Документ анализирует подходы к продажам и маркетингу услуг риэлторов, подчеркивая важность качества услуг, а не внешней известности для привлечения клиентов. Также рассматриваются возражения клиентов и стратегии их преодоления, включая необходимость строить доверие и демонстрировать профессионализм. В заключение выделяются ключевые аспекты успешной сделки в риэлторской деятельности, такие как эксклюзивные контракты и эффективные методики продаж.

1. Основа убежденности
риэлтора в стоимости
своей услуги
!
Артур Оганесян,
18-я конференция АСНУ
Львов, 2014
!
www.art.est.ua
1

2. 2
Часто ли мы встречаем рекламу услуг выдающегося
краснодеревщика, который возьмется за ваш заказ, если
повезет, через месяц?!
!
Размещает ли объявления в СМИ лучший автомеханик
города с «золотыми руками», у которого очередь на пару
недель вперед?!
!
Тратится ли на маркетинг раскрученный брендовый ресторан,
в который невозможно попасть без предварительной записи
за пару дней?!
!
А репетитор? Тренер? Зубной врач? Стилист? Дизайнер?!
!
!
Почему профессиональные опытные специалисты, лучшие в
своей отрасли, не нуждаются в рекламе своих услуг,
оставаясь при этом самыми высокооплачиваемыми? !

3. К сожалению, концентрация внимания на внешней
известности отвлекает компанию от того что находится внутри,
и от первого правила маркетинга услуг:
!
«Главным в маркетинге услуг является сама услуга».
!
Известность и привлечение потребителей к заведомо
некачественной услуге – самый верный способ погубить
предприятие сферы обслуживания!
!
!
Гарри Беквит
«Продавая незримое:
Руководство по современному маркетингу услуг»
3

4. Как сделать так, чтобы за 30 минут
беседы клиент-собственник:
!
Снял свои страхи и понял выгоду
от работы с вами.
!
Принял вашу услугу и «купил» ее,
то есть осознанно подписал
договор с вашим агентством.
4

5. Этот стандартно-типовой договор:
!
1. Жестко эксклюзивный!
!
2. Цена вашей услуги - 6%!
!
3. Стартовая стоимость объекта -
правильная!
5

6. Причем клиент соглашается:
!
1. Перенаправлять к вам всех идущих
к нему напрямую.
!
2. Выполнить ваши рекомендации по
предпродажной подготовке
объекта.
!
3. Заранее подготовить весь пакет
документов на объект.
6

7. 4. Открыто рекламировать объект. При
необходимости - делать предоплату
маркетинга.
!
5. Отсутствовать при показах своего
объекта.
!
6. Е ж е н е д е л ь н о п о д п и с ы в а т ь
промежуточные акты выполненных вами
работ.
!
7. При обмене (покупке альтернативы)
работать эксклюзивно с вами.
7

8. Типичные возражения клиента:
!
1. Какая услуга?! Мне не нужна услуга? Я и сам
могу продать свой объект! Просто я даю вам
возможность заработать!
!
2. Почему я должен платить за эту услугу? Мне
нужно на руки «сто-пятьсот», а вы берите с
покупателя сколько хотите.
!
3. Сколько!? Почему комиссия такая большая?!
!
• другие агенты берут меньше
• но тогда мне не хватит…
• сравните с моей зарплатой!
• за что вам такие деньги? Предоставьте мне смету затрат.
8

9. 4. Подписывать сейчас ничего не буду. Найдете
покупателя - тогда подпишу.
!
5. Почему эксклюзив? Мне нужно продать
быстро и дорого, поэтому я обращаюсь в пять
агентств.
!
6. Это что же - если купит мой сосед, то я
должен вам заплатить?!
!
7. При показах я никуда не уйду! Торговаться я
буду сам! Вы - просто приводите покупателей.
8. Зачем вам сейчас весь пакет документов?
Найдете покупателя - все потом порешаю!
9

10. 9. Продавайте в таком состоянии, в
каком оно есть. Я ничего делать не
буду!
!
10. Продайте быстро и дорого, но чтобы
об этом никто не знал!
!
11. А какие гарантии вы мне даете? А за
что вы отвечаете по эксклюзиву?
!
12. Эксклюзив - это нарушение моих прав
как собственника и как потребителя!
10

