‫وما‬ ‫الصنف‬ ‫هذا‬ ‫من‬ ‫احتياجاتنا‬ ‫حجم‬ ‫علي‬ ‫التعرف‬ ‫يجب‬ ‫كذلك‬ ‫شرائه‬
. ‫عليه‬ ‫الحصول‬ ‫طرق‬ ‫أفضل‬ ‫هي‬
. ‫عليه‬ ‫الحصول‬ ‫طرق‬ ‫أفضل‬ ‫هي‬
6
6
‫التفاوض‬ ‫جدول‬ ‫إعداد‬ )
‫التفاوض‬ ‫جدول‬ ‫إعداد‬ )
‫عملية‬ ‫أثناء‬ ‫مناقشتها‬ ‫سيتم‬ ‫التي‬ ‫األمور‬ ‫التفاوض‬ ‫جدول‬ ‫ويشمل‬
‫عملية‬ ‫أثناء‬ ‫مناقشتها‬ ‫سيتم‬ ‫التي‬ ‫األمور‬ ‫التفاوض‬ ‫جدول‬ ‫ويشمل‬
‫األعمال‬ ‫جدول‬ ‫علي‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫يتعرف‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫وال‬ ‫التفاوض‬
‫األعمال‬ ‫جدول‬ ‫علي‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫يتعرف‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫وال‬ ‫التفاوض‬
‫مشترك‬ ‫أعمال‬ ‫جدول‬ ‫وجود‬ ‫يمنع‬ ‫ال‬ ‫هذا‬ ‫أن‬ ‫إال‬ ‫بالمفاوض‬ ‫الخاص‬
‫مشترك‬ ‫أعمال‬ ‫جدول‬ ‫وجود‬ ‫يمنع‬ ‫ال‬ ‫هذا‬ ‫أن‬ ‫إال‬ ‫بالمفاوض‬ ‫الخاص‬
. ‫األخر‬ ‫والطرف‬ ‫للمفاوض‬
. ‫األخر‬ ‫والطرف‬ ‫للمفاوض‬

29. 29
29
7
7
‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫علي‬ ‫طرحها‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ ‫األسئلة‬ ‫تحديد‬ )
‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫علي‬ ‫طرحها‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ ‫األسئلة‬ ‫تحديد‬ )
‫ـ‬
‫ر‬‫األخ‬ ‫الطرف‬ ‫علي‬ ‫إلقائها‬ ‫سيتم‬ ‫التي‬ ‫األسئلة‬ ‫تحديد‬ ‫إن‬
‫ـ‬
‫ر‬‫األخ‬ ‫الطرف‬ ‫علي‬ ‫إلقائها‬ ‫سيتم‬ ‫التي‬ ‫األسئلة‬ ‫تحديد‬ ‫إن‬
‫هذه‬ ‫تحديد‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ‫للمفاوض‬ ‫بالنسبة‬ ‫الهامة‬ ‫األمور‬ ‫من‬ ‫يعتبر‬
‫هذه‬ ‫تحديد‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ‫للمفاوض‬ ‫بالنسبة‬ ‫الهامة‬ ‫األمور‬ ‫من‬ ‫يعتبر‬
‫من‬ ‫المعلومات‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬ ‫في‬ ‫يساعد‬ ً‫ا‬‫مسبق‬ ‫األسئلة‬
‫من‬ ‫المعلومات‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬ ‫في‬ ‫يساعد‬ ً‫ا‬‫مسبق‬ ‫األسئلة‬
. ‫األخر‬ ‫الطرف‬
. ‫األخر‬ ‫الطرف‬
8
8
‫التفاوض‬ ‫اتيجية‬V‫ر‬‫است‬ ‫تحديد‬ )
‫التفاوض‬ ‫اتيجية‬V‫ر‬‫است‬ ‫تحديد‬ )
‫عملية‬ ‫يحكم‬ ‫الذي‬ ‫العام‬ ‫اإلطار‬ ‫هي‬ ‫التفاوض‬ ‫وإستراتيجية‬
‫عملية‬ ‫يحكم‬ ‫الذي‬ ‫العام‬ ‫اإلطار‬ ‫هي‬ ‫التفاوض‬ ‫وإستراتيجية‬
‫عرضها‬ ‫يتم‬ ‫سوف‬ ‫فإنه‬ ‫النقطة‬ ‫هذه‬ ‫ألهمية‬ ً‫ا‬‫ونظر‬ ‫التفاوض‬
‫عرضها‬ ‫يتم‬ ‫سوف‬ ‫فإنه‬ ‫النقطة‬ ‫هذه‬ ‫ألهمية‬ ً‫ا‬‫ونظر‬ ‫التفاوض‬
. ‫بها‬ ‫خاص‬ ‫مكان‬ ‫في‬ ‫بالتفصيل‬
. ‫بها‬ ‫خاص‬ ‫مكان‬ ‫في‬ ‫بالتفصيل‬

30. 30
30
9
9
‫بالتفاوض‬ ‫القائمين‬ ‫تحديد‬ )
‫بالتفاوض‬ ‫القائمين‬ ‫تحديد‬ )
‫فريق‬ ‫به‬ ‫يقوم‬ ‫قد‬ ‫كذلك‬ ‫واحد‬ ‫فرد‬ ‫بالتفاوض‬ ‫يقوم‬ ‫أن‬ ‫الممكن‬ ‫من‬
‫فريق‬ ‫به‬ ‫يقوم‬ ‫قد‬ ‫كذلك‬ ‫واحد‬ ‫فرد‬ ‫بالتفاوض‬ ‫يقوم‬ ‫أن‬ ‫الممكن‬ ‫من‬
‫يتوقف‬ ‫األمرين‬ ‫هذين‬ ‫بين‬ ‫واالختيار‬ ‫المفاوضين‬ ‫من‬ ‫كبير‬
‫يتوقف‬ ‫األمرين‬ ‫هذين‬ ‫بين‬ ‫واالختيار‬ ‫المفاوضين‬ ‫من‬ ‫كبير‬
‫ـ‬
‫ر‬‫اختيا‬ ‫وعند‬ ، ‫صعوبته‬ ‫ومدي‬ ‫التفاوضي‬ ‫الموقف‬ ‫طبيعة‬ ‫علي‬
‫ـ‬
‫ر‬‫اختيا‬ ‫وعند‬ ، ‫صعوبته‬ ‫ومدي‬ ‫التفاوضي‬ ‫الموقف‬ ‫طبيعة‬ ‫علي‬
-: ‫يلي‬ ‫ما‬ ‫مراعاة‬ ‫يجب‬ ‫المفاوضين‬ ‫من‬ ‫فريق‬
-: ‫يلي‬ ‫ما‬ ‫مراعاة‬ ‫يجب‬ ‫المفاوضين‬ ‫من‬ ‫فريق‬
. ‫التفاوض‬ ‫فريق‬ ‫أعضاء‬ ‫ـ‬
‫ر‬‫اختيا‬ ‫حسن‬
. ‫التفاوض‬ ‫فريق‬ ‫أعضاء‬ ‫ـ‬
‫ر‬‫اختيا‬ ‫حسن‬
. ‫الفريق‬ ‫قائد‬ ‫ـ‬
‫ر‬‫اختيا‬ ‫حسن‬
. ‫الفريق‬ ‫قائد‬ ‫ـ‬
‫ر‬‫اختيا‬ ‫حسن‬
. ‫الفريق‬ ‫أعضاء‬ ‫بين‬ ‫التفاهم‬ ‫من‬ ‫نوع‬ ‫يوجد‬ ‫أن‬ ‫يجب‬
. ‫الفريق‬ ‫أعضاء‬ ‫بين‬ ‫التفاهم‬ ‫من‬ ‫نوع‬ ‫يوجد‬ ‫أن‬ ‫يجب‬

31. 31
31
10
10
‫التفاوض‬ ‫يق‬V‫ر‬‫لف‬ ‫المفوضة‬ ‫والسلطات‬ ‫الصالحيات‬ ‫تحديد‬ )
‫التفاوض‬ ‫يق‬V‫ر‬‫لف‬ ‫المفوضة‬ ‫والسلطات‬ ‫الصالحيات‬ ‫تحديد‬ )
‫يجب‬ ‫التفاوض‬ ‫ـيق‬‫ر‬‫لف‬ ‫والصالحيات‬ ‫السلطات‬ ‫تحديد‬ ‫مجال‬ ‫وفي‬
‫يجب‬ ‫التفاوض‬ ‫ـيق‬
‫ر‬‫لف‬ ‫والصالحيات‬ ‫السلطات‬ ‫تحديد‬ ‫مجال‬ ‫وفي‬
-: ‫يلي‬ ‫ما‬ ‫مراعاة‬
-: ‫يلي‬ ‫ما‬ ‫مراعاة‬
. ‫التفاوض‬ ‫لفريق‬ ‫الكافية‬ ‫السلطة‬ ‫منح‬ ‫الضروري‬ ‫من‬
. ‫التفاوض‬ ‫لفريق‬ ‫الكافية‬ ‫السلطة‬ ‫منح‬ ‫الضروري‬ ‫من‬
. ‫مطلقة‬ ‫السلطة‬ ‫هذه‬ ‫تكون‬ ‫إال‬ ‫يجب‬
. ‫مطلقة‬ ‫السلطة‬ ‫هذه‬ ‫تكون‬ ‫إال‬ ‫يجب‬
. ً‫ا‬‫دقيق‬ ً‫ا‬‫تحديد‬ ‫محددة‬ ‫السلطة‬ ‫تكون‬ ‫أن‬ ‫يجب‬
. ً‫ا‬‫دقيق‬ ً‫ا‬‫تحديد‬ ‫محددة‬ ‫السلطة‬ ‫تكون‬ ‫أن‬ ‫يجب‬

