Corso Base di Tecniche di Vendita e Gestione del ClienteIda Paradiso
Interagire con un potenziale cliente con lo scopo di concludere una vendita non è mai facile. Un piccolo manuale delle tecniche di base, con spunti utili anche singolarmente.
Approccio, vantaggi, applicazioni per le aziende. Le applicazioni di CRM possono permettere la gestione efficace del rapporto con cliente a condizione che l'impresa abbia un’adeguata strategia e cultura orientata al cliente.
Corso Base di Tecniche di Vendita e Gestione del ClienteIda Paradiso
Interagire con un potenziale cliente con lo scopo di concludere una vendita non è mai facile. Un piccolo manuale delle tecniche di base, con spunti utili anche singolarmente.
Approccio, vantaggi, applicazioni per le aziende. Le applicazioni di CRM possono permettere la gestione efficace del rapporto con cliente a condizione che l'impresa abbia un’adeguata strategia e cultura orientata al cliente.
Un corso base, corposo. Per chi deve affrontare il ruolo di addetto alle vendite. Partendo dal concetto base di mercato fino alla soddisfazione del cliente e della propria, in una logica di win-to-win. Il corso è focalizzato sul sistema di distribuzione dell'abbigliamento, ma è modificabile per altri settori.
Elementi di marketing strategico, con una discussione sui principali assunti teorici della disciplina e una schematizzazione delle diverse fasi del processo di analisi, definizione delle strategie, politiche e operation, controllo dei risultati
Guida pratica al Piano di marketing. Finalmente la guida pratica che ti spiega come realizzare un piano di marketing passo dopo passo. Autore Alessandro Casagrande di caffebollenteintazzagrossa.it
Il piano di marketing è necessario per definire, pianificare e raggiungere gli obbiettivi di una strategia di marketing. Evidenzia la mission aziendale che spesso non è mai considerata importante per un'azienda. Nel piano di marketing si analizza tramite l'analisi SWOT i punti di forza e di debolezza dell'impresa, i punti di forza e di debolezza della concorrenza. Tutto questo è riversato nell'audit di marketing. Il marketing mix porta il prodotto/servizio sul mercato attraverso l'analisi del prezzo, del portafoglio prodotto, della comunicazione e della distribuzione. Un budget deve essere definito per il raggiungimento degli obbiettivi. Il feedback aiuta l'impresa ad analizzare gli scostamenti ed eventualmente a rimettere mano per modificare il piano.
Why Study Services ?
What Are the Principal Industries of the Service Sector ?
Powerful Forces Are Transforming Service Markets
What Are Services ?
Four Broad Categories of Services-A Process Perspective
Service Pose Distinct Marketing Challenges
The Traditional Marketing Mix Applied to Services
The Extended Services Marketing Mix for Managing the Customer Interface
PRICE MANAGEMENT E POSIZIONAMENTO COMPETITIVO (by Fabio Bullita)Fabio Bullita
Gestione del prezzo e del posizionamento competitivo su una struttura di grandi dimensioni. Breve panoramica delle tecniche di pricing utilizzate nei canali commercio per gestire la leva prezzo e regolare il posizionamento competitivo (by Fabio Bullita)
Un corso base, corposo. Per chi deve affrontare il ruolo di addetto alle vendite. Partendo dal concetto base di mercato fino alla soddisfazione del cliente e della propria, in una logica di win-to-win. Il corso è focalizzato sul sistema di distribuzione dell'abbigliamento, ma è modificabile per altri settori.
Elementi di marketing strategico, con una discussione sui principali assunti teorici della disciplina e una schematizzazione delle diverse fasi del processo di analisi, definizione delle strategie, politiche e operation, controllo dei risultati
Guida pratica al Piano di marketing. Finalmente la guida pratica che ti spiega come realizzare un piano di marketing passo dopo passo. Autore Alessandro Casagrande di caffebollenteintazzagrossa.it
Il piano di marketing è necessario per definire, pianificare e raggiungere gli obbiettivi di una strategia di marketing. Evidenzia la mission aziendale che spesso non è mai considerata importante per un'azienda. Nel piano di marketing si analizza tramite l'analisi SWOT i punti di forza e di debolezza dell'impresa, i punti di forza e di debolezza della concorrenza. Tutto questo è riversato nell'audit di marketing. Il marketing mix porta il prodotto/servizio sul mercato attraverso l'analisi del prezzo, del portafoglio prodotto, della comunicazione e della distribuzione. Un budget deve essere definito per il raggiungimento degli obbiettivi. Il feedback aiuta l'impresa ad analizzare gli scostamenti ed eventualmente a rimettere mano per modificare il piano.
