Документ представляет программу тренинга 'Продавцы XXI века', разработанного Филиппом Котлером, направленного на развитие ключевых компетенций в сфере продаж. Тренинг охватывает важные аспекты, такие как клиенториентированность, установление контактов и навыки эффективных презентаций, что позволяет продавцам успешно адаптироваться к современной конкурентной среде. Предлагаются различные форматы проведения, включая диагностику персонала и собственно тренинг на основе задач компании.

1. Тренинг
«Продавцы XXI
века»
Самара, 2013

2. Филипп Котлер об изменении
требований руководителей, 2011 год
5 лет назад

3. Филипп Котлер об изменении
требований руководителей, 2011 год
Сегодня

4. Как я пришел к тренингу
С 1993 года активные продажи
b2b
C 2000 года тренинги продаж
С 2005 года диагностика
управленцев и продавцов
С 2007 года набор продавцов
миллионеров
С 2008 года аудит и оптимизация
системы продаж
Сотни продавцов прошли
диагностику и до 98% отсеивались
Почему?

5. Чего не хватает продавцам?
1. Клиенториентированности;
2. Обаяния и установления глубокого контакта;
3. Способности задавать нестандартные
вопросы.
4. Умения увеличить или уменьшить объем
презентации и сосредоточиться на важных
для собеседника моментах;
5. Умения продавать дорого и грамотная подача
бренда компании;
6. Настойчивости на пути к продаже,
расширения и укрепления диалога от
контакта к контакту;
7. Навыка поддержания себя в позитивном и
работоспособном состоянии.

6. А ведь именно такие продавцы
работают сегодня в большинстве
компаний!
Некомпетентность
менеджеров – серьезные
потери прибыли

7. За время работы в области
продаж у меня накопился
значительный опыт и интересные
наработки, которые я
представляю в рамках на
сегодняшний момент моего
сильнейшего тренинга
(не семинара!)
«Продавцы XXI века».
!

8. Аудитория тренинга
Для кого:
руководство
компании,
руководители и
сотрудники отдела
продаж.

9. Варианты проведения тренинга
Максимальный:
 комплексный аудит системы продаж,
 диагностика продающего персонала,
 настройка тренинга под задачи компании,
проведение 2 дневного тренинга,
 передача системы дальнейшей работы
 сопровождение в виде дополнительных
встреч и мини тренингов.
Средний:
 проведение диагностики продающего
персонала,
 проведение 2 дневного тренинга
 передача системы дальнейшей работы
Минимальный:
 поведение 2 дневного тренинга
 передача системы дальнейшей работы.

10. Что дает тренинг?
Навыки конкурентоспособного
продавца в новой реальности
 Помогает продавать дорого
 Показывает как лучше
управлять развитием отношений
 Идеи и приемы увеличения
объема продаж от имеющихся и
новых заказчиков
 Понимание того как быть в
отличной форме и развиваться

11. Программа тренинга
1. Клиенториентированность - залог
успешных продаж в 21 веке (клиенты на
всю жизнь, чтобы о нас говорили, точки
контакта, обратная связь и работа с
жалобами, основные ошибки продавцов).
2. Установление глубокого позитивного
личного контакта и его усиление
(предварительный сбор информации,
внешний вид, комплименты, стиль,
принципы нетворкинга).
3. Выяснение потребностей и укрепление
контакта ("волшебные вопросы",
направленность на собеседника, SPIN,
невербалика, гибкость).

12. Почему так важна
клиентоориентированность
сотрудников?
 Требуется в 5 раз больше затрат, чтобы
привлечь нового клиента, чем удержать старого
 68% потерянных клиентов перестают покупать
у компаний из-за равнодушного отношения к ним
 Высокий уровень обслуживания (отсутствие
претензий) увеличивает прибыль на 25-85%
 Недовольные клиенты уходят к конкурентам в
пять раз чаще, чем довольные

13. «Волшебные вопросы»
Например:
«Какой вопрос мы не задали
или какую проблему не
приняли во внимание,
которые бы изменили Ваш
ответ?»

14. Программа тренинга
4. Молниеносные и взвешенные продающие
презентации с продажей бренда
компании/продукта (отличия от конкурентов,
аргументы, позиционирование, байки,
конструктор презентации, типы презентаций и
аргументов для каждого типа собеседника).
5. Дорогие продажи (с помощью создания
уникальности, восприятия цены и ценности,
продажа комплектами, сопротивление скидкам).
6. Настойчивость на пути к продаже, ведение
и расширение диалога от контакта к
контакту.
7. Постоянные улучшения и развитие, а
также поддержание себя в великолепной
форме

15. АВС- аргументы*
А-факт- доказанный или доказуемый
факт о компании.
В-ценность- ценность данного факта
для клиента, объяснение того, что в
упомянутом факте ценного для
клиента.
С-вопрос- вопрос, с помощью которого
мы можем понять, услышан ли, понят
ли, принят ли сказанный нами АВС-
аргумент.
* Вы также можете почитать подробнее про АВС аргументы в книге «Шпаргалка продаж» Б. Жалило

16. АВС- аргументы. Пример
Попробуйте привести примеры АВС-аргументов
для своей компании
А (Х) В (В) С (?)
Примеры Мы доставляем Вам
продукцию прямо в
офис/магазин/ на склад,
причем с учетом Ваших
объемов, без
дополнительной оплаты.
Вам не придется
ездить куда-то за
продукцией,
тратить время,
деньги. Вам все
привезут.
Правда
удобно?
У нас есть свой склад в
городе, на котором мы
храним достаточное
количество сырья..
За счет этого Вы
можете хранить у
себя 2-3-дневный
запас, тем самым
снизив затраты
Я правильно
понял, что
для Вас
актуальна
экономия
затрат?

17. 1. Самые важные аспекты развития
продавцов
2. Опытный тренер практик и консультант
3. Большое количество практики и минимум
теории.
4. Требования, которые становятся
критическими для успеха.
5. Программа разработана в соответствии с
типичными ошибками продавцов
6. Возможность адаптировать тренинг под
задачи именно Вашей компании.
7. Идеи и приемы увеличения объема продаж
от имеющихся и новых заказчиков.
8. Уникальный блок по
клиенториентированности.
7 причин заказать тренинг прямо сейчас

18. Обращайтесь за свежими идеями и
эффективными решениями!
«МАРКС – маркетинг и консалтинг»
Наш капитал - , ,команда профессионалов знания
.личная свобода и финансовая независимость
,Мы умножаем капитал выводим бизнес на
.ведущие позиции
,Раскрываем новые возможности разрабатывая
новые технологии и решения.
E-mail: info@marks-com.ru
www.marks-com.ru
 Увеличение продаж боекомплектами
или индивидуально
 Отрыв от конкурентов (постановка и
запуск маркетинга + исследования по
Миру)
 Набор и обучение продавцов
миллионеров и переговорщиков
 Мощные авторские тренинги по
продажам и Интернету
 Поиск новых направлений и ниш для
развития бизнеса
 Комплексные, аналитические,
экспертные и другие умные
маркетинговые исследования
 Интеллектуальное продвижение в
социальных сетях