Một Số Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Marketing – Mix Tại Công Ty.

UBND T.P HỒ CHÍ MINH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC SÀI GÒN
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN
THIỆN MARKETING – MIX TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN GLOBALPHARMA
Tp. Hồ Chí Minh, tháng 03/2023

DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0934 573 149
TẢI FLIE TÀI LIỆU – HOTROTHUCTAP.COM
i
LỜI CẢM ƠN
Qua thời gian học liên thông tại Trường Đại học Sài Gòn, với sự giảng dạy
nhiệt tình của quý thầy cô bộ môn đã truyền đạt những kiến thức quý báu cho các
học viên trong suốt thời gian qua, đặc biệt là các thầy cô trong khoa Quản Trị Kinh
Doanh của trường.
Em xin cám ơn tất cả các quý thầy cô đã truyền đạt cho em những kiến thức
quý báu để làm hành trang bước vào thực tế. Đặc biệt, em rất biết ơn thầy Trương
Quang Dũng đã giúp đỡ em trong thời gian viết bài báo cáo này.
Em xin chân thành cám ơn đến toàn thể Ban Giám Đốc Công Ty Cổ Phần
GLOBALPHARMA đã tạo điều kiện cho em thực tập tại công ty.
Xin chân thành cám ơn!
Sinh viên thực tập.
Nguyễn Đình Huế

ii
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
---------
NHẬN XÉT THỰC TẬP
Họ và tên sinh viên : ……………………………………………………
MSSV : ……………………………………………………
Khoá : ……………………………………………………
Ngành : ………………………………………………
1. Thời gian thực tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
2. Bộ phận thực tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………...
4. Kết quả thực tập theo đề tài
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
5. Nhận xét chung
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………...
TP. Hồ Chí Minh, ngày …tháng …năm 2023
Người nhận xét

iii

iv
UBND TP.HỒ CHÍ MINH CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
TRƯỜNG ĐẠI HỌC SÀI GÒN Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
Giáo viên hướng dẫn
T.S Trương Quang Dũng

v
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN .............................................................................................................1
LỜI MỞ ĐẦU.............................................................................................................1
CHƯƠNG 1.CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING - MIX...............3
1.1 Khái niệm về Marketing........................................................................................3
1.2 Vai trò của marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp .................3
1.3. Những vấn đề cơ bản trong việc áp dụng chiến lược marketing – mix nhằm mở
rộng thị trường của doanh nghiệp. ..............................................................................4
1.3.1. Khái niệm chiến lược marketing.......................................................................4
1.3.2. Khái niệm về Marketing – mix .........................................................................5
1.3.3. Các bước xây dựng chương trình marketing – mix ..........................................5
1.3.4. Chính sách Marketing– mix nhằm mở rộng thị trường của doanh nghiệp .......7
1.3.4.1. Chính sách sản phẩm......................................................................................8
1.3.4.2 Chính sách giá cả .........................................................................................10
1.3.4.3. Chính sách phân phối...................................................................................11
1.3.4.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp........................................................................11
1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến Marketing - mix của Công ty Thương mại. 1.4.1
Môi trường bên ngoài................................................Error! Bookmark not defined.
1.4.2 Môi trường bên trong. .....................................Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING SẢN PHẨM THUỐC
BIRAGAN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM GLOBALPHARMA ........13
2.1 Giới thiệu tổng quan về công ty cổ phần dược phẩm Globalpharma .................13
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty...................................................13
2.1.1.1 Giới thiệu chung............................................................................................13
2.1.1.2 Qúa trình hình thành và phát triển ................................................................13
2.1.2 Cơ cấu tổ chức trong công ty ...........................................................................14
Hình 2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty.................................................................14
2.1.3. Văn hóa doanh nghiệp của công ty .................................................................16

vi
2.1.4 Doanh thu và lợi nhuận của công ty qua các năm...........................................16
2.1.5 Tình hình nhân lực chính của công ty..............................................................18
2.1.6 Năng lực công nghệ .........................................................................................18
2.1.7 Tầm nhìn sứ mệnh...........................................................................................21
2.2 Thực trạng chính sách marketing-mix của Cty Globalpharma...........................23
2.2.1. Thị phần của công ty.......................................................................................22
2.2.2. Hoạt động Marketing – mix của công ty trong thời gian qua.........................23
2.2.2.1. Chính sách sản phẩm....................................................................................23
2.2.2.2. Chính sách giá cả .........................................................................................31
2.2.2.3. Chính sách phân phối...................................................................................33
2.2.2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp........................................................................38
2.3. Một sô vấn đề rút ra qua nghiên cứu hoạt động mở rộng thị trường .................41
2.3.1. Ưu điểm...........................................................................................................41
2.3.2. Nhược điểm.....................................................................................................42
2.3.3. Nguyên nhân ...................................................................................................42
CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP KIẾN NGHỊ ....................................................44
3.1. Những thuận lợi và khó khăn của công ty trong thời gian tới Error! Bookmark
not defined.
3.1.1. Thuận lợi .........................................................Error! Bookmark not defined.
3.1.2. Khó khăn .........................................................Error! Bookmark not defined.
3.2. Mục tiêu, phương hướng phát triển trong thời gian tới ....................................44
3.3. Một số biện pháp hoàn thiện chính sách Marketing – mix giúp công ty mở rộng
thị trường...................................................................................................................45
3.3.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm .......................................................................45
3.3.2 Gía....................................................................................................................46
3.3.3 Phân phối..........................................................................................................48
3.3.4. Xúc tiến ...........................................................................................................48
3.4. Kiến nghị............................................................................................................49
3.4.1. Về phía doanh nghiệp......................................................................................49

vii
3.4.2. Về phía Nhà nước ...........................................................................................50
Kết Luận....................................................................................................................53

GVHD: TS.TRƯƠNG QUANG DŨNG SVTT:NGUYỄN ĐÌNH HUẾ
HOÀN THIỆN HỆ THỐNG MARKETING – MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GLOBALPHARMA 1
LỜI MỞ ĐẦU
1.Lí do chọn đề tài
Marketing bắt đầu từ nhu cầu và mong muốn của con người.Và trong 1 nền
kinh tế đầy tính cạnh tranh,con người thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của
mình thông qua trao đổi bằng cách chọn mua và tiêu dung các sản phẩm do các
doanh nghiệp chào bán trên thị trường.Do có nhiều sản phẩm có thể thỏa mãn cùng
1 nhu cầu,nên việc lựa chọn của người tiêu dùng được hướng dẫn bởi các khái niệm
lợi ích,chi phí và mức độ thỏa mãn.Mặc dù con người có nhiều cách để nhận được
sản phẩm (tự sản xuất,mua,hoặc được biếu tặng) nhưng trao đổi bao giờ cũng là 1
phương thức cơ bản mà nhờ đó người mua có đc những thứ mình cần để thỏa mãn
nhu cầu và người bán tiêu thụ sản phẩm vì mục tiêu lợi nhuận.
Vì thế,MarkeAting là 1 hoạt động có ý thức của con người hướng đến sự thỏa mãn
nhu cầu và mong muốn thong qua các quá trình trao đổi.
Marketing – mix là sự kết hợp các phương thức marketing có thể kiểm soát
được mà doanh nghiệp phối hợp để tạo nên sự đáp ứng cần thiết trong thị trường
mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu marketing của mình.
Ngày nay,trước những đòi hỏi về thị trường về những sản phẩm chất lượng
cao,số lượng lớn để phục vụ cho công tác điều trị bệnh,cũng như sự cạnh tranh gay
gắt với các công ty dược trong và ngoài nước,Globalpharma cũng cần xây dựng
chiến lược marketing để phù hợp với mục tiêu của mình
Đã có rất nhiều doanh nghiệp áp dụng Marketing – mix trong việc quảng bá
và định vị sản phẩm của mình trên thị trường.Thành công cũng nhiều mà thất bại
cũng không ít,xuất phát từ những lí do trên tôi xin chọn đề tài :”Chiến lược
Marketing – mix tại công ty cổ phần Globalpharma “ để sử dụng cho chuyên đề
thực tập tốt nghiệp Đại học của mình.
2.Mục đích nghiên cứu
Trên cơ sở phân tích thực trạng chiến lượcMarketing của công ty cổ phần
Globalpharma từ đó đưa ra những giải pháp cho việc thúc đẩy chiến lược Marketing
đối với sản phẩm thuốc và thực phẩm chức năng tại công ty nhằm nâng cao năng
lực cạnh tranh trong thời gian tới
3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

 Chuyên đề tập trung nghiên cứu thực trạng chiến lược marketing cho sản
phẩm thuốc của công ty cổ phần Globalpharma
 Phạm vi nghiên cứu tại phòng marketing khảo sát đánh giá từ năm 2012 –
2014
4.Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp phân tích tổng hợp,đây là phương pháp sử dụng trong suốt quá
trình thực hiện đề tài.ngoài ra còn sử dụng phương pháp so sánh thống kê số liệu
của nghành dược nói chung và cty Globalpharma nói riêng
5.Bố cục đề tài
Ngoài phần mở đầu kết luận và danh mục tài liệu tài khảo,luận văn đc chia
thành 3 chương cụ thể như sau;
 Chương 1:Cơ sở lí luận về chiến lược marketing-mix
 Chương 2:Thực trạng chiến lược marketing-mix các dược phẩm tại công ty cổ
phần Globalpharma
 Chương 3: Xây dựng chiến lược marketing-mix tại cty cổ phần dược phẩm
Globalpharma

