3. Strategic Role of Value Chain
(Peran Strategis Rantai Nilai)
• Distribution Functions (Fungsi Distribusi)
Saluran distribusi adalah jaringan organisasi rantai nilai yang
melakukan fungsi yang menghubungkan barang dan jasa dengan
pengguna akhir. Saluran distribusi terdiri lembaga dan lembaga
yang saling bergantung dan saling terkait, berfungsi sebagai suatu
sistem atau jaringan, bekerja sama dalam upaya mereka untuk
memproduksi dan mendistribusikan produk ke pengguna akhir.
5. Strategic Role of Value Chain
(Peran Strategis Rantai Nilai)
• Channels for Services
Layanan seperti perjalanan udara, perbankan, hiburan, perawatan
kesehatan, dan asuransi sering kali melibatkan saluran distribusi.
Penyedia layanan memberikan layanan kepada pengguna akhir
daripada itu diproduksi seperti barang dan dipindahkan melalui
perantara pemasaran ke pengguna akhir. Karena itu, jaringan
distribusi untuk layanan agak berbeda dari yang digunakan untuk
barang. Sementara saluran untuk layanan mungkin tidak
memerlukan banyak tingkatan (misalnya, produsen, distributor,
pengecer), jaringan sebenarnya mungkin lebih kompleks.
(misalnya, asuransi kehilangan bagasi), dan komunikasi).
6. Strategic Role of Value Chain
(Peran Strategis Rantai Nilai)
• Direct Distribution by Manufacturers (Distribusi
Langsung oleh Produsen)
Produsen itu unik karena mereka mungkin memiliki
pilihan untuk pergi langsung ke pengguna akhir melalui
tenaga penjualan perusahaan atau melayani pengguna
akhir melalui perantara. Produsen memiliki tiga
alternatif distribusi:
(1) distribusi langsung;
(2) penggunaan perantara; atau
(3) situasi di mana keduanya (1) dan (2) layak.
7. Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan distribusi meliputi
pertimbangan pembeli dan persaingan, karakteristik produk, dan
faktor keuangan dan kontrol.
1. Buyer Considerations (Pertimbangan Pembeli)
Produsen melihat jumlah dan frekuensi pembelian oleh pembeli, serta
margin atas biaya produksi yang tersedia untuk membayar biaya
penjualan langsung
2. Competitive Considerations (Pertimbangan Kompetitif)
Saluran distribusi mungkin merupakan aspek penting tentang
bagaimana perusahaan membedakan dirinya sendiri dan produknya
dari pihak lain, dan ini dapat mendorong pengambil keputusan untuk
meningkatkan penekanan pada saluran langsung. Internet dapat
mengubah ekonomi distribusi demi pemasaran langsung.
8. Product Characteristics
Perusahaan sering mempertimbangkan karakteristik produk dalam memutuskan
apakah akan menggunakan strategi saluran langsung atau saluran distribusi.
Barang dan jasa yang kompleks seringkali memerlukan kontak yang erat antara
pelanggan dan produsen, yang mungkin harus memberikan bantuan aplikasi,
layanan, dan kegiatan pendukung lainnya. Kontak langsung dengan pengguna
akhir memberikan umpan balik kepada produsen tentang kebutuhan produk
baru, area masalah, dan masalah lainnya.
Financial and Control Considerations
Penting untuk memutuskan apakah sumber daya tersedia untuk distribusi
langsung, dan, jika tersedia, apakah menjual langsung ke pengguna akhir adalah
penggunaan sumber daya yang terbaik. Baik biaya maupun manfaat perlu
dievaluasi. Distribusi langsung memberi produsen kendali atas distribusi, karena
organisasi independen tidak dapat dikelola dengan cara yang sama seperti
karyawan perusahaan. Ini mungkin merupakan faktor penting bagi pabrikan.
Alasan lain bagi produsen yang memasuki pasar ritel mungkin berfokus pada
kebutuhan untuk mengelola pengalaman merek lebih dekat daripada yang dapat
dicapai melalui pengecer independen.
9. Channel Strategy
Mempertimbangkan keputusan yang diperlukan dalam mengembangkan
saluran strategi distribusi.
1. Menentukan jenis susunan saluran
2. Menentukan intensitas distribusi
3. Memilih konfigurasi saluran
Manajemen mungkin berusaha untuk mencapai satu atau lebih tujuan dengan
menggunakan strategi saluran distribusi. Sementara tujuan utamanya adalah
mendapatkan akses ke pembeli pengguna akhir, tujuan terkait lainnya
mungkin juga penting.
10. Types of Channels
Conventional Channel
Saluran distribusi konvensional adalah sekelompok organisasi independen yang terhubung
secara vertikal, masing-masing berusaha untuk menjaga dirinya sendiri, dengan perhatian
terbatas pada kinerja total saluran. Hubungan antara peserta saluran konvensional agak informal
dan para anggotanya tidak terkoordinasi secara erat.
