saluran distribusi

1. Pengertian Saluran Distribusi
Menurut Nitisemito (1993, p.102), Saluran Distribusi adalah lembaga-lembaga distributor atau
lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau menyampaikan
barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen.
Menurut Warren J. Keegan (2003) Saluran Distribusi adalah saluran yang digunakan oleh
produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai
industri.
Menurut Assauri (1990 : 3) Saluran distribusi merupakan lembaga-lembaga yang memasarkan
produk, yang berupa barang atau jasa dari produsen ke konsumen.
Menurut Kotler (1991 : 279) Saluran distribusi adalah sekelompok perusahaan atau perseorangan
yang memiliki hak pemilikan atas produk atau membantu memindahkan hak pemilikan produk
atau jasa ketika akan dipindahkan dari produsen ke konsumen.
Faktor yang mendorong suatu perusahaan menggunakan distributor, adalah:
- Para produsen atau perusahaan kecil dengan sumber keuangan terbatas tidak mampu
mengembangkan organisasi penjualan langsung.
- Para distributor nampaknya lebih efektif dalam penjualan partai besar karena skala operasi
mereka dengan pengecer dan keahlian khususnya.
- Para pengusaha pabrik yang cukup model lebih senang menggunakan dana mereka untuk
ekspansi daripada untuk melakukan kegiatan promosi.
- Pengecer yang menjual banyak sering lebih senang membeli macam-macam barang dari seorang
grosir daripada membeli langsung dari masing-masing pabriknya.
Fungsi Saluran Distribusi
Fungsi utama saluran distribusi adalah menyalurkan barang dari produsen ke konsumen, maka
perusahaan dalam melaksanakan dan menentukan saluran distribusi harus melakukan
pertimbangan yang baik.
Adapun fungsi-fungsi saluran distribusi menurut Kotler (1997 : 531-532) adalah :
• Information, yaitu mengumpulkan informasi penting tentang konsumen dan pesaing untuk
merencanakan dan membantu pertukaran.
• Promotion, yaitu pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasiftentang produk yang
ditawarkan.

2. • Negotiation, yaitu mencoba untuk menyepakati harga dan syarat-syarat lain, sehingga
memungkinkan perpindahan hak pemilikan.
• Ordering, yaitu pihak distributor memesan barang kepada perusahaan.
• Payment, yaitu pembeli membayar tagihan kepada penjual melalui bank atau lembaga keuangan
lainnya.
• Title, yaitu perpindahan kepemilikan barang dari suatu organisasi atau orang kepada organisasi /
orang lain.
• Physical Possesion, yaitu mengangkut dan menyimpan barang-barang dari bahan mentah hingga
barang jadi dan akhirnya sampai ke konsumen akhir.
• Financing, yaitu meminta dan memanfaatkan dana untuk biaya-biaya dalam pekerjaan saluran
distribusi.
• Risk Taking, yaitu menanggung resiko sehubungan dengan pelaksanaan pekerjaan saluran
distribusi.
Macam Saluran Distribusi
Terdapat berbagai macam saluran distribusi barang konsumsi, diantaranya :
1. Produsen – Konsumen
Bentuk saluran distribusi ini merupakan yang paling pendek dan sederhana karena tanpa
menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau
langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). Oleh karena itu saluran ini disebut
saluran distribusi langsung.
2. Produsen – Pengecer – Konsumen
Produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak
menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani oleh pedagang besar, dan pembelian
oleh konsumen dilayani pengecer saja.
3. Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen
Saluran distribusi ini banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan saluran distribusi
tradisional. Di sini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang
besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan
pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.