32. 32
32
11
11
‫التفاوض‬ ‫علي‬ ‫المؤثرة‬ ‫الخارجية‬ ‫البيئة‬ ‫عوامل‬ ‫تقييم‬ )
‫التفاوض‬ ‫علي‬ ‫المؤثرة‬ ‫الخارجية‬ ‫البيئة‬ ‫عوامل‬ ‫تقييم‬ )
‫سيطرة‬ ‫تحت‬ ‫تقع‬ ‫ال‬ ‫التي‬ ‫العوامل‬ ‫تلك‬ ‫الخارجية‬ ‫البيئة‬ ‫بعوامل‬ ‫يقصد‬
‫سيطرة‬ ‫تحت‬ ‫تقع‬ ‫ال‬ ‫التي‬ ‫العوامل‬ ‫تلك‬ ‫الخارجية‬ ‫البيئة‬ ‫بعوامل‬ ‫يقصد‬
‫االقتصادية‬ ‫األحوال‬ ‫العوامل‬ ‫هذه‬ ‫أمثلة‬ ‫ومن‬ ً
‫ا‬‫نسبي‬ ‫المفاوض‬
‫االقتصادية‬ ‫األحوال‬ ‫العوامل‬ ‫هذه‬ ‫أمثلة‬ ‫ومن‬ ً
‫ا‬‫نسبي‬ ‫المفاوض‬
. ‫بالدولة‬ ‫المتعلقة‬ ‫والقانونية‬ ‫والسياسية‬ ‫واالجتماعية‬
. ‫بالدولة‬ ‫المتعلقة‬ ‫والقانونية‬ ‫والسياسية‬ ‫واالجتماعية‬
12
12
‫للتفاوض‬ ‫النهائي‬ ‫االستعداد‬ )
‫للتفاوض‬ ‫النهائي‬ ‫االستعداد‬ )
‫التفاوض‬ ‫وموعد‬ ‫ومكان‬ ‫هدف‬ ‫تحديد‬ ‫من‬ ‫السابقة‬ ‫النقاط‬ ‫تغطية‬ ‫بعد‬
‫التفاوض‬ ‫وموعد‬ ‫ومكان‬ ‫هدف‬ ‫تحديد‬ ‫من‬ ‫السابقة‬ ‫النقاط‬ ‫تغطية‬ ‫بعد‬
‫وتحديد‬ ‫المعلومات‬ ‫وجمع‬ ‫عليها‬ ‫التفاوض‬ ‫سيتم‬ ‫التي‬ ‫النقاط‬ ‫وتحديد‬
‫وتحديد‬ ‫المعلومات‬ ‫وجمع‬ ‫عليها‬ ‫التفاوض‬ ‫سيتم‬ ‫التي‬ ‫النقاط‬ ‫وتحديد‬
‫االستعداد‬ ‫يتم‬ ‫التفاوض‬ ‫لفريق‬ ‫المفوضية‬ ‫والسلطات‬ ‫الصالحيات‬
‫االستعداد‬ ‫يتم‬ ‫التفاوض‬ ‫لفريق‬ ‫المفوضية‬ ‫والسلطات‬ ‫الصالحيات‬
. ‫للتفاوض‬ ‫النهائي‬
. ‫للتفاوض‬ ‫النهائي‬

33. 33
33
‫التفاوض‬ ‫استراتيجيات‬ : ً
‫ا‬‫خامس‬
‫التفاوض‬ ‫استراتيجيات‬ : ً
‫ا‬‫خامس‬
‫لعملية‬ ‫المنهج‬ ‫نوع‬ ‫تحدد‬ ‫التفاوض‬ ‫ـاف‬
‫ر‬‫أط‬ ‫بين‬ ‫العالقة‬ ‫طبيعة‬ ‫إن‬
‫لعملية‬ ‫المنهج‬ ‫نوع‬ ‫تحدد‬ ‫التفاوض‬ ‫ـاف‬
‫ر‬‫أط‬ ‫بين‬ ‫العالقة‬ ‫طبيعة‬ ‫إن‬
. ‫االستراتيجية‬ ‫اختيار‬ ‫علي‬ ‫المنهج‬ ‫يؤثر‬ ‫ثم‬ ، ‫التفاوض‬
. ‫االستراتيجية‬ ‫اختيار‬ ‫علي‬ ‫المنهج‬ ‫يؤثر‬ ‫ثم‬ ، ‫التفاوض‬
: ‫يلي‬ ‫ما‬ ‫التفاوض‬ ‫في‬ ‫المستخدمة‬ ‫المناهج‬ ‫أهم‬ ‫ومن‬
: ‫يلي‬ ‫ما‬ ‫التفاوض‬ ‫في‬ ‫المستخدمة‬ ‫المناهج‬ ‫أهم‬ ‫ومن‬
1
1
.
.
. ‫المشتركة‬ ‫المصلحة‬ ‫منهج‬
. ‫المشتركة‬ ‫المصلحة‬ ‫منهج‬
2
2
. ‫الصراع‬ ‫منهج‬ .
. ‫الصراع‬ ‫منهج‬ .

34. 34
34
(
(
1
1
‫كة‬V‫ر‬‫المشت‬ ‫المصلحة‬ ‫منهج‬ – )
‫كة‬V‫ر‬‫المشت‬ ‫المصلحة‬ ‫منهج‬ – )
‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫بين‬ ‫المشتركة‬ ‫المصلحة‬ ‫علي‬ ‫يقوم‬ ‫منهج‬ ‫وهو‬
‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫بين‬ ‫المشتركة‬ ‫المصلحة‬ ‫علي‬ ‫يقوم‬ ‫منهج‬ ‫وهو‬
‫ـغب‬
‫ر‬‫ي‬ ‫ـد‬
‫ر‬‫فالمو‬ ، ‫والعميل‬ ‫ـد‬
‫ر‬‫المو‬ ‫بين‬ ‫ـكة‬
‫ر‬‫مشت‬ ‫مصالح‬ ‫فهناك‬
‫ـغب‬
‫ر‬‫ي‬ ‫ـد‬
‫ر‬‫فالمو‬ ، ‫والعميل‬ ‫ـد‬
‫ر‬‫المو‬ ‫بين‬ ‫ـكة‬
‫ر‬‫مشت‬ ‫مصالح‬ ‫فهناك‬
‫كذلك‬ ، ‫التنافسي‬ ‫موقفه‬ ‫نجاح‬ ‫ذلك‬ ‫علي‬ ‫ويترتب‬ ‫البيع‬ ‫في‬
‫كذلك‬ ، ‫التنافسي‬ ‫موقفه‬ ‫نجاح‬ ‫ذلك‬ ‫علي‬ ‫ويترتب‬ ‫البيع‬ ‫في‬
‫تتحقق‬ ‫احتياجاته‬ ‫شرائه‬ ‫خالل‬ ‫فمن‬ ‫للمشتري‬ ‫بالنسبة‬ ‫األمر‬
‫تتحقق‬ ‫احتياجاته‬ ‫شرائه‬ ‫خالل‬ ‫فمن‬ ‫للمشتري‬ ‫بالنسبة‬ ‫األمر‬
. ‫مصالحة‬
. ‫مصالحة‬
-: ‫هما‬ ‫أساسيتين‬ ‫استراتيجيتين‬ ‫هناك‬ ‫المجال‬ ‫هذا‬ ‫وفي‬
-: ‫هما‬ ‫أساسيتين‬ ‫استراتيجيتين‬ ‫هناك‬ ‫المجال‬ ‫هذا‬ ‫وفي‬

35. 35
35
.. ‫التكامل‬ ‫استراتيجية‬
.. ‫التكامل‬ ‫استراتيجية‬
‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫بين‬ ‫التفاوض‬ ‫مبدأ‬ ‫علي‬ ‫االستراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫تقوم‬
‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫بين‬ ‫التفاوض‬ ‫مبدأ‬ ‫علي‬ ‫االستراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫تقوم‬
‫عالقة‬ ‫عن‬ ‫ـة‬
‫ر‬‫عبا‬ ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫بين‬ ‫العالقة‬ ‫فإن‬ ‫كذلك‬
‫عالقة‬ ‫عن‬ ‫ـة‬
‫ر‬‫عبا‬ ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫بين‬ ‫العالقة‬ ‫فإن‬ ‫كذلك‬
‫المتاحة‬ ‫اإلمكانات‬ ‫من‬ ‫االستفادة‬ ‫يمكن‬ ‫حيث‬ ‫مشتركة‬ ‫مصالح‬
‫المتاحة‬ ‫اإلمكانات‬ ‫من‬ ‫االستفادة‬ ‫يمكن‬ ‫حيث‬ ‫مشتركة‬ ‫مصالح‬
. ‫التفاوض‬ ‫ـ‬
‫ف‬‫أطرا‬ ‫مصالح‬ ‫تحقيق‬ ‫في‬ ‫معين‬ ‫لطرف‬
. ‫التفاوض‬ ‫ـ‬
‫ف‬‫أطرا‬ ‫مصالح‬ ‫تحقيق‬ ‫في‬ ‫معين‬ ‫لطرف‬
.. ‫القائم‬ ‫التعاون‬ ‫وتطوير‬ ‫تحسين‬ ‫استراتيجية‬
.. ‫القائم‬ ‫التعاون‬ ‫وتطوير‬ ‫تحسين‬ ‫استراتيجية‬
‫أطراف‬ ‫بين‬ ‫ـكة‬
‫ر‬‫مشت‬ ‫مصلحة‬ ‫وجود‬ ‫علي‬ ً‫ا‬‫أيض‬ ‫تقوم‬ ‫وهي‬
‫أطراف‬ ‫بين‬ ‫ـكة‬
‫ر‬‫مشت‬ ‫مصلحة‬ ‫وجود‬ ‫علي‬ ً‫ا‬‫أيض‬ ‫تقوم‬ ‫وهي‬
‫وتطوير‬ ‫تحسين‬ ‫إلى‬ ‫ـاتيجية‬‫ر‬‫االست‬ ‫هذه‬ ‫وتسعي‬ ‫التفاوض‬
‫وتطوير‬ ‫تحسين‬ ‫إلى‬ ‫ـاتيجية‬
‫ر‬‫االست‬ ‫هذه‬ ‫وتسعي‬ ‫التفاوض‬
. ‫بينهما‬ ‫القائم‬ ‫التعاون‬
. ‫بينهما‬ ‫القائم‬ ‫التعاون‬

