Документ описывает программу тренинга по продажам, разработанную Константином Харским, которая включает важные аспекты профессионализма продавца, методы обучения и тренировки. В нем подчеркиваются ключевые характеристики успешных продавцов и важность правильного подхода к обучению, включая сторитейлинг и муштру. Также подробно рассматривается алгоритм продаж, включая этапы от поиска клиента до завершения сделки.

1. Тренинги продаж
Презентация и программы тренингов
Тренер: Константин Харский

2. Успешный продавец
¨ Иногда рождаются талантливые продавцы. Но рождается их мало. На всех не хватает. Остальным продавцам
приходится становиться профессионалами. Признаки профессионального продавца
¤ Знает предмет продажи. Это не означает знание названия. Это значит, в первую очередь, кто, что, для какой
цели покупает. На что обращает внимание покупатель? Куда пойдет покупатель, если сделка сорвется?
Сколько покупатель заплатит конкуренту? Какие проблемы будут при покупке у конкурента? Что конкурент
делает лучше нас?
¤ Наслаждается процессом переговоров. Продавец должен любить переговоры. Он должен испытывать страсть
к поиску решения, от которого клиент приходит в восторг. Продавец должен ждать возражений, потому что
только через возражения можно понять клиента.
¤ Имеет правильные приоритеты. Конкретные приоритеты зависят от бизнеса, от корпоративной культуры и
многих других факторов. Но самые эффективные продавцы те, которые для своей компании зарабатывают
максимальную прибыль, а для клиента создают максимальную пользу. И тут нет никакого противоречия!
Сначала продавец общается с клиентом и находит лучшее для решение имеющейся задачи. Назначает
справедливую цену за лучшее решение. Отстаивает цену. Потом продавец «приходит в свою компанию» и
становится представителем покупателя, вынуждая компанию выполнить заказ идеально. В этот момент
продавец ведет себя так, будто зарплату ему платит клиент. Он непримирим и настаивает чтобы заказ был
выполнен наилучшим образом. К таким продавцам возвращаются. Таких продавцов ценят. Таким продавцам
доверяют.
¤ Умеет разыгрывать стандартные положения. В продажах, как и в футболе то и дело возникают стандартные
ситуации и продавцы должны натаскиваться на эффективное решение этих стандартных ситуаций, точно также
как на эти стандарты натаскиваются футболисты (даже звезды мирового уровня).
2

3. Правильное обучение
¨ Учитывает личные особенности.
¤ Взрослый человек учится по другому. Не так как ребенок. Взрослому учиться тяжело. Некогда. Лениво.
Взрослому человеку учиться - значит меняться. Меняться тоже не хочется. Не изменяя психологические
установки личности, взрослого человека сложно чему-то научить. Особенно, если он считает себя
сложившимся специалистом.
¤ Наши метод обучения, которые позволяют обходить обозначенную сложность:
n Сторитейлинг (рассказывание историй). Человек слушает историю, увлекается ее содержанием. Забывает о
необходимости защищаться. Когда история заканчивается она уже полностью в голове слушателя и, когда
наступает нужный момент человек вспоминает ее и знает как ему надо поступить в той или иной ситуации.
Нет истории, которая срабатывает всегда. Нет истории, которая сработает для всех. Но каждый продавец
ждет свою историю, которая запустит маховик приобретения мастерства. У нас таких историй много.
n Муштра. Лучший способ сделать из продавца профессионала - муштровать его. Мы знаем что слово
муштра не всем нравится. Тогда давайте назовем этот процесс - репетицией (как будто это что-то
поменяло). Муштра (или репетиция) - это, как вы и так знаете, бесконечное повторение отдельных
элементов из которых складывается общее действие. Там есть один секрет, который мы пока сохраним в
тайне. Но главное вы уже знаете. Лучшее обучение продавца это - муштра. И муштровать продавцов надо
регулярно. Мы бы сказали ежедневно, но сделаем скидку - еженедельно. Муштровать должен
непосредственный руководитель. Почему - мы расскажем позже. Мы покажем и научим. Другого пути
становления профессионала мы не знаем. Актеры театра и кино, сколь великими они не чувствуют себя -
каждый день репетируют. Почему? Спортсмены. Какие бы милионные гонорары не получают, а каждый
день бегут на тренировку. Продавцы-то чем лучше?
3

4. Правильный тренер
• Тот, который может спровоцировать участников тренинга на изменения.
• Взрослого человека не просто изменить.
• Взрослый человек может измениться и это уже не так сложно.
• Все всё знают. Хороший тренер не тот, который дает информацию. Информации полно в книгах, в интернете, в
учебных фильмах, в работе других продавцов. Если продавец не сталь пользоваться этой информацией сам по
себе, то этому есть причина. Извините за еще один пример из футбола. Если мальчик хочет стать великим
футболистом, то он идет и учится. Смотрит футбол в исполнении мастеров, а потом во доре отрабатывает
навык. Мальчик найдет способ приобрести недостающую информацию потому что у него есть страсть. А нет
страсти - ничего не будет. Хороший тренер тот, который может зажечь страсть к продажам у продавца.
Дальше, когда продавец имеет страсть, он найдет всю недостающую информацию, приобретет навыки и будет
бесконечно благодарен за муштру, которую вы ему устроили. Продавец не имеющий страсти к муштре
отнесется без восторга. Стандартные ситуации, как вести себя когда клиент говорит «Это дорого для нас»,
«Нам это не подходит» «Мы с вами не будем работать» отрабатываются на репетициях. Способность
правильно реагировать на стандарты - четвертый признак профессионала. Четвертый. Не первый, не второй,
не третий. Это меньший признак профессионализма, но при этом без него профессионала тоже нет.
• Наш способ менять людей - обсуждение с ними их приоритетов, их системы ценностей. Люди меняются сами.
Наша задача дать им инструмент для этой сложнейшей перемены. Без этого инструмента у человека было три
способа поменять свою систему ценностей. Это: жуткий личностный кризис, другое социальное окружение и
долгая и унылая работа над собой. Наш способ называется - «простой лист бумаги». Просто, легко и даже
весело.
4

5. Быть продавцом
• Продажи - удивительная деятельность.
• Продавец может пять раз открыть для себя то чем он занимается. И каждый раз он будет узнавать, что продажи -
это совмем не то, что он думал раньше.
• Почти все, кто приходят в продажи начинают думать, что продажи это - магия. Новички наблюдают за бывалыми
и уверятся, что продажи - это магия. Бывалые ничего не делают, а сделки у них происходят сами собой. Новички
работают не разгибая спины, а продаж нет и нет. Конечно, продажи это - магия и нужно иметь магические
амулеты и знать заклинания (фразы, которые надо говорит ьв тот или иной момент времени).
• Продавец может узнать, что продажи это - алгоритм, пошаговая процедура и прожить остаток жизни думая что
познал продажи.
• Продавец может понять, что продажи это - плетение паутины, в которую попадат все, кто ищет его товар.
Продавец может остаток карьеры прожить думая, что знает о продажах всё.
• Продавец может думать, что продажи это встраивание своего предложения в чужой бизнес-процесс. Помните
одному продавцу надо было куда-то пристроить бумажные стаканчики и он создал МакДональдс.
• И, наконец, продавец может узнать, что продажи да, магия. Для того чтобы стать магом в продажах продавец
должен научиться использовать энергии, которые скрываются за словами драйв, кураж, поток, страсть.
• Если представить, что объем продаж на первом уровне понимания равен 1 ед., то на втором уровне будет - 10,
на третьем - 100, на четвертом - 1000, на пятом - 1000000.
• На каком уровне вы хотите оказаться?
5

6. Конструктор программы
6
Тема Минимально Оптимально
Приоритеты продавца 2 часа 4 часа
Алгоритм продаж (в целом) 4 часа 8 часов
Поиск клиента 2 часа
Установление доверительных отношений с клиентом 2 часа
Выяснение потребностей 2 часа
Презентация 2 часа 8 часов
Возражения. Провокация и преодоление 4 часа 8 часов
Завершение сделки 2 часа 4 часа
Ведение переговоров о цене 2 часа 8 часов
Технология работы «Клиент - Эксперт» 2 часа 8 часов
Развитие клиента, как метод продаж 2 часа 8 часов