CHƯƠNG 1.CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC
MARKETING - MIX
1.1 Khái niệm về Marketing
Marketing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ
các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện biến sức mua của người tiêu dùng thành
nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hóa đến người tiêu
dùng cuối cùng đảm bảo cho công ty thu hút được lợi nhuận dự kiến.
Khái niệm này liên quan đến bản chất của marketing là tìm kiếm và thỏa mãn
nhu cầu, khái niệm nhấn mạnh đến việc đưa hàng hóa tới người tiêu dùng các hoạt
động trong quá trình kinh doanh nhằm thu hút lợi nhuận cho công ty. Tức là nó
mang triết lý của marketing là phát hiện, thu hút, đáp ứng nhu cầu một cách tốt nhất
trên cơ sở thu được lợi nhuận mục tiêu.
Khái niệm Marketing của Philip Kotler
Marketing là hoạt động của con người hướng tới thỏa mãn nhu cầu và ước
muốn của khách hàng thông qua quá trình trao đổi.
Định nghĩa này bao gồm cả quá trình trao đổi không kinh doanh như là một bộ
phận của marketing. Hoạt động marketing diễn ra trong tất cả lĩnh vực trao đổi
nhằm hướng tới thỏa mãn nhu cầu với hoạt động cụ thể trong thực tiễn kinh doanh.
1.2 Vai trò của marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không muốn
gắn kinh doanh của mình với thị trường. Không còn thời các doanh nghiệp hoạt
động sản xuất theo hệ thống chỉ tiêu pháp lệnh. Doanh nghiệp nhận chỉ tiêu sản
xuất, định mức đầu vào và hiệu quả hoạt động được thể hiện qua mức hoàn thành kế
hoạch chỉ tiêu. Sản phẩm sản xuất ra được phân phối qua tem phiếu, do đó hoạt
động của doanh nghiệp hoàn toàn tách khỏi thị trường và hoạt động marketing
không hề tồn tại.
Trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp tự do cạnh tranh nhau để đáp ứng
nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Kinh tế thị trường càng phát triển thì
mức độ cạnh tranh càng cao. Cạnh tranh vừa là động lực thúc đẩy, vừa là công cụ
đào thải, chọn lựa khắt khe của thị trường đối với doanh nghiệp. Vì vậy muốn tồn

tại và phát triển các doanh nghiệp phải định hướng thị trường một cách linh hoạt,
năng động. Khi khách hàng là người phán quyết cuối cùng đối với sự sống còn của
doanh nghiệp thì doanh nghiệp phải nhận thức được vai trò của khách hàng. Lợi
nhuận của doanh nghiệp chỉ có được khi làm hài lòng, thỏa mãn nhu cầu khách
hàng và khi đó marketing trở thành yếu tố then chốt để đi đến thành công của doanh
nghiệp.
Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh không thể tách khỏi thị trường. Họ cũng
không hoạt động một cách đơn lẻ mà diễn ra trong quan hệ với thị trường, với môi
trường bên ngoài của công ty. Do vậy bên cạnh chức năng tài chính, sản xuất, quản
trị nhân sự thì chức năng quan trọng không thể thiếu được để đảm bảo cho doanh
nghiệp tồn tại và phát triển đó là chức năng quản trị Marketing – chức năng kết nối
hoạt động của doanh nghiệp với thị trường, với khách hàng, với môi trường bên
ngoài để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị
trường mục tiêu đã đặt ra, lấy thị trường – nhu cầu của khách hàng làm cơ sở cho
mọi quyết định kinh doanh.
Hoạt động marketing trong doanh nghiệp đóng vai trò quyết định đến vị trí của
công ty trên thị trường. Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh mục hàng
hóa đến việc thực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hóa được bán hoạt động vẫn
được tiếp tục, cho nên chức năng quản trị marketing có liên quan chặt chẽ đến các
lĩnh vực quản trị khác trong doanh nghiệp và nó có vai trò định hướng, kết hợp các
chức năng khác để không chỉ nhằm lôi kéo khách hàng mà còn tìm ra các công cụ
hiệu quả thỏa mãn nhu cầu khách hàng từ đó đem lại lợi nhuận cho công ty.
1.3. Những vấn đề cơ bản trong việc áp dụng marketing – mix nhằm mở rộng
thị trường của doanh nghiệp.
1.3.1. Khái niệm chiến lược marketing
Chiến lược marketing của công ty phải được thực hiện nhằm đáp ứng được
chiến lược chung của công ty. Bản thân nó là một chiến lược bộ phận và nó cũng là
nhân tố quan trọng góp phần vào chiến lược chung của công ty.
Một công ty định hướng theo định hướng thị trường, khách hàng thì chiến lược
marketing là tối quan trọng trong định hướng kinh doanh của công ty. Với việc thực

hiện chiến lược marketing công ty có thể đánh giá được đặc điểm của thị trường và
chiến lược của họ,…để trên cơ sở đó một chiến lược hợp lý sẽ được đề xuất.
Chiến lược marketing phải được phát triển từ chiến lược tổng thể của công ty
và nó liên quan đến các nội dung như việc định vị cho các sản phẩm, các chiến lược
cho nhãn hiệu sản phẩm, lựa chọn các thị trường mục tiêu, các phương pháp thâm
nhập thị trường, việc sử dụng các biến số Marketing – mix trong việc thực hiện
chiến lược và nội dung khác.
1.3.2. Khái niệm về Marketing – mix
Marketing – mix là một tập hợp các biến số mà công ty có thể kiểm soát và
quản lý được và nó được sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ thị
trường mục tiêu.
Marketing – mix là một bộ các biến số có thể điều khiển được, chúng được
quản lý để thỏa mãn thị trường mục tiêu và đạt được các mục tiêu của tổ chức.
Trong marketing – mix có rất nhiều công cụ khác nhau, mỗi công cụ là một biến số
có thể điều khiển được và được phân loại theo 4 yếu tố gọi là 4Ps:
Marketing – mix
Sản phẩm
(Product)
Giá cả
(Price)
Phân phối
(Place)
Xúc tiến khuyếch trương
(Promotion)
1.3.3. Các bước xây dựng chương trình marketing – mix
Để xây dựng được một chiến lược marketing – mix, công ty cần thực hiện các
công việc sau:
Bước 1: Thiết lập các mục tiêu marketing
Các mục tiêu marketing thường được định hướng từ các mục tiêu của tổ chức,
trong trường hợp công ty được định hướng marketing hoàn toàn, hai nhòm mục tiêu
này trùng nhau. Các mục tiêu marketing thường được đưa ra như là các tiêu chuẩn
hoạt động hay là công việc phải đạt được ở một thời gian nhất định. Các mục tiêu
này cung cấp khuôn khổ cho thực hiện chiến lược marketing. Mục tiêu marketing
được thiết lập từ những phân tích về khả năng của thị trường và đánh giá khả năng
marketing của công ty. Những phân tích này dựa trên cơ sở những số liệu liên quan
về sản phẩm, thị trường cạnh tranh, môi trường marketing từ đó rút ra được những

tiềm năng của thị trường cần khai thác và lựa chọn những ý tưởng mục tiêu phù hợp
với khả năng marketing của công ty.
Bước 2: Lựa chọn thị trường mục tiêu
Việc nghiên cứu, lựa chọn chính xác thị trường mục tiêu cho công ty đòi hỏi
phải được thực hiện dựa trên những phân tích kỹ lưỡng các số liệu thị trường, khách
hàng. Đây là công việc nhận dạng nhu cầu của khách hàng và lựa chọn các nhóm
hoặc các đoạn khách hàng tiềm năng mà công ty sẽ phục vụ mỗi sản phẩm của
mình. Công ty có thể lựa chọn, quyết định thâm nhập một hay nhiều khúc thị trường
cụ thể. Những khúc thị trường này có thể được phân theo các tiêu chí khác nhau
trong đó có các yếu tố của môi trường vĩ mô có nhiều ảnh hưởng đến sự phân chia
thành các khúc nhỏ hơn. Như vậy, để lựa chọn thị trường mục tiêu cho công ty đòi
hỏi phải nghiên cứu, phân tích kỹ lưỡng các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô, vi mô
của công ty. Những yếu tố này làm cơ sở cho việc đánh giá và phân khúc các khuc
thị trường khác nhau, công ty sẽ phải quyết định nên phục vụ bao nhiêu và những
khúc thị trường nào.
Bước 3: Xây dựng các định hướng chiến lược
Trước khi thiết lập chiến lược marketing – mix cho sản phẩm ở thị trường mục
tiêu, công ty phải đề ra các định hướng chiến lược cho sản phẩm cần đạt tới ở thị
trường mục tiêu. Những định hướng này cung cấp đường lôi cụ thể cho chiến lược
marketing – mix.
Bước 4: Hoạch định chiến lược marketing – mix
Nội dung chiến lược marketing – mix bao gồm 4 chính sách cơ bản. Công ty
cần phải dựa vào những phân tích ban đầu về môi trường marketing, thị trường,
khách hàng và các mục tiêu chiến lược của mình để thiết lập một bộ phận 4 biến số
P phù hợp nhất nhằm thỏa mãn thị trường mục tiêu và đạt được các mục tiêu của tổ
chức.
Bước 5: Xây dựng các chương trình marketing
Chiến lược marketing phải được thực hiện thành các chường trình marketing,
chiến lược mới chỉ thể hiện những nét chính của marketing nhằm đạt được mục
tiêu. Vì vậy công ty cần phải xây dựng các chương trình hành động để thực hiện

các chiến lược marketing – mix, đó là sự cụ thể hóa chiến lược marketing bằng các
biến số marketing được kế hoạch hóa chi tiết ở thị trường mục tiêu
Như vậy, để thiết lập được một chiến lược marketing – mix chu đáo, hiệu quả
và phù hợp với thị trường mục tiêu của công ty, công ty cần phải làm rõ các yếu tố
thuộc về thị trường, các chiến lược kinh doanh, thực trang của doanh nghiệp, cạnh
tranh, khách hàng. Đó là các căn cứ nhằm xây dựng mục tiêu, lựa chọn thị trường
mục tiêu, xây dựng các định hướng chiến lược và hoạch định, thiết kế được một
chiến lược marketing – mix hiệu quả cho các sản phẩm tại thị trường mục tiêu với
các chương trình hành động cụ thể.
1.3.4. Chính sách Marketing– mix
Việc xây dựng các chính sách bộ phận của marketing- mix phải căn cứ vào các
căn cứ đã nêu ở trên để có được sự hài hòa khoa học gữa các biến số của nó. Phải
biết đặt trọng tâm vào biến số nào, thực hiện các biến số còn lại như thế nào để góp
phần nâng cao được hiệu quả chính sách marketing- mix. Trong marketing- mix có
hàng chục công cụ khác nhau, Mc Carthy đã đưa ra cách phân loại theo 4 yếu tố là
4P và được cụ thể như sau:
Biếu đồ 1: 4P
Giá quy định
Chiết khấu
Bớt giá
Kỳ hạn
Thanh toán
Điều kiện trả
chậm
Kích thích tiêu
thụ
Quảng cáo
Lực lượng bán
Quan hệ với
công chúng
Marketing
trực tiếp
Giá cả
(Price)
Xúc tiến
khuyếch
trương
(Promotion)
Marketing
mix
Nội dung 4P của Marketing- mix
Chủng loại
Chất lượng
Mẫu mã
Tính năng
Tem nhãn
Bao bì
Kích cỡ
Dịch vụ bảo
hành
Trả lại
Kênh
Phân phối
Danh mục
hàng hóa
Địa điểm
Dự trữ
Vận chuyển
Sản phẩm
(Product)
Phân phối
(Place)

Nội dung 4P trong Marketing- mix thể hiện quan điểm của người bán về các
công cụ marketing có thể sử dụng để tác động đến khách hàng. Theo quan điểm của
người bán thì mỗi công cụ marketing tức là mỗi P đều có chức năng cung ứng một
chuỗi lợi ích cho khách hàng. Tương ứng đó là: Nhu cầu và mong muốn của khách
hàng, chi phí đối với khách hàng, sự thuận tiện và thông tin.
Nội dung phải của chiến lược Marketing – mix bao gồm 4 chính sách cơ bản
phải thông qua
1.3.4.1. Chính sách sản phẩm
Là việc đưa ra những quyết định phù hợp về từng đơn vị hàng hoá mới, danh
mục hàng, nhãn hiệu và bao bì sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh cùng với
việc phát triển, thiết kế sản phẩm mới, triển khai tiêu thụ, mục đích là thoả mãn tối
đa nhu cầu thị trường và thu được lợi nhuận cao nhất.[3],[5],[23].
 Chính sách phát triển sản phẩm theo chu kỳ sống của sản phẩm
Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian sản phẩm tồn tại trên thị
trường được khách hàng chấp nhận. Mỗi mặt hàng khi đưa ra thị trường đều có chu
kỳ sống thể hiện mức tiêu thụ của một sản phẩm.
Chu kỳ sống điển hình của một sản phẩm gồm 4 giai đoạn: Giới thiệu sản
phẩm, tăng trưởng, chín muồi và suy thoái thường có dạng đường cong chữ S.
Doanh số
Thời
gian
Giai
đoạn
giới
thiệu sản
phẩm
Giai đoạn
tăng trưởng
Giai đoạn
chín muồi
Giai đoạn
suy thoái
Hình: Đồ thị chu kỳ sống điển hình của một sản phẩm
Hình 1.1. Đồ thị chu kỳ sống điển hình của một sản phẩm

 Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm
Danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả các mặt hàng mà doanh nghiệp đưa ra
thị trường. Với công ty kinh doanh dược phẩm, danh mục sản phẩm của công ty
được xây dựng dựa trên mục tiêu chiến lược của công ty, mô hình bệnh tật, thu nhập
bình quân đầu người, tình hình kinh doanh dược phẩm trong nước.
Bảng 1.1. Các chính sách phát triển danh mục sản phẩm
Chiều rộng
Tổng số nhóm chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp. Một doanh
nghiệp có thể có số lượng các nhóm chủng loại sản phẩm rộng (luật
mở rộng) hoặc một hai nhóm chủng loại tuỳ thuộc vào mục đích và
vị thế kinh doanh của từng doanh nghiệp cũng như cố gắng để tiên
phong trong một lĩnh vực nào đó.
Chiều dài
Tất cả những mặt hàng được sắp xếp theo một thứ tự ưu tiên hợp lý
trong mỗi nhóm.
Chiều sâu
Số lượng những mẫu mã hàng hóa trong các chủng loại sản phẩm
nói trên
Bảng 1.2. Các hướng phát triển loại sản phẩm theo chiều sâu
Phát triển hướng
xuống dưới
Mở rộng chủng loại sản phẩm của mình với những mặt hàng
giá thấp hơn
Phát triển hướng
lên trên
Phát triển từ phân đoạn thị trường phía dưới (thu nhập thấp)
lên phân đoạn thị trường phía trên (thu nhập cao).
Phát triển theo
hướng
Phát triển cả phân đoạn thị trường thu nhập thấp và cao
Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp nhận dạng
và lựa chọn danh mục sản phẩm tránh các sản phẩm cạnh tranh, chủ động ứng phó
với những biến động trên thị trường để đạt được các mục tiêu về doanh số, lợi
nhuận, thị phần nhằm chiếm lĩnh thị trường.

 Chiến lược phát triển sản phẩm mới
Do thay đổi nhanh chóng về thị hiếu, công nghệ và tình hình cạnh tranh,
doanh nghiệp không thể chỉ dựa vào những sản phẩm hiện có của ngày hôm nay.
Người tiêu dùng muốn chờ đợi những sản phẩm mới và hoàn hảo hơn. Các đối thủ
cạnh tranh cũng nỗ lực tối đa để cung cấp cho người tiêu dùng những sản phẩm đó.
Vì thế mỗi doanh nghiệp đều phải có chương trình thiết kế sản phẩm hàng hoá của
mình.
1.3.4.2 Chính sách giá cả
Giá cả là yếu tố trực tiếp trong marketing – mix tạo ra thu nhập và là một trong
những yếu tố linh hoạtnhất của marketing – mix, nó có thể thay đổi nhanh chóng,
không giống như các tính chất của sản phẩm và những cam kết của kênh, đồng thời
việc định giá và cạnh tranh giá là những vấn đề nổi trội được đặt ra cho những
người làm marketing.
Chiến lược định giá phụ thuộc vào mục tiêu marketing của công ty. Khi xác
định giá cho sản phẩm, công ty cần xem xét các bước của quá trình định giá như
sau:
Thứ nhất: Công ty lựa chọn được mục tiêu marketing của mình thông qua định
giá, đó là: chi phí, lợi nhuận, tăng tối đa thu nhập trước mắt, tăng mức tiêu thụ, tăng
việc giành phần “ngon” của thị trường hay giành vị trí dẫn đầu về mặt chất lượng
sản phẩm.
Thứ hai: Công ty xác định, ước lượng quy mô cầu và độ co giãn của cầu để có
căn cứ định giá cho thích hợp
Thứ ba: Công ty ước tính giá thành đây là mức giá sàn của sản phẩm.
Thứ tư: Tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh để làm cơ sở xác định vị trí cho
giá của mình.
Thứ năm: Lựa chọn phương pháp định giá, nó bao gồm các phương pháp:
Định giá theo phụ giá, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo giá trị cảm
nhận của khách hàng, định giá theo giá trị, định giá theo giá cả hiện hành, định giá
đấu thầu.
Thứ sáu: Công ty lựa chọn giá cuối cùng của mình, phối hợp với các yếu tố
khác của Marketing – mix.

Do vấn đề cạnh tranh và sự thay đổi của thị trường kéo theo công ty phải thay
đổi, điều chỉnh giá cho thích hợp, có thể có các chiến lược điều chỉnh sau: Định giá
theo nguyên tắc địa lý, chiết giá và bớt giá, định giá khuyến mãi, định giá phân biệt
và định giá cho danh mục sản phẩm.
Khi thực hiện việc thay đổi, điều chỉnh giá công ty cần phải xem xét thận trọng
những phản ứng của thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh.
1.3.4.3. Chính sách phân phối
Phân phối cũng là một công cụ then chốt trong marketing – mix, nó bao gồm
những hoạt động khác nhau mà công ty cần phải tiến hành nhằm đưa sản phẩm đến
những khách hàng mục tiêu có thể tiếp cận mua chúng.
Hầu hết những người sản xuất đều cung cấp sản phẩm của mình cho thị trường
thông qua những người trung gian marketing. Do vậy, nhà sản xuất sẽ phải quan hệ,
liên kết với một số tổ chức, lực lượng bên ngoài nhằm đạt được mục tiêu phân phối
của mình.
Những quyết định quan trọng nhất trong chính sách phân phối là các quyết
định về kênh marketing. Kênh marketing được tạo ra như một dong chảy có hệ
thống được đặc trung bởi số các cấp của kênh bao gồm: người sản xuất, các trung
gian và người tiêu dùng. Kênh marketing thực hiện việc chuyển sản phẩm từ người
sản xuất đến người tiêu dùng, vượt qua những ngăn cách về thời gian, không gian
và quyền sở hữu xen giữa hàng hóa và dịch vụ với người sử dụng chúng. Các quyết
định cơ bản về kênh bao gồm:
+ Quy định về thiết kế kênh
+ Quy định về quản lý kênh
Với chiến lược mở rộng thị trường thì một hệ thống phân phối rộng rãi, bao
gồm các cấp trung gian, kết hợp phân phối trực tiếp trên phạm vi lớn sẽ đem lại hiệu
quả cho chính sách phân phối của công ty.
1.3.4.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Đây cũng là một trong bốn công cụ chủ yếu của marketing – mix và nó trở nên
ngày càng có hiệu quả và quan trọng mà công ty có thể sử dụng để tác động vào thị
trường mục tiêu. Bản chất của hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm và
doanh nghiệp tới khách hàng thuyết phục họ mua hàng của doanh nghiệp.

Chính sách xúc tiến hỗn hợp bao gồm 5 công cụ chủ yếu là:
- Quảng cáo: bao gồm bất kỳ hình thức nào được giới thiệu một cách gián tiếp
và đề cao những ý tưởng, sản phẩm hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của
chủ thể quản cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí.
- Marketing trực tiếp: Sử dụng thư, điện thoại, và những công cụ liên lạc gián
tiếp khác để thông tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng hay
yêu cầu họ có phản ứng đáp lại.
- Kích thích tiêu thụ: Là những hình thức thưởng trong thời gian ngắn để
khuyến khích dùng thử hay mua một sản phẩm hay dịch vụ.
- Quan hệ quần chúng và tuyên truyền: Là các chương trình khác nhau được
thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh của công ty hay những sản phẩm cụ thể
của nó.
- Bán hàng trực tiếp: Là sự giới thiệu trực tiếp bằng miệng về sản phẩm hay
dịch vụ của công ty thông qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều kháchnhàng tiềm
năngnhằm mục đích bán hàng.
Mỗi công cụ xúc tiến hỗn hợp đều có những đặc điểm riêng và chi phí của nó,
do vậy khi lựa chọn các công cụ và phối hợp các công cụ trong chính sách xúc tiến
hỗn hợp, người làm marketing phải nắm được những đặc điểm riêng của mỗi công
cụ khi lựa chọn cũng như phải xét tới các yếu tố ảnh hưởng tới cơ cấu công cụ xúc
tiến hỗn hợp như: kiểu thị trường sản phẩm, chiến lược đẩy và kéo, giai đoạn sẵn
sàng của người mua, giai đoạn trong cu kỳ sống của sản phẩm.
Thực hiện nội dung của các hình thức trên thì công ty cần chú ý đến các vấn đề
sau:
+ Xác định ai là khách hàng của công ty.
+ Hình thức nào phù hợp nhất.
+ Nội dung gì cần nhấn mạnh ở sản phẩm.
+ Thời gian và tần suất sử dụng hình thức này.

CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING-MIX
DƯỢC PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM
GLOBALPHARMA
2.1 Giới thiệu tổng quan về công ty cổ phần dược phẩm Globalpharma
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
2.1.1.1 Giới thiệu chung
Tên công ty : Công ty Cổ phần GLOBALPHARMA
Tên viết tắt : GP
Địa chỉ : Gian 21, TTPPDP Codupha, 334 Tô Hiến Thành, Phường 14, Quận
10, Tp. Hồ Chí Minh
MST: 0312633544
Người đại diện pháp luật: Ths Nguyễn Phước Thọ
ĐT: (08) 38686624 - Fax: (08) 38686621
Website: www.globalpharmavn.com
Email: kinhdoanh@globalpharmavn.com
Lĩnh vực hoạt động : Phân phối các sản phẩm thuốc và thực phẩm chức năng
2.1.1.2 Qúa trình hình thành và phát triển
Năm 2012 công ty cổ phần GLOBALPHARMA được cổ phần hóa và chính
thức thành lập
Qua 7 năm xây dựng ,hình thành xây dựng và phát triển ban giám đốc công ty
không những triển khai phân phối dược phẩm tại thị trường TPHCM mà còn mở
rộng phân phối các tỉnh lân cận
Mục tiêu hướng tới sẽ là nhà cung cấp các loại dược phẩm chất lượng tốt nhất
khu vực Phía nam,luôn hướng tới lợi ích của các đại lý và đáp ứng nhu cầu
điều trị bệnh cũng như sức khỏe của bệnh nhân
Định hướng phát triển của công ty Globalpharma là công ty phân phối thuốc
ngoại nhập hàng đầu tại Việt Nam.Tài chính nhằm đảm bảo sự phát triển bền
vững trong tương lai

