Chuyên Đề Thực Tập Các Giải Pháp Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Vận Tải Đã Chia Sẻ Đến Cho Các Bạn Sinh Viên Một Bài Mẫu Chuyên Đề Cực Kì Xuất Sắc, Mới Mẽ Và Nội Dung Siêu Chất Lượng Sẽ Giúp Bạn Có Thêm Thật Nhiều Thông Tin Và Kiến Thức Cho Nên Các Bạn Không Thể Bỏ Qua Bài Mẫu Này Nhá. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO/TELEGRAM NHẮN TIN TRAO ĐỔI : 0934 573 149 - TẢI FLIE TÀI LIỆU: HOTROTHUCTAP.COM

1. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0934 573 149
TẢI FLIE TÀI LIỆU – HOTROTHUCTAP.COM
UBND TP. HỒ CHÍ MINH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC SÀI GÒN
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
CÁC GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU
QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TY TNHH SX-TM VI KHANG
SVTH : Lưu Trọng Hạnh
GVHD : Th.s Nguyễn Tuý Lan
LỚP : DQK21301
MSSV : 3213330007
HÌNH THỨC: VLVH (Chính quy)

2. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0934 573 149
TẢI FLIE TÀI LIỆU – HOTROTHUCTAP.COM
Tp. Hồ Chí Minh, tháng …11 /2023

3. i
UBND TP. HỒ CHÍ MINH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC SÀI GÒN
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
CÁC GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO
HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH SX-TM VI KHANG
SVTH : Lưu Trọng Hạnh
GVHD : Th.s Nguyễn Tuý Lan
LỚP : DQK21301
MSSV : 3213330007
HÌNH THỨC: VLVH (Chính quy)
Tp. Hồ Chí Minh, tháng …11/2023

4. ii
LỜI CẢM ƠN

5. iii
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

6. iv
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

7. v
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN ............................................................................................................ ii
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ................................................................. iii
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN ....................................................iv
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU ........................................................................... viii
DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH ................................................................................ix
LỜI MỞ ĐẦU.............................................................................................................1
1. Lý do chọn đề tài.....................................................................................................1
2. Lịch sử nghiên cứu..................................................................................................1
3. Vấn đề nghiên cứu...................................................................................................1
4. Mục tiêu nghiên cứu................................................................................................2
5. Đối tượng nghiên cứu và khách thể nghiên cứu .....................................................2
6. Phạm vi nghiên cứu.................................................................................................2
7. Phương pháp nghiên cứu.........................................................................................2
8. Kết cấu của bài khóa luận .......................................................................................2
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ BÁN HÀNG.....................................3
1.1. Tổng quan về bán hàng ........................................................................................3
1.1.1. Các khái niệm về bán hàng ...............................................................................3
1.1.2. Vai trò của bán hàng .........................................................................................3
1.1.3. Mục đích của bán hàng .....................................................................................5
1.1.4. Các hình thức bán hàng.....................................................................................5
1.2. Quy trình bán hàng...............................................................................................7
1.2.1. Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng...............................................7
1.2.2. Xử lý thông tin và chọn lọc khách hàng ...........................................................8
1.2.3. Tiếp cận khách hàng..........................................................................................9
1.2.4. Tìm kiếm cơ hội ................................................................................................9
1.2.5. Phân tích nhu cầu khách hàng.........................................................................10
1.2.6. Đưa ra đề xuất, cung cấp các giải pháp phù hợp ............................................11
1.2.7. Đàm phám, kí hợp đồng và kết thức thương vụ..............................................12
1.3.Quản trị hoạt động bán hàng ...............................................................................12
1.3.1.Khái niệm.........................................................................................................12
1.3.2.Vai trò của quản trị bán hàng ...........................................................................12

8. vi
1.3.3.Các công việc của quản trị bán hàng................................................................13
1.3.3.1.Xác định mục tiêu bán hàng..........................................................................13
1.3.3.2.Thiết lập chiến lược bán hàng.......................................................................14
1.3.3.3.Tổ chức lực lượng bán hàng..........................................................................15
1.3.3.4.Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng..................................................17
1.3.3.5.Kiểm soát hoạt động bán hàng......................................................................18
1.4. Đánh giá hiệu quả bán hàng...............................................................................19
1.4.1.Chỉ tiêu doanh thu ............................................................................................20
1.4.2.Chỉ tiêu lợi nhuận.............................................................................................20
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
SX-TM VI KHANG..................................................................................................23
2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH SX-TM Vi Khang...............................23
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển ..................................................................23
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty ..............................................................24
2.1.3. Cơ cấu hoạt động và tổ chức bộ máy của Công ty..........................................24
2.2. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh tại Công ty .......................................26
2.2.1. Giới thiệu sản phẩm của Công ty....................................................................26
2.2.2.Tiềm lực của Công ty.......................................................................................27
2.2.3.Nguồn nhân lực................................................................................................28
2.2.4.Cơ sở vật chất...................................................................................................29
2.2.5.Nhà cung cấp....................................................................................................30
2.3. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH SX-TM Vi Khang
...................................................................................................................................30
2.3.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty Công ty TNHH
SX-TM Vi Khang......................................................................................................30
2.3.1.1. Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô ..................................................................30
2.3.1.2. Ảnh hưởng từ môi trường vi mô ..................................................................32
2.3.1.3. Bản thân doanh nghiệp.................................................................................34
2.3.2. Một số quy trình trong hoạt động bán hàng tại Công Ty TNHH SX-TM Vi
Khang ........................................................................................................................35
2.3.2.1. Quy trình tìm kiếm đơn hàng.......................................................................35
2.3.2.2. Quy trình tiếp nhận và xử lý đơn hàng ........................................................36

9. vii
2.3.3. Định giá bán và phương thức thanh toán ........................................................37
2.3.4. Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công Ty TNHH SX-TM Vi Khang
...................................................................................................................................37
2.3.4.1.Việc xây dựng mục tiêu và chiến lược bán hàng của Công ty......................37
2.3.4.2.Thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty....................................38
2.2.5. Tuyển dụng lực lượng bán hàng .....................................................................39
2.4. Những ưu điểm và hạn chế của hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH SX-TM
Vi Khang ...................................................................................................................40
2.4.1. Những ưu điểm................................................................................................40
2.4.2. Những hạn chế ................................................................................................41
2.5. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH SX-TM Vi Khang
qua một số chỉ tiêu ....................................................................................................41
2.5.1. Chỉ tiêu doanh số, chi phí, lợi nhuận ..............................................................41
2.5.2. Doanh số bán theo sản phẩm...........................................................................45
2.5.3. Số khách hàng mới..........................................................................................47
2.5.4. Doanh số bán hàng theo từng nhóm khách hàng ............................................47
CHƯƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SX-TM VI KHANG ........................50
3.1. Định hướng phát triển của Công ty trong giai đoạn 2018 - 2020 ......................50
3.1.1. Định hướng phát triển chung của Công ty......................................................50
3.1.2. Mục tiêu hoạt động của Công ty trong giai đoạn 2018 - 2020 .......................50
3.1.3. Mục tiêu hoạt động cụ thể của bộ phận bán hàng trong giai đoạn 2015-2020
...................................................................................................................................51
3.2.Một số giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty TNHH SX-TM Vi
Khang ........................................................................................................................52
3.2.1.Giải pháp về xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng..................................52
3.2.2.Giải pháp tối ưu các hình thức bán hàng và quy trình bán hàng......................54
3.2.3.Giải pháp nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng............................................56
3.2.4.Ứng dụng khoa học kĩ thuật trong quản trị bán hàng.......................................58
3.2.5. Giải pháp tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng .................................58
KẾT LUẬN...............................................................................................................61
TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................................................................62

10. viii
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1: Tình hình tài sản - nguồn vốn giai đoạn 2014-2016.................................27
Bảng 2.2: Cơ cấu lao động theo chuyên môn ...........................................................29
Bảng 2.3: Một số chỉ tiêu kinh doanh của Công ty TNHH SX-TM Vi Khang giai
đoạn 2014-2016.........................................................................................................44
Bảng 2.4: Doanh số bán theo từng loại sản phẩm của Công ty TNHH SX-TM Vi
Khang ........................................................................................................................46
Bảng 2.5: Số khách hàng mới của Công ty TNHH SX-TM Vi Khang.....................47
Bảng 2.6: Doanh số theo từng nhóm khách hàng .....................................................48

11. ix
DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH
Hình 1.1: Khoảng trống nhu cầu...............................................................................10
Hình 2.1: Logo Công ty TNHH SX-TM Vi Khang .................................................23
Hình 2.2: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH SX-TM Vi Khang............................24
Hình 2.3: Thị phần của các doanh nghiệp ô tô tại miền Trung.................................33
Hình 2.4: Quy trình tìm kiếm đơn hàng tại Công Ty TNHH SX-TM Vi Khang .....35
Hình 2.5: Quy trình tuyển dụng của Công ty TNHH SX-TM Vi Khang..................39

12. 1
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Ổn định và phát triển lâu dài là mục tiêu hàng đầu của Công ty TNHH SX-
TM Vi Khang nói riêng và các Công ty khác nói chung. Để thực hiện được mục
tiêu trên đòi hỏi Công ty hoạt động phải có hiệu quả, làm ăn có lãi. Muốn vậy thì
việc quan trọng nhất là đẩy mạnh các hoạt động bán ra, không để sản phẩm bị ứ
đọng, thu hồi vốn nhanh, tái sản xuất mở rộng. Chính vì lẽ đó mà công tác bán
hàng luôn được các doanh nghiệp đặt lên hàng đầu trong chiến lược kinh doanh
của doanh nghiệp. Đặc biệt trong bối cảnh cạnh trạnh hiện nay, các lực lượng cạnh
tranh không ngừng đầu tư hoàn thiện chất lượng sản phẩm cũng như kiện toàn
công tác bán hàng. Sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp không chỉ phụ
thuộc vào sản phẩm, hàng hóa mà còn phụ thuộc vào sự thiết lập, vận hành hoạt
động bán hàng hiệu quả. Trong những năm qua, Công ty TNHH SX-TM Vi Khang
đã đạt được những kết quả đáng khích lệ trong hoạt động tiêu thụ và bán hàng.
Tuy nhiên, với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường, trong thời gian qua hoạt
động bán hàng của Công ty đã không mang lại hiệu quả như mong đợi. Chính vì
vậy, khóa luận này tập trung nghiên cứu các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả
hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH SX-TM Vi Khang. Từ đó tìm ra những hạn
chế và đưa ra các giải pháp thích hợp để nâng cao hiệu quả bán hàng. Trên cơ sở
nâng cao hoạt động bán hàng, việc tiêu thụ sản phẩm sẽ được đẩy mạnh tạo điều
kiện cho sự chinh phục thị trường, gia tăng khả năng cạnh tranh và nâng cao hiệu
quả hoạt động kinh doanh.
2. Lịch sử nghiên cứu
Bán hàng là một phần không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi
doanh nghiệp. Không những vậy, bán hàng còn là yếu tố quan trọng quyết định
thành công của doanh nghiệp. Vì vậy, khi nghiên cứu về hiệu quả hoạt động kinh
doanh của mỗi Công ty, có rất nhiều tác giả chọn đề tài về nghiên cứu các giải
pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng.
3. Vấn đề nghiên cứu
Vấn đề nghiên cứu của đề tài chính là tìm ra giải pháp thích hợp để nâng
cao hiệu quả bán hàng tại Công ty TNHH SX-TM Vi Khang.

13. 2
4. Mục tiêu nghiên cứu
Đối với đề tài này, có hai mục tiêu cần nghiên cứu. Thứ nhất đó là tìm ra
một số hạn chế trong hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH SX-TM Vi Khang.
Thứ hai, dựa vào những kết quả thu được từ mục tiêu thứ nhất sẽ đưa ra các giải
pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại doanh nghiệp.
5. Đối tượng nghiên cứu và khách thể nghiên cứu
 Đối tượng nghiên cứu là hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH SX-TM Vi
Khang
 Khách thể nghiên nghiên cứu là Công ty TNHH SX-TM Vi Khang
6. Phạm vi nghiên cứu
Vì điều kiện thời gian có hạn nên đề tài được thực hiện trong khoảng thời
gian từ 2012 -2016
Đề tài chủ yếu nghiên cứu một số lí luận về bán hàng, tìm hiểu thực trạng
bán hàng trong ba năm 2014, 2015, 2016 tại Công ty TNHH SX-TM Vi Khang
7. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài sử dụng hai nhóm phương pháp nghiên cứu sau:
Nhóm phương pháp nghiên cứu lí thuyết: Phương pháp phân tích, tổng hợp, phân
loại và hệ thống các tài liệu, lí thuyết.
Nhóm phương pháp nghiên cứu thực tiễn: Phương pháp quan sát, trò chuyện, phân
tích tổng kết lại các thành quả đạt được trong quá khứ để rút ra kết luận cho thực
tiễn.
8. Kết cấu của bài khóa luận
Khóa luận được trình bày theo 3 chương với nội dung cơ bản sau:
Chương 1: Cơ sở lí luận chung về hoạt động bán hàng
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH SX-TM Vi Khang
Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại
Công ty TNHH SX-TM Vi Khang

14. 3
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ BÁN HÀNG
1.1. Tổng quan về bán hàng
1.1.1. Các khái niệm về bán hàng
Có nhiều khái niệm khác nhau về bán hàng.
Theo Philip Kotler: Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng
hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán
được hàng.
Theo James M.Comer: Bán hàng là một quá trình trong đó người bán
khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để
đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên.
Như vậy, bán hàng là một hoạt động nhằm bán được hàng hóa của doanh
nghiệp cho tất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau, làm thỏa mãn những nhu
cầu, mong muốn của khách hàng và mang lại những lợi ích thỏa đáng cho doanh
nghiệp.
1.1.2. Vai trò của bán hàng
Bán hàng là hoạt động rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Nó ảnh
hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thị trường. Bán hàng có
một số vai trò sau:
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu
thông hàng hóa, là khâu quan trọng nối liền sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân
đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị
trường. Thông qua bán hàng, các doanh nghiệp đã tạo ra nguồn của cải lớn cho xã
hội, làm tăng sản lượng của nền kinh tế do thúc đẩy sản xuất, tăng tích lũy để tái
đầu tư. Bán hàng tạo thêm việc làm cho người lao động, tăng thu nhập cho họ,
thỏa mãn nhu cầu các mặt của đời sống con người. Với vai trò này, hoạt động bán
hàng đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra bình thường, đồng thời thúc đẩy
quá trình phát triển kinh tế, phục vụ nhu cầu xã hội.
Đối với các cơ quan hoạch định chiến lược và chính sách của Nhà nước,
bán hàng đóng vai trò đặc biệt quan trọng. Thông qua nhịp điệu mua bán trên thị
trường các nhà hoạch định có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầu xã hội, từ đó có
thể đưa ra các chính sách thích hợp, kịp thời cho từng giai đoạn của nền kinh tế,
điều chỉnh kịp thời các biến động thị trường để đảm bảo cho nền kinh tế vận hành

15. 4
theo đúng các quy luật khách quan của nó với hiệu quả cao. Đồng thời, qua đó
Nhà nước chủ động đưa ra các quyết sách linh hoạt trong hoạt động kinh tế đối
ngoại, đảm bảo lợi ích kinh tế quốc gia.
Để tiến hành hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại phải thực
hiện rất nhiều khâu trong đó bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất, nó quyết
định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu
thị trường, tạo nguồn mua hàng, dự trữ, dịch vụ khách hàng… Bán hàng là nghiệp
vụ cơ bản thực hiện mục tiêu chính của doanh nghiệp-lợi nhuận. Chỉ có bán được
hàng thì các doanh nghiệp mới thực hiện và hoàn thành được chiến lược, kế hoạch
kinh doanh của nh. Hàng hóa của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận (tiêu
dùng) sẽ khẳng định được giá trị hàng hóa của doanh nghiệp, tạo niềm tin và uy
tín đối với khách hàng, củng cố vị thế của doanh nghiệp trên thương trường. Bán
hàng sẽ giúp doanh nghiệp tăng doanh số, lợi nhuận, tăng quy mô, tăng thị phần.
Thông qua đó, doanh nghiệp tạo ra cho mình vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ để chiến
thắng các đối thủ khác trên thị trường, giúp doanh nghiệp đứng vững trên thị
trường.
Thông qua hoạt động bán hàng sẽ thúc đẩy sự tương tác giữa người mua và
người bán, giúp các doanh nghiệp nắm bắt tốt hơn các thông tin về khách hàng của
mình, đặc biệt là nhu cầu cùng với xu hướng vận động của nó. Trên cơ sở các
thông tin đó, các doanh nghiệp sẽ đề ra được các chiến lược, kế hoạch kinh doanh
chính xác hơn, sát thực tế hơn..Các doanh nghiệp cũng có nhiều cơ hội hơn trong
việc khuếch trương hàng hóa và hình ảnh của mình.
Bán hàng đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế. Doanh
nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu
về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để
tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho
luồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay người
mua một cách liên tục.
Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản
ánh sự đúng đắn của mục tiêu, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Đồng
thời, nó cũng phản ánh sự cố gắng nỗ lực của toàn Công ty, khẳng định trình độ tổ
chức, quản lý, điều hành, thế và lực của Công ty trên thương trường. Đây chính là

16. 5
nguồn lực vô hình giúp Công ty thu hút khách hàng, thắng thế trong cạnh
tranh…Trong bất kỳ hoàn cảnh nào thì thị trường cũng như hoạt động kinh doanh
luôn biến động không ngừng, do đó bán hàng-nhân tố quyết định sự sống còn của
doanh nghiệp,luôn là vấn đề mang tính thời sự cấp bách, thu hút sự quan tâm đặc
biệt của các doanh nghiệp, các nhà kinh doanh, các nhà hoạch định và của toàn
nền kinh tế.
1.1.3. Mục đích của bán hàng
Thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp: Bán được những sản phẩm đã sản
xuất ra một cách nhanh chóng nhất để thu hồi vốn và tối đa hóa lợi nhuận cho
doanh nghiệp. Mặt khác, bán hàng là nơi thu thập thông tin cho doanh nghiệp. Để
doanh nghiệp biết được những ưu, nhược điểm của mình trên thị trường và từ đó
có chính sách cho phù hợp. Mục tiêu quan trọng nhất của doanh nghiệp là lợi
nhuận vì có lợi nhuận thì doanh nghiệp mới duy trì và phát triển được. Chính vì
thế, mục đích của bán hàng là đem lại lợi nhuận cho Công ty. Ngoài ra, hoạt động
bán hàng còn có mục đích là phát triển thương hiệu sản phẩm cho doanh nghiệp,
giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường và có thêm những khách hàng mới.
Thỏa mãn nhu cầu của khách hàng: Biết khách hàng cần gì, mong muốn gì
và từ đó có những giả pháp để đáp ứng lợi ích, mong muốn trong sinh hoạt và đời
sống của khách hàng.
1.1.4. Các hình thức bán hàng
Hình thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán
trong quá trình trao đổi, mua bán, thanh toán, vận chuyển.Tùy theo tiêu thức phân
loại mà có thể có nhiều hình thức bán khác nhau.
Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách có hình thức bán tại kho và bán
tại cửa hàng:
 Bán hàng tại kho là hình thức bán cho khách hàng với số lượng lớn, tiêu
dùng tương đối ổn định. Hình thức bán hàng này không thu tiền trực tiếp mà chỉ
thông qua hóa đơn mua bán mà người cung cấp sẽ giao hàng.
 Bán hàng tại cửa hàng: Đối tượng là những khách hàng mua với số lượng
ít, nhu cầu nhỏ vì hàng hóa ở của hàng bao gồm nhiều loại danh mục hàng hóa,
chu kì tiêu dùng không ổn định.

17. 6
Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có hình thức bán buôn và bán lẻ:
 Bán buôn: là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không
dùng tiền mặt. Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trong khâu lưu
thông chưa bước vào tiêu dùng. Do không phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp lại
hàng hoá tại cửa hàng nên giá bán rẻ hơn và doanh số thường cao hơn so với bán
lẻ. Nó có ưu điểm là năng suất lao động cao, chi phí hoạt động bán hàng ít, doanh
số thì tăng nhanh. Nhưng nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp không có sự
liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng nên không nắm rõ được thông tin từ người
tiêu dùng.
 Bán lẻ: là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu kịp
thời của khách hàng thanh toán ngay. Vì hàng hoá phải qua khâu bán buôn, lưu
kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn, việc tăng doanh số của
doanh nghiệp thương mại chậm hơn, nhưng lại nhận được thông tin trực tiếp từ
khách hàng.
Theo phương thức bán có hình thức bán theo hợp đồng, bán đấu giá và
xuất khẩu:
 Bán theo hợp đồng: Thông thường hàng hoá quan trọng, bán với khối lượng
lớn, hai bên cần thực hiện theo hợp đồng. Trong quá trình thực hiện hợp đồng, hai
bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau.
 Bán đấu giá: Đối với hàng hoá không quan trọng có thể thuận mua vừa bán
không cần ký kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng. Một số loại hàng hoá cần
bán với số lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hoá, hàng chuyên dùng, người ta dùng
phương pháp đấu giá để tìm người mua với giá cao nhất.
 Xuất khẩu: là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy định
xuất nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị được phép kinh doanh xuất
nhập khẩu thực hiện.
Theo mối quan hệ thanh toán có hình thức mua đứt bán đoạn và bán hàng
trả chậm, trả góp.
Mua đứt bán đoạn: là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hoá.
Nó có ưu điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn trong kinh
doanh, nhưng cũng gây trở ngại cho những khách hàng không có tiền ngay mà
nhất là họ không có đủ tiền mà muốn mua trả góp.

