Modul mata Kuliah Manajemen Pemasaran

1. MANAJEMEN PEMASARAN (EKMA4216)
MODUL 8
STRATEGI DISTRIBUSI
Tutor : Padlah Riyadi., SE., MM., Ak,. CA
1

2. PARAMETER KEBERHASILAN
• Setelah mempelajari modul ini, mahasiswa diharapkan dapat:
1. Menjelaskan konsep saluran distribusi
2. Menjelaskan alasan-alasan penggunaan perantara
3. Menjelaskan berbagai alternatif saluran distribusi
4. Menganalisis pemilihan dan pengendalian saluran distribusi
5. Menganalisis model keputusan distribusi yang dapat dijadikan alternatif
strategi dalam menyampaikan produk kepada pelanggan
2

3. Kegiatan Belajar 1
Pengertian Saluran Distribusi
• Saluran distribusi/saluran pemasaran ditujukan untuk membuat barang
dan jasa tersedia bagi konsumen akhir.
• Definisi saluran distribusi:
1. Sejumlah organisasi independen yang memudahkan transfer kepemilikan
seperti produk berpindah dari produsen ke pemakai bisnis atau
konsumen
2. Sebuah sistem institusi pemasaran yang terorganisasi yang dilalui oleh
produk, sumber, informasi, dana, dan/atau arus kepemilikan produk dari
titik produksi ke pemakai akhir
3. Semua bisnis dan orang yang terlibat dalam pergerakan fisik dan
pemindahan kepemilikan barang dan jasa dari produsen ke konsumen
4. Sejumlah lembaga yang memindahkan barang dari titik produksi ke titik
konsumsi
3

4. A. Mengelola Saluran Pemasaran
• Manajemen Saluran
Merupakan pengadministrasian saluran-saluran yang ada untuk menjamin
kerjasama para anggota saluran dalam mencapai tujuan distribusi
perusahaan.
• Aspek penting dalam manajemen saluran → memotivasi anggota saluran
4

5. B. Tren yang Berdampak pada
Manajemen Saluran
1. semakin pentingnya kekuatan saluran
2. Munculnya konsep pengeceran yang baru
3. Semakin diutamakannya pengembangan strategi saluran sebagai alat
untuk mencapai keunggulan kompetitif
4. Pertumbuhan kemitraan dan aliansi strategis
5. Pengembangan pemasaran langsung
6. Meningkatnya produktivitas distribusi
5

6. C. Menggunakan Perantara
• Penggunaan perantara dapat melaksanakan fungsi distribusi secara lebih
efisien dan lebih murah.
• Penyalur →lembaga atau individu yang menjalankan kegiatan khusus di
bidang distribusi, antara lain: perantara pedagang dan perantara agen
Gambar 1. Penggunaan Perantara untuk Meningkatkan Efisiensi
6

7. D. Keuntungan Menggunakan Perantara
 Mengurangi tugas produsen dalam kegiatan distribusi
 kegiatan distribusinya lebih baik karena perantara sudah berpengalaman
 Perantara dapat membantu menyediakan peralatan dan jasa reparasi yang
dibutuhkan untuk produk tertentu
 Perantara dapat membantu di bidang pengangkutan dan penyimpanan
 Perantara dapat membantu di bidang keuangan
 Membantu pencarian konsumen, kegiatan promosi,penyediaan informasi,
pengepakan, dan penyortiran
7

8. E. Perantara Pedagang
• Pedagang Besar/wholesaler/grosir
Istilah pedagang besar hanya digunakan pada perantara pedagang yang
terikat dengan kegiatan perdagangan besar dan biasanya tidak melayani
penjualan eceran kepada konsumen akhir.
• Pengecer/ retailer
Pengecer adalah perantara pedagang yang melakukan kegiatan bisnis
terutama menjual barang kepada konsumen akhir.
8

9. F. Perantara Agen
• Perantara agen (agent middleman) berbeda dengan perantara pedagang
karena tidak mempunyai hak kepemilikan atas semua barang yang
ditangani.
• Agen memperoleh sejumlah kompensasi tertentu (berbentuk komisi atau
pembayaran lainnya) atas jasa yang diberikannya.
• Menurut Walters (1977):
• Agen adalah lembaga atau individu yang melaksanakan perdagangan
dengan menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus yang berhubungan
dengan penjualan, pembelian, atau distribusi barang tetapi mereka tidak
mempunyai hak kepemilikan barang yang diperdagangkan.
9

