Downloaded 139 times
![Проблемные интервью
• Примеры сценариев
1. В чем заключаются основные сложности[контекст
проблемы]?
2. Могли бы Вы рассказать мне о вашем последнем
опыте?
3. Почему это было сложно/тяжело ?
4. Что вы предприняли, если предпринимали, для
решения данной проблемы?
5. Что вам не понравилось в найденных решениях?
Justin Wilcox – How I Interview Customers
http://customerdevlabs.com/2013/11/05/how-i-interview-customers/](https://image.slidesharecdn.com/random-140417045829-phpapp02/85/Lean-Startup-Roadmap-Russian-23-320.jpg)
![Проблемные интервью
• Другие вопросы:
– Как часто вы сталкиваетесь с данной проблемой ?
– Сколько вы тратите на ее решение сейчас ?
– Где вы сейчас черпаете информацию об
[контекст проблемы]?
• Ключи:
– Сосредоточьтесь на эмоциональных реакциях
– Используйте “5 Почему ” чтобы дойти до источника
проблем
– Послушайте 3 истории связанных с проблемой в
каждом интервью
Justin Wilcox – How I Interview Customers
http://customerdevlabs.com/2013/11/05/how-i-interview-customers/](https://image.slidesharecdn.com/random-140417045829-phpapp02/85/Lean-Startup-Roadmap-Russian-24-320.jpg)
Uploaded byMatt Rutter
Бережливый стартап путеводитель (Lean Startup Roadmap, Russian)
Документ, представленный Матфеем Руттером, обсуждает концепцию бережливого стартапа и важность проблемных интервью для проверки идей и разработки успешных бизнес-моделей. Он подчеркивает, что стартапы должны адаптироваться и экспериментировать, а не следовать традиционным методам. Также рассматриваются ключевые элементы, такие как уникальное предложение ценности, каналы доставки и важность выявления потребительских проблем.
Бережливый стартап путеводитель (Lean Startup Roadmap, Russian)
- 1.
- 3. Матфей Руттер ТПП Гагаузии Консультантмалых и средних предприятий matt@mattrutter.com
- 4.
- 5. Большинство стартапов погибло, непотому что у них был плохой продукт, а потому что этот продукт был никому не нужен. - Эрик Рис
- 6.
- 7.
- 8.
- 10. Сегодня • Бережливый стартап –Проверкаидеи –Бережливый холст (практическая работа) –Проверьте свое решение (МЖП) –Увеличь свой бизнес • Применение, обсуждение, и вопросы
- 11. “Стартап не маленькая версиябольшой компании” - Стив Бланк
- 12. Что такое «стартап»? •Стартап – это временная организация, созданная для поиска масштабируемой, повторяемой и прибыльной бизнес модели. • Традиция – Написать и выполнять – Предполагать – Неизменный • Стартап – Создать и поэкспериментировать – Развитие клиента – Гибкий
- 13. Успешные стартапы всостоянии приспособиться достаточное количество раз, прежде чем исчерпают свои ресурсы. - Эрик Рис
- 14. Eric Ries, TheLean Startup Идеи Создание ЭкспериментОценка Обучение
- 15. Бережливый стартап путеводитель • Идея –Проблемные интервью – Исследование рынка
- 16.
- 17. Идея Соотношение Клиент/Проблема Определить существуетли проблема, если эта проблема стоит того, решить еѐ • Проблемные интервью • Исследование рынка
- 18. Правильное действие в правильноевремя Эш Мория practicetrumpstheory.co m IDEA Определяют и проверяют наибольшие риски
- 19. Клиенты не заботятсяо Вашем продукте, они заботятся о своих проблемах. IDEA - Давид Мклур
- 20. Проблемные интервью Цель: Понять… 1. В чем проблема? Почему это - проблема? 2. У кого есть проблема? 3. В настоящее время, как они решают проблему? Ash Maurya, Running Lean 81
- 21. Проблемные интервью • Делать –Создавать ошибочную гипотезу, которую Вы проверите – Говорите с интервьюируемыми лицом к лицу (неформальная обстановка) – Используйте подлинник – делайте заметки (приведите с собой партнера) – Послушайте и задайте вопросы • Не делать – продавать свой продукт – спрашивать о будущем – занимать больше времени чем необходимо
- 22. Проблемные интервью • Примерыподходящих гипотез - X% респондентов с проблемой A – X% респондентов недовольных существующей альтернативой – X% респондентов ставших реальными клиентами Ash Maurya, Running Lean 84
- 23. Проблемные интервью • Примерысценариев 1. В чем заключаются основные сложности[контекст проблемы]? 2. Могли бы Вы рассказать мне о вашем последнем опыте? 3. Почему это было сложно/тяжело ? 4. Что вы предприняли, если предпринимали, для решения данной проблемы? 5. Что вам не понравилось в найденных решениях? Justin Wilcox – How I Interview Customers http://customerdevlabs.com/2013/11/05/how-i-interview-customers/
- 24. Проблемные интервью • Другиевопросы: – Как часто вы сталкиваетесь с данной проблемой ? – Сколько вы тратите на ее решение сейчас ? – Где вы сейчас черпаете информацию об [контекст проблемы]? • Ключи: – Сосредоточьтесь на эмоциональных реакциях – Используйте “5 Почему ” чтобы дойти до источника проблем – Послушайте 3 истории связанных с проблемой в каждом интервью Justin Wilcox – How I Interview Customers http://customerdevlabs.com/2013/11/05/how-i-interview-customers/
- 25. Исследование рынка • Какоерешение/альтернатива существует сейчас? – Стоимость – Функция – модель дохода • Каковы нарастающие или убывающие тенденции? • Каковы преграды? Ресурсы: – google.com/trends, google.com/think – entrepreneur.com/businessideas/index.html – hbr.org, forbes.com, wsj.com, techcrunch.com
- 26. Бережливый стартап путеводитель • Идея –Проблемные интервью – Исследование рынка • Моделировать – Бережливый холст – Интервью решение
- 27. Моделировать Соотношение проблемы ирешения Определить решит ли Ваша модель данную проблему • Бережливый холст • Интервью решение
- 28. Зачем необходимо использовать Бережливыйхолст? • Быстро • Краткий
- 29. “Ваше решение тольконебольшая часть вашего бизнеса” - Эш Мория Ваш холст – ваш «продукт»
- 30. Зачем необходимо использовать Бережливыйхолст? • Быстро • Краткий • Динамический
- 31.
- 33. Бизнес модель –то как вы создаете и приносите ценность для клиента и своих акционеров. - Алекс Остервалдер, Business Model Generation
- 35. Сегменты клиентов (Потребителей) •Определенная группа людей или организаций, которых Ваш бизнес намерен обслуживать. – Чьи проблемы решаем? – Для кого решение проблемы ценно? – Кто наши главные потребители? • Ранние последователи: Характеристики первой группы людей, которые купят Ваш продукт. • Набросок (общие черты): – Профессия – Возраст – Семья – Зарплата – Свободное время – Местонахождение – Нравы – Социальные группы – Профессиональные ассоциации – Хобби – Где они ходят по магазинам
- 36. Проблемы • Самые важныепроблемы (1-3) Ваших Потребителей, которые необходимо решить. – Какие проблемы решаем? – Насколько сложна проблема? – Будут ли потребители оплачивать решение проблемы? • Существующие альтернативы: Как проблема в настоящее время решается для Ваши Потребителей. • Набросок (общие черты): – Частотность – Расход – Осведомленность – Продолжительность – Новизна
- 47. – Потребители • Бизнесмены •Иностранцы • Студенты высших учебных заведений • Ранние последователи – Молодѐжь (22-35 лет) • Сначала 10 клиентов: студенты на четвертом году в ASEM
