Downloaded 1,087 times
Uploaded byAlaa Abdellatif
التفاوض
تتناول الوثيقة دورة مهارات التفاوض الناجح والتي تشمل موضوعات مثل مفهوم التفاوض، ومتطلبات التفاوض الفعال، وصفات المفاوض الناجح، والتخطيط لعملية التفاوض. تركز الدورة على أهمية التحضير الجيد وفهم الديناميكيات بين الأطراف المتفاوضة، بالإضافة إلى استراتيجيات وأساليب التفاوض لتحقيق نتائج مرضية. كما تسلط الضوء على المهارات الشخصية مثل القدرة على التواصل والإقناع وإدارة الوقت بشكل فعّال.
التفاوض
- 1. دورة مهارات التفاوضالناجح المدرب:علء عبداللطيف حسن Alaa.training@yahoo.com مركز المصدر السعودي للتدريب www.saudisource.net 2008 م / 8 /23-27 1429 هـ / 8 /22-26 مدينة الدمام 1
- 2. المـحـتـويـات 2 الموضوع...................................الشريحة 1 المحتويات.................................. 2 . 2 المحاور..................................... 3 . 3 مفهوم التفاوض............................. 4 . 4 متطلبات التفاوض الفعال.................. 10 . 5 صفات المفاوض الفعال.................... 15 . 6 التخطيط لعملية التفاوض.................. 18 . 7 تحليل وتقييم الطرف الخرر............... 27 . 8 الشخصية والسلوك التفاوضي............ 31 . 9 مقومات التصال الفعال.................. 38 . 10 أساليب وتكتيكات الطرف المقابل........ 55 . 11 أهم استراتيجيات التفاوض............... 60 . 12 توقيع التفاق.............................. 64 . 13 نصائح عامة.............................. 69 .
- 3. 3 دورة مهاراتالتفاوض الناجح المحاور: - مفهوم التفاوض - متطلبات التفاوض الفعال - صفات المفاوض الفعال - التخطيط لعملية التفاوض - تحليل وتقييم الطرف الخرر - الشخصية والسلوك التفاوضي - مقومات التصال الفعال - أساليب وتكتيكات الطرف الخرر - أهم استراتيجيات التفاوض - توقيع التفاق
- 4. مـفـهــوم الـتـفــاوض لتحديدهذا المفهوم طلب من تسعة أشخاص أن يعرف كل منهم:ما هو التفاوض ؟ فكانت إجابتهم كالتالي : -1 التباحث مع الطرف الخرر من أجل المساومة أو التجارة -2 التغلب على العقبات لتمام صفقة . -3 مناقشة الخيارات من أجل الوصول لتفاق. -4 إحراز تقدم نحو هدف أو غاية منشودة . -5 التوصل لحل مشكلة مقبول لدى الطرفين. -6 معرفة ما يرغب فيه الشخص الخرر ثم جعله يعتقد بأنك توفر له ما يريد. -7 الدخرول في صراع للدارات أو منافسة لثبات أي الطرفين أكثر ذكاء و فطنه. -8 محاولة نيل ما تريد . -9 إقناع شخص ما بالتصرف كيفما تريد أو مجارة أفكارك . 4
- 5. مـفـهــوم الـتـفــاوض لنتأملهذه التعريفات ! ما هي الراء المشتركة التي تتضمنها ؟ - نجدها تشترك في الشارة إلى وجود أكثر من شخص في التفاوض وأيضا إلى عملية اتصال بين الشخاص. ما هي الراء المختلفة التي تتضمنها ؟ - نجد بعضها يتمحور حول مفهوم التعاون ، بينما يشير البعض الخرر إلى مفهوم المساومة والمواجهة،وآخرر إلى القناع ،و نود توضيح هذه المفاهيم لتساعدنا للوصل لتعريف دقيق وشامل لمفهوم التفاوض،و تندرج جميعها تحت أنواع التفاوض. 5
- 6. مـفـهــوم الـتـفــاوض مفهومالمواجهة :أي أن يكون التفاوض أشبه بلعبة شد الحبل حيـث يوجـد فائـز واحـد فـي التفاوض والطرف الخرـر خراسرا بالطبع ، وهو أسلوبا عدوانيا ،ومفهوم خراطئ للتفاوض. مفهوم المسـاومة :الدخرول فـي عمليـة التفاوض مـع العلم بحاجات الطرف الخرـر واسـتغللها فـي التأثيـر عليه للفوز باحتياجات الطرف الول . مفهوم التعاون :هـو فرصـة للعمـل المشترك بيـن طرفين لتحقيق هدف ل يستطع أحدهما إنجازه بمفرده. مفهوم القنناع :هو عملية تقنع من خرللها شخصا ما بالقيام بشيء مـا عن طريق جعلـه يعتقد أـن هذا المـر أنسـب شيء يمكنـه فعلـه . إـن اسـتخدمنا لسلوب القناع يفوق كثيرا استخدمنا لسلوب التفاوض. 6
- 7. مـفـهــوم الـتـفــاوض ولنعدالن إلى العناصر المشتركة في تعريفات العينة نجد أن هناك بعض الكلمات الرئيسة وهي :عملية –عمل-التصال- مقبول-حلول-خريارات. وهـي الكلمات التـي تؤلـف فيمـا بينهـا التعريـف العلمـي البسيط لعملية التفاوض وهو : عمليوةو اتواو صوول بيونو شخويو صوون أووو أكثورو يدروو سووون فيها البدائل للتوصل لحلول مقبولة لديهم أو بلوغ أهداف مرضية لهم. * ونجد أن التفاوض كمفهوم هو موقف تعبيري حركي قائم بين طرفيـن أـو أكثـر حول قضيـة مـن القضايـا يتـم خرلله عرض وتبادل وتقريب ومواءمة وتكييف وجهات النظر و استخدام كافــة أســاليب القناع للحفاظ علــى المصــالح القائمــة أو للحصـول علـى منفعـة جديدة بإجبار الخصـم علـى القيام أو المتناع عـن عمـل معيـن فـي إطار علقـة الرتباط بين أطراف العملية التفاوضية. 7
- 8. مـفـهــوم الـتـفــاوض إذنما الفارق بين القناع والتفاوض ؟ إنه المتيازات ، فالتفاوض هو العمليـة التـي تسـتطيع مـن خرللهـا جعـل شخـص مـا يقوم بشيـء ما حتى إن كان رافضا له عن طريق إغداقه بالمتيازات فإن عجزت عن كسب موافقة الطرف الخرر على عرضك باستخدام أساليبك القوية في القناع فتستطيع شراءها بطرح المتيازات . *وهناك سـبعة مبادئ عامة للتفاوض قنـد حددهـا العالم (فاولر) في تعريفه للتفاوض وهي: أنه يجري بين طرفين لتحقيق مصالح مشتركة أنـه دائما يوجد تبايـن في الهداف والهتمامات والنتائـج المرغوب الوصـول إليهـا بين أطراف التفاوض أنه بنظر الطراف هو الحل الفضل أن حركة الطراف قائمة على أمل إحداث تغيير لدى الخرر عند التعثر يبقى المل بالتوصل لتفاق مقبول وكل طرف يعتقد أن لديه القوة والتأثير على الطرف الخرر بشكل عام فإن التفاوض يتأثر بالتجاهات والعواطف والمشاعر وليس بالحقائق فقط 8