18. 7
Bán hàng trả chậm: là thanh toán chậm một thời gian sau khi nhận hàng
theo thỏa thuận giữa hai bên.
Bán hàng trả góp: là thanh toán thành từng đợt nhất định với một số tiền
nhất định.
Các hình thức bán hàng khác :
Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa, bán hàng qua điện thoại, bán
hàng qua người môi giới và bán hàng qua Internet.
Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp lớn cũng tăng
cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại tuy
doanh số thấp nhưng họ lại nhận được những thông tin bổ ích về nhu cầu thị
trường.
Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâm
nhập thịtrường, hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán hàng ít kinh
nghiệm và cũng rất phù hợp khi doanh nghiệp muốn xâm nhập thị trường mà việc
tuyên truyền quảng cáo có khó khăn.
Trên đây là những hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả.
Tuỳ thuộc đặc điểm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trường kinh doanh, tiềm
năng đội ngũ bán hàng mà doanh nghiệp thương mại chủ động vận dụng các hình
thức bán hàng khác nhau nhằm giữ vững, mở rộng thị trường, tăng nhanh doanh số
và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
1.2. Quy trình bán hàng
Quy trình bán hàng là một chuỗi các bước từ lúc tìm kiếm, tiếp nhận thông
tin về khách hàng đến lúc kí hợp đồng và kết thúc thương vụ. Các bước trong quy
trình bán hàng thể hiện rõ những công việc mà nhân viên bán hàng phải làm trong
quá trình bán hàng. Quy trình này cũng thường được áp dụng để đào tạo những
nhân viên bán hàng mới.
1.2.1. Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng
Bước đầu tiên trong quy trình bán hàng là tìm kiếm khách hàng , xây dựng
một danh sách khách hàng tiềm năng của mình, sàng lọc những khách hàng yếu
kém. Nhân viên bán hàng có thể gọi điện thoại, gửi thư cho các khách hàng triển
vọng trước khi quyết định viếng thăm.
Có nhiều các để tìm kiếm và tiếp nhận thông tin khách hàng. Có thể sử

19. 8
dụng nguồn thông tin nội bộ doanh nghiệp như:tạp chí, bản tin nội bộ trong doanh
nghiệp; thông tin qua đồng nghiệp; thông tin do khách hàng hiện tại, nhà cung
cấp, đối tác, đại lý… cung cấp; thông qua mạng lưới toàn cầu: website, ấn bản
toàn cầu, các Công ty, chi nhánh khác trên toàn thế giới ( áp dụng cho các Công ty
đa quốc gia).
Bên cạnh đó, cũng có nhiều nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp có thể
thu thập được thông tin khách hàng như thông qua các phương tiện truyền thông(
báo, tạp chí, internet, tivi…), tận dụng những mối quan hệ cá nhân, tham dự
những cuộc họp và hội thảo, hiệp hội liên quan đến hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp, Những sự kiện có thể tạo ra thị trường tiềm năng.
1.2.2. Xử lý thông tin và chọn lọc khách hàng
Khách hàng tiềm năng là một cá nhân một tổ chức có đủ năng lực tài chính
và khả năng đưa ra quyết định về mua sản phẩm hoặc dịch vụ của người bán hàng.
Nhóm khách hàng này mang lại ít giá trị trước mắt, nhưng có thể mang lại nhiều
giá trị rất lớn trong tương lai cho doanh nghiệp. Chính vì vậy, nhân viên bán hàng
cần tìm hiểu tất cả thông tin về khách hàng. Sau đó xử lý những thông tin và chọn
lọc ra những khách hàng tiềm năng.
Để tạo được một hồ sơ khách hàng cần rất nhiều thời gian. Để mọi việc dễ dàng
hơn, cần phải phân loại thông tin đã thu thập được và thiết lập thành một cơ sở dữ
liệu.
 Đối với khách là cá nhân:
 Tên, tuổi, ngày sinh, giới tính, địa chỉ, số điện thoại liên lạc
 Trình độ học vấn
 Công việc hiện tại, chức danh
 Thu nhập hiện tại
 Những sở thích riêng của khách hàng
 Hiểu biết của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ
 Nguyện vọng, thái độ của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ
 Đối với khách hàng là tổ chức:
 Tên Công ty, địa chỉ, số điện thoại, email, fax, website…
 Tên, chức danh, số điện thoại, email… của những người đã tiếp xúc
 Loại hình Công ty: Công ty TNHH, Công ty cổ phần, Công ty nhà nước,

20. 9
Công ty 100% vốn nước ngoài
 Loại hình hoạt động, sản xuất kinh doanh
 Tình hình tài chính
 Sản lượng tiêu thụ hàng năm
 Những kế hoạch sắp tới
 Uy tín trên thị trường
Việc thu thập và xủ lý thông tin về khách hàng giúp doanh nghiệp chọn lọc ra
những khách hàng tiềm năng, khám phá ra sự kì vọng của họ về sản phẩm, dịch vụ
của doanh nghiệp. Thông tin thu thập được về khách hàng cũng đồng thời cho biết
làm thế nào để có thể tiếp cận với khách hàng trong tương lai. Việc xử lý thông tin
giúp doanh nghiệp có chiến lược để tiếp cận với từng khách hàng tiềm năng cụ
thể.
1.2.3. Tiếp cận khách hàng
Mục tiêu khi tiếp cận khách hàng là giới thiệu sản phẩm, bán hàng, ký hợp
đồng. Và đa số để làm được điều đó cần có một hoặc nhiều cuộc gặp mặt trực tiếp
với người có quyền ra quyết định. Để đạt được mục tiêu đó thì cần có chiến lược
với những bước cụ thể sau:
 Nắm rõ đầy đủ thông tin về khách hàng.
 Thiết lập cuộc hẹn: Có thể thiết lập cuộc hẹn bằng văn bản, thư, fax, điện
thoại hoặc gặp mặt trực tiếp. Xác nhận về thời gian, địa điểm cuộc gặp mặt.
 Xác định mục đích của buổi gặp mặt. Mục đích đặt ra cần phù hợp với tiềm
lực và khả năng. Mục tiêu phải thực tế, liên quan đến chiến lược của Công ty
 Chuẩn bị kĩ nội dung sắp trình bày một cách rõ ràng và thực hành thuyết
trình cho đến khi thuần thục, chuyên nghiệp.
 Chuẩn bị các tài liệu liên quan cho cuộc hẹn: catalogue giới thiệu về sản
phẩm, Công ty, hoặc đĩa CD có liên quan.
 Nhân viên bán hàng cần biết cách chào hỏi khách hàng để có được bước mở
đầu cho mối quan hệ sau này. Bao gồm biểu hiện bề ngoài, những lời mở đầu và
cách nhận xét trong câu chuyện.
Việc tiếp cận khách hàng là rất quan trọng. Nếu tiếp cận tốt có thể mở ra
những có hội kinh doanh cho doanh nghiệp và ngược lại.
1.2.4. Tìm kiếm cơ hội
Sau khi đã tiếp cận với những khách hàng tiềm năng, cần xác định cơ hội
kinh doanh bằng việc phân những khách hàng này thành nhóm khách hàng để từ
đó tìm ra được nhóm khách hàng có cơ hội nhiều nhất. Để làm được điều này,
trước tiên cần thiết lập các tiêu chí để hình thành các nhóm khách hàng. Sau đó,

21. 10
Tạo ra nhu
cầu
Khách hàng đã
có những gì?
Khoảng
nhu cầu
trống
Khách hàng
chưa có những
gì?
nên có
gì?
Khách
hàng
hàng
muốn có những
gì?
Thỏa mãn nhu
cầu
dựa theo những tiêu chí ấy để phân nhóm khách hàng.
Phân nhóm khách hàng: chia thành 3 nhóm:
 Nhóm khách hàng chủ động: Là những khách hàng đủ điều kiện để mua sản
phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp hoặc có nhu cầu mua rõ ràng.
 Nhóm khách hàng thụ động: Là những khách hàng hội tụ đủ điều kiện để
mua sản phẩm, dịch vụ nhưng chưa có một nhu cầu rõ ràng.
 Nhóm khách hàng sắn sàng mua: Là những khách hàng hội tụ đủ điều kiện
để tạo thành một cơ hội bán hàng cho doanh nghiệp.
1.2.5. Phân tích nhu cầu khách hàng
Các khách hàng luôn có ý nghĩa quan trọng nhất, và những nhu cầu của họ cần
được đặt lên hàng đầu. Nhu cầu của khách hàng ngày càng thay đổi nhanh chóng
nên việc phân tích nhu cầu khách hàng phải được diễn ra thường xuyên, đều đặn.
Khi phân tích nhu cầu khách hàng, cần xác định khoảng trống nhu cầu của khách
hàng và tìm cách lấp đầy khoảng trống nhu cầu đó bằng cách trả lời những câu
hỏi:
 Khách hàng đã có những gì?
 Khách hàng chưa có những gì?
 Khách hàng nên có những gì?
 Khách hàng muốn có những gì?
(Nguồn: quản trị bán hàng –Trịnh Trọng Hùng)
Hình 1.1: Khoảng trống nhu cầu

22. 11
 Phân loại nhu cầu của khách hàng:
 Nhu cầu về an toàn: Khách hàng lo lắng sẽ gặp rủi ro khi quyết định mua
một sản phẩm mới nào đó. Họ sẽ tin tưởng hơn nếu sản phẩm đó được chứng minh
bằng các thông số kĩ thuật và các bằng chứng cụ thể. Với nhu cầu này, họ thường
chọn các sản phẩm có thương hiệu, điều kiện bảo hành chắc chắn, các dịch vụ hỗ
trợ khác thuận tiện.
 Nhu cầu về tiện nghi: Yếu tố then chốt để khách hàng quyết định mua sản
phẩm là chỉ cần họ bỏ công sức tối thiểu nhưng lại được thỏa mãn tối đa. Với nhu
cầu này, khách hàng thường chọn các Công ty có dịch vụ bán hàng và sau bán
hàng hoàn hảo.
 Nhu cầu về tính mới lạ: Khách hàng có tính hiếu kì, luôn thích sự mới lạ
đối với sản phẩm họ định mua.
 Nhu cầu về giá: Với nhu cầu này, ưu tiên hàng đầu của người mua hàng là
có được sản phẩm, dịch vụ vừa phải, và yếu tố họ quan tâm hàng đầu là giá thấp
nhất. Những người này thường yêu cầu giảm giá, khuyến mãi khi mua hàng.
 Nhu cầu về sự hãnh diện: Khách hàng mong muốn khi dùng sản phẩm, dịch
vụ họ sẽ được phô trương sức mạnh, quyền lực, đẳng cấp hơn so với người khác.
Với nhu cầu này, khách hàng luôn đòi hỏi sản phẩm, dịch vụ với tiêu chuẩn rất
cao, thương hiệu nổi tiếng cùng với hoạt động chăm sóc khách hàng chuyên
nghiệp và không quan tâm lắm về giá.
Việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xây
dựng kế hoạch sản xuất, kinh doanh nói chung và kế hoạch bán hàng nói riêng.
Căn cứ vào việc phân tích, tìm hiểu và phát hiện nhu cầu khách hàng, doanh
nghiệp có thể thiết lập được chiến lược bán hàng đảm bảo rằng sản phẩm bán ra
phù hợp với thị hiếu và khả năng tài chính của người tiêu dùng, làm cho người
tiêu dùng thoả mãn ở mức độ cao nhất có thể đạt được.
1.2.6. Đưa ra đề xuất, cung cấp các giải pháp phù hợp
Khách hàng hầu như bao giờ cũng đưa ra những ý kiến phản đối trong quá
trình giới thiệu hay khi đề nghị đặt mua hàng. Để xử lý những phản đối này, nhân
viên bán hàng luôn phải giữ thái độ vui vẻ, đề nghị người mua làm rõ những ý
kiến không tán thành, phủ nhận hợp lý giá trị những ý kiến phản đối và đưa ra
những đề xuất, giải pháp phù hợp.