Why Study Services ?
What Are the Principal Industries of the Service Sector ?
Powerful Forces Are Transforming Service Markets
What Are Services ?
Four Broad Categories of Services-A Process Perspective
Service Pose Distinct Marketing Challenges
The Traditional Marketing Mix Applied to Services
The Extended Services Marketing Mix for Managing the Customer Interface
PRICE MANAGEMENT E POSIZIONAMENTO COMPETITIVO (by Fabio Bullita)Fabio Bullita
Gestione del prezzo e del posizionamento competitivo su una struttura di grandi dimensioni. Breve panoramica delle tecniche di pricing utilizzate nei canali commercio per gestire la leva prezzo e regolare il posizionamento competitivo (by Fabio Bullita)
Appunti sulle principali tecniche e strategie del piano di marketing con un approfondimento della segmentazione e del positioning. Alcuni esempi
sulle mappe di posizionamento.
Product Management Nel Settore Business To ConsumerEmiliano Carlucci
Excite: Riposizionamento di un Portale Web. Product Manager Workshop organizzato da Eccellere Business Community il 7 maggio 2008. Intervento di Emiliano Carlucci.
Come si crea una startup? Presentazione Working Capital-PNIAREA Science Park
Nicola Mattina illustra i passaggi (e i valori) dall'idea al business plan. Inoltre ci racconta le opportunità offerte dall'iniziativa Working Capital-PNI
Il dito o la luna? Osservare il consumatore prima dello scaffaleLargo Consumo
Disponibile l´intervento integrale di Francesco Massara, Ricercatore, In-store marketing e Shopping behaviour - Università IULM: al Workshop Consulmarketing-Largo Consumo "Merchandising: Nuovi gli scenari, nuove le regole".
SIMCO: Il Cliente il vantaggio competitivo dell'aziendaSimco Consulting
Si chiama "Cliente" l'arma vincente delle moderne aziende competitive. In uno scenario complesso fatto di domanda poco più che stabile, di tensione concorrenziale e di aumento della complessità di prodotti/servizi, tenere saldamente legata a se la clientela migliore costituisce il vero obiettivo per il successo dell'impresa. Ma quali sono i clienti migliori e come riconoscerli? Come disegnare efficaci strategie di account profitability e di fidelizzazione?
Gli obiettivi della strategia di ogni azienda di successo dovrebbero essere:
Comprendere come la fidelizzazione della clientela sia importante nella dinamica competitiva
Individuare i clienti più profittevoli
Segmentare i clienti per conoscerli
Costruire un buon portafoglio clienti
Se vuole maggiore informazioni relativamente a questo caso aziendale e all'eventuale applicazione nella Sua azienda, non esiti contattarci.
Non è tempo di Improvvisazione!
La Competitività Aziendale richiede tempestività e scelte oculate.
Non possiamo permetterci di perdere denaro e tempo in azioni tattiche poco efficace e non coerenti con l’Arena Competitiva nella quale operiamo.
Oggi è il momento di valutazioni e Programmazioni per Agire.
Le griglie sono trasmettitori energetici a distanza. Queste combinazioni e disposizione dei cristalli funzionano sinergicamente ai convertitori e concentrano l'energia esterna in un campo energetico unificato sintonizzato su una particolare esigenza o desiderio.
Le Griglie di Cristalli sono rimedi vibrazionali in grado di aiutare e sostenere le persone soprattutto a distanza.
Il seminario è pratico e intuitivo e saranno, attraverso una metodologia pratica che combina cristalloterapia, radiestesia, radionica e geometria sacra, realizzate in aula concreti esempi di Griglie di Cristalli per favorire il benessere, la protezione, la prosperità e la felicità delle persone a cui sono indirizzate.
Uno dei modi più potenti per usare i cristalli è creare una griglia di cristalli.
Ciò consente alle loro diverse energie di combinarsi in modi unici rispetto all'uso dei cristalli da soli.
Le Griglie di Cristalli sono una tecnologia energetica incredibilmente potente da utilizzare per manifestare i propri desideri, obiettivi e intenzioni. Le Griglie di Cristalli che utilizzano la geometria sacra sono uno straordinario strumento anche di benessere e protezione.
