Customer development. Посмотрим на продукт глазами клиента.Andrey Poskryakov
В этой презентации я рассказываю о технологии customer development.
- Как найти полезный продукт до начала разработки?
- Что спрашивать у B2B клиентов на встречах?
- Как правильно понимать ответы потенциальных клиентов?
- 8 правил мастеров сustomer development.
Эту презентацию уже видели участники школ IT-START 2015 в Екатеринбурге, Севастополе, Вологде, Ярославле. Надеюсь, она будет полезна и всем остальным.
26 января в рамках образовательного блока программы резидентства HSE{Pro} предприниматель и эксперт Алексей Черняк провел открытое занятие по исследованию потребителей.
21 мая Александр Яныхбаш провёл мастер-класс по искусству презентации проекта на Рабочих выходных Harvest.
Подробнее о мероприятии: http://tceh.com/event/may-harvest-38/
Customer development. Посмотрим на продукт глазами клиента.Andrey Poskryakov
В этой презентации я рассказываю о технологии customer development.
- Как найти полезный продукт до начала разработки?
- Что спрашивать у B2B клиентов на встречах?
- Как правильно понимать ответы потенциальных клиентов?
- 8 правил мастеров сustomer development.
Эту презентацию уже видели участники школ IT-START 2015 в Екатеринбурге, Севастополе, Вологде, Ярославле. Надеюсь, она будет полезна и всем остальным.
26 января в рамках образовательного блока программы резидентства HSE{Pro} предприниматель и эксперт Алексей Черняк провел открытое занятие по исследованию потребителей.
21 мая Александр Яныхбаш провёл мастер-класс по искусству презентации проекта на Рабочих выходных Harvest.
Подробнее о мероприятии: http://tceh.com/event/may-harvest-38/
Тестирование бизнес моделей с помощью Customer Development (Harvest, ФРИИ, 2016)Create Digital
Customer Development – это непрерывное получение обратной связи от потребителя и принятия решений на основании этих данных.
Единственный бесплатный и честный способ проверки ваших гипотез.
У вас есть продукт – на самом деле вы не знаете своего клиента и своей продукт/ структурирование мыслей не помешает/ custdev полезен на всех этапах
У вас идея продукта – вы не знаете своего клиента и продукт/ структурируете и проверите идею/ custdev спасет вас от провала
Что дает Customer Development?
Помогает проверить ключевые риски:
актуальность проблемы
каналы доставки до потребителя
релевантность предлагаемого решения
действительность вашего УТП и конкуретную среду
Что может поменяться после проведения Customer Development Interview?
Персонаж, Его проблемы, Его задачи И желаемые выгоды
I. Составление бизнес-модели
1. Проблема – какую проблему вы хотите решить?
Сформулируйте 1-3 главные проблемы, которые вы хотите решать
Перечислите существующие альтернативы
2. Потребители – кто ваш клиент?
На старте цельтесь в ранних последователей
Опишите ситуацию, в которой у клиента возникает проблема
Опишите о чем думает ваш клиент, когда ищет решение проблемы
3. Решение – как вы планируете решать проблему клиента? Не спешите описывать решение, оно значительно скорректируется после интервью.
4. УТП – почему нужно выбрать вас, а не конкурентов?
5. Ключевые метрики
6. Каналы – как вы будете доставлять продукт до потребителя?
Чем нужно пользоваться? Inbound – потребителя ищу
II. Проверка бизнес-модели – Customer Development
Интервью – разговаривать дружелюбно и просто. Спрашивать о проблеме и текущем опыте, а не о решении. Люди врут, Предлагать купить.
22 марта 2016 года.в Бизнес-инкубаторе ВШЭ состоялся открытый мастер-класс по входящему маркетингу. Спикер - маркетолог и управленец, CEO Mailfit Михаил Терентьев.
