Ключевые аспекты адаптации риэлтеров

1. Ключевые аспекты
адаптации риэлтеров
Ильдар Хусаинов,
директор компании «Этажи»
Как гарантировать в среднем
две сделки на 3 месяца работы

2. 700
600
500
400
300
200
100
0
Тюмень, на рынке недвижимости 15 лет. Численность населения - 701000 чел.
Сургут, на рынке недвижимости 3 года. Численность населения - 340845 чел.
Новосибирск, на рынке недвижимости 5 лет. Численность населения - 1057560 чел.
2012 г. 2013 г. 2014 г.
59%
41%
Женщины
Мужчины
Динамика численности риэлторов Соотношение женщин и мужчин
% (Тюмень 2014 г.)

3. Анализ затрат на рекрутинг
ФОТ HR-специалистов
Маркетинг
(реклама, Job-сайты)
Вводное обучение
Прирост риелторов, чел
Прочие: аренда, моб.связь,
стоимость содержания сайта,
оборудование налоги и тп)
2010 2012 2013 20142011
ИТОГО Расходы на набор
и адаптацию риэлторов
Затраты на 1 риэлтора,
успешно прошедшего ИС
Рентабельность затрат на
подбор и адаптацию риэлторов
32 109 254 110 83
32 000 82 100 154 000 75 000 75 000
72 000 4 000 8 000 8 000 8 000
30 000 30 000 254 000 220 000 257 000
47 500 275 000 637 000 385 000 124 500
181 500,0 391 100,00 1 053 000,0 688 000,0 464 500,00
68 063 43 057 49 748 75 055 67 157
4,1 5,6 7,8 12,4 21,6
Число риэлторов 173 257 465 575 658

4. 700
600
500
400
300
200
100
0
145
35
572
95
650
136
Риэлтор
АУП Рентабельность затрат на рекрут и адаптацию на 1 риэлтора
2012 г. 2013 г. 2014 г.
Рентабельность затрат на рекрутинг
Затраты на рекрут и адаптацию
283
80
173
37
2011 г.2010 г.
4,1%
5,6%
7,8%
12,4%
21,6%
1815 3911
10530
6880 4545

5. Производительность риэлторов новичков
в период испытательного срока (3 месяца)
гр. январь 2013
гр. февраль 2013
гр. март 2013
гр. апрель 2013
гр. май 2013
гр. июнь 2013
гр. июль 2013
гр. август 2013
гр. сентябрь 2013
гр. октябрь 2013
гр. ноябрь 2013
гр. декабрь 2013
гр. январь 2014
гр. февраль 2014
гр. март 2014
гр. апрель 2014
гр. май 2014
гр. июнь 2014
гр. июль 2014
гр. август 2014
гр. сентябрь 2014
гр. октябрь 2014
гр. ноябрь 2014
0% 25% 50% 75% 100%
- 4 и более сделок
- 3 сделки
- 1-2 сделки

6. Ключевые компетенции риэлтора
Планирование и орг-ия,
Цели, Тайм-мен-т
Склонность к обучению
и саморазвитию
Клиентоориентированность
Профессионализм
Ответственность
Работоспособность
Позитивное отношение
к жизни
Устная коммуникация
Стрессоустойчивость
Самостоятельность
Лидерство, Влияние
Мышление
(Соц.-й Интеллект)
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
ТОП-менеджер Продавцы
Мидл менеджер
и ведущий
специалист
Специалисты
- -
- -
- -
-
-
--
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
Торговый
представитель
72,3%
19,1%
1,2%
6,3% 1,1%
Топ
Торговые представители
Продавцы
Ведущие специалисты
Специалисты
Структура риэлторов
по прошлому опыту работы

7. Эффективность форм рекрутинга
для привлечения разных категорий кандидатов
Реферальный
Активный поиск
Интерактивный
(мероприятия)
Пассивный поиск1.
2.
3.
4.
Брифинг
ТОП-менеджер Продавцы
Мидл менеджер
и ведущий
специалист
Специалисты
Торговый
представитель
-
-
-
Школа риэлтора
Дни открытых дверей
Тест - драйв,
день риэлтора
Мини-ассессмент
Флеш-рекрутинг

8. Сравнительный анализ эффективности
активного поиска и брифинга
Количество активных звонков
360
Количество согласившихся на
индивидуальное собеседование
180
Количество пришедших на
индивидуальное собеседование
60
Количество
принятых кандидатов
10
Количество
сотрудников
по итогам
ИС
7,5
Количество активных звонков
140
Количество приглашенных на брифинг
70
Количество пришедших на брифинг
37
Количество оставшихся
после брифинга
30
Количество принятых
кандидатов
10
Количество
сотрудников
по итогам
ИС
9,5

9. БРИФИНГ - 5 точек профессионального брифинга
1. Правильная
организация
активный прозвон
организация мероприятия
проведение
удержание
интервьирование

10. 2. Состав участников
- целевой набор
БРИФИНГ - 5 точек профессионального брифинга

11. 3. Отточенная тактика
во время брифинга
БРИФИНГ - 5 точек профессионального брифинга

12. 4. Правильная цель
БРИФИНГ - 5 точек профессионального брифинга

13. 5. Многофакторный
анализ эффективности
БРИФИНГ - 5 точек профессионального брифинга

14. 7 базовых факторов
эффективности
новичка-риелтора
Качественный рекрутинг01.
Управление адаптацией04.
Система обучения03.
Система РИЭС06.
Поставленные
б-процессы в компании
02.
Экспертиза в сделке05.
Стандарты07.
Система обучения
Экспертизавсделке
Управлениеадаптацией
Поставленные
б-процессы в компании
Система
Риэс
Стандарты
Качественный
рекрутинг

15. Аналитика новичка: декомпозиция полномочий
внутри компании
Качественный рекрутинг1.
Компания АУП Менеджер Наставник Партнеры
Система обучения (теория)2.
Система обучения (навык)3.
Экспетиза в сделке4.
Управление адаптацией5.
Клиенты6.
HR бренд
сайт
Служба
персонала
Кадровые
агенства
Уч. портал
база знаний
Тренеры Внешние
Уч. центры
Тренеры
Директор Юр.отдел Юридический
аутсорс
РИЭС
панель
управления
АУП
Маркетинг,
сайт, риэс
Кобренд и
партнеские
программы
- Традиционое агенство недвижимости - ЭТАЖИ
Вывод: компания берет на себя
ключевые вопросы адаптации,
а менеджер и наставник - отвечают
только за навык и участвуют
в консультировании по сделке.
Эффективность
адаптации вырастет:
закрепляемость до 100%,
а производительность
в 3.5 раза.
Функции
Обучении
теории-
стажировка
экскурсии
Обучении
навык-
отдел продаж
партнерами

16. Мониторинг адаптации
Анализ эффективности процессов

17. Ключевые тенденции в риелторском
бизнесе к 2020 году
Рынок Клиент/Продукт Общество
съел все агрегаторы
недвижимости
99,9% входящего трафика
клиентов - с сайтв
РГР - Значимая общественная
организация в мире
Комиссия R снижена на 35%,
проникновение риелторской
услуги - 80%
30% клиентов делают выбор
квартиры через WEB (не ходят
на просмотры)
ВУЗы аккредитовали
программы подготовки
по Специальность РИЕЛТОР
Профессия Риелтор -
стала престижной
Сокращение срока смены
квартиры 1 раз в 7 лет
до 1 раза в 5 лет
Риелторские компании
регистрируют СМИ сделки
онлайн из офиса
(10 мин регистрация)