PRICE MANAGEMENT E POSIZIONAMENTO COMPETITIVO (by Fabio Bullita)Fabio Bullita
Gestione del prezzo e del posizionamento competitivo su una struttura di grandi dimensioni. Breve panoramica delle tecniche di pricing utilizzate nei canali commercio per gestire la leva prezzo e regolare il posizionamento competitivo (by Fabio Bullita)
Sales Promotion and Personal Selling Discussing the most common forms of consumer sales promotion and the key differences between relationship selling and traditional selling
Il piano di marketing è necessario per definire, pianificare e raggiungere gli obbiettivi di una strategia di marketing. Evidenzia la mission aziendale che spesso non è mai considerata importante per un'azienda. Nel piano di marketing si analizza tramite l'analisi SWOT i punti di forza e di debolezza dell'impresa, i punti di forza e di debolezza della concorrenza. Tutto questo è riversato nell'audit di marketing. Il marketing mix porta il prodotto/servizio sul mercato attraverso l'analisi del prezzo, del portafoglio prodotto, della comunicazione e della distribuzione. Un budget deve essere definito per il raggiungimento degli obbiettivi. Il feedback aiuta l'impresa ad analizzare gli scostamenti ed eventualmente a rimettere mano per modificare il piano.
This presentation has been designed in order
to better understand the added-value of implementing Category Managementinside an organization and the prerequisite to do it in an efficient way,
in terms of knowledge, tools and data .
After reading the entire "Principles of Marketing 15th Edition" by Philip Kotler and Gary Armstrong, I have prepared this ppt covering all of the contents in a condensed form. There are 200 slides comprising of the total 17 chapters.
Pricing Understanding and Capturing Customer Value - MarketingFaHaD .H. NooR
outline
What Is a Price?
Customer Perceptions of Value
Company and Product Costs
Other Internal and External Considerations Affecting Price Decisions
Customer Value-based pricing uses the buyers’ perceptions of value, not the sellers’ cost, as the key to pricing. Price is considered before the marketing program is set.
Value-based pricing is customer driven
Cost-based pricing is product driven
PRICE MANAGEMENT E POSIZIONAMENTO COMPETITIVO (by Fabio Bullita)Fabio Bullita
Gestione del prezzo e del posizionamento competitivo su una struttura di grandi dimensioni. Breve panoramica delle tecniche di pricing utilizzate nei canali commercio per gestire la leva prezzo e regolare il posizionamento competitivo (by Fabio Bullita)
Sales Promotion and Personal Selling Discussing the most common forms of consumer sales promotion and the key differences between relationship selling and traditional selling
Il piano di marketing è necessario per definire, pianificare e raggiungere gli obbiettivi di una strategia di marketing. Evidenzia la mission aziendale che spesso non è mai considerata importante per un'azienda. Nel piano di marketing si analizza tramite l'analisi SWOT i punti di forza e di debolezza dell'impresa, i punti di forza e di debolezza della concorrenza. Tutto questo è riversato nell'audit di marketing. Il marketing mix porta il prodotto/servizio sul mercato attraverso l'analisi del prezzo, del portafoglio prodotto, della comunicazione e della distribuzione. Un budget deve essere definito per il raggiungimento degli obbiettivi. Il feedback aiuta l'impresa ad analizzare gli scostamenti ed eventualmente a rimettere mano per modificare il piano.
This presentation has been designed in order
to better understand the added-value of implementing Category Managementinside an organization and the prerequisite to do it in an efficient way,
in terms of knowledge, tools and data .
After reading the entire "Principles of Marketing 15th Edition" by Philip Kotler and Gary Armstrong, I have prepared this ppt covering all of the contents in a condensed form. There are 200 slides comprising of the total 17 chapters.
Pricing Understanding and Capturing Customer Value - MarketingFaHaD .H. NooR
outline
What Is a Price?
Customer Perceptions of Value
Company and Product Costs
Other Internal and External Considerations Affecting Price Decisions
Customer Value-based pricing uses the buyers’ perceptions of value, not the sellers’ cost, as the key to pricing. Price is considered before the marketing program is set.