Vertical Marketing Systems
Eksekutif pemasaran di semakin banyak perusahaan menyadari keuntungan yang bisa diperoleh
dengan mengelola saluran sebagai sistem terkoordinasi atau terprogram dari organisasi yang
berpartisipasi. Mempertimbangkan kemudian pengaruh pendekatan manajemen rantai pasokan
dan Internet pada operasi saluran. Sistem pemasaran vertikal mendominasi sektor ritel
Ownership VMS
Kepemilikan saluran distribusi dari sumber pasokan ke pengguna akhir melibatkan investasi
modal yang besar oleh koordinator saluran. Kontrol distribusi dapat membuat kepemilikan
saluran lebih menarik. Secara global, banyak produsen mobil mendirikan gerai ritel mereka
sendiri dan membangun penjualan Internet, dan membeli waralaba dan distributor independen
untuk mendapatkan kembali kendali saluran untuk membangun kepemilikan VMS.
11. Contractual VMS
Bentuk kontrak dari VMS dapat mencakup berbagai pengaturan formal antara peserta
saluran termasuk waralaba dan rantai sukarela pengecer independen.
Administered VMS
VMS yang dikelola ada karena salah satu anggota saluran memiliki kapasitas untuk
mempengaruhi anggota saluran lainnya. Pengaruh ini mungkin merupakan hasil dari
kekuatan finansial, citra merek, keterampilan khusus (misalnya, pemasaran, inovasi
produk), dan bantuan serta dukungan kepada anggota saluran.
Relationship VMS
Jenis saluran ini memiliki karakteristik tertentu dari VMS yang dikelola, tetapi berbeda
karena satu perusahaan tidak melakukan kontrol substansial atas anggota saluran
lainnya. Sebaliknya, hubungan tersebut melibatkan kolaborasi yang erat dan berbagi
informasi. Hubungan VMS mungkin lebih logis dalam saluran dengan hanya dua atau
tiga tingkat.
12. Horizontal Marketing Systems
Sistem pemasaran horizontal terjadi ketika dua atau lebih perusahaan yang tidak
berhubungan mengumpulkan sumber daya atau program untuk memanfaatkan peluang
pemasaran. Sistem pemasaran horizontal adalah masalah yang relevan dalam meninjau
strategi saluran, tetapi karakteristiknya dekat dengan kemitraan, usaha patungan, dan
pengaturan aliansi strategis yang dianggap sebagai hubungan strategis.
Digital Channels
Perkembangan lebih lanjut yang relevan adalah saluran distribusi digital—atau berbasis
Internet.
Distribution Intensity
Intensitas distribusi paling baik diperiksa dengan mengacu pada berapa banyak toko ritel
(atau dealer produk industri) yang membawa merek tertentu di wilayah geografis. Jika
sebuah perusahaan memutuskan untuk mendistribusikan produknya di banyak gerai
ritel di area perdagangan yang biasanya menjual produk semacam itu, maka ia
menggunakan pendekatan distribusi intensif.
13. Channel Configuration
Jenis saluran (konvensional atau VMS) dan intensitas distribusi yang dipilih membantu
dalam memutuskan berapa banyak tingkat saluran yang akan digunakan dan jenis
perantara apa yang harus dipilih. Sebagai contoh, produsen produk industri dapat
memilih antara distributor dan agen penjualan (organisasi independen yang menerima
komisi penjualan) untuk menghubungi pembeli industri, atau kombinasi dari perantara
ini.
Channel Maps
Seringkali berguna untuk menghasilkan peta strategi saluran yang ada atau yang
direncanakan, untuk memungkinkan perbandingan dengan pesaing dan untuk
mengidentifikasi peluang baru.
14. Selecting the Channel Strategy
Keputusan strategi saluran utama yang telah kami periksa dirangkum dalam
Tampilan 10.3.Manajemen
(1) memilih jenis saluran yang akan digunakan;
(2) menentukan yang diinginkan intensitas distribusi; dan
(3) memilih konfigurasi saluran.