- 48. – Проблемы • Нетудобного, хорошо узнаваемого места в Кишинѐве для встреч за чашкой кофе. • Существующие альтернативы – McDonald’s – Andy’s Pizza – Marcu’s Coffee – 3 в 1
- 49. Рабочее время Потребители иПроблемы • По: Определенная группа людей или организаций, которых Ваш бизнес намерен обслуживать. • Набросок (общие черты): – Профессия – Возраст – Семья – Зарплата – Свободное время – Местонахождение – Нравы – Социальные группы – Профессиональные ассоциации – Хобби – Где они ходят по магазинам • Пр: Самые важные проблемы (1-3) Ваших Потребителей, которые необходимо решить. • Существующие альтернативы: Как проблема в настоящее время решается для Ваши Потребителей. • Набросок (общие черты): – Частотность – Расход – Осведомленность – Продолжительность – Новизна
- 51. Решение • Минимальные функции, необходимыедля решения самой важной Проблемы Потребителей. – Описание Вашего продукта – Только включайте то, что необходимо (от интервью проблемы) • Набросок (общие черты): – Как решается проблема – Время необходимое для решения проблемы – Необходимые ресурсы – Партнеры необходимые для решения проблемы
- 52. – Решение 1. Предоставлениестабильно высококачественных кофе - товаров профессионально подготовленных работниками. 2. Создание легко узнаваемого объекта с атмосферой, располагающей к приятному общению. 3. Продвижение услуг, ориентированных на нужды клиентов и уважение во время каждого обращения к работникам Tucano.
- 53. Рабочее время -Решение • Минимальные функции, необходимые для решения самой важной Проблемы Потребителей. – Описание Вашего продукта – Только включайте то, что необходимо (от интервью проблемы) • Набросок (общие черты): – Как решается проблема – Время необходимое для решения проблемы – Необходимые ресурсы – Партнеры необходимые для решения проблемы
- 55. Уникальная Ценность Предложения(УЦП) • Четкое и короткое сообщение об уникальном Решение Проблем Потребителей – Ценность, которую Вы имеете и создаете для Потребителей. – Как Вы улучшите жизнь потребителей? – Чем Вы отличаетесь? • Концепция высокого уровня: Краткое отношение Вашего УЦП к чему-либо понятному обеим сторонам (пример: ВКонтакте: «Facebook для русского народа»). • Набросок (общие черты): – Как Ваше решение ценно потребителям? – Польза от приобретения продукта – Каково отношение потребителей к продукту? Примечание: УЦ представляет собой эмоциональную составляющую, которая уб едит вашего клиента приобрести ваш продукт / услугу
- 56. – УЦП • Слоган:Любовь. Мир. Кофе. • Предоставление отличного кофе в отличной атмосфере, что содействует отличному общению. • Поистине высокий уровень услуг, предоставляемый с момента входа и до момента выхода из заведения. • Удачная опыт и всегда стопроцентно свежий кофе Arabica обжаренный на Фабрике Tucano по Обжариванию Кофе. • Кофе-машины международного класса, за которыми работают баристы, прошедшие сертификацию в соответствии со стандартами SCAE. • Концепция высокого уровня: Starbucks для Кишинѐва.
- 57. Рабочее время Уникальная ЦенностьПредложения • Четкое и короткое сообщение о уникальном Решение Проблем Потребителей – Значение, которое Вы создаете для Потребителей. – Как Вы улучшите жизнь потребителей? – Чем Вы отличаетесь? • Концепция высокого уровня: Краткое отношение Вашего УЦП к чему-либо понятное обеим сторонам. • Набросок (общие черты): – Как Ваше решение ценно потребителям? – Польза от приобретения продукта – Каково отношение потребителей к продукту Примечание: УЦ представляет собой эмоциональную составляющую, которая убе дит вашего клиента приобрести ваш продукт / услугу
- 59. Каналы 1. Продукт: Какимобразом компания доставляет своему Целевому Сегменту Предлагаемую Ценность . 2. Маркетинг: Каким образом компания привлекает внимание своего Целевого Сегмента . • Отношения с клиентом – близость и частота с которой развиваются отношения с Целевым Сегментом. • Наброски: – Как вы предоставите решение? – Как ваш клиент будет совершать покупку ? – Как вы найдѐте своих первых 10 платѐжеспособных клиентов? – Какой метод привлечения Ранних Последователей наиболее эффективен?