11. !
13. Почему вы так дешево оцениваете мой объект?
Я согласен на вашу комиссию, но подпишу
договор только на «сто-пятьсот»! Мой объект
столько стоит, потому что:
!
1. Он лучший
2. Мне столько надо
3. Мне уже столько давали
4. Я столько вложил
5. Сосед продал дороже
6. Я смотрел прессу и интернет
7. В другом АН мне столько сказали
8. Вы же - лучшие!?
9. Я не тороплюсь, вы приводите, а вдруг?
10. Я столько хочу!
11

12. Типичные первые вопросы клиента (по телефону):
!
1. Вас интересует мой объект по такому-то адресу с
такими-то параметрами? Сколько вы мне за него
дадите?
!
2. А чего его смотреть без покупателя? Состояние
обычное… Вы разве не специалист?
!
3. У вас есть покупатели на мой объект?
!
4. Но вы готовы найти мне покупателя за «сто-пятьсот»?
!
5. Как Вы думаете, сколько стоит мой объект? Во сколько
Вы его оцениваете?
6. А сколько стоят Ваши услуги? Спасибо. Прощайте!
12

13. Четыре основные проблемы риэлторской
деятельности в наших странах:
1. Имидж профессии. Нет доверия.
Нет понимания роли риэлтора и его услуги.
2. Размер комиссии. Повсеместный демпинг.
3. Доля рынка оплаченных услуг. Угрозы
исчезновения профессии.
4. Рентабельность нашего бизнеса. Взваливание
на себя несвойственных нам функций.
13

14. Почему так происходит? Достаточно ли просто
сходить на тренинг по «работе с возражениями»?
На самом деле нам нужно ответить на три ключевых
вопроса клиента (часто - невысказанных):
1. Могу ли я Вам доверять?
2. Чем Вы отличаетесь от других? (почему именно с вами?)
3. Что конкретно Вы будете делать для продажи
моего объекта? (за что вам платить?)
Источник: тренинг Brian Buffini
14

15. • Ответ на первый вопрос:
Честность, искренность, обоснованная
уверенность, убежденность, энергия,
энтузиазм…
+ авторитет, репутация, признанный успех,
подтвержденный объемами продаж и отзывами по
результатам…
15

16. Основные
факторы, по
которым
собственники
недвижимости
выбирают
агентов:
!
1. Репутация
2. Честность
(заслуживает доверия)
3. Дружба
4. Знание рынка
5. Бренд АН…

17. --- Вложенное сообщение ---
От кого:
Кому: arthur.ohanesyan@gmail.com
Дата: 21 августа, 00:46:28
Тема: Письмо Артуру Оганесяну
Уважаемый Артур Павлович!
Очень хочу поблагодарить Вас за этот необыкновенный мастер-класс.
Сегодня (сразу на следующий день), вооружившись Вашим опытом,
впервые в жизни, я получил величайшее удовольствие от того, что смог
продать эксклюзивную услугу продавцу элитной квартиры в центре города
Хмельницкого. У меня было потрясающе качественное выступление
(главное - я сам искренне верил и был убежден в том, что говорю).
!
Сейчас 0 часов 40 минут, а я до сих пор возбужден и нахожусь на волне
собственных положительных эмоций.
Эффективность Вашего мастер-класса просто неоценима!
Желаю Вам и Вашей компании успехов и процветания.
С огромной благодарностью, __________________
г. Хмельницкий, АН «_______________»
17

18. • Ответ на второй вопрос:
«Я использую иные технологии
продаж, которые обеспечат Вам
ВЫГОДУ!»
18

19. Продавать Вы можете и сами,
но с нами Вы получите больше!
!
Продавать Вы можете сами, но
без нас Вы получите меньше!
!
19

21. Вот для чего ВАМ, товарищ клиент, нужны ЭД, высокая
комиссия, правильная стартовая цена, отсутствие при показах,
открытая реклама, выполнение моих рекомендаций…
!
Это Вам выгодно!
!
!
Наймете меня - и выиграете в конкретных деньгах.
!
Сэкономите на услугах проф. продавца недвижимости - и
проиграете, потеряете конкретные деньги.
!
Всё остальное (безопасность, реклама, юр.сопровождение,
консультации, время, нервы…) - это сопутствующие услуги.
Я их даже не калькулирую. Они для Вас - бесплатны!
21

22. • Ответ на третий вопрос:
1. Я умею и люблю продавать!
2. Моя профессия в развитых странах так и
называется: «Лизензированный агент по продаже
недвижимости - real estate sales agent».
3. Я в короткие сроки создаю, удерживаю,
концентрирую спрос на объект и управляю им до
достижения максимальной цены.
4. Для этого я использую в своей работе
уникальную местную Систему Партнерских
Продаж (МЛС / СЭТ / рассылки и т.д.)!
22

23. Выгода (которая стоит больше 6%)-
в существовании понятия
«ценовая неопределенность»
на рынке!
23

24. 1. Сколько стоит бутылка воды без газа 0,5 л.? От 0 до 112 грн.
2. А кг. сахара, муки на одной полке магазина?
Повна Чаша: 4.54 !
Кіевмлин: 13.46 !
Россия, makfa: 21.04 !
Nordic, Финляндия: 35.44!
3. А газ? (без политизации вопроса :))
За несколько лет от $ 80 до 540 !
1-й квартал 2014 г.: $286 !
2-й квартал 2014 г.: $480 !
В США на бирже в Нью-Джерси во время морозов в январе 2014 - до
$3340 (!) за куб. !
4. Антибиотик «Зиннат», Великобритания: от 41 до 92 грн. (товары с
регулируемыми ценами!)
5. Валюта (куда уж стандартнее товар, чем купюры?):
Польша, центр Кракова, май 2013г. !
Разброс курсов евро – от 3,95 до 4,3, то есть около 10%. !
Разброс курса гривни: от 0,25 до 0,36, то есть более 40%!!!
24

25. 6. Произведения искусства:
25

26. Обнажённая натура…
26

28. 28

29. Margaryta:
Картина
Фешина
превысила
эстимейт
в
10
раз!
С
600’000
до
6’000’000
фунтов!
Это
казанский
художник,
не
очень
известный
был,
учитель
Родченко.
[11:04:42]
Arthur.Ohanesyan:
раскрутили
так?
или
чем
объяснить?
!
[11:05:45]
Margaryta:
Личностный
фактор
:)
Там
портрет
мальчика
был.
Сошлись
2
покупателя,
кому-­‐то
может
на
сына
похож,
кому-­‐то
может
«на
любовника»
…

30. • Марк Ротко, «Оранжевое, красное, желтое». Цена продажи $86,9 млн!
30

31. 7. А сколько стоит квартира в вашем
городе?

32. *********************************************************************************************
!
!
Краснодар:
1-к.кв., р-н 40 лет Победы: 325 квартир.
Мин: (700) 1,05 млн. руб. Макс: 5,75 млн.
Мин за кв.м: 24,8 тыс.руб. Макс: 82,2 тыс.р.
!
32

33. Ціна: $ 55’000
Кількість кімнат: 2
Стіни: Панель
Пов.: 4
Пов.: 5
Площа
– загальна: 45.2 м
– житлова: 28.7 м
– кухня: 6 м
Додаткова інформація:
жилий стан, вікна у двір
Кількість кімнат: 2
Стіни: Панель
!
Пов.: 4
Пов.: 5
!
Площа
– загальна: 44.9 м
– житлова: 30.4 м
– кухня: 6 м
!
Додаткова інформація:
потребує ремонту
Ціна: $ 67’700
Киев
Святошинський р-н, Нивки,
Академіка Туполєва
33

34. • Владивосток, 2 к.кв., ул. Жигура, 26: 4,3 - 9,2 млн. руб.
34

35. 35

36. • Одесса, 2 к.кв., ул. Нечипоренко:
цена $44-55 тыс. в зависимости от… агентства!
36

37. !
Обычно при оценке жилья учитываются следующие факторы:
месторасположение квартиры, транспортная доступность, инфраструктура
района, тип дома, экологическая составляющая и, конечно, состояние самой
квартиры, а также планировка, необходимость дооформлять документы (к
примеру, узаконить перепланировку, утрясти наследственные дела и т. п.) и
так далее.
!
Так, по словам эксперта, «однушка», расположенная в пяти минутах ходьбы от
станции метро, стоит на 5% дороже, чем та, путь до которой составляет от 6 до
10 минут. И, как следствие, цена квадратного метра в домах, расположенных в
пределах 10-15 минутах от метро, стоит на 5% дороже, чем в тех, до которых
надо добираться более четверти часа.
!
Более того, парковая зона, расположенная рядом с домом, может увеличить
стоимость недвижимости примерно от 5% до 10%. «Так, «трешка» площадью
75 квадратных метров (кухня – 10 квадратных метров) в панельном доме на
улице Сокольнический Вал, примыкающей к парку «Сокольники», оценивается
в 16 миллионов рублей. При этом аналогичная по всем характеристикам
квартира, но чуть дальше от парка – на Сокольнической площади, стоит в
среднем на 8% дешевле (14,7 миллиона рублей).
37

38. Вид на водоем добавляет 25-30% к стоимости квартиры», – пишет
riarealty.ru.
!
Но, несмотря на подобный «арифметический прогресс» в
увеличении стоимости жилья, не нужно думать, что цена может
расти бесконечно – слишком высокая цена, скорее всего, отпугнет
потенциальных покупателей.
В то же время, если стоимость жилья занижена, это не всегда
признак опасности, говорит Лев Литовкин. Некоторые объекты
могут быть дешевле на 10-20% из-за срочности продажи. Причем
дело может быть даже не в самой квартире и ее недостатках – цену
может занизить сам продавец из-за необходимости быстро
реализовать жилье.
http://www.km.ru/nedvizhimost/2012/02/15/tseny-na-nedvizhimost/
azbuchnye-istiny-v-sdelkakh-s-zhilem-kotorye-my-ne-vse
38

39. О влиянии отделки

40. Ещё об отделке: 16-07-12
Коллеги, есть 4 квартиры в Новопечерских липках. Драгомирова 14.
1. 3-комнатная, 161 м2, на 8 этаже. без ремонта. Очень быстро надо
продать. Хозяин изначально хотел 400,000 у.е, сейчас готов
торговаться, за 350,000 отдаст, а может и еще ниже. То есть цена м2
ниже 2200 у.е. Ему нужна наличка, чтобы вложить в след. проект.
Хочет продать очень-очень быстро.
2. Такая же квартира, только на 7 этаже, с частичным ремонтом, за 450,000
3. Такой же планировки квартира на 5 этаже, но с великолепным, настоящим
дизайнерским ремонтом, вживую впечатляет. Хочет 1,500,000 у.е. Но тоже с
торгом.
4. Такой же ремонт на 16 этаже. Супервидовая. 235 м2. Хочет 3 млн. долларов
С уважением,
_____________________
эксперт по недвижимости,
г. Киев
40

41. О ценовой неопределенности в Тайланде:
!
Типовой застройки почти нет ... очень разнообразное
жилье ... цены в кондоминиумах на квартиры рядом друг от
друга в ста метрах и примерно одной площади могут
отличаться в два раза)))
причем еще и в зависимости от нац.принадлежности ...
бардак тут с ценами))
!
Тонкостей в тайской недвижимости вообще очень много ... я
до конца сам еще очень многого тут не пойму.
!
_______________, Абакан
41

42. Москва:'
Однозначного ответа по торгу не существует. Была двушка в хрущевке за 6.400.000,
предложили 5.800.000 - продали.!
Была трешка в кирпичной пятиэтажке за 10.800.000, предложили 10.600.000 - отказали.!
!
!
Хмельницкий:'
Трехкомнатная квартира в новом доме в центре города стоимостью 105 000 у.е. !
Первый покупатель сразу же возразил мне по цене. Мол, эта квартира столько не стоит,
потому что два месяца назад он в этом же доме не успел купить такую же квартиру на
20 000 дешевле, но с гораздо лучшим ремонтом и полностью меблированной. На мой
вопрос, почему она так дешево стоила, он мне ответил "Потому что хозяева уезжали за
границу, и им очень срочно нужны были деньги!" !
Свой объект я уже четыре месяца как продал, а эти покупатели стабильно раз в месяц
мне звонят и интересуются - не появилось ли для них объекта за пол цены. А вдруг еще
кто-то будет уезжать за границу.!
!
!
Киев, мои примеры покупки:!
1. 2007 год, август (пик цен!), 1-к.кв.: озвучено риэлтором $145 с символическим !
торгом + комиссия 5%. !
! Купил за $130 + комиссия $3. !
2. 2014 год, февраль (кризис), 2-к.кв.: озвучено риэлтором $160 с символическим
торгом, без комиссии. !
! Собственники сразу согласились на наше предложение $135!
42

