Документ описывает концепцию customer development для стартапов, акцентируя внимание на важности проверки гипотез о потребностях клиентов через интервью и тестирование. Целью является глубокое понимание 'боли' клиента и создание минимально жизнеспособного продукта (MVP) для проверки решений. Также подчеркивается необходимость определения профиль клиента и проверка, насколько предлагаемое решение действительно решает его проблемы и сколько он готов за это заплатить.

1. Customer
Development

2. Вначалесвоего существования, стартап
– это набор непроверенных гипотез
(галлюцинаций,догадок)»
Стив Бланк

3. Пока команда не общается с клиентом – она
коллективно галлюцинирует о потребностях, функции и
наличии клиентов
Галлюцинации

4. Во главе принципа CUSTOMER DEVELOPMENT
стоят проблемы и потребности клиентов.
Цель – глубокое понимание потребителя через
формирование гипотез и их систематическое
тестирование.
Самый верный способ проверки гипотезы о том,
кто ваш клиент и какие у него характеристики -
интервью с потребителями

5. Требования Реализация Тест Выпуск
Какие-тознания
Ещё немногонаходок
Основныеоткровения
здесь

6. Основныеоткровения
здесь
Поиск
клиента
Проверка
клиента
Рост
клиентской
базы
Рост
организации
Проверкагипотез
фактами
Определение
бизнес-модели
Стартап Бизнес

7. Инструменты Customer Development
1. Проблемное интервью
2. Решенческое интервью
3. MVP

8. Проблемное интервью
Цель – понять что у вашего клиента за душой
1) Есть ли проблема?
2) Как клиент оценивает проблему?
3) Как он решает эту проблему сейчас?
4) Насколько Клиентский сегмент привлекателен
для бизнеса?

9. «Боль клиента» - это насущные проблемы, задачи клиента. То, что вы
хотите выявить в процессе проработки с клиентом, понять, где у него
сложности, и преподнести решение.
Какую особую «боль» клиента может уменьшить или полностью
устранить ваш продукт?

10. Средство против «боли» Пример
«Лекарство» - продукт, который
решаетпроблему клиента.
Возможность хранить все контакты
мобильного телефона в облаке и
синхронизировать их при необходимости
на другое устройство. До того, как
появилась такая возможность,
проблема восстановления контактов
после, например, потери телефона
причиняла серьезные неудобства
пользователю
«Витаминки» - продукт, который не
решает основную проблему клиента,
а лишь смягчает симптомы, действует
терапевтически.
Возможность автоматически
синхронизировать и «заливать» в
телефон вместе с новым контактом и
фотографию.
Решение больше приятное, чем
необходимое.

11. Проблема пользователя E-
Транспорт B2C

12. Определите кто ваш клиент (постройте его профиль)
Опишите, какую «боль» испытывает ваш клиент
Это не так просто! Но умение
правильно сформулировать «боль»
клиента и возможные средства
избавления от нее –это первый шаг к
успеху

13. Проблемное интервью
Кого нужно опросить? Клиентов, потребителей.
Сколько? Минимум 10-15 в неделю.
Что для этого нужно? Сценарий с открытыми вопросами.
Что искать? Схожести в формулировании проблем и
способов их решения (паттерны).
Нет результата? Вы провели недостаточное количество
интервью или стоит сформулировать новые гипотезы о
клиентском сегменте.
NB! Мы не продаем продукт! Пока мы не
знаем, наверняка, что перед нами «наш»
клиент и какие проблемы/потребности
у него есть. Бесполезно предлагать ему
какое- либо решение.

14. Примеры ПЛОХИХ вопросов:
 Что вы думаете про нашу идею?
 Вы бы купили продукт?
 Сколько вы готовы заплатить?
Примеры ХОРОШИХ вопросов:
 Расскажите подробнее как вы
сталкивались с проблемои˘ и как
ее решали?
 Сколько денег вы теряете из-за
нерешенности этои˘ ситуации?
 Есть ли бюджет на это направление?
 С кем вы рекомендуете пообщаться
еще
NB! Спрашивайте о
ПРОШЛОМ, а не о
БУДУЩЕМ!

15. MVP – состояние продукта,
позволяющее минимальными
ресурсами подтвердить или
опровергнуть гипотезу.

16. Зачем нужен MVP?
1) Проверить решенческие гипотезы;
2) Найти ранних евангелистов;
3) Понять, что им в действительности нужно.

17. «Мы тоже сначала сделали MVP »
Тони Старк, Stark Industries

18. Решенческое интервью
Цель – понять решает ли ваш продукт проблему
Насколько решение ценно для клиента и готов ли
он за него платить?

19. 1. Выбираем гипотезы для проверки
2. Составляем портрет клиента
3. Делаем сценарий интервью
4. Проверяем сценарий на реальных людях
5. Делаем выводы, разбираем ошибки
6. Переделываем сценарий – если это необходимо
7. Проверяем еще раз…
Что дальше?

20. Чтобы понять, как заработать на клиентах,
разберитесь в трёх вещах:
• Какую проблему вы решаете.
• Чью проблему вы решаете.
• Сколько клиент готов заплатить за решение
проблемы.