Value-based pricing is customer driven
Cost-based pricing is product driven
Analisi comparativa del Marketing mix nelle imprese nautiche da diportodamiano cori
Lo studio della tesi svolta mira a configurare il mercato nautico, a individuare i
comportamenti delle varie imprese nautiche nei differenti segmenti di mercato. Qual è
l‟orientamento del mercato nautico? Qual‟è la domanda globale e il dimensionamento
dell‟offerta nautica? Domande a cui daremo risposta nelle pagine successive, rivolte
inoltre a inquadrare attraverso le azioni di marketing mix la programmazione dei
prodotti, la promozione della domanda e l‟esecuzione della vendita. Conoscere come si
articolano le strategie aziendali, se ci sono o meno analogie tra i vari competitors e/o tra
i diversi mercati. Descrivere la filiera nautica e scoprire i rapporti di sincronizzazioni
con i mercati di riferimento; misurare le quote di mercato delle imprese nautiche e i
vantaggi competitivi nei loro segmenti di riferimento. L‟obiettivo del lavoro di tesi è
stato analizzare i segmenti di mercato sotto il profilo delle 4 leve del marketing mix:
Prodotto, Prezzo, Distribuzione e Comunicazione. Le finalità saranno, dopo aver creato un profilo di ogni segmento di mercato ed aver definito ciascuna impresa nautica
all'interno del proprio micro segmento, aver prodotto un‟analisi comparativa tra le
diverse strategie di marketing mix dei diversi players operanti all'interno del mercato
nautico internazionale anche nell'ottica di “strategic product development” tesa a
pianificare, attuare e controllare il posizionamento competitivo all'interno del segmento
di mercato selezionato. L‟analisi comparativa adottata sarà caratterizzata da un
complesso di attività interne ed esterne finalizzate a misurare le capacità competitive
delle imprese attraverso la rilevazione delle prestazioni dei singoli prodotti e servizi,
nonché sull'importanza ad essi attribuita ai differenti fattori caratterizzanti il mix
d‟offerta.
La determinazione del prezzo di un servizio o di un bene è un processo aziendale complesso: le variabili da considerare sono molto diverse ed eterogenee.
Farlo in maniera corretta inciderà sulla percezione del brand e della sua offerta ma anche sulle performance di vendita.
Vendere di più...vendere meglio. Estratto della presentazione realizzata ad un evento commerciale per la rete distributiva di un importante brand internazionale
Crescere è imperativo per ogni business. Scegliere la giusta strategia di prezzo è fondamentale per sostenere la crescita aziendale. Una strategia di prezzo fondata sul Value - Based pricing è la miglior strada da percorrere.
Aziende B2B: Un esempio di strategia di miglioramento della redditivitàDiego Miglioranzi, MBA
Molte aziende del settore industriale hanno già ottenuto ottimi risultati sul fronte del milgioramento dei costi e delle riduzione degli sprechi. Nulla del genere è ancora stato fatto sulle aree marketing e vendite dove ci sono ancora grandi spazi di miglioramento. Gestendo in modo più organizzato le decisioni di prezzo e di mix prodotto le aziende possono ottenere miglioramenti dell'EBIT tra il 2% ed il 4 % sul fatturato ed crescere in in modo più profittevole dei propri concorrenti.
Target Costing e Kaizen Costing.
Determinare il costo di un prodotto nel suo intero ciclo di vita, per stabilire se i profitti ottenuti nella fase di produzione e commercializzazione sono sufficienti a coprire anche i costi di sviluppo e ritiro.
La presentazione di Massimo Dell’Erba, R&D Manager presso Vedrai SpA, illustra il tema del dynamic pricing: una strategia di prezzo in cui il valore di un bene o servizio varia in base a diversi fattori che influenzano la domanda (es. sostituibilità del prodotto, sentiment, prezzi dei competitor…).
La formulazione del pricing e i principali metodi di pagamento nel commercio internazionale - Sesto modulo del percorso di Internazionalizzazione: informarsi e formarsi per crescere sui mercati esteri
Il prezzo di vendita
Il prezzo rappresenta uno degli elementi più difficile da determinare perché dipende da molte variabili tra cui la concorrenza, la politica economica dei paesi e i potenziali compratori.