36. 36
36
(
(
2
2
‫الصراع‬ ‫منهج‬ – )
‫الصراع‬ ‫منهج‬ – )
‫في‬ ‫تعارض‬ ‫هناك‬ ‫أن‬ ‫المفاوض‬ ‫يري‬ ‫المنهج‬ ‫لهذا‬ ‫طبقا‬
‫في‬ ‫تعارض‬ ‫هناك‬ ‫أن‬ ‫المفاوض‬ ‫يري‬ ‫المنهج‬ ‫لهذا‬ ‫طبقا‬
‫يحقق‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫أنه‬ ‫ويري‬ ‫األخر‬ ‫المفاوض‬ ‫وبين‬ ‫بينه‬ ‫المصالح‬
‫يحقق‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫أنه‬ ‫ويري‬ ‫األخر‬ ‫المفاوض‬ ‫وبين‬ ‫بينه‬ ‫المصالح‬
‫ـ‬
‫ر‬‫الجدي‬ ‫ومن‬ ‫خسائر‬ ‫األخر‬ ‫ـف‬
‫ر‬‫الط‬ ‫يحقق‬ ‫ما‬ ‫يقدر‬ ‫مكاسب‬
‫ـ‬
‫ر‬‫الجدي‬ ‫ومن‬ ‫خسائر‬ ‫األخر‬ ‫ـف‬
‫ر‬‫الط‬ ‫يحقق‬ ‫ما‬ ‫يقدر‬ ‫مكاسب‬
‫استراتيجية‬ ‫يتبني‬ ‫أنه‬ ‫يعلن‬ ‫ال‬ ‫الماهر‬ ‫المفاوض‬ ‫أن‬ ‫بالذكر‬
‫استراتيجية‬ ‫يتبني‬ ‫أنه‬ ‫يعلن‬ ‫ال‬ ‫الماهر‬ ‫المفاوض‬ ‫أن‬ ‫بالذكر‬
‫ـ‬
‫ر‬‫إظها‬ ‫وعدم‬ ‫والخداع‬ ‫التمويه‬ ‫أساليب‬ ‫يستخدم‬ ‫ولكنه‬ ‫الصراع‬
‫ـ‬
‫ر‬‫إظها‬ ‫وعدم‬ ‫والخداع‬ ‫التمويه‬ ‫أساليب‬ ‫يستخدم‬ ‫ولكنه‬ ‫الصراع‬
. ‫له‬ ‫الحقيقية‬ ‫الدوافع‬
. ‫له‬ ‫الحقيقية‬ ‫الدوافع‬
‫منهج‬ ‫ضمن‬ ‫عليها‬ ‫يعتمد‬ ‫التي‬ ‫اتيجيات‬V‫ر‬‫االست‬ ‫أهم‬ ‫ومن‬
‫منهج‬ ‫ضمن‬ ‫عليها‬ ‫يعتمد‬ ‫التي‬ ‫اتيجيات‬V‫ر‬‫االست‬ ‫أهم‬ ‫ومن‬
-: ‫يلي‬ ‫ما‬ ‫الصراع‬
-: ‫يلي‬ ‫ما‬ ‫الصراع‬

37. 37
37
.. ‫االستنزاف‬ ‫استراتيجية‬
.. ‫االستنزاف‬ ‫استراتيجية‬
‫مصلحة‬ ‫بين‬ ‫تعارض‬ ‫هناك‬ ‫أن‬ ‫علي‬ ‫ـاتيجية‬
‫ر‬‫االست‬ ‫هذه‬ ‫وتقوم‬
‫مصلحة‬ ‫بين‬ ‫تعارض‬ ‫هناك‬ ‫أن‬ ‫علي‬ ‫ـاتيجية‬
‫ر‬‫االست‬ ‫هذه‬ ‫وتقوم‬
‫موارد‬ ‫استنزاف‬ ‫علي‬ ‫المفاوض‬ ‫ويقوم‬ ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬
‫موارد‬ ‫استنزاف‬ ‫علي‬ ‫المفاوض‬ ‫ويقوم‬ ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬
‫وقت‬ ‫إطالة‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫ذلك‬ ‫تحقيق‬ ‫ويمكن‬ ، ‫ـ‬
‫ر‬‫األخ‬ ‫الطرف‬
‫وقت‬ ‫إطالة‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫ذلك‬ ‫تحقيق‬ ‫ويمكن‬ ، ‫ـ‬
‫ر‬‫األخ‬ ‫الطرف‬
‫والتالعب‬ ‫الفرعية‬ ‫األمور‬ ‫متاهة‬ ‫في‬ ‫والدخول‬ ‫التفاوض‬
‫والتالعب‬ ‫الفرعية‬ ‫األمور‬ ‫متاهة‬ ‫في‬ ‫والدخول‬ ‫التفاوض‬
‫استنزاف‬ ً‫ا‬‫أيض‬ ‫يمكن‬ ‫كما‬ ، ‫الوقت‬ ‫ـاف‬
‫ز‬‫الستن‬ ‫باأللفاظ‬
‫استنزاف‬ ً‫ا‬‫أيض‬ ‫يمكن‬ ‫كما‬ ، ‫الوقت‬ ‫ـاف‬
‫ز‬‫الستن‬ ‫باأللفاظ‬
‫ـاتيجية‬
‫ر‬‫االست‬ ‫هذه‬ ‫وتستخدم‬ ، ‫األخر‬ ‫للطرف‬ ‫المالية‬ ‫الموارد‬
‫ـاتيجية‬
‫ر‬‫االست‬ ‫هذه‬ ‫وتستخدم‬ ، ‫األخر‬ ‫للطرف‬ ‫المالية‬ ‫الموارد‬
‫في‬ ‫استخدامها‬ ‫من‬ ‫أكثر‬ ‫السياسة‬ ‫مجال‬ ‫في‬ ‫أكبر‬ ‫بصورة‬
‫في‬ ‫استخدامها‬ ‫من‬ ‫أكثر‬ ‫السياسة‬ ‫مجال‬ ‫في‬ ‫أكبر‬ ‫بصورة‬
. ‫األعمال‬ ‫مجال‬
. ‫األعمال‬ ‫مجال‬

38. 38
38
.. ‫واإلخضاع‬ ‫ة‬V‫ر‬‫السيط‬ ‫إحكام‬
.. ‫واإلخضاع‬ ‫ة‬V‫ر‬‫السيط‬ ‫إحكام‬
‫ـاتيجية‬
‫ر‬‫االست‬ ‫لهذه‬ ً‫ا‬‫وطبق‬
‫ـاتيجية‬‫ر‬‫االست‬ ‫لهذه‬ ً‫ا‬‫وطبق‬
‫التفاوض‬ ‫جو‬ ‫علي‬ ‫والهيمنة‬ ‫للسيطرة‬ ‫المفاوضين‬ ‫أحد‬ ‫يسعي‬
‫التفاوض‬ ‫جو‬ ‫علي‬ ‫والهيمنة‬ ‫للسيطرة‬ ‫المفاوضين‬ ‫أحد‬ ‫يسعي‬
‫ويستدرج‬ ‫مصلحته‬ ‫أساس‬ ‫علي‬ ‫المبادرات‬ ‫بطرح‬ ‫ويقوم‬
‫ويستدرج‬ ‫مصلحته‬ ‫أساس‬ ‫علي‬ ‫المبادرات‬ ‫بطرح‬ ‫ويقوم‬
‫علي‬ ‫يوافق‬ ‫األخر‬ ‫ـ‬
‫ف‬‫الطر‬ ‫يكاد‬ ‫وما‬ ‫إليها‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬
‫علي‬ ‫يوافق‬ ‫األخر‬ ‫ـ‬
‫ف‬‫الطر‬ ‫يكاد‬ ‫وما‬ ‫إليها‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬
، ‫أخر‬ ‫شيء‬ ‫علي‬ ‫للموافقة‬ ‫يستدرجه‬ ‫المفاوض‬ ‫فإنه‬ ‫شيء‬
، ‫أخر‬ ‫شيء‬ ‫علي‬ ‫للموافقة‬ ‫يستدرجه‬ ‫المفاوض‬ ‫فإنه‬ ‫شيء‬
‫السياسة‬ ‫مجال‬ ‫في‬ ‫أكبر‬ ‫بصورة‬ ‫ـاتيجية‬
‫ر‬‫االست‬ ‫هذه‬ ‫وتستخدم‬
‫السياسة‬ ‫مجال‬ ‫في‬ ‫أكبر‬ ‫بصورة‬ ‫ـاتيجية‬
‫ر‬‫االست‬ ‫هذه‬ ‫وتستخدم‬
.. ‫التشتيت‬ ‫استراتيجية‬
.. ‫التشتيت‬ ‫استراتيجية‬
‫علي‬ ‫االستراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫وتقوم‬
‫علي‬ ‫االستراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫وتقوم‬
‫الممثلة‬ ‫الجماعة‬ ‫تفريق‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫تشتيت‬
‫الممثلة‬ ‫الجماعة‬ ‫تفريق‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫تشتيت‬
‫خالل‬ ‫من‬ ‫األخر‬ ‫ـف‬
‫ر‬‫الط‬ ‫تشتيت‬ ‫ويمكن‬ ‫ـ‬
‫ر‬‫األخ‬ ‫للطرف‬
‫خالل‬ ‫من‬ ‫األخر‬ ‫ـف‬‫ر‬‫الط‬ ‫تشتيت‬ ‫ويمكن‬ ‫ـ‬
‫ر‬‫األخ‬ ‫للطرف‬
‫تجعل‬ ‫التي‬ ‫ـعية‬
‫ر‬‫الف‬ ‫ـ‬
‫ر‬‫واألمو‬ ‫بالتفاصيل‬ ً‫ا‬‫مليئ‬ ‫أعمال‬ ‫جدول‬
‫تجعل‬ ‫التي‬ ‫ـعية‬
‫ر‬‫الف‬ ‫ـ‬
‫ر‬‫واألمو‬ ‫بالتفاصيل‬ ً‫ا‬‫مليئ‬ ‫أعمال‬ ‫جدول‬
‫تركيزه‬ ‫يفقد‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬
‫تركيزه‬ ‫يفقد‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬

39. 39
39
‫التفاوضي‬ ‫المناخ‬ : ً
‫ا‬‫سادس‬
‫التفاوضي‬ ‫المناخ‬ : ً
‫ا‬‫سادس‬
‫صور‬ ‫أهم‬ ‫ومن‬ ‫التفاوض‬ ‫فيه‬ ‫يتم‬ ‫الذي‬ ‫العام‬ ‫الجو‬ ‫التفاوضي‬ ‫بالمناخ‬ ‫يقصد‬
‫صور‬ ‫أهم‬ ‫ومن‬ ‫التفاوض‬ ‫فيه‬ ‫يتم‬ ‫الذي‬ ‫العام‬ ‫الجو‬ ‫التفاوضي‬ ‫بالمناخ‬ ‫يقصد‬
-: ‫يلي‬ ‫ما‬ ‫التفاوضي‬ ‫المناخ‬
-: ‫يلي‬ ‫ما‬ ‫التفاوضي‬ ‫المناخ‬
.. ‫للتفاوض‬ ‫الودي‬ ‫المناخ‬
.. ‫للتفاوض‬ ‫الودي‬ ‫المناخ‬
‫في‬ ‫التفاوض‬ ‫ـاف‬
‫ر‬‫أط‬ ‫من‬ ‫رغبة‬ ‫هناك‬ ‫تكون‬ ‫الحالة‬ ‫هذه‬ ‫وفي‬
‫في‬ ‫التفاوض‬ ‫ـاف‬
‫ر‬‫أط‬ ‫من‬ ‫رغبة‬ ‫هناك‬ ‫تكون‬ ‫الحالة‬ ‫هذه‬ ‫وفي‬
‫المناخ‬ ‫توفير‬ ‫ويمكن‬ ‫منهم‬ ‫لكل‬ ‫المشتركة‬ ‫األهداف‬ ‫تحقيق‬
‫المناخ‬ ‫توفير‬ ‫ويمكن‬ ‫منهم‬ ‫لكل‬ ‫المشتركة‬ ‫األهداف‬ ‫تحقيق‬
-: ‫خالل‬ ‫من‬ ‫الودي‬
-: ‫خالل‬ ‫من‬ ‫الودي‬