3. 4. Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen
Di sini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya. Ia menjalankan kegiatan perdagangan besar
dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para pengecer
besar.
5. Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen
Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk
menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko
kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.
Strategi Distribusi Eceran / Ritel
Untuk mendapatkan keuntungan yang maksimal atau lebih besar, maka diperlukan adanya strategi
distribusi yang tepat. Strategi distribusi ini berperan penting dalam misi menyalurkan barang atau
jasa dagangannya ke tangan konsumen.
Berikut terdapat beberapa metode distribusi atau strategi distribusi yang dapat dipilih oleh suatu
perusahaan bisnis sehingga dapat lebih memaksimalkan laba yang diperoleh.
a. Strategi Distribusi Intensif
Distribusi intensif adalah bentuk strategi distribusi yang menempatkan produk dagangannya di
banyak retailer atau pengecer serta distributor yang ada di berbagai tempat. Tehnik strategi
distribusi ini sangat cocok digunakan untuk produk atau barang kebutuhan pokok sehari-hari
terutama yang mempunyai permintaan dan tingkat konsumsi tinggi.
Contoh produk yang biasa menggunakan strategi distribusi intensif meliputi : sembako, rokok,
sikat gigi, pasta gigi, sabun, deterjen, dan lain sebagainya.
b. Strategi Distribusi Selektif
Strategi distribusi selektif adalah suatu metode distribusi yang dilakukan dengan menyalurkan
produk barang atau jasa pada daerah pemasaran tertentu saja dan dilakukan dengan memilih
beberapa distributor atau pengecer saja di suatu daerah.
Di antara para distributor atau pengecer ini, umumnya akan terjadi suatu persaingan untuk merebut
konsumen dengan cara, teknik dan strateginya masing -masing.
Contoh saluran distribusi selektif yang biasa dilakukan adalah pada produk elektronik, kendaraan
bermotor, pakaian, sepeda, buku, dan lain sebagainya.
c. Strategi Distribusi Eksklusif
Strategi distribusi eksklusif adalah strategi distribusi yang dilakukan dengan memberikan hak
distribusi suatu produk pada satu atau dua distributor atau pengecer saja yang ada pada suatu area
daerah tertentu.

4. Barang atau jasa yang ditawarkan pada jenis distribusi eksklusif ini umumnya adalah barang-
barang yang memiliki kualitas dan harga yang tinggi dan dengan jumlah konsumen yang terbatas.
Contoh produk dalam distribusi ekslusif dapat meliputi showroom mobil, factory outlet, restoran
waralaba, produk multi level marketing, mini market, supermarket, hipermarket, dan lain
sebagainya.
Pemilihan Saluran Distribusi
Untuk menentukan pilihan saluran distribusi yang akan dilaksanakan pada umumnya, menurut
Soehardi Sigit (1991:25) adalah sebagai berikut :
a. Melakukan analisa terhadap produk yang dipasarkan untuk menentukan sifat-sifat dan gunanya.
b. Menentukan sifat-sifat produk dan luas pasar.
c. Meninjau saluran-saluran distribusi yang sudah atau yang mungkin dapat digunakan.
d. Menilai masing-masing saluran dari sudut potensi penjualan, biaya yang layak dan lab yang
wajar.
e. Melakukan market survay untuk mengetahui pendapat-pendapat pembeli dan peranara tentang
saluran distribusi yang digunakan oleh para pesaing.
f. Merumuskan bantuan-bantuan apa yang dapat diberikan oleh manufactur dengan saluran-
saluran distribusi yang digunakan.
g. Merumuskan bantuan-bantuan apa yang diberikan manufactur kepada penyalur-penyalur.
h. Melakukan penilaian secara kontinyu terhadap saluran distribusi yang telah digunakan
mengingat adanya perkembangan pasar.
Pengertian Outsourcing
Penggunaan tenaga kerja dari luar perusahaan sendiri untuk melaksanakan tugas atau pekerjaan
tertentu yang spesifik. Dari pengertian tersebut, kita mendapatkan minimal dua hal yang musti
dijelaskan, yaitu perusahaan outsourcing dan jenis pekerjaan yang umum di serahkan kepada
tenaga dari luar tersebut. Di negara kita, ada undang-undang yang khusus mengatur mengenai hal
ini, yaitu UU No. 13 tahun 2003. Yang membuat sedikit kerancuan adalah tidak ada penyebutan
istilah outsourcing dalam undang-undang tersebut. Yang bisa ditarik dari UU tersebut adalah
outsourcing memiliki dua bentuk, yaitu pemborongan pekerjaan dan penyediaan jasa pekerja /
buruh. Kita bisa menarik kesimpulan, yang disebut sebagai Perusahaan Outsourcing adalah
perusahaan yang menyediakan jasa tenaga kerja untuk keahlian pada bidang pekerjaan tertentu
sesuai dengan permintaan perusahaan yang membutuhkannya.

5. Apa keuntungan perusahaan yang menggunakan jasa outsourcing?
Karena menggunakan pekerja yang disediakan perusahaan lain, maka perusahaan akan mendapat
keuntungan sebagai berikut:
 Perusahaan bisa lebih fokus mengurusi bisnis intinya daripada menghabiskan energi,
waktu, dan biaya untuk hal-hal yang bersifat teknis.
 Bisa menghemat anggaran untuk biaya pelatihan karyawan
 Dengan penyerahan pengelolaan tenaga kerja ke perusahaan Outsourcing, maka
perusahaan tidak perlu lagi mengurusi Perekrutan, Pelatihan, Administrasi tenaga kerja dan
Penggajian dan lain – lainnya disetiap bulannya.
 Perusahaan bisa mendapatkan pekerja yang benar-benar kompeten di bidangnya.
 Lebih mudah membuat proyeksi anggaran dan tingkat kualitas hasil pekerjaan karena bisa
mengubah biaya variabel menjadi biaya tetap.
 Perusahaan tidak lagi direpotkan dengan urusan Pesangon, THR, PHK dan masalah lainnya
sehubungan dengan pemutusan tenaga kerja karena hal ini telah dikelola oleh Perusahaan
Outsourcing.
 Pekerja dari perusahaan outsourcing biasanya lebih berkualitas dari pada pekerja sendiri.
Perusahaan outsourcing secara terus menerus memaksimalkan kualitas pekerja yang
disewakannya untuk memenuhi kebutuhan perusahaan pelanggan.
 Perusahaan tidak perlu melakukan alih teknologi dan pengetahuan yang butuh dana dan
waktu.
 Lebih fleksible untuk melakukan atau tidak melakukan investasi.
 Meminimalkan risiko kegagalan investasi yang mahal.
 Perusahaan bisa membagi resiko pekerjaan (dimana resiko bidang pekerjaan ditangani oleh
perusahaan outsourcing dan resiko dibidang lain ditangani perusahaan itu sendiri).
Apa kelemahan dan sisi negatif penggunaan tenaga outsourcing bagi perusahaan?
Kurang lebih kelemahan dan sisi negatifnya adalah sebagai berikut:
 Tidak bisa secara fleksibel mampu menangani permasalahan-permasalahan yang unik dan
khusus dalam perusahaan.
 Apabila jenis pekerjaan yang di-outsourcing-kan bersifat rahasia dan strategis bagi
perusahaan, maka ada kemungkinan akan ditiru atau dijual kepada pihak lain.
 Tidak efektif bila kontrak tenaga outsourcing hanya sebentar. Karean akan ada peralihan
tugas dan penyesuaian di sana-sini yang tetap butuh waktu dan tenaga.
 Butuh sistem tertentu supaya keamanan data dan sistem perusahaan tetap terjaga.
 Perusahaan akan kehilangan kendali terhadap aplikasi dan pekerjaan yang di-outsource-
kan. Misalnya ketika aplikasi tersebut memerlukan penanganan khusus dan cepat. Ketika
ada masalah maka perusahaan harus dahulu menghubungi pihak penyedia tenaga
outsourcing atau vendor.

6.  Adanya kecenderungan outsourcer untuk merahasiakan sistem yang digunakan dalam
membangun sistem informasi bagi pelanggannya agar jasanya tetap digunakan.
 Pada level dan bidang pekerjaan tertentu, perusahaan cenderung akan sangat tergantung
kepada pihak ketiga (pengembang dan pengelola) sehingga cukup sulit bagi perusahaan
untuk mengambil alih kembali sistem yang sudah berjalan saat ini (memerlukan waktu dan
tenaga).
Outsourcing dan pekerja
Bagi perusahaan, sistem outsourcing ini bisa dibilang sangat menguntungkan, karena bisa
dilakukan dengan cepat dan anggaran yang jelas. Sementara bagi pekerja yang menjadi bagian dari
perusahaan outsourcing-nya sendiri, agak kurang adil. Karena mereka bekerja berdasarkan
kontrak. Ketika kontrak habis dan perusahaan tidak memperpanjang kontraknya maka pekerja
tersebut tidak akan memiliki posisi tawar yang cukup untuk menuntut apapun. Karena semua
sudah diatur di dalam kontrak perekrutan tenaga kerja di awal. Artinya, tidak ada atau tipis sekali
kemungkinan bagi pekerja untuk memiliki jenjang karir. Itulah yang menjadi salah satu penyebab
mengapa sistem ini ditentang oleh pekerja.