Tổng vốn điều lệ hơn 35 tỷ đồng. Tổng doanh thu đạt được 40 tỷ trong đó doanh
thu của các loại thực phẩm chức năng và dược phẩm điều trị bệnh chiếm 95.2%
Trải qua hơn 7 năm thành lập cty ngày càng phát triển và được cũng cố về vấn
đề tài chính,sau hơn 7 năm hoạt động liên tục có lãi tài sản cố định và vốn lưu
động của cty có sự phát triển đáng kể
Các sản phẩm do Globalpharma có mặt rộng khắp các bệnh viện,đại lý thuốc
Quận huyện thành phố và các tỉnh thành lân cận
2.1.2 Cơ cấu tổ chức trong công ty
Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty là tổng hợp các bộ phận, phòng ban chức
năng có sự liên hệ với nhau, được chuyên môn hóa và có quyền hạn nhất định, đảm
bảo thực hiện các chức năng quản trị và mục đích chung đã xác định của công ty.
Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty
Cơ cấu tổ chức của công ty tương đối gọn nhẹ và khoa học với đầy đủ các bộ
phận, phòng ban chức năng đảm bảo phù hợp với quy mô hoạt động của công ty.
Trong đó hoạt động Marketing cũng được công ty chú trọng và thành lập một bộ
phận riêng chuyên trách, thúc đẩy hoạt động marketing của công ty.
 Một giám đốc công ty là người chịu mọi trách nhiệm kinh doanh tại địa bàn
TPHCM,miền tây và miền đông
Ban Giám đốc
Phòng kinh
doanh
Bộ phận kiểm
soát chất lượng
và quản lý kho
Bộ phận
Marketing
Bộ phận bán
hàng
Tổ bán buôn Tổ bán lẻ
Nhà thuốc
Đại lý
Phòng tài chính-
hành chính
Bộ phận kế
toán
Tài vụ

 Một là trưởng phòng kinh doanh các mặt hàng của công ty
 Công ty có 1 kế toán tổng hợp,là người có bề dày kinh nghiệm lâu năm
 Công ty có 1 kế toán , là người chịu trách nhiệm việc xuất hóa đơn hàng
hóa,nhập kho xuất kho các chứng từ, làm báo cáo thuế trực điện thoại…
 Công ty có 1 thủ kho, là người chịu trách nhiệm trông coi hàng hóa,bảo quản
thuốc, nhập hàng xuất hàng
 Nhân viên giao hàng của công ty có 2 người chịu trách nhiêm giao hàng và
thu tiền hàng ở các bệnh viện đại lý nhà thuốc quận huyện khu vực thành phố, và
chịu trách nhiệm vận chuyển đơn hàng ở các tỉnh miền trung
 Đội ngũ trình dược viên,có thể nói đây là đội ngũ bán hàng đem lại doanh số
cho công ty.Hiện tại chi nhánh có 6 trình dược viên.Trong đó có 2 trình dược viên
phụ trách tại các bệnh viện địa bàn thành phố
 Có 2 trình dược thị trường các nhà thuốc , hiệu thuốc trung tâm y tế,phòng
mạch.Hai nhân viên này phụ trách từng địa bàn được giao,không xảy ra tình trạng
trùng lắp 2 nhân viên chào hàng cùng 1 nơi.
 Đội ngũ trình dược viên của công ty đa số là những người được tốt nghiệp
chuyên nghành dược,số còn lại là chuyên nghành kinh tế
 Công ty có đội ngũ trình dược năng động nhiệt tình với công việc,giao tiếp
tốt
Công tác đào tạo,nâng lương nâng bậc cho CBNV
 Giúp giám đốc cty lập ra và tổng hợp kế hoạch đào tạo,bồi dưỡng cán
bộ,nhân viên kĩ thuật hàng năm và dài hạn
 Nghiên cứu,đề xuất và thực hiện chính sách đào tạo nâng cao trình độ ch cán
bộ đương chức,kèm cặp nâng bậc cho nhân viên kĩ thuật.Chọn cử nhân viên đi đào
tạo bồi dưỡng trong và ngoài nước theo chỉ tiêu phân bổ
 Tập hợp đề xuất trình hội đồng lương công ty xét duyệt nâng lương cho
CBNV theo phân cấp quản lý,đảm bảo theo đúng quy định nhà nước và quy chế của
công ty.

Công tác kỉ luật
 Huớng dẫn các phòng ban và đơn vị thực hiện thực hiện đúng trình tự,thủ tục
thi hành kỉ luật đối với nhân viên công ty theo quy định của công ty và bộ luật ban
hành.
 Giúp nhân viên thực hiện đúng nội quy giờ giấc,trang phục tác phong làm
việc do cty đề ra
2.1.3. Văn hóa doanh nghiệp của công ty
- Mục tiêu: trở thành công ty dược phẩm danh tiếng, có uy tín cao với các sản
phẩm chất lượng, độc đáo từ dược liệu tại Việt Nam
- Triết lý kinh doanh:
+ Kinh doanh là đem lại giá trị thực sự, lợi ích cho xã hội.
+ Lời khen của khách hàng là thước đo thành công của doanh nghiệp
- Tôn chỉ của công ty:
+ Nghiên cứu và phát triển các bài thuốc quý, cây thuốc quý Việt Nam
+ Tạo dựng các sản phẩm chất lượng vì sức khỏe người Việt
+ Phát triển các giá trị thuần Việt, cố gắng từng bước xuất khẩu các sản phẩm
có nguồn gốc dược liệu Việt Nam ra thế giới.
+ Luôn cổ vũ tinh thần yêu quý và sử dụng dược phẩm Việt Nam.
- Giá trị cốt lõi:
+ Yêu lao động
+ Chính nghĩa
+ Con người làm trọng tâm
+ Sáng tạo, tiên phong
+ Hợp tác, chia sẻ
+ Chuyên nghiệp
2.1.4 Doanh thu và lợi nhuận của công ty qua các năm
Doanh thu của công ty tức là doanh số bán của công ty, nó phản ánh giá trị
hàng hóa đã được tiêu thụ trong kỳ. Doanh số bán của một công ty tăng qua các
năm thể hiện khả năng chiếm lĩnh thị trường hiện tại của doanh nghiệp.
Tổng doanh thu của công ty giai đoạn 20010-2013

Bảng2.1. Tổng doanh thu của công ty giai đoạn 2009 – 2013
Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Tổng doanh thu
(Triệu đồng)
21.000 24.014 30.025 34.357 36.421
Tăng trưởng
doanh thu (%)
100,0 114,0 143,0 162,0 171,0
Tổng lợi nhuận
sau thuế
(Triệu đồng)
252 288 360 412 437
(Nguồn: tổng hợp từ báo cáo tài chính của công ty)
Hình 2.2. Biểu đồ biểu diễn tỷ lệ tăng trưởng tổng doanh thu của công ty
Như vậy: Trong giai đoạn năm 2010 – 2013, tổng doanh thu và tổng lợi nhuận của
công ty tăng qua các năm, tuy nhiên tốc độ tăng trưởng không đều. Năm 2010, do
mới tham gia vào đấu thầu nên công ty chưa chiếm được các thị phần, số đại lý trên
địa bàn tỉnh còn ít do đó mà doanh thu tăng ở mức độ thấp. Đến năm 2012, 2013
công ty đã có những thay đổi về hoạt động, mở rộng quy mô phân phối trên địa bàn
toàn tỉnh, tỷ lệ trúng thầu thuốc cung ứng cho các đơn vị điều trị cao, vì vậy doanh
thu và lợi nhuận sau thuế cũng tăng cao.
0
14
43
62
71
0
10
20
30
40
50
60
70
80
2009 2010 2011 2012 2013
Tăng trưởng doanh thu (%)
Tỷ lệ %
Năm

2.1.5 Tình hình nhân lực chính của công ty
Bảng 2.2 Nhân lực chính của công ty
TT CÁN BỘ CHUYÊN
MÔN KỸ THUẬT
SỐ
NGƯỜI
SỐ NĂM BÌNH
QUÂN TRONG
NGHỀ
NĂNG
LỰC
TRÌNH
ĐỘ
1 Dược sĩ cấp cao 01 20 Loại khá
2 Dược sĩ đại học 10 08 Loại Khá
3 Bác sĩ 20 05 TB Khá
4 Đại học khác 35 03 TB
5 Trung cấp dược 45 03 TB
6 Sơ cấp các loại 40 10 TB
7 Giao Hàng,lái xe,bảo
vệ
12 10 TB
TỔNG CỘNG 163 7,5
Nhận xét:
Qua bảng thống kê về nguồn nhân lực của cty ta thấy nguồn nhân lực của cty rất đa
dạng với tuổi đời lâu năm phục vụ trong nghề,lâu nhất là 20 năm và ít nhất cũng có
3 năm kinh nghiệm
2.1.6 Năng lực công nghệ
Công ty liên kết hợp tác cùng với công ty Công ty cổ phần Globalpharma, là
nhà máy tiêu đạt tiêu chuẩn xây dựng và vệ sinh của liên minh châu Âu và tổ chức y
tế thế giới (WHO) đầu tiên ở miền Bắc. Được bộ y tế cấp giấy chứng nhận đạt tiêu
chuẩn GMP – WHO (Good Manufacturing Practice), GLP (Good Laboratary
Practice), GSP (Good Storage Practice).
Ngoài ra hệ thống nhà máy còn đạt được các tiêu chuẩn đảm bảo an toàn tạo ra
sự tin tưởng đối với khách hàng như:

+ ISO 9001:2000: Hệ thống tiêu chuẩn quốc tế về quản lý (International
organisation of standard) – tiêu chuẩn này do tổ chức NQA Vương quốc Anh xác
thực
+ HACCP: Tiêu chuẩn về vệ sinh trong công nghiệp và dược phẩm (Hazard
analysis and critical control point) – tiêu chuẩn này do tổ chức NQA, vương quốc
Anh xác thực
+ ISO 14000:2004: Hệ thống tiêu chuẩn Quốc tế về môi trường – tiêu chuẩn
này do tổ chức NQA, vương quốc Anh xác thực
+ SA 8000:2001: tiêu chuẩn về môi trường làm việc và tôn trọng nhân quyền
và được chấp nhận trên toàn thế giới, tiêu chuẩn này do tổ chức NQA xác thực
Toàn bộ các tiêu chuẩn mà nhà máy đã được công nhận như : GMP – WHO,
ISO 9001:2000, ISO 14000:2004, HACCP và SA 8000 hợp thành bộ tích hợp tiêu
chuẩn IMS (Intergrated Management system) tiên tiến của thế giới và chất lượng
sản phẩm được làm ra từ nhà máy này được toàn thế giới công nhận.
Khả năng sản xuất: Có 3 dây chuyền
- Dây chuyền sản xuất thuốc tân dược (đạt tiêu chuẩn GMP - WHO)
+ Dây chuyền sản xuất thuốc viên: công suất đạt được với dạng thuốc viên
khoảng 80 triệu viên/ tháng/ đơn vị sản phẩm, thuốc cốm khoảng 7 triệu túi/ tháng
+ Dậy chuyền sản xuất thuốc nước: thuốc nước khoảng 300.000 chai/ tháng
- Dây chuyền sản xuất thuốc đông dược
- Dây chuyền triết xuất: được trang bị hệ thống máy móc hiện đại, đồng bộ và
là dây chuyền chiết xuất hiện đại nhất Việt Nam. Đây là nơi tiêp nhận dược liệu từ
kho dược liệu để chế biến dược liệu đầu vào đồng thời là nơi cung cấp các bán
thành phẩm phục vụ cho các dây chuyền sản xuất tiếp theo. Nồi cất công suất 2x4
tấn/ h có diện tích là 590m2
được thiết kế và đặt bên trong khu chiết xuất.
Kho GSP: được thiết kế có phân từng khu vực đã đánh số để nguyên liệu, phụ
liệu, thành phẩm. Kho được trang bị giá kệ, hệ thống làm lạnh và thông gió, thiết bị
chống ẩm, chống nóng để bảo quản nguyên, phụ liệu và thành phẩm. Trong kho có
khu vực riêng cho bảo quản thành phẩm độc, thành phẩm cần điều kiện bảo quản
đặc biệt.

