Документ описывает методы и модели, направленные на увеличение продаж компании в 1,5 - 2,7 раза через эффективное обучение и найм продавцов. В нем перечислены проблемы, с которыми сталкиваются коммерческие руководители, и предлагаются решения, включая создание внутренней академии продаж и методологию 'клонирования' успешных переговорщиков. Основное внимание уделяется изменению парадигмы продаж с 'толкательных' на 'привлекающие' подходы.

1. МОДЕЛЬ И МЕТОДОЛОГИЯ ПОВЫШЕНИЯ
ПРОДАЖ КОМПАНИИ
В 1,5 -2,7 РАЗА
4 компонента для удвоения
продаж компании

2. Кто я и почему провожу это мероприятие
• Занимаюсь продажами с 1994 года (более 20 лет)
• Прошел путь от торгового представителя до директора по продажам
в FMCG бизнесе.
• Работал директором филиала B2B компании.
• Разрабатывал и вводил бизнес-процедуры, обучал персонал в
компании «Vitmark Украина»
• Вел успешные переговоры с национальными сетями супермаркетов
• Первый и единственный тренинговый брокер и эксперт рынка
тренингов. С 2007 года подбираю эффективное обучение для
национальных и международных компаний.
• Руководитель консалтинговых проектов. Реализовал несколько
успешных проектов по повышению продаж в ведущих украинских
компаниях
Владелец нескольких бизнесов: «Компас Пожидаева» – тренинговый брокер, Sellclones – консалтинг в
области повышения продаж, RATIONAL LOGISTICS – продажа IT решения в области снижения затрат на
транспортную логистику, hrmhelper.com – интернет-магазин тренингов, коучинга, консалтинга

3. Проблемы, которые есть у коммерческих
Руководителей и HR-ов
1. Достаточного числа квалифицированных
продавцов на рынке труда – нет.
Очень сложно нанять квалифицированного
менеджера по продажам

4. Проблемы, которые есть у коммерческих
Руководителей и HR-ов
2. Ввод в должность новых продавцов
занимает от 4-х до 8-и месяцев (особенно в
компаниях, которые продают сложные,
дорогие, высокотехнологические товары или
услуги). И не факт, что они после этого начнут
приносить доход

5. Проблемы, которые есть у коммерческих
Руководителей и HR-ов
3. Продавцы продают цену, скидку, взятку, а
не решение проблемы клиента

6. Проблемы, которые есть у коммерческих
Руководителей и HR-ов
4. Обучение, которое предлагается на рынке,
не соответствует специфике деятельности
компании и не приносит ожидаемого
результата

7. Проблемы, которые есть у коммерческих
Руководителей и HR-ов
5. Даже не очень хороших продавцов никто
не хочет менять, так как найти нового,
обучить, довести до нужного уровня – это
слишком дорого и занимает массу времени

8. Проблемы, которые есть у коммерческих
Руководителей и HR-ов
6. Продавцы «звезды» диктуют условия
компании, компания боится их потерять, так
как заменить их не кем и вынуждена
повышать им заработную плату, усиливать
соц пакет и т.д.

9. План выступления
1. Как быстро нанять нужное количество продуктивных продавцов
2. «Клонирование» успешных переговорщиков . Как за 1,5 месяца
передать 3-5 летний опыт переговоров
3. Когда нужно строить внутреннюю академию продаж и как это
сделать
4. Есть инструктор по обучению. Каков следующий шаг.
5. Что такое «Шляпа продавца» и как с ее помощью вводить в
должность новых продавцов за 2 недели.
6. Роль HR-ов и руководителей в повышении продаж

10. Быстрый найм нужного количества продуктивных
продавцов
Что такое хороший, желаемый сотрудник?
• Каков идеальный образ работающего у нас сотрудника?
• Как мы еще до момента найма теряем «идеальных»
сотрудников?
• Почему хорошие сотрудники даже не доходят до собеседования?
• Что нужно сделать, чтобы распознать хороших сотрудников на
собеседовании?
• Какие действия нужно делать, чтобы после найма мы их не
теряли, и они быстро вливались в работу

11. Почему мы не можем найти нужного кандидата, как бы
не искали?
Чаще всего продавца выбираем по таким критериям:
- навыки;
- умения.
- желание работать;
- личностные качества;
- компетентность;
- опыт;
В первую очередь учитывается компетентность. Потом - мотивация
Однако, вы никогда не сможете найти человека, который на 100%
подходит вам.