- 9. مـفـهــوم الـتـفــاوض منيقوم بالتفاوض؟ تأمـل معـي القائمـة التاليـة ، وفـي ضوء التعريـف العلمي للتفاوض حدد أــي من هؤلء يقوم بالتفاوض؟ : المحامــي ،الطالــب الجامعــي،مديــر الشركة،الزواج ،العملء،الصدقاء ، الدول،القادة،الباء،البناء ،المشترون،........... وانطلقـا مـن تعريفنـا العملـي كـل هؤلء يمكنهم القيام بالتفاوض في وقت ما ومن ثم فبإمكانك القول بكل ثقة إن كل الناس يتفاوضون. 9
- 10. مـتـطـلـبـات الـتـفـاوض الـفـعـال عناصر التفاوض الرئيسية أول: الموقنف التفاوضي: يعد التفاوض موقف ديناميكي أي حركي يقوم على الحركة والفعل ورد الفعل إيجابا وسلبا وتأثير أو تأثرا. والتفاوض موقف مرن يتطلب قدرات هائلة للتكيف السريع والمستمر وللمواءمة الكاملة مع المتغيرات المحيطة بالعملية التفاوضية. وبصفة عامة فان الموقف التفاوضي يتضمن مجموعة عناصر: 1. الترابط 2. التركيب 3.إمكانية التعرف والتمييز 4. التساع المكاني والزماني 5. التعقيد 6. الغموض 10
- 11. مـتـطـلـبـات الـتـفـاوض الـفـعـال ثانيا: أطراف التفاوض: يتم التفاوض في العادة بين طرفين، وقد يتسع نطاقه ليشمل أكثر من طرفين نظرا لتشابك المصالح وتعارضها بين الطراف المتفاوضة. ومن هنا فان أطراف التفاوض يمكن تقسيمها أيضا إلى أطراف مباشرة، وهي الطراف التي تجلس فعل إلى مائدة المفاوضات وتباشر عملية التفاوض. وإلى أطراف غير مباشرة وهي الطراف التي تشكل قوى ضاغطة لعتبارات المصلحة أو التي لها علقة قريبة أو بعيدة بعملية التفاوض ثالثا: القضية التفاوضية: لبد أن يدور حول (قضية معينة) أو (موضوع معين) يمثل محور العملية التفاوضية وميدانها الذي يتبارز فيه المتفاوضون، وقد تكون القضية، قضية إنسانية عامة، أو قضية شخصية خراصة وتكون قضية اجتماعية، أو اقتصادية أو سياسية، أو أخرلقية... الخ. ومن خرلل القضية المتفاوض بشأنها يتحدد الهدف التفاوضي، وكذا غرض كل مرحلة من مراحل التفاوض، بل والنقاط والجزاء والعناصر التي يتعين تناولها في كل مرحلة من المراحل والتكتيكات والدوات والستراتيجيات المتعين استخدامها في كل مرحلة من المراحل. 11
- 12. مـتـطـلـبـات الـتـفـاوض الـفـعـال رابعا: الهدف التفاوضي: ل تتم أي عملية تفاوض بدون هدف أساسي تسعى إلى تحقيقه أو الوصول إليه وتوضع من أجله الخطط والسياسيات. فبناء على الهدف التفاوضي يتم قياس مدى تقدم الجهود التفاوضية في جلسات التفاوض وتعمل الحسابات الدقيقة، وتجري التحليلت العميقة لكل خرطوة. ويتم تقسيم الهدف التفاوضي العام أو النهائي إلى الهداف مرحلية وجزئية وفقا لمدى أهمية كل منها ومدى اتصالها بتحقيق الهدف الجمالي أو العام أو النهائي. ومن ناحية أخررى فان الهدف التفاوضي ، يدور في الغالب حول تحقيق أي من التي: * القيام بعمل محدد يتفق عليه الطراف. * المتناع عن القيام بعمل معين يتفق على عدم القيام به بين أطراف التفاوض. * تحقيق مزيجا من الهدفين السابقين معا. 12
- 13. مـتـطـلـبـات الـتـفـاوض الـفـعـال شروط التفاوض أول: القوة التفاوضية ثانيا: المعلومات التفاوضية ثالثا: القدرة التفاوضية رابعا: الرغبة المشتركة خرامسا: المناخ المحيط 13
- 14. مـتـطـلـبـات الـتـفـاوض الـفـعـال مبادئ التفاوض: -1 القوة هي جوهر التفاوض -2 التفاوض عملية تكتيكية -3 القوة التفاوضية هي القوة الشخصية -4 المداخرل المختلفة للقوة التفاوضية. 14
- 15. صفـات المفـاوض الفـعـال خصائص ومواصفات المفاوض المحترف هناك عدد مـن الخصـائص والمواصـفات التـي يجـب أن تتوافر في رجل التفاوض المحترف حتى يستطيع أن يقوم بوظيفته التفاوضية خرير قيام. وهذه الخصائص تتكامل مع بعضهـا البعـض لتضـع الطار العام والخاص لشخصية رجل التفاوض وتجعل منه صالحا للقيام بعملية التفاوض التي تستند إليه. 15
- 16. صفـات المفـاوض الفـعـال هناك عدد من الخصائص والصفات منها: -1 الهتمام ، ويظهر في قدرته اللفظية وغير اللفظية. -2 القدرة على إدارة الحوار والمناقشة. -3 سـرعة البديهـة التـي تجعلـه قادرا علـى التعامـل مع المواقف المفاجئة . -4 هدوء العصاب حتى يكون قادرا على دراسة الموقف أو المشكلة بشكل جيد وإعداد الحلول المسبقة لها. -5 لدية ذاكرة قوية وقدرة على التنبؤ بالحتمالت. 16
- 17. صفـات المفـاوض الفـعـال -6 لديه قدرة على التأثير والقناع بحجج منطقية. -7 إتقان فن طرح السؤال -8 استغلل الوقت والمفاجأة -9 مواجهة تكتيك المفاوض الخرر -10 فرض جدول العمال -11 التذرع بحجج محدودية الصلحية -12 الدعاء بسابقة مماثلة -13 اللعب علي الرزنامة واستغلل الوقت 17