23. 12
Những yếu tố có thề đề xuất để phù hợp với nhu cầu của khách hàng bao
gồm:
 Báo giá
 Phương thức thanh toán
 Thời gian, địa điểm và phương thức giao hàng
 Bảo hành, bảo trì sản phẩm
 Dịch vụ kèm theo: dịch vụ hỗ trợ kĩ thuật, dịch vụ hậu mãi.
 Các hỗ trợ khác: đào tạo cho cán bộ nhân viên ( nếu có)
 Các giải pháp kĩ thuật kèm theo
1.2.7. Đàm phám, kí hợp đồng và kết thức thương vụ
Quá trình đàm phán nhằm đưa các bên đi đến thỏa thuận về việc kí kết hợp
đồng, thống nhất thương vụ. Việc kí kết hợp đồng phải được sự nhất trí của hai
bên và đáp ứng được mục tiêu của cả hai bên.
Ngay sau khi kết thúc thương vụ nhân viên bán hàng cần hoàn tất mọi chi
tiết cần thiết về thời gian giao hàng, điều kiện mua hàng, cần có kế hoạch giữ
khách để đảm bảo chắc chắn không bỏ quên hay để mất khách hàng.
1.3.Quản trị hoạt động bán hàng
1.3.1.Khái niệm
Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục
tiêu cho nhân viên bán hàng, lập kế hoạch bán hàng đến việc tuyển dụng, đào tạo,
giám sát và đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng.
Quản trị bán hàng là quá trình điều khiển quản lý hoạt động bán hàng của
nhà quản trị, nhằm phát huy tối đa lợi thế của doanh nghiệp trong kinh doanh. Từ
đó đạt được mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp kinh doanh thương mại: là tối đa
hóa lợi nhuận, khẳng định vị thế của doanh nghiệp trên thương trường và đảm bảo
an toàn trong kinh doanh.
1.3.2.Vai trò của quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là khâu điều khiển, quản lý hoạt động bán hàng, ra những
quyết sách cho hoạt động bán hàng.
Hoạt động quản trị bán hàng giúp các doanh nghiệp thực hiện mục tiêu kinh
doanh của mình. Đó là lợi nhuận cao, lợi nhuận tối đa, vị thế của doanh trên
thương trường và an toàn trong doanh. Những mục tiêu này và kết quả của những

24. 13
mục tiêu này được thể hiện cụ thể thông qua kết quả của hoạt động bán hàng.
Hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng là cơ sở quan trọng đánh giá sự năng
động và trình độ của đội ngũ nhân viên bán hàng và đặc biệt là đội ngũ quản trị.
1.3.3.Các công việc của quản trị bán hàng
1.3.3.1.Xác định mục tiêu bán hàng
Mỗi chức năng quản trị đều phải hướng vào một mục tiêu đã định của tổ
chức, chức năng của quản trị bán hàng giữ một vai trò hết sức quan trọng trong
tiến trình đạt được mục tiêu. Nói cách khác mục tiêu là nền tảng của quản trị bán
hàng. Mục tiêu là những mong đợi mà nhà quản trị muốn đạt được trong tương lai
cho Công ty của mình, là phương tiện để đạt tới sứ mạng, trả lời cho câu hỏi tổ
chức tồn tại để làm gì. Mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường dù lớn hay
nhỏ đều có những mục tiêu nhất định.Có thể khái quát thành những mục tiêu sau:
lợi nhuận, cung cấp hàng hoá dịch vụ, phát triển; trách nhiệm đối với xã hội, đạo
đức kinh doanh, an toàn.
Đối với hoạt động bán hàng thì mục tiêu của nó phải phù hợp và không
nằm ngoài những mục tiêu chung của doanh nghiệp. Vì vậy, nhà quản trị cần đưa
ra những mục tiêu bán hàng phù hợp với tình hình và năng lực của doanh nghiệp.
Một số mục tiêu bán hàng nhà quản trị cần đề ra:
 Mục tiêu về doanh số - sản lượng.
 Mục tiêu doanh số: Mỗi Công ty đều phải có mục tiêu về doanh số để từ đó
có thể đề ra kế hoạch bán hàng hiệu quả hơn, có một chương trình hành động cụ
thể hơn. Mục tiêu doanh số là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cần đạt được qua
những nỗ lực bán hàng trong khoảng thời gian xác định. Cần phải xác định cụ thể
về số lượng, thời gian thực hiện và mục tiêu này phải khả thi và dễ đo lường được.
 Mục tiêu sản lượng: cần phải định rõ mục tiêu cụ thể về sản lượng sản
phẩm cần bán trong một khoảng thời gian cụ thể. Dựa trên kết quả bán hàng của
năm trước, của những tháng trước để từ đó có thể đề ra mục tiêu về sản lượng
chính xác. Ngoài ra, việc đề ra mục tiêu về sản lượng còn cần phải dựa trên cơ sở
dự báo xu hướng tiêu thụ của sản phẩm trên thị trường, tỷ lệ phát triển ngành, tình
hình cạnh tranh giữa các nhãn hiệu, thị phần hiện tại của Công ty và nguồn nhân
lực hiện có.

25. 14
 Mục tiêu thị phần: Thị phần là tỷ lệ phần trăm khách hàng có được trong
tổng số khách hàng, mục tiêu cần đạt được trong khoảng thời gian xác định. Cơ sở
để xây dựng thị phần mục tiêu là các Công ty dựa vào thị phần hiện tại, khảo sát
thi phần các Công ty khác và nguồn lực đầu tư vào thị trường.
 Mục tiêu lợi nhuận: Đây chính là khoảng lợi nhuân mà Công ty mong muốn
đạt được thông qua hoạt động bán hàng trong khoảng thời gian xác định. Yêu cầu
của mục tiêu này là phải dễ đo lường, cụ thể, khả thi, xác đinh được thời gian thực
hiện và phải có căn cứ. Để xác đinh mục tiêu này cần phải căn cứ
vào mục tiêu chung của toàn doanh nghiệp, doanh số bán hàng, giá thành sản
phẩm, các khoảng chi phí bán hàng, quản lý.
Tùy theo hoạt động của từng doanh nghiệp trong từng thời kì sẽ có những
mục tiêu bán hàng khác nhau.
1.3.3.2.Thiết lập chiến lược bán hàng
Việc hoạch định chiến lược bán hàng sẽ giúp Công ty hoàn thành mục đích,
mục tiêu đã đặt ra một cách hiệu quả nhất thông qua việc sử dụng hợp lý nguồn
lực, phối hợp sự tham gia của mọi người và tạo sự khác biệt so với đối thủ. Đồng
thời giúp nhà quản trị dễ dàng tổ chức, lãnh đạo, kiểm tra, đánh giá hiệu quả của
công tác quản trị bán hàng.
Một số chiến lược bán hàng phổ biến:
 Chiến lược bán hàng cá nhân: Đây là chiến lược mà chỉ có một đại diện bán
hàng tiếp xúc với khách hàng. Tính chất thành công của việc bán hàng này chỉ phụ
thộc vào một người. Các đại diện bán hàng này giao tiếp với khách hàng một cách
trực tiếp. Chiến lược bán hàng này có tính thống nhất cao và linh động nhưng
cũng có thể gặp thất bại do thiếu thông tin hay hạn chế quyền quyết định. Chính vì
thế, để thực hiện tốt chiến lược này thì cần phải vận dụng tốt các kĩ năng bán
hàng, các bước bán hàng chuyên nghiệp. Chiến lược bán hàng cá nhân được vận
dụng với những sản phẩm. dịch vụ có giá trị trung bình, sản phẩm có tính năng nổi
trội.
 Chiến lược bán hàng theo nhóm: Chiến lược này được thành lập từ hai
thành viên trở lên, những thành viên này có trách nhiệm phối hợp những thé mạnh
của nhau để đạt được mục đích bán hàng và cần có nhũng công cụ hỗ trợ, các
phương tiện để liên lạc và phân công trách nhiệm rõ ràng. Ưu điểm của chiến lược

26. 15
này là có khả năng thỏa mãn khách hàng và năng suất làm việc cao. Nhưng chiến
lược này có thể gặp trở ngại trong việc phối hợp do thiếu nhất quán giữa các thành
viên trong nhóm. Chính vì thế, các thành viên trong nhóm phải có sự hỗ trợ lẫn
nhau về các kiến thức, kĩ năng và kinh nghiệm.
 Chiến lược tăng giá trị: Những người bán hàng làm tăng giá trị sản phẩm
bởi các dịch vụ kèm theo như đào tạo, hướng dẫn sử dụng, giao hàng đúng hạn, hỗ
trợ kĩ thuật. Điều này tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, làm cho khách
hàng có động lực mua hàng.
 Chiến lược bán hàng tư vấn: Chiến lược này có đặc điểm là đưa ra những
lời tư vấn cho khách hàng, giúp họ đạt được những mong muốn ngoài mong đợi
khi mua sản phẩm. người bán hàng có cơ hội đạt được những hợp đồng có giá trị
lớn, có thể hợp tác lâu dài với khách hàng. Nhưng họ gặp phải khó khăn là mất
nhiều thời gian do phải tìm hiểu, phân tích tình hình trước khi đưa ra lời tư vấn
Ngoài các chiến lược bán hàng trên còn còn các chiến lược bán hàng khác
cụ thể như; chiến lược bán hàng thương thảo, chiến lược bán hàng liên kết, bán
hàng qua hội thảo, hội nghị khách hàng…Nhà quản trị cần dựa lựa chọn những
chiến lược bán hàng phù hợp với tình hình của doanh nghiệp để chiến lược đó
được thực hiện hiệu quả nhất.
1.3.3.3.Tổ chức lực lượng bán hàng
Dựa vào điều kiện của từng doanh nghiệp mà lựa chọn mô hình phù hợp để có thể
giúp cho việc bán hàng của doanh nghiệp được thuận lợi và phát triển hơn. Lực
lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất của Công ty với thị trường. Lực lượng bán
hàng được chia ra làm ba loại:
 Lực lượng bán hàng của Công ty: Bao gồm tất cả những nhân viên có trách
nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng lực lượng này có thể chia ra làm 2 loại:
 Lực lượng bán hàng bên trong: hầu hết lực lượng bán hàng bên trong
thường tập trung ở một cơ sở, văn phòng và liên hệ chủ yếu với khách hàng thông
qua điện thoại hay tiếp thị từ xa. Trách nhiệm và hoạt động của họ chủ yếu mang
tính xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay theo sau hoạt động bán hàng như theo
dõi những đơn đặt hàng, kiểm soát dự trữ, tồn kho, giới thiệu sản phẩm thay thế....
 Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài Công ty (văn phòng): Lực lượng
bán hàng bên ngoài Công ty thông thường được trải theo địa bàn kinh doanh, và