. ‫اآلخرين‬ ‫آراء‬ ‫احترام‬
. ‫اآلخرين‬ ‫آراء‬ ‫احترام‬

. ‫اآلخرين‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬ ‫تفهم‬
. ‫اآلخرين‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬ ‫تفهم‬

. ‫اللياقة‬ ‫وأصول‬ ‫الحديث‬ ‫بآداب‬ ‫االلتزام‬
. ‫اللياقة‬ ‫وأصول‬ ‫الحديث‬ ‫بآداب‬ ‫االلتزام‬

40. 40
40
.. ‫للتفاوض‬ ‫الرسمي‬ ‫المناخ‬
.. ‫للتفاوض‬ ‫الرسمي‬ ‫المناخ‬
‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫في‬ ‫الرسمية‬ ‫بالقواعد‬ ‫ـام‬
‫ز‬‫االلت‬ ‫علي‬ ‫يعتمد‬ ‫مناخ‬ ‫وهو‬
‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫في‬ ‫الرسمية‬ ‫بالقواعد‬ ‫ـام‬
‫ز‬‫االلت‬ ‫علي‬ ‫يعتمد‬ ‫مناخ‬ ‫وهو‬
‫اللقاءات‬ ‫كانت‬ ‫إذا‬ ‫عادة‬ ‫ويستخدم‬ ‫الرسمية‬ ‫األلقاب‬ ‫استخدام‬
‫اللقاءات‬ ‫كانت‬ ‫إذا‬ ‫عادة‬ ‫ويستخدم‬ ‫الرسمية‬ ‫األلقاب‬ ‫استخدام‬
. ‫مرة‬ ‫ألول‬ ‫تتم‬
. ‫مرة‬ ‫ألول‬ ‫تتم‬
.. ‫للتفاوض‬ ‫الحيادي‬ ‫المناخ‬
.. ‫للتفاوض‬ ‫الحيادي‬ ‫المناخ‬
‫علي‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫مع‬ ‫المفاوض‬ ‫يتعامل‬ ‫أن‬ ‫الحالة‬ ‫بهذه‬ ‫ويقصد‬
‫علي‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫مع‬ ‫المفاوض‬ ‫يتعامل‬ ‫أن‬ ‫الحالة‬ ‫بهذه‬ ‫ويقصد‬
‫هنا‬ ‫فالمفاوض‬ ً‫ا‬‫عادي‬ ً‫ا‬‫أمر‬ ‫يعتبر‬ ‫الصفقة‬ ‫إتمام‬ ‫أن‬ ‫اعتبار‬
‫هنا‬ ‫فالمفاوض‬ ً‫ا‬‫عادي‬ ً‫ا‬‫أمر‬ ‫يعتبر‬ ‫الصفقة‬ ‫إتمام‬ ‫أن‬ ‫اعتبار‬
‫مع‬ ‫اتفاق‬ ‫إلي‬ ‫الوصول‬ ‫أو‬ ‫الصفقة‬ ‫إتمام‬ ‫علي‬ ‫حريص‬ ‫غير‬
‫مع‬ ‫اتفاق‬ ‫إلي‬ ‫الوصول‬ ‫أو‬ ‫الصفقة‬ ‫إتمام‬ ‫علي‬ ‫حريص‬ ‫غير‬
. ‫المفاوضات‬ ‫لفشل‬ ‫المناخ‬ ‫هذا‬ ‫يؤدي‬ ‫وقد‬ ‫ـ‬
‫ر‬‫األخ‬ ‫الطرف‬
. ‫المفاوضات‬ ‫لفشل‬ ‫المناخ‬ ‫هذا‬ ‫يؤدي‬ ‫وقد‬ ‫ـ‬
‫ر‬‫األخ‬ ‫الطرف‬

41. 41
41
.. ‫المتشدد‬ ‫المناخ‬
.. ‫المتشدد‬ ‫المناخ‬
‫مع‬ ‫متعارضة‬ ‫مصالحة‬ ‫أن‬ ‫ـف‬
‫ر‬‫ط‬ ‫كل‬ ‫يعتقد‬ ‫المناخ‬ ‫هذا‬ ‫ظل‬ ‫وفي‬
‫مع‬ ‫متعارضة‬ ‫مصالحة‬ ‫أن‬ ‫ـف‬
‫ر‬‫ط‬ ‫كل‬ ‫يعتقد‬ ‫المناخ‬ ‫هذا‬ ‫ظل‬ ‫وفي‬
‫ـ‬
‫ر‬‫متوت‬ ‫مناخ‬ ‫ولكنه‬ ً‫ا‬‫عدواني‬ ‫ليس‬ ‫هنا‬ ‫والمناخ‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬
‫ـ‬
‫ر‬‫متوت‬ ‫مناخ‬ ‫ولكنه‬ ً‫ا‬‫عدواني‬ ‫ليس‬ ‫هنا‬ ‫والمناخ‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬
. ‫عنها‬ ‫والدفاع‬ ‫مصالحة‬ ‫لحماية‬ ‫يسعي‬ ‫ـ‬
‫ف‬‫طر‬ ‫كل‬ ‫الن‬
. ‫عنها‬ ‫والدفاع‬ ‫مصالحة‬ ‫لحماية‬ ‫يسعي‬ ‫ـ‬
‫ف‬‫طر‬ ‫كل‬ ‫الن‬
.. ‫العدواني‬ ‫المناخ‬
.. ‫العدواني‬ ‫المناخ‬
‫أن‬ ‫شك‬ ‫وال‬ ، ً‫ا‬‫عدواني‬ ‫األقل‬ ‫علي‬ ‫المفاوضين‬ ‫أحد‬ ‫كان‬ ‫إذا‬
‫أن‬ ‫شك‬ ‫وال‬ ، ً‫ا‬‫عدواني‬ ‫األقل‬ ‫علي‬ ‫المفاوضين‬ ‫أحد‬ ‫كان‬ ‫إذا‬
، ‫مسدود‬ ‫طريق‬ ‫إلى‬ ‫تصل‬ ‫وسوف‬ ‫تفشل‬ ‫سوف‬ ‫المفاوضات‬
، ‫مسدود‬ ‫طريق‬ ‫إلى‬ ‫تصل‬ ‫وسوف‬ ‫تفشل‬ ‫سوف‬ ‫المفاوضات‬
. ‫المفاوضين‬ ‫اختيار‬ ‫حسن‬ ‫من‬ ‫البد‬ ‫ولذلك‬
. ‫المفاوضين‬ ‫اختيار‬ ‫حسن‬ ‫من‬ ‫البد‬ ‫ولذلك‬

42. 42
42
‫التفاوضي‬ ‫المناخ‬ ‫تحسين‬ ‫إلي‬ ‫تؤدي‬ ‫التي‬ ‫المبادئ‬
‫التفاوضي‬ ‫المناخ‬ ‫تحسين‬ ‫إلي‬ ‫تؤدي‬ ‫التي‬ ‫المبادئ‬
. ‫اإلمكان‬ ‫قدر‬ ‫ـسمي‬
‫ر‬ ‫أو‬ ‫جيد‬ ‫ودي‬ ‫مناخ‬ ‫خلق‬ ‫علي‬ ‫العمل‬
. ‫اإلمكان‬ ‫قدر‬ ‫ـسمي‬
‫ر‬ ‫أو‬ ‫جيد‬ ‫ودي‬ ‫مناخ‬ ‫خلق‬ ‫علي‬ ‫العمل‬
‫المصالح‬ ‫علي‬ ‫ـيص‬
‫ر‬‫ح‬ ‫بأنك‬ ‫بانطباع‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫إعطاء‬
‫المصالح‬ ‫علي‬ ‫ـيص‬
‫ر‬‫ح‬ ‫بأنك‬ ‫بانطباع‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫إعطاء‬
. ‫المشتركة‬
. ‫المشتركة‬
. ‫األخر‬ ‫للطرف‬ ‫الجيد‬ ‫االستماع‬ ‫مع‬ ‫الحديث‬ ‫بآداب‬ ‫تمتع‬
. ‫األخر‬ ‫للطرف‬ ‫الجيد‬ ‫االستماع‬ ‫مع‬ ‫الحديث‬ ‫بآداب‬ ‫تمتع‬
. ‫ـ‬‫ر‬‫األخ‬ ‫المفاوض‬ ‫أراء‬ ‫علي‬ ‫الرد‬ ‫في‬ ‫التسرع‬ ‫عدم‬
. ‫ـ‬
‫ر‬‫األخ‬ ‫المفاوض‬ ‫أراء‬ ‫علي‬ ‫الرد‬ ‫في‬ ‫التسرع‬ ‫عدم‬
. ‫اإلمكان‬ ‫ـ‬
‫ر‬‫قد‬ ‫فرعية‬ ‫تفاصيل‬ ‫في‬ ‫تدخل‬ ‫ال‬
. ‫اإلمكان‬ ‫ـ‬
‫ر‬‫قد‬ ‫فرعية‬ ‫تفاصيل‬ ‫في‬ ‫تدخل‬ ‫ال‬