- 60. – Каналы • Продукт: 1.Покупка кофе в зернах и оборудования от международных дистрибьюторов, приобретение сырья для хлебобулочных изделий у местных производителей 2. Подготовленные и сертифицированные сотрудники Tucano пекут и жарят сырье 3. Приятные сотрудники принимают заказы и оплату 4. Сотрудники Tucano ищут клиента и доставляют ему заказ.
- 61. – Каналы • Маркетинг: – Хорошо видимые и выдающиеся витрины – Яркие и большие вывески – Партнерский катеринг на значимых мероприятиях и раздаточная продукция – Из уст в уста, поощряя существующих клиентов, чтобы приглашали друзей / коллег на встречу – Хостинг вечерних мероприятий для НПО или клубов.
- 62. Рабочее время- Каналы 1.Продукт: Каким образом компания доставляет своему Целевому Сегменту Предлагаемую Ценность . 2. Маркетинг: Каким образом компания привлекает внимание своего Целевого Сегмента . • Отношения с клиентом – близость и частота с которой развиваются отношения с Целевым Сегментом. • Наброски: – Как вы предоставите решение? – Как ваш клиент будет совершать покупку ? – Как вы найдѐте своих первых 10 платѐжеспособных клиентов? – Какой метод привлечения Ранних Последователей наиболее эффективен?
- 64. Определения • Доход: Деньги,которые получают от продажи. • Расход: Деньги, которые расходуют на бизнес. • Прибыль: Деньги, получаемые от бизнеса Прибыль = Доход – Расход
- 65. Определения • Фиксированная стоимость:Расходы не зависящие от продаж. • Изменчивая стоимость: Расходы, которые меняются в зависимости от количества продаж. • Точки безубыточности: Время когда доходы равны расходам. ТБ = ФС / (Цена – ИС)
- 66. Точки безубыточности Стенд деликатесов •Цена обедов = 55 MDL один обед • Изменчивая стоимость = 20 MDL один обед • Фиксированная стоимость = 6000 MDL в месяц ТБ = ФС / (Ц – ИС) ТБ = 6000 / (55-20) ТБ = 171 обедов в месяц
- 67. Потоки выручки • Различнаядеятельность приносящая доход бизнесу. – Потребители платят деньги, чтобы получить Ценностное предложение от бизнеса – Получение оплаты по готовности покупателя – Определение цены на основании ценности, а не стоимости продукта • Набросок (общие черты): – За какие особенности будет платить потребитель? – Какие услуги будут бесплатными? – Сколько потребители будут платить за альтернативный продукт? – Вы увеличиваете стоимость для непрямых потребителей?
- 68. Структура расходов • Всеоперационные затраты ведения Вашего бизнеса. – Перечислить построенные и переменные затраты, определить точку безубыточности. • Набросок (общие черты): – Текущая фиксированная стоимость – Текущая переменная стоимость (включая Вашу работу) – Точки безубыточности
- 69. – Потоки выручки •Кофе • Выпечка • Еда • Кейтеринг
- 70. – Структура расходов •Фиксированная стоимость – Накладные расходы на персонал (включая зарплаты) – Оборудование – Художественное оформление – Электричество, Газ, Страховка – Маркетинг • Изменчивая стоимость – Ингредиенты – Презентационные материалы – Вода – Электричество • ТБ (45% кофе, 30% еда, 15% выпечка, 10% кейтеринг) – ТБ = 27.000 / (48 – 39) = 3.000 «продукты»
- 71. Рабочее время Потоки выручкии Структура расходов • ПВ: Различная деятельность приносящая доход бизнесу. – Потребители платят деньги, чтобы получить Ценностное предложение от бизнеса • Набросок (общие черты): – За какие особенности будет платить потребитель? – Какие услуги будут бесплатными? – Сколько потребители будут платить за альтернативный продукт? – Вы увеличиваете стоимость для непