Manajemen Pemasaran

1. Bab 15
Merancang dan
Mengelola
Saluran
Pemasaran
Terintegrasi

2. Pentingnya Saluran
Pemasaran
• Agar berhasil dalam penciptaaan nilai,
dibutuhkan penghantaran nilai yang
berhasil pula
• Pemasar perlu memperhatikan
segmentasi pelanggan dan mempelajari
keseluruhan rantai pasokan (Supply
Chain) yang hubungkan bahan mentah,
komponen, dan barang manufaktur
menuju ke segmen pelanggan yang
berbeda-beda

3. Definisi Saluran Pemasaran
• Saluran Pemasaran adalah sekelompok organisasi yang
saling bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan
produk atau jasa yang disediakan untuk digunakan atau
dikonsumsi oleh pengguna akhir
• Beberapa perantara:
1.Pedagang: Pedagang grosir & eceran yang membeli,
berhak atas dan menjual kembali barang dagangan.
2.Agen: Broker, perwakilan produsen, agen penjualan,
mencari pelanggan dan dapat bernegosiasi atas nama
produsen, tetapi tidak memiliki hak atas barang
3.Fasilitator: perusahaan transportasi, gudang independen,
bank, agen periklanan yang membantu dalam proses
distribusi, tetapi juga tidak memiliki hak atas barang dan
tidak menegosiasikan pembelian atau penjualan

4. Sistem Saluran Pemasaran
• Sistem saluran pemasaran: sekelompok
saluran pemasaran tertentu yang
digunakan oleh sebuah perusahaan.
Loyalitas Merek Dalam Satu Kategori Rendah
Loyalitas Merek Dalam Satu Kategori Tinggi

5. Saluran Pemasaran
Hibrida
• Perusahaan yang berhasil saat ini juga
melipatgandakan jumlah kunjungan ke
pasar atau saluran hibrida (hybrid channels) di
banyak wilayah pasar. Contoh :
Menjual produk langsung ke konsumen melalui telepon, kemudian
internet, dan bukan melalui pengecer. Pelanggan dapat merancang
sendiri rancangan PC yng diinginkan.
Menggunakan tenaga penjual untuk menjual ke pelanggan besar,
melaksanakan pemasaran lewat telepon pada pelanggan ukuran
menengah, mengirimkan surat langsung ke pelanggan kecil, menggunakan
pengecer untuk pelanggan yng lebih kecil dan internet untuk menjual
barang2 khusus

6. Pelanggan mengharapkan integrasi saluran
yang ditentukan karakternya oleh fitur-fitur
seperti :
Kemampuan untuk memesan produk
secara online dan memilihnya di
lokasi eceran yang nyaman
Kemampuan untuk mengembalikan
produk yang dipesan secara online
ke toko pengecer terdekat
Hak untuk menerima tawaran diskon
dan promosi berdasarkan total
pembelian online dan offline
Integrasi Saluran

7. Memahami
Kebutuhan Pelanggan
Konsumen memilih saluran yang mereka sukai
berdasarkan sejumlah faktor : harga, pilihan
produk, kenyamanan pilihan saluran dan tujuan
belanja mereka
4 Kategori Pembeli :
1. Pembelanja berdasarkan kebiasaan
2. Pencari kesepakatan bernilai tinggi
3. Pembelanja yang mencintai keragaman
4. Pembelanja dengan keterlibatan tinggi

8. Fungsi Anggota Saluran
Pemasaran

9. Fungsi dan Aliran Saluran
Fungsi Saluran :
Menggerakkan barang dari produsen ke konsumen
Aliran Saluran :
• Fungsi fisik, hak milik, promosi membentuk aliran
aktivitas ke depan dari perusahaan ke pelanggan
• Fungsi pemesanan dan pembayaran membentuk
aliran aktivitas ke belakang dari pelanggan ke
perusahaan
• Aliran Informasi dan Promosi terjadi dalam dua
arah