12. Полностью поменяйте подход. С ног – на голову
1. Продуктивность
2. Личностные качества
3. Мотивация
4. Компетентность

13. Ошибки в объявлениях о найме
Сейчас в объявлениях указывается:
- пол;
- возраст;
- образование;
- опыт работы;
- знание языков;
- социальный пакет
- близость к метро
- какой коллектив
- пройденные тренинги и т.д.
С помощью таких объявления (в которых введена масса ограничений) вы
сокращаете поток кандидатов на должность.

14. Поток найма. Как получить минимум 100 -300 резюме за
неделю
1. Несколько разных объявлений на одну должность
2. Несколько разных сайтов
3. Постоянное обновление вакансии (2-а раза в день - идеал)

15. Ошибка – читать резюме, которые приходят
Вместо этого
Отправляем письмо с:
• Описанием вакансии;
• Описанием барьеров (с какими трудностями придётся
справляться);
• Просьбой прислать ответное письмо с именем и номером
телефона, если соискатель еще заинтересован в этой
вакансии

16. Ошибка – читать резюме, которые приходят
Вместо этого
Отправляем письмо с:
• Описанием вакансии;
• Описанием барьеров (с какими трудностями прийдется
справляться);
• Просьбой прислать ответное письмо с именем и номером
телефона, если соискатель еще заинтересован в этой
вакансии

17. Как проводить собеседование, чтобы нанимать только
продуктивных сотрудников
Для нас важен ответ только один вопрос.
Кандидат должен рассказать нам о своих результатах работы на
предыдущем месте (а если это его первая работа, рассказать о
результатах, которых он добился в спорте, учебе, общественной
деятельности и т.д.)
Вопрос этот может звучать следующим образом: Расскажите пожалуйста
результатах вашей работы на предыдущем месте работы.
Не стоит спрашивать о достижениях (достижение – это особый
результат)

18. Как в первый же день выяснить: будет ли работать у вас
кандидат. Тест действием
1. Кандидат приходит на один день (на несколько часов) и выполняет
работу, с которой может справится
2. Обсуждение результатов его работы
3. Вопрос: готов ли он дальше работать в вашей компании?

19. Полный курс «Безошибочный рекрутинг» содержит:
1. Нюансы и примеры составления объявлений
2. Что такое телефонный скрининг и его полный пошаговый алгоритм
3. Как составить письмо в ответ на резюме. Пример
4. Второй важный вопрос на собеседовании
5. Какой длительности должен быть испытательный срок и сколько
стажеру нужно платить

20. Бесплатный курс «Безошибочный рекрутинг» на сайте
www.compas.in.ua

21. Как продавцу за 1,5 – 2 месяца передать 3-5-ти летний
опыт ведения переговоров. «Клонирование» лучших
1. Кого «клонируем»
2. Как клонируем
3. За счет чего обеспечивается рост продаж от 30% до 1,5 – 2,7 раза.

22. Краткий тренинговый ликбез
Почему «тренинги»
– это шаманские
танцы с бубнами и
почему после них
продажи не растут

23. Что такое тренинг?
Тренинг – это система тренировок.
Результат тренинга – выработанные навыки, которые участник
обучения применяет в повседневной деятельности.
Тот есть изменение его поведения со старого – не эффективного, на
новое – более эффективное.
Как измерить результат? Легко! Есть навыки и их применение – есть
результат. Нет их – нет результата.