7. Приоритеты продавца
¨ Если у человека нет необходимых убеждений, если его мировоззрение не соответствует работе продавца, то
любое обучение навыкам будет пустая трата времени.
¨ Продавец, в первую очередь это не тот кто знает этапы продаж, а тот кто желает продавать. Не важно что стоит
за желанием продавать если оно есть. Продавец без такого желания нуждается в погонщике и утешителе.
¨ Что мы предлагаем сделать с вашими продавцами?
¨ За два часа
¨ Они узнают что такое ценности и приоритеты и какими они бывают
¨ Они узнают как приоритеты определяют их жизнь и их успешность в работе
¨ Они узнают собственную систему ценностей
¨ Они узнают как ведет себя типичный представитель каждой группы ценностей в качестве продавца
¨ За следующие два часа
¨ Они узнают какой должна быть система ценностей эффективного продавца
¨ Они найдут свою уникальную систему ценностей, которая отразит их индивидуальность и повысит
эффективность в работе
¨ Они потренируются применять разные приоритеты в работе продавца
7

8. Алгоритм продаж (в целом)
¨ Продавец не может достичь хоть каких-то неслучайных результатов если он не умеет пользоваться алгоритмом
продаж.
¨ В рамках этой темы продавцы узнают, повторят, научатся.
¨ За четыре часа
¨ Они узнают алгоритм продаж в целом (поиск клиента, выход на ЛПР, установление отношений, сбор
информации, подготовка презентации, презентация, понимание реакции клиента, работа с возражениями,
завершение сделки)
¨ Что требуется от продавца на каждом шаге алгоритма
¨ Как контролировать свою эффективность на каждом этапе и в целом (воронка продаж)
¨ За восемь часов
¨ Они узнают алгоритм продаж в целом (поиск клиента, выход на ЛПР, установление отношений, сбор
информации, подготовка презентации, презентация, понимание реакции клиента, работа с возражениями,
завершение сделки)
¨ Что требуется от продавца на каждом шаге алгоритма
¨ Как контролировать свою эффективность на каждом этапе и в целом (воронка продаж)
¨ Они проработают каждый шаг алгоритма в играх и упражнениях. В среднем на отработку навыка по
каждому этапу продаж отводится 30 минут
8

9. Поиск клиента
¨ Темы:
¨ Выработка критериев правильного клиента
¨ Источники информации о потенциальных клиентах
¨ Формирование избыточной Базы Данных потенциальных клиентов
¨ Фильтрация Базы Данных по критериям
¨ Поиск контактной информации
¨ Выяснение ЛПР
¨ Телефонные переговоры
¨ Преодоление «привратника»
¨ Заполнение карты клиента
9

10. Установление доверительных
отношений с клиентом
¨ Причина, по которой большинство продавцов не получают результата: спешка. Они слишком торопятся перейти
к заключению сделки. Не установив отношения совершить сделку не просто, в некоторых бизнеса просто
невозможно. Но продавцы не спешат установить отношения, они спешат получить деньги клиента и...
справедливо обламываются.
¨ Темы:
¨ Презентация себя
¨ Понимание клиента
¨ Присоединение и другие штучки из арсенала Эриксоновского гипноза
¨ Демонстрация собственных приоритетов
10

11. Выяснение потребностей
¨ Прежде чем продавец перейдет к презентации он должен глубоко и правильно понять мир, в котором живет и
работает клиент. Без этого работа продавца будет слишком поверхностной. Поверхностным людям никто не
хочет платить деньги. Если только они не чертовски красивы.
¨ Темы:
¨ Правильные вопросы - хорошее начало
¨ Выяснение ситуации, в которой находится клиент
¨ Сбор информации о клиенте
¨ Список проблем, которые клиент желает решить
¨ Условия, которые уже сформулированы
¨ Как проводить предварительное интервью
11

12. Презентация
¨ Мало знать что спасет человечество от всех угроз, надо уметь сказать об этом. Презентации перестали быть часть
магии, в подготовке презентации найдены «золотые» правила и их надо знать, этими правилами надо уметь
пользоваться.
¨ Темы
¨ Рекомендуем, как минимум:
¨ Схема презентации
¨ Содержание презентации
¨ Визуализация презентации
¨ Желательно добавить:
¨ Презентация в стиле Джобса
¨ Как готовить слайды
¨ Как проводить презентацию по телефону
¨ Как подвигать к действиям в презентации
¨ Как строить «продающие» фразы
¨ Как сделать клиент экспертом во время презентации
¨ Принятие решения о времени и месте презентации
12

13. Возражения. Провокация и
преодоление
¨ Слабые продавцы избегают возражений. Они думают, что возражения означают «НЕТ». Сильные продавцы
знают, что возражения означают: «Да ладно, скажи что-нибудь ещё».
¨ Сильные продавцы любят провоцировать возражения заранее зная как они на них ответят. Они заготавливают
«убийственный» ответ на возражение и потом всячески подводят клиента к этому возражению. Клиент
возражает. И тут... БА-БАХ! Сделка. Следующий.
¨ Темы
¨ Отработка высказанного возражения
¨ Отработка невысказанного возражения
¨ Работа с сомнением
¨ Работа с сопротивлением
¨ Идентификация «Условия» и работа с ним
¨ Идентификация «Преграды» и работа с ним
¨ Провокация возражения
13

14. Завершение сделки
¨ Плохие продавцы, как плохие любовники, делятся на две группы: одни торопятся с завершением сделки, другие
ни как не могут перейти к завершению.
¨ Хорошие продавцы строят план когда и как они завершат сделку и ведут туда клиента
¨ Темы:
¨ Подведение к сделке
¨ Пробное завершение
¨ Клиент принимает предложение
¨ Клиент отклоняет предложение
¨ Приемы завершения сделки
¨ Фиксирование исхода
¨ Подписание договора
¨ Сделка отложена
14

15. Ведение переговоров о цене
¨ Что тут сказать... Просто надо уметь говорить о цене своего товара или услуги
¨ Темы
¨ Продавец должен верить что это столько стоит
¨ Продавец должен знать сколько стоит аналогичное предложение конкурентов и почему
¨ Продавец должен уметь обосновать цену пятью различными способами потому что одного, который
работал бы со всем нет
¨ Продавец должен знать и уметь рассказывать истории о сделках, о цене, о том как изменилась жизнь
других клиентов
15

16. Технология работы «Клиент -
Эксперт»
¨ Темы технологии «Клиент-Эксперт» (автор Константина Харский, технология описана в книге
«Профессиональные продажи», изд. Питер, 2003г.)
¨ Как работает «Клиент-Эксперт»
¨ Как разложить свой продукт на составляющие
¨ Как найти свою «фишку»
¨ Как рассказать о «фишке»
¨ Практика
16

17. Развитие клиента, как метод
продаж
¨ Это круто!
¨ Это может делать один из ста продавцов.
¨ Но если он это делает, то его эффективность равна целой компании
¨ Темы:
¨ Как выбрать клиента для дальнейшего развития
¨ Как составить план развития клиента
¨ Как развивать клиента, не говоря ему об этом
¨ Сущность и методы работы консультанта
17

18. Условия проведения тренинга
18
Продолжительность тренинга:
Минимально - 1 рабочий день (8 часов)
Оптимально - 2 рабочих дня подряд (16 часов)
Численность группы
Новички: от 7 до 12 человек
Имеющие представление о продажах: до 15 человек
Опытных, но имеющих мотивацию на обучение: до 20 человек
Стоимость тренинга
Один день работы тренера = 60 000 рублей
Дополнительно приглашающая сторона оплачивает
Проезд тренера к месту проведения тренинга и обратно
Проживание тренера
К месту проведения тренинга тренер выезжает после полной оплаты стоимости тренинга

19. Тренер
19
● Образование:
 Ленинградский Государственный Университет, факультет психологии (1984 – 1990).
психолог
 Венгерское психологическое общество (1990-1991). Тренер-консультант организационного
развития
● Карьера
 1987 – 1991. НПО «Северная заря», психолог, руководитель социально-психологического
отдела
 1991 – 1992. Компания «КОНТАК», начальник отдела рекламы и маркетинга
 С 1992 года по настоящее время собственный бизнес. Бренды:
Компания «Эксперт»
«Профессиональный менеджер»
«Ценностное управление для бизнеса»
Журнал «К Деньгам»
● Публикации
 Монография «Благонадежность и лояльность персонала», изд. «Питер» 2003 г.
 Монография «Профессиональные продажи», изд. Питер, 2004 г.
 Монография «Работа, приключения и деньги», 2010
 Монография «Ценностное управление для бизнеса», 2010
 В соавторстве с Александром Максименко «Управленческое евангелие от Александра и
Константина», 2011
 Монография «Оценка полезности сорудников», 2013
● Сотни статей в деловой прессе
● Главное достижение:
● Создание концепции «Ценностное управление»
● www.harsky.ru
● kv.harsky@gmail.com
● +7 921 935 4818