10. Contoh 5 Aliran Saluran
Pemasaran

11. Saluran Pemasaran
Konsumen & Industri

12. Saluran Sektor Jasa
• Saluran Pemasaran tidak terbatas pada distribusi
barang fisik. Produsen Jasa dan Ide juga
menyediakan saluran yang membuat jasa mereka
tersedia dan dapat diakses populasi tertentu

13. Keputusan Rancangan
Saluran

14. Nilai Tambah Vs Biaya dari
Berbagai Saluran

15. Integrasi Saluran Pemasaran:
Grid Hibrida

16. PRAKTIK
PEMASARAN
E-COMMERCE

17. E-Commerce
Perusahaan atau situs menawarkan
layanan untuk bertransaksi atau
memfasilitasi penjualan produk dan
jasa secara online.

18. Pembagian dalam E-
Commerce
Memutuskan membeli
kebutuhan dari berbagai
pemasok online
Usaha untuk memberitahu,
mempromosikan, dan
menjual produk atau jasa
lewat internet

19. 3 Aspek KUNCI
Transaksi Online
1. Interaksi pelanggan
dengan situs Web
2. Pengiriman Produk
3. Kemampuan mengatasi
masalah ketika terjadi
masalah

20. Jenis Perusahaan yang
Bergerak Online
PURE-
CLICK
BRICK-AND-CLICK

21. • Merupakan
perusahaan yang
meluncurkan situs
Web tanpa
keberadaan
sebelumnya
sebagai
perusahaan
PURE-CLICK (KLIK MURNI)

22. 1. Mesin pencari
2. Penyedia layanan internet
3. Situs dagang
4. Situs transaksi
5. Situs konten
6. Situs penggerak
JENIS-JENIS PERUSAHAAN
PURE-CLICK

23. Keunggulan & Kelemahan
Pure Click
• Keunggulan Pure Click:
1.Harga Transparan
2.Tidak memerlukan toko
3.Dapat dijangkau Oleh Konsumen Jarak
jauh
• Kelemahan Pure Click:
1.Terkadang kurang mendapatkan
kepercayaan karena sofat toko tidak ada
fisiknya
2.Rawan terkena kejahatan cyber

24. • Dapat dikatakan
perusahaan ini
menggunakan internet
sebagai saluran
distribusi tambahan.
• Perusahaan bata-dan-
klik tercipta karena ada
kekhawatiran bahwa
penjualan online akan
menyebabkan konflik
saluran dengan
pengecer selain online.
BRICK-AND-CLICK (BATA DAN
KLIK)

25. STRATEGI PERUSAHAAN
BRICK-AND-CLICK
1. Menawarkan merek atau produk yang
berbeda di Internet
2. Komisi yang lebih tinggi kepada mitra
offline
3. Mengambil pesanan dari situs, tetapi
menyuruh pengecer mengirimkan dan
menagih pembayaran

26. Keunggulan & Kelemahan
BRICK-AND-CLICK
• Keunggulan Brick & Click:
1. Solusi distribusi penjualan sesuai dengan
zaman globalisasi
2. Mengurangi biaya pembukaan gerai baru
3. Dapat dijangkau oleh konsumen jarak jauh
• Kelemahan Brick & Click:
1. Kalau tidak terintegrasi dengan baik akan
membuat perusahaan sulit fokus pada
saluran distribusi
2. Perusahaan harus membagi tanggung
jawab terhadap saluran distribusi yang lain
(jangan sampai kanibalisasi)

27. SEKILAS M-COMMERCE
• Merupakan pengembangan
dari e-commerce dimana
konsumen dapat melakukan
pembelian produk walaupun
sedang dalam mobilitas yang
tinggi
• Pada era mobile, tidak lagi e-
commerce dilakukan dengan
hanya duduk di depan
komputer.
• Handphone, PDA, Tablet,
laptop dapat digunakan
sebagai sarana pembelanjaan
online yang memiliki mobilitas
tinggi

28. Selesai…