43. •Alex Moskalen
!
26 июня 2012 в 15:53
СРОЧНЫЙ ВЫКУП ПО ВСЕМ ВИДАМ НЕДВИЖИМОСТИ!!!
Выкупим любую недвижимость по срочному выкупу, в
МОСКВЕ и МОСКОВСКОЙ ОБЛАСТИ. Главное что бы Вы
правильно понимали, что такое срочный выкуп.
Срочный выкуп - это выкуп объекта недвижимости
по цене ниже рыночной на 30-35 %. Поэтому, тот,
кому это интересно или срочно надо продать объект,
обращайтесь.
!
Агентов прошу, если нет реального объекта, НЕ
БЕСПОКОИТЬ.
Александр.
43

44. Письмо о помощи (октябрь 2013 г.):
!
Артур Павлович, может быть вы сможете мне помочь.
Длительное время безуспешно пытаюсь продать свой дом в
Одессе. Я уже дважды меняла риэлторские компании, но к
сожалению, смена риэлтора ни чего не дала.
В 2006 году мой дом стоил около 900 тыс. долл. (на момент смерти
моего мужа). После наступили многолетние судебные тяжбы. В итоге
на момент получения свидетельства на право собственности,
стоимость дома упала в два раза. Собственниками и наследниками
являются - я и мои двое малолетних детей. Дом я выставила на
продажу 450 тыс.дол., дважды опускала его стоимость, самая
низкая стоимость дома была в июне этого года - 320 тыс. долл.
!
После того как я опустила цену, было единственных два показа, и
оба безуспешных.
44

45. _________, Красноярск, сентябрь 2013:
504 кв.м. на 25 (крайнем) этаже самого известного в городе БЦ.
Собственник хотел 120 млн. с учетом уникальности. После презентации услуг,
расчета стоимости дисконтированием и предоставления результатов опроса 10
бизнесменов Красноярска, Москвы и Новосибирска о приемлемом сроке
окупаемости инвестиции речь идет о цене на 40 млн. меньше.
Это я о ценовой неопределенности.
!
***************************************************
!
__________, Киев, август 2012:
Я сама в 2008 году продавала свою собственную квартиру. Выставила ее за
160’000 у.е. - на то время самая рыночная цена была, только уже первые
звоночки кризиса появились - валютное кредитование уже запретили... И звонит
мне покупатель, говорит, за 120’000 - заберу сразу! Я тогда вообще разговор
поддерживать не стала, трубку положила.... А в результате продала квартиру в
2011 году за 77’000 у.е. И сколько раз я те 120’000 вспоминала...
Но хорошо, что это моя квартира была, я сама хозяйкой была. А представляете,
если бы я клиенту такой совет дала - даже не рассматривать эту цену, а потом
три года вообще не получить ни одного предложения!
45

46. !
_____________, Киев, 6 февраля 2014
Сегодня знакомые коллеги получили свою оценку по двум квартирам.
1. Однушка в Дарницком 56 кв.метров с ремонтом, продают за 100’000, оценку получили в 85 с
копейками :)
2. Однушка (хрущевка) на Нивках, состояние совдеп, 31 кв.метров, продают за 42’000, оценку
получили в 54 с копейками :)) По второму варианту пришлось заказывать снова оценку с
"некоторыми уточнениями" и платить второй раз :)
!
***************************************************
!
_______________, Киев, 2012/4/6
!
Обратились хорошие знакомые, попросили проконсультировать по продаже. Прошу совета
сообщества.
Княжий Затон, 6-ком. двухуровневая квартира. После ремонта. 188 кв.м, 13/14.
295’000 у.е. = 1570 за кв.м.
Кто занимался подобными объектами?
Насколько надо опустить цену что продать и какая цена, чтобы продать СРОЧНО!
!
ОТВЕТ: 150’000 у.о., приблизно від 800 до 1000 у.о. за кв.м.
З повагою,
Ріелтерський Дім _______________
46