24. Что такое семинар и что такое - практикум
• ПРАКТИКУМ (от греч. praktikos - деятельный) Особый вид учебных
занятий, имеющих целью практическое усвоение основных
положений какого-н. предмета, практическое занятие по какому-н.
учебному курсу
• СЕМИНАР: Групповые занятия, для какой-либо специальной
подготовки или для повышения квалификации

25. Эффект от практикума по переговорам можно
сравнить с посещением фильма:

26. Что сейчас называется словом тренинг?
Это практикум. Результат практикума, который мы
называем «тренинг»:
• Осознания участниками, что они делали не правильно, и
как нужно делать.
• 10-20% информации в голове через 2-3 недели после
обучения
• Некоторый эмоциональный подъем
• Эмоциональный подъем, который длится от 2 до 5-ти
дней
• 1 – 2 техники, которые больше всего понравились

27. Яркость свечения глаз участников обучения –
лучший измеритель результата 

28. Как измеряется эффективность «тренинга»?
• По яркости свечения глаз участников
• По анкетам обратной связи (измеряем удовлетворенность
участников)
• Это нонсенс! Не может ученик ставить оценку учителю.
• Оказывается – может! И это – повсеместная практика

29. Заблуждение – на тренинге вырабатывается навык.
Выработка навыка — это процесс,
который достигается путем выполнения
упражнений (целенаправленных, специально
организованных повторяющихся действий).
Благодаря упражнениям способ действия
совершенствуется и закрепляется и говорят о
формировании навыков. Показателями наличия
навыка является то, что человек, начиная
выполнять действие, не обдумывает заранее,
как он будет его осуществлять, не выделяет из
него отдельных частных операций.
Благодаря формированию навыков
действие выполняется быстро и точно, и можно
сконцентрироваться на развитии и получении
новых знаний, умений и навыков
29

30. Почему продолжают заказывать 2-х дневные тренинги
по переговорам, если их эффективность – низкая?
Эффект – вареной колбасы.
Все знают, что ничего полезного в ней нет.
Что мяса там тоже практически нет.
И все равно, покупаем, потому что это –
вкусно
Потому что:
Можно быстро утолить голод.
Не нужно ничего готовить и заморачиваться –
купил колбасу, съел и на определенный
(очень короткий) промежуток времени решил
свою проблему

31. Давайте отделим мух от котлет!
Тренинг – это тренинг.
Практикум – это практикум.
Перестанем смешивать данные понятия
Почувствуйте разницу:
Система тренировок, где навык отрабатывается до состояния
автоматизма. Пока не выработан один навык, к следующему не
переходим.
И - один раз попробовать применить на практике теоретический
материал.

32. Развеиваю иллюзии
Процесс повышения продаж –
это очень рутинный процесс,
который длится 1,5 – 2 месяца.
Никаких волшебных таблеток,
типа «тренинг переговоров» –
не существует. Расстаньтесь с
идеей: проведем тренинг и
продажи повысятся.
Этого не произойдет никогда

33. Рост продаж в 1,5 – 2,7 раза
лежит в области:
1. Описания и корректировки
процесса переговоров,
продаж
2. Корректировки поведения
продавцов, согласно
обновленного процесса
Для того, чтобы улучшить процесс, его сначала нужно описать.
Генри Форд

34. SellClones Modell & SellClones Metodology.
Идеальная картина – это возможность на
работающем примере посмотреть и сравнить с
тем, что делаете (делали) вы.
Вам нужна идеальная картина того, как должны
проводится переговоры.
Плюс – идеальная картинка того, как этого
достичь.
Поэтому, будем основываться на нашей модели и
методологии, которая успешно используется в
более 160 компаний 47 сегментов рынка

35. Изменение мышления продавцов с «PUSH» на «PULL»
• Делаем его «интересующимся», а не рассказывающим о
характеристиках товаров или услуг.
• Изменяем подход к продажам: не «втюхать» клиенту
продукт, а проконсультировать и показать: как он
соответствует задачам клиента
• Не убеждать, переубеждать клиента, а уточнять идею,
которая лежит за заданным вопросом или каверзной
репликой;
• Перейти с модели PUSH (толкающих) продаж, на модель
PULL (притягивающих). То есть продажа не цены, скидки,
взятки или характеристик, а продажа клиенту решения его
проблем и задач.
• Прививаем продавцам инженерные (агрономические,
врачебные) навыки, а инженерам - переговорные

36. Вы должны что-то знать о клиенте, чего не
знают ваши конкуренты
Зачем это нужно знать?
Чтобы понять, как клиент принимает
решение, на каких критериях
основывается и уйти от переговоров о
цене.