- 18. التخـطيـطـ لعـملـية الـتـفاوض للتفاوض العملي خرطوات عملية يتعين القيام بها والسير على هداها وهذه الخطوات تمثل سلسلة تراكمية منطقية تتم كل منهـا بهدف تقديـم نتائـج محددة تسـتخدم فـي إعداد وتنفيذ الخطوة التالية. وإن تراكمات كل مرحلة تبنى على ما تم الحصـول عليـه مـن ناتـج المرحلـة السـابقة ومـا تـم تشغيله بالتفاوض عليه واكتسابه خرلل المرحلة الحالية ذاتها قبل النتقال إلـى المرحلـة التاليـة الجديدة، وبهذا الشكـل تصبح العملي التفاوضية تأخرذ شكل جهد تفاوضي تشغيلي متراكم النتائج بحيث تصبح مخرجات كل مرحلة التالية لها وهكذا. 18
- 19. التخـطيـطـ لعـملـية الـتـفاوض خطوات عملية التفاوض: -1 الخطوة الولى: تحديد وتشخيص القضية التفاوضية -2 الخطوة الثانية: تهيئة المناخ للتفاوض -3 الخطوة الثالثة: قبول الخصم للتفاوض -4 الخطوة الرابعة: التمهيد لعملية التفاوض الفعلية والعداد لها تنفيذيا -5 الخطوة الخامسة: بدء جلسات التفاوض الفعلية -6 الخطوة السادسة: الوصول إلى التفاق الختامي وتوقيعه 19
- 20. التخـطيـطـ لعـملـية الـتـفاوض و للمفاوضات التمهيديفة دور هام ففي تغيير اتجاهات وآراء الطرف الخرفر وكسفب تأييده ودعمفه ودفعفه للقيام بسلوك معين والستتفادة من ردة فعله ,ولذلك لبد من تهيئة المناخ المناستفب للتفاوض لخلفق جفو مفن التفاهفم بين الطرراف وتكويفن انطباع مبدئي لدى كفل منهفم عن الخرر واكتشاف استفتراتيجية كفل منهفم , وإفن مسفألة قبول الطرف الخرر بالتفاوض ضروريفة لنجاح المفاوضات ويجفب التأكفد انه ليستخدمها لكسب الوقت أو للمناورة . 20
- 21. التخـطيـطـ لعـملـية الـتـفاوض يأتي بعد ذلك التمهيد لعملية التفاوض الفعلية وذلك بعمل ما يلي: اخرتيار أعضاء الفريق المفاوض وضع الستتراتيجية التفاوضية اخرتيار السياستات التفاوضية المناستبة لكل مرحلة تحديد الموضوعات حسب أولوياتها اخرتيار مكان ووقت التفاوض مفع بدء جلسفات التفاوض يجفب اخرتيار التكتيكات المناستفبة لعناصر القضية التفاوضية الستفتعانة بأدوات تفاوضيفة كالمسفتندات والوثائفق والفبيانات والحجج المؤيدة لوجهات نظرنا ممارستة الضغوط التفاوضية على الطرف الخرر كعامل الوقت والجهد والضغط العلمي والنفسي ل قيمة لي اتفاق من الناحية القانونية مالم يتم توقيعه على شكل اتفاقية ملزمة للطرفين تكون شاملة وتفصيلية. 21
- 22. التخـطيـطـ لعـملـية الـتـفاوض من هنا تبدو مكونات عملية التفاوض هي: الطرراف المصالح المشتركة المصالح المتضاربة عملية تبادل المقترحات والفكار النتائفففففففففففففففففففج . 22
- 23. التخـطيـطـ لعـملـية الـتـفاوض وقبفل الشروع بالتفاوض عليفك التأكفد مفن إلمامفك بكافة الحقائفق الضروريفة للبدء بعمليفة التفاوض، هذه الحقائق والضروريات تندرج تحفت مجموعفة مفن القوانيفن يُططلق عليها قوانين النجاح نذكر منها على ستبيل المثال: قانون العقفل قانون، السفبب والنتيجفة، قانون التكاففؤ العقلي، قانون التناظر،قانون اليمان........ 23
- 24. التخـطيـطـ لعـملـية الـتـفاوض فان المفاوض الناجح عليه أن يتبع مراحل التفاوض الناجح كالتالي: أول: مرحلة التحليل : وهي عملية جمع البيانات وتحديد الهداف وعليه أن يستعد في هذه المرحلة بإتباع خطواتها المهمة. -1 العداد الجيد عن طرريق كتابة نقاط من تحليل موقف التفاوض وتحليل مصالح الطرف الخرر الذي ستيدخرل معه في عملية التفاوض. -2 التعلم والجتماع بأطرراف النزاع واحترام آراء الخررين والخرذ بها وتحليلها بموضوعية. -3 مراجعة الذات عدة طرريق مراجعة مواقفه مع نفسه وإعادة مناقشة الطرف الخرر اذا ما ثبت خرطأ هذه الفتراضات مرة خرلل مناقشاته مع الطرراف. 24
- 25. التخـطيـطـ لعـملـية الـتـفاوض ثانيا: مرحلة التخطيط: بناء على التحليل يقوم المفاوض بإعداد خطة التفاوض وتشتمل الخطة على: تحديد المصالح الستاستية للمفاوض. إعداد خرطة التعامل مع المفاوضين وأستاليبهم المختلفة في التفاوض. إعداد اخرتيارات إضافية يمكن مناقشتها. ومن أهم خطوات مرحلة التخطيط: * إعداد تصور بالمطالب المرنة 25
- 26. التخـطيـطـ لعـملـية الـتـفاوض أركان التفاوض - نموذج فيشر -1 فصل البشر عن المشكلت -2 التركيز على المصالح بدل من المواقف المتعارضة -3 البحث عن الخيارات التي تحقق المصالح المشتركة -4 العتماد على المعايير الموضوعية 26
- 27. تحليل وتقييم الطرفالخر يتعيفن إجراء مفاوضات أفو مباحثات تمهيديفة لستفتكشاف نوايا واتجاهات هذا الطرف وتحديفد موقففه التفاوضفي بدقفة وبعد هذا التحديد يتم التوصل إلى نقطة أو نقاط التقاء أو فهم مشترك. كمفا يتعين تحديد نقاط التفاق بين الطرفين المتفاوضين لتصبح الرضية المشتركة أو الستاس المشترك لبدء العملية التفاوضية ويساعد في تحديد نقاط معرفة المصالح المشتركة التي تربط بين الطرفين المتفاوضين. ومن ثم يتم تحديد مركز دائرة المصلحة المشتركة أو التفاق بين الطرراف ليمثل نقطة الرتكاز في التعامل مع وبهذه الدائرة حيث يتم في التفاوض نقل ذا المركز تدريجيا لتوستيع نقاط التفاق التي يوافق عليه الطرف الخرر وتصبح حقا مكتسبا. 27
- 28. تحليل وتقييم الطرفالخر وتستخدم في هذا المجال المفاوضات التمهيدية بهدف تحديد المواقفف التفاوضيفة ومعرففة حقيقفة ونوايفا الطرف الخرر بالضافة إلى: تغيير اتجاهات وراء الطرف الخرر. كسب تأييد ودعم الطرف الخرر والقوى المؤثرة عليه. دففع الطرف الخرفر إلفى القيام بسفلوك معيفن وفقفا لخطة محددة. الستتفادة من رد فعل الطرف الخرر. 28
- 29. تحليل وتقييم الطرفالخر تعرف علففى خرصففائص ومهارات الخصففم قبل خروض المفاوضات تحرى عفن ستفمعة خرصفمك مفن حيفث مهاراتفه في التفاوض وخربرته، وبالتالفي تستطيع أن تحكفم إفن كان خرصمك يشكفل لك تهديدا خرلل المفاوضات، أفم أنفه خرصفم مسفاو لفك و ل يشكل تهديدا يستحق الذكر. تنبأ بما قد يدور في ذهن خرصمك ل يكفي أن تعرف وتحدد ما تريده مفن خروض المفاوضات، بفل عليفك أفن تحلفل وتحاول أن تصل إلى ما يفكر به ويهدف إليه الطرف الخرر، بهذا أنت تفكر عن شخصين وبعقلين، تفكر عن نفسك وتفكر عن خرصمك. استتعرض مصادر قوة خرصمك ل تفترض أن امتلك خرصمك لقوة معينفة يعنفي أنفه يمتلفك كفل عناصفر القوة الستفاستية والتي تجعله يخوض المفاوضات بفعالية أو تؤهله للفوز. 29
- 30. تحليل وتقييم الطرفالخر نأخرذ على ستبيل المثال: إذا كان خرصفمك صفاحب موقفف أولفى قوي ، على اعتبار هذا عنصرا من عناصر القوة، ل يعني أنه يمتلك جميع عناصر القوة الخررى والمهارات الستاستية للتفاوض. بالنتيجفة، مفا عليفك إل أفن توازن القوى وذلفك بان تقيم وتحدد مصادر قوة الخصم وكذلك مصادر قوتك. ولتسهيل ذلك، يمكنك تقسيم مصادر القوة إلى: مصادر داخرلية وأخررى خرارجية. أما المصادر الداخرلية فتشمل على خرصائص المرء، نأخرذ على ستبيل المثال: قوة الشخصية واحترام الذات والثقة بالنفس. أمفا المصفادر الخارجيفة فهفي غيفر ثابتفة، تتحكفم بهفا أمور ستير المفاوضات. 30
- 31. الشخصية والسلوك التفاوضي هناك عدد من الخصائص والمواصفات التي يجب أن تتوافر في رجل التفاوض المحترف حتى يستطيع أن يقوم بوظيفته التفاوضيفة خريفر قيام. وهذه الخصفائص تتكامفل مفع بعضها البعففض لتضففع الطرار العام والخاص لشخصففية رجل التفاوض وتجعفل منفه صفالحا للقيام بعمليفة التفاوض التي تستند إليه. وإفن كان يجفب القول أفن كفل عمليفة تفاوض تحتاج إلى خرصائص ومهارات معينة في من يقوم بها ولعل هذا يفسر لنا أن كل موقف تفاوضي يحتاج إلى طرريقة معينة لمعالجته والتعامل معه. 31
- 32. الشخصية والسلوك التفاوضي ومن هنا فقد أصبحت عملية التفاوض عملية احتراف متعددة الجوانففب والبعاد يتففم داخرلهففا تكويففن وصففقل لشخصية المفاوض الناجفح الذي لبفد مفن يتحلفى بقدر كفبير من هذه الصفات: 1. كن على استتعداد دائم للتفاوض،وفي أي وقت. 2. ل تتفاوض أبدا دون أن تكون مستعدا. 3. التمسك بالثبات الدائم وهدوء العصاب. 4. عدم الستتهانة بالخصم أو بالطرف المتفاوض معه. 5. ل تتسرع في اتخاذ قرار واكسب وقتا للتفكير. 6. أن تستمع أكثر من أن تتكلم وإذا تكلمت فل تقل شيئا له قيمة خرلل المفاوضات التمهيدية. 32
- 33. الشخصية والسلوك التفاوضي 7. ليست هناك صداقة دائمة،ولكن هناك دائما مصالح دائمة. 8. اليمان بصدق وعدالة القضية التفاوضية. 9. الحظر والحرص وعدم إفشاء ما لديك دفعة واحدة. 10 . ل أحد يحفظ أسترارك ستوى شفتيك. 11 . تبنى تحليلتك ومن ثم قراراتك على الوقائع والحداث الحقيقية ول يجب أن تبنى على التمنيات. 12 . أن نتفاوض من مركز قوة. 13 . القتناع بالرأي قبل إقناع الخررين به. 14 . استفتخدام الستفاليب غيفر المباشرة ففي التفاوض وكسب النقاط التفاوضية كلما أمكن ذلك. 15 . ضرورة تهيئفة الطرف الخرفر وإعداده نفسفيا لتقبل القتناع بالرأي الذي تتبناه. 33
- 34. الشخصية والسلوك التفاوضي 16 . هدوء العصاب والبتسامة مفتاح النجاح في التفاوض. 17 . التفاؤفل الدائفم ومقابلفة الثورات العارمفة والنتقادات الظالمة برباط الجأش والهدوء المطلق والعقلنية الرشيدة. 18 . التجديففد المسففتمر فففي طررق وأستاليب تناول الموضوعات المتفاوض بشأنها وفي أستلوب عمل الفريق التفاوضي. 19 . عدم البدء ففي الحوار التفاوضفي بجملفة استفتفزازية أو بنظرة عدوانية أو بحركة تعبر عن الكراهية والتحدي والعدوان. 20 . التحلفي بالمظهفر النيفق المتناستفق الوقور المحترم ففي جميع عمليات التفاوض وفي كافة جلساته الرستمية. 21 . الستتمتاع بالعمل التفاوضي. 22 . ل يأس في التفاوض ول هزيمة مطلقة نهائية ودائمة فيه. 23 . عدم النخداع بمظاهر المور والحتياط دائما من عكسها 34
- 35. الشخصية والسلوك التفاوضي و ل بفد مفن التحلفي ببعفض الخرلق التفي ستفترضيك ففي عملية التفاوض وترضي ضميرك وتطمئن من يتعاملون معك: -1 عدم قبول خرطفأ أفو غفلفة الطرف الخرفر واعتباره قضمة صغيرة أو نجاحا لك -2 ل تلجئ للكذب لتنال مطلبك -3 أحذر مفن الصفراحة المطلقفة لنهفا ستفوف تكون ستفببا لفشلك وإنما أظهر الحقائق تدريجيا حتى ل تخسر المباحثات 4 - عند طررح المتيازات ل تجعله منحا قطعيا حتى يكون لك الحق في التراجع عن منحه دون إحداث اخرتلف بينكما -5 عنفد إغفال العقفد بعفض النقاط التفي مفن الممكفن أفن تضر بالطرف الخرر يجب مناقشتها و التفاق عليها -6 الحرص على السمعة المهنية الطيبة -7 النتباه ، الحرص، الدقة، خراصة عند توقيع العقود 35
- 36. الشخصية والسلوك التفاوضي وهناك ستياستات للتفاوض لبد من اللمام بها و أن تكون جزءا من شخصيتك التفاوضية وهي كالتالي: 1. ستياستة الخرتراق التفاوضية / ستياستة الجدار الحديدي . 2. ستفياستة التعميفق التفاوضيفة (التأكيفد) / ستفياستة التعتيفم التفاوضية (التشكيك). 3. ستياستة التوستيع والنتشار التفاوضية / ستياستة التضييق والحصار التفاوضية. 4. ستياستة أحداث التوتر التفاوضي/ ستياستة الستترخراء التفاوضي. 5. ستياستة الهجوم التفاوضي/ ستياستة الدفاع التفاوضي. 6. ستفياستة التناول المتدرج للقضيفة التفاوضيفة / ستفياستة الصفقة التفاوضية الواحدة. 7. ستففياستة المواجهففة المباشرة والصففريحة / ستففياستة المراوغة واللتفاف. 8. ستياستة التطوير التفاوضية / ستياستة التجميد التفاوضية. 36
- 37. الشخصية والسلوك التفاوضي و ل تنسى اتقان بعض المور التي ستتتطلب منك التدريب و الخفبرة كالمقايضفة التفي ستفتفتح لفك أفاقفا واستفعة ودروبا مغلقة وليس حكرا أن تكون المقايضة مادية فيدخرل ضمن ذلفك كونهفا عينيفة او نفعيفة . تذكفر دائمفا إذا رغبفت في تحقيق نتائج أفضل فلتكن بدايتك قوية فل تدع لي ظرف أفن يؤثفر علفى عرضفك أفو مفاوضاتفك وخراصفة الولى منها ، الحجام و التريث عنصران يقينك من النزلق في مصائد المتمرستين واكتشاف أوراق الغير......... أبحفث عفن القضمات الصفغيرة ول تقلفل مفن شأنهفا فهي ستتكون مدخرل لقضمة أخررى أو كبرى . 37
- 38. مقومات التصال الفعال أهمية التصال الفعال: التصفال هفو شبكفة العمفل التفي يمكفن مفن خرللهفا جمع المعلومات وهي عملية ضرورية لصنع القرار الفعال ، فهو الوستفيلة التفي تنتقفل عبرهفا المعلومات المتعلقة بالقرارات وهفو أستفاستي لتنفيفذ القرارات ، والتصفال في المنظمات الدارية ستواء كان مكتوباً أو شفويً ا،رستمياً أو غير رستمي، يكون متوجها نحو تحقيق هدف من الهداف الرئيسة التي تدخرفل ضمفن أولويات عمفل المؤستفسة وضمان نجاحها . وبصففورة عامففة يقصففد منففه ضمان تحقيففق الداء على المسفتويات كاففة وبأعلفى معاييفر الجودة، بحيفث ينتفج عنه تنفيذ القرارات وتحقيق للهداف التنظيمية الخررى. 38
- 39. مقومات التصصال الفعال ولتوضيح الهممية نرصد تصعريف مبسط للتصصال الفعال بأنه: " نقل المعلومات أو إرسالها بين شخصين أو أكثر ” كمصا يتضمصن الاتصصصال تصبادل المعلومات، بين الناس واللات،، ويعصد عمليصة حيويصة للمنظمات، الحديثصة ، لنصه مهم للقيادة الفعالصصة وعمليات، التخطيصصط والتنسصصيق والتدريب وإدارة الصراع واتصخاذ القرارات، والعمليات، التنظيمية الخررى. وقصد أظهرت، إحدى الدراسصات، أصن الدارييصن يقضون مصا بين %70 و 80 % من وقتهم في شكل من أشكال الاتصصال . 39
- 40. مقومات التصصال الفعال ولابد للقائد أن يوجد البيئة المناسبة لتحقيق الاتصصال الناجح مع جميع الطرراف ولابد من الشارة الى بعض الرشادات، الضرورية التي تصضمن ذلك مثل : جمع الفكار والمعلومات، قبل أن تصبدأ عملية الاتصصال ، لن الفشل في همذه النقطة يعكس انطباع صفة عدم التنظيم على شخصيتك . لا تصناقش أي موضوع وأنت في حالة غضب، فالغضب قد يجعلك تصقول أشياء لا تصعنيها أو تصفعل أشياء، قد تصكلفك الكثير فيما بعد. كن مستعدا لعطاء تصغذية راجعة فورية ومحددة وصريحة في أي تصفاعل اتصصالي بينك وبين الخررين. خرصذ وقتصك فصي إرسصال رسصالتك بحرص ودقصة لتجنصب سوء التغيصر وافهم المقولة المشهورة جيدا ( العجلة قد تصكون سببا في الهدر ) لا تصنقد أبداً شخصا أمام الخررين واحرص على تصنفيذ المقولة (امدح علنية، وانتقد سرا) ، والفشل في تصحقيق ذلك ستكون نتائجه وخريمة وعديدة. احترم المعلومات، السرية التي يشاركك فيها آخررين، فل تصعطيها لحد ولضمان سلسة الاتصصال وسلسة انتقال الرسائل من المرسل للمستقبل لابد من التأكد من أن قنوات، الاتصصال مفتوحة وبإيجابية تصصاعدياً وتصنازلياً بين الدارة والموظفون. 40
- 41. مقومات التصصال الفعال قصد أكدت، الدراسصات، أهمميصة الاسصتماع الجيصد وأنصه مصن وسائل الاتصصال الناجح. إننا نمارس الاستماع أكثر من الكلم في عملية الاتصصال بالخرر أظهرت، إحدى الدراسات، على طرلب المدارس بأن : 52,5 % من النشاط الاتصصالي في الاستماع. 17,3 % من النشاط الاتصصالي في القراءة. 16,3 % من النشاط الاتصصالي في الكلم. 13,9 % من النشاط الاتصصالي في الكتابة. وخرلصصت الدراسصات، أصن مهارات، الاسصتماع أكثر ضرورة لتحقيق تصفوق اتصصالي فعال وناجح من أي مهارة أخررى. 41
- 42. مقومات التصصال الفعال وخرلصصت الدراسصات، أصن مهارات، الاسصتماع أكثر ضرورة لتحقيق تصفوق اتصصالي فعال وناجح من أي مهارة أخررى. أنماط الاتصصال الفعال أولا : الاتصصال البين شخصي المباشر ثانيا : الاتصصال الكتابي ثالثا : الاتصصال الشفهي رابعاً : الاتصصال بأسلوب العرض التقديمي. 42
- 43. مقومات التصصال الفعال و يمكن تصلخيص قنوات، الاتصصال كالتالي: الوسائل المكتوبة : كالكتب بأنواعها وتصخصصاتصها المختلفة ووسائل العلم المقروءة. الوسصائل الشفويصة المباشرة : أصي الكلم والحديصث المباشر بين المرسل والمستقبل كالمحاضرة أو الحديث المباشر أو الخطبة أو العروض التقديمية. الوسصائل الالكترونيصة : تصشتمصل علصى المحطات، الطرفية للحواسصب والفاكسصميلي والبريصد الالكتروني. والفيديوتصكس والانترنت 43
- 44. مقومات التصصال الفعال معوقات، الاتصصال الناجح: تصتأثر عملية الاتصصال بعاملين همما : العامل الفيزيائي، والعامل النفسي، ومن المثلة على العامل الفيزيائي : الحرارة، والبرودة، والصوت،، والضاءة وهمذه يمكن التغلب عليها أما العوامل النفسية الخارجية. المعتقدات : أصي أصن يشعصر المسصتقبل بأصن الحقائصق والمفاهميم ذات، دلالات، يصعب عليه فهمها، أو يشعر بأن المدلولات، خراطرئة لديه. عدم الهتتمام : أصن يكون المسصتقبل غيصر مهتصم بالرسصالة أو تصكون أهمداف الرسالة غير واضحة. أحلم اليقظة : أي أن يكون المستقبل في أثناء نقل الرسالة يفكر في أشياء ليس لها علقة بالرسالة. اللتباس : قد يقصع المستقبل فصي التباس بين المفاهميم والمصطلحات، الحديثة التي تصقدم له والمصطلحات، القديمة الشبيهة لها. 44
- 45. مقومات التصصال الفعال عدم الراحة : أي أن المستقبل غير مرتصاح في جلسته أو العوامل البيئية الخررى غير مريحة بالنسبة له. صعوبة المادة المقدمة وعدم ارتصباطرها باحتياجات، المستقبل اليومية. اخرتيار قناة الاتصصال أو الوسيلة الغير مناسبة لتوصيل الرسالة. التشويش الميكانيكي أو اللي، والتشويش الدلالي الناتصج عن سوء الفهم من قبل المستقبل وعلى الداري الناجح أن يعمل على التقليل من تصلك المعوقات، 45
- 46. مقومات التصصال الفعال لكيي تصصيبح مديراً ناجحاً فيي التصصيال الفعال علييك أن تصدرك أهتمية المور التالية: -1 الاتصصال القوي والمؤثر يأتصي من القوة الداخرلية للمرء ولا تصستمد من الخررين. -2 عليك التفاعل مع كل شخص في عملك أو مؤتصمر أو محيطك -3 قلة الوقت المتاح ليس عذرا. -4 اسصتثمار وقصت الراحصة بالالتقاء بالشخاص باستخدام قنوات، الاتصصال المناسبة. -5 في اجتماعاتصك لا تصنتظر المتأخررين وكأنك تصعلمهم أن التأخرير لا غبار عليه وفي الوقت نفسه تصكون قد عاقبت المنضبطين. 46
- 47. مقومات التصصال الفعال -6 تصبسصط صصياغة الرسصالة التصي تصسصمعها كصي تصضمصن صصحة البث والاستقبال . -7 تصذكر أنه كلما حققنا مقدارا كبير من التفهم للخررين زاد نجاحنا في إدارة عملنا -8 وكلما قل فهمنا واستيعابنا كثرت، مناوراتصنا وأخرطاؤنا . -9 نلجأ إلى التفسير والتأويل فان النبي صلى ال عليه وسلم يعلمنا أصن نجصد أكثصر مصن سصبعين عذراً للسصلوك الذي يبدو سصيئا مصن جانب الخررين -10 وإذا لصم يكصن أصي منهصا صصحيحاً فانصه يعلمنصا أصن نقول أن همناك أسلوباً آخرر للتفسير قد لا ندركه. 47
- 48. -11 الكلمات، وإصنكان لهصا معان إلا أصن الناس همصم الذين يضفون عليها الدلالات، والتفسيرات، . -12 الكلمات، ما همي إلا رموز وليست حقائق واقعة . -13 الكلمات، ليست مطلقة في حد ذاتصها ولكن يتم تصعلمها وتصعليمها في سياق معين. -14 المعاني ممكن دفنها أو إخرفاءهما في ثنايا الكلم. -15 الكلمات، تصعكصس البعاد الثقافيصة والشخصصية والتاريخيصة وهمي مشبعة بتأثيرات، العرق والدين والنوع. 48 مقومات التصصال الفعال
- 49. مقومات التصصال الفعال الستماع : أهتم مهارات التواصل تصشير البحاث إلى أننا نقضي 80 % من يومنا في التواصل مصع الخرريصن، وأصن حوالصي نصصف همذا الوقصت نقضيصه في الاستماع. ويمكن الاستشهاد بالنموذج التالي : الستماع التحدث القراءة الكتابة الترتصيب الذي 4 3 2 1 يتعلم به الطففال هتذه المهارة % 9 % 16 % 30 % نسبة إستخدامها 45 عند الكبار الترتصيب الذي 1 2 3 4 نتعلمها به 49
- 50. مقومات التصصال الفعال لماذا لا نستمع إلى الخررين ؟ عوامل خرارجية لتشتيت الانتباه - الرغبة في الكلم ومن ثم النزوع لمقاطرعة المتحدث - سصماع مصا تصتوقصع سصماعة فصي المحادثصة ، بدلا من الانتباه - للرسالة المقصودة الصصغاء إلصى الكلمات، ولكصن مصع إهممال المشاعر و - العواطرف المخبوءة وراءهما 50
- 51. مقومات التصصال الفعال أنواع مختلفة من الستماع حتى تصستمع للطرف الخرر ، يجب أن تصمنحه كل انتباهمك و اهمتمامك - نعرف المزيد عن المتحدث أو عن الموضوع - يجب أولا أن تصعرف بوضوح لماذا تصستمع إلى الطرف الخرر ، ثم تصعلم بعد - ذلك أن تصولية انتباهمك كيف تصستمع للخررين ؟ تصذكر أنك بحاجة إلى أن تصولي اهمتمامك للستماع - تصلحظ جيدا كوسيلة تصساعدك على التذكر - تصكون حاضرا بذهمنك: انتبه وأظهر اهمتمامك بما يقوله الخرر - تصجعل سلوكك منسجما مع سلوك محدثك (وهمو ما يطلق عليه التناغم) - سيطر على مشاعرك ، فإن لم تصفعل ، فسوف تصحول بينك وبين الاستماع - الفعال لخررين الاستماع الفعال سوف يوفر لك الوقت - 51
- 52. مقومات التصصال الفعال الجتماعات : هتل هتي استخدام جيد للوقت؟ الاجتماعات، التي تصدار بطريقة جيدة تصكون فعالة تصمكنك من : تصوصيل رسالة إلى مجموعة من الشخاص - حل المشكلت، - التخطيط واتصخاذ القرارات، - ولكن غالبا ما تصكون الاجتماعات، مسببة للحباط ، لنها : تصتكرر كثيرا - تصكون طرويلة جدا (يجب أن يستمر الاجتماع ساعة واحدة كحد - أقصى) تصثمر عن القليل من القرارات، - تصجعل القضايا المباشرة معقدة - كثير ما تصعرقل المور - 52
- 53. مقومات التصصال الفعال الجتماعات الناجحة همناك من يديره أو يتولى رئاسته - يبدأ في موعده المحدد - له غاية/ أجندة واضحة - له إطرار وزمني محدد - أولوياتصه متفق عليها - 53