Un format atipico con un albergatore ed un commercialista a discutere di vendite e costi di stratagemmi per disintermediare e consigli per risparmiare. Come misurare le performance e tener d'occhio la redditività dei vari reparti. Revenue Management e Cost Control è anche una foto della situazione attuale della ricettività italiana.
Sconti fedeltà tra approccio economico e danno per il consumatoreDr Danilo Samà
Sconti fedeltà tra approccio economico e danno per il consumatore
Author:
Dr Danilo Samà (LUISS “Guido Carli” University, Law & Economics LAB)
Abstract:
L’articolo si propone di comprendere in base a quali condizioni sconti fedeltà adottati da un’impresa dominante comportino effetti anticoncorrenziali. Gli schemi fidelizzanti, infatti, sebbene estremamente frequenti nelle transazioni di mercato, qualora applicati da un’impresa dominante, rischiano di essere giudicati illeciti per sé, come comprovato dalla casistica giurisprudenziale finora emersa a livello europeo e dal severo scrutinio riservato delle autorità nazionali della concorrenza. Il lavoro dapprima fornisce una panoramica analitica delle pratiche fidelizzanti, concentrando in particolare l’attenzione sugli sconti retroattivi, ed approfondisce importanti implicazioni economiche, come gli effetti lock-in e suction. Successivamente vengono discusse le novità introdotte dalle linee guida per l’applicazione dell’Art. 102 TFUE, le quali richiedono un’analisi concreta degli effetti di mercato delle condotte escludenti. Alla luce di un estensivo studio dell’as-efficient competitor test, il nuovo approccio della Commissione Europea verso gli sconti fedeltà viene analizzato in dettaglio con riferimento ad un caso antitrust recentemente esaminato a livello europeo (Tomra). In conclusione, viene sviluppato un approccio economico per l’analisi degli effetti, e dunque della legalità, degli schemi fidelizzanti, in conformità con una coerente teoria del danno per il consumatore.
Keywords:
sconti fedeltà, abuso di posizione dominante, contratti di esclusiva, monopolizzazione, prezzi non lineari, prezzi predatori, teoria del danno, test del concorrente altrettanto efficiente, Tomra
JEL classification:
K21; L12; L42
Journal:
Mercato Concorrenza Regole
Editor:
Il Mulino (Bologna, Italy)
Year:
2013
Pages:
237-266
Citation:
Samà, Danilo (2013), Sconti fedeltà tra approccio economico e danno per il consumatore, Mercato Concorrenza Regole, Vol. XV, N. 2, Il Mulino, Bologna, Italy, pp. 237-266.
D.O.I.:
10.1434/74504
10 la determinazione del prezzo comprendere e cogliere il valore per il cliente
1. Capitolo 10
La
determinazione
del prezzo
Comprendere e
cogliere
il valore per il
cliente
Capitolo 10- slide 1
2. La determinazione del prezzo
Comprendere e cogliere il valore per il
cliente
Obiettivi di apprendimento
• Che cos’è il prezzo?
• La percezione del
valore da parte del
consumatore
• I costi d’impresa
e di prodotto
• Altri fattori interni
ed esterni che
influenzano le
decisioni di prezzo
Capitolo 10- slide 2
3. Che cos’è il prezzo?
Prezzo: importo in denaro richiesto per un
determinato prodotto o servizio oppure, in
senso più ampio, la somma di tutti i valori
che i consumatori scambiano con i
benefici derivanti dal possesso o
dall’utilizzo di un prodotto o servizio.
Capitolo 10- slide 3
4. Che cos’è il prezzo?
E’ l’unico
elemento
del marketing
mix che
produce
un ricavo; tutti
gli altri
generano un
costo.
Capitolo 10- slide 4
5. I fattori determinanti del
prezzo
La percezione del valore da parte del
consumatore
Le decisioni di prezzo
efficaci e orientate al
consumatore richiedono
perciò all’impresa di
comprendere l’entità del
valore attribuito dai
consumatori ai benefici
ricevuti dal prodotto e di
stabilire un prezzo
corrispondente.