37. Чем ХОРОШИЙ продавец отличается от плохого? Ему всегда есть что сказать
ПЛОХОЙ
ОТЛИЧНЫЙ
ИНФОРМАЦИЯ О
ПРОДУКЕТ ИЛИ УСЛУГЕ
100-120 АРГУМЕНТОВ
100-120 ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ОТКРЫТЫХ
ВОПРОСОВ
ДО 20 ЦЕЛЕЙ
НА ПЕРЕГОВОРЫ
НАСТОЙЧИВОСТЬ
МОТИВАЦИЯ
ОПЫТ
Х
О
Р
О
Ш
И
Й
ДО 60-80 ОТВЕТОВ НА КАВЕРЗНЫЕ
ВОПРОСЫ КЛИЕНТОВ
ДО 40-50 ВОЗРАЖЕНИЙ И
АРГУМЕНТАЦИЯ ПО НИМ
ОТТРЕНИРОВАНЫ ДО АВТОМАТИЗМА
И ПРИМЕНЯЮТСЯ
МАСТЕР PUSH ПРОДАЖ.
ПРОДАЕТ «ДРЕЛИ»
Изменения в мышлении: интересующийся, а не «толкающий»

38. SellClones Model – стандарт работы с клиентом
• 95% тех, кто закончил курсы, вождения, садятся в
автомобиль и едут.
• По статистике, только у 2% тех, кто прошел
тренинг переговоров, прочитал книгу, посмотрел
видео-курс - растут продажи.
• Многие сравнивают нашу модель тренировок с
обучением вождению в автошколе.
После обучения у нас, не нужно повторно идти на тренинги. Так же, как и после
автошколы, не нужно повторно в ней обучаться. Вы садитесь за руль и едете.

39. NATURAL. Естественная модель ведения переговоров
• На 12 этапах переговоров мы тренируем:
• Как открыть клиента и вызвать у него доверие к продавцу,
как профессионалу
• Как искренне интересоваться нуждами клиента и получать
ответы на свои открытые вопросы
• Говорить аргументы, интересуясь тем, что человек думает о
них
• Как безболезненно переводить вопросы и каверзные
реплики клиентов в сбор критериев
• Как отвечать на вопрос «сколько стоит» и не терять клиента
после этого
• Как работать с возражением «Я подумаю», чтобы более 50%
продолжали с вами разговор и не убегали

40. Разработка стандарта работы с клиентами
 Стандарт необходимо разработать
 Для каждого типа клиента – отдельно (!)
 По каждому типу клиента доработать:
 Список возражений и аргументацию по ним
 Список идей, которые обязательно нужно донести до клиента
 Список открытых и профессиональных вопросов
 Список каверзных вопросов и реплик
 И другие разделы переговорного процесса, по которым можно
улучшить конверсию в переговорах

41. Откуда берется стандарт. «Соты c медом»
руководителя и лучших продавцов или что такое
«Клонирование»
Первое. Мы формализуем то, что есть у
руководителя, продавца по успешным
действиям
Второе. Дополняем нашим опытом. Тем,
который мы взяли у международных
компаний (представительства в странах
СНГ).
Более 160 проектов в 47 сегментах рынка

42. НУЖНО ТЕОРИЮ НАЧИТЫВАТЬ НЕ ЛЕКЦИЕЙ, А ИМЕТЬ ПЕЧАТНЫЕ И ВИДЕО МАТЕРИАЛЫ, ЧТОБЫ
ЧЕЛОВЕК МОГ ПОЛУЧАТЬ ИНФОРМАЦИЮ БЕЗ ИСКАЖЕНИЙ И ОН МОГ МНОГОКРАТНО К НЕЙ
ОБРАЩАТЬСЯ

