التفاوض

1. ‫الشرائي‬ ‫التفاوض‬

‫القوى‬ ‫تغالل‬ ‫اس‬ ‫المشاركون‬ ‫ه‬ ‫في‬ ‫ث‬ ‫يبح‬ ‫ال‬ ‫االتص‬ ‫أشكال‬ ‫ن‬ ‫م‬ ‫ل‬ ‫شك‬ ‫و‬ ‫ه‬
‫ن‬‫م‬ ‫ة‬‫ضمني‬ ‫وأخرى‬ ‫ظاهرة‬ ‫أهداف‬ ‫ق‬‫لتحقي‬ ‫ة‬‫التفاوضي‬ ‫م‬‫لمواقفه‬ ‫بية‬‫النس‬
‫الخالفية‬ ‫القضايا‬ ‫حل‬ ‫في‬ ‫البحث‬ ‫خالل‬

‫و‬
‫لألخر‬ ‫منهما‬ ‫كل‬ ‫ينظر‬ )‫أكثر‬ ‫(أو‬ ‫طرفين‬ ‫بين‬ ‫تتم‬ ‫مباحثات‬ ‫هو‬ ‫التفاوض‬
‫مصادر‬ ‫في‬ ‫متحكم‬ ‫أنه‬ ‫على‬
‫إحتياجاته‬
.

: ‫والمساومة‬ ‫التفاوض‬ ‫بين‬ ‫الفرق‬

‫ما‬ ‫حل‬ ‫إلى‬ ‫تهدف‬ ‫ديناميكية‬ ‫عملية‬ ‫التفاوض‬
‫من‬ ‫المتنازعين‬ ‫الطرفين‬ ‫بين‬
‫ال‬ ‫ى‬ ‫عل‬ ‫تقوم‬ ‫ة‬ ‫عقلي‬ ‫ة‬ ‫عملي‬ ‫ي‬ ‫ه‬ ‫ي‬ ‫أ‬ ،‫ة‬ ‫مشترك‬ ‫ة‬ ‫خالفي‬ ‫مشكالت‬
‫إ‬
‫حترام‬
‫وال‬ ‫ن‬ ‫الطرفي‬ ‫ن‬ ‫بي‬ ‫المتبادل‬
‫ى‬ ‫عل‬ ‫ب‬ ‫مكاس‬ ‫ق‬ ‫حق‬ ‫د‬ ‫وق‬ ‫طرف‬ ‫ا‬ ‫منه‬ ‫يخرج‬
.‫للطرفين‬ ‫الكسب‬ ‫أو‬ ‫الربح‬ ‫فيها‬ ‫يتحقق‬ ‫أي‬ .‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫حساب‬

‫كسب‬ ‫لتحقيق‬ ‫طرف‬ ‫كل‬ ‫فيها‬ ‫يسعى‬ ‫بحتة‬ ‫نفعية‬ ‫عملية‬ ‫فهي‬ ‫المساومة‬ ‫أما‬
.ً
‫ا‬‫احترام‬ ‫أقل‬ ‫عملية‬ ‫هي‬ ‫أي‬ ،‫الثاني‬ ‫الطرف‬ ‫خسارة‬ ‫حساب‬ ‫على‬ ‫ربح‬ ‫أو‬

2. ‫للتفاوض‬ ‫اإلعداد‬
‫الهدف‬
‫ضرورة‬
‫تضمين‬
‫الهدف‬
ً‫ا‬‫حدود‬
‫للتفاوض‬
‫إلى‬ ‫النظر‬
‫األثر‬
‫الطويل‬
‫لالتفاقات‬
‫المقترحة‬
‫الموضوعات‬
‫الت‬
‫ي‬
‫يجب‬
‫عند‬ ‫تغطيتها‬
‫التخطيط‬
‫من‬ ‫لألهداف‬
‫التفاوض‬
‫الهدف‬ ‫تحديد‬
‫التفاوض‬ ‫من‬

3. ‫المفاوضة‬ ‫في‬ ‫المورد‬ ‫قوة‬ ‫عوامل‬
‫حاجة‬ ‫شدة‬ ‫مدى‬
‫للحصول‬ ‫المورد‬
‫الصفقة‬ ‫على‬
‫ثقة‬ ‫مدى‬
‫المورد‬
‫الفوز‬ ‫في‬
‫بالصفقة‬

4. ‫المفاوضة‬ ‫في‬ ‫المشتري‬ ‫قوة‬ ‫عوامل‬
‫استيفاء‬ ‫درجة‬
‫الدراسة‬
‫للتكلفة‬ ‫التحليلية‬
‫السعر‬ ‫أو‬
‫مدى‬
‫استعداد‬
‫المشتري‬
‫في‬ ‫للدخول‬
‫التفاوض‬

5. ‫الناجح‬ ‫المفاوض‬ ‫مواصفات‬
1
.‫الذكاء‬ ‫من‬ ‫مناسب‬ ‫بقدر‬ ‫يتمتع‬ ‫أن‬ -
2
.‫المختلفة‬ ‫المواقف‬ ‫في‬ ‫التصرف‬ ‫سرعة‬ ‫على‬ ‫بالقدرة‬ ‫يتمتع‬ ‫أن‬ -
3
.‫االستماع‬ ‫فن‬ ‫يتقن‬ ‫أن‬ -
4
.‫مناسبة‬ ‫تحليلية‬ ‫بقدرة‬ ‫يتمتع‬ ‫أن‬ -
5
.‫المالحظة‬ ‫سريع‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ -
6
.‫التعبير‬ ‫في‬ ‫دبلوماسيا‬ ، ‫الحديث‬ ‫في‬ ‫لبقا‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ -
7
‫ال‬ ً
‫ا‬‫ناضج‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ -
‫وال‬ ،‫الهزيمة‬ ‫تسحقه‬
‫ي‬
‫غره‬
.‫النصر‬
8
.‫انطوائي‬ ‫غير‬ ‫اجتماعيا‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ -
9
.‫اللزوم‬ ‫عند‬ ‫شديدين‬ ‫وصبر‬ ‫بجلد‬ ‫يتمتع‬ ‫أن‬ -
10
.‫الشخصية‬ ‫المختلفة‬ ‫األدوار‬ ‫عمل‬ ‫على‬ ً‫ا‬‫قادر‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ -
11
.‫بها‬ ‫التفاوض‬ ‫سيتم‬ ‫التي‬ ‫اللغة‬ ‫يتقن‬ ‫أن‬ -

6. ‫الشرائي‬ ‫التفاوض‬ ‫في‬ ‫االتصال‬
‫االنفعال‬ ‫تجنب‬
‫اللفظى‬ ‫غير‬ ‫االتصال‬
‫الصمت‬ ‫أهمية‬
‫االستماع‬ ‫مهارة‬
‫االتصال‬ ‫وضوح‬

7. ‫االتصال‬ ‫وضوح‬

‫ب‬ ‫يج‬ ‫المفاوضات‬ ‫ى‬ ‫ف‬ ‫تشترك‬ ‫ا‬ ‫عندم‬
: ‫أن‬
.ً‫دقيقا‬ ‫تكون‬ ‫ـ‬
‫البدء‬ ‫ل‬ ‫قب‬ ‫ه‬ ‫تقول‬ ‫ن‬ ‫أ‬ ‫د‬ ‫تري‬ ‫ا‬ ‫م‬ ‫تعرف‬ ‫ـ‬
‫ف‬
‫ي‬
.‫الكالم‬
‫عدم‬ ‫و‬ ‫أ‬ ‫مباالة‬ ‫بال‬ ‫الكلمات‬ ‫ى‬ ‫تلق‬ ‫ال‬ ‫ـ‬

8. ‫االستماع‬ ‫مهارة‬ ‫تنمية‬

ً‫منتبها‬ ‫كن‬

‫ن‬ ‫م‬ ‫ه‬ ‫إلي‬ ‫تمع‬ ‫تس‬ ‫ك‬ ‫أن‬ ‫ر‬ ‫اآلخ‬ ‫للطرف‬ ‫ن‬ ‫بي‬
،‫بالعين‬ ‫االتصال‬ ‫خالل‬

‫آلخر‬ ‫وقت‬ ‫من‬ ‫ابتسم‬

‫الطرف‬ ‫د‬ ‫عن‬ ‫ة‬ ‫اللغوي‬ ‫ر‬ ‫غي‬ ‫للعالمات‬ ‫ه‬ ‫انتب‬
،‫العصبية‬ ‫مثل‬ ‫اآلخر‬

‫تقاطع‬ ‫ال‬

ً‫صبورا‬ ‫كن‬

‫اآلخر‬ ‫احترم‬

9. ‫الصمت‬ ‫أهمية‬

‫لة‬ ‫مواص‬ ‫ى‬ ‫إل‬ ‫ر‬ ‫اآلخ‬ ‫الطرف‬ ‫ع‬ ‫دف‬
.‫الحديث‬

.‫الرضا‬ ‫وعدم‬ ‫االستياء‬ ‫إظهار‬

.‫بقوله‬ ‫تهم‬ ‫ما‬ ‫على‬ ‫للتأكيد‬

10. ‫اللفظي‬ ‫غير‬ ‫االتصال‬

‫المظهر‬

‫الوجه‬ ‫تعبيرات‬

‫اإليماءات‬

‫الصوت‬ ‫طبقة‬

11. ‫االنفعاالت‬ ‫على‬ ‫السيطرة‬

‫تسيطر‬ ‫أن‬ ً‫دائما‬ ‫السهل‬ ‫من‬ ‫ليس‬
‫انفعاالتك‬ ‫على‬

‫تغضب‬ ‫ال‬

‫الغضب‬ ‫تصنع‬ ‫لكن‬ ‫و‬

12. ‫الشرائي‬ ‫التفاوض‬ ‫في‬ ‫االتصال‬
‫حججك‬ ‫فعالية‬ ‫زيادة‬ ‫تكتيكات‬
‫المبهمة‬ ‫اإلجابات‬ ‫لتوضيح‬ ‫فعالة‬ ‫طرق‬
‫المحورية‬ ‫األسئلة‬ ‫طرح‬ ‫كيفية‬
‫االتصال‬ ‫عقبات‬ ‫على‬ ‫التغلب‬ ‫طرق‬
‫المقاومة‬ ‫لتحطيم‬ ‫الثقة‬ ‫بناء‬

13. ‫المقاومة‬ ‫لتحطيم‬ ‫الثقة‬ ‫بناء‬

‫على‬ ‫االعتراضات‬ ‫إثارة‬ ‫في‬ ‫دورك‬ ‫العب‬
‫مخاوفه‬ ‫وطمئن‬ ،‫نقاطه‬ ‫من‬ ‫بعض‬

‫البداية‬ ‫في‬ ‫يقترحه‬ ‫شيء‬ ‫حول‬ ‫اتفق‬

‫لبناء‬ ‫خطوة‬ – ‫مشترك‬ ‫ابق‬ ‫س‬ ‫خ‬ ‫تاري‬
‫الثقة‬

14. ‫االتصال‬ ‫عقبات‬ ‫على‬ ‫التغلب‬

‫الدعا‬ ‫روح‬
‫ب‬
‫ة‬

‫ز‬ ‫التركي‬ ‫بؤرة‬ ‫ل‬ ‫تحوي‬
‫ع‬ ‫مواضي‬ ‫ح‬ ‫(فت‬
)‫أخرى‬

‫ال‬ ‫عدم‬
‫إ‬
‫ف‬ ‫غراق‬
‫ي‬
‫الفنية‬ ‫األمور‬

‫المحيرة‬ ‫النقاط‬ ‫تلخيص‬
)‫الواضحة‬ ‫(غير‬

15. ‫المحورية‬ ‫األسئلة‬ ‫طرح‬

‫اجابة‬ ‫تريد‬ ‫كنت‬ ‫إذا‬ ‫ال‬ ‫و‬‫أ‬ ‫نعم‬ ‫أسئلة‬ ‫تستخدم‬ ‫ال‬
‫شافية‬

‫أسئلة‬ ‫أطرح‬
‫ت‬
.‫اآلراء‬ ‫ال‬ ‫الحقائق‬ ‫ذكر‬ ‫ستلزم‬

ً‫هادئا‬ ‫كن‬

‫ول‬ ‫الحص‬ ‫عب‬ ‫"يص‬ ‫معلومات‬ ‫ن‬ ‫ع‬ ‫ث‬ ‫تبح‬ ‫ت‬ ‫كن‬ ‫إذا‬
‫ئلة‬ ‫األس‬ ‫ن‬ ‫م‬ ‫لسلة‬ ‫س‬ ‫تطرح‬ ‫ن‬ ‫أ‬ ‫فحاول‬ ،"‫ا‬ ‫عليه‬
‫"الخفيفة‬

16. ‫المبهم‬ ‫توضيح‬

‫لها‬ ‫توضيحا‬ ‫تطلب‬ ‫ثم‬ ،‫اإلجابة‬ ‫تردد‬

‫س‬‫نف‬ ‫اطرح‬ ‫م‬‫ث‬ ،‫ا‬‫مبدئي‬ ‫ة‬‫ناقص‬ ‫ة‬‫إجاب‬ ‫ة‬‫أي‬ ‫ل‬‫تجاه‬
‫ف‬ ‫ثانية‬ ‫السؤال‬
‫ي‬
.‫متوقع‬ ‫غير‬ ‫وقت‬

.ً‫تماما‬ ‫ة‬ ‫مختلف‬ ‫ة‬ ‫إجاب‬ ‫ى‬ ‫عل‬ ‫لت‬ ‫حص‬ ‫ك‬ ‫أن‬ ‫د‬ ‫تج‬ ‫د‬ ‫ق‬
‫ة‬‫فرص‬ ‫م‬‫للخص‬ ‫ح‬ ‫يتي‬ ‫ال‬ ‫ة‬ ‫المفاجأ‬ ‫ل‬‫عام‬ ‫ن‬‫إ‬ ‫ث‬‫حي‬
.‫اإلجابة‬ ‫لتغليف‬

‫المت‬ ‫ئلة‬ ‫أس‬ ‫ض‬ ‫بع‬ ‫اطرح‬
‫ت‬
‫الطرف‬ ‫تلزم‬ ‫ى‬ ‫حت‬ ‫ة‬ ‫ابع‬

17. ‫حججك‬ ‫زيادة‬

.‫أمكن‬ ‫كلما‬ ‫بالوثائق‬ ‫حججك‬ ‫دعم‬

‫الخبراء‬ ‫ببعض‬ ‫استعن‬

‫المبالغات‬ ‫عن‬ ‫ابتعد‬

‫ب‬‫الجوان‬ ‫ى‬‫عل‬ ‫ز‬‫ترك‬ ‫ن‬‫أ‬ ‫ب‬‫يج‬ ‫ال‬ ‫ت‬ ‫كن‬ ‫ن‬‫وإ‬ ‫ى‬‫حت‬
‫ف‬ ‫ف‬ ‫األضع‬
‫ي‬
‫ل‬ ‫تتجاه‬ ‫أال‬ ‫ة‬ ‫الحكم‬ ‫ن‬ ‫فم‬ ،‫ك‬ ‫عرض‬
‫الجوانب‬ ‫هذه‬

‫ك‬‫كلمات‬ ‫ن‬‫بي‬ ‫جام‬‫واالنس‬ ‫االتفاق‬ ‫ق‬‫تحقي‬ ‫ن‬‫م‬ ‫د‬‫تأك‬
.‫وأفعالك‬

18. ‫التفاوض‬ ‫حيل‬

19. ‫التفاوض‬ ‫بداية‬ ‫حيل‬
‫على‬ ‫توافق‬ ‫ال‬
‫األول‬ ‫العرض‬
‫عند‬ ‫تجهم‬
‫العرض‬ ‫سماع‬
‫األول‬
‫مما‬ ‫أكثر‬ ‫أطلب‬
‫تتوقع‬
‫استخدم‬
‫الملزم‬ ‫األسلوب‬
‫مشتريات‬ ‫كن‬
‫متحفظا‬
‫المواجهة‬ ‫تجنب‬

20. ‫التفاوض‬ ‫وسط‬ ‫حيل‬
‫القرار‬ ‫سلطة‬
‫معي‬ ‫ليست‬
‫المقابل‬ ‫طلب‬
‫الموقف‬ ‫تفاقم‬
‫الخدمات‬ ‫قيمة‬
‫تتهاوى‬
‫الفارق‬ ‫اقتسام‬
‫الموقف‬ ‫تأزم‬

21. ‫التفاوض‬ ‫نهاية‬ ‫حيل‬
‫الشرير‬ ‫و‬ ‫الطيب‬
‫االقتناص‬
‫تقديم‬ ‫في‬ ‫تدرج‬
‫التنازالت‬
‫العرض‬ ‫سحب‬
‫المقدم‬
‫الجانب‬ ‫هيئ‬
‫لقبول‬ ‫األخر‬
‫الوضع‬