15 декабря 2015 года в Бизнес-инкубаторе ВШЭ прошло открытое занятие в рамках программы резидентства HSE{Pro}, посвященное исследованию потребителей и проведению проблемных и решенческих интервью.
Спикер - Александр Еремеев, руководитель заочного акселератора ФРИИ.
С чего начинается разработка продукта и продуктовой стратегии. Пошаговое руководство для исследователей и продуктовых менеджеров. Видео-рассказ: https://youtu.be/P3YZ-AmsLvE
Зал №1
Андрей Безруков, директор по стратегическому маркетингу GS Group
Роман Власов, основатель и CEO Элдис, компании-выпускника Акселератора ФРИИ
Дмитрий Стародубцев (бизнес-ангел, Creopop, HaxAsia, HaxVentures)
Модератор - Сергей Негодяев, управляющий инвестиционный портфелем ФРИИ
Lean Startup Roadmap workshop I conduct in Russian. Combines the methodology from Steve Blank, Eric Ries, Ash Maurya, and others. The intention is to provide practical steps individuals new to business and entrepreneurship can take in order to increase the likelihood of success in their new venture.
The full workshop usually takes 6-8 hours.
Тестирование бизнес моделей с помощью Customer Development (Harvest, ФРИИ, 2016)Create Digital
Customer Development – это непрерывное получение обратной связи от потребителя и принятия решений на основании этих данных.
Единственный бесплатный и честный способ проверки ваших гипотез.
У вас есть продукт – на самом деле вы не знаете своего клиента и своей продукт/ структурирование мыслей не помешает/ custdev полезен на всех этапах
У вас идея продукта – вы не знаете своего клиента и продукт/ структурируете и проверите идею/ custdev спасет вас от провала
Что дает Customer Development?
Помогает проверить ключевые риски:
актуальность проблемы
каналы доставки до потребителя
релевантность предлагаемого решения
действительность вашего УТП и конкуретную среду
Что может поменяться после проведения Customer Development Interview?
Персонаж, Его проблемы, Его задачи И желаемые выгоды
I. Составление бизнес-модели
1. Проблема – какую проблему вы хотите решить?
Сформулируйте 1-3 главные проблемы, которые вы хотите решать
Перечислите существующие альтернативы
2. Потребители – кто ваш клиент?
На старте цельтесь в ранних последователей
Опишите ситуацию, в которой у клиента возникает проблема
Опишите о чем думает ваш клиент, когда ищет решение проблемы
3. Решение – как вы планируете решать проблему клиента? Не спешите описывать решение, оно значительно скорректируется после интервью.
4. УТП – почему нужно выбрать вас, а не конкурентов?
5. Ключевые метрики
6. Каналы – как вы будете доставлять продукт до потребителя?
Чем нужно пользоваться? Inbound – потребителя ищу
II. Проверка бизнес-модели – Customer Development
Интервью – разговаривать дружелюбно и просто. Спрашивать о проблеме и текущем опыте, а не о решении. Люди врут, Предлагать купить.
22 марта 2016 года.в Бизнес-инкубаторе ВШЭ состоялся открытый мастер-класс по входящему маркетингу. Спикер - маркетолог и управленец, CEO Mailfit Михаил Терентьев.
15 декабря 2015 года в Бизнес-инкубаторе ВШЭ прошло открытое занятие в рамках программы резидентства HSE{Pro}, посвященное исследованию потребителей и проведению проблемных и решенческих интервью.
Спикер - Александр Еремеев, руководитель заочного акселератора ФРИИ.
С чего начинается разработка продукта и продуктовой стратегии. Пошаговое руководство для исследователей и продуктовых менеджеров. Видео-рассказ: https://youtu.be/P3YZ-AmsLvE
Зал №1
Андрей Безруков, директор по стратегическому маркетингу GS Group
Роман Власов, основатель и CEO Элдис, компании-выпускника Акселератора ФРИИ
Дмитрий Стародубцев (бизнес-ангел, Creopop, HaxAsia, HaxVentures)
Модератор - Сергей Негодяев, управляющий инвестиционный портфелем ФРИИ
Lean Startup Roadmap workshop I conduct in Russian. Combines the methodology from Steve Blank, Eric Ries, Ash Maurya, and others. The intention is to provide practical steps individuals new to business and entrepreneurship can take in order to increase the likelihood of success in their new venture.