44. КАЖДАЯ ТЕХНИКА ПРОДАЖ И ПЕРЕГОВОРОВ ДОЛЖНА БЫТЬ НЕ ПРОСТО РАССКАЗАНА И ОДИН РАЗ ПО НЕЙ
СДЕЛАНО УПРАЖНЕНИЕ. А ОТТРЕНИРОВАНА ДО УСТОЙЧИВОГО НАВЫКА (ДЕМОНСТРИРУЕТ УВЕРЕННОЕ
ПРИМЕНЕНИЕ)

51. КАК ИЗМЕНИТЬ МЫШЛЕНИЕ ПРОДАВЦОВ

52. НАДО ПРОВЕРЯТЬ ГЛУБИНУ ЗНАНИЯ ТЕОРИИ И НУЖНО ДЕЛАТЬ
КОРРЕКТИРУЮЩУЮ ПРОГРАММУ, ДЛЯ УСТРАНЕНИЯ НЕДОПОНИМАНИЯ.

53. Результаты на выходе
1. Наставник
2. Материалы для обучения остальных продавцов
3. Видеоролики
4. Аудит системы переговоров
5. Строительный материал для разработки сценариев ведения
переговоров с разными категориями клиентов по разным
типам товаров/услуг или по разным целям на переговоры

55. SellClones Methodology. «Цементирование»
результатов
SellClones Methodology - набор методов, принципов и правил,
регулирующих область внедрения в работу полученных навыков и
корректировка поведения продавца.
Включает в себя:
• Подготовку ко встрече (постановка целей, создание
сценария/сценариев ведения переговоров)
• Встреча
• Анализ
• Работа над ошибками (несколько циклов тренировок, съемки и
просмотр видео)

60. Что будет на полном курсе
1. Детальный алгоритм подготовки к переговорам. Форма протокола
2. Как сделать из продавцов «переговорный спецназ» – нюансы
технологии
3. Детальный алгоритм проведения тренировок для продавцов со
всеми важными нюансами
4. Самоанализ, самооценка и коучинг продавцов после сделок.
5. Нюансы технологии, благодаря которым продажи вырастают в 1,5 –
2,7 раза

61. Внутренняя академия продаж в компании «под ключ»
1. Повышение профессионализма существующих продавцов
2. Быстрый ввод в должность новых
3. Проведение аттестации и оценивания
4. Подготовка к сделкам
5. Проведение коучинга после сделок
6. Накопление архива успешных действий и использование его
7. Вывод новых товаров или услуг на рынок
8. Быстрое реагирование на действия конкурентов и изменение
конюнктуры рынка.
9. Отсутствие необходимости обращаться к внешним компаниям
10. Основа для построения внутренней академии в компании

62. Внутренняя академия продаж в компании «под ключ»

63. Результаты работы внутренней академии

64. Компоненты для внутренней академии продаж
1. Материалы
для обучения
100% учет
специфики
деятельности
компании
2.Система
обучения
(тренировок) +
Оценка качества
обучения
4.Инструктор
по обучению
Для
индивидуальн
ых
тренировок
продавцов
3.Система
внедрения
полученных
навыков в
работу
+
Архив
успешных
действий
5. On-line система для разработки и хранения материалов, выставления оценок и
т.д

65. Как учить правильно?
• 1. Оценка качества выработки навыков на каждом этапе обучения
• 2. Нет семинаров (теория изучается отдельно, или в процессе смотрят видео, читают
теоретический материал). Можно заказать семинар, если деньги есть.
• 3. Тренировки, тренировки, тренировки. Выработка навыков до состояния
автоматизма.
• 4. Внедрение навыков в работу + оценка результатов обучения
• 5. Закрепление и постоянное улучшение результатов.
• 6. Нет необходимости постоянно обращаться к внешним тренерам, потому что
работает своя внутренняя академия.
• 7. Должна быть «идеальная картина» того, как проводить переговоры (стандарт
ведения переговоров)
Генри Форд: для того, чтобы улучшить процесс, его сначала нужно описать.