47. Жители престижных окраин Ростова опасаются обвала цен на
свою недвижимость!
16:46 19/08 автор: Елена Романова ,
!
Волнуются жители частных домов в районе Ростовского моря, и
волнуются не зря: престижные сотки дешевеют.!
!
Согласно решению Ростовской-на-Дону городской Думы от
09.04.2013 № 439 «О внесении изменений в решение
Ростовской-на-Дону городской Думы «О принятии «Правил
землепользования и застройки города Ростова-на-Дону», новое
городское кладбище будет расположено выше Ростовского
моря недалеко от северной границы Первомайского района.'
!
Узнав об этом, жители прилегающих к Ростовскому морю
поселков начали в Интернете масштабную акцию по
привлечению внимания к своей проблеме. Ведь кладбище – это
не лучшее соседство для дорогой недвижимости.!
!
http://doninformburo.ru/sobyitiya/zhiteli-prestizhnyix-okrain-rostova-opasayutsya-obvala-czen-na-svoyu-
nedvizhimost.html
47

48. Недвижимость можно продать дороже с помощью соловьев и дятлов. !
!
Новое исследование рынка недвижимости в Великобритании показало,
что дома в районах, богатых пернатыми обитателями, продаются в
среднем на $32000 дороже, чем те, где птиц меньше, пишет business.ua со
ссылкой на The Telegraph.!
Исследование, в котором учитывались такие факторы, как размер дома и
уровень урбанизации области, было обнаружено, что наличие даже одного
необычного вида птиц служит показателем высокой цены на жилье в
районе. А чем больше видов птиц обнаружено, тем выше будут цены. !
!
Покупатели обращают особое внимание на пение соловьев или стук
дятлов, поскольку это помогает определить качество жизни в выбранных
окрестностях.!
Исследователи также отметили, что находящиеся рядом парки почти не
влияют на количество птиц, поскольку большинство из них предпочитают
гнездиться в частных садах.!
!
Такое соотношение цены недвижимости и птиц, скорее всего, связано с желанием
покупателя владеть домом с садом и жить в экологически безопасных районах. Поскольку
птицы очень чувствительны к окружающей среде, их присутствие - хороший признак такой
области.!
janus.ua
48

49. Прогнозы и
ожидания
населения и
профессионалов
…

50. ____________, Москва, 01-06-2012
!
Компенсируя цены падающей нефти, за счет игры
с курсом доллара центробанк наносит ущерб
другим рынкам России.
!
У нас за сегодняшний день около 10-ка
собственников притормозили с продажей квартиры
по причине неясности с курсом доллара.
На вопрос - А Вам же альтернативу в рублях
покупать, при чем здесь доллар? Ответ – «Так на
всякий случай надо будет поднять цену! Подумаю
до понедельника».
Ну и кому это было надо?
50

51. • А МАЙДАН и выборы?!……..

52. А метеориты и наводнения?!…… Хабаровск, осень 2013

53. Астрологический прогноз по рынку недвижимости:!
!
Что касается недвижимости, есть хорошие новости для
покупателей. Но не для продавцов. !
«На рынке недвижимости сохранится полная
неопределенность. Цены на приблизительно равное по
всем критериям жилье, могут колебаться до 50%. Это
позволит людям найти желаемую квартиру за
относительно небольшие деньги. Но очень важно не
спешить и перед покупкой тщательно мониторить рынок»,
— говорит Н.Евтушенко. !
!
А Валерий Росс добавляет: «Юпитер войдет в созвездие
Рака, что означает, что цены на квартиры могут упасть
максимально — самое время покупать!»
53

