Управление риэлторскими продажами

1. Управление риэлторскими продажами:
поход в ГЕМБА
Вячеслав Горюнов

2. Проблема управления продажами в кризис
 Изменение рынка недвижимости
Жить хорошо,
а хорошо жить еще лучше
ЛЮДИ
БИЗНЕС
ОБЯЗАННОСТИ
ИЛЛЮЗИЯ
ИСТИНА

3.  Сначала была иллюзия…
или без труда не вытащишь и рыбку из пруда
 Хороший человек не профессия или
Страшно мне, но я боюсь
 Работает правило Паретто
Проблема управления продажами в кризис

4. Главный критерий
Выполнение
плана работ
(уровень
новичка)
Выполнение плана
продаж
Не выполнение
плана продаж
Выполнение плана продаж (Агент, Брокер)

5.  Расклейка 1000 объявлений
 Заполнение таблицы «теплый круг», 20 контактов
 Обзвон не менее 8 агентств в качестве клиента
 3-5 холодных звонков в день
 Обзвон таблицы «теплый круг»
 Заключение 1 договора в неделю
Уровень новичка

6. Мнение
 В тяжелых экономических условиях (кризис)
 Не большой штат сотрудников
 Уход команды сотрудников
 «Турбулентность»
РУЧНОЕ УПРАВЛЕНИЕ

7. Ручное управление

8. Пример — не главное,
что влияет на других, а единственное.
Альберт Швейцер
Цитата
Личный пример — это лучший способ
показать, что все возможно! Нужно
только захотеть или научиться.
Вячеслав Горюнов

9.  Заключение договоров
 Звонки с улицы
 Личная разработка скриптов
 Холодные звонки в присутствии агентов
 Участие в сложных переговорах
Пример примера

10. ГЕМБА - «фактическое место»,
где происходит реальное действие.
 Место, где потребитель соприкасается с
предлагаемыми услугами
 Место создания продукта или услуги
ГЕМБА

11. ГЕМБА
менеджмент
поддержкиОжидания потребителя Удовлетворенность
потребителя
Менеджмент должен
слушать людей ГЕМБА
Менеджмент должен
обеспечить поддержку ГЕМБА

12. В этой модели, ГЕМБА должна быть объектом всех
совершенствований
 Обучение, повышение квалификации
 Вдохновение на труд
 Привитие чувства гордости и понимания миссии –
неотъемлемая часть ответственности за ГЕМБА

13. ГЕМБА
менеджментОжидания потребителя
Удовлетворенность
потребителя
Роль менеджмента – инициатива управления политикой и ресурсами
(люди и деньги) в ГЕМБА
ГЕМБА И МЕНЕДЖМЕНТ

14. ВЫВОД
 ГЕМБА и МЕНЕДЖМЕНТ занимают в равной степени
ВАЖНОЕ место
 ГЕМБА – предоставляет услугу, удовлетворяющую
потребность
 МЕНЕДЖМЕНТ – определяет стратегию и разрабатывает
политику достижения этой цели в ГЕМБА

15. ВЫВОД
 Только люди переднего края продают услугу (продукт)
и зарабатывают деньги для компании
 Если «добытчики денег» остановятся на одну секунду,
шансы компании заработать уменьшатся на ту же
самую секунду
 Если потребители «короли», то люди ГЕМБА «будды»

16. ВЫВОД
 Потребности ГЕМБА гораздо легче выявить людям,
которые там работают
 Можно получить решения, основанные на реальности

17. БРИ 2015
 Принял участие в игре Бизнес-симуляция «Построение
модели агентства недвижимости», где специально для
себя выбрал роль новичка
Выводы:
1. Руководство мало прислушивалось к мнению
новичков
2. Не спускались в ГЕМБА
3. Ближе к концу игры пропало желание работать, в
следствии чего отпросился и поехал копать картошку
(официальная версия)

18. Благодарю за внимание
Горюнов Вячеслав Викторович
Директор ООО «Миран»
Президент НП «ОСР»
Вице-президент Российской Гильдии Риэлторов
presidentosr@mail.ru
+7 913-651-88-08