Khu vực kiểm soát chất lượng: Phòng kiểm tra chất lượng nằm tách biệt với
khu vực sản xuất gồm có:
+ Phòng kiểm nghiệm vi sinh: được trang bị thiết bị tạo dòng không khí bất
định hướng, tạo điều kiện kiểm tra vô trùng và một số kiểm tra vi sinh khác. Áp suất
ở mỗi khu vực trong phòng là không giống nhau để tránh hiện tượng phát tán ô
nhiễm. Các yếu tố như hướng khí, tốc độ khí, hiệu quả lọc HEPA và thiết bị giám
sát môi trường thường xuyên được kiểm tra
+ Phòng kiểm nghiệm hóa lý: được thiết kế với không gian đủ rộng, tránh hiện
tượng pha trộn và lan truyền ô nhiễm. Phòng được trang bị tủ hốt để hút các dung
môi và hóa chất độc hại sau thí nghiệm.
+ Phòng lưu mẫu: để lưu trữ các nguyên vật liệu thô (bao gồm các thành phần
dược và tá dược) bán thành phẩm và thành phẩm. Nhiệt độ và độ ẩm tại nơi này
được kiểm soát chặt chẽ.
+ Hệ thống xử lý khí thải phòng kiểm nghiệm: 1 công đoạn hết sức cần thiết
và không thể thiếu của quá trình phân tích các loại mẫu của phòng thí nghiệm là
chiết, tách các chất trong mẫu vật, chuyển chúng sang trạng thái thích hợp cho các
công đoạn phân tích tiếp theo như sắc ký, quang phổ, trắc quang, hóa học, hóa lý…
Thông thường, đó là trạng thái hòa tan trong các hệ dung dịch, dung môi ở trạng
thái lỏng dễ bay hơi. Với hệ thống tủ hút và quạt hút tại các phòng thí nghiệm và
các kho hóa chất toàn bộ khí thải của phòng thí nghiệm được gom tại hộp thu gom,
giảm âm để điều tiết lưu lượng cho quạt hút khí thải công suất 4,5kw không gây ra
tiếng ồn và rung. Thông qua đường dẫn khí thông thường bằng ống PVC (chịu được
hóa chất), khí thải từ hộp thu gom được đưa vào thiết bị lọc hấp phụ và thiết bị lọc
hấp thụ (sử dụng các chất hấp phụ và dung dịch hấp thụ phù hợp). Khí sau khi ra
khỏi thiết bị hập thụ được sẽ được thải thẳng vào môi trường theo quy định.
Hệ thống cấp nước: Nước cho hoạt động sản xuất của công ty lấy từ hệ thống
nước máy của thành phố, qua hệ thống cung cấp nước của công ty cung cấp cho các
hoạt động sinh hoạt của CBCNV và vào các hệ thống xử lý nước cung cấp cho sản
xuất. Hệ thống nước tuần hoàn làm mát với lưu lượng 275m3
/ h, được xử lý bằng
thiết bị làm mềm điện tử và trao đổi cation. Hệ thống cấp nước cho lò hơi từ hệ
thống của nhà máy trước khi cấp cho lò hơi được qua bộ xử lý cation. Hệ thống xử

lý nước RO với các hệ thống lọc hập thụ, hấp phụ, hệ thống trao đổi ion. Hệ thống
thẩm thấu 2 lần và siêu lọc, tiệt trùng, nước RO đạt tiêu chuẩn nước tinh khiết của
GMP – WHO.
Hệ thống xử lý nước thải: (WSZ – A5) hệ thống xử lý nước được thiết kế
ngầm dưới đất. Nước thải theo đường ống dẫn, tập trung vào bể chứa, xử lý bằng
phương pháp vi sinh lắng lọc với công suất 5m3
/ h. Nước thải đầu ra đạt tiêu chuẩn
quy định (BOD = 20mg/ l)
Hệ thống điều hòa trung tâm
+ Máy lạnh trung tâm: Carrier – sử dụng máy lạnh hấp thụ (Absorption
Chiller) với công nghệ tiên tiến nhất hiện nay. Sử dụng năng lượng đốt than đá của
lò hơi để tiết kiệm năng lượng. Công suất làm lạnh 1048 kw( ~ 3.500.000 BTU).
Công nghệ máy làm lạnh hấp thụ sử dụng cặp dung môi chất lạnh Libr / H20 không
làm ảnh hưởng đến môi trường
+ AHU (Air handing units): bộ xử lý không khí. Lắp đặt các AHU cho các khu
vực trong sản xuất gồm các hệ thống lọc và siêu lọc có hiệu suất 99,99% sử dụng
cho các phòng sạch.
Hệ thống kiểm soát bằng hình ảnh: Hệ thống camera được lắp đặt ở tất cả các
phòng khu vực sản xuất, phòng họp, hội trường, cổng ra vào. Hệ thống điều khiển
trung tâm bao gồm máy chủ để lưu trữ các hình ảnh giám sát về hoạt động sản xuất
và các hoạt động làm việc của toàn bộ cán bộ công nhân viên công ty. Tất cả những
hành động được coi là lỗi trong sản xuất được lưu trữ và phát lại vào các buổi chào
cờ sáng thứ 2 hàng tuần để CBCNV rút kinh nghiệm và học tập.
Bên cạnh sự đầu tư về công nghệ sản xuất hiện đại công ty cũng lựa chọn cho
mình những cây thuốc quý, hiếm và các bài thuốc quý để taọ ra các sản phẩm thuần
Việt mà chất lượng cao.
2.1.7 Tầm nhìn sứ mệnh
Tầm nhìn
Ban lãnh đạo GLOBALPHARMA xây dựng doanh nghiệp có tốc độ tăng
trưởng cao và bền vững, mang lại hiệu quả và lợi ích cho khách hàng, phát triển
cung cấp mở rộng phân phối đa dạng các loại dược phẩm và mở rộng kênh phân
phối ra toàn quốc

Sứ mệnh
Chất lượng của sản phẩm phân phối luôn mang đến sức khỏe cho bệnh nhân
với tiêu chí “Sức Khỏe Là Vàng”,sự phát triển và khả năng cung cấp dược phẩm
hàng đầu tại Việt Nam
Triết lí kinh doanh
Luôn Lắng nghe, học hỏi cải tiến để mang lại lợi ích lớn nhất cho khách
hàng,chuyên nghiệp,hợp lí, uy tín
Môi trường năng động,chuyên nghiệp,cạnh tranh, nhiều cơ hội tạo sự gắn bó
lâu dài cho nhân viên
2.1.8. Thị phần của công ty
Do yêu cầu của công nghệ sản xuất dược phẩm và trình độ trang thiết bị hiện
tại ở Việt Nam đang được các công ty dược phẩm đầu tư mạnh mẽ. Chính vì hiểu
được điều đó mà công ty và các đối tác chiến lược đã đầu tư mạnh mẽ công nghệ
hiện đại đạt các tiêu chuẩn thế giới và trong nước, nên công ty đã có chỗ đứng khá
vững chắc trên thị trường, và có thị phần xứng đáng với những gì công ty đã đầu tư.
Hiện nay có rất nhiều các công ty dược phẩm đang cạnh tranh với công ty như công
ty dược phẩm Hoa Linh, công ty dược Viễn Đông,…Các mặt hàng cạnh tranh chính
như là thuốc cảm cúm ho, thuốc chăm sóc sức khỏe... Đối với công ty thì đây chính
là những sản phẩm chính để duy trì thị trường hiện có, tạo nguồn tài chính cho
những chiến lược mở rộng thị trường.
* Đặc điểm thị trường và khách hàng của công ty
Thị trường tiêu thụ của công ty là thị trường nội địa, trải rộng khắp 3 miền.
Công ty đã liên hệ với các tuyến tỉnh thành phố để mở rộng mạng lưới tiêu thụ của
mình. Cho đến nay công ty có mạng lưới tiêu thụ rất rộng lớn từ Bắc vào Nam có
mặt hầu hết ở các tỉnh thành trong nước
Hiện nay công ty vẫn chưa vươn ra thị trường nước ngoài nên khách hàng chủ
yếu của công ty là người tiêu dùng trong nước.
- Khách hàng là cá nhân: đặc điểm là người tiêu dùng đông, phân bố rộng
khắp. Loại khách hàng này thường tiêu dùng với số lượng nhỏ nhưng chủng loại
mặt hàng phong phú. Cầu hầu như không co giãn với giá, vấn đề đầu tiên và quan
trọng nhất là chất lượng sản phẩm, sau đó là sự sẵn có khi dùng. Một đặc điểm nữa

của khách hàng này là đó là tâm lý thích dùng hàng ngoại. Thực tế cho thấy, cùng
một loại thuốc, cùng một hàm lượng như nhau, giá thuốc nội chỉ bằng 1/10 giá
thuốc ngoại nhưng vẫn không thể cạnh tranh nổi.
Đối với khách hàng cá nhân này công ty, nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp
rộng rãi vì họ nằm ở khắp nơi và nhu cầu là thường xuyên. Chính yêu cầu đó đặt ra
vấn đề khó khăn cho công tác mở rộng thị trường teei thụ sản phẩm là làm thế nào
để huy động được vốn đầu tư cho hệ thống cửa hàng bán kẻ đó, việc quản lý nó ra
làm sao để đạt được hiệu quả. Một khó khăn khác của công ty là khó có thể thay đổi
được tâm lý sính thuốc ngoại của người tiêu dùng trong khi sự xâm nhập của các
công ty dược phẩm nước ngoài vào Việt Nam ngày càng nhiều.
- Khách hàng là tổ chức: đó là các công ty dược phẩm, các đại lý, nhà thuốc,
bệnh viện, cơ sở khám chữa bệnh. Bộ phận khách hàng này có đặc điểm là mua
hàng với số lượng lớn và lâu dài, mua để bán lại cho người tiêu dùng. Hình thức
mua bán phong phú, có thể mua trực tiếp qua các hợp đồng, đơn hàng…hình thức
thanh toán cũng linh hoạt, có thể bằng tiền mặt, chuyển khoản…Đối với loại khách
hàng này thì giá đóng vai trò quan trọng đầu tiên trong quá trình mua bán cũng như
khoản chiết khấu, chi phí vận chuyển, bốc dỡ…
Do đó lợi thế đối với loại khách hàng này là có thể bán với số lượng lớn, nếu
quan hệ tốt và lâu dài với bộ phận khách hàng này thì đây là nguồn tiêu thụ dồi dào
của công ty. Bên cạnh đó công ty còn gặp phải một số khó khăn là đòi hỏi công ty
phải có nguồn vốn lớn, phải dự trữ nhiều hàng hóa để có thể đáp ứng kịp thời nhu
cầu của nhóm khách hàng này, vì vậy mà chi phí cho dự trữ bảo quản hàng hóa tăng
lên.
2.2 Thực trạng marketing-mix của Cty Globalpharma.
2.2.1. Hoạt động Marketing – mix của công ty trong thời gian qua
2.2.1.1. Thực trạng sản phẩm
Mỗi doanh nghiệp đều ra đời gắn liền với một hoặc nhiều sản phẩm hoặc dịch
vụ đáp ứng nhu cầu nào đó của con người (khách hàng). Quyết định sự sống còn
của doanh nghiệp không phải là bản thân doanh nghiệp đó mà chính là khách hàng.
Song, không đơn giản chỉ là sự tồn tại, mong muốn phát triển bền vững là điều mà
các doanh nghiệp luôn hướng tới. Để đạt được điều đó các doanh nghiệp phải luôn