27. 16
để hoạt động hiệu quả thì điều kiện cần là địa bàn kinh doanh phải có một số
lượng khách hàng đủ lớn. Ngoại trừ hoạt động bán lẻ, đa số lực lượng bán hàng
hoạt động bên ngoài và hằng ngày họ phải trình bày sản phẩm của Công ty cho
khách hàng và khách hàng tiềm năng.
 Đại lý theo hợp đồng: Họ là những cá nhân, hiệp hội, hội buôn hoạt động
độc lập, đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ trong một
vùng lãnh thổ qui định dựa trên cơ sở hoa hồng nhưng thường là những sản phẩm
không mang tính cạnh tranh với nhau.
 Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Đây là lực lượng được sử dụng phổ biến
trong kinh doanh ngày nay, Công ty sử dụng nhiều lực lượng bán hàng để chiếm
lĩnh và xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau
Tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một
cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên nhằm thực
hiện chiến lược bán hàng một cách hiệu quả mang lại lợi ích cho doanh nghiệp.
Việc sắp xếp, tổ chức nhân lực hợp lý sẽ dễ dàng thực hiện những chiến
lược bán hàng nhằm mang lại lợi ích tối đa cho Công ty. Cơ sở để xây dựng cơ
cấu tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm các chiến lược bán hàng, đặc điểm kênh
phân phối, đặc tính sản phẩm, quy mô doanh nghiệp, lực lượng bán hàng hiện tại.
Một số dạng tổ chức lực lượng bán hàng:
Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực, địa lý: Là việc tổ chức lực lượng
bằng cách phân công mỗi nhân viên bán phụ trách hẳn một khu vực địa lý, trong
đó nhân viên lo liệu việc chào bán toàn bộ mặt hàng sản phẩm hay dịch vụ của
Công ty với tất cả khách hàng trong khu vực đó.
 Ưu điểm của mô hình này đó là tiết kiệm được chi phí quản lý, dễ dàng
kiểm soát công việc và trách nhiệm của từng nhân viên bán hàng cụ thể.
 Tuy nhiên, việc bố trí lực lượng bán hàng này sẽ khó đạt được sự thống
nhất từ trên xuống. Cơ cấu tổ chức này được vận dụng ở những Công ty có quy
mô kinh doanh lớn, bán hàng theo phạm vi trải dài theo địa lý.
Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm: Phù hợp khi Công ty có một dòng
sản phẩm rộng, đa dạng và phức tạp. Mỗi nhân viên chỉ tập trung bán một vài sản
phẩm trong danh mục sản phẩm của doanh nghiệp và báo cáo trực tiếp cho quản lý
bán hàng phụ trách nhóm sản phẩm đó. Mỗi nhóm nhân viên bán hàng chỉ phụ

28. 17
trách một số sản phẩm tập trung vào một số nhóm khách hàng, đặt ra mục tiêu
riêng, đánh giá thành tích kinh doanh riêng. Tuy nhiên cũng còn một số hạn chế là
mỗi nhân viên bán hàng phải hoạt động trên một địa bàn rộng lớn nên tốn chi phí
đi lại và làm giảm thời gian tiếp xúc với khách hàng, đôi lúc cũng làm cho khách
hàng bối rối v nhiều nhân viên bán hàng cùng cố tiếp xúc một khách hàng, cạnh
tranh lẫn nhau.
Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng: Đây là hình thức dựa trên một số
đặc điểm của khách hàng như: quy mô, tiềm lực hay yêu cầu cụ thể của khách
hàng đối với từng loại sản phẩm, từng thị trường. Nhân viên bán hàng sẽ đi
chuyên sâu vào việc bán hàng cho một loại khách hàng nhất định. VIệc tổ chức
theo cách này đòi hỏi nhân viên bán hàng phải là những chuyên gia về sản phẩm,
am hiểu sâu sắc về từng đối tượng khách hàng mà mình phụ trách, phải xây dựng
và duy trì mối quan hệ mật thiết với khách hàng.
Cấu trúc lực lượng bán hàng chuyên biệt theo chức năng: Nhấn mạnh vào các
công việc hay chức năng cho những người tiếp xúc với khách hàng và đòi hỏi
nhiều kiến thức và kỷ thuật khác nhau, thường gặp ở các Công ty lớn. Một số chức
năng như chuyên gia về khách hàng mới, chuyên gia về duy trì quan hệ, chuyên
gia người dùng cuối, tư vấn dịch vụ...
1.3.3.4.Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Tuyển dụng nhân viên bán hàng là một chuỗi các hoạt động được tạo ra để
sắp xếp những người mà họ có thể phù hợp với yêu cầu của Công ty về hoạt động
bán hàng. Mục tiêu của giai đoạn tuyển dụng là phát triển nhóm người dự tuyển có
xu hướng chuyên môn hóa càng rộng càng tốt.
Có thể tìm kiếm ứng viên qua nhiều nguồn khác nhau. Dưới đây làcác
nguồn tuyển dụng Công ty có thể tìm kiếm:
Công ty: Đây là nguồn nhân lực khá đặc biệt vì họ đang làm việc tại Công ty với
một vị trí công việc khác và được chuyển qua bộ phận bán hàng. Nguồn này có lợi
thế là đã làm việc tại Công ty nên rất vững về chính sách và sản phẩm của Công
ty.
Các tổ chức trường học: Đây cũng là nguồn tuyển dụng khá phong phú nên Công
ty có sự đầu tư và chính sách phù hợp. Rất nhiều Công ty đã tuyển dụng những
sinh viên năm cuối hoặc những sinh viên làm ngoài giờ để trở thành nhũng người

29. 18
bán hàng thực thụ.
Các đối thủ cạnh tranh: Đây là hình thức tuyển dụng nhân sự từ những đối thủ
cạnh tranh trực tiếp hoặc các doanh nghiệp có hoạt động sản xuất kinh doanh
tương tự bằng việc đưa ra các chính sách lương, thưởng, chế độ đãi ngộ hấp dẫn.
Các nguồn khác: Quảng cáo trực tiếp, trung tâm tư vấn và giới thiệu việc làm.
Khi tuyển dụng một nhân viên, cần đặt ra các tiêu chí để có những đánh giá cụ thể,
chính xác xem nhân viên đó có phù hợp với vị trí cần tuyển hay không. Đối với
việc tuyển dụng nhân viên bán hàng, một số tiêu chí cần thiết để nhà quản trị đánh
giá là:
Về trình độ: là những người được đào tạo trong những ngành quản trị kinh doanh,
marketing, có kĩ năng giao tiếp, thuyết trình.
Về ngoại hình: Với việc thường xuyên tiếp xúc với khách hàng nên yêu cầu về
ngoại hình dành cho người bán hàng là rất quan trọng. Vì thế khi tuyển dụng nhân
viên bán hàng, các nhà tuyển dụng rất quan tâm đến ngoại hình của ứng viên. Các
tiêu chí đánh giá ngoài hình của ứng viên là ngoại hình ưa nhìn, đầu tóc quần áo
gọn gàng sạch sẽ, thái độ lịch sự, nghiêm túc.
Về sức khỏe: Ứng viên bắt buộc phải có sức khỏe tốt vì công việc bán hàng phải
đi lại thường xuyên, hoạt động bên ngoài nhiều. Nếu sức khỏe không tốt thì không
thể đảm đương được công việc.
Sau khi đã tiến hành tuyển dụng được lực lượng bán hàng thì Công ty sẽ tiến hành
đào tạo cho họ để họ có thể nắm bắt được những thông tin cần thiết về Công ty, về
sản phẩm và khách hàng của Công ty. Đồng thời những nhân viên mới này sẽ
được luấn luyện để có được những kĩ năng cần thiết cho công việc bán hàng của
họ.
1.3.3.5.Kiểm soát hoạt động bán hàng
Kiểm soát là hoạt động quản trị rất quan trọng trong công tác hoạch định
các chiến lược bán hàng của Công ty, nếu một doanh nghiệp có phương pháp kiểm
soát tốt thì việc bán hàng tại doanh nghiệp đó sẽ phát triển mạnh và thu về nhiều
lợi nhuận cho doanh nghiệp và ngược lại công tác kiểm soát không tốt thì mỗi
nhân viên bán hàng sẽ tự mình quyết định việc bán hàng của doanh nghiệp không
tuân thủ nguyên tắc của doanh nghiệp làm cho việc phân phối hàng hóa gặp khó
khăn.Vì vậy công tác kiểm soát cũng rất quan trọng ảnh hưởng đến việc tiêu thụ

30. 19
hàng hóa và lợi nhuận của Công ty.
Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng cũng như là hoạt động
của các nhà quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanh nghiệp thuộc
bộ phận mình quản lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra. Chính vì vậy nó rất cần
thiết với các nhà quản trị bán hàng.
Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và với tất cả các nhà quản trị bán hàng
đều phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình:
 Thứ nhất họ phải xây dựng lựa chọn được các tiêu chuẩn để kiểm soát, các
tiêu chuẩn đó có thể như là năng suất làm việc, chất lượng công việc, đạo đức tác
phong, mức doanh thu đạt được, mức bao phủ thị trường. Việc lựa chọn các tiêu
chuẩn kiểm soát này phải hợp lý, có cơ sở khoa học và thực tiễn, có như vậy các
nhân viên mới đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu công việc đặt ra.
 Thứ hai bằng cách đo lường khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải xác định
được mức độ hoàn thành công việc của nhân viên, phân tích rõ nguyên nhân của
việc hoàn thành hay không hoàn thành công việc.
 Thứ ba là khâu khi phân tích nguyên nhân, nếu thấy có sự sai lệch hay
không đạt yêu cầu mong muốn thì cần phải tìm ra được các lý do, các ảnh hưởng
để điều chỉnh để kết quả công việc được hoàn thành đảm bảo đạt được các mục
tiêu mà công tác bán hàng đề ra.
Nhà quản trị có thể sử dụng biện pháp kiểm soát trước, kiểm soát sau hoặc
kiểm soát tất cả để đảm bảo kết quả cuối cùng phù hợp với mục tiêu mong muốn.
1.4. Đánh giá hiệu quả bán hàng
Việc thực hiện công tác kiểm tra, đánh giá bán hàng trong Công ty được
thực hiện định kỳ dựa theo những báo cáo bán hàng của các nhân viên. Do đó việc
đánh giá không chỉ là việc của cấp trên mà chính nhân viên bán hàng cũng phải
thực hiện. Mỗi nhân viên sẽ lập các kế hoạch làm việc theo tháng, quý với các
mục tiêu về doanh số, lượng khách hàng và mức thu hồi nợ cũ dựa theo chỉ tiêu
được phân bổ và chỉ liên hệ với giám đốc khi cần thêm sự hỗ trợ hoặc báo cáo kết
quả. Hàng tháng mỗi nhân viên sẽ lập một bảng báo cáo về kết quả bán hàng tại
khu vực mình cho giám đốc. Hệ thống bảng báo cáo trong Công ty gồm các loại
như: Báo cáo theo nhân viên / khách hàng theo tháng, quý năm…
Dưới đây là một số chỉ tiêu dùng để đo lường hiệu quả của hoạt động bán

31. 20
hàng (trích trong Slide quản trị bán hàng - giảng viên Trịnh Trọng Hùng):
1.4.1.Chỉ tiêu doanh thu
Tổng doanh thu: là số tiền mà doanh nghiệp thu được từ hoạt động bán
hàng theo hóa đơn, bao gồm toàn bộ số tiền mặt thu được và các khoản phải thu từ
khách hàng mua chịu hàng hóa và được xác định tại ngay thời điểm bán.
Tổng doanh thu = tổng lượng hàng bán x giá đơn vị hàng hóa
Doanh thu phụ thuộc vào sự biến động của giá cả và số lượng. Khi tăng
doanh thu phải xem xét tại sao tăng, nếu tăng do tăng số lượng thì bước đầu có thể
đánh giá là tốt. Còn nếu tăng do giá tăng thì chưa thể đánh giá chính xác, cần phải
xem xét với các yếu tố khác.
Chỉ tiêu chi phí bán hàng
Chi phí bán hàng là toàn bộ chi phí cần thiết liên quan đến quá trình tiêu
thụ hàng hóa và dịch vụ. Các yếu tố thuộc chi phí bán hàng bao gồm chi phí vận
chuyển, bốc dỡ hàng hóa, thuê kho bãi và trả lương cho nhân viên bán. Trong
doanh nghiệp thương mại, chỉ tiêu này chiếm tỷ trọng rất lớn, chi phí bán càng cao
thì lợi nhuận của doanh nghiệp có xu hướng càng giảm. Vì vậy các nhà quản trị
cần tính toán và kiểm soát chặt chẽ chi phí, tránh tình trạng lãng phí làm giảm
hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp.
1.4.2.Chỉ tiêu lợi nhuận
Lợi nhuận gộp về bán hàng = Doanh thu bán hàng thuần – giá trị hàng đã
bán
Lợi nhuận gộp được dùng để bù đắp các chi phí hoạt động và hình thành lợi
nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh. Lợi nhuận thuần là sự chênh lệch giữa lợi
nhuận gộp về bán hàng với chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp của
số hàng đã bán.
Lợi nhuận chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố như doanh thu, các khoản giảm
trừ, chi phí bán hàng, giá vốn hàng bán. Vậy để tăng lợi nhuận phải tác động vào
nhiều yếu
tố từ khâu mua hàng đến khâu bán hàng. Doanh nghiệp phải giảm trừ các chi phí
bằng cách quả lý các khâu mua hàng, vận chuyển, bảo quản, tiết kiệm chi phí mua
hàng, chi phí bán hàng và chi phí quản lý nhằm đạt được lợi nhuận lớn nhất.