Capitolo 10- slide 5
6. I fattori determinanti del
prezzo
La percezione del valore da parte del
consumatore
Capitolo 10- slide 6
7. I fattori determinanti del
prezzo
La percezione del valore da parte del
consumatore
Metodo basato sul valore percepito
definizione del prezzo in base al valore
percepito dall’acquirente invece che ai
costi del venditore.
Capitolo 10- slide 7
8. I fattori determinanti del
prezzo
La percezione del valore da parte del
consumatore
Capitolo 10- slide 8
9. I fattori determinanti del
prezzo
La percezione del valore da parte del
consumatore
Capitolo 10- slide 9
10. I fattori determinanti del
prezzo
La percezione del valore da parte del
consumatore
Metodo basato sul valore equo
offerta della giusta
combinazione di qualità e
livello del servizio per un
prezzo equo.
In molti casi questo
cambiamento ha portato
all’introduzione di versioni
meno costose di prodotti di
marca affermati.
Capitolo 10- slide 10
11. I fattori determinanti del
prezzo
La percezione del valore da parte del
consumatore
L’everyday low pricing (EDLP)
prevede un prezzo costantemente
basso senza sconti temporanei.
L’high-low pricing prevede prezzi più
elevati con frequenti promozioni
temporanee su articoli selezionati.
Capitolo 10- slide 11
12. I fattori determinanti del
prezzo
La percezione del valore da parte del
consumatore
Metodo basato sul valore aggiunto:
arricchire e differenziare l’offerta
dell’impresa con servizi a valore aggiunto,
praticando prezzi più elevati.
Potere di determinazione del prezzo: potere
di sottrarsi alla concorrenza e giustificare
prezzi e margini di profitto più elevati
senza ripercussioni sulla quota di mercato.
Capitolo 10- slide 12
13. I fattori determinanti del
prezzo
I costi d’impresa e di prodotto
La determinazione dei prezzi sulla base
dei costi prevede la definizione del
prezzo sulla base dei costi di
produzione, distribuzione e vendita del
prodotto più un discreto tasso di
rendimento per gli sforzi e i rischi
sostenuti dall’impresa.
Capitolo 10- slide 13
14. I fattori determinanti del
prezzo
I costi d’impresa e di prodotto
La determinazione dei prezzi sulla base
dei costi può rappresentare un
elemento importante ai fini della
strategia di prezzo.
Capitolo 10- slide 14
15. I fattori determinanti del
prezzo
I costi d’impresa e di prodotto
Tipologie di costi
Capitolo 10- slide 15
16. I fattori determinanti del
prezzo
I costi d’impresa e di prodotto
I costi fissi (o costi generali) sono
indipendenti dal volume di produzione o
delle vendite.
• L’affitto dei locali
• Le spese di riscaldamento
• Gli interessi
• Gli stipendi dei dipendenti
Capitolo 10- slide 16
17. I fattori determinanti del
prezzo
I costi d’impresa e di prodotto
I costi variabili sono direttamente
correlati al volume di produzione.
• Imballaggio
• Materie prime
I costi totali sono il risultato della
somma dei costi fissi e variabili per
ogni livello di produzione.
Capitolo 10- slide 17
18. I fattori determinanti del
prezzo
Costo unitario a diversi livelli di produzione
Capitolo 10- slide 18
19. I fattori determinanti del
prezzo
Costo unitario in funzione della produzione
cumulata: la curva di esperienza
Si definisce curva di esperienza (o curva di
apprendimento) la diminuzione del costo unitario
medio in funzione dell’esperienza cumulata.
Capitolo 10- slide 19
20. I fattori determinanti del
prezzo
Il metodo del costo totale
Consiste nell’aggiunta di un ricarico prefissato al costo
del prodotto.
