Документ обсуждает текущие проблемы рекрутинга для финансовых консультантов в Украине, подчеркивая высокую конкуренцию на рынке труда и причины миграции специалистов за границу. Основные трудности включают уход новички, нехватку системы обучения и недостаточное видение перспектив. Одновременно, подчеркиваются важные качества лидера и успешные методы работы с кандидатами для повышения их мотивации и удержания.

1. РЕКРУТИНГ
ДЛЯ ФИНАНСОВОГО КОНСУЛЬТАНТА:
В ПОИСКАХ ЛУЧШИХ

4. По данным опроса hh.ua, четверо из пяти
офисных работников в Украине допускают
мысль о переезде за границу. И почти
половина опрошенных считают, что
причиной этому является нестабильная
экономическая ситуация. 41%
мотивируют свое стремление
покинуть страну напряженной
политической ситуацией, желанием
обеспечить своим детям стабильное
будущее и маленькими
зарплатами. И если годом ранее на
первом плане были материальные
причины, то теперь жителям Украины не
хватает стабильности и уверенности в
завтрашнем дне.Каждому третьему
сложно чувствовать себя в
безопасности. А, как известно,
потребность в безопасности является для
человека одной из базовых. Каждый
второй не видит будущего в этой стране
для себя и своей семьи. О
профессиональной самореализации
украинцы думают в последнюю
очередь. Только 22% мотивируют
этим свое желание уехать по
сравнению с 32% в начале 2014 года.

5. По данным Межнародного
кадрового портала HeadHunter
Украина, в феврале показатель
конкуренции на рынке труда
(hh.Индекс) увеличился. Если в
январе на одно рабочее место
претендовало почти 6
соискателей, то в феврале
конкуренция составила уже
больше 6 кандидатов на
вакансию. Больше всего
сложностей при поиске работы
ощущают топ-менеджеры,
юристы и финансисты. Впервые
за длительное время в рейтинг
профессиональных сфер з самой
высокой конкуренцией попало
производство.

6. На что жалуетесь?
• «Красивых» резюме много,
адекватных кандидатов
мало;
• Пассивные кандидаты (долго
и сложно);
• Не проходят испытательный
срок;
• Высокая текучесть;
ИТОГ – трудоёмко, долго,
низкий КПД…

7. ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ В СФЕРЕ
СТРАХОВАНИЯ
МИНУСЫ
• Постоянно высокая
психоэмоциональная нагрузка;
• Риски, связанные с уходом
партнеров;
• Потеря достигнутого уровня
финансовой стабильности;
• Дисбаланс между фактическим и
ожидаемым;
ПЛЮСЫ
• Долговременная карьера, надежная
работа;
• Возможность получения высокого
дохода;
• Повышение стандартов жизни,
стабильность;
• Комфорт в жизни, признание.

8. Использование новых
методик подбора
Активность и
настойчивость
Интерес
потенциального
кандидата
Наименьшая трата усилий в
борьбе за таланты 
Что влияет на
результат?
Автоматиза
ция
рекрутинг-
процесса
Тёплые
контакты
(нетворки
нг всегда и
везде)

9. Кто чаще всего становится
страховым агентом? В 75%
случаев это человек с высшим
образованием, общительный,
грамотный, работоспособный,
инициативный, терпеливый,
легкий на подъем,
ответственный, энергичный,
стремящийся сделать карьеру.
Возраст его, как правило,
составляет 25–37 лет. Агентами
способны быть и люди, уже
поработавшие в той или иной
сфере, и вчерашние студенты
(данный бизнес является
неплохим стартом в
профессиональном плане).
Раньше специальность
считалась сугубо женской, и
хотя сегодня представительниц
слабого пола среди страховых
агентов по-прежнему больше,
примерно треть их составляют
мужчины.