32. 21
Chỉ tiêu doanh thu qua mặt hàng
Một doanh nghiệp thường sản xuất kinh doanh nhiều mặt hàng hoặc nhóm
hàng, nhất là doanh nghiệp thương mại. Mỗi mặt hàng, nhóm hàng có những đặc
điểm kinh tế kỹ thuật khác nhau trong sản xuất kinh doanh đáp ứng những nhu cầu
tiêudùng cũng như mứcdoanh thu đạt được cũng rất khác nhau. Mặt khác, trong
những mặt hàng, nhóm hàng mà doanh nghiệp có khả năng và lợi thế cạnh tranh
trong sản xuất kinh doanh, mang lại hiệu quả kinh tế cao. Do vậy, phân tích doanh
thu bán hàng trong doanh nghiệp cần phải phân tích chi tiết theo từng mặt hàng,
nhóm hàng trong đó có những mặt hàng, nhóm hàng chủ yếu để qua đó thấy được
sự biến đổi tăng giảm và xu hướng phát triển của chúng làm cơ sở cho việc hoạch
định chiến lược đầu tư trong những mặt hàng nhóm hàng sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
Phân tích doanh thu bán hàng theo nhóm, mặt hàng chủ yếu căn cứ vào
những số liệu kế hoạch và hạch toán chi tiết doanh thu bán hàng để so sánh giữa
số thực hiện với số kế hoạch và số thực hiện kỳ trước.
Dạng phân tích này giúp chúng ta thấy được doanh nghiệp kinh doanh mặt
hàng nào là chủ yếu, mặt hàng nào bán ra được ít để từ đó có biện pháp điều chỉnh
sao cho doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả nhất.
Chỉ tiêu doanh thu trên các nhóm khách hàng
Mỗi doanh nghiệp thường có nhiều khách hàng khác nhau.Để quản lý tốt khách
hàng của mình, các doanh nghiệp thường dựa vào đặc điểm của khách hàng mà
phân họ vào những nhóm khách hàng với những đặc điểm giống nhau. Chính vì
thế, doanh thu giữa các nhóm khách hàng là không giống nhau. Để đánh giá hiệu
quả bán hàng, các Công ty cần đánh giá doanh thu bán hàng theo các nhóm khách
hàng nhằm xác định đâu là khách hàng chủ yếu tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Qua đó xác định những nhóm khách hàng ít tiêu thụ sản phẩm để có những biện
pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng với những nhóm khách hàng này.
Chỉ tiêu số khách hàng mới
Khách hàng là nhân tố rất quan trọng đối với các doanh nghiệp. Trong quá
trình hoạt động kinh doanh, ngoài việc giữ mối quan hệ hợp tác với những khách
hàng sẵn có, doanh nghiệp cần tìm kiếm thêm những khách hàng mới. Làm tăng
số lượng khách hàng mới cũng chính là làm tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Từ

33. 22
đó, hiệu quả của hoạt động bán hàng được nâng cao hơn nữa.
Ngoài việc đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng, nhà quản trị cũng
cần xem xét đánh giá hiệu quả của nhân viên bán hàng. Thông qua các báo cáo
bán hàng gửi về giám đốc sẽ đánh giá kết quả của từng nhân viên bán hàng so với
chỉ tiêu được phân bổ để cũng như nắm bắt được tình hình thị trường khu vực.
Bên cạnh đó báo cáo bán hàng còn là căn cứ khen thưởng bán hàng. Vì nhân viên
bán hàng hưởng theo lương cố định không có hoa hồng bán hàng, do đó việc
thưởng theo kết quả bán hàng không căn cứ vào doanh số mà căn cứ trên lương
của nhân viên. Thông thường tiền thưởng bán hàng là 20% trên lương căn bản của
nhân viên. Ngoài ra báo cáo bán hàng còn là căn cứ để xây dựng chỉ tiêu cho năm
sau.
Đánh giá mức hiệu quả bán hàng của nhân viên thông qua việc so sánh giữa
các nhân viên bán hàng với nhau theo mức độ hoàn thành công việc của họ, so
sánh doanh số hiện tại và quá khứ.
Đánh giá phẩm chất của nhân viên bán hàng: các tiêu chí để đánh giá bao
gồm kiến thức về Công ty, sản phẩm, khách hàng… Ngoài ra, còn có các yếu tố
khác như: thái độ, bề ngoài, lời nói, động cơ, mức độ hài lòng của nhân viên.

34. 23
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH SX-TM VI KHANG
2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH SX-TM Vi Khang
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI VI KHANG
Hình 2.1: Logo Công ty TNHH SX-TM Vi Khang
Mã số thuế: 0313379587
 Tên giao dịch: VI KHANG TRADING PRODUCTION COMPANY
LIMITED
 Giấy phép kinh doanh: 0313379587 - ngày cấp: 01/07/2009
 Ngày hoạt động: 01/07/2009
 Giám đốc: ĐẶNG NGỌC TƯỜNG VY (TƯỜNG VI)
Địa chỉ trụ sở: 989 Lê Đức Thọ, P.16, Q.Gò Vấp, Tp.HCM
Địa chỉ nhà máy số 1: Số 14, Đường 96, Ấp Cây Da, Xã Tân Phú Trung, Huyện Củ
Chi, Tp.HCM
Địa chỉ nhà máy số 2: Số 96, Đường Cây Da, Ấp Cây Da, Xã Tân Phú Trung,
Huyện Củ Chi, Tp.HCM
Hotline: 0903 122 227 - 0973 122 227
Điện thoại: (028) 3796 0636 - 3796 0638
Fax: (028) 3796 0636
Được thành lập tháng 7 năm 1997 với các chức năng chính: Giới thiệu và
bán ôtô, Bảo hành, bảo dưỡng và sửa chữa, Cung ứng phụ tùng chính hãng
TOYOTA. Công ty TNHH SX-TM Vi Khang TP.HCM là một trong những đại lý
đầu tiên của TOYOTA Việt Nam. Kể từ ngày thành lập đến nay, Công ty TNHH
SX-TM Vi Khang TP.HCM đã 8 năm liên tục đạt được danh hiệu là đại lý xuất
sắc. Các loại hiện hiện nay Công ty đang cung cấp cho thị trường gồm: Ford,
Mazda, Chevrolet, Toyota,..

35. 24
Giám đốc
Phó giám
đốc
Đội ngũ cán bộ, kỹ sư, nhân viên kỹ thuật và bán hàng được đào tạo bài bản
và cấp chứng chỉ chuyên nghiệp được công nhận trên toàn cầu. Thị trường nổi bật
và hoàn thiện với tất cả các mặt Bán hàng, Dịch vụ, Chăm sóc khách hàng.
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty
Chức năng
Công ty TNHH SX-TM Vi Khang là Công ty chuyên cung cấp các sản phẩm vận
tải và phụ tùng. Công ty có tư cách pháp nhân đầy đủ, có con dấu riêng để giao
dịch, mở tài khoản tại ngân hàng theo quy định của Nhà Nước.
Nhiệm vụ
Nhiệm vụ tổng quát của Công ty là làm sao để Công ty ngày càng phát triển
lớn mạnh. Đảm bảo thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà Nước. Thực hiện các
chính sách lao động, chế độ lương bổng, bảo hiểm, phúc lợi xã hội, chăm lo cải
thiện đời sống vật chất, tinh thần, nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho
toàn thể cán bộ, nhân viên trong Công ty. Đảm bảo uy tín để giữ vững vị trí trên
thị trường, luôn quan tâm về vấn đề mẫu mã, chất lượng sản phẩm. Lợi nhuận của
Công ty một phần giũ lại sử dụng cho tái đầu tư sản xuất, phần còn lai đóng góp
vào ngân sách nhà nước.
2.1.3. Cơ cấu hoạt động và tổ chức bộ máy của Công ty
Dựa vào kinh nghiệm và sự hiểu biết, ban lãnh đạo Công ty đã lựa chọn mô hình
tổ chức theo chức năng phù hợp với đặc điểm doanh nghiệp của mình và đảm bảo
sự quản lý, kiểm soát cũng như sự phối hợp giữa các bộ phận một cách hiệu quả.
Hình 2.2: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH SX-TM Vi Khang
(Nguồn: phòng Hành chính – nhân sự)
Phòng hành
chính nhân
Phòng kế
toán
Phòng kinh
doanh
Phòng
khách hàng
Phòng
dịch vụ

36. 25
Giám đốc: Giám đốc là người trực tiếp chỉ đạo và quản lý hoạt động của các bộ
phận khác trong Công ty. Giám đốc Công ty - ông Nguyễn Minh Hồng là người
đại diện trước pháp luật về hoạt động của Công ty trước các cơ quan nhà nước, tổ
chức tín dụng, ngân hàng và khách hàng. Giám đốc có quyền ban hành các quy
chế quản lý nội bộ của Công ty, bổ nhiệm, cách chức các chức danh quản lý trong
Công ty.
Phó giám đốc: Dưới giám đốc là hai phó giám đốc đều là những người được đào
tạo cơ bản, am hiểu về kinh doanh cũng như quản lý nhân sự. Trong đó một người
là giám đốc quản lý các công việc nội bộ trong Công ty và một người quản lý các
công việc liên quan đến hoạt động bán hàng.
Phòng hành chính – nhân sự: Là phòng tham mưu, giúp việc cho Ban giám đốc
về công tác tổ chức, nhân sự, hành chính, pháp chế. Phòng thực hiện các nghiệp
vụ như tuyển dụng, chấm dứt hợp đồng lao động, bố trí nhân viên vào các vị trí
phù hợp với năng lực giúp đạt hiệu quả cao nhất trong việc sử dụng nhân sự. Xây
dựng chiến lược phát triển nguồn nhân lực toàn Công ty, ngân sách liên quan đến
chi phí lao động ( quỹ lương, chi phí đào tạo, chi phí đóng bảo hiểm xã hội, bảo
hiểm y tế, tai nạn lao động, khen thưởng)
Nhiệm vụ của phòng hành chính – nhân sự cũng bao gồm thực hiện việc
mua sắm, quản lý và hướng dẫn sử dụng các công cụ tài sản dùng chung của Công
ty. Xây dựng cơ bản, sửa chữa, bảo trì văn phòng đảm bảo phục vụ hoạt động của
các phòng ban trong Công ty. Thực hiện tổ chức hậu cần các sự kiện của Công ty
như các cuộc họp, sơ kết, tổng kết, nghỉ hè … Lập các kế hoạch đào tạo, nâng cao
tay nghề với đội ngũ kĩ sư và lực lượng công nhân trong Công ty.
Phòng kế toán: Gồm một kế toán trưởng và hai kế toán viên thực hiện những
chức năng và nhiệm vụ sau:
 Ghi chép, phản ánh các nghiệp vụ kinh doanh hằng ngày, chịu trách nhiệm
về tính xác thực của các số liệu để từ đó tổng hợp các số liệu về sản xuất kinh
doanh, báo cáo phân tích hoạt động kinh tế của Công ty trong từng năm để trình
Giám đốc.
 Lập kế hoạch thu, chi tài chính hàng năm của Công ty.
 Lập báo cáo tài chính, báo cáo thuếtheoquyđịnh chế độ tài chính hiện hành
củaNhà nướcphản ánh trung thực kết quả hoạt động của Công ty.