43. 43
43
‫مع‬ ‫بسهولة‬ ‫عليها‬ ‫االتفاق‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ ‫بالموضوعات‬ ‫ابدأ‬
‫مع‬ ‫بسهولة‬ ‫عليها‬ ‫االتفاق‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ ‫بالموضوعات‬ ‫ابدأ‬
. ‫ـ‬
‫ر‬‫األخ‬ ‫الطرف‬
. ‫ـ‬
‫ر‬‫األخ‬ ‫الطرف‬
. ‫موقفه‬ ‫ليعرض‬ ‫األخر‬ ‫للطرف‬ ‫كاملة‬ ‫الفرصة‬ ‫إعطاء‬
. ‫موقفه‬ ‫ليعرض‬ ‫األخر‬ ‫للطرف‬ ‫كاملة‬ ‫الفرصة‬ ‫إعطاء‬
. ‫المعلومات‬ ‫إدارة‬ ‫عرض‬ ‫في‬ ‫العملية‬ ‫المبادئ‬ ‫اتبع‬
. ‫المعلومات‬ ‫إدارة‬ ‫عرض‬ ‫في‬ ‫العملية‬ ‫المبادئ‬ ‫اتبع‬
‫والثقة‬ ‫بالصدق‬ ‫تتمتع‬ ‫وأن‬ ً‫ا‬‫مركز‬ ‫حديثك‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫حاول‬
‫والثقة‬ ‫بالصدق‬ ‫تتمتع‬ ‫وأن‬ ً‫ا‬‫مركز‬ ‫حديثك‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫حاول‬
. ‫الحديث‬ ‫أثناء‬
. ‫الحديث‬ ‫أثناء‬
‫أهدافك‬ ‫تحقيق‬ ‫تستطيع‬ ‫لم‬ ‫إذا‬ ‫وسط‬ ‫حل‬ ‫إلى‬ ‫الوصول‬ ‫حاول‬
‫أهدافك‬ ‫تحقيق‬ ‫تستطيع‬ ‫لم‬ ‫إذا‬ ‫وسط‬ ‫حل‬ ‫إلى‬ ‫الوصول‬ ‫حاول‬
. ‫كاملة‬ ‫التفاوضية‬
. ‫كاملة‬ ‫التفاوضية‬

44. 44
44
‫المساومة‬ ‫إدارة‬ : ً‫ا‬‫سابع‬
‫المساومة‬ ‫إدارة‬ : ً‫ا‬‫سابع‬
‫أطراف‬ ‫بين‬ ‫التنازالت‬ ‫تبادل‬ ‫هي‬ ‫المساومة‬
‫أطراف‬ ‫بين‬ ‫التنازالت‬ ‫تبادل‬ ‫هي‬ ‫المساومة‬
‫عملية‬ ‫جوهر‬ ‫هي‬ ‫المساومة‬ ‫وتعد‬ ‫التفاوض‬
‫عملية‬ ‫جوهر‬ ‫هي‬ ‫المساومة‬ ‫وتعد‬ ‫التفاوض‬
‫هو‬ ‫الناجح‬ ‫المفاوض‬ ‫أن‬ ‫ـ‬
‫ك‬‫ش‬ ‫وال‬ ‫التفاوض‬
‫هو‬ ‫الناجح‬ ‫المفاوض‬ ‫أن‬ ‫ـ‬
‫ك‬‫ش‬ ‫وال‬ ‫التفاوض‬
‫المكاسب‬ ‫من‬ ‫قدر‬ ‫اكبر‬ ‫كسب‬ ‫يستطيع‬ ‫الذي‬
‫المكاسب‬ ‫من‬ ‫قدر‬ ‫اكبر‬ ‫كسب‬ ‫يستطيع‬ ‫الذي‬
‫الطبيعي‬ ‫ومن‬ . ‫جوهرية‬ ‫تنازالت‬ ‫تقديم‬ ‫دون‬
‫الطبيعي‬ ‫ومن‬ . ‫جوهرية‬ ‫تنازالت‬ ‫تقديم‬ ‫دون‬
. ‫تنازالت‬ ‫بدون‬ ‫مفاوضات‬ ‫توجد‬ ‫ال‬ ‫أنه‬
. ‫تنازالت‬ ‫بدون‬ ‫مفاوضات‬ ‫توجد‬ ‫ال‬ ‫أنه‬

45. 45
45
‫المساومات‬ ‫فاعلية‬ ‫في‬ ‫المؤثرة‬ ‫العوامل‬
‫المساومات‬ ‫فاعلية‬ ‫في‬ ‫المؤثرة‬ ‫العوامل‬
‫األعمال‬ ‫جدول‬
‫األعمال‬ ‫جدول‬
‫محل‬ ‫األمور‬ ‫علي‬ ‫يحتوي‬ ‫األعمال‬ ‫جدول‬ ..
‫محل‬ ‫األمور‬ ‫علي‬ ‫يحتوي‬ ‫األعمال‬ ‫جدول‬ ..
‫للموضوعات‬ ‫أولوية‬ ‫هناك‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫ولذلك‬ ‫التفاوض‬
‫للموضوعات‬ ‫أولوية‬ ‫هناك‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫ولذلك‬ ‫التفاوض‬
. ‫الجدول‬ ‫بهذا‬ ‫الموجودة‬
. ‫الجدول‬ ‫بهذا‬ ‫الموجودة‬
.. ‫الوقت‬
.. ‫الوقت‬
‫فإذا‬ ‫التفاوض‬ ‫في‬ ً‫ا‬‫مهم‬ ً‫ا‬‫ـ‬
‫ر‬‫عنص‬ ‫الوقت‬ ‫يتمثل‬ ‫قد‬
‫فإذا‬ ‫التفاوض‬ ‫في‬ ً‫ا‬‫مهم‬ ً‫ا‬‫ـ‬
‫ر‬‫عنص‬ ‫الوقت‬ ‫يتمثل‬ ‫قد‬
‫المشتراه‬ ‫المواد‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬ ‫في‬ ‫يرغب‬ ‫المشتري‬ ‫كان‬
‫المشتراه‬ ‫المواد‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬ ‫في‬ ‫يرغب‬ ‫المشتري‬ ‫كان‬
‫في‬ ‫جزائية‬ ‫وشروط‬ ‫تسليم‬ ‫بمواعيد‬ ‫ـتباطه‬
‫ر‬‫ا‬ ‫بسبب‬ ‫بسرعة‬
‫في‬ ‫جزائية‬ ‫وشروط‬ ‫تسليم‬ ‫بمواعيد‬ ‫ـتباطه‬
‫ر‬‫ا‬ ‫بسبب‬ ‫بسرعة‬
. ‫البائع‬ ‫مصلحة‬ ‫في‬ ‫يكون‬ ‫ذلك‬ ‫فإن‬ ‫التأخير‬ ‫حالة‬
. ‫البائع‬ ‫مصلحة‬ ‫في‬ ‫يكون‬ ‫ذلك‬ ‫فإن‬ ‫التأخير‬ ‫حالة‬
.. ‫اإلدارية‬ ‫التجاوزات‬
.. ‫اإلدارية‬ ‫التجاوزات‬
‫إلى‬ ‫األخر‬ ‫المفاوض‬ ‫يلجأ‬ ‫قد‬
‫إلى‬ ‫األخر‬ ‫المفاوض‬ ‫يلجأ‬ ‫قد‬
‫هذه‬ ‫وفي‬ ‫التفاوض‬ ‫أصول‬ ً‫ا‬‫متجاوز‬ ‫برؤسائك‬ ‫االتصال‬
‫هذه‬ ‫وفي‬ ‫التفاوض‬ ‫أصول‬ ً‫ا‬‫متجاوز‬ ‫برؤسائك‬ ‫االتصال‬
‫بذلك‬ ‫األعلى‬ ‫اإلدارية‬ ‫الجهات‬ ‫له‬ ‫تسمح‬ ‫أال‬ ‫يجب‬ ‫الحالة‬
‫بذلك‬ ‫األعلى‬ ‫اإلدارية‬ ‫الجهات‬ ‫له‬ ‫تسمح‬ ‫أال‬ ‫يجب‬ ‫الحالة‬
. ‫المفاوض‬ ‫مع‬ ‫يكون‬ ‫التعامل‬ ‫بأن‬ ‫أخباره‬ ‫يجب‬ ‫حيث‬
. ‫المفاوض‬ ‫مع‬ ‫يكون‬ ‫التعامل‬ ‫بأن‬ ‫أخباره‬ ‫يجب‬ ‫حيث‬

46. 46
46
.. ‫التفاوض‬ ‫يق‬V‫ر‬‫ف‬ ‫أعضاء‬ ‫بين‬ ‫التنسيق‬
.. ‫التفاوض‬ ‫يق‬V‫ر‬‫ف‬ ‫أعضاء‬ ‫بين‬ ‫التنسيق‬
‫من‬ ‫البد‬ ‫أنه‬ ‫حيث‬
‫من‬ ‫البد‬ ‫أنه‬ ‫حيث‬
‫فيما‬ ‫العمل‬ ‫وتقسيم‬ ‫التفاوض‬ ‫ـيق‬
‫ر‬‫ف‬ ‫أعضاء‬ ‫بين‬ ‫التنسيق‬
‫فيما‬ ‫العمل‬ ‫وتقسيم‬ ‫التفاوض‬ ‫ـيق‬
‫ر‬‫ف‬ ‫أعضاء‬ ‫بين‬ ‫التنسيق‬
‫بينهم‬ ‫فيما‬ ‫ـدواج‬
‫ز‬‫وا‬ ‫تضارب‬ ‫أو‬ ‫تداخل‬ ‫يحدث‬ ‫ال‬ ‫بحيث‬ ‫بينهم‬
‫بينهم‬ ‫فيما‬ ‫ـدواج‬
‫ز‬‫وا‬ ‫تضارب‬ ‫أو‬ ‫تداخل‬ ‫يحدث‬ ‫ال‬ ‫بحيث‬ ‫بينهم‬
.
.
.. ‫التفاوض‬ ‫فريق‬ ‫لدي‬ ‫لألدوار‬ ‫الجيد‬ ‫يع‬V‫ز‬‫التو‬
.. ‫التفاوض‬ ‫فريق‬ ‫لدي‬ ‫لألدوار‬ ‫الجيد‬ ‫يع‬V‫ز‬‫التو‬
‫تشكيل‬ ‫يجب‬
‫تشكيل‬ ‫يجب‬
‫المتشددين‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫يشمل‬ ‫بحيث‬ ‫بعناية‬ ‫التفاوض‬ ‫فريق‬
‫المتشددين‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫يشمل‬ ‫بحيث‬ ‫بعناية‬ ‫التفاوض‬ ‫فريق‬
‫مجموعة‬ ‫فيه‬ ‫تتشدد‬ ‫الذي‬ ‫الوقت‬ ‫وفي‬ ‫المتدلين‬ ‫من‬ ‫ومجموعة‬
‫مجموعة‬ ‫فيه‬ ‫تتشدد‬ ‫الذي‬ ‫الوقت‬ ‫وفي‬ ‫المتدلين‬ ‫من‬ ‫ومجموعة‬
. ‫معتدلة‬ ‫تكون‬ ‫الثانية‬ ‫المجموعة‬ ‫فإن‬
. ‫معتدلة‬ ‫تكون‬ ‫الثانية‬ ‫المجموعة‬ ‫فإن‬

