Downloaded 48 times
More Related Content
Customer development - Николай Филатов
- 1. Методология Customer Development 4 шагаот идеи до запуска компании nick.filatov@gmail.com facebook.com/nickfilatov25
- 2.
- 3. «Идея: квадратные шляпыдля квадратных голов!!!»
- 4. ”В начале своегосуществования, стартап – это набор непроверенных гипотез (галлюцинаций, догадок)» - Стивен Бланк
- 5. Что такое стартап? Стартап— это временная организация, созданная для поиска повторяемой, масштабируемой и устойчивой бизнес-модели. Задача основателей — соотнести свое видение и гипотезы с фактами. Факты находятся за пределами офиса, там, где живут и работают будущие потребители, и вам следует отправиться к ним.
- 10.
- 11. Концепция Customer Development 4стадии жизни стартапа: Гипотеза → Тестирование → Накачка → Жизнь Где ваш проект?
- 12. Предположение о ценности + Предположениео масштабе Вначале есть только предположения.
- 13. Бизнес модель Одностраничная диаграммавашего бизнеса
- 14. Кто ключевые партнеры? Кто ключевые поставщики? Какиеключевые ресурсы получаем от партнеров? Какие ключевые виды деятельности выполняют партнеры? Для кого создаем ценность? Кто наши самые важные клиенты? Какие у них архетипы? Какие проблемы/ задачи они хотят решить? Какую ценность мы создаем для наших клиентов? Какую из клиентских проблем мы решаем? Какой набор продуктов и услуг мы предлагаем каждому из клиентских сегментов? Какие потребности мы удовлетворяем? Как удерживаем и наращиваем клиентов? Какие взаимоотношения с ними установили? Сколько они нам стоят? Через какие каналы сегменты хотят быть достигнуты? Как другие компании сейчас это делают? Какие каналы работают лучше всего, какие дешевле? Какие ключевые активности необходимы для нашего ценностного предложения? Технологии Процессы Какие ключевые ресурсы необходимы для нашего ценностного предложения?
- 16.
- 17. В чем новизнавашей бизнес-модели? Все что вы написали – это гипотезы!
- 18.
- 19. Ценностное предложение Какие ценности предлагаете? Какиепроблемы решаете? Какие потребности удовлетворяете?
- 20. Что предлагаете вашимклиентам? Время Качество Скорость Близость к дому Уникальность Опыт
- 21. Value proposition Ценностное предложение Правило«4U» Сила «U» заключается в том, что когда Вы формулируете ценностное предложение, Вы должны ответить «да» не менее чем на 3 вопроса: — Полезно/Useful? — Уникально/Unique? — Детально/Ultra-specific? — Нужно сейчас/Urgent?
- 22. Сделайте свои «4U» Напишитекороткий текст, который будет отображать почему ваш продукт: — useful/чем полезен — unique/уникальный – чем это лучше чем у конкурента — ultra-specific/что он делает конкретно — urgent/почему нужен сейчас
- 23. Value proposition — ценностноепредложение Value Proposition отвечает на вопросы: — Что Ваш продукт может сделать для клиента? — Почему это важно для клиента? — Это лучше, чем клиент имеет сейчас?
- 24. Задание Ответив на вопросы,сформулируйте ценностное предложение (value proposition) Вашего продукта для потребителя — Составьте 1-3 предложения, один слайд, ррt (One page, large font) — Простой язык, крупный шрифт (Simplicity is key)
- 25. Примеры Говорите с потребителемсловами потребителя, ссылайтесь на его жизненный опыт. Evernote: Приложения и продукты Evernote позволяют упорядочить жизнь современного человека, позволяя вам с легкостью сохранять и потом быстро находить всю значимую информацию.
- 26. Примеры У нас выможете просто, безопасно и быстро найти и купить авиабилеты регулярных и чартерных авиакомпаний с вылетом из любого аэропорта на любое направление! Оплата в рублях без дополнительных сборов банковскими картами Visa & MasterCard напрямую в авиакомпанию!
- 27. Поиск потребителя Проверка потребителя Создание потребителя Построение компании СТОП СТОП –––––––––––––––––––––––––––––– Поиск Реализация СТОП Разворот (Pivot) Customer Development
- 28. Customer Development Процесс тестированиябизнес-модели
- 29. Клиент / Проблема Проблема / Решение Решение/ Продукт Продукт / Рынок Поиск соответствий • Проблемные Интервью • Экспертные Интервью • Опросы, Smoke test • Lo-Fi MVP • Решенческие Интервью • Опросы, LP • Каналы • CAC • LTV • Hi-Fi MVP • Retention • Activation
- 30. Как исследовать пользователей (ине потратить время впустую)
- 31. Поверка идеи • Никогдане спрашивайте мнения о вашей идее • Спрашивайте о проблемах • Спрашивайте как решали проблему в прошлом?
- 32. Хорошие и плохиевопросы • Думаете это хорошая идея? • Купили бы вы продукт, решающий эту проблему? • Как вы решаете сейчас эту проблему? • Расскажите мне как вы столкнулись с проблемой в прошлый раз? • Сколько вы готовы заплатить за решение? • Сколько денег вы потеряли из-за этой проблемы? • Есть ли бюджет для решения проблемы? • С кем еще я должен поговорить?
- 33. Хорошие и плохиевопросы • Думаете это хорошая идея? • Купили бы вы продукт, решающий эту проблему? • Как вы решаете сейчас эту проблему? • Расскажите мне как вы столкнулись с проблемой в прошлый раз? • Сколько вы готовы заплатить за решение? • Сколько денег вы потеряли из-за этой проблемы? • Есть ли бюджет для решения проблемы? • С кем еще я должен поговорить?
- 34. Плохие ответы • Звучитклассно, мне нравиться! • Супер – сообщите, когда запуститесь! Комплимент и отложенное действие • Я расскажу знакомым когда вы будете готовы (ок, почему не сейчас?) • Я купил бы! ( DANGER! Обещание!)
- 35. Как изучать мнение? • Фокусируйтесь на фактах о клиентах • Не спрашивайте мнения • НЕТ“хотели бы вы…”
- 36. Хорошие результаты • Разрешениена повторный контакт • Рекомендация, представление друзьям • Договоренность попробовать тестовую версию
- 37. Важны не мненияи оценки, а факты и договоренности о следующем шаге
- 38. Вы на правильномпути, если это ваш клиент
- 39. Проверка гипотез часть 2
- 40. Клиент / Проблема Проблема / Решение Решение/ Продукт Продукт / Рынок Поиск соответствий • Проблемные Интервью • Экспертные Интервью • Опросы, Smoke test • Lo-Fi MVP • Решенческие Интервью • Опросы, LP • Каналы • CAC • LTV • VirCo • Hi-Fi MVP • Retention • Activation • Партнерства
- 41. Минимальный Жизнеспособный Полезный Продукт Версияпродукта, которая позволяет собрать максимум данных для обучения и проверки решенческих гипотез с наименьшими затратами
- 43. Зачем нужен MVP? • Проверить решенческие гипотезы • Найти «ранних евангелистов» • Понять что им в действительности нужно
- 44.
- 45. «Мы тоже сначала сделали MVP » Тони Старк, Stark Industries
- 48. Ответьте на вопросы 1.Какую проблему вы решаете? 2. Кто ваши пользователи? 3. Преимущества перед конкурентами? 4. Как выстроена воронка продаж/удержания пользователя?
- 49. Что почитать? Стив Бланк (Steve Blank) Эрик Рис (Eric Ries) Алекс Остервальдер (Alex Osterwalder) Дэйв МакКлюр (Dave McClure) @davemcclure
- 50. Вопросы? nick.filatov@gmail.com facebook.com/nickfilatov25