10. G. Beberapa Alternatif Distribusi
• Faktor yang mempengaruhi perubahan metode distrribusi:
1. Perubahan keinginan pembeli
2. Perubahan metode transportasi
3. Kemauan para penyalur untuk menangani produk yang lebih banyak
macamnya.
4. Kesediaan perantara untuk menyalurkan produk
Gambar 2. Beberapa Alternatif Saluran Distribusi 10

11. H. Saluran Distribusi Barang
konsumen
• Macam-macam saluran distribusi barang konsumen:
 Produsen-Konsumen
 Produsen-Pengecer-konsumen
 Produsen-Pedagang besar-Pengecer-Konsumen
 Produsen-Agen-Pengecer-Konsumen
 Produsen-Agen-Pedagang besar-Pengecer-Konsumen
11

12. I. Saluran Distribusi Barang
Industrial
• 4 macam saluran distribusi untuk mencapai pemakai industrial antara lain:
1. Produsen-pemakai Industrial
2. Produsen-distributor industrial-pemakai industrial
3. Produsen-agen-pemakai industrial
4. Produsen-agen-distributor industrial-pemakai industrial
12

13. J. Faktor-faktor yang
Mempengaruhi Pemilihan Saluran
 Pertimbangan pasar
 Pertimbangan barang
 Pertimbangan perusahaan
 Pertimbangan perantara
13

14. K. Menentukan Banyaknya
Penyalur
• Setelah menentukan saluran distribusi yang dipakai, produsen perlu
menentuka jumlah perantara sebagai pedagang besar maupun pengecer,
dan untuk itu terdapat tiga alternatif pilihan:
1. Distribusi intensif
2. Distribusi selektif
3. Distribusi eksklusif
14

15. L. Pemilihan dan Pengendalian
Saluran Distribusi
• dalam memilih saluran distribusi , perusahaan harus mempertimbangan
laba dan faktor-faktor lain. Perusahaan perlu membuat keseimbangan
antara biaya penggunaan jenis penyalur yang berbeda dengan pendapatan
yang dihasilkan dari metode distribusinya.
• Membandingkan biaya saluran • Pengendalian saluran distribusi
Tabel 1. Pembandingan Biaya Penjualan Langsung
dengan menggunakan Satu Pedagang Besar
Tabel 2. Teknik yang Dipakai untuk
Membina Kerja sama Penyalur
15

16. M. Model Keputusan Distribusi
• Faktor yang perlu dipertimbangkan dalam menentukan model keputusan
distribusi:
1. Tidak terdapat hal-hal atau masalah permanen menyangkut lembaga-
lembaga yang ada dalam sistem distribusi
2. Saluran distribusi tidak selalu dikoordinasi oleh Perusahaan atau
Pabriknya
3. Perusahaan tidak selalu memasarkan produk-produknya langsung ke
pasar
4. Perantara dapat bertindak sebagai unit usaha yang mencari keuntungan
sendiri
5. Penjual bebas memilih saluran distribusinya
16

17. N. Strategi Distribusi
• Strategi Distribusi?
Prinsip-prinsip umum yang dipegang oleh perusahaan untuk mencapai tujuan
distribusi bagi pasar sasaran
• Strategi distribusi merupakan masalah penentuan cara dalam mana
perusahaan mencoba untuk menjual produk-produknya ke pasar (apakah
menggunakan penyalur X, Y, maupun lainnya)
17

18. O. Pemilihan Strategi Distribusi
untuk Produk Baru
Gambar 3. Alternatif Strategi Distribusi
18

19. P. Metode Nilai Faktor Tertimbang
19

20. Q. Pilihan Strategi Distribusi Secara
Umum
1. Saluran Langsung dan Saluran tidak langsung
2. Sistem Saluran Ganda (Multiple-Channel System)
3. Sistem Hubrid
Gambar 4. Desain Saluran Hybrid
20

21. Terima Kasih
21