The full workshop usually takes 6-8 hours.
Плохая новость — 90% стартапов проваливаются. Хорошая — 10% не только выживают, но и приносят своим создателям богатство и славу. Вы узнаете о главных причинах провала и о том, как их избежать.
Как создать концепцию продукта в виде Lean CanvasMagneta AI
Lean Canvas — инструмент, который позволяет быстро понять ценность продукта, проблемы, которые он решает, его основную аудиторию и способы монетизации. В презентации подробно рассмотрен шаблон lean canvas и дается подробное руководство по заполнению.
Как создать стартап - Customer development & Lean Startup / Бережливый стартапDan Brodovich
После окончания международной бизнес в Сан-Франциско школы у меня было заманчивое предложение по работе, но перед тем как согласиться, я решил просто освободится от своей навязчивой идеи и высказать ее на соревновании Startup Weekend - стартап соревнование, где участника за вечер пятницы и выходные тестируют свои основные гипотезы, лично общаясь с потенциальными клиентами и делают первый прототип.
Отдать свою дорогую идею на суд сотни участников и гостей - страшно, и если бы мы тогда не выиграли, то, пожалуй, я бы сейчас преспокойненько работал в офисе американской компании…
С тех пор я лично пообщался с более 1000 стратап основателями, некоторое из которых уже в разы успешней меня и я заметил, что секрет хороший идеи совсем не зависит на сколько вы умны или талантливы, а, совсем от другой причин…
A presentation on how to use the lean canvas tool developed by @ash Maurya to test assumption on a new business idea
Disclaimer: this content is taken from Ash Maurya presentation. I do not claim any right on this and used it primarily to demonstrate how the tool works.
I highly recommend you check out Ash's slideshare:
http://www.slideshare.net/ashmaurya
About us: we are a digital agency based in Manly, Sydney's iconic surf spot. We are out of the closets geeks, love the startup world and we built our company to scratch our own itch as we could not find a decent agency doing SEO and CRO, so we built it ourselves.
If you are interested to know what we do, here some more info:
http://www.inmarketingwetrust.com.au/services/
Как научиться делать продукт для пользователей?George Barkan
На простом примере мы посмотрим, как работает популярная методология Customer Development применительно к специфике создания программных продуктов и онлайн-сервисов:
* Создание и документирование основных гипотез: «пользователь-проблема-решение» и компоненты бизнес-модели.
* Общение с живыми пользователями для проверки гипотез.
* Создание и тестирование прототипов продукта: проверка соответствия «проблема-решение» с помощью интерактивной модели UX и проверка рискованных компонентов бизнес-модели.
* По результатам проверки гипотез: критический взгляд на сделанные предположения и готовность к изменениям.
Собственный опыт показывает, что совсем не обязательно следовать методу «от и до». Осознав несколько простых принципов, можно успешно адаптировать их к практически любому проекту.
Пошаговое руководство по составлению коммерческих предложений от копирайтера-...Roma Cherepkov
Почему нужно прочитать эту книгу как можно скорее?
Эта книга написана профессиональным копирайтером-практиком. В ее основу лег опыт свыше 300 коммерческих предложений. Это НЕ пересказ западных книг и не рерайт отечественных публикаций. 100% практический опыт!
О чем книга?
О том, какие шаги нужно пройти, чтобы создать коммерческое предложение. Вы можете читать и параллельно создавать коммерческое предложение. Шаг за шагом.
Что в книге?