10. • Лучший финансовый
консультант – это клиент, у
которого есть желание учиться
(из 10 человек 7-8 не хотят
развиваться);
ХОРОШИЙ
ФИНАНСОВЫЙ
КОНСУЛЬТАНТ – КТО
ОН?
• он открыт к новой
информации, амбициозен;
• он готов принять Ваше
руководство;
• он добрый и ответственный
семьянин.
• человек, который хочет
добиться большего, чем
у него есть сегодня;

11. СОВПАДЕНИЕ с новичком:
• Ваша квалификация для обучения выше (возможность обучать);
• у Вас совпадение на уровне духа;
• он готов принять руководство;
• он подходит команде по возрасту, образованию, статусу, целям и
уровню культуры. Текучка консультантов во всем мире – более
50% в первый год работы. Основная деятельность менеджеров в
плане подбора партнеров состоит из сортировки – 70%, и только
30% – развитие.
До тех пор, пока мы будем ВСЕХ брать и ВСЕМ давать шанс,
окружающие люди будут инстинктивно относиться к нам как к
низкоранговому социальному явлению.

12. ПОЧЕМУ УХОДЯТ НОВИЧКИ?
1. Не сформулированы цели, ради которых стоило бы
напрягаться.
2. Нет системного и индивидуального обучения
практической работе – «Меня бросили!».
3. Нет перспективного видения бизнеса и себя в нем.
4. Отсутствие анализа работы и поддержки.
5. Низкая активность – нет мотивации к активным
действиям.
6. Сложный рынок.
7. Нет чувства причастности новичка к событиям,
происходящим в компании.
8. Вы не являетесь авторитетом для новичка.
9. Низкие продажи и доход.
• Неподготовленое рабочее
место (нет корпоративных
стандартов, нет регламента
работы, нет базы данных,
нет описаных бизнес
процессов);
• Нет плана адаптации;
• Нет плана обучения;
• Не определена
ответственность сторон;

13. ЧТО НЕОБХОДИМО СДЕЛАТЬ ДЛЯ
СОХРАНЕНИЯ НОВИЧКА?
1. Выявить цели и объединить усилия для их достижения.
2. Проводить тренинги, ролевые игры, показать все элементы работы,
помочь заработать первые деньги.
3. Написать планы работы с учетом индивидуальных особенностей
новичка.
4. Контролировать и анализировать все этапы работы, поощрять,
одобрять и поддерживать (встречи тет-а-тет).
5. Использовать индивидуальную мотивационную стратегию.
6. Показать успех, результаты, опыт работы консультантов в мировых
компаниях.
7. Информировать о планах компании, вместе проводить свободное
время.
8. Совершенствоваться, быть примером для подражания как в жизни, так
и в бизнесе.
9. Проводить тренировки: - интенсивное обучение; - помощь и
поддержка-вовлечение - контроль и учет – поощрение.
• Напишите
инструкцию для
новичка!
• Разработайте план
адаптации!
• Разработайте план
обучения!
• Разработайте схему
мотивации! (доска
почёта, доска позора,
доска соревнования,
мотивационные
беседы)

14. Пример постановки целей новичку
Все, что Вам нужно делать, это:
• найти 10 семей, которые планируют создать финансовый капитал и иметь
страховую защиту на все случаи жизни;
• найти 15 человек, которые хотели бы дополнительно зарабатывать деньги,
рекомендуя людям нашу уникальную услугу;
• найти 15 человек, которые хотят построить свой бизнес в устойчивой
компании и иметь достойный доход.
Не обязательно находить этих людей прямо сейчас, но когда Вы пройдете
обучение в компании, то у Вас будет реальная возможность зарабатывать
указанные деньги, а по мере привлечения клиентов и сотрудников
количество денег будет увеличиваться (сказать что конкретно нужно делать,
чтобы зарабатывать деньги).

15. Используйте «словесные картинки» в
разговоре. Например:
Когда Вы присоединитесь к нашему бизнесу, вот что с Вами произойдет:
1. После трех месяцев обучения у профессионалов, Вы будете строить свой бизнес
и управлять своим временем;
2. Через три месяца Вы построите фундамент своего бизнеса, и у Вас будет
реальная финансовая возможность достичь всех целей, которые Вы поставили
перед собой;
3. Через один год после профессионального обучения и практики, Вы построите
свой бизнес и сможете четко спланировать дату реализации поставленных Вами
целей и задач;
4. Через 3-5 лет профессионального обучения и приобретенного опыта (когда
лично у Вас будет 300-500 партнеров по бизнесу или клиентов) Вы будете
планировать свою жизнь и помогать делать это своим близким. Вы
действительно достигнете финансового благополучия и получите истинное
признание профессионалов.

16. Качества менеджера-лидера – основа
его достижений.
• Способность к адаптации.
• Терпимость и стрессоустойчивость.
• Крепкое здоровье.
• Самопознание.
• Самодисциплина.
• Коммуникабельность.
• Решительность и уверенность в себе.
• Соблюдение этических норм.
• Вера.
Лидерство – это сплав интуиции,
сосредоточенности на достижении
финансовых показателей, умения
строить отношения и
аналитически мыслить.
Лидерство – это интеллект,
развитое воображение, память,
стратегическое мышление.
Лидерство – это волевой
потенциал, умение нести
ответственность за всех и за все.

17. Правила отбора победителей:
1. Находитесь в состоянии постоянного
поиска кандидатов. Эта работа требует
полного и постоянного вовлечения.
2. Умножайте свой энтузиазм и усилия,
привлекая к поиску людей из Вашей
команды (акция «Мастер рекрутинга»).
3. Ищите кандидатов на всех рынках и во
всех сферах деятельности.
4. Самый важный продукт, который
продает менеджер – СИСТЕМА работы
(цель, реалии, варианты, итоги).
5. Ищите наличие нужных Вам качеств в
кандидате. Не надейтесь на то, что Вам
удастся развить эти качества в нем
самостоятельно.
6. Используйте наглядные материалы во
время продажи и рекрутинга, Ваши
консультанты будут делать то же самое.
7. Победители появляются в результате
качественного отбора, а не в результате
отказа.
8. Верно отобранный консультант – это
половина успеха!
9. Приглашайте всех. Сначала масса –
потом класс!
10. Ищите совпадения с кандидатом на
уровне духа, культуры и стремления.
Индивидуализм приносит трофеи,
а работа в команде – золотые горы.

18. ЧТО НУЖНО ДЕЛАТЬ?
1. Организовать обучение рекрутингу среди
партнеров, клиентов, бывших партнеров и
людей, дающих рекомендации, в той части,
которая касается именно их.
2. Каждому менеджеру и консультанту
иметь цель в рекрутинге – 1 сотрудник в
месяц.
3. Разработать меры по вовлечению и
обучению партнеров.
4. Разработать меры по дальнейшему
развитию бизнеса.
5. Спланировать акции, направленные на
повышение профессионального уровня
сотрудников в сфере рекрутинга.
6. Разработать и проводить встречи («День
клиента», «Вечер возможностей», «День
открытых дверей») с клиентами и
рекомендателями, где информировать о
деятельности компании. Всегда и везде
поощрять лучших в рекрутировании.

19. Увеличение количества:
• Встреч;
• Времени;
• Рекомендаий.
Увеличение количества:
• Приглашений;
• Встреч;
• Обучения.

20. КАЖДОМУ ИЗ НАС НЕОБХОДИМО:
• ежемесячно инвестировать в свои знания и в свое здоровье 3-10% от своего
финансового дохода (книги, фильмы, тренинги, бассейн, спортзал);
• за деньги пользоваться знаниями других людей – брать личные консультации у
психологов, тренеров по продажам, топ- менеджеров;
• иметь 3-5 источников дохода и быть примером в реализации принципов и
законов профессиональной деятельности;
• инвестировать в себя, свой бизнес.
• меняться ради цели (постепенно вырабатывать новые привычки, развивать
необходимые качества характера) – соответствовать ей;
• учиться у всех, всегда и везде;
• планировать свою жизнь – год, месяц, неделю, день;
• инвестировать время в обучение себя и своих партнеров.
Энтузиазм — самое высокооплачиваемое качество на земле! (Хейден)

22. Каждый человек в своей жизни вовлекал других и
вовлекался сам в события, которые в равной степени
приносили как потерю и осуждение, так
приобретение и признание.
Осознанно стремитесь вовлекать правильно:
вовлекайте в приобретение, вовлекайте в
признание, вовлекайте в свою экспертность.

23. СПАСИБО ЗА
ВНИМАНИЕ!
Горбунова Ирина
093 763 00 39
Ira_F2@mail.ru