khẳng định được niềm tin - uy tín của mình với khách hàng. Đâu là sự khởi nguồn
cho niềm tin và uy tín đó? Không ai và không một doanh nghiệp nào có thể phủ
nhận được nhân tố hàng đầu và quan trọng nhất quyết định sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp: chính là chất lượng của sản phẩm và dịch vụ. Xuyên suốt chặng
đường xây dựng và phát triển: lấy khách hàng làm trọng tâm, không ngừng nâng
cao chất lượng để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng luôn là những vấn đề
thời sự và chiến lược của doanh nghiệp.
Trong xã hội ngày nay, khi nhu cầu của khách hàng ngày một cao, sự lựa chọn
cũng đa dạng và phong phú, chất lượng càng có ý nghĩa sống còn và phải trở thành
vũ khí cạnh tranh hàng đầu của mọi doanh nghiệp. Hơn thế, một doanh nghiệp
muốn vươn lên khẳng định đẳng cấp ưu việt không chỉ xem chất lượng là vấn đề cốt
yếu mà còn phải biến nó thành niềm đam mê, niềm khát khao vươn tới sự hoàn
thiện. Một doanh nghiệp như vậy sẽ luôn tràn đầy sức sáng tạo, năng động và luôn
tạo cho mình động lực cần thiết để vươn lên. Xét tới cùng, những nỗ lực đó sẽ
không ngừng đóng góp cho xã hội những sản phẩm và dịch vụ hoàn hảo nhất, đáp
ứng và phục vụ ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Bất kể một doanh nghiệp nào ý thức sâu sắc sự tồn tại và phát triển gắn liền
với khách hàng đều xem chất lượng sản phẩm và dịch vụ là yếu tố hàng đầu. Bằng
nhiều cách khác nhau, doanh nghiệp luôn mong muốn truyền tải thông điệp này tới
khách hàng. Có thể bắt gặp nhiều khẩu hiệu quen thuộc được xem là sự cô đọng
nhất thông điệp và phương châm chiến lược. Từ những khẩu hiệu hoa mĩ như "Uy
tín khởi nguồn từ chất lượng" (Công ty nhựa Đông Á) hay khẩu hiệu " Đam mê sự
hoàn hảo" (Nhãn hiệu thiết bị sứ vệ sinh Toto), "The power of dream" (Công ty
Honda), tới các khẩu hiệu đơn giản và thực tế hơn như " Chất lượng là sống còn",
"Chất lượng đích thực", "Chất lượng sản phẩm và dịch vụ là sự sinh tồn của công
ty", "Chất lượng sản phẩm là thước đo giá trị thương hiệu", "Luôn coi chất lượng
sản phẩm là mục tiêu sống còn", "Uy tín và chất lượng là yếu tố hàng đầu"...đều có
chung một mong muốn là nhấn mạnh và khẳng định chất lượng tốt nhất mà các
doanh nghiệp sẽ đem lại cho khách hàng.
Trở lại với lĩnh vực dược phẩm và các sản phẩm chăm sóc sức khỏe con
người, hơn bao giờ hết, chất lượng càng phải trở thành vấn đề cốt yếu. Bởi nó

không chỉ liên quan tới sự thành công của doanh nghiệp mà còn liên quan tới đạo
đức và lương tâm của người thầy thuốc. Với khách hàng là những người có nhu cầu
được chăm sóc và nâng cao sức khỏe thì các yêu cầu và đòi hỏi cũng trở nên khắt
khe hơn. Và do đó, chất lượng càng được các doanh nghiệp Dược khẳng định mạnh
mẽ hơn: "Chất lượng thuốc là nghĩa vụ và uy tín" (Công ty Dược Bình Định), "Chất
lượng là hàng đầu"(CT Dược Cửu Long), "Chất lượng là sự tồn tại và phát
triển"(CT Dược Hà Tây), "Chất lượng - Hành trang vào thế kỉ XXI"(CT Dược
OPC), "Vì sức khỏe của mọi người"(CT Dược Mekophar), "Thương hiệu uy tín -
chất lượng của ngành Y tế"(CT Dược Danameco), "Vì chất lượng cuộc sống - Chất
lượng cao, hiệu quả cao"(CT Dược Domesco)...
Là một doanh nghiệp Dược trong nền kinh tế năng động, ý thức sâu sắc sự
phát triển thịnh vượng gắn liền với chất lượng, ý thức sâu sắc hơn nữa nghĩa vụ và
lương tâm người thầy thuốc, Công ty Cổ phần Globalpharma với thời gian xây dựng
và phát triển chưa lâu, song vẫn luôn khát vọng nỗ lực vươn tới những mục tiêu lớn
“Quảng bá thương hiệu chất lượng mang phong cách thuần Việt” và chất lượng
được xác định là:
+ Là thành công thương hiệu
+ Là niềm tin của khách hàng
+ Là lương tâm và trách nhiệm
Và hơn nữa không ngừng nâng cao chất lượng sẽ luôn là mục tiêu, là động lực
phấn đấu, là niềm đam mê và khát khao vươn tới những giá trị và thành công đích
thực. Khẳng định và hoàn thiện mình không chỉ có ý nghĩa với doanh nghiệp mà
chính sự đóng góp không ngừng vào sự phát triển tiến bộ của xã hội, vì mục tiêu
hướng tới con ngời và nâng cao chất lượng cuộc sống.
Qua đó, công ty Cổ phần Globalpharma đã xác định thực trạng sản phẩm được
công ty rất coi trọng, bởi vì đây là yếu tố quan trọng nhất trong chiến lược
Marketing – mix của công ty, là vấn đề sống còn trong hoạt động kinh doanh, nó
quyết định đến các hoạt động của các bộ phận khác và bảo đảm cho việc kinh doanh
đúng hướng.
Hiện nay công ty đang kinh doanh 11 loại sản phẩm dược phẩm, ngoài ra có
thêm một số sản phẩm khác nhưng chủ yếu vẫn là dược phẩm.

Chính sách sản phẩm của công ty áp dụng cho các sản phẩm của mình là:
+ Các quyết định về chất lượng sản phẩm
+ Các quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm
+ Quyết định về dịch vụ khách hàng
Quyết định về chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm được coi là quyết định hàng đầu trong chính sách sản
phẩm. Vì các sản phẩm của công ty là các sản phẩm trong nghành dược phẩm liên
quan trực tiếp đến sức khỏe con người, nên các thuộc tính về chất lượng sản phẩm
được công ty rất quan tâm. Nó quyết định sống còn đến hoạt động kinh doanh của
công ty.
Trong những năm qua sản phẩm của công ty luôn được cải tiến, nâng cao
không ngừng về chất lượng thông qua việc nhập công nghệ từ nước ngoài nên chất
lượng sản phẩm được nâng cao tạo uy tín đối với khách hàng. Ngoài việc nâng cao
chất lượng sản phẩm thì công ty cũng chú trọng đến bao bì đựng thuốc. Công ty xác
định bao bì và chất lượng sản phẩm có mối liên hệ mật thiết vì theo công ty:
Bao bì đựng thuốc, sinh phẩm y tế và các sản phẩm dược phẩm khác ngoài
mục đích sử dụng làm vật chứa đựng còn có ý nghĩa quan trọng trong bảo quản và
ổn định chất lượng sản phẩm. Sau khi xuất xưởng, dược phẩm phải trải qua nhiều
khâu trong quá trình lưu thông, phân phối mới đến được với người sử dụng. Trong
quá trình đó, bao bì luôn tiếp xúc trực tiếp và thường xuyên với các thành phần
trong dược phẩm, do vậy có liên quan mật thiết tới sự ổn định chất lượng. Đặc biệt,
dược phẩm được bào chế dưới dạng lỏng như siro, dung dịch, nhũ dịch, hỗn dịch ,
sự giải phóng chất có thể gây độc từ bao bì, hay sự tương tác giữa thành phần trong
dược phẩm với thành phần trong bao bì dễ xảy ra hơn, có thể làm biến đổi chất
lượng dược phẩm. Bởi vậy, để người tiêu dùng được sử dụng những sản phẩm có
chất lượng tốt, ngoài nguyên liệu tốt, thực hành sản xuất tốt thì bao bì dược phẩm
cũng có một ý nghĩa quan trọng nhằm ổn định và đảm bảo chất lượng một cách toàn
diện.
Với các đặc tính gọn nhẹ, tiện sử dụng, dễ bảo quản và vận chuyển, bao bì
bằng nhựa được sử dụng khá phổ biến làm bao bì dược phẩm. Loại bao bì này nhất
thiết phải được làm từ hạt nhựa nguyên sinh và đáp ứng các tiêu chuẩn dược dụng

