Рекрутинг и обучение риэлторов

2.  сбор резюме,
 проведение
собеседований,
 оценка
потенциальных
сотрудников

3.  Относится к своей работе как к
бизнесу
 Всегда занят, выполняет нужную работу
в нужное время
 Постоянное желание усердно
работать
 Действует как деловой человек

4. Мероприятия
(в месяц)
«Теплые»
контакты
«Холодные»
контакты
Телефонные звонки от 20 от 70
Назначенные
собеседования 15 40
Проведенные
собеседования 10 20
Направление на
встречу с
Руководителем
3 5
Направление на
базовое обучение 2 4
Количество
новичков,
вышедших на
продажи
1 1

5.  Какие качества в
людях привлекают
именно вас?
 Какие результаты вы
хотите получить?
 Какими качествами
должны обладать
люди, чтобы достичь
таких результатов?
 Каким/какой вы
должны быть, чтобы
эти люди пришли
именно к вам?

6.  Способность вызывать доверие к
своей личности.
 Энергия и активность.
 Способность и желание учиться.
 Мотивация достижения успеха

7.  ПОИСК КАНДИДАТОВ
 ТЕЛЕФОННЫЕ
ПЕРЕГОВОРЫ
 СОБЕСЕДОВАНИЕ
 ОБУЧЕНИЕ
 СОБЕСЕДОВАНИЕ 2-
ое, РАСПРЕДЕЛЕНИЕ,
ИНКУБАТОР
 ПЕРЕВОД В СТАЖЕРЫ
 ПЕРЕВОД В РИЭЛТОРЫ

8. Цель данного этапа –
назначение собеседований.
01.08.2014
ЗВОНКИ НАЗНАЧЕННЫЕ
СОБЕСЕДОВАНИЯ
ПРОВЕДЕННЫЕ
СОБЕСЕДОВАНИЯ
27 7 4

10. ПРОФИЛЬ КАНДИДАТА
Обязательные требования:
 возраст: от 23 лет
 образование: не ниже
средне – специального.
Рекомендованные требования:
 опыт работы: опыт работы с людьми ,
опыт в сфере продаж
 личные качества:
коммуникабельность, обучаемость,
ответственность,
дисциплинированность,
клиентоориентированность и т.д.
 грамотная речь
 презентабельная внешность
(аккуратность, опрятность)
 умение слушать и правильно
расставлять приоритеты
 активная социальная позиция
 настойчивость, целеустремленность.

11. КРУГ ОБЩЕНИЯ
РЕКОМЕНДАЦИИ
 Специализированные
семинары, тренинги
 Участие в ярмарках
вакансий
 Работа с центрами
занятости (ЦЗ)
 Работа с учебными
центрами (УЦ)
 Организация внешних
мероприятий.
 Привлечение
сотрудников из
компаний прямых
продаж

12. * Осуществлять
звонки на
постоянной основе
* Придерживаться
стандартов по
количеству
телефонных
переговоров
* Соблюдать
структуру
телефонного звонка.

13.  Цель
собеседования –
первичная оценка
кандидата и
проверка его
соответствия
профилю вакансии
«риэлтора».
Задачи собеседования:
1) Познакомиться с кандидатом
2) Выявить мотивы кандидата
3) Презентовать Компанию и дать
основной функционал риэлтора
4) Оценить соответствие позиции
«риэлтора»
5) Провести презентацию общей
схемы дохода
6) Замотивировать кандидата.

14. МОТИВАТОРЫ
Если для кандидата мотиватор стоит на
последних местах, это ЗНАЧИТ:
Профессиональное развитие Вы можете столкнуться с проблемой формального подхода к
прохождению всех обучающих мероприятий
Престиж и стабильность
компании
На начальном этапе вы столкнетесь с низкой лояльностью к
Компании
Возможности карьерного роста У кандидата нет целеустремленности и амбиций
Творческая составляющая Кандидат будет работать строго в тех рамках, которые ему
обозначены
Возможность неограниченного
дохода
Кандидат не будет выходить на высокие показатели по продажам
Хороший коллектив Кандидат привык работать «одиночкой», и у него нет
командного духа
Самостоятельность,
ответственность в работе
Вам придется постоянно контролировать данного агента
Гибкий график работы Кандидату нужны четкие временные рамки
по работе, есть угроза переноса встречи с клиентом

15.  Задача базового
обучения –
приобретение
первичных знаний о
Компании,
предлагаемых
услугах, об
основных
процессах
взаимодействия с
клиентами.

16.  У вас есть 30-45 дней,
чтобы научить
риэлотора основным
навыкам, вывести на
самостоятельные
продажи и показать
возможность
зарабатывать деньги.
Если вы не сделаете
это в указанный
период, то очень
высока степень того,
что агент уйдет

17.  Результаты работы
«новичка» на
начальном этапе – это
показатель вашей
профессиональной
компетенции в сфере
подбора и адаптации
кандидата.

18. «Если ты хочешь
возвыситься, помоги
возвыситься кому-
нибудь другому».
Букер Тальяферро
Вашингтон
Выдающийся
американский
политический деятель

19.  Только системная
работа позволит вам
«вырастить»
профессионального
сотрудника, который
сможет достигать тех
целей и задач,
которые перед ним
будут стоять.
Самый важный
принцип для нового
агента: «Делай как
я!».

20. РАЗВИТИЕ АГЕНТОВ:
 НОВИЧКИ
 ИНКУБАТОРЫ
 СТАЖЕРЫ
 РИЭЛТОРЫ
КАТЕГОРИИ А
 КАТЕГОРИИ Б
 КАТЕГОРИИ С
 КАТЕГОРИИ Д

21.  Что мне делать
каждый день?
 Что я предлагаю
клиентам?
 Как мне грамотно
провести
переговоры с
новым клиентом?

22.  системный и постоянный процесс,
который может принимать различные
формы, связанные с формированием
и развитием новых навыков.
 2 основных направления обучения:
- ТРЕНИНГИ (групповое обучение);
- КОУЧИНГИ (индивидуальное обучение).

23.  Цель проведения тренингов:
систематизация и
углубление знаний и умений,
полученных риэлтором на
базовом обучении.
 Задачи тренинга:
- дальнейшее формирование
навыков эффективной
работы с клиентами
- углубление знаний по услугам
и процессам Компании
- передача дополнительных
знаний, способствующих
эффективной работе
- поддержание и мотивация к
работе.

24.  Коучинг – это
инструмент
индивидуального
развития агента,
позволяющий
повысить
эффективность и
результативность его
работы.
Задачи при
организации и
проведении
коучингов:
 Обучить
самостоятельно
анализировать свои
действия
 Помочь найти
решение
существующих в
работе проблем
 Реализация плана
развития риэлтора.