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Tecniche di vendita
Il documento esplora un nuovo approccio alla vendita, suddividendo il processo in fasi come apertura, analisi delle esigenze, presentazione dell'offerta e chiusura. Viene enfatizzata l'importanza della comunicazione efficace, sia verbale che non verbale, e si offre un'analisi delle obiezioni, distinguendo tra obiezioni generiche e specifiche. Inoltre, vengono suggerite tecniche di chiusura utili per accelerare il processo decisionale, evidenziando la necessità di una gestione attenta delle interazioni con il cliente.
Tecniche di vendita
- 2. Modo nuovo diintendere VENDITA Venditore Cliente
- 3. Fasi della vendita •Apertura • Analisi delle esigenze • Presentazione dell'offerta e obiezioni • Tecniche di chiusura della trattativa
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- 8. I Canali dellaComunicazione Parola 7% Corpo 55% 38% Voce
- 9. George Bernard Shaw Con il tono giusto si può dire tutto. Con il tono sbagliato, nulla. L’unica difficoltà consiste nel trovare il giusto tono.
- 10. I Canali dellaComunicazione • Tono • Gestione del territorio • Volume • Abbigliamento • Velocità • Simboli di stato • Posizione del corpo • Espressioni gergali • Espressione del viso • Gestualità • Contatto visivo
- 11. La voce • Tono •Volume • Velocità
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- 13. Suscitare interesse Chi é? Chi lo manda? Cosa vuole da me? Quanto tempo mi farà perdere? C.N.V.A.M.?
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- 16. Domande Chiuse In rispostaforniscono: • Una sola informazione Si o no • Un’alternativa • Vantaggi e svantaggi?
- 17. Domande Aperte In rispostaforniscono: • Più informazioni Fanno parlare il cliente • Con quali parole cominciano? • Vantaggi e svantaggi?
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- 21. Analizzare l’attività cheproponiamo Conoscere le caratteristiche tecniche e soprattutto essere in grado di comunicarle al cliente in chiave di soddisfazione di un bisogno Caratteristiche Vantaggi Benefici Trasformiamo la comunicazione tecnica in linguaggio facilmente comprensibile dal cliente per sollecitare la motivazioni di acquisto
- 22. Evitiamo perciò queste situazioni.. Conseguenze sul cliente Venditore “primo della classe”
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- 25. Obiezioni Obiezioni Pretesto o Generiche Obiezioni Reali o Specifiche
- 26. Le Obiezioni: Le reazioniemotive
- 27. Come gestire obiezioni“emotive”? TORNA ALLA RELAZIONE Riconoscere lo stato d’animo “Verbalizzare” i suoi pensieri Fare un ponte con la nostra esperienza
- 28. Obiezioni Ristrutturazione: Se l’obiezionescaturisce da un ragionamento coerente e fondato, occorre ammetterne la fondatezza. Poi si passa a suggerire un altro punto di vista, in modo tale che il cliente cambi percezione rispetto all’obiezione
- 29. Obiezioni: la risposta Domanda:se l’obiezione é generica o pretestuosa conviene fare domande di approfondimento Dimostrazione: se l’obiezione nasce da una errata conoscenza, sostenuta da una forte opinione, dimostrare i fatti senza urtare il cliente. Usare il kit di vendita (articoli, documenti interni, analisi di mercato…).
- 30. Obiezioni Specificazione: se l’obiezionenasce da una informazione lacunosa occorre utilizzare tecniche di comunicazione chiara ed efficace
- 31. “Quando si vuolecorreggere utilmente qualcuno e mostrargli che sbaglia, conviene prima osservare da quale lato egli considera la cosa, perché di solito da quel lato è vera, e riconoscergliene la verità, ma al contempo mostrargli per quale aspetto è falsa. Di ciò sarà contento perché vedrà che non si ingannava e che il suo errore stava solamente nel non vedere tutti gli aspetti della questione” Blaise Pascal
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- 33. Tecniche di chiusuraper accelerare il processo decisionale. Da usare con cautela, attenzione agli effetti collaterali... • Doppia proposta positiva • Presunzione d’acquisto • Bilancio • Catena dei sì • Occasionalita’
- 34. IMPARARE A IMPARARE “Metro per metro è difficile Centimetro per centimetro E’ possibile!” (proverbio cinese)