Download as PDF, PPTX
Uploaded byPeri Innovations
Customer Development – Вадим Малыч
Документ охватывает ключевые аспекты разработки стартапов, особенно важность понимания потребностей клиентов и проверки гипотез. Он предлагает инструменты для проведения интервью, помогает в сегментации аудитории и подтверждении ценностного предложения продукта. Основное внимание уделяется методам тестирования идей и получения обратной связи от целевых клиентов.
More Related Content
Similar to Customer Development – Вадим Малыч
Customer Development – Вадим Малыч
- 1.
- 2.
- 3. 4 Трекшн карта |customer discovery 4 Ценностное предложение Подтверждение проблемы Моделирование экономики MVP Подтверждение решения Первая продажа Если не устраивает результат
- 4. 5 Трекшн карта |customer discovery 4 Ценностное предложение Подтвержден ие проблемы Моделирован ие экономики MVP Подтвержден ие решения Первая продажа Гипотезы Если не устраивает результат
- 5. 6 Трекшн карта |customer discovery 4 Ценностное предложение Подтвержден ие проблемы Моделирован ие экономики MVP Подтвержден ие решения Первая продажа Гипотезы
- 6.
- 7.
- 8.
- 9.
- 10. 11 ИНСТРУМЕНТЫ ПОИСКА: ИНТЕРВЬЮ Проблемное интервью: выявляете есть ли проблема и определяете цену ее решения для клиента Решенческоеинтервью: определяете готов ли клиент купить продукт с предлагаемой функциональностью
- 11.
- 12.
- 13.
- 14.
- 15.
- 16.
- 17. 18 Клиентский сегмент |ход мысли 1. Кто больше всего хочет, чтобы ваша идея была реализована? 2. Кто из них будет использовать продукт? 3. Почему они хотят чтобы продукт появился? 4. Есть ли у них мотив? 5. Каковы дополнительные мотивы? 6. Какие другие группы людей имеют схожие мотивы?
- 18. 19 Клиентский сегмент 1. Демографический признак 2.Мотив пользоваться вашим продуктом
- 19. 20 Будущие пользователи Если вы не знаете где найти пользователей из выделенного вами сегмента -возвращайтесь к началу и еще раз сделайте сегментирование Если вы не сможете найти контакт с теми пользователями, которых вы выделили – не сможете найти канал их привлечения
- 20. 21 Лучший клиент длястартапа 1. Кто может быстро принести первый доход. 2. С кем легко установить контакт. 3. Кто поможет вам развивать бизнес.
- 21. 22 Клиент: «Две ладошки» Пол80% – женщины, 20% – мужчины Возраст 25-40 лет Регион Москва – 70%, Города-миллионники – 30% Род занятий Воспитывает несколько детей Социальный уровень Средний и выше Характеристика Является активным пользователем интернета Дополнительно Любит экспериментировать, активно занимается образованием ребенка
- 22. 23 Клиентский сегмент • Помните, если у вас маркетплейсили сервис лидогенерации – у вас два типа клиентов • Ценность нужно создавать для всех
- 23. 24 Клиентский сегмент: «Едабум.ру» Edaboom– Онлайн площадка, решающая задачу успешного сбыта продукции для отечественных фермерских хозяйств. Фермеры: Сбыт продукции напрямую потребителям под конкретные заказы. Покупатели: Свежие продукты домой или в офис без лишних наценок.
- 24.
- 25. 26 ОПРЕДЕЛИТЕ ЧТО ПРОВЕРЯЕМ Сформируйте перечень гипотез Проранжируйтеих Выберете 3, которые проверяете 1 2 3
- 26.
- 27. 28 ГИПОТЕЗА Объем рынка 10 000000 руб Средний чек 20 000 руб Количество посетителей сайта 1 000 000 чел Стоимость привлечения пользователя 15 рублей Конверсия в покупку 10% Бизнес-план
- 28. 29 ГИПОТЕЗА Бизнес-план Ваши гипотезы Объем рынка 10000 000 руб Средний чек 20 000 руб Количество посетителей сайта 1 000 000 чел Стоимость привлечения пользователя 15 рублей Конверсия в покупку 10%
- 29.
- 30.
- 31.
- 32.
- 33.
- 34.
- 35. 36 ПАТТЕРНЫ – САМОЕГЛАВНОЕ!!! Нужно найти схожие проблемы Найдя проблему – зафиксировать, включить в сценарий, озвучить следующему
- 36.
- 37.
- 38.
- 39.
- 40.
- 41.
- 42.
- 43.
- 44.
- 45.
- 46.
- 47.
- 48.
- 49.
- 50.
- 51.
- 52.