1) Что нужно знать о клиенте и продукте, чтобы подготовить прицельное коммерческое предложение (бриф + опросники)
3) Правильная структура коммерческого предложения
4) «Сердце» коммерческого предложения – оффер. Как сделать его неотразимым.
5) 9 способов преодолеть ценовые предложения
6) Как работать с коммерческим предложением, чтобы выжать из него максимум?
7) Бонус! Разбираем КП, принесшее 920 000 руб. за 1,5 месяца
Выкладываю презентацию Треугольника, где вы найдете
секреты эффективной самопрезентации, скрипты убедительных переговоров, советы по проведению встречи с клиентом и многие другие "полезности".
Отправка коммерческого предложения или презентации компании – головная боль любого продавца. На этом этапе легко потерять клиента, если с вами не захотят встретиться лично. По статистике, около 80% компаний не могут продать через презентации из-за неправильного подхода. И даже в 20% компаний, которые действуют более-менее успешно, только 20% менеджеров делают это по-настоящему эффективно. 80% – огромная цифра, а ведь менеджеры отлично знают свой продукт. Так в чем же дело? В том, что отправленный файл – «торпеда», которая должна достигнуть цели самостоятельно. Вы отправляете письмо и ждете, на этом этапе вы не можете управлять процессом. У вас нет возможности посмотреть в глаза покупателю, понять его потребности и сказать что-то убедительное. Презентация должна быть «вещью в себе», то есть настолько очевидно показывать выгодность предложения, что было бы глупо не перейти к сделке или не послушать вас лично. На этом вебинаре основатели агентства презентационного маркетинга Fastvisuals Евгений Ли и Антон Григорьев расскажут, как сделать презентацию, которая станет самодостаточным коммерческим предложением.
4. ”В начале своего существования, стартап –
это набор непроверенных гипотез
(галлюцинаций, догадок)»
- Стивен Бланк
5. Что такое стартап?
Стартап — это временная организация, созданная для
поиска повторяемой, масштабируемой и устойчивой
бизнес-модели.
Задача основателей — соотнести свое видение и гипотезы с
фактами. Факты находятся за пределами офиса, там, где
живут и работают будущие потребители, и вам следует
отправиться к ним.
14. Кто ключевые
партнеры?
Кто ключевые
поставщики?
Какие ключевые
ресурсы получаем
от партнеров?
Какие ключевые
виды
деятельности
выполняют
партнеры?
Для кого создаем
ценность?
Кто наши самые
важные клиенты?
Какие у них
архетипы?
Какие проблемы/
задачи они хотят
решить?
Какую ценность мы
создаем для наших
клиентов?
Какую из
клиентских
проблем мы
решаем?
Какой набор
продуктов и услуг
мы предлагаем
каждому из
клиентских
сегментов?
Какие потребности
мы удовлетворяем?
Как удерживаем и
наращиваем клиентов?
Какие
взаимоотношения с
ними установили?
Сколько они нам стоят?
Через какие каналы
сегменты хотят быть
достигнуты?
Как другие компании сейчас
это делают?
Какие каналы работают
лучше всего, какие дешевле?
Какие ключевые
активности
необходимы для
нашего ценностного
предложения?
Технологии
Процессы
Какие ключевые
ресурсы
необходимы для
нашего ценностного
предложения?
20. Что предлагаете вашим клиентам?
Время
Качество
Скорость
Близость к дому
Уникальность
Опыт
21. Value proposition
Ценностное предложение
Правило «4U»
Сила «U» заключается в том, что когда Вы формулируете
ценностное предложение, Вы должны ответить «да» не
менее чем на 3 вопроса:
— Полезно/Useful?
— Уникально/Unique?
— Детально/Ultra-specific?
— Нужно сейчас/Urgent?
22. Сделайте свои «4U»
Напишите короткий текст, который будет отображать
почему ваш продукт:
— useful/чем полезен
— unique/уникальный – чем это лучше чем у конкурента
— ultra-specific/что он делает конкретно
— urgent/почему нужен сейчас
23. Value proposition —
ценностное предложение
Value Proposition отвечает на вопросы:
— Что Ваш продукт может сделать для клиента?