- 54. مقومات التصصال الفعال مراحل الجتماع الفعال -1 بداية الاجتماع -2 السماح بالتعبير عن الراء -3 المناقشات، -4 الوصول للنتائج -5 تصحديد التصرفات، -6 التلخيص وإنهاء الاجتماع 54
- 55. أساليب وتصكتيكات الطرفالمقابل التكتيكات: تصعرف التكتيكيات، بأنهصصا ” مبادرات ظرفييية يسييتغل فيها المفاوض الفرص العارضة أو الظرفية لتجاوز العقبات ” وهمي جزء من الاستراتصيجية التفاوضية ومنها: استخدام الوثائق لدعم الحجج المقدمة الاستعانة ببعض الخبراء أو الاستشاريين الابتعاد عن المبالغات، أو الادعاءات، استخدام جوانب الضعف في موقفك احياناً اذا تصطلب المر والتأكد من تصحقيق الانسجام بين القول والفعل استغلل الوقت بشكل مناسب 55
- 56. أساليب وتصكتيكات الطرفالمقابل همذه مجموعصة مصن التكتيكات، التصي سصتلحظ أن الطرف الخرر سيلجئ إليها خرلل مفاوضاتصه معك : -1 الحجام عن المبادرة بالعرض الافتتاحي -2 السلبية أثناء تصقديم العروض -3 ماذا لديك لتعرضه علي -4 الحجام السريع -5 دمج التصفاقيات، . -6 البحث عن القضمات، -7 البحث عن المتيازات،. 56
- 57. أساليب وتصكتيكات الطرفالمقابل -8 السيطرة على جو المباحثات، -9 رفض العرض الول -10 الثبات، على الموقف في بعض الاتصفاقات، -11 البداية البطيئة -12 استغلل القوة الشرعية -13 التظاهمر بمحدودية السلطة -14 ربط الموضوعات، القل أهممية بالهمم -15 إظهار العرض الحقيقي في الدقائق الخريرة -16 الحجام عصصن تصقديصصم التنازلات، بغيصصة المزيصصد من الامتيازات، 57
- 58. أساليب وتكتيكات الطرفالمقابل التكتيكات مرتبطة بكيفية القيام بالعمل في الوقت المحدد؟ مع الخذذ بعين العتتبار الظروف النيية تكتيكات توسيييع المكاسييب" "تكتيكات التركيييز عتلى " المكاسب الذاتية" "التكتيكات التنفيذية" التكتيكات التنفيذيية لسيتراتيجية كييف وأين "التكتيكات التنفيذية لستراتيجية التعاون" التكتيكات التنفيذييية لستراتيجية تفادى النزاع" " " التكتيكات التنفيذية لستراتيجية مواجهة النزاع" التكتيكات التنفيذية لستراتيجيات الدفاعتية" " 58
- 59. أساليب وتكتيكات الطرفالمقابل المستوى الوظيفة الفععال أتحرك في الميدان عتلى ضوء الظروف، الوقت المناسب وما هو مفاجئ أقوم بإحداث انيقلبات. أعتمال دقيقة التوقيت وانيتهازية. التكتيكي 59
- 60. أهم استراتيجيات التفاوض الستراتيجية : تحدد السيتراتيجية رسيم التوجهات والقيام بالعتمال الكبرى ووضع الهدف المرغوب تحقيقه. تتمحور الستراتيجية حول الهداف Dupond حسييب المراد تحقيقها، والسبل التي يجب اتباعتها للوصول إلى هذه الهداف ( . . . ) . 60
- 61. أهم استراتيجيات التفاوض مناهج واستراتيجيات التفاوض أول : استراتيجيات منهج المصلحة المشتركة: يقوم هذا المنهج عتلى عتلقة تعاون بين طرفين أو أكثر يعمل كيل طرف منهيم عتليى تعميق وزيادة هذا التعاون وإثماره لمصلحة كافة الطراف ،واستراتيجيات هذا المنهج هي : 1. استراتيجية التكامل • 2. استراتيجية تطوير التعاون الحالي • 3. استراتيجية تعميق العلقة القائمة • 4. اسيتراتيجية توسييع نيطاق التعاون بمده إلى مجالت • جديدة 61
- 62. أهم استراتيجيات التفاوض ثانييا :استراتيجيات منهج الصراع : عتلى الرغم من أن جميع من يمارسون استراتيجيات الصراع في مفاوضاتهيم سيواء عتليى المسيتوى الفردي للشخخاص أيو عتلى المسيتوى الجماعتيي، وتبنيهيم لهيا واعتتمادهيم عتليهيا إل أنيهم يمارسيونيها دائميا سيرا وفيي الخفاء، بيل أنيهيم فيي ممارستهم للتفاوض بمنهيج الصيراع يعلنون أنيهيم يرغبون فيي تعميق المصييالح المشتركة. إييذ أيين جزء كييبير من مكونيات هذه الستراتيجيات يعتمد عتلى الخداع والتمويه. الستراتيجية الولى : استراتيجية (النيهاك) الستراتيجية الثانيية : إستراتيجية التشتيت (التفتيت) الستراتيجية الثالثة : استراتيجية إحكام السيطرة (الخذضاع) الستراتيجية الرابعة : استراتيجية الدحر (الغزو المنظم) الستراتيجية الخامسة : استراتيجية التدمير الذاتي (النيتحار) 62
- 63. أهم استراتيجيات التفاوض المستوى الوظيفة الفععال أفكر في هدفي وأدعتم هدف الطرف الخذر، كيفية بلوغ هذا الهدف التوجيهات الكبرى الخيارات الهداف الستراتيجي 63
- 64. تيوقييع التيفاق ماذاتفعل بعد التوصل الى اتفاق؟ : إن المصافحة باليد بعد أية جلسة تفاوض مضنية قد تشير الى أنيه قد تم التوصل ولو إلى اتفاق مبدئي كثيراً ما يمكن أن تسبب التفاقات المكتوبة مزيدا من الخلفات والصراعتات عتلييك أين تُللمّ ي بأسياسيات إعتداد التفاقات المكتوبية التي تؤدي الى حماية مصالحك بالشكل اللئق. التفاقات التيي تسيتوجب فترة طويلية لدائهيا سيتتطلب رقابة دقيقية حتيى تتأكيد مين تنفييذ اللتزامات التيي قُلطعيت عتلى مائدة المفاوضات تعرف كيف تعيد العمل في أي اتفاق بسرعتة إذا دعتت الحاجة لذلك 64
- 65. تيوقييع التيفاق مابعد المصافعحة باليد : تنفيذ التفاقات : ولكي تنفذ التفاق بشكل لئق اتبع الخطوات التالية : تلخيص ما تم التفاق عتليه. توفير أية مراجعات أو تصديقات مطلوبة. كتابة التفاق. إجراء عتمليات المتابعة الدورية للتأكد من تنفيذ التفاق تحويل الوعتود إلى التزامات شخراك تنطوي عتليها التفاقات المكتوبة بشكل سيء 65
- 66. تيوقييع التيفاق اثناعشر شرطاً ينبغي أن تدخل فعي أي اتفاق: بالضافة الى الشروط المطلوبة من المنظورين الداري والقانيونيي،عتليك أن تتأكد مين وجود كيل البنود المطلوبية التيي تعكيس ماتيم التفاوض عتلييه فيي الوثيقة المكتوبة. وفيما يلي بعض الشروط الساسية وبعض الشروط الخذرى القل وضوحاً والتي يجب أن تدخذل في وثيقة التفاق: -1 مواصفات شخروط الداء بالنسبة لَككل الطرفين. ويشتمل عتلى مواصفات مفصّ لة وبيانيات للعمل عتند الضرورة. -2 شخروط مفصلة للسداد، بما في ذلك أي ظرف يمكن في ظله تأخذير السداد أو احتجازه، مثيل تأخذير التسيليم و/أيو العناصير التيي ل تخضع لشروط الداء المنصوص عتليها في العقد. -3 شخروط التسليم التي تعكس نيوايا الطرفين، بما في ذلك أي أسلوب متفق عتليه لتعديل برنياميج التسليم أثناء فترة الداء. عتلى سبيل المثال قيد يريد المشتري شخرطاً يزيد أو يقلل من سرعتة عتمليات التسليم أثناء فترة الداء. -4 الكيفية والظروف التي يمكن في ظلها أن يتم تعديل التفاق. 66
- 67. تيوقييع التيفاق -5أي إجراءات متفق عتليها لتسوية الخلفات. -6 أي شخروط اخذتيارية، بما في ذلك توقيت وأسلوب تطبيقها. -7 مواصفات أي حوافز للداء، بما في ذلك الجراءات التي تحدد أحقية المؤدي لها. -8 العلقات الوصفية المتعلقة بأية مسألة أخذرجت من التفاق، ولكنها قد تُلفسر- في غياب الموصوف- كما لو كانيت المسألة قد حُلذفت من العقد خذطاً . - الجراءات الدارية الضرورية لتنفيذ التفاق. 9 -10 كل الشروط القانيونيية التي قرر مستشارك القانيونيي أنيها ضرورية. -11 أي شخرط تشعر أنيت أو يرى خذصمك أنيه يجب أن يوضع في التفاق، بينما يصرّ الطرف الخذر عتلى أنيه غير ضروري. احرص عتلى وضع مثل هذه الشروط، حييث أنيهيا هيي التيي قيد تؤدي اليى مشكلت فيي المسيتقبل إذا لم تدخذل في الوثيقة. -12 مواعتيد البدأ والنيتهاء المحددة، إل إذا كانيت طبيعة العمل تستوجب قدراً من المرونية في تحديد هذه المواعتيد. 67
- 68. تيوقييع التيفاق منالمؤكد أن هذه القائمة يمكن توسيعها أو تقليصها، فالكثير مين المور تتوقيف عتليى موضوع التفاوض، أميا النقطة المهمة، فهي أن تتأكد من وضع كل الشروط اللزمة في أيي إتفاق لمنيع أيي خذلف فيميا بعد. فكثيرا ميا يصيف أحد الطرفيين نيقطية ميا بأنيهيا غيير ضروريية ويطليب حذفهيا من العقد ،ثم ترجع هذه النقطة فيما بعد فتُلريكَك"الويل" . 68
- 69. نـصـائـح عـامـة 69 1. لكيي تصيبح مفاوضاً جيداً ,تتعليم كيفيية التعرف عتلي احتياجات الطرف الخذر. 2. ابدأ بتخييل المكاسيب المحتملية,ت ول تتخييل الخسائر المتوقعة. 3. تدرب عتلي التفاوض لتطوير مهاراتك. 4. حدد خذططك وفقاً لنوع التفاوض. 5. حدد مهام الوكيل المفاوض بوضوح شخديد. 6. كن مرنياً ,ت لن ذلك عتلمة قوة ل عتلمة ضعف. 7. تحدث إليي أنياس يعلمون طبيعية الطرف الخذير في المفاوضات.
- 70. 8. أبتعد عتنآية أهداف غير واقعية قبل التفاوض. 9. تأكد من جمع كافة المعلومات المهمة. 10 . اتخذ موضع المراقب في مفاوضات الخذرين. 11 . حاول إخذفاء تعكر الحالة المزاجية أو الحباط أثناء التفاوض,ت ول تترك مائدة التفاوض في حالة غضب مهما كانيت الظروف. 12 . حاول الوصيول إليي مكان الجتماع مبكراً حتي يمكنك السترخذاء قليلً . 13 . ل تكشيف النقاب عتن التخطييط الذي تستخدمه مرة واحدة قبل التفاوض. 70 نـصـائـح عـامـة
- 71. 14 . اصطحبمعك الكمبيوتر المحمول لتوفير أية بيانيات عتن الشركة. 15 . تأكيد أين القائيد يمكنيه التواصيل البصيري ميع كافة المشاركين الساسين. 16 . أطلب من الشخص المسئول عتن دور المبطن,تالجلوس بعيداً عتن نيظيره من الطرف الخذر. 17 . أنيصت إلي نيغمة صوت المتحدث. 18 . يمكن استخدام روح الدعتابة في الوقت المناسب، ول تحاول أن تكون خذفيف الظل دون داع. 19 . اظهير للطرف الخذير إين كيل تنازل تقدميه يمثيل لك خذسارة فادحة. 71 نـصـائـح عـامـة
- 72. 20 . إذاواجهتك حيلة محبوكة فحاول التفكير قبل التعامل معها. 21 . توقيف عتين التفاوض عتنيد ظهور أيي عتنصر مجهول أثناء المفاوضات. 22 . أطلب إرجاء (أو فض) المفاوضات عتن تقديم قضية جديدة. 23 . تجنب التفاوض عتلي القضايا الساسية في نيهاية اليوم. 24 . اعترض أقل التنازلت أولً ، فقد ل تضطر إلي تقديم المزيد. 25 . قدم التنازلت في المور الصغيرة,ت لتقلل العناد حول القضية الساسية. 72 نـصـائـح عـامـة
- 73. 73 نـصـائـح عـامـة 26 . أطلب أن يتولى مسئولية ملحظة الشخارات الصادرة من الطرف الخذر. 27 . كن متيقظاً ، لن الشخارات المهمة قد ل تستمر إل لثوان معدودة. 28 . ثق في قدراتك عتلي تخمين إشخارات الطرف الخذر.وبتعد عتن الظن. 29 . اقرأ بصيوت مسيموع أيية مذكرات تيم تدوينهيا لتسجيل الجزء الول من المفاوضات. 30 . نياقش ووضح أية كلمات غامضة كتابياً . 31 . ل توقع عتلي الصفقة ما لم تقتنع بها 32 . تجنب رد الفعل الذي يقضي بمبدأ -العين بالعين.- 33 . فكر مرتين قبل الستعانية بوسيط,ت لن ذلك مكلف جداً .
- 74. 74 نـصـائـح عـامـة 34 . حاول أن تفهم تردد الطرف الخذر. 35 . التفاق عتلي ميعاد لمراجعة التنازلت المقدمة لتجنب تأزم الموقف. 36 . اخذتر محكماً يحظى بثقة الطرفين المفاوضين تماماً . 37 . اتفق عتلي أسلوب معين لتنفيذ القرارات المتفق عتليها.