- 53. 54 ХОД ИНТЕРВЬЮ (15-30МИНУТ) • Приветствие и представление (войдите в доверие) • Кто ваш собеседник • Обозначаем проблему (о чем будет интервью) • Вопросы, вопросы, вопросы. • Резюме (я вас правильно понял, что..?) • Благодарность за время и контакты • Документирование результатов
- 54. 55 ПРИМЕР СЦЕНАРИЯ ЗНАКОМСТВО: • Представиться •Какая порода? Сиба ину • Мальчик или девочка? Кобель • Какой возраст? 2 года • Как зовут? • Примерная оценка пользователя пол/возраст/кто еще гуляет с собакой? Аркадий, 30+ лет, жена, дочка 10 лет. Гуляет сам, редко жена ПОКУПАЕТЕ ЛИ ВЫ ЛАКОМСТВА: • Как часто покупаете лакомства и игрушки? Всегда есть лакомства в запасе. Раз в месяц на 300 рублей. Когда был щенок был полный рюкзак игрушек, сейчас почти не балует. • Какие марки нравятся вашему любимцу? • Где покупаете (магазин/интернет)? Бетховен. Есть скидка на 10% и цена получается как в интернете. • Сколько тратите денег в месяц? Всегда покупает мешок корма 7 кг за 3500 руб ГДЕ ЛОВИТЬ: • Как часто пользуетесь интернетом? Каждый день • Какие сайты читаете каждую неделю? фейсбук, РБК, почта, гугл, ресурсы про стартапы. • ……..
- 55. 56 СКОЛЬКО ИНТЕРВЬЮ ДОСТАТОЧНО? Чем больше у проекта потенциальных клиентов, тем больше интервью стоит провести. Более 1м клиентов 50-200 интервью 100тыс –1м 20-50 интервью 10 клиентов -100 тыс 10 интервью
- 56.
- 57.
- 58.
- 59.
- 60. 61 ГДЕ ВЗЯТЬ КОНТАКТЫ? •Прийти в место скопления клиентов (например торговый центр) • Спросить первых целевых клиентов (кого бы вы могли прекомендовать) • У друзей, коллег • У друзей друзей • Facebook, LinkedIn • На сервисах типа youdo.com
- 61. 62 ГДЕ ВЗЯТЬ КОНТАКТЫ? ВАЖНО! Друзья и родственники –худшие респонденты.
- 62. 63 Маленькие хитрости Подумайте как представиться чтобы вызвать доверие, например: 1. журналистом, пишущим статью 2.студентом или ученым проводящим исследование рынка 3. сотрудником статистического отдела…
- 63. 64 Маленькие хитрости Пообещайте ценность опрашиваемым здесь и сейчас 1. Предложите бесплатный кофе, для тех, кто поучаствовал в опросе(B2C) 2. Подарите небольшой сувенир (B2C) 3. Пообещайте предоставить отчет, сделанный на базе вашего опроса (B2B)
- 64.
- 65. 66 ФАЗЫ РЕШЕНЧЕСКОГО ИНТЕРВЬЮ •Проблема – сфокусировать на проблеме, которую выявили на проблемном интервью • Предложение – описать решение, узнать слабые стороны и получить обратную связь • Прогресс – договориться на сделку или договориться о перечне функций, при возникновении которых клиент купит
- 66. 67 ВОПРОСЫ РЕШЕНЧЕСКОГО ИНТЕРВЬЮ •Будет ли работать решение? • Какие слабые стороны у решения? • Работают ли маркетинговые материалы? • Цена соответствует? • Клиент готов купить? • Какой профиль «раннего последователя», готового купить?
- 67. 68 ЦЕЛЬ • Подтвердить, что продукт решает проблему на большом рынке. •Получить обратную связь от тех, кто воспользовался вашим продуктом • Получение от клиентов денег – только подтверждение соответствия решения, но не цель как таковая.
- 68.
- 69.
- 70.
- 71.
- 72.
- 73.
- 74.
- 75.
- 76. 77 ИНТЕРВЬЮ: «Учи Online» Проверяемыегипотезы: 1. Сложно найти поблизости качественного репетитора 2. Нет возможности контролировать и оценивать его работу 3. Много времени тратится на дорогу к репетитору 4. Есть опасения пускать домой незнакомого человека
- 77. 78 ИНТЕРВЬЮ: «Учи Online» 1.Как вы будете готовить ребенкак поступлению в университет? 2. Пользовались ли вы услугами репетитора раньше? Как вы обычно ищете репетитора? 3. По каким предметам будете искать репетитора? 4. Как вы будете выбирать репетитора? 5. Где будет проходить занятие? У кого? 6. Как вы будете контролировать качество занятий?
- 78. 79 ИНТЕРВЬЮ: «Учи Online» 1.Готовите ли вы уже ребенка к поступлению в университет? 2. Если готовите то как? Что это - доп. занятия в школе, репетиторы или сами занимаетесь? 3. Если репетитор, то по каким предметам? Почему именно по этим предметам? 4. Как подбирали репетитора? 5. Общались ли с ним перед занятиями? 6. Как и где проходят занятия? 7. Как вы контролируете процесс? 8. Сколько стоят занятия? 9. Сколько ребенок тратит на дорогу? 10. Есть ли в том ВУЗе, который выбрали для поступления специальные предметы, которые не входят в программу ЕГЭ?
- 79.