— Почему это важно для клиента?
— Это лучше, чем клиент имеет сейчас?
24. Задание
Ответив на вопросы, сформулируйте ценностное
предложение (value proposition) Вашего продукта для
потребителя
— Составьте 1-3 предложения, один слайд, ррt (One page,
large font)
— Простой язык, крупный шрифт (Simplicity is key)
25. Примеры
Говорите с потребителем словами потребителя, ссылайтесь
на его жизненный опыт.
Evernote: Приложения и продукты Evernote позволяют
упорядочить жизнь современного человека, позволяя вам с
легкостью сохранять и потом быстро находить всю
значимую информацию.
26. Примеры
У нас вы можете просто, безопасно и быстро найти и купить
авиабилеты регулярных и чартерных авиакомпаний
с вылетом из любого аэропорта на любое направление!
Оплата в рублях без дополнительных сборов банковскими
картами Visa & MasterCard напрямую в авиакомпанию!
29. Клиент /
Проблема
Проблема /
Решение
Решение /
Продукт
Продукт /
Рынок
Поиск соответствий
• Проблемные
Интервью
• Экспертные
Интервью
• Опросы,
Smoke test
• Lo-Fi MVP
• Решенческие
Интервью
• Опросы, LP
• Каналы
• CAC
• LTV
• Hi-Fi MVP
• Retention
• Activation
31. Поверка идеи
• Никогда не спрашивайте мнения о вашей
идее
• Спрашивайте о проблемах
• Спрашивайте как решали проблему в
прошлом?
32. Хорошие и плохие вопросы
• Думаете это хорошая идея?
• Купили бы вы продукт, решающий эту проблему?
• Как вы решаете сейчас эту проблему?
• Расскажите мне как вы столкнулись с проблемой в прошлый
раз?
• Сколько вы готовы заплатить за решение?
• Сколько денег вы потеряли из-за этой проблемы?
• Есть ли бюджет для решения проблемы?
• С кем еще я должен поговорить?
33. Хорошие и плохие вопросы
• Думаете это хорошая идея?
• Купили бы вы продукт, решающий эту проблему?
• Как вы решаете сейчас эту проблему?
• Расскажите мне как вы столкнулись с проблемой в прошлый
раз?
• Сколько вы готовы заплатить за решение?
• Сколько денег вы потеряли из-за этой проблемы?
• Есть ли бюджет для решения проблемы?
• С кем еще я должен поговорить?
34. Плохие ответы
• Звучит классно, мне нравиться!
• Супер – сообщите, когда запуститесь!
Комплимент и отложенное действие
• Я расскажу знакомым когда вы будете готовы (ок, почему
не сейчас?)
• Я купил бы! ( DANGER! Обещание!)
35. Как изучать мнение?
• Фокусируйтесь на фактах о клиентах
• Не спрашивайте мнения
• НЕТ“хотели бы вы…”
36. Хорошие результаты
• Разрешение на повторный контакт
• Рекомендация, представление друзьям
• Договоренность попробовать тестовую версию
37. Важны не мнения и оценки, а факты и
договоренности о следующем шаге
40. Клиент /
Проблема
Проблема /
Решение
Решение /
Продукт
Продукт /
Рынок
Поиск соответствий
• Проблемные
Интервью
• Экспертные
Интервью
• Опросы,
Smoke test
• Lo-Fi MVP
• Решенческие
Интервью
• Опросы, LP
• Каналы
• CAC
• LTV
• VirCo
• Hi-Fi MVP
• Retention
• Activation
• Партнерства
48. Ответьте на вопросы
1. Какую проблему вы решаете?
2. Кто ваши пользователи?
3. Преимущества перед конкурентами?
4. Как выстроена воронка продаж/удержания
пользователя?