• Vantaggi
– Il venditore non è costretto ad apportare frequenti
adeguamenti al variare della domanda
– I prezzi tendono a essere uniformi e la
concorrenza di prezzo risulta minimizzata
– È più equo nei confronti dei venditori come degli
acquirenti
• Svantaggi
– Si ignora la domanda e la concorrenza è minima
Capitolo 10- slide 20
21. I fattori determinanti del
prezzo
L’analisi del punto di pareggio e il metodo del
profitto obiettivo
Analisi del punto di pareggio (o metodo
del profitto obiettivo) analisi per
determinare il volume unitario e le
vendite in termini monetari necessari per
raggiungere la redditività in presenza di
un determinato prezzo e struttura
dei costi.
Capitolo 10- slide 21
22. I fattori determinanti del
prezzo
Diagramma del punto di pareggio per la
determinazione del prezzo obiettivo
Capitolo 10- slide 22
23. I fattori determinanti del
prezzo
Altri fattori interni ed esterni che influenzano
le decisioni di prezzo
Le percezioni del valore
del prodotto da parte
del consumatore
costituiscono la soglia
massima e i costi del
prodotto rappresentano
la soglia minima del
prezzo.
Fissando il prezzo entro
questi margini,
l’impresa deve
considerare altri fattori
interni ed esterni.
Capitolo 10- slide 23
24. I fattori determinanti del
prezzo
Altri fattori interni ed esterni che influenzano
le decisioni di prezzo
Strategia del prezzo obiettivo
strategia di prezzo che prevede la
definizione di un prezzo ideale di
vendita e la successiva ricerca di un
livello di costi che consenta di
mantenere il prezzo prefissato.
Capitolo 10- slide 24
25. I fattori determinanti del
prezzo
Altri fattori interni ed esterni che influenzano le
decisioni di prezzo
Considerazioni relative ai criteri
organizzativi includono:
• Chi dovrebbe fissare il prezzo
• Chi può influenzare i prezzi
Capitolo 10- slide 25
26. I fattori determinanti del
prezzo
Altri fattori interni ed esterni che influenzano
le decisioni di prezzo
Il mercato e la domanda
Prima di stabilire
i prezzi le imprese
devono
comprendere il
rapporto fra il
prezzo e la
domanda.
Capitolo 10- slide 26
27. I fattori determinanti del
prezzo
Altri fattori interni ed esterni che influenzano
le decisioni di prezzo
Concorrenza
Capitolo 10- slide 27
28. I fattori determinanti del
prezzo
Altri fattori interni ed esterni che influenzano
le decisioni di prezzo
La curva della domanda mostra il numero di unità
acquistate dal mercato in un determinato arco
di tempo a diversi livelli di prezzo possibili.
• In condizioni normali il prezzo e la domanda
presentano una correlazione inversa
• Prezzo più alto = calo della domanda
• Per i beni di prestigio la curva della domanda in
certi casi è rivolta verso l’alto. I consumatori
ritengono infatti che un prezzo più elevato
indichi una maggiore qualità del prodotto
Capitolo 10- slide 28
29. I fattori determinanti del
prezzo
Altri fattori interni ed esterni che influenzano
le decisioni di prezzo
Capitolo 10- slide 29
30. I fattori determinanti del
prezzo
Altri fattori interni ed esterni che influenzano
le decisioni di prezzo
L’ elasticità della domanda rispetto al prezzo è la misura in
cui la domanda risente delle variazioni del prezzo.
Se a una lieve variazione del prezzo corrisponde un
altrettanto lieve cambiamento della domanda, questa
si definisce anelastica.
Se invece la domanda è fortemente influenzata dalle
variazioni del prezzo, la si definisce elastica.
Elasticità della domanda rispetto al prezzo =
% di cambiamento della quantità domandata
% di cambiamento del prezzo
Capitolo 10- slide 30
31. I fattori determinanti del
prezzo
Altri fattori interni ed esterni
che influenzano le decisioni di prezzo
• I consumatori
baseranno la propria
valutazione del valore
di un prodotto sui
prezzi che i concorrenti
fanno pagare per
prodotti analoghi.
• Concorrenza presente
sul mercato.
• La sensibilità al prezzo
dei clienti.
Capitolo 10- slide 31
32. I fattori determinanti del
prezzo
Altri fattori interni ed esterni
che influenzano le decisioni di prezzo
Capitolo 10- slide 32