Продажи - это не везение, а мастерство.

2.  Бизнес-психолог
 Эксперт по продажам и управлению
 Два высших образования: психология и бизнес-
тренер
 RQLab (Microsoft, Lafarge, Сбербанк)
 Два года директор ООО «Оил Транс»
 Что? Где? Когда?
 Люблю пообщаться
 Сайт - Felixconsult.com.ua
 Телефон – 093 607 74 52
 https://www.facebook.com/felix.morozovsky

3. Компетенции менеджера по продажам
Коммуникативные:
•Умение
задавать вопросы
•Умение слушать
и слышать
•Умение поддержать
разговор
Социальные:
•Умение держать
внешний вид.
•Умение
Демонстрировать
уверенность
•Умение проявлять
интерес
Профессиональные:
•Знать цикл продаж
•Следовать циклу продаж
•Умение убеждать
•Знание продукта,
рынка, клиента
•Умение работать с
возражениями

5. Короткие – обычно одна-две встречи
Длинные – от двух встреч и более

6.  ПРОДАВЕЦ ПРОДАЕТ
1) СЕБЯ
2) ФИРМУ
3) ТОВАР

7. ПОДГОТОВКА
ВЫЯВЛЕНИЕ
ПОТРЕБНОСТЕЙ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
РАБОТА С ВОПРОСАМИ
И ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ
ПОИСК КЛИЕНТОВ
ХОЛОДНЫЕ КОНТАКТЫ
ЛИЧНАЯ ВСТРЕЧА
СОПРОВОЖДЕНИЕ
РЕКОМЕНДАЦИИ
ПОИСК КЛИЕНТОВ

8. •ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ (Потому что я лучший, и я лучший потому
что)
•БРЕНД
•ИЗУЧЕНИЕ ПРОДУКТА (ТТХ)
•ИЗУЧЕНИЕ СИТУАЦИИ НА РЫНКЕ (ЦЕНЫ, КОНКУРЕНТЫ)
•СЕРВИС (Количество филиалов, скорость обслуживания)
•ОТЛИЧИЯ
•ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ (Какие потребности
удовлетворяет ваш продукт)

9. Ощутимый РЕЗУЛЬТАТ

10.  Какие действия Вы (или компания) прилагаете
после продажи?
 К каким РЕЗУЛЬТАТАМ приводят эти действия?
 Что хочет от Вас самый ТРУДНЫЙ клиент?
 Что есть у Вас, чего нет у других?
 Обладание чем, сделало бы так, чтобы клиент к
Вам НЕ обратился?

11.  Постановка целей
 Владение информацией
 Составление плана встречи
 Ориентация на успех
 Вступление в контакт (знание этикета)
 Умение делать комплементы
 Умение начать выявление потребностей

13. 1) Умение задавать вопросы
2) Навыки активного слушания
3) Умение создавать потребности

14. Открытые Закрытые
Невозможно ответить
«да» или «нет».
Часто начинаются со
слов: что, где, когда,
сколько.
Цель: разговорить
клиента, Начать
беседу.
При ответе всегда есть
возможность сказать
«да» или «нет» или
имеют ограниченное
число ответов внутри
самого вопроса
Цель: получить
согласие или уточнить
что-либо.

16.  Introduction – введение (включение в беседу)
 State – состояние (текущая ситуация, процесс)
 Issue – проблема (выделение проблемы)
 Prospect – перспектива (что будет, если
проблему не решить)
 Offer – предложение (сама идея)
 Postface – непереводимо (что будет, если
использовать Вашу идею)

17.  1) Высокий уровень лингвистического
интеллекта (умение говорить на языке клиента)
 2) Навыки ораторского мастерства
 3) 100% знание продукта (ТТХ + результаты) и
потребностей (результаты)
 4) Высокий уровень аналитического мышления

18.  Нужно связать то, что сказал клиент
(результаты) с тем, какие потребности
(результаты) удовлетворяет Ваш продукт.
 Ведите себя с достоинством, ведь у вас есть
выгодное предложение и ваше поведение
должно подтверждать это!
 Использовать больше статистики и конкретных
цифр
 Все люди обожают покупать, но ненавидят когда
им продают

19. Нехватка информации
Конфликт

20. Задавайте проясняющие вопросы:
Почему?
Объясните подробнее?
Что конкретно Вас смущает?
И этим выясняем причину, а затем -
Если бы не «это», то вы бы купили?
Если ответ «НЕТ» - это отговорка

21. 1) Выслушай
2) Присоединись
3) Перефразируй
4) Приведи аргументы
5) Получи подтверждение

22. 1) Себестоимость (материал + работы + логистика +
хранение и т.д.)
2) Рыночная цена
3) Внутренние мнение о цене
4) Возможность покупателя
5) Ценность – что я получу, когда получу товар