Download as PDF, PPTX
Uploaded byHRedu.ru
Чему и как обучать менеджеров продаж: структура, технологии, инструменты
Документ посвящен обучению менеджеров по продажам, описывая структуру и инструменты, необходимые для повышения их квалификации. Основное внимание уделяется KPI, различным видам тренингов, а также важным навыкам и убеждениям, необходимым для успешной работы в продажах. Борис Жалило делится своим опытом и методами, которые он использует для обучения более 10,000 менеджеров.
More Related Content
Similar to Чему и как обучать менеджеров продаж: структура, технологии, инструменты
Чему и как обучать менеджеров продаж: структура, технологии, инструменты
- 1. Чему и какобучать менеджеров продаж: структура, технологии, инструменты Борис Жалило
- 2.
- 3.
- 4. Борис Жалило • Ph.D.,MBA • В бизнесе с 1996 года • В консалтинге и тренингах 20 лет • Бизнес-Тренер Года (2016) • Золотой Тренер СНГ • №2 в Золотой Дюжине Продаж • Входит в ТОП-10 лучших тренеров России • Входит в 25 Восходящих Тренинговых Звезд США • Автор 9 книг, 3 аудиотренингов, множества видеотренингов, более 150 статей • Обучил более 10.000 менеджеров…
- 6. • Что Вы передсобой видите?
- 7.
- 8.
- 9.
- 10. Рост Прибыли =Рост Продаж и Рост Рентабельности
- 11. Рост Продаж =Количества сделок х Среднюю Сделку
- 12. Количество Сделок =Количество Контактов х k Конверсии Средняя сделка = Количество позиций х единиц х среднюю цену
- 13. 1. % выполнения планов 2.Объем продаж 3. Количество Сделок 4. Количество контактов 5. k Конверсии 6. Средняя сделка 7. Количество позиций 8. Количество единиц 9. Средняя цена
- 14. 1. Транзакционные 2. Консультационные 3.Стратегические
- 18. 1. Получил задачу 2.Готов обучаться 3. Хочет обучаться 4. Мотивирован 5. Обучаем 6. Правильные убеждения 7. Обеспечен необходимым
- 21. Виды тренингов: 1.Мотивирующие 2.Тренинги ценностей/убеждений/отношения 3.Тренинг знаний 4.Тренингумений/навыков 5.Тренинг + Консалтинг
- 22. Убеждения: 1.Возможно 2.Я могу 3.Зависит отменя 4.«Такая корова нужна самому» 5.Мы сильнее 6.Клиент хочет и может
- 23.
- 24. Умения: 1. Находить клиента 2.ВИСД 3. Выявить ситуацию, потребности, сигналы, фразы клиента 4. Аргументировать - донести УТП/ценности 5. Справиться с возражениями 6. Дожимать сделку 7. Управлять клиентом 8. Управлять собой 9. Дифференцировать инструменты 10.Планировать продажи, вести учет, организовать работу
- 25. Для роста количестваконтактов: 1.Мотивирующий + 2.Тренинг уверенности (+убеждений) 3.Умение находить контакты 4.Умение делать первый контакт (холодные звонки/встречи) 5.Знание технологии работы
- 26. Для роста конверсии: 1.Тренинг уверенности (и убеждений) 2. Знание товара 3. Умение устанавливать контакт (ВИСД) 4. Умение выяснять ситуацию и потребности 5. Умение презентовать и аргументировать 6. Умение преодолевать возражения 7. Умение завершать сделку 8. Дифференцированные продажи
- 29. Уровни мастерства вработе с возражениями: 1. осознание того, что это возражение, а не отказ; 2. знание возражений 3. спокойное отношение к возражениям 4. попытки ответов 5. подбор фраз 6. ответы вопросами 7. техники ответов 8. дифференциация ответов 9. работа с невербаликой (интонации, мимика…) 10.предвосхищение
- 30. Для роста среднейсделки: 1. Тренинг уверенности (и убеждений) 2. Знание товара 3. Умение устанавливать контакт (ВИСД) 4. Умение выяснять ситуацию и потребности 5. Умение презентовать и аргументировать (в т.ч. цену!) 6. Умение делать дополнительные предложения 7. Умение преодолевать возражения 8. Умение завершать сделку 9. Дифференцированные продажи
- 31.
- 34. Критерии оценки эталона: 1.Правильный текст 2. Без запинки 3. Уверенно 4. Доброжелательно 5. Выглядит уверенно 6. Выглядит доброжелательно 7. Аргументирует 8. Проявляет интерес к клиенту 9. Каждую фразу завершает вопросом …
- 35. Какой эталон сделаетепервым? 1.Входящий звонок от нового клиента; 2.Входящий звонок от старого клиента; 3.Исходящий звонок новому клиенту первичный; 4.Исходящий звонок новому клиенту повторный; 5.Исходящий звонок старому клиенту первичный; 6.Исходящий звонок – возврат клиента; 7.Предложение доппозиции; 8.Предложение допколичества; 9.Предложение дорогой альтернативы; 10.Ключевые аргументы; 11.Ответы на ключевые возражения; 12.Ответы на ключевые вопросы; 13.Предложение новинки; 14.…
- 37.
- 38.
- 39.
- 40.
- 41. Задавайте вопросы: +7 (925)076 69 17 info@hredu.ru http://hredu.ru Присоединяйтесь: