Этот курс я читал в бизнес-инкубаторе ГУ ВШЭ.
Представьте, что у вас есть 9 колод карт. В каждой колоде от 10 до 50 карт. Каждая карта внутри колоды - это определенный вариант.
Рынок. Ниша. Как определить доступный рынок хотя бы на 1M$. Основные игроки и бестселлеры.
Каналы продаж. Как вычислить площадки где клиенты уже собраны и как до них дешево достучаться? План маркетинга и продаж. Лидеры мнений, бренды, партнеры. Площадки для создания доверия и генерации лидов. Revenue Drivers.
Структура цен. Параметры бестселлеров на доступном рынке. Средний чек, маржа и т.п.
Проблема и чья она. Что является ценностью, а что нет. Воронка покупки.
MVP и гипотезы. Как измерить и определить что ценное, а что лишнее. Тестирование гипотез. Основные метрики.
Эксклюзивность. Конкуренты, аналоги. Барьеры входа. Как стать локальной монополией.
Финансовые допущения, P&L. Модели монетизации. Структура доходов и расходов. Основные показатели LTV, CAC и т.п.
Команда и наставник. Где их искать. Кто должен быть в команде.
ToDoList. Что делать уже сегодня. Как планировать ежедневную работу и отслеживать прогресс. Продажи с 1-го дня.
Задача - собрать а)комбинацию с максимальной капитализацией б)за минимальное количество ходов/денег/времени
Как вы будете ходить? Есть ли оптимальная стратегия в этой игре? Честно говоря этого никто не знает. В этом курсе я применяю стратегию "от рынка к продукту" - наиболее успешная из известных мне. Наверняка есть еще другие подходы.
Ну что, сыграем?
Подход Lean для стартапов. Тестирование бизнес-гипотез и продуктов.
http://uchinovoe.ru/
http://blog.uchinovoe.ru/
http://vk.com/uchinovoe
http://facebook.com/uchinovoe
http://youtube.com/uchinovoe
Этот курс я читал в бизнес-инкубаторе ГУ ВШЭ.
Представьте, что у вас есть 9 колод карт. В каждой колоде от 10 до 50 карт. Каждая карта внутри колоды - это определенный вариант.
Рынок. Ниша. Как определить доступный рынок хотя бы на 1M$. Основные игроки и бестселлеры.
Каналы продаж. Как вычислить площадки где клиенты уже собраны и как до них дешево достучаться? План маркетинга и продаж. Лидеры мнений, бренды, партнеры. Площадки для создания доверия и генерации лидов. Revenue Drivers.
Структура цен. Параметры бестселлеров на доступном рынке. Средний чек, маржа и т.п.
Проблема и чья она. Что является ценностью, а что нет. Воронка покупки.
MVP и гипотезы. Как измерить и определить что ценное, а что лишнее. Тестирование гипотез. Основные метрики.
Эксклюзивность. Конкуренты, аналоги. Барьеры входа. Как стать локальной монополией.
Финансовые допущения, P&L. Модели монетизации. Структура доходов и расходов. Основные показатели LTV, CAC и т.п.
Команда и наставник. Где их искать. Кто должен быть в команде.
ToDoList. Что делать уже сегодня. Как планировать ежедневную работу и отслеживать прогресс. Продажи с 1-го дня.
Задача - собрать а)комбинацию с максимальной капитализацией б)за минимальное количество ходов/денег/времени
Как вы будете ходить? Есть ли оптимальная стратегия в этой игре? Честно говоря этого никто не знает. В этом курсе я применяю стратегию "от рынка к продукту" - наиболее успешная из известных мне. Наверняка есть еще другие подходы.
Ну что, сыграем?
Подход Lean для стартапов. Тестирование бизнес-гипотез и продуктов.
http://uchinovoe.ru/
http://blog.uchinovoe.ru/
http://vk.com/uchinovoe
http://facebook.com/uchinovoe
http://youtube.com/uchinovoe
100 советов по увеличению эффективности Личного Бренда и Персонального БизнесаLudmila Lakshemirova
100 советов для увеличения эффективности
Личного Бренда и Персонального Бизнеса
1. Советы по старту и рестарту
Вашего Бренда и Бизнеса
2. Советы по оценке рынка, на котором Вы планируете работать или уже ведете свою деятельность
3. Советы о том, кого выбрать в КЛИЕНТЫ
4. Советы о том, как определить своих КОНКУРЕНТОВ и что с этим делать
5. Советы по ПОЗИЦИОНИРОВАНИЮ своего Бренда и своих продуктов
6. Советы по Вашему Бренд-ИМЕНИ (неймингу)
7. Советы по визуальным АТРИБУТАМ Вашего Бренда
8. Советы по Вашим ТОВАРАМ И УСЛУГАМ
9. Советы о том, какую ЦЕНУ назначить на Ваши товары и услуги
10. Советы о том, как лучше ПРОДАВАТЬ Ваши товары и услуги
11. Советы о том, как ПРОДВИГАТЬ себя В ИНТЕРНЕТЕ
12. Советы о том, как работать с существующими КЛИЕНТАМИ
13. Советы по УПРАВЛЕНИЮ Вашим Брендом и Бизнесом
Бизнес- буксир - это инфраструктура, помогающая начинающим предпринимателям р...Leonid Belopilsky
В рамках проекта SBCGroup формируем команду из опытных специалистов, владельцев собственных малых бизнесов, успешно работающих в пяти ключевых направлениях: Продажи, Маркетинг, Техно (в т.ч. ИТ), Финансы, HR. Будем помогать начинающим предпринимателям на ранней стадии развития их бизнеса раскрутиться, а действующим бизнесменам выжить в наступающие тяжелые времена. Работаем в режиме "Приходящий отдел" как за фикс, так и за процент от дополнительной прибыли от нашего участия.
Данная Брошюра выполнена в формате Презентация перед аудиторией. К ней прилагается личный питч при личной встрече.
Sell clones. наставничество в продажах. уровень бог. вебинар 2017SellClones
Как за 10 дней с помощью фирменной системы тренировок Sales Master полностью изменить подход ваших менеджеров к переговорам и существенно улучшить их результаты
100 советов по увеличению эффективности Личного Бренда и Персонального БизнесаLudmila Lakshemirova
100 советов для увеличения эффективности
Личного Бренда и Персонального Бизнеса
1. Советы по старту и рестарту
Вашего Бренда и Бизнеса
2. Советы по оценке рынка, на котором Вы планируете работать или уже ведете свою деятельность
3. Советы о том, кого выбрать в КЛИЕНТЫ
4. Советы о том, как определить своих КОНКУРЕНТОВ и что с этим делать
5. Советы по ПОЗИЦИОНИРОВАНИЮ своего Бренда и своих продуктов
6. Советы по Вашему Бренд-ИМЕНИ (неймингу)
7. Советы по визуальным АТРИБУТАМ Вашего Бренда
8. Советы по Вашим ТОВАРАМ И УСЛУГАМ
9. Советы о том, какую ЦЕНУ назначить на Ваши товары и услуги
10. Советы о том, как лучше ПРОДАВАТЬ Ваши товары и услуги
11. Советы о том, как ПРОДВИГАТЬ себя В ИНТЕРНЕТЕ
12. Советы о том, как работать с существующими КЛИЕНТАМИ
13. Советы по УПРАВЛЕНИЮ Вашим Брендом и Бизнесом
Бизнес- буксир - это инфраструктура, помогающая начинающим предпринимателям р...Leonid Belopilsky
В рамках проекта SBCGroup формируем команду из опытных специалистов, владельцев собственных малых бизнесов, успешно работающих в пяти ключевых направлениях: Продажи, Маркетинг, Техно (в т.ч. ИТ), Финансы, HR. Будем помогать начинающим предпринимателям на ранней стадии развития их бизнеса раскрутиться, а действующим бизнесменам выжить в наступающие тяжелые времена. Работаем в режиме "Приходящий отдел" как за фикс, так и за процент от дополнительной прибыли от нашего участия.
Данная Брошюра выполнена в формате Презентация перед аудиторией. К ней прилагается личный питч при личной встрече.
Sell clones. наставничество в продажах. уровень бог. вебинар 2017SellClones
Как за 10 дней с помощью фирменной системы тренировок Sales Master полностью изменить подход ваших менеджеров к переговорам и существенно улучшить их результаты
Данный шаблон инвестиционной презентации был разработан на основе мировых практик, а также критериев и требований к материалам, которые мы применяем во ФРИИ.
Спасибо Максиму Штейгервальду и Инге Фокша за бесценные добавления и правки.
Все ссылки на источники вдохновения и благодарности внутри.
Примеры и совпадения случайны.
Если у вас есть вопросы и комментарии пишите на ikorolev (собака) iidf.ru
Keynote: http://bit.ly/1OwPiZi
PPT: http://bit.ly/1Kub5Ts
Стандарты продаж, или как выгодно отличаться от конкурентов (made by ШКОЛА ПР...Anastasia Solntseva
Продажи продажам рознь! Когда клиент взаимодействует с настоящим профессионалом продаж, он не ощущает, что ему что-то продают. Покупатель чувствует человеческую поддержку, прислушивается к советам того, кто точно знает, о чем говорит. Можете ли вы сказать, что ваши сотрудники владеют этим искусством, знают его тонкости?
Знаете ли вы, как можно сделать своих сотрудников настоящими мастерами своего дела? И при чем здесь стандарты продаж? Смотрите и скачивайте эту презентацию! Или приобретайте книгу-пособие на сайте stan.prodasch.ru.
Как увеличить продажи в онлайн-бизнесе за один вечерMaxim Ryzhkov
Вы узнаете о 32 работающих инструментах, которые можно внедрить в свой бизнес в этот же вечер. Мы поговорим о том как систематически можно увеличивать прибыльность вашего бизнеса. Как это делать нужно и как не нужно. Вы раз и навсегда закроете для себя вопрос - какими инструментами пользоваться, чтобы все было хорошо.
Workshop по бизнес моделям на Летней школе "Мастерская Бизнеса" http://bit.ly/r1TJj2
В презентации использованы слайды из курса "Рабочие Выходные", а также конструктор бизнес-моделей Александра Остервальдера.
2. Алексей Урванцев, тренер и консультант
по ораторскому искусству и организации
умных продаж.
ТОП-20 лучших российских тренеров
по продажам по версии SalesPortal.ru.
Ведущий передачи об умных продажах
«Без скидок» на MediaMetrics.tv.
4. СТАНДАРТНЫЕ ОТВЕТЫ:
У нас недорого…
У нас самый широкий ассортимент,
высокое качество и мы 180 лет на
рынке…
5. В лучшем случае – кнопка на сайте «Почему
мы»:
В стиле «Краткость – сестра таланта».
«Более 20 крупнейших производителей,
1000 наименований продаваемой продукции,
два складских комплекса, собственный
автопарк,
грамотный и квалифицированный персонал –
итог X лет на рынке строительных
материалов»1.
6. Мысли клиента:
«Да вроде у конкурентов тот же ассортимент,
работают с теми же производителями,
и доставку, наверно, делают. И персонал, как
у всех.
И открылись тоже не вчера…».
7. В формате «Капитан Очевидность и Генерал
Официоз».
«Мы честны перед собой и клиентами.
Быть максимально честными нам позволяет
комбинация высокой компетенции и веры в то,
что хорошая репутация компании способствует
доверительным отношениям, что особенно важно
для финансового рынка.
Честность помогает нам завоевывать клиентов
и устанавливать долгосрочные отношения,
особенно на развивающихся рынках»2.
8. МЫСЛИ КЛИЕНТА
Все так говорят…
А как до дела дойдет, так «излом да
вывих»…
А попроще об этом
можно было сказать?
9. Даже если у вас все ОК… (да? Вы
серьезно?)
ДОКАЗАТЬ это большинство
продавцов не умеет.
И в глазах клиента поставщики выглядят
так же «уникально», как:
10.
11. А КАК МОЖНО ПО-ДРУГОМУ?
Сравните два скрипта продаж:
«Мы делаем шеф-монтаж, пусконаладку и
настройку оборудования, и обучаем
персонал заказчика им пользоваться».
и
12. «Иван Иванович, большинство поставщиков
оборудования сразу после поставки и оплаты
забывают о клиенте. Например, отправляют
стапель для правки рам кабин, а разбираться
в настройках должен сам покупатель.
И потом ломается такое оборудование
довольно часто.
Вы встречались с такими проблемами?
ПРИМЕР 1
13. Мы же не только поставляем оборудование,
но и обучаем клиентов им пользоваться, то
есть, выезжаем на место, делаем
установку, пусконаладку, шеф-монтаж и
тренируем персонал заказчика.
Наши специалисты после доставки
работают на территории покупателя
минимум два дня.
14. А благодаря этому, по статистике,
количество ремонтов из-за неправильного
использования техники у наших клиентов в
три раза ниже, чем у других поставщиков.
Иван Иванович, насколько этот критерий
для вас важен?».
16. ОБРАЗЕЦ.
Все производители закладывают цену матриц в
оплачиваемые Заказчиком расходы на освоение.
ПРОБЛЕМА.
Как правило, это больше X тысяч рублей на
каждую тонну продукции.
ТЕСТ НА АКТУАЛЬНОСТЬ.
Скажите, если бы у вас была возможность на треть
снизить расходы на матрицы, вас это могло бы
заинтересовать?
ПРИМЕР 2
17. ОТЛИЧИЕ.
Так вот, мы используем технологию экструзии с
азотом, а это на 30% повышает срок службы матриц.
ВЫГОДА+ИЗМЕРЕНИЕ.
То есть, матричные комплекты в нашей компании
вам придется заказывать реже, при больших
Заказах возникнет меньше простоев в ожидании,
а значит, и затраты на освоение нового профиля
сократятся минимум на треть.
КРЮК-ВОПРОС.
Скажите, пожалуйста, а по каким еще критериям
вы выбираете поставщиков?
18. Обычно приходится заказывать пленку у одного
производителя, стаканчики у второго, а
платинку и фольгу – у третьего.
Понятно, что расходы на логистику в таком
случае растут кратно количеству поставщиков.
Насколько я знаю, вы по упаковке работаете с
заводами ТАКИМ-ТО, ТАКИМ-ТО И ТАКИМ-ТО,
верно?
ПРИМЕР 3
19. У нас же всю упаковку вы можете получить «в
одном окне»,
то есть, расходы на логистику будут ниже в три
раза.
Скажите, если представить, что мы
договорились по всем условиям, на какие
объемы вы бы заказывали?
22. Сколько менеджеров по продажам
уходят после первых недель и
месяцев работы?
ВООБЩЕ НЕ
УХОДЯТ или
10% 20% 50%?
23. А управлять ими – легко и просто?
Особенно, если сотрудник
«звездочку словил»…
НУ-НУ…
24. И типичные заботы начальника
отдела продаж звучат так:
КАК ПОЛУЧИТЬ ПРОДАЖИ ОТ НОВИЧКА НЕ
ЧЕРЕЗ ПОЛГОДА, А ХОТЯ БЫ В ПЕРВЫЙ
МЕСЯЦ?
КАК СНИЗИТЬ ТЕКУЧКУ И УДЕРЖАТЬ
СПОСОБНЫХ СОТРУДНИКОВ?
КАК УСТРАНИТЬ ОШИБКИ В РАБОТЕ С
КЛИЕНТАМИ?
КАК ДОБИВАТЬСЯ ВЫСОКИХ ПРОДАЖ ОТ
ОБЫЧНЫХ (НЕ «ЗВЕЗДНЫХ») СОТРУДНИКОВ?
25. Как это сделать?
ОДИН ИЗ МЕТОДОВ –
СТАНДАРТИЗАЦИЯ ПРОЦЕССА
ПРОДАЖ
=
Создание продающих
скриптов, шаблонов
компредов и
презентаций
26.
27. Что мешает внедрить стандарты и
скрипты?
МИФЫ О СКРИПТАХ
«Нам это не подходит».
«Наши продажи не стандартизировать, так как:
•слишком сложные услуги
•слишком специфичная специфика
•слишком большой ассортимент
•самые капризные Клиенты
•кризис сейчас
и вообще, невозможно, ПОТОМУ ЧТО!»
28. КЕЙС 1. Как получить высокие продажи
от новичка в первые недели?
ГК «Супервендинг», Москва
29. • "... всегда скептически относился к
тренингам, но по итогам этого работа
оказалась очень продуктивной...”
• "...ярчайшим примером стало то, что новые
сотрудники обучаются и начинают за две
недели продавать так же, как ветераны,
которые работают несколько лет...”
• "... даже если бы отдела продаж не было,
проект окупился бы только благодаря тому,
что эти навыки и знания получил я..."
30. Не ищите отмазок и
самооправданий!
Так и признайтесь – лениво делать стандарты
.
Или просто не знаете, как это сделать
правильно.
Не знать – не стыдно.
Стыдно искать левые оправдания.
32. КЕЙС 2. Как научить продавать даже технарей –
операторов службы тех. поддержки?
«Мультинекс-Киров» (провайдер интернет и КТВ)
33. «… мы внедрили систему речевых модулей и допродаж
услуг, и уже через полгода вышли на 50-процентный подъем
продаж всей компании с помощью речевых модулей…
До этого наш call-центр работал о хаотично, то есть каждый
сотрудник был индивидуальной личностью, проявлял себя
по-своему, считал работу творчеством.
…результаты в течение десяти месяцев - это половина всех
продаж компании (до того служба тех. поддержки не
продавала совсем), это снижение затрат на заработные
платы
Мы смогли снизить отток клиентов. Когда они просто
запрашивали информацию, сравнивали нас с конкурентами,
мы их здесь и сейчас «горячими» брали и продавали по
телефону…»
35. МИФЫ О СТАНДАРТАХ
«Люди – не роботы, и не хотят
говорить по скриптам!
Мы уже пытались внедрять
стандарты, но наши архаровцы не
стали их применять».
36. КЕЙС 3. Как продавать по двадцать элитных
квартир в неделю в кризис и межсезонье в
маленьком городе? УКС Авитек, Киров
37. ОТЗЫВ ген. директора А.М. Лопаткина,
www.uksavitek.ru
Летом 2009,
в разгар кризиса и в межсезонье,
после "пустого" месяца без единой продажи,
благодаря консалтингу, тренингам и
внедрению Книги стандартов продаж,
УКС "Авитек" продавало по 20 элитных
квартир в неделю.
Причем без демпинга и "бесплатных"
рассрочек и распродаж.
45. Благодаря внедрению правильных
стандартов продаж, вы сможете:
Делать высокие продажи силами обычных
сотрудников
Обучать продавцов намного быстрее, чем
обычно
Экономить на обучении до 100% бюджета,
отказавшись от услуг внешних тренеров
46. Устранить ошибки в переговорах и
обслуживании
Сформировать неповторимый
корпоративный стиль вашей компании
Повысить среднюю сумму чека – минимум
на 10%, количество Клиентов - на 20%, а
общий уровень продаж – минимум на 30% в
течение двух-трех месяцев после внедрения.
КТО ЗА?
47. Содержание Книги стандартов
продаж (если делать по уму )).
Модуль 1. Стандарты
активных продаж на
исходящих контактах
Модуль 2. Стандарты
продаж на входящих
контактах
48. • Ответы на основные вопросы, короткое резюме Компании.
• Основные характеристики продукции.
• Потенциальные клиенты компании. Цикл сделки.
• Основные принципы поведения специалистов отдела
продаж.
• Список УТП (уникальные торговые предложения)
компании.
• Скрипт прохождения секретаря и других «нецелевых
Клиентов».
• Доступ к ЛПР (лицу, принимающему решение).
• Позиционирование компании.
• Установление контакта с ЛПР, выявление потребностей.
• Уникальное Торговое Предложение.
• Повышение экспертности Клиента.
• Обоснование выбора между несколькими вариантами.
49. • Озвучивание стоимости.
• Обоснование цены.
• «Антискидка» - ответы на требования скидок и уступок.
• Реакция на отказ.
• Работа с возражениями и сомнениями, ответы на сложные
вопросы.
• Основные «убедители».
• Если Клиент скандальный.
• Напоминание предложения и уточнение решения.
• Реакция на затягивание решения.
• Реакция на принятие решения.
• Назначение встречи.
• Мониторинг удовлетворенности Клиента.
• Антидебиторские скрипты.
50. • Переговорный бриф проведения личной встречи с ЛПР.
• Предложение по холодным контактам.
• Уникальное Торговое Предложение после выявления
потребностей.
• Шаблон «Ответы на пять основных вопросов Клиента».
• Письмо, сопровождающее встречу.
• Письмо, сопровождающее отправку предложения.
• «Клиент тянет с ответом» - письмо от менеджера.
• «Клиент тянет с ответом» - письмо от директора.
• Амортизационное письмо с целью вернуть потерянного
Клиента.
• Антидебиторские письма.
51.
52. Могут присутствовать:
• стандарты продаж на выставках, форумах,
конференциях
• стандарты продаж со сцены (на групповых
презентациях)
• стандарты продаж службой тех.поддержки
• стандарты продаж в поезде,
магазине и сауне.
(в каждой шутке –
только доля шутки ))
53. КАК ВНЕДРИТЬ?
Подготовка
I. Ответы на основные вопросы Клиентов
• Зачем мы нужны Клиентам?
• Что мы делаем?
• Для кого мы работаем? Кто наши Клиенты?
• Кто мы такие?
• Чем мы отличаемся от других поставщиков?
Наши УТП.
• Какие гарантии мы даем?
И т.д.
55. Подготовка
Разработка скриптов продаж
Оформление в удобночитаемый формат: блок-
схемы, mind-карты, pdf.
Автоматизация переговоров: CRM, облачные
сервисы и «конструкторы скриптов», HTML, запись
переговоров и др.
Тренинги для менеджеров по продажам
Влияние применения скриптов на зарплату
Контроль применения
64. Вариант 1. Самостоятельно.
Плюсы:
Вы, действительно, знаете свой бизнес лучше всех
Инвестиции – только Ваше время и терпение
Минусы:
Долго и муторно , а создание полноценной Книги
стандартов продаж занимает от месяца до
бесконечности
Чревато ошибками – даже Ваш опыт
ограничен.
65. Вариант 2. Нанять профессиональных
консультантов-разработчиков.
Плюсы:
Качество. Сделают лучше вас – это точно.
Минусы:
Дорого.
66. Вариант 3. Приобрести готовый пакет
стандартов и скриптов и адаптировать
под свою специфику.
Адаптировать лучше всего вместе с сотрудниками
отдела продаж под руководством вменяемого
тренера.
Плюсы:
Мотивация к применению на практике.
Минусы:
Поработать все же придется
67. Вариант 4. Приобрести учебное
пособие и сделать как учили.
Плюсы:
Наглядность, конкретность, подробности.
Минусы:
Поработать все же придется
68. Клуб Коммерческих Директоров
Радмило Лукича
Вы можете заказать любого спикера
и тренера в компании Salecraft
www.salecraft.ru
salecraft.timepad.ru