Salah satu masalah pertama diselesaikan adalah memutuskan apakah akan
mengelola saluran, bermitra dengan anggota lain,atau sebaliknya menjadi
peserta. Pilihan ini seringkali bertumpu pada daya tawar perusahaan dapat
mengerahkan dalam bernegosiasi dengan organisasi lain dalam sistem
saluran dan nilai (dan) biaya) untuk melakukan peran manajemen saluran
15. Selecting the Channel Strategy
Faktor-faktor berikut perlu dinilai dalam pemilihan strategi saluran:
• Market Access
• Value-Added Competencies
• Financial Considerations
• Flexibility and Control Considerations
• Channel Strategy Evaluation
17. Managing the
Channel
Setelah memutuskan desain saluran, peserta saluran
yang sebenarnya diidentifikasi, dievaluasi, dan
direkrut. Menemukan perantara yang kompeten dan
termotivasi sangat penting untuk berhasil menerapkan
strategi saluran. Kegiatan pengelolaan saluran
meliputi memilih bagaimana membantu dan
mendukung perantara, mengembangkan kebijakan
operasi, memberikan insentif, memilih program
promosi, dan mengevaluasi hasil saluran
18. Channel Leadership
Beberapa bentuk manajemen antar organisasi diperlukan untuk memastikan bahwa
saluran tersebut memiliki kinerja yang memuaskan sebagai entitas yang kompetitif. Satu
perusahaan dapat memperoleh kekuasaan atas organisasi saluran lain karena
karakteristik khusus (misalnya, ukuran), pengalaman, dan faktor lingkungan, dan
kemampuannya untuk memanfaatkan faktor-faktor tersebut. Mendapatkan keuntungan
ini lebih layak di VMS daripada di saluran konvensional.
Management Structure and Systems
Koordinasi dan manajemen saluran sering kali menjadi tanggung jawab organisasi
penjualan. Misalnya, wiraniaga produsen mengembangkan hubungan pembeli-penjual
dengan grosir dan/atau pengecer.
Physical Distribution Management
Distribusi fisik adalah fungsi saluran utama dan dengan demikian merupakan bagian
penting dari strategi dan manajemen saluran. Manajemen perlu terlebih dahulu memilih
strategi saluran yang sesuai.
19. Supply Chain Strategy
Dampak dari strategi rantai pasokan telah melampaui masalah transportasi,
penyimpanan, dan penyimpanan stok untuk mempengaruhi hubungan antara anggota
saluran dan nilai pelanggan.
The Impact of Supply Chain Management
on Marketing
Strategi rantai pasokan berdampak pada beberapa masalah penting untuk strategi
pemasaran dan rantai nilai: ketersediaan produk di pasar, kecepatan ke pasar dengan
inovasi, berbagai pilihan produk yang ditawarkan kepada pelanggan, keputusan
penghapusan produk, harga, dan posisi kompetitif.
E-Procurement
Perkembangan manajemen rantai pasokan berbasis Internet menyoroti peran
pertumbuhan e-procurement—di mana pelanggan mencari dan membeli secara online,
mengakses pilihan pemasok yang jauh lebih banyak.
21. Degree of Collaburation
Luasnya kolaborasi dipengaruhi oleh
kompleksitas produk, potensi manfaat kolaborasi,
dan kesediaan anggota saluran untuk bekerja
sama sebagai mitra.
22. Commitment and Trust Among
Channel Members
Komitmen dan kepercayaan organisasi saluran
cenderung lebih tinggi di VMS dibandingkan
dengan saluran konvensional. Misalnya,
pengaturan kontrak (misalnya, perjanjian
waralaba) adalah komitmen untuk bekerja sama.
23. Power and Dependence
Dalam VMS, kekuasaan terkonsentrasi pada satu
organisasi dan anggota saluran lainnya
bergantung pada manajer saluran. Konsentrasi
kekuatan ini tidak ada dengan VMS Hubungan.
Daya di saluran konvensional kurang
terkonsentrasi daripada di VMS, dan anggota
saluran kurang bergantung satu sama lain
24. Channel Globalization
Secara signifikan untuk pemasok barang
konsumen, banyak rantai ritel besar telah
berkembang secara internasional. Globalisasi
saluran distribusi digarisbawahi oleh peluncuran
pertukaran online berbasis Internet.
25. Multichanneling
Tren penting dalam distribusi adalah penggunaan
beberapa saluran untuk mendapatkan akses yang
lebih besar kepada pelanggan pengguna akhir.
Semakin, pemasok menghadapi tantangan
mengelola hubungan antara beberapa saluran
yang digunakan di pasar yang sama.
26. Conflict Resolution
Konflik pasti terjadi antara anggota saluran, dan multi-
saluran antar saluran, karena perbedaan tujuan,
prioritas, dan budaya perusahaan. Melihat hubungan
saluran yang diusulkan oleh masing-masing organisasi
yang berpartisipasi dapat mengidentifikasitify area
(misalnya, tujuan yang tidak sesuai) yang cenderung
mengarah pada konflik besar.
28. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi
Pemilihan Saluran Global
Faktor-faktor yang mempengaruhi pilihan saluran internasional
termasuk biaya, kebutuhan modal, kontrol, cakupan, kecocokan pasar
produk strategis, dan kemungkinan bahwa perantara akan tetap
dalam bisnis selama jangka waktu yang wajar. Stabilitas politik dan
ekonomi negara, tentu saja, sangat penting
29. Global Mengenai Strategi
Multisaluran
Dampak Internet dan sistem komunikasi global yang efisien
menyoroti kebutuhan untuk mempertimbangkan
hubungan antara saluran domestik dan saluran global.
Perusahaan internasional secara otomatis multichanneling.