47. 47
47
.. ‫الرسمي‬ ‫غير‬ ‫باالتصال‬ ‫االهتمام‬
.. ‫الرسمي‬ ‫غير‬ ‫باالتصال‬ ‫االهتمام‬
‫االستعانة‬ ‫يمكن‬
‫االستعانة‬ ‫يمكن‬
‫لتدعيم‬ ‫المفاوضات‬ ‫قاعات‬ ‫ـج‬
‫ر‬‫خا‬ ‫الرسمي‬ ‫ـ‬
‫ر‬‫غي‬ ‫باالتصال‬
‫لتدعيم‬ ‫المفاوضات‬ ‫قاعات‬ ‫ـج‬
‫ر‬‫خا‬ ‫الرسمي‬ ‫ـ‬
‫ر‬‫غي‬ ‫باالتصال‬
‫غير‬ ‫االتصال‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ‫ـسمي‬
‫ر‬‫ال‬ ‫واالتصال‬ ‫التفاوض‬
‫غير‬ ‫االتصال‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ‫ـسمي‬
‫ر‬‫ال‬ ‫واالتصال‬ ‫التفاوض‬
. ‫الودي‬ ‫التفاوض‬ ‫من‬ ً‫ا‬‫نوع‬ ‫يمثل‬ ‫الرسمي‬
. ‫الودي‬ ‫التفاوض‬ ‫من‬ ً‫ا‬‫نوع‬ ‫يمثل‬ ‫الرسمي‬
.. ‫المفاجآت‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬
.. ‫المفاجآت‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬
‫يتعرض‬ ‫األحيان‬ ‫من‬ ‫كثير‬ ‫في‬
‫يتعرض‬ ‫األحيان‬ ‫من‬ ‫كثير‬ ‫في‬
‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫جانب‬ ‫من‬ ‫متوقعة‬ ‫غير‬ ‫لمفاجآت‬ ‫المفاوض‬
‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫جانب‬ ‫من‬ ‫متوقعة‬ ‫غير‬ ‫لمفاجآت‬ ‫المفاوض‬
. ‫ـي‬
‫ر‬‫أخ‬ ‫مفاجآت‬ ‫وجود‬ ‫وتصور‬ ‫التماسك‬ ‫من‬ ‫البد‬ ‫وهنا‬
. ‫ـي‬
‫ر‬‫أخ‬ ‫مفاجآت‬ ‫وجود‬ ‫وتصور‬ ‫التماسك‬ ‫من‬ ‫البد‬ ‫وهنا‬

48. 48
48
.. ‫التهديدات‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬
.. ‫التهديدات‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬
.. ‫األخير‬ ‫الطلب‬ ‫أسلوب‬
.. ‫األخير‬ ‫الطلب‬ ‫أسلوب‬
.. ‫األخيرة‬ ‫الورقة‬ ‫أسلوب‬
.. ‫األخيرة‬ ‫الورقة‬ ‫أسلوب‬

49. 49
49
‫وتطبيقية‬ ‫عملية‬ ‫حاالت‬ : ً‫ا‬‫ثامن‬
‫وتطبيقية‬ ‫عملية‬ ‫حاالت‬ : ً‫ا‬‫ثامن‬
‫المفاوضة‬ ‫تلك‬ ‫تسير‬ ‫أن‬ ‫الممكن‬ ‫من‬ ‫كيف‬ ‫فكر‬
‫المفاوضة‬ ‫تلك‬ ‫تسير‬ ‫أن‬ ‫الممكن‬ ‫من‬ ‫كيف‬ ‫فكر‬
‫الموظفة‬
‫الموظفة‬
‫؟‬ ‫سيدي‬ ‫يا‬ ‫للحظة‬ ‫إليك‬ ‫أتحدث‬ ‫أن‬ ‫يمكنني‬ ‫هل‬ :
‫؟‬ ‫سيدي‬ ‫يا‬ ‫للحظة‬ ‫إليك‬ ‫أتحدث‬ ‫أن‬ ‫يمكنني‬ ‫هل‬ :
‫العمل‬ ‫صاحب‬
‫العمل‬ ‫صاحب‬
‫وقتي‬ ‫تضيعي‬ ‫فال‬ " ‫اليزابيث‬ " ‫يا‬ ‫العالوة‬ ‫بشان‬ ‫كان‬ ‫لو‬ :
‫وقتي‬ ‫تضيعي‬ ‫فال‬ " ‫اليزابيث‬ " ‫يا‬ ‫العالوة‬ ‫بشان‬ ‫كان‬ ‫لو‬ :
)) ‫شيء‬ ‫ال‬ (( ‫هي‬ ‫اإلجابة‬ ..
)) ‫شيء‬ ‫ال‬ (( ‫هي‬ ‫اإلجابة‬ ..
‫الموظفة‬
‫الموظفة‬
. ‫بعد‬ ‫اسالك‬ ‫لم‬ ‫حتى‬ ‫إني‬ :
. ‫بعد‬ ‫اسالك‬ ‫لم‬ ‫حتى‬ ‫إني‬ :
‫العمل‬ ‫صاحب‬
‫العمل‬ ‫صاحب‬
‫في‬ ‫نقود‬ ‫أي‬ ‫لدينا‬ ‫فليست‬ ‫؛‬ ‫السؤال‬ ‫إلي‬ ‫حاجة‬ ‫في‬ ‫لست‬ :
‫في‬ ‫نقود‬ ‫أي‬ ‫لدينا‬ ‫فليست‬ ‫؛‬ ‫السؤال‬ ‫إلي‬ ‫حاجة‬ ‫في‬ ‫لست‬ :
. ‫الميزانية‬
. ‫الميزانية‬
‫الموظفة‬
‫الموظفة‬
. ‫عليها‬ ‫حصلت‬ ‫عالوة‬ ‫آخر‬ ‫على‬ ‫نصف‬ ‫و‬ ‫عام‬ ‫مضى‬ ‫ولكن‬ :
. ‫عليها‬ ‫حصلت‬ ‫عالوة‬ ‫آخر‬ ‫على‬ ‫نصف‬ ‫و‬ ‫عام‬ ‫مضى‬ ‫ولكن‬ :
‫العمل‬ ‫صاحب‬
‫العمل‬ ‫صاحب‬
‫أن‬ ‫أتعشم‬ .. ‫الميزانية‬ ‫في‬ ‫نقود‬ ‫ال‬ ‫؟‬ ‫قلته‬ ‫ما‬ ‫تسمعي‬ ‫ألم‬ :
‫أن‬ ‫أتعشم‬ .. ‫الميزانية‬ ‫في‬ ‫نقود‬ ‫ال‬ ‫؟‬ ‫قلته‬ ‫ما‬ ‫تسمعي‬ ‫ألم‬ :
. ‫واضحا‬ ‫ذلك‬ ‫يكون‬
. ‫واضحا‬ ‫ذلك‬ ‫يكون‬

50. 50
50
.. "
‫رد‬ ‫و‬ ‫الفعل‬ ‫إن‬ ‫هنا‬ ‫المحادثة‬ ‫تمضى‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬ ‫كيف‬ ‫تخيل‬
.. "
‫رد‬ ‫و‬ ‫الفعل‬ ‫إن‬ ‫هنا‬ ‫المحادثة‬ ‫تمضى‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬ ‫كيف‬ ‫تخيل‬
، ‫عنيف‬ ‫جدال‬ ‫إلى‬ ‫أو‬ ‫الموظفة‬ ‫استسالم‬ ‫إلي‬ ‫يؤديان‬ ‫قد‬ ‫الفعل‬
، ‫عنيف‬ ‫جدال‬ ‫إلى‬ ‫أو‬ ‫الموظفة‬ ‫استسالم‬ ‫إلي‬ ‫يؤديان‬ ‫قد‬ ‫الفعل‬
.
‫رد‬ ‫في‬ ‫تتحكم‬ ‫أن‬ ‫الممكن‬ ‫من‬ ‫ولكن‬ ‫العمل‬ ‫بتركها‬ ‫ينتهي‬
.
‫رد‬ ‫في‬ ‫تتحكم‬ ‫أن‬ ‫الممكن‬ ‫من‬ ‫ولكن‬ ‫العمل‬ ‫بتركها‬ ‫ينتهي‬
‫للشرفة‬ ‫ذهابها‬ ‫وعند‬ ، ‫عشرة‬ ‫إلي‬ ‫واحد‬ ‫من‬ ‫تعد‬ ‫بان‬ ‫فعلها‬
‫للشرفة‬ ‫ذهابها‬ ‫وعند‬ ، ‫عشرة‬ ‫إلي‬ ‫واحد‬ ‫من‬ ‫تعد‬ ‫بان‬ ‫فعلها‬
:
‫و‬ ‫عالوة‬ ‫على‬ ‫الحصول‬ ‫دوجة‬V‫ز‬‫م‬ ‫مصلحتها‬ ‫أن‬ V‫ر‬‫تتذك‬
:
‫و‬ ‫عالوة‬ ‫على‬ ‫الحصول‬ ‫دوجة‬V‫ز‬‫م‬ ‫مصلحتها‬ ‫أن‬ V‫ر‬‫تتذك‬
‫الجدل‬ ‫من‬ً‫فبدال‬ ‫؛‬ ‫الصعب‬ ‫رئيسها‬ ‫مع‬ ‫عالقتها‬ ‫على‬ ‫الحفاظ‬
‫الجدل‬ ‫من‬ً‫فبدال‬ ‫؛‬ ‫الصعب‬ ‫رئيسها‬ ‫مع‬ ‫عالقتها‬ ‫على‬ ‫الحفاظ‬
" ‫جانبه‬ ‫تأخذ‬ ‫و‬ ‫ذلك‬ ‫بعكس‬ ‫تقوم‬ ‫معه‬
" ‫جانبه‬ ‫تأخذ‬ ‫و‬ ‫ذلك‬ ‫بعكس‬ ‫تقوم‬ ‫معه‬