nhất định. Hạt nhựa nguyên sinh được tổng hợp trực tiếp từ dầu mỏ và các sản
phẩm hóa dầu. Khác với hạt nhựa tái chế được tái sản xuất từ sản phẩm nhựa phế
liệu, đã qua sử dụng. (Nhựa tái chế thường chứa nhiều chất độc hại như kim loại
nặng (Chì, Cadimi ), do vậy cấm dùng làm nhựa thực phẩm, kể cả những đồ dùng
tiếp xúc trực tiếp với cơ thể (như áo mưa), do đó, càng không thể sử dụng trong
dược phẩm). Hơn thế, để đảm bảo các tiêu chuẩn dược dụng, bao bì từ hạt nhựa
nguyên sinh phải được sản xuất và kiểm soát chặt chẽ về chất lượng để không lẫn
tạp, không lẫn phế liệu. Yếu tố này liên quan đến công nghệ, việc tìm kiếm và lựa
chọn đối tác cung cấp bao bì tin cậy cũng như mức đầu tư thỏa đáng cho chất lượng
bao bì dược phẩm của nhà sản xuất.
Là công ty trực tiếp sản xuất và phân phối, Công ty Cổ phần Globalpharma có
điều kiện kiểm soát chất lượng sản phẩm một cách chủ động và toàn diện, từ
nguyên liệu đầu vào , thực hành sản xuất thuốc tốt cho tới việc đảm bảo chất lượng
bao bì dược phẩm. Chất lượng bao bì dược phẩm được xác định là một yếu tố quan
trọng trong hệ thống đảm bảo chất lượng, được triển khai nghiêm túc, bao gồm việc
lựa chọn bao bì phù hợp với từng dược phẩm, đầu tư kinh phí thỏa đáng cũng như
việc lựa chọn đối tác cung cấp bao bì tin cậy.
Chính vì thế mà bao bì và chất lượng sản phẩm có mốt liên hệ mật thiết, không
thể tách rời. Dược phẩm muốn có chất lượng tốt nhất thiết phải sử dụng bao bì tốt.
Ngược lại bao bì tốt góp phần ổn định và đảm bảo chất lượng dược phẩm.
Nói chung sản phẩm thuốc của công ty trong những năm vừa qua là tương đối
tốt, được khách hàng trong nước chấp nhận, sản phẩm của công ty đạt được tiêu
chuẩn hàng Việt Nam chất lượng cao, và mang phong cách thuần Việt đảm bảo
chăm sóc sức khỏe tốt cho người tiêu dùng. Chính tiêu chuẩn chất lượng được đặt
lên hàng đầu nên công ty hàng năm đạt được mức tăng trưởng sản lượng sản phẩm
tương đối cao.
Quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm
Về chủng loại và danh mục sản phẩm thì công ty có một chủng loại đa dạng về
các sản phẩm dược đa dạng phục vụ cho người tiêu dùng.
Danh mục sản phẩm của công ty được thể hiện qua bảng dưới đây

Bảng 2.3: Danh mục sản phẩm
Danh mục sản phẩm Mô tả sản phẩm
1. Diabetna - Giúp hạ đường huyết, kiểm soát đường huyết, phòng
và hỗ trợ đái tháo đường
- Giúp kéo dài thời gian ổn định đường huyết khi kết
hợp với thuốc đặc trị hiệu.
- Giúp gảm cholesteron và lipit máu. Hỗ trợ việc ăn
kiêng và giảm béo phì.
- Liều dùng: Ngày uống 2 lần mỗi lần 2 viên ( sáng,
tối) nên uống trước bữa ăn 30 phút. Nếu hàm lượng
đường huyết dưới 6,5 mmol/ml, có thể dùng đơn độc
Diabetna.Nếu hàm lượng đường huyết trên 6,5
mmol/ml, dùng Diabetna kết hợp với thuốc điều trị tây
y để hạn chế tác dụng phụ của thuốc, hạn chế biến
chứng tiểu đường. Khi hàm lượng đường huyết giảm
xuống ổn định và chưa có biến chứng, có thể giảm dần
liều thuốc tây y.
2. Hamega - Giúp bổ gan, hạ men gan. Giúp bảo vệ giải đọc gan,
phụ hồi chức năng gan do uống nhiều rượu bia
- Hỗ trợ điều trị gan nhiễm mỡ, viêm gan virut
- Hỗ trợ điều trị mụn nhọt dị ứng, mẩn ngứa
- Đối tượng sử dụng:
+ Người uống bia rượu
+ Người suy giảm chức năng gan, vàng da, mệt mỏi,
mụn nhọt, mẩn ngứa, rối loạn tiêu hóa.
+ Người có men gan cao, người bị gan nhiễm mỡ,
nhiễm virut viêm gan B
- Liều dung: Ngày uống 2 lần, mỗi lần 2 - 3 viên
+ Người uống bia rượu: có thể uống Hamega hàng

ngày để bảo vệ gan, giải độc gan, tăng cường chức
năng gan, đặc biệt có thể uống 4 viên trước và sau khi
uống bia rượu để bảo vệ gan.
+ Người có men gan cao, mệt mỏi vàng da, mụn nhọt,
mẩn ngứa: Đợt dùng 2-4 tuần.
+ Người bị gan nhiễm mỡ, viêm gan B: Đợt dùng liên
tục 2 tháng
3. Phụ Viêm Khang - Giúp tái lập cân bằng sinh lý âm đạo
- Đối tượng sử dụng: Phụ nữ có dấu hiệu viêm nhiễm
phụ khoa như rát âm hộ, âm đạo, huyết trắng có màu,
có mùi hôi.
- Cách dùng: ngày uống 2 lần, mỗi làn 2, 3 viên
4. Thuốc Đông Y Thăng
Áp – ND
- Giúp điều hòa khí huyết: tăng huyết áp, điều hòa
nhịp tim và trung khu thần kinh, giúp khí huyết lưu
thông, chống sơ cứng động mạch, tăng cường chuyển
hóa cơ thể
- Tăng cường sinh lực: chống mệt mỏi, tăng cường hệ
thống miễn dịch, tăng sức lao động trí óc và chân tay.
- Tăng sinh tân dịch, thanh nhiệt ở tâm
- Được dung cho các trường hợp do huyết áp thấp gây
ra như đau đầu hoa mắt, chóng mặt, vã mồ hôi, suy
nhược mệt mỏi, dễ say tầu xe, hồi hộp mất ngủ, hay
quên. Không dung cho các bệnh nhân mẫn cảm với bất
kỳ thành phần nào cảu thuốc, người cao huyết áp, phụ
nữ có thai.
- Liều dùng: ngày 2 lần, mỗi lần 2 – 3 viên
5. Thuốc thảo dược Thanh
Xuân
- Bổ thận, dưỡng huyết. Điều trị và phồng chứng tóc
bạc sớm, rụng tóc nhiều, khô và sơ tóc
- Dùng cho cả nam và nữ. Không dùng cho phụ nữ có

thai
- Liều dùng: ngày uống 2 lần, mỗi lần 2- 3 viên. Đợt
dùng trong 1 -2 tháng. Có thể dùng thường xuyên
Qua đấy, ta thấy rằng danh mục sản phẩm của công ty đa dạng phục vụ cho
nhu cầu chăm sóc sức khỏe của người tiêu dùng. Công ty còn trực tiếp phân phối 1
số sản phẩm của công ty Nam Dược.
Quyết định về dịch vụ khách hàng
Các sản phẩm của công ty chủ yếu là các sản phẩm dược, do đó dịch vụ khách
hàng là tối quan trọng trong chính sách bán hàng, trong đó thì quyết định về thời
gian giao hàng là tối quan trọng
* Quyết định thời gian giao hàng: thời gian giao hàng là rất quan trọng với bất
kỳ một doanh nghiệp nào. Doanh nghiệp Dược Cổ phần Globalpharma cũng không
nằm ngoài điều này vì nó ảnh hưởng lớn đến giá trị kinh doanh nếu có sự sai lệch về
thời gian, làm công ty mất uy tín thương hiệu, mất các khách hàng hiện tại và tiềm
năng của công ty. Nhận thức điều này công ty đã thực hiện giao hàng rất đúng thời
điểm, đảm bảo các hợp đồng được diễn ra đúng thời hạn đã quy định trong hợp
đồng. Chính điều này cũng tạo ra uy tín của công ty.
* Các dịch vụ khác
Dịch vụ khách hàng là rất quan trọng, nó tạo cho công ty lợi thế cạnh tranh và
uy tín trên thị trường. Ngoài dịch vụ về thời gian giao hàng thì công ty còn phải
thực hiện các dịch vụ với khách hàng như:
- Dịch vụ tư vấn khách hàng, hướng dẫn sử dụng thuốc cho khách hàng. Đây
là điều rất quan trọng đối với các sản phẩm dược phẩm, vì khách hàng không sử
dụng đúng liều lượng sẽ gây ra hậu quả xấu. Nên hướng dẫn khách hàng sử dụng
thuốc là đặc biệt quan trọng.
- Dịch vụ vận chuyển hàng hóa
- Dịch vụ tài chính: trả góp của khách hàng…
Ngoài ra, chính sách sản phẩm của công ty cũng phải đương đầu với các sản
phẩm thay thế cạnh tranh trong nước. Tuy nhiên các sản phẩm thay thế từ nước
ngoài mới là điều đáng quan tâm vì các sản phẩm dược phẩm đến từ những nước có

nền y học dược phẩm phát triển như: Hàn Quốc, Trung Quốc, Ấn Độ, Pháp,
Đức…và tâm lý người tiêu dùng Việt Nam thì thích dùng hàng nhập ngoại.
Như vậy để thu hút được khách hàng thì công ty không ngừng nâng cao chất
lượng sản phẩm và chất lượng dịch vụ phục vụ khách hàng, để nâng cao khả năng
cạnh tranh của công ty.
2.2.2.2. Thực trạng giá cả
Song song với việc không ngừng nâng cao chất lượng và hiệu quả sản phẩm,
chiến lược xây dựng niềm tin khách hàng còn được thực hiện thông qua chính sách
giá hợp lý. Việc xây dựng giá thành sản phẩm luôn được xác định trên cơ sở phản
ánh đúng, chân thực giá trị và hiệu quả của sản phẩm.
Là một doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trường sôi động, nhiều
cạnh tranh, việc nâng cao chất lượng sản phẩm đồng thời với việc đảm bảo mức giá
hợp lý luôn là những thách thức không nhỏ. Song vì những giá trị đích thực của
nghành Dược Việt Nam, vì niềm tin của người tiêu dùng và thành công của thương
hiệu, Cổ phần Globalpharma cam kết sản xuất phân phối các sản phẩm uy tín chất
lượng với giá hợp lý.
Việc định giá của công ty dựa trên cơ sở chi phí và phần lãi. Chi phí là một
yếu tố trong giá cả của công ty và là nhân tố cạnh tranh chủ yếu của giá:
Giá sản phẩm = Chi phí + Lợi Nhuận
Chi phí ở đây là những khoản mục chi phí:
- Vật tư nguyên liệu
- Khấu hao máy
- Lương cho công nhân sản xuất
- Điện và nhiên liệu
- Lãi vay ngân hàng
- Các khoản nộp ngân sách
- Nước và các chi phí hành chính khác
Trong đó vật tư chiếm khoảng 60% - 70% trong giá thành, nộp ngân sách
chiếm khoảng 3 %, chi phí quản lý khoảng 4% - 5%, nhiên liệu khoảng 6% - 8%,
khấu hao tùy từng loại máy móc, thông thường khấu hao ban đầu khoảng 12%.

