Non è tempo di Improvvisazione! La Competitività Aziendale richiede tempestività e scelte oculate. Non possiamo permetterci di perdere denaro e tempo in azioni tattiche poco efficace e non coerenti con l’Arena Competitiva nella quale operiamo. Oggi è il momento di valutazioni e Programmazioni per Agire.

1. IL MIGLIORAMENTO DEI RISULTATI DI VENDITA www.salesmaker.it
AUDIT MARKETING
E VENDITA
Il business del presente e del futuro ha bisogno di nuovi “sensori”.
Più che cambiare in tempo reale c’è necessità di leggere in tempo reale ciò che accade
intorno a noi, per reagire prima che il pericolo si manifesti
Un Sistema di Verifica della Capacità dell’Azienda di conseguire una posizione
competitiva nel proprio mercato di riferimento, perché nulla in Azienda è
Improvvisazione.
Attraverso L’Audit Marketing e Vendita l’Azienda avrà
l’opportunità di disporre di raccomandazioni
operative per avviare azioni di Marketing e Vendita
efficaci, coerenti con l’Intero Sistema Aziendale e
con il proprio contesto ambientale.
Affinché una vendita non rimanga un fatto isolato, affidato al
caso, ma sia una cosa ripetitiva e continuativa, è necessario
Conoscenza, Sistematicità e Coerenza.

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L’Audit Marketing e Vendita è un’Analisi che favorisce la
comprensione/valutazione della capacità di gestione
manageriale dell’Azienda.
Il modello, in grado di evidenziare le criticità, i vantaggi
competitivi e le debolezze nelle principali aree aziendali,
consiste nella rielaborazione dei riscontri ottenuti tramite
una check list articolata nelle seguenti aree:
ANALISI TENDENZE DI MERCATO E LEVE STRATEGICHE
ANALISI DEL COMPORTAMENTO DI ACQUISTO
ANALISI DI VARIABILI AZIENDALI e SISTEMA INFORMATIVO AZIENDALE
ANALISI DELL’ INCISIVITA’ DELLA COMUNICAZIONE
ANALISI DEI CANALI DI VENDITA
ANALISI DELLA STRATEGIA DI PRODOTTO/SERVIZIO
ANALISI DELLA STRATEGIA DI PREZZO
OBIETTIVI e GESTIONE DELLE CRITICITA'

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ANALISI TENDENZE DI MERCATO E LEVE
STRATEGICHE
Analisi delle strategie competitive di base ( la leadership di
costo, la differenziazione e la focalizzazione), attraverso le quali
l'Azienda persegue obiettivi finalizzati alla Conquista,
Soddisfazione e Fidelizzazione del cliente.
L’identificazione della scelta strategica dell’Azienda dovrà
identificare la coerenza di tutte le attività di Marketing e Vendita
messe in atto dall’Azienda.
OBIETTIVO
PIU’ AMPIO
OBIETTIVO
PIU’
RISTRETTO
RIDUZIONE
DEI COSTI
DIFFERENZIAZIONE
1.
Leadership dei
costi
2.
Differenziazione
3.A
Focalizzazione
3.B
Focalizzazione
sulla
differenziazione
Alta Massima priorità di miglioramento Fattori Critici di Successo
* Convenienza del Prezzo * Disponibilità/Competenza delPersonale diContatto
* Rispetto deiTempidiesecuzione e consegna * Professionalità e capillarità della Forza Vendita
I * AttributiTangibilidelProdotto/servizio * Assistenza Post Vendita
M
P * Ampiezza diGamma * Facilità diAccesso/contatto con ufficiCommerciali/Tecnici
O
R
T
A Media priorità di miglioramento Monitorare il livello ed ottimizzare le positività emerse
N
Z *AttributiIntangibilidelProdotto/servizio
A * Possibilità diPersonalizzazione
* Notorietà delBrand/Marchio
Bassa Alta
Bassa COMPETITIVITA'
Provvederemo alla costruzione della Mappa
delle priorità di intervento dell’Azienda nei
confronti dei Fattori Critici di Successo.

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ANALISI DEL COMPORTAMENTO DI
ACQUISTO
Analisi del livello di comprensione e valutazione da parte
dell'Azienda sulle motivazioni d'acquisto complessive, sugli
attributi più rilevanti e sulle ragioni che hanno determinato la
preferenza del Brand , cosa e quando il cliente compra e
quante volte acquista.
E’ una verifica sul livello di conoscenza del proprio mercato di
riferimento.
Occorre che l'azienda allarghi la propria visione delle esigenze
e motivazioni di acquisto della clientela.
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ANALISI DI VARIABILI AZIENDALI e SISTEMA
INFORMATIVO AZIENDALE
Analisi della strategia messa in atto dall'Azienda per
raccogliere, strutturare e rendere traducibile in vantaggio
competitivo la conoscenza e le informazioni commerciali e
quanto il Cliente sia al centro di qualsiasi attività
aziendale.
Si tratta di verificare La strategia di "customer Marketing" per applicare in
azienda la "cultura del risultato“
Per Vendere con Profitto è necessario costruire un sistema che faccia ricorso
alle LEVE DI SVILUPPO e agli INDICATORI DI PERFORMANCE
E’ necessario dunque possedere
“ABILITA’” (distinte per fasi e che crescono con gli argomenti, che fanno
vendere),
“LAVORO” (cioè impegno, pianificazione, dedizione organizzata e finalizzata),
“SUPPORTI” (test drive, target finalizzati, incentivi e deleghe a fare) per
orientare gli sforzi in funzione di indicatori di performance di “QUALITÀ”
(customer satisfaction, fidelizzazione, verifica sviluppo e abilità), “VOLUMI”
(Nr. nuovi contatti, % test drive su nuovi contatti, nr. vendite annualizzate, %
tasso di conversione, % tasso utilizzo supporti) e “REDDITIVITÀ” (costo della
vendita, costo pieno)

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ANALISI DELL’ INCISIVITA’ DELLA
COMUNICAZIONE
Analisi della strategia di Comunicazione: che sia Coerente
con l'intero Sistema Aziendale e valutazione dell'efficacia ed
efficienza dei Media utilizzati verso il Target Audience
Per consentire la scalata delle
Piramide si rende necessario
creare una solida base di
informazioni riguardanti i
clienti attuali e potenziali

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5 ANALISI DEI CANALI DI VENDITA
Analisi delle strategie di vendita: se le scelte sono
riconducibili con il tipo di strategia di posizionamento di
prodotto e di strategia aziendale che si è deciso di attuare
Viene verificata l’organizzazione e la metodologia
commerciale dell’Azienda al fine di renderla il più possibile
indicata nell’approccio ai Target di Riferimento.
Consente di avere una chiave di lettura in termini di:
•QUALITA’ DELLA DIREZIONE VENDITE
•COMPETENZA E PROFESSIONALITA’ DEL VENDITORE
•POLITICHE DI CONDIZIONI (prezzi, commissioni, spese,..)
•COPERTURA TERRITORIALE
•DIFFERENZIAZIONE CANALI DI VENDITA

7. IL MIGLIORAMENTO DEI RISULTATI DI VENDITA www.salesmaker.it
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ANALISI DELLA STRATEGIA DI
PRODOTTO/SERVIZIO
garanzia marca
utilità servizi
temperatura ingombro
suono forma
stile colore qualità
peso
fragilità gusto
fattura immagine prestigio
PRODOTTO INTANGIBILE
PRODOTTO
TANGIBILE
confezione
Analisi della strategia di prodotto: come l'Azienda cerca di
fare in modo che la propria offerta risponda il più
completamente possibile alle esigenze della domanda e,
contemporaneamente, risulti migliore di quella dei concorrenti
Viene verificata la competitività del
Prodotto/Servizio, valutando le scelte in termini
di attributi e prestazioni integrative.
Consente di avere una chiave di lettura in
termini di:
•PRESTAZIONI
•AFFIDABILITA’
•AMPIEZZA E PROFONDITA’ DI GAMMA
•INNOVAZIONE
•DIFFERENZIAZIONE
Viene verificato
anche il Ciclo di
Vita.
Dall’analisi del
diagramma di sintesi
verifichiamo lo
stadio in cui si trova
il prodotto/servizio e
la capacità dello
stesso di soddisfare
ancora i bisogni del
Target Obiettivo e
vengono fornite
indicazioni
Vendite
Profitti
Introduzione DeclinoSviluppo Maturità
Vendite e profitte

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7 ANALISI DELLA STRATEGIA DI PREZZO
Analisi della strategia di prezzo: il controvalore monetario
che l'Azienda attribuisce alla propria offerta come risultante
dei benefici percepiti da parte del cliente e coerente con il
posizionamento aziendale, e se adeguatamente supportata
dalla politiche di comunicazione e promozione
E’ possibile effettuare un’analisi di posizionamento, in termini di
differenziazione e pricing, per verificare la coerenza delle azioni
intraprese
AZIENDA
(Bassa
Differenziazione/
Prezzo Alto)

9. IL MIGLIORAMENTO DEI RISULTATI DI VENDITA www.salesmaker.it
8 OBIETTIVI e GESTIONE DELLE CRITICITA'
ANALISI DEGLI OBIETTIVI AZIENDALI E LEVE DI MIGLIORAMENTO
INDIVIDUATE DALL'AZIENDA COERENTEMENTE CON IL PROPRIO
POSIZIONAMENTO
Si costruisce così la mappa dei posizionamenti e delle quote,
individuando le zone di correlazione perfetta e quelle di
correlazione incoerente tra concorrenzialità e quote.
L’analisi delle correlazioni e
delle discrepanze può
costituire anche uno spunto
di riflessione sulla capacità
della azienda di tradurre il
proprio vantaggio
competitivo in
performances di mercato
soddisfacenti o sul pericolo
di non poterle sostenere nel
tempo

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