Le Griglie di Cristalli possono essere realizzate e utilizzate per quasi tutti gli scopi a cui si può pensare, come la ricerca di benessere psico-fisico, di abbondanza finanziaria, di amore e di relazioni, di riposo e di sonno, di energia vitale, ecc.
Utilizzando le combinazione di cristalli più appropriate possiamo generare energia molto potente utile alla manifestazione dei nostri intenti.
Ulteriori informazioni su: http://grigliedicristalli.blogspot.com/
30 passi nel Personal Brand Consulting è un originale percorso di consulenza per il Personal Branding costituito da tre diversi livelli, ognuno dei quali è propedeutico al successivo e composto da 10 diversi aspetti cruciali da affrontare e sviluppare insieme al cliente.
L'obiettivo generale della consulenza è quello di aiutare i clienti a creare un proprio brand personale per differenziarsi nel proprio mercato attraverso l’individuazione dei loro talenti e delle loro specificità.
Il percorso globale permette lo sviluppo di un marchio personale completo di un piano di attività e di tutti i materiali di marketing e di promozione necessari per il successo.
I tre diversi livelli del Personal Brand Consulting e le diverse attività saranno approfonditi nel corso in Personal Brander Specialist, un progetto formativo nato dalla collaborazione con Make It So.
Per informazioni: http://makeitso.it/corsi/corso-in-personal-brander-specialist
Il primo laboratorio in Italia per diventare Personal Brander Specialist! Il corso è il primo presentato in Italia su questa professione, rappresentando un progetto innovativo di una tematica ampiamente sviluppata sul web ed in letteratura.
Il Corso forma e certifica le competenze attraverso Laboratori pratici la figura professionale del Personal Brander, fornendo strumenti, applicazioni e servizi utili all’attività.
Ogni Laboratorio è sviluppato sul profilo dei singoli partecipanti, perché il presupposto di partenza è che per essere dei buoni consulenti e crearsi una reputazione occorre applicare gli strumenti ed i tools della professione dapprima su se stessi.
Altre informazioni su: http://makeitso.it/corsi/corso-in-personal-brander-specialist
Le slides del seminario sul Marketing Personale e il Personal Branding all’interno di “Plan Your Future” - Laboratorio dal Basso promosso dall' Associazione Salento Promoters nei giorni 10-12 ottobre a Lecce - 2° parte pomeriggio 15.00-19.00
Tu sei il tuo brand: marketing personale e personal brandingStefano Principato
Le slides del seminario sul Marketing Personale e il Personal Branding all’interno di “Plan Your Future” - Laboratorio dal Basso promosso dall' Associazione Salento Promoters nei giorni 10-12 ottobre a Lecce - 1° parte mattina 9.00-13.00
A working plan to help freelancers, consultants and professionals to define the key points of their personal marketing plan.
10 questions and basic choices to define your personal plan.
2. Il marketing mix
L’azienda alloca le sue risorse in quattro aree di azione
Prezzo
Prodotto
Varietà, Packaging Varietà di prezzi
Qualità, Servizi Dilazioni,
Design, Garanzie Sconti
Brand ……. …….
SEGMENTO
DI
MERCATO
Distribuzione Comunicazione
Canali Pubblicità
Copertura Rete di vendita
Accessibilità Relazioni pubbliche
Logistica ……. …….
Il piano di marketing
3. Il Prodotto-Servizio
Dal punto di vista dell’acquirente il prodotto può
essere concepito come un paniere di attributi
1. Un servizio di base
2. Un insieme di servizi supplementari
- necessari o attesi
- aggiunti o inattesi
Il piano di marketing
4. L’identità del Prodotto-Servizio
Attributi Prestazioni
immateriali immateriali
Attributi Prestazioni
materiali materiali
Il piano di marketing
5. I tre livelli del Prodotto-Servizio
Prodotto ampliato Prodotto effettivo
Servizi aggiunti Servizi necessari
Altri servizi e vantaggi:
Servizi
Formato
Servizio
Confezione Caratteristiche
Installazione post-vendita
Vantaggio Design
Consegna
Nome essenziale
e finanziamento
di marca
Stile
Garanzia
Qualità
Servizio
essenziale
Il piano di marketing
7. Il valore
Il concetto di valore cui si fa riferimento nell’approccio
di marketing ha due significati tra loro fortemente collegati
ma allo stesso tempo ben distinti:
• Valore per il cliente: il valore che lui percepisce dell’offerta
proposta e fornita dall’azienda;
• Valore del cliente: è riferito al valore economico che l’azienda
è in grado di ottenere dalle transazioni con il cliente.