Đối với công ty mục tiêu hàng đầu là giải quyết đủ cong ăn việc làm cho cán
bộ công nhân viên và đảm bảo thu nhập tăng đều mỗi năm đồng thời công ty có tích
lũy. Do vậy mục tiêu quan trọng của công ty nói chung và chính sách giá nói riêng
là tăng khối lượng bán…Mặt khác dưới sức ép cạnh tranh, công ty sẵn sàng cạnh
tranh về giá với đối thủ khác để giữ thị trường bằng cách giảm giá bán 1 số sản
phẩm mà có sự thay thế cao, để bù lỗ cho việc này công ty thực hiện đa dạng hóa
sản phẩm. Đó là chính sách trong việc định giá những sản phẩm bị cạnh tranh
nhiều, bằng cách này công ty đã thu được những thành công nhất định trong việc
giũ vững thị trường mục tiêu, tạo nguồn tài trợ cho các chiến lược khác.
Xét trong thị trường dược phẩm Việt Nam hiện nay thì hướng phát triển là cho
ra đời những sản phẩm mới thay thế sản phẩm nhập khẩu. Ngay từ những ngày đầu
thành lập cho đến nay công ty đã nghiên cứu thành công nhiều sản phẩm mới và
được người tiêu dùng tín nhiệm. Trong đó có một số loại thuốc trước đây ta phải
nhập từ nước ngoài, đến nay công ty đã sản xuất được với công dụng và chất lượng
tương đương mà giá thành lại rẻ hơn rất nhiều. Đối với những sản phẩm mới này,
mức độ cạnh tranh về giá hầu như là không có, có những sản phẩm mới khi ra đời
còn tự do tung hoành vì chưa có đối thủ cạnh tranh (xét trong thị trường trong
nước). Như vậy việc định giá là do công ty hoàn toàn quyết định vì thông thường
những sản phẩm mới cùng loại của ngoại cao hơn nhiều. Do đó với những sản phẩm
mới, công ty thường sử dụng chính sách “giá hớt váng” để thu lợi nhuận siêu ngạch
trong một thời gian, số dôi dư này có thể bù đắp một phần thua lỗ do cạnh tranh về
giá của sản phẩm khác.
Đối với từng đối tượng khách hàng, công ty sử dụng chính sách giá linh hoạt
nhằm khuyến khích mua hàng:
- Đối với bạn hàng là khách hàng thường xuyên và lâu năm thì công ty cho họ
hưởng chính sách giá thấp nhất (giá ưu đãi).
- Đối với khách hàng lấy hàng với khối lượng lớn thì công ty áp dụng chính
sách giảm giá từ 5% - 10% tùy theo từng khối lượng họ lấy hàng.
- Đối với các đại lý cửa hàng cho hưởng mức hoa hồng từ 5% - 8% và quy
định mức giá bán lẻ uy tín của sản phẩm.

- Đối với một số ít sản phẩm do khan hiếm hay độc quyền, công ty có thể nâng
mức giá bán để tăng lợi nhuận.
Tóm lại việc định giá của công ty phụ thuộc vào nhiều yếu tố như giá thành,
giá bán của đối thủ cạnh tranh, sản phẩm truyền thống hay sản phẩm mới…Để sử
dụng giá như là một công cụ cạnh tranh công ty đã áp dụng chính sách giá linh hoạt.
2.2.2.3. Thực trạng phân phối
Kể từ khi thành lập đến nay công ty, công ty Cổ phần Globalpharma đã từng
bước xây dựng một hệ thống phân phối khá hoàn chỉnh và rộng kahwps cả nước.
Hiện nay công ty đang áp dụng kênh phân phối hỗn hợp để đưa sản phẩm đến tay
người tiêu dùng. Tức là công ty vừa tổ chức bán sản phẩm đến tận tay người sử
dụng vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung gian.

Sơ đồ 2.1: Hệ thống kênh phân phối của công ty
* Kênh trực tiếp
Công ty
dược
phẩm ở
các tỉnh
thành
Đại lý của
công ty ở
các tỉnh
thành
Công ty cổ phần Globalpharma
Hiệu thuốc,
nhà thuốc tư
nhân, bệnh
viện
Hiệu
thuốc,
nhà
thuốc
Bệnh
viện, cở
sở y tế
Kênh trực tiếp
Kênh gián tiếp cấp 1
Kênh gián tiếp cấp 2

Sản phẩm của công ty trực tiếp đến tận tay người sử dụng thông qua các cửa
hàng giới thiệu và bán sản phẩm trực thuộc công ty. Các nhân viên bán hàng của
công ty trước đây làm công ăn lương nhưng gần đây công ty quyết định khoán sản
phẩm cho từng cửa hàng để khuyến khích tính năng động của nhân viên, đẩy nhanh
khối lượng sản phẩm bán ra. Ngoài việc tiêu thụ sản phẩm, nhân viên bán hàng phải
có nhiệm vụ thu thập thông tin phản hồi từ người sử dụng sản phẩm của công ty.
Qua đó, công ty trực tiếp nắm bắt được những nhận xét, phản ứng từ người tiêu
dùng về những ưu, nhược điểm của sản phẩm trong quá trình sử dụng sản phẩm để
từ đó công ty có những biện pháp khắc phục kịp thời. Nhờ vậy mà luôn đảm bảo sự
giao tiếp chặt chẽ giữa công ty và người sử dụng sản phẩm, đảm bảo cho công ty có
thể thích ứng kịp thời với nhu cầu thị trường luôn tăng lên và biến đổi không ngừng.
Bên cạnh đó công ty còn sử dụng cả đội ngũ nhân viên tiếp thị đi bán và giới thiệu
sản phẩm đến tận tay người sử dụng, đặc biệt trong những dịp công ty đưa sản
phẩm mới vào thị trường. Như vậy đội ngũ tiếp thị đóng vai trò quan trọng trong
việc đưa sản phẩm của công ty, đặc biệt là sản phẩm mới đến tận tay người tiêu
dùng. Nhận thức được điều đó công ty đã không ngừng đào tạo bồi dưỡng trình độ
cho đội ngũ nhân viên tiếp thị này. Doanh số thu được qua kênh tiêu thụ trực tiếp
này chiếm khoảng 5% tổng doanh thu của công ty.
* Kênh gián tiếp cấp 1
Theo kênh này, sản phẩm của công ty đến với người sử dụng thông qua trung
gian bán lẻ là các hiệu thuốc, nhà thuốc tư nhân, các bệnh viện, các cơ sở y tế.
Những người này có thể mua hàng trực tiếp từ công ty hoặc mua từ chi nhánh của
công ty để bán lại cho người sử dụng. Đây là loại kênh ngắn có ưu điểm thuận tiện
cho người tiêu dùng, có thể mua thuốc của công ty ở bất cứ đâu, bất cứ lúc nào với
số lượng tùy ý người tiêu dùng. Công ty đã sử dụng khá thành công đội ngũ trình
dược viên đến các hiệu thuốc, nhà thuốc, bệnh viện, trung tâm y tế để giới thiệu,
quảng cáo sản phẩm của công ty, đặc biệt là những sản phẩm mới và thiết lập quan
hệ mua bán tại các cơ sở này. Tỷ lệ qua kênh tiêu thụ này là 13% - 23 % tổng doanh
thu của công ty.
* Kênh gián tiếp cấp 2

Doanh số của công ty thu được chủ yếu từ việc phân phối trong kênh tiêu thụ
này. Công ty đã thực hiện những hợp đồng kinh tế lớn với các công ty dược phẩm
các tỉnh. Các công ty này có mạng lưới rộng khắp bao gồm các đại lý, các cửa hàng,
hiệu thuốc lớn nhỏ…Do đó doanh thu tiêu thụ qua các công ty dược này thường
cao, chiếm khoảng 20% - 25%. Ngoài việc giao dịch với các công ty dược phẩm địa
phương ( bổ sung) công ty còn liên hệ với tuyến tỉnh, thành phố để mở đại lý của
mình tại tỉnh đó nhằm mở rộng mạng lưới tiêu thụ của công ty.
Tỷ lệ tiêu thụ qua hệ thống đại lý của công ty chiếm phần lớn tổng doanh thu
của công ty, khoảng 58% - 60% . Do đó công ty rất coi trọng việc phân phối sản
phẩm của công ty qua hệ thống đại lý, đặc biệt là việc phân bố số lượng đại lý ở các
tỉnh sao cho phù hợp tránh chồng chéo, giẫm chân lên nhau, sự cạnh tranh bất hợp
tác giữa các đại lý, mặt khác gây khó khăn cho công ty trong việc quản lý trên cùng
một địa bàn của công ty.
Bảng 2.3: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần
Globalpharma năm 2013 và năm 2014
Đơn vị: tỷ đồng
Hình thức
2013 2014
Giá trị
Tỷ trọng
(%)
Giá trị
Tỷ trọng
(%)
Bán lẻ qua cửa hàng 8,65 3,23 11,97 6.19
Hiệu thuốc, nhà thuốc 13,67 7,93 18,87 9,54
Bệnh viện 10,98 6,36 17.68 8,95
Công ty dược phẩm các tỉnh 36,5 21,17 26,64 13,48
Đại lý của công ty 102,2 59,28 122,34 61,94
Tổng cộng 172,38 100 197,5 100
(Nguồn: tài liệu phòng thị trường)
Qua bảng số liệu trên ta thấy: Nhìn chung doanh số tiêu thụ các kênh phân
phối năm 2014 đều cao hơn so với năm 2003. tổng doanh thu của công ty năm 2014
đạt 209 tỷ đồng, tăng 1,14% so với năm 2013. Do làm tốt công tác quảng cáo trên
các phương tiện thông tin đại chúng, tiếp thị ở bệnh viện, cơ sở y tế, các hiệu thuốc,

nhà thuốc tư nhân nên doanh thu từ kênh này tăng nhanh chóng: Doanh thu từ khối
nhà thuốc tăng lên nhanh chóng, nhà thuốc tư nhân năm 2014 đạt 18,87 tỷ đồng,
tăng 1,38% so với năm 2013, khối bệnh viện đạt 17,68 tỷ đồng, tăng 1,61% so với
năm 2013.
Số lượng các nhà thuốc, hiệu thuốc tư nhan có quan hệ mua bán với công ty
ngày càng tăng. Năm 2014 công ty đã mở thêm một số đại lý của mình do đó mà
doanh thu từ hệ thống đại lý của công ty tăng 1,19% so với năm 2013, đạt 122,34,
chiếm 61,94 tổng doanh thu thuần của công ty.
Biểu đồ 2.3: Cơ cấu doanh thu của công ty Cổ phần Globalpharma qua
các kênh phân phối
3.15 7.93
6.36
21.17
59.28
Biểu đồ2.2: Cơ cấu doanh thu năm 2014
cửa hàng của Ích Nhân
Hiệu thuốc, nhà thuốc
Bệnh viện
Công ty dược phẩm các
tỉnh
Đại lý của công ty
6.19
9.54
8.95
13.48
61.94
Biểu đồ: Cơ cấu doanh thu năm 2014
cửa hàng của Ích Nhân
Hiệu thuốc, nhà thuốc
Bệnh viện
Công ty dược phẩm các
tỉnh
Đại lý của công ty

Một Số Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Marketing – Mix Tại Công Ty.

Một Số Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Marketing – Mix Tại Công Ty.

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Một Số Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Marketing – Mix Tại Công Ty.

Similar to Một Số Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Marketing – Mix Tại Công Ty. (20)

More from Nhận Viết Thuê Đề Tài Zalo: 0934.573.149

More from Nhận Viết Thuê Đề Tài Zalo: 0934.573.149 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Một Số Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Marketing – Mix Tại Công Ty.