66. Дополнительные вопросы:
1. Кто может стать внутренним инструктором
2. Какое обучение он должен пройти и сколько времени это занимает
3. Сколько нужно платить и какая система мотивации может быть
использована
4. Регламенты, на основании которых действует внутренняя академия
5. Как проводится аттестация и оценка продавцов
6. Нематериальная мотивация продавцов

67. «Шляпа продавца». Как за 2 недели ввести нового
продавца в должность, чтобы он уже начал приносить
доход.
К чему приводит отсутствие в компании «Шляпы» продавца:
1. Приходится держаться за непригодных сотрудников
2. Ведение в должность нового продавца занимает 4-6 месяцев
3. Компания теряет клиентов и доход из-за ошибок новичка
4. Компания не может расширяться, потому что руководители боятся
брать новых людей
5. Руководитель становится зависим от «незаменимых людей»

68. Система обучения по шляпе
Исключает :
1. Устный ввод информации. Никаких лекций, семинаров, тренингов
2. Самостоятельное обучение
Для эффективного обучения должен быть:
1. Контрольный лист. Последовательность обучения
2. Практические задания
3. Специальная технология обучения
4. Специально обученный человек.

69. С чего начать создание шляпы
Вводный курс – сориентировать сотрудника в компании, и помочь ему
за короткий срок справиться с замешательством.
1. Начальная информация
- Замысел его поста;
- История компании;
- Стратегия
- Моральный кодекс членов группы;
- Основные правила
2. Описание общей структуры компании
3.Ориентация в компании.
4. График работы компании.
5. Знакомство с орг. структурой и т.д.

70. С чего начать создание шляпы
Вводный курс – сориентировать сотрудника в компании, и помочь ему
за короткий срок справиться с замешательством.
1. Начальная информация
- Замысел его поста;
- История компании;
- Стратегия
- Моральный кодекс членов группы;
- Основные правила
2. Описание общей структуры компании
3.Ориентация в компании.
4. График работы компании.
5. Знакомство с орг. структурой и т.д.

71. Глоссарий специальных терминов
В каждой области деятельности есть порядка 60-80 терминов и
сленговых слов, сокращений, без знания значений которых человек
долго находится в замешательстве
Просто изучив терминологию, человек намного эффективнее начинает
справляться с работой

72. Создание спец курсов для продавцов. Шляпа продавца
Шляпа продавца – это описание всех тех действий, которые на своем
посту должен делать продавец, чтобы эффективно справляться со своей
работой:
1. Описание товаров и услуг + их замыслы.
2. Использование учетной системы и CRM системы
3. Заключение договоров и выставление счетов
4. Воронка и продаж и продвижение по ней
5. Рекламные материалы и их использование и т.д.
30% шляпы – это стандарты ведения переговоров с разными
категориями клиентов + регламенты

73. Дополнительные вопросы
1. Из каких разделов должна состоять шляпа
2. Технология обучения, которая используется. Ее нюансы
3. Какие курсы и где нужно пройти инструктору, чтобы эффективно
проводить обучение по шляпе
4. Как оборудовать академию
5. Регламент обучения в академии
6. Как и на основе чего создается полный курс «Шляпа продавца»

74. Бесплатный курс «Как построить внутреннюю академию» на сайте
www.compas.in.ua

75. Роль руководителя и HR-а
От HR-а рост продаж компании зависит на 50%.
Потому что от того, как организованы процессы:
1. Найма
2. Введения в должность
3. Обучения ведению переговоров
Функции непосредственного руководителя:
1. Оперативное управление
2. Мотивация, стимуляция
3. Коучинг и наставничество по сделкам

76. Контакты
+38(044)361-30-23
+38(093)323-32-44
v.pozhidaev@selclones.com
Skype: valer_ik
www.selclones.com