51. 51
51
‫الموظفة‬
‫الموظفة‬
‫تحت‬ ‫نعمل‬ ً‫ا‬‫جميع‬ ‫وإننا‬ ، ‫الميزانية‬ ‫لوضع‬ ً‫ا‬‫تمام‬ ‫مدركة‬ ‫إني‬ :
‫تحت‬ ‫نعمل‬ ً‫ا‬‫جميع‬ ‫وإننا‬ ، ‫الميزانية‬ ‫لوضع‬ ً‫ا‬‫تمام‬ ‫مدركة‬ ‫إني‬ :
. ‫عالوة‬ ‫لتعطيني‬ ‫الميزانية‬ ‫من‬ ‫تأخذ‬ ‫أن‬ ‫اسالك‬ ‫ال‬ ‫وأنا‬ ، ‫شديد‬ ‫ضغط‬
. ‫عالوة‬ ‫لتعطيني‬ ‫الميزانية‬ ‫من‬ ‫تأخذ‬ ‫أن‬ ‫اسالك‬ ‫ال‬ ‫وأنا‬ ، ‫شديد‬ ‫ضغط‬
‫العمل‬ ‫صاحب‬
‫العمل‬ ‫صاحب‬
‫؟‬ ً‫ا‬‫حق‬ :
‫؟‬ ً‫ا‬‫حق‬ :
‫الموظفة‬
‫الموظفة‬
‫جيدا‬ ‫اعلم‬ ‫فأنا‬ ‫؛‬ ‫مشاكل‬ ‫أي‬ ‫لك‬ ‫اسبب‬ ‫أن‬ ‫أريد‬ ‫ال‬ ‫أنا‬ . ً
‫ا‬‫حق‬ :
‫جيدا‬ ‫اعلم‬ ‫فأنا‬ ‫؛‬ ‫مشاكل‬ ‫أي‬ ‫لك‬ ‫اسبب‬ ‫أن‬ ‫أريد‬ ‫ال‬ ‫أنا‬ . ً
‫ا‬‫حق‬ :
. ‫صعبة‬ ‫عمل‬ ‫ظروف‬ ‫تحت‬ ، ‫أجلنا‬ ‫من‬ ‫بوسعك‬ ‫ما‬ ‫تفعل‬ ‫انك‬
. ‫صعبة‬ ‫عمل‬ ‫ظروف‬ ‫تحت‬ ، ‫أجلنا‬ ‫من‬ ‫بوسعك‬ ‫ما‬ ‫تفعل‬ ‫انك‬
‫العمل‬ ‫صاحب‬
‫العمل‬ ‫صاحب‬
‫إذن‬ .‫لألسف‬ ‫ولكن‬ ، ‫النقود‬ ‫لدى‬ ‫كان‬ ‫لو‬ ‫أتمنى‬ . ً‫ا‬‫تمام‬ :
‫إذن‬ .‫لألسف‬ ‫ولكن‬ ، ‫النقود‬ ‫لدى‬ ‫كان‬ ‫لو‬ ‫أتمنى‬ . ً‫ا‬‫تمام‬ :
‫تريدينه؟‬ ‫الذي‬ ‫الشيء‬ ‫ما‬
‫تريدينه؟‬ ‫الذي‬ ‫الشيء‬ ‫ما‬
‫الموظفة‬
‫الموظفة‬
‫من‬ ‫به‬ ‫أقوم‬ ‫ما‬ ‫لمناقشة‬ ‫؛‬ ‫وقتك‬ ‫من‬ ‫دقائق‬ ‫هو‬ ‫أريده‬ ‫ما‬ ‫كل‬ :
‫من‬ ‫به‬ ‫أقوم‬ ‫ما‬ ‫لمناقشة‬ ‫؛‬ ‫وقتك‬ ‫من‬ ‫دقائق‬ ‫هو‬ ‫أريده‬ ‫ما‬ ‫كل‬ :
‫مع‬ ‫؟‬ ‫المقابل‬ ‫في‬ ‫أتوقع‬ ‫وماذا‬ ، ‫أدائي‬ ‫أطور‬ ‫أن‬ ‫يمكنني‬ ‫وكيف‬ ، ‫عمل‬
‫مع‬ ‫؟‬ ‫المقابل‬ ‫في‬ ‫أتوقع‬ ‫وماذا‬ ، ‫أدائي‬ ‫أطور‬ ‫أن‬ ‫يمكنني‬ ‫وكيف‬ ، ‫عمل‬
. ‫اآلن‬ ‫الميزانية‬ ‫في‬ ‫نقود‬ ‫ال‬ ‫بأنه‬ ‫العلم‬
. ‫اآلن‬ ‫الميزانية‬ ‫في‬ ‫نقود‬ ‫ال‬ ‫بأنه‬ ‫العلم‬

52. 52
52
‫العمل‬ ‫صاحب‬
‫العمل‬ ‫صاحب‬
. ‫الكالم‬ ‫من‬ ‫ضرر‬ ‫ال‬ ‫انه‬ ‫اعتقد‬ . ً‫ا‬‫حسن‬ :
. ‫الكالم‬ ‫من‬ ‫ضرر‬ ‫ال‬ ‫انه‬ ‫اعتقد‬ . ً‫ا‬‫حسن‬ :
‫ال‬ ‫انه‬ ‫تذكري‬ ‫ولكن‬ ، ‫العاشرة‬ ‫في‬ ً‫ا‬‫غد‬ ‫مكتبي‬ ‫إلي‬ ‫ـي‬
‫ر‬‫أحض‬
‫ال‬ ‫انه‬ ‫تذكري‬ ‫ولكن‬ ، ‫العاشرة‬ ‫في‬ ً‫ا‬‫غد‬ ‫مكتبي‬ ‫إلي‬ ‫ـي‬
‫ر‬‫أحض‬
. ‫العالوة‬ ‫عن‬ ‫للحديث‬ ‫مجال‬
. ‫العالوة‬ ‫عن‬ ‫للحديث‬ ‫مجال‬
"
‫بشان‬ ‫موافقة‬ ‫على‬ ‫الحصول‬ ‫في‬ ‫الموظفة‬ ‫تنجح‬ ‫لم‬ ‫اآلن‬ ‫حتى‬ "
‫بشان‬ ‫موافقة‬ ‫على‬ ‫الحصول‬ ‫في‬ ‫الموظفة‬ ‫تنجح‬ ‫لم‬ ‫اآلن‬ ‫حتى‬
– –
‫من‬ ‫التخلص‬ ‫في‬ ‫نجحت‬ ‫األقل‬ ‫على‬ ‫لكنها‬ ‫و‬ ، ‫العالوة‬
– –
‫من‬ ‫التخلص‬ ‫في‬ ‫نجحت‬ ‫األقل‬ ‫على‬ ‫لكنها‬ ‫و‬ ، ‫العالوة‬
‫إيجابية‬ ‫اكثر‬ ‫مناخ‬ ‫خلق‬ ‫وفى‬ ، ‫ئيسها‬V‫ر‬ ‫مقاومة‬ ‫بعض‬
‫إيجابية‬ ‫اكثر‬ ‫مناخ‬ ‫خلق‬ ‫وفى‬ ، ‫ئيسها‬V‫ر‬ ‫مقاومة‬ ‫بعض‬
" ‫الشكل‬ ‫بهذا‬ ‫التالي‬ ‫اللقاء‬ ‫ويمضى‬ ، ‫للتفاوض‬
" ‫الشكل‬ ‫بهذا‬ ‫التالي‬ ‫اللقاء‬ ‫ويمضى‬ ، ‫للتفاوض‬

53. 53
53
‫الموظفة‬
‫الموظفة‬
‫كنت‬ ‫فقد‬ ‫؛‬ ‫معك‬ ‫للحديث‬ ‫الوقت‬ ‫هذا‬ ‫لمنحى‬ ‫أشكرك‬ :
‫كنت‬ ‫فقد‬ ‫؛‬ ‫معك‬ ‫للحديث‬ ‫الوقت‬ ‫هذا‬ ‫لمنحى‬ ‫أشكرك‬ :
‫ال‬ ‫وإني‬ ، ‫بها‬ ‫نعمل‬ ‫التي‬ ‫ـانية‬
‫ز‬‫المي‬ ‫بشان‬ ‫لي‬ ‫قلته‬ ‫فيما‬ ‫أفكر‬
‫ال‬ ‫وإني‬ ، ‫بها‬ ‫نعمل‬ ‫التي‬ ‫ـانية‬
‫ز‬‫المي‬ ‫بشان‬ ‫لي‬ ‫قلته‬ ‫فيما‬ ‫أفكر‬
‫بان‬ ‫ـكة‬
‫ر‬‫للش‬ ‫النقود‬ ‫بعض‬ ‫أوفر‬ ‫أن‬ ‫بإمكاني‬ ‫كان‬ ‫إن‬ ‫تساءل‬
‫بان‬ ‫ـكة‬
‫ر‬‫للش‬ ‫النقود‬ ‫بعض‬ ‫أوفر‬ ‫أن‬ ‫بإمكاني‬ ‫كان‬ ‫إن‬ ‫تساءل‬
. ‫اإلضافية‬ ‫المسؤليات‬ ‫بعض‬ ‫أتولى‬
. ‫اإلضافية‬ ‫المسؤليات‬ ‫بعض‬ ‫أتولى‬
‫العمل‬ ‫صاحب‬
‫العمل‬ ‫صاحب‬
... ‫لنرى‬ .. ‫مهم‬ ‫سؤال‬ ‫هذا‬ ‫الواقع‬ ‫في‬ :
... ‫لنرى‬ .. ‫مهم‬ ‫سؤال‬ ‫هذا‬ ‫الواقع‬ ‫في‬ :
‫العالوة‬ ‫من‬ ‫ئيسها‬V‫ر‬ ‫موقف‬ ‫ترفض‬ ‫أن‬ ‫من‬ ً
‫ال‬‫بد‬ ‫الموظفة‬ ‫إن‬
‫العالوة‬ ‫من‬ ‫ئيسها‬V‫ر‬ ‫موقف‬ ‫ترفض‬ ‫أن‬ ‫من‬ ً
‫ال‬‫بد‬ ‫الموظفة‬ ‫إن‬
"
"
‫لكيفية‬ ‫مناقشة‬ ‫ليصبح‬ ‫؛‬ ‫الموقف‬ ‫صياغة‬ ‫تعيد‬ ‫أن‬ ‫حاولت‬ ‫فقد‬
‫لكيفية‬ ‫مناقشة‬ ‫ليصبح‬ ‫؛‬ ‫الموقف‬ ‫صياغة‬ ‫تعيد‬ ‫أن‬ ‫حاولت‬ ‫فقد‬
.
‫تلك‬ ‫وبعد‬ ‫التكاليف‬ ‫لخفض‬ ‫بالنسبة‬ ‫الهدافة‬ ‫تحقيقها‬
.
‫تلك‬ ‫وبعد‬ ‫التكاليف‬ ‫لخفض‬ ‫بالنسبة‬ ‫الهدافة‬ ‫تحقيقها‬
..
‫أخرى‬ ‫مرة‬ ‫تشير‬ ‫أن‬ ‫الموظفة‬ ‫استطاعت‬ ‫المحادثة‬
..
‫أخرى‬ ‫مرة‬ ‫تشير‬ ‫أن‬ ‫الموظفة‬ ‫استطاعت‬ ‫المحادثة‬
." ‫العالوة‬ ‫لموضوع‬
." ‫العالوة‬ ‫لموضوع‬
..
..

54. 54
54
‫الموظفة‬
‫الموظفة‬
‫عالوة‬ ‫أي‬ ‫في‬ ‫للتفكير‬ ‫مجال‬ ‫ال‬ ‫انه‬ ً‫ا‬‫تمام‬ ‫ـ‬
‫ف‬‫اعر‬ ‫أنا‬ :
‫عالوة‬ ‫أي‬ ‫في‬ ‫للتفكير‬ ‫مجال‬ ‫ال‬ ‫انه‬ ً‫ا‬‫تمام‬ ‫ـ‬
‫ف‬‫اعر‬ ‫أنا‬ :
‫التكاليف‬ ‫خفض‬ ‫في‬ ‫نجاحي‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫ولكن‬ ، ‫الحالي‬ ‫الوقت‬ ‫في‬
‫التكاليف‬ ‫خفض‬ ‫في‬ ‫نجاحي‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫ولكن‬ ، ‫الحالي‬ ‫الوقت‬ ‫في‬
‫مجهوداتي‬ ‫على‬ ‫تعويضي‬ ‫إمكانية‬ ‫في‬ ‫احتمال‬ ‫هناك‬ ‫هل‬ ..
‫مجهوداتي‬ ‫على‬ ‫تعويضي‬ ‫إمكانية‬ ‫في‬ ‫احتمال‬ ‫هناك‬ ‫هل‬ ..
‫في‬ ‫بالطبع‬ ‫ذلك‬ ‫كل‬ – ‫سأوفرها‬ ‫التي‬ ‫األموال‬ ‫من‬ ‫اإلضافية‬
‫في‬ ‫بالطبع‬ ‫ذلك‬ ‫كل‬ – ‫سأوفرها‬ ‫التي‬ ‫األموال‬ ‫من‬ ‫اإلضافية‬
‫؟‬ ‫الميزانية‬ ‫حدود‬
‫؟‬ ‫الميزانية‬ ‫حدود‬
‫العمل‬ ‫صاحب‬
‫العمل‬ ‫صاحب‬
. ‫ذلك‬ ‫كل‬ ‫نجاح‬ ‫من‬ ً‫ا‬‫واثق‬ ‫لست‬ :
. ‫ذلك‬ ‫كل‬ ‫نجاح‬ ‫من‬ ً‫ا‬‫واثق‬ ‫لست‬ :
‫الموظفة‬
‫الموظفة‬
‫في‬ ، ‫الحوافز‬ ‫من‬ ً‫ا‬‫نوع‬ ‫منحى‬ ‫على‬ ‫نتفق‬ ‫ال‬ ‫لماذا‬ :
‫في‬ ، ‫الحوافز‬ ‫من‬ ً‫ا‬‫نوع‬ ‫منحى‬ ‫على‬ ‫نتفق‬ ‫ال‬ ‫لماذا‬ :
‫؟‬ ‫المطلوب‬ ‫التوفير‬ ‫تحقيقي‬ ‫حالة‬
‫؟‬ ‫المطلوب‬ ‫التوفير‬ ‫تحقيقي‬ ‫حالة‬

55. 55
55
.. "
‫إلى‬ ‫للتوصل‬ ‫طريقهما‬ ‫في‬ ‫اآلن‬ ‫الطرفين‬ ‫فان‬ ‫وهكذا‬
.. "
‫إلى‬ ‫للتوصل‬ ‫طريقهما‬ ‫في‬ ‫اآلن‬ ‫الطرفين‬ ‫فان‬ ‫وهكذا‬
‫في‬ ‫الموظفة‬ ‫نجحت‬ ‫فقد‬ ً‫ا‬‫سوي‬ ‫احتياجاتهما‬ ‫يرضى‬ ، ‫اتفاق‬
‫في‬ ‫الموظفة‬ ‫نجحت‬ ‫فقد‬ ً‫ا‬‫سوي‬ ‫احتياجاتهما‬ ‫يرضى‬ ، ‫اتفاق‬
‫يمكنها‬ ‫الرفض‬ ‫في‬ ‫استمر‬ ‫فان‬ ‫؛‬ ‫لرئيسها‬ ‫ذهبي‬ V‫ر‬‫جس‬ ‫بناء‬
‫يمكنها‬ ‫الرفض‬ ‫في‬ ‫استمر‬ ‫فان‬ ‫؛‬ ‫لرئيسها‬ ‫ذهبي‬ V‫ر‬‫جس‬ ‫بناء‬
‫هذه‬ ‫في‬ ‫وهو‬ ، ‫للتفاوض‬ ‫بدائلها‬ ‫افضل‬ ‫عن‬ ‫ة‬V‫ر‬‫فك‬ ‫تعطيه‬ ‫أن‬
‫هذه‬ ‫في‬ ‫وهو‬ ، ‫للتفاوض‬ ‫بدائلها‬ ‫افضل‬ ‫عن‬ ‫ة‬V‫ر‬‫فك‬ ‫تعطيه‬ ‫أن‬
‫تسعى‬ ‫كانت‬ ‫فلو‬ ، ‫عليه‬ ‫حصلت‬ ‫أخرى‬ ‫لوظيفة‬ ‫عرض‬ ‫الحالة‬
‫تسعى‬ ‫كانت‬ ‫فلو‬ ، ‫عليه‬ ‫حصلت‬ ‫أخرى‬ ‫لوظيفة‬ ‫عرض‬ ‫الحالة‬
.. ‫رئيسها‬ ‫مع‬ ‫الطيبة‬ ‫بالعالقات‬ ‫و‬ ، ‫الوظيفة‬ ‫بهذه‬ ‫لالحتفاظ‬
.. ‫رئيسها‬ ‫مع‬ ‫الطيبة‬ ‫بالعالقات‬ ‫و‬ ، ‫الوظيفة‬ ‫بهذه‬ ‫لالحتفاظ‬
. " ‫استفزازه‬ ‫تتجنب‬ ‫أن‬ ‫عليها‬ ‫فان‬
. " ‫استفزازه‬ ‫تتجنب‬ ‫أن‬ ‫عليها‬ ‫فان‬

56. 56
56
‫الموظفة‬
‫الموظفة‬
‫نصيحتك‬ ‫ـيد‬
‫ر‬‫أ‬ ‫أنا‬ )) ‫بيرس‬ (( ‫مستر‬ ‫يا‬ ‫الواقع‬ ‫في‬ :
‫نصيحتك‬ ‫ـيد‬
‫ر‬‫أ‬ ‫أنا‬ )) ‫بيرس‬ (( ‫مستر‬ ‫يا‬ ‫الواقع‬ ‫في‬ :
‫أواجه‬ ‫ولكنى‬ ،‫فيه‬ ‫استمر‬ ‫أن‬ ‫أود‬ ، ‫هنا‬ ‫العمل‬ ‫احب‬ ‫فأنا‬ ‫؛‬
‫أواجه‬ ‫ولكنى‬ ،‫فيه‬ ‫استمر‬ ‫أن‬ ‫أود‬ ، ‫هنا‬ ‫العمل‬ ‫احب‬ ‫فأنا‬ ‫؛‬
‫من‬ ‫أوالدي‬ ‫تعليم‬ ‫مصاريف‬ ‫تسديد‬ ‫في‬ ‫المشاكل‬ ‫من‬ ‫كثيرا‬
‫من‬ ‫أوالدي‬ ‫تعليم‬ ‫مصاريف‬ ‫تسديد‬ ‫في‬ ‫المشاكل‬ ‫من‬ ‫كثيرا‬
‫لي‬ ‫ـ‬
‫ر‬‫توف‬ ‫ـى‬
‫ر‬‫أخ‬ ‫لوظيفة‬ ً‫ا‬‫عرض‬ ‫تلقيت‬ ‫وقد‬ . ‫الحالي‬ ‫مرتبي‬
‫لي‬ ‫ـ‬
‫ر‬‫توف‬ ‫ـى‬
‫ر‬‫أخ‬ ‫لوظيفة‬ ً‫ا‬‫عرض‬ ‫تلقيت‬ ‫وقد‬ . ‫الحالي‬ ‫مرتبي‬
‫تستطيع‬ ‫فهل‬ ‫؛‬ ‫هنا‬ ‫معكم‬ ‫استمر‬ ‫أن‬ ‫احب‬ ‫ولكنى‬ ، ‫اكبر‬ ً
‫ال‬‫دخ‬
‫تستطيع‬ ‫فهل‬ ‫؛‬ ‫هنا‬ ‫معكم‬ ‫استمر‬ ‫أن‬ ‫احب‬ ‫ولكنى‬ ، ‫اكبر‬ ً
‫ال‬‫دخ‬
‫؟‬ ً
‫ال‬‫ح‬ ‫لي‬ ‫تجد‬ ‫أن‬
‫؟‬ ً
‫ال‬‫ح‬ ‫لي‬ ‫تجد‬ ‫أن‬
: "
‫الواقع‬ ‫ليواجه‬ ‫سباته‬ ‫من‬ ‫المدير‬ ‫يوقظ‬ ‫قد‬ ‫الموقف‬ ‫هذا‬ ‫مثل‬
: "
‫الواقع‬ ‫ليواجه‬ ‫سباته‬ ‫من‬ ‫المدير‬ ‫يوقظ‬ ‫قد‬ ‫الموقف‬ ‫هذا‬ ‫مثل‬
‫لالستعداد‬ ‫هذا‬ ‫يدفعه‬ ‫وقد‬ ، ‫ممتازة‬ ‫موظفة‬ ‫يخسر‬ ‫قد‬ ‫انه‬
‫لالستعداد‬ ‫هذا‬ ‫يدفعه‬ ‫وقد‬ ، ‫ممتازة‬ ‫موظفة‬ ‫يخسر‬ ‫قد‬ ‫انه‬
.
‫المدير‬ ‫هذا‬ ‫مع‬ ‫التفاوض‬ ‫كان‬ ‫وان‬ ‫الذهبي‬ ‫الجسر‬ ‫لعبور‬
.
‫المدير‬ ‫هذا‬ ‫مع‬ ‫التفاوض‬ ‫كان‬ ‫وان‬ ‫الذهبي‬ ‫الجسر‬ ‫لعبور‬
. " ً
‫ال‬‫سه‬ ‫يبدو‬
. " ً
‫ال‬‫سه‬ ‫يبدو‬

57. 57
57
‫العقود‬ ‫ـات‬
‫ض‬‫مفاو‬
‫العقود‬ ‫ـات‬
‫ض‬‫مفاو‬
‫العقود‬ ‫أنواع‬
‫االمتياز‬ ‫حق‬ ‫عقد‬ ‫والبيع‬ ‫الشراء‬ ‫عقود‬ ‫العمل‬ ‫عقد‬