56. ________________,
Киев
!
Большинство агентств, которые подают свои данные по ценам на
вторичном рынке, используют для анализа цены предложения. Цены
предложений – это открытая информация, доступная всем, кто
интересуется рынком недвижимости, и поэтому если Вы хотите
понять, насколько эти данные достоверны - откройте любой
источник, содержащий объявления по продаже недвижимости,
проанализируйте и Вы придете практически к тем же самым цифрам.
Источником для анализа цен сделок для компаний, т.е. реальных цен
продаж, на сегодняшний день выступают только их собственные
данные по сделкам. Но поскольку крупных агентств недвижимости
на рынке не так много, данными по сделкам, которых было бы
достаточно для того что бы делать реальные выводы по ситуации на
рынке недвижимости обладают считанные компании.
!
По нашим данным, в июле средняя цена предложения составила
$2355 за кв. м, средняя цена по нашим сделкам в июле составила
$1832 за кв. м, что ниже цены предложения на 22%.
56

58. 1. Ситуация на рынке недвижимости в ближайшие годы будет зависеть от результатов
саммита в Вильнюсе
(20.11.2013) Количество просмотров: 1154
Такое мнение во время пресс-конференции, посвященной результатам 2013 года для рынка недвижимости, высказал президент FIABCI-Украина Александр
Бондеренко.
До конца 2013 еще почти полтора месяца, а специалисты по недвижимости уже начали подводить итоги этого непростого для отрасли года. А заодно и высказывать
предположения относительно ближайших перспектив. По мнению большинства экспертов, текущее состояние стагнации на рынке недвижимости сохранится еще
как минимум 2-3 года. При этом существует вероятность проседания цен до 15 % от сегодняшнего уровня.
!
!
2. Национальные эксперты предупреждают, что в 2013 году гривна обесценится, ВВП упадет,
цены на недвижимость упадут на 25%.
Если верить этим прогнозам, то к концу года за один доллар будут давать 12—13 гривен. Впрочем, есть и другие прогнозы относительно того, как будет развиваться
ситуация на валютном рынке в этом году и что будет происходить с банковской системой. Как водится, есть три варианта: оптимистический (или фантастический),
реалистический (наиболее вероятный) и пессимистический (полный крах).
!
3.
Украина попала в топ-10 стран с самым быстрым ростом цен на жилье
10 сентября 2013, 17:23
Компания Knight Frank обнародовала рейтинг Global House Price Index, показывающий рост цен на жилье в разных странах мира за 2013 год.
Лидером по росту цен на жилье стал Дубай, вторую строчку занял Гонконг, а на третьей позиции рейтинга оказался Тайвань. Украина занимает 10 строчку
http://delo.ua/business/ukraina-popala-v-top-10-stran-s-samym-bystrym-rostom-cen-na-zhil-214612/
!
!
4. Подорожает ли жилье еще на 25%
Руководитель аналитического центра «Индикаторы рынка недвижимости» Олег Репченко полагает, что к весне 2012 года цены на жилье в
Москве могут вырасти на четверть. По его мнению, к резкому скачку цен на недвижимость может привести приток средств с финансовых рынков,
перегретых спекулятивными деньгам
5. Жилье в России может подешеветь на 25%
Категория: Новости » Экономика
02 октября 2013 10:00 Просмотров: 259 Комментариев: 0 Напечатать
!
Покупать сейчас квартиру в строящемся доме с расчетом на перепродажу - не лучшая идея, - пишет "Российская газета".
Участники рынка недвижимости предполагают, что цены на квадратные метры в ближайшее время, если и надумают расти, то очень вяло. Но могут и
резко пойти вниз.
!
58

59. 59

60. Статистика, мат.ожидание и дисперсия «по
аналитику Г.М.Стернику» или реалии рынка
«по практикующему риэлтору С.А.Саяпину»?
• http://forum.ners.ru/viewtopic.php?f=3&t=38130

61. 61
Разброс цен стандартных «одинаковых двушек» в
г. Железногорске, Красноярский край, 2012 год

62. 62

63. Выводы:
!
Никто не может сказать определенно, сколько стоит любой объект
недвижимости, не приняв во внимание кто, когда продает, при каких
обстоятельствах, как быстро, что включается в базис продажи, с какими
документами, с какими условиями расчетов, кому…
!
Тем более невозможно предсказать, по какой цене собственник подпишет
договор купли-продажи к нужному ему сроку, оставшись при этом удовлетворенным
работой риэлтора. На любом самом транспарентном рынке (при наличии должного
количества фактов продаж аналогов) ценовая неопределенность с учетом
вышеперечисленных особенностей самого объекта и мотивации его владельца
составляет минимум 5-7%.
!
При существующем у нас теневом сером рынке и отсутствии достоверной
статистики продаж этот люфт вырастает до 10-12%. При нестабильности рынка
(ажиотажно растущий спрос или депрессивное падение) разброс конечной цены
продажи может многократно превзойти размер агентской комиссии.
Учет всех этих факторов, способность достичь максимально
возможной цены продажи объекта – это и есть основная задача,
содержание услуги профессионального Риэлтора, по определению – агента
по продаже недвижимости.
63

64. • Полный ответ на третий вопрос:
!
Что я делаю для собственника как профессиональный Риэлтор:
!
1. Анализирую рынок похожих объектов, пользуясь инсайдерской достоверной информацией о его состоянии, о ценах реальных продаж.
2. Даю рекомендации по улучшению внешнего вида объекта исходя из своего большого опыта показов и работы с покупателями подобных объектов.
3. Проверяю и готовлю документы на объект в объеме, необходимом и достаточном для нотариальной регистрации сделки.
!
4. Применяю метод ЛНЭИ (лучшего и наиболее эффективного использования) объекта, определяю целевую группу потенциальных, наиболее мотивированных
покупателей и соответствующие каналы эффективной коммуникации с ними.
5. Готовлю и осуществляю маркетинговый план по продвижению объекта на рынке, формулирую аргументы для демонстрации преимуществ Вашего объекта. Делаю
качественные фотографии, видеопрезентации. Готовлю соответствующий раздаточный материал.
!
6. Работаю с профессиональными коллегами, организовываю день открытых дверей на подготовленный к показам объект в согласованное с Вами время. Привлекаю и
поощряю сотрудничество с риэлторами на основе раздела комиссионных в Ваших интересах.
7. Провожу активный маркетинг, осуществляю холодные и горячие контакты, в том числе с соседями.
8. В соответствии с маркетинговым планом даю рекламу, задействую СМИ, сайты, соц.сети, рассылки, баннеры, разброски, расклейки с QR-кодами…
!
9. Обеспечиваю диспетчирование каждого входящего звонка и обратную связь. Провожу предварительную «квалификацию» потенциальных покупателей, аккуратно
отсекаю «нежелательных». Обеспечиваю, в том числе, тем самым Ваше спокойствие и комфорт.
10.Приглашаю на показы, тактично формируя спрос на объект уже при назначении времени осмотров.
11.Осуществляю показы, обеспечиваю «влюбленность» покупателей в Ваш объект.
12.Работаю с возражениями потенциальных покупателей, убеждая их, что Ваше предложение – лучшее на рынке. Устанавливаю и усиливаю их мотивацию к покупке.
13.Принимаю от них встречные предложения (оферты), удерживаю спрос, управляю им и достигаю продажи по максимальной цене.
!
14.Регулярно отчитываюсь Вам в удобном виде, даю всю обратную связь и информацию.
15.Экономлю Ваше время, нервы, усилия.
!
16.Обсуждаю детали сделки на наиболее выгодных для Вас условиях.
17.Закрываю сделку, организую процесс подготовки всех документов, подписания и безопасного получения Вами денег.
64

65. !
Как все мы знаем из повседневной жизни, высокоинтеллектуальные
личности – лучшие в мире специалисты по удушению хороших идей
в зародыше. Это происходит из-за того, что у интеллектуалов есть
одно любимейшее применение их потрясающего интеллекта:
объяснить другому, со всей присущей им убежденностью и логикой,
почему именно его идея не может сработать.
!
Существуют отдельные люди, группы людей и целые компании,
склонные к фатализму. Некоторые люди не могут представить себе,
что добьются успеха. Некоторые люди отказываются верить в это,
потому что смертельно боятся разочарований. И большинство людей
скажут в ответ на ваше предложение: «Мы уже пробовали нечто
подобное. Не помогло».
!
Гарри Беквит, США
«Продавая незримое:
Руководство по современному маркетингу услуг»
65