Downloaded 15 times
Uploaded byТренинг-студия Евгения Галая
Мифы и реальность в мире внешнего бизнес обучения
Документ описывает подход Евгения Галая к бизнес-тренингам и процессу повышения продаж в компаниях, критически рассматривая мифы о необходимости тренингов в случае падения продаж. Он подчеркивает значимость предварительного аудита системы продаж, активного участия всех сторон (заказчика, тренера и участников) в подготовке и проведении тренинга, а также пост-тренинговой работы для закрепления знаний. Рекомендации включают использование подходов, соответствующих задачам компании, и выбор тренера по ключевым критериям.
Мифы и реальность в мире внешнего бизнес обучения
- 2. ЕВГЕНИЙ ГАЛАЙ Начальник отдела продажв Mars Overseas Holdings, Inc Руководитель дивизиона "Европа"в ОАО "Компания "Арнест" Бизнес-тренер с8- летнимобучения людей продажам, переговорами менеджменту и бизнес- консультант по организационному развитию Директор по развитию продаж и внедрению инноваций "Онега" (проект) Бизнес- консультант "Тренинг студии Евгения Галая"
- 3. Что Вы хотите видеть после окончания тренинга? Какая ситуация складывается в настоящее время? Что мешает Вам добиться результата, который хотите? Миф #1 «У нас упали продажи! Нам нужен бизнес- тренинг!» Чек-‐лист по экспресс-‐ диагностике системы продаж перед проведением бизнес-‐тренинга У вас есть ассортиментная политика? У вас есть стандарт работы продавца и профиль его компетенций? Ваши продавцы знают ассортимент? В отделе продаж выстроена и доведена до сотрудников система планирования? Система оплаты труда продавцов привязана к КПР компании? Есть понимание, как будет выстроена система пост-‐тренинговой работы?
- 4. РАБОТА ЗАКАЗЧИКА ДО ПОИСКА ТРЕНИНГА ВЫБРАТЬ ФОРМУ КОНТРОЛЯ ПРИМЕНЕНИЯ ЗНАНИЙ Миф #1 «У нас упали продажи! Нам нужен бизнес- тренинг!» РЕАЛЬНОСТЬ: Бизнес-‐тренинг – это возможность в короткие сроки обучиться инструментам, необходимым для достижения целей работы Развитие навыка находится за пределами тренинга
- 5. Рекомендация Перед проведением бизнес-тренингапроведите аудит модели продаж
- 6. ВСЕГДА НАЙДЕТСЯ ТОТ, КТО СДЕЛАЕТ ДЕШЕВЛЕ «Бизнес-тренер может быть любым. Главное, чтобы бизнес. И чтобы в бюджет мы уложились" Миф #2
- 7. Практический опыт и достижения Подтверждение квалификации тренера Отзывы Подготовка Методы бизнес-‐ обучения Пост-‐ тренинг «Бизнес-тренер может быть любым. Главное, чтобы бизнес. И чтобы в бюджет мы уложились" Миф #2 РЕАЛЬНОСТЬ: Процесс выбора бизнес-‐тренера мало чем отличается от подбора сотрудника на ключевую позицию Отсутствие критериев оценки и полной информации ведет к принятию неверного решения
- 8. Рекомендация На этапе отборатренера сделайте фокус на его методы диагностики Интервью с заказчиком Включенное наблюдение за деятельностью сотрудников "Тайный покупатель" Интервью с сотрудниками Анкетирование и анализ существующих стандартов и процессов
- 9. Миф #3«Мы -заказчик, нам виднее, что нам надо» РЕАЛЬНОСТЬ: Формулировка задач тренинга заказчиком самостоятельно ведет к «зашориванию» тренера Проводить тренинг по продажам при падении продаж без поиска причин падения продаж – это как искать кошелек под фонарем, а не там где ее потеряли
- 10. Миф #4«Вы -тренер, вам виднее, что нам надо» РЕАЛЬНОСТЬ: Волшебной таблетки не существует! Задача тренера – достичь целей, согласованных с заказчиком с помощью тренинговых инструментов
- 11. Рекомендация На основании проведенногоаудита системы продаж разработайте стандарт работы продавца 1. Первый контакт с клиентом: сбор первичной информации и выяснение декларируемой потребности 2. Исследование клиента и формирование "Веера возможностей" 3. Второй контакт с клиентом: углубленное выяснение потребностей клиента и презентация компании ... 8. Торги и закрытие сделки 9. Контроль выполнения проекта и удовлетворенности клиента
- 12. Миф #5«А давайтевсех на тренинг приведем!» РЕАЛЬНОСТЬ: В компании продажами должны заниматься все! Размер группы для проведения тренинга 10-‐12 человек Количество отрабатываемых инструментов обратно пропорционально размеру группы Тренинг – это инвестиция в сотрудника. Инвестиции подразуме-‐ вают возврат Контроль возврата инвестиций – задача руководителя Компании
- 13. Миф #6 «Подготовка -это дело тренера. Наше дело - людей приводить и платить» РЕАЛЬНОСТЬ: Подготовка и проведение бизнес-‐ тренинга – процесс трехсторонний, в котором участвует заказчик, тренер и участники.