Entrambi i tipi di valore sono definibili in modo piuttosto preciso e,
almeno in parte, misurabili.
Fanno parte di questo tema metodi e concetti molto noti quali:
fidelizzazione, customer satisfaction, qualità, ecc.
Il piano di marketing
8. Il valore percepito
• Il valore percepito cattura l’essenza del processo di
elaborazione e valutazione delle caratteristiche degli
attributi di un prodotto da parte di un consumatore
Valore
La qualità Il costo
rappresenta la rappresenta il
percepito
valutazione sacrificio
complessiva di sostenuto dal
un prodotto da consumatore
Qualità Costo
parte del per procurarsi
consumatore il servizio
Valore = Qualità - Costi
Il piano di marketing
9. Il valore percepito
Le 4 tipologie di costo sostenute dai consumatori:
1. costi monetari
esborsi monetari per acquistare il prodotto; includono,
prezzo, costi di viaggio, conservazione, consegna e
altre spese sostenute per acquistare o entrare in
possesso del prodotto
2. costi fisico-temporali
energia spesa per acquistare il prodotto e tempo
dedicato all’acquisto
3. costi psicologici
senso di colpa, vergogna, ansia, rabbia, disappunto, e
rimorso (conseguenze psicologiche che talvolta
accompagnano gli acquisti)
4. costi sociali
alcuni acquisti possono determinare la disapprovazione
o le critiche altrui
Il piano di marketing
10. Il ciclo di vita
IL CICLO DI VITA DELLA RISTORAZIONE
rvice
Self-Se
low
Free-F
reria
Pub-Bir
Pizzeria
- Ristorante Top
Ristorante
Fast
e
nt a tema
ra Food
o
st Wine
Ri nico
Bar
et
Ristorante Trattoria
nt
sic ura hop
Risto-s
u
M esta
R
DECLINO O
LANCIO SVILUPPO MATURITA’
RIVITALIZZAZIONE
Il piano di marketing
11. Le strategie di sviluppo
Alto
QUESTION
STAR
MARK +
++
--- ---
Tasso di sviluppo
del mercato
+
CASH COW DOG
+++
-
-
Basso
Alta Bassa
Quota di mkt relativa
Il piano di marketing
12. Le strategie di sviluppo
Prodotti
Nuovi
Attuali
Sviluppo
Espansione
Attuali
dei prodotti
Mercati
Sviluppo
Diversificazione
Nuovi
del mercato
Il piano di marketing
13. Le strategie di sviluppo
Sviluppo
Nuovi del mercato Diversificazione
Mercati Ricerca di nuovi
segmenti di utenza
Sviluppo
Mercati dei prodotti
Attuali Nuovi prodotti per
i segmenti serviti
Prodotti Attuali Nuovi Prodotti
Il piano di marketing
14. Le strategie di sviluppo
Grado di differenziazione dell'offerta
Basso Alto
Differenziazione
Marketing del servizio e
Tutto
indifferenziato segmentazione
il mercato
del mercato
Clienti
Obiettivo
Marketing
Marketing
Un solo concentrato
di nicchia
segmento geograficamente
Il piano di marketing
16. Il prezzo
Il prezzo è
un indicatore
della qualità
del prodotto.
Il piano di marketing
17. Il prezzo
Il prezzo è la somma di denaro pagata dal compratore al venditore
in cambio di ciò che riceve come prestazione (corrispettivo del
valore ricevuto).
Le politiche di prezzo:
si distinguono perché originano ricavi, non costi
concorrono a determinare il valore percepito
Sono decisioni:
molto importanti, perché si riflettono sul livello della
domanda, sul posizionamento, sui ricavi (redditività)
m o l t o c o m p l e s s e , p e r c h é t o c c a n o m o l t i i n t e r e s s i
(consumatori; intermediari commerciali, le istituzioni pubbliche,
l'impresa)
Il piano di marketing
18. Il prezzo per il Cliente
• Ciò a cui egli deve rinunciare o deve sacrificare per
ottenere un prodotto
Prezzo
Prezzo monetario
oggettivo percepito
Sacrificio
percepito
Prezzo
non
monetario
percepito
Il piano di marketing
19. Obiettivi delle strategie di prezzo
• Obiettivi di max profitto
• Obiettivi di max ritorno sugli investimenti
• Obiettivi di max volume di vendita
• Obiettivi di mantenimento della quota di mercato
• Obiettivi di leadership di qualità del prodotto
• Obiettivi incentrati sul fronteggiare la concorrenza
• Obiettivi di stabilizzazione dei prezzi
Il piano di marketing
20. Strategie di prezzo per i servizi
Nei servizi il flusso dei clienti è spesso incostante e imprevedibile.
Sotto-utilizzazione della capacità produttiva
•
Alti costi mantenimento capacità produttiva
•
Le politiche di prezzo deve essere quindi finalizzata a:
Creare nuova domanda nelle ore non di punta
•
Smorzare i picchi di massima domanda
•
Il piano di marketing
21. Strategie di prezzo
Prezzo
Limite massimo:
Limite minimo:
Domanda
Costi-Obiettivi
impresa
• Ciò che i clienti sono
disposti a pagare.
1. Identificare i costi aziendali rilevanti nel
calcolo della redditività “Costi imputabili
esclusivamente”
2. Definizione metodi per allocazione di costi
specifici imputabili esclusivamente a un
determinato servizio
Il piano di marketing
22. Analisi per decidere il prezzo
1. analisi dei costi
2. analisi della domanda
3. analisi dei concorrenti
Il piano di marketing
23. Analisi dei costi
Il costo rappresenta il minimo prezzo praticabile.
1. Prezzo limite o prezzo soglia
(= costo diretto); il margine è nullo
2. Prezzo tecnico
(= costo diretto + costi di struttura o fissi)
3. Prezzo target o prezzo sufficiente
(= prezzo tecnico + margine)
La fissazione del prezzo in base al costo medio richiede di ipotizzare
prima la quantità vendibile, ma il prezzo influenza tale quantità.
Il piano di marketing
24. Analisi della domanda
Il prezzo viene valutato dai consumatori in base a:
1. il sacrificio percepito, rapportato a quello dei beni concorrenti e sostitutivi
2. il valore percepito differenziale del bene.
Per ottimizzare la scelta del prezzo l'impresa dovrebbe costruire la
curva di domanda del suo prodotto stimando l'elasticità al prezzo.
L'elasticità della domanda rispetto a P misura i mutamenti nella
quantità domandata a seguito di un cambiamento di prezzo:
Elasticità = (DQ/Q1) : (DP/P1)
Il piano di marketing
25. Elasticità della domanda
DOMANDA ANELASTICA VS. PREZZO:
Esistono pochi o nessun prodotto sostitutivo
Gli acquirenti non percepiscono il cambiamento di prezzo
Gli acquirenti modificano lentamente le loro abitudini d’acquisto e a
ricercare il miglior prezzo
Gli acquirenti reputano che i prezzi più elevati siano dovuti a
miglioramenti qualitativi, inflazione, e così via...
Il piano di marketing
26. Analisi della concorrenza
PENETRATION PRICING
Condizioni: - domanda elastica
- forti economie di scala
- vantaggi di costo
PARITY PRICING
Condizioni: - obiettivi di mantenimento
- domanda poco elastica
- offerta prodotto moderatamente migliore
PREMIUM PRICE
Condizioni: - domanda aziendale inelastica
- poche economie di scala e forti barriere
Il piano di marketing
27. Strategie di prezzo per il lancio
Due strategie in netto
contrasto:
1. STRATEGIA DI
SCREMATURA
2. STRATEGIA DI
PENETRAZIONE
Il piano di marketing
28. La gestione del prezzo
Sconti
quantità
(non cumulativi; cumulativi)
assortimento
finanziari
commerciali
promozionali
stagionali
Il piano di marketing
29. La discriminazione dei prezzi
I prezzi vengono modificati per differenziare clienti, prodotti e
localizzazioni geografiche.
in base alla clientela: piste da sci, ski pass residenti e non residenti
in base alla versione del prodotto: l’ultimo modello di un’automobile
costa di più del modello precedente
in base all’ubicazione: il prezzo dei posti a teatro cambia a seconda della
fila in cui si trovano
in base al tempo: tariffe per la telefonia cellulare
Il piano di marketing
30. Grazie per l’attenzione
stefano principato
valoriprimilab.blogspot.com
sp@valoriprimi.it
Il piano di marketing