37. 26
 Phântích tình hình tài chính, cânđối nguồn vốn, công nợ.. trong Côngtyvà
báocáo định kỳ hoặcđột xuấttheo yêu cầu của Giámđốc.
 Tổ chức, theo dõi chặt chẽ chính xác vốn và nguồn vốn của Công ty, theo
dõi công nợ và thường xuyên đôn đốc để thanh toán công nợ.
Phòng kinh doanh: Gồm một trưởng phòng và mười nhân viên bán hàng. Phòng
kinh doanh có nhiện vụ lập chiến lược bán hàng của Công ty trong từng giai đoạn,
tham mưu xây dựng kế hoạch đầu tư và thực hiện các dự án đầu tư, chịu trách
nhiệm trong việc phát triển thị trường, tiêu thụ sản phẩm nhằm làm tăng doanh số,
thị phần của Công ty. Ngoài ra, trưởng phòng kinh doanh còn tham gia soạn thảo
các hợp đồng kinh tế, phối hợp với phòng kế toán kiểm tra theo dõi các công tác
liên quan đến việc thực hiện hợp đồng.
Phòng khách hàng: Gồm trưởng phòng và 3 nhân viên. Nhiệm vụ của phòng
khách hàng là theo dõi tình hình sử dụng xe của khách hàng sau khi bán, kiểm tra
độ hài lòng của khách hàng về chất lượng xe, độ an toàn, ghi nhận ý kiến khách
hàng, chăm sóc khách hàng.
Phòng dịch vụ:Có nhiệm vụ điều hành các cố vấn dịch vụ viên tư vấn cho khách
hàng khi họ đưa xe đến bảo dưỡng, sửa chữa tại xưởng của Công ty.
Nhận xét: Mô hình cơ cấu bộ máy theo chức năng là mô hình rất phổ biến được
các doanh nghiệp áp dụng hiện nay. Việc phân chia thành các bộ phận với các
chức năng khác nhau sẽ phát huy tối đa khả năng chuyên môn của các thành viên
trong từng bộ phận. Ban lãnh đạo cũng dễ dàng quản lý và giải quyết công việc từ
cấp dưới báo lên.
2.2. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh tại Công ty
2.2.1. Giới thiệu sản phẩm của Công ty
Trên thị trường hiện nay, Xe bán tải vẫn đang giữ được vị thế của một Công ty
lớn và khả năng cạnh tranh cao, đó là nhờ vào sự linh hoạt, có những phản ứng kịp
thời cùng với sự thay đổi thị hiếu của người tiêu dung, mang lại hiệu của và lợi
nhuận lớn cho Công ty. Để phục vụ 1 cách tốt nhất cho nhu cầu của khách hàng,
Công ty TNHH SX-TM Vi Khang không ngừng đa dạng các loại sản phẩm như xe
Mazda Bt50, Chevrolet Colorado, Ford Ranger, Toyota Hilux....
Có thể nói, bán tải là dòng xe hơi phổ biến nhất hiện nay, chúng ta có thể bắt gặp
rất nhiều loại xe này chạy trên đường. Về cơ bản, bán tải được hiểu là một chiếc

38. 27
xe hơi 4 cửa, gầm cao trên 20cm, mui kín và có 4 hoặc 5 chỗ ngồi, với các thành
phần như đầu xe (ca-pô), đuôi xe, thân xe, khoang hành lý (cốp) riêng biệt, trong
đó, nắp ca-pô và nắp cốp thấp hơn nóc của khoang hành khách.
2.2.2.Tiềm lực của Công ty
Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của Công ty từ năm 2014-2016
Trong hoạt động kinh doanh, vốn là điều kiện, là cơ sở vật chất cần thiết để giúp
cho doanh nghiệp có thể thực hiện các phương án kinh doanh của mình, đồng thời
tài sản và nguồn vốn là yếu tố quan trọng hàng đầu của mỗi Công ty.Bảng cân đối
kế toán là một báo cáo tài chính tổng hợp, phản ánh tình hình tài sản và nguồn vốn
của doanh nghiệp tại một thời điểm cụ thể, thường là kết thúc năm. Thông tin về
tài sản và nguồn vốn của Công ty TNHH SX-TM Vi Khang được thể hiện dưới
bảng sau:
Bảng 2.1: Tình hình tài sản - nguồn vốn giai đoạn 2014-2016
Đơn vị : VNĐ
Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016
Chênh lệch 2015 –
2014
Chênh lệch 2016 -
2015
Tuyệt đối
Tương
đối
(%)
Tuyệt đối
Tương
đối
(%)
Tài sản
Tổng tài sản 125.849.569.749 107.060.455.492 112.319.581.756 (18.789.114.257) (0.15) 5.259.126.264 0.05
Nguồn vốn
A.Nợ phải trả 124.283.349.749 104.494.235.492 110.753.361.756 (19.789.114.257) (0.16) 6.259.126.264 0.06
B.Vốn chủsở
hữu
1.566.220.000 2.23 4.920.000 2.794.300.000 607.700.000 0.38 619.380.000 0.28
Tổng nguồn
vốn
125.849.569.749 107.060.455.492 112.319.581.756 (18.789.114.257) (0.15) 5.259.126.264 0.05
(Nguồn: Trích bảng cân đối kế toán – Phòng Kế toán)
Về tài sản, tổng tài sản của Công ty năm 2014 đạt 125.849.569.749 đồng nhưng
đến năm 2015 chỉ đạt 107.060.455.492 đồng, giảm 18.789.114.257 đồng tương
ứng với mức giảm 0.15%. Tuy nhiên, năm 2016, tổng tài sản của Công ty đã tăng

39. 28
lên. Cụ thể tổng tài sản năm 2016 đạt 112.319.581.756 đồng, tăng 5.259.126.264
đồng tương ứng với mức tăng 0.05% so với năm 2015. Năm 2015, khi nền kinh tế
biến động, ngành giao thông vận tải gặp nhiều khó khăn kéo theo nhu cầu thị
trường về ôtô giảm sút là nguyên nhân giảm tài sản của Công ty so với năm 2014.
Tuy nhiên, năm 2016, tổng tài sản của Công ty đã cải thiện so với năm 2015 do
Công ty đã cố gắng mở rộng quy mô hoạt động. Nhìn chung, trong giai đoạn 2014
– 2016, tài sản của Công ty đã tăng lên cho thấy Công ty vẫn có xu hướng phát
triển tốt. Việc ổn định về tài sản đem lại rất nhiều lợi ích cho Công ty trong các
hoạt động kinh doanh. Khi có khối lượng tài sản vững chắc thì Công ty sẽ yên tâm
hơn trong việc phát triển ngành nghề dịch vụ của mình.
Về nguồn vốn, năm 2015, tổng nguồn vốn của Công ty đạt 107.060.455.492 đồng,
giảm 18.789.114.257 đồng so với năm 2014 tương ứng với mức giảm 0.15%. Năm
2016, tổng nguồn vốn của Công ty tăng lên đôi chút, đạt 112.319.581.756đồng,
tăng 5.259.126.264 đồng so với năm 2015 tướng mức tăng 0.05%. Qua bảng 2.2.
Tình h ình tài sản - nguồn vốn giai đoạn 2014-2016, ta có thể thấy sự tăng giảm
của tổng tài sản của Công ty chủ yếu là do sự tăng giảm của nợ phải trả. Còn
nguồn vốn chủ sở hữu có xu hướng tăng qua mỗi năm. Cụ thể năm 2015 tăng
0.38% so với năm 2014 và tăng 0.28% trong năm 2016. Nguồn vốn chủ sở hữu
tăng sẽ giúp Công ty tăng tự chủ về nguồn vốn kinh doanh.
Nhận xét: Tài sản và nguồn vốn là hai yếu tố thể hiện năng lực kinh doanh của
Công ty. Việc tăng tài sản và nguồn vốn trong giai đoạn 2014 – 2016 giúp cho
Công ty có thêm điều kiện để phát triển hoạt động kinh doanh trong những năm
tới.
2.2.3.Nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực luôn là một yếu tố quan trọng trong sự phát triển của Công ty.
Trong sự phát triển của nền kinh tế hiện nay, vai trò của con người và sử dụng con
người luôn được đề cao. Công ty luôn coi nguồn nhân lực là tài sản quý giá, là cốt
lõi cho những thành công của Công ty. Chính vì vậy, từ khi thành lập đến nay
Công ty luôn cố gắng xây dựng đội ngũ lãnh đạo, nhân viên. Điều này giúp cho
doanh nghiệp tăng cường khả năng lãnh đạo, thực hiện tốt các chỉ tiêu đề ra và đủ
nguồn lực để thực hiện các chiến lược kinh doanh.

40. 29
Bảng 2.2: Cơ cấu lao động theo chuyên môn
STT Chuyên môn Số lượng Tỷ trọng (%) Trình độ
1 CEO 2 6 trên đại học
2 Nhân viên hành chính – nhân sự 3 10 đại học
3 Nhân viên kế toán 3 10 đại học
4 Nhân viên kinh doanh 11 36,7 đại học
5 Nhân viên chăm sóc khách hàng 4 13,3 đạihọc
6 Nhân viên về dịch vụ 6 20 đại học
Tổng cộng 30 100
(Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự)
Theo bảng cơ cấu lao động của phòng hành chính – nhân sự, trong ba năm
từ 2014 đến 2016, lực lượng lao động không có sự thay đổi. Mặc dù năm 2015,
tình hình kinh tế gặp nhiều khó khăn nhưng Công ty vẫn duy trì số lượng lao động
đang có. Hiện nay Công ty TNHH SX-TM Vi Khang có tổng số 30 lao động.
Trong đó có ba lãnh đạo gồm một giám đốc và hai phó giám đốc đều có trình độ
trên đại học, có kinh nghiệm lãnh đạo, quản lý và chuyên môn cao. Nhân viên của
các phòng hành chính – nhân sự, kế toán, kinh doanh, kĩ thuật đều là những người
có trình độ đại học, đáp ứng được các yêu cầu của Công ty. Do hình thức kinh
doanh của Công ty là bán ôtô và cung cấp các dịch vụ bảng dưỡng, sửa chữa nên
số lượng nhân viên kinh doanh và nhân viên kỹ thuật dịch vụ chiếm tỷ trọng cao
trong tổng số lao động toàn Công ty. Cụ thể nhân viên kinh doanh chiếm 36,7% và
nhân viên về dịch vụ chiếm 20% tổng số lao động. Điều này cho thấy sự phân bố
hợp lý nhân sự ở các bộ phận, phù hợp với đặc điểm kinh doanh của Công ty.
2.2.4.Cơ sở vật chất
Công ty TNHH SX-TM Vi Khang TP.HCM có địa chỉ số Lê Đức Thọ, nằm
ở vị trí đẹp thuộc trung tâm quận Gò Vấp Công ty gồm 2 toàn nhà 3 tầng và 1 khu
nhà xưởng để sửa chữa bảo dưỡng ôtô, tại Củ Chi diện tích 1000m2, và tại Gò
Vấp làm showroom trưng bày và giới thiệu ôtô, diện tích còn lại là văn phòng làm
việc của phòng dịch vụ và bộ phận kỹ thuật, phụ tùng. Tầng 2 gồm các phòng kinh
doanh nội thất ôtô, phòng kinh doanh, phòng kế toán, phòng khách hàng, phòng

41. 30
họp. Tầng 3 là nơi làm việc của Giám Đốc.
Khu nhà xưởng gồm có 20 cầu trục sửa chữa trong đó có 2 cầu bảo dưỡng
nhanh, 18 cầu bảo dưỡng thường và sửa chữa nặng, 3 khoang rửa xe, 2 phòng sơn
và 1 phòng ăn trưa cho kĩ thuật viên. Trong đó showroom chính là bộ mặt của
Công ty TNHH SX-TM Vi Khang. Showroom được đầu tư xây dựng hiện đại với
hệ thống cửa kính cao cấp, nội thất sang trọng, bài trí lịch sự tạo ấn tượng cho
khách hàng khi đến xem xe. Bên trong showroom trưng bày các loại xe mới của
các dòng xe, đặc biệt là các dòng xe bán tải mà Công ty bán. Ngay cạnh
showroom là nơi trưng bày, giới thiệu các phụ kiện đi kèm và nội thất của xe cho
khách hàng lựa chọn thêm nếu có nhu cầu.
2.2.5.Nhà cung cấp
Hầu hết các nhà cung cấp của của Công ty đều là các nhà cung cấp linh
kiện lắp ráp, phụ kiện có uy tín và đảm bảo trên thị trường và đến từ Nhật Bản và
một số nhà cung cấp nước ngoài khác.
Công ty có một số nguyên tắc nhất định trong việc lựa chọn nhà cung cấp
cho mình: Đối với những mặt hàng mà Công ty đã và đang kinh doanh sẵn có nhà
cung cấp thì việc có cần phải có thêm nhà cung cấp mới hay không dựa trên
nguyên tắc: “Nếu nhà cung cấp đó có làm cho chúng ta hài lòng thì tiếp tục mua
hàng của những đối tác đó”.Đối với mặt hàng mới được đưa vào danh mục mặt
hàng kinh doanh của Công ty thì việc tìm kiếm nhà cung cấp mới cũng dựa trên
tiêu thức trên.
2.3. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH SX-TM Vi
Khang
2.3.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty Công ty
TNHH SX-TM Vi Khang
2.3.1.1. Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô
Môi trường kinh tế
Trong những năm gần đây, thị trường xuất nhập khẩu ô tô được dự doán là khá
sôi động. Theo Tổng cục Thông kê Việt Nam, vào tháng 2/2016, nhập khẩu ô tô
vào Việt Nam đạt 33.735 chiếc. Từ những đặc điểm về thị trường ô tô hiện nay đã
giúp cho xe ô tô bán tải nói chung và Vi Khang nói riêng tăng trưởng thị phần tiêu
thụ các sản phẩm trong nước, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.

42. 31
Tuy nhiên nó cũng tạo ra tính cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng cao
và gay gắt hơn. Thị trường càng hấp dẫn thì càng tạo ra thách thức lớn đối với
công ty. Mặc dù nằm trong khu vực khủng hoảng tiền tệ Châu Á, nhưng nhìn
chung về cơ bản những năm qua việc điều hành chính sách tiền tệ đã có những tác
động tích cực tới thị trường tiền tệ, thị trường vốn của nước ta, hạn chế được
những tác động tiêu cực của thị trường tài chính quốc tế. Sự thuận lợi trên thị
trường tài chính, tiền tệ sẽ tạo điều kiện cho công ty đầu tư đạt lợi nhuận cao
Về môi trường văn hóa
Để có thể kinh doanh thành công, ngoài việc hướng nỗ lực của mình vào thị
trường mục tiêu thì doanh nghiệp còn phải biết khai tác các yếu tố thuộc môi
trường văn hóa. Việt Nam là một nước thuộc khu vực Châu Á có nền văn hóa
truyền thống đậm đà bản sắc dân tộc. Theo số liệu của Tổng cục Thông kế, dân số
Việt Nam hiện nay thuộc hàng đông trong khu vực với 79 triệu người dưới 65
tuổi. Điều này có tác động làm cho người dân dễ dàng tiếp cận các sản phẩm mới
có xu hướng phát triển như công nghệ ô tô hiện nay. Thu nhập bình quân đầu
người của người dân Việt Nam đang ngày càng tăng cao, năm 2016 là 2.360USD,
điều này ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ của sản phẩm của các mặt hàng cao
cấp như ô tô ở Việt Nam
Công ty Vi Khang có mức vốn góp liên doanh với Nhật Bản lên tới 70%, đây là
một lợi thế lớn cho các chi nhánh các hãng xe bán tải trên toàn quốc vì nền văn
hóa hai nước có nhiều điểm tương đồng. Từ đó có thể tạo ra những sản phẩm phù
hợp với tâm lí và phong cách sử dụng ô tô trong nước. Mặt khác trong quá trình
đô thị hóa của nhà nước cũng đã ảnh hưởng đến văn hóa, lối sống của người dân
Việt Nam hiện nay, tạo nên những sắc thái mới trong đời sống, sinh hoạt tinh thần
của người dân. Nhu cầu của người dân ngày càng cao, vì vậy đây là cơ hội cho
công ty sản xuất các loại xe gia đình và du lịch để kinh doanh
Môi trường chính trị pháp luật
Việt Nam là một đất nước có nền chính trị ổn định bậc nhất Châu Á và xếp thứ
hạng cao trên thế giới. Điều này tạo ra tâm lí yên tâm cho các doanh nghiệp trong
nước, doanh nghiệp ngoài nước và các nhà đầu tư nước ngoài khi tham gia đầu tư
tại Việt Nam. Các chính sách thuế mà Nhà nước và pháp luật Việt Nam đều ra đều
ảnh hưởng tích cực đến các doanh nghiệp, đặc biệt là các công ty kinh doanh ô tô

43. 32
đó là: doanh nghiệp ô tô nhận được sự bảo hộ ở mức cao của Nhà nước thông qua
các chính sách giảm thuế tiêu thụ đặc biệt, áp dụng hàng rào thuế quan đối với xe
nhập khẩu và chính sách cấm nhập khẩu đối với ô tô bán tải. Tuy nhiên thì cũng
có những sự thay đổi chính sách của pháp luật Nhà nước gây không ít ảnh hưởng
tiêu cực đến doanh nghiệp kinh doanh ô tô như: thị trường ô tô đã bị tác động
mạnh bởi việc điều chỉnh chính sách thuế quá nhanh như việc tăng thuế nhập khẩu
hạn chế nhập siêu; cơ quan thuế cũng chưa thống nhất được lộ trình để chuẩn bị
cho sự thâm nhập ồ ạt của ô tô nhập khẩu
Môi trường công nghệ
Công nghiệp ô tô tại Việt nam vẫn bộc lộ những nhược điểm cố hữu: nhỏ lẻ,
công nghiệp phụ trợ yếu, cơ khí chế tạo chưa phát triển… Mặt khác công nghệ
được bảo hộ là công nghệ lỗi thời về kĩ thuật vì không áp dụng tiêu chuẩn kĩ thuật
cao để giảm tiêu hao năng lượng, giảm ô nhiễm môi trường, đảm bảo an toàn giao
thông tối ưu cho người sử dụng xe và cho những người sử dụng các phương tiện
giao thông khác. Dẫn đến sự thất bại của ngành công nghiệp ô tô Việt Nam. Điều
này được chứng minh khi khách hàng chủ yếu lựa chọn những sản phẩm thuộc
dòng xe nhập khẩu.
2.3.1.2. Ảnh hưởng từ môi trường vi mô
Đối thủ cạnh tranh
Ngành công nghiệp ô tô là một trong những ngành có sự cạnh tranh cao, sản
phẩm đáp ứng nhu cầu thiết yếu, đây là ngành đòi hỏi công nghệ cao. Các doanh
nghiệp ô tô luôn tìm mọi cách nâng cao chất lượng sản phẩm của mình đồng thời
đổi mới sản phẩm và nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng đáp ứng ngày càng
nhiều nhu cầu của khách hàng, để tồn tại và phát triển, mỗi doanh nghiệp cần xác
định mục tiêu chiến lược và lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp mình so với các
đối thủ cạnh tranh để từ đó đạt được thành công. Thị trường phân phối ô tô tại
TPHCM nói riêng và khu vực miền Trung hiện nay có tổng cộng 9 doanh nghiệp
là: Toyota, Suzuki, Nissan, Mitsubishi, Mazda, Huyndai, Honda, Ford, Chevrolet.

44. 33
Hình 2.3: Thị phần của các doanh nghiệp ô tô tại miền Trung
Hãng Honda nổi tiếng với những dòng xe cỡ trung và tiết kiệm nhiên liệu.
Honda là nhà sản xuất lớn nhất thế giới với số lượng hơn 14 triệu chiếc mỗi năm.
Mặt khác nền tảng sự thành công của Honda là thu lợi từ sản xuất xe máy. Sản
phẩm của Honda có tính cạnh tranh về giá cao. Hãng Ford cũng chuộng về dòng
xe tiết kiệm, cải tiến chất lượng theo từng đợt và trang thiết bị nội thất đi kèm xe
rất sang trọng, hiện đại. Các sản phẩm của Toyota mạnh về thương hiệu, đa
dạng,màu sắc kiểu dáng, phong cách, giá cả hợp lí, vượt trội về chất lượng…do đó
đáp ứng được mọi nhu cầu của khách hàng khác nhau từ những người có thu nhập
trung bình đến thu nhập cao, từ nhu cầu về xe du lịch đến xe đi các loại địa hình
khác nhau… Còn các sản phẩm của các hãng khác tại thị trường miền Trung chưa
có nhiều nổi bật. Sản phẩm hoặc do ít được biết đến hoặc do vấn đề về giá cả nên
không được ưa chuộng bằng Toyota, Ford hay Honda
Khách hàng
Khách hàng là yếu tố quan trọng, là nhân tố chính khởi nguồn cho mọi hoạt
động, chính sách hay cam kết của doanh nghiệp.Chính vì vậy doanh nghiệp cần
phải nghiên cứu kĩ lưỡng khách hàng của mình. Ngày nay, khi nhu cầu mong
muốn được thỏa mãn của người dân khi sử dụng phương tiện ô tô ngày càng tăng,
mỗi người sở hữu đều mong muốn rằng phương tiện của mình phải có chất lượng
thật tốt, khi điều khiển phải đảm bảo an toàn, tuổi thọ (độ bền) của xe cao, nhiều
chức năng hay hình thức bên ngoài bắt mắt... Việc công ty Toyota Việt nam đặt
một chi nhánh tại TP.HCM là rất đúng đắn, đáp ứng kịp thời nhu cầu sử dụng ô tô
của người dân TP.HCM, đưa thương hiệu Vi Khang đến với khách hàng mọi miền