- 14. РекомендацияРаботайте с тренеромдо и после тренинга
- 15. Миф #7 «Бизнес-тренер -и швец, и жнец, и лезгинку танцевец» РЕАЛЬНОСТЬ: Выбор стиля ведения тренинга должен основываться на задачах заказчика, а не пожелании тренера •Развлекает, веселит •Поднимает энергетику •Отлично подходит для повышения мотивации группы •Помогает найти решение •Использует коуч-‐ подход •Подходит для работы с экспертными группами •Увлекает, ведет за собой •Много кейсов и личных примеров •Подходитдля опытных участников •Учит •Лекционный подход •Хорош для новичков Учитель Лидер Массовик -‐затейник Помощник
- 16. Выбирайте бизнес-тренера осознанно- под конкретную задачу конкретный стиль Рекомендация Определите бизнес-‐ цель Компании Определите задачи на тренинг (знания, компетенции, инструменты) Оцените уровень подготовки участников Выберите подходящие варианты стиля тренера Оцените возможных кандидатов Выберите подходящего тренера и согласуйте с ним модель обучения
- 17. Миф #8 «...а еслирезультата не будет - так это же бизнес-тренер не тот» РЕАЛЬНОСТЬ: Тренинг по развитию навыков позволяет инструменты опробовать Навык формируется при постоянной практике ПРИМЕНЕНИЕ ЗНАНИЙ НА ПРАКТИКЕ НАБЛЮДЕНИЕ ТРЕНИНГ БИЗНЕС-‐ТРЕНИНГИСПОЛЬЗОВАНИЕ ИНСТРУМЕНТОВ В СВОЕЙ РАБОТЕ
- 18. Определите процесс до/вовремя/пост- тренинговой работы ЦЕЛЬ Определить набор инструментов тренинга Выбрать способы отработки инструментов Определить форму проверки остаточных знаний Определить форму контроля использования инструментов Рекомендация
- 19. Миф #9«Какой пост-тренинг?Это же так дорого!» РЕАЛЬНОСТЬ: Через 144 часа 75% информации человек забывает Пост-‐тренинговая работа – это процесс закрепления знаний на уровне умений Источник: http://www.rusmedserver.ru/med/obschaya/183.html
- 20. Начните внедрение системы непрерывногообучения на рабочем месте Рекомендация Источник: http://www.emissia.org/offline/2013/2037.htm Как видно «Пирамиды познания», разработка проектов и обучение других занимает первое место в этом рейтинге. Таким образом руководитель сам лучше учится, когда обучает своих сотрудников.
- 21. Миф #10«И вообще,нам нужен свой тренер!» РЕАЛЬНОСТЬ: Наибольший эффект достигается при микс-‐модели
- 22. Начните внедрение системы непрерывногообучения на рабочем месте Рекомендация
- 23. Республика Беларусь, 220089, г. Минск, ул. Уманская, 54 +375 29 692 06 17 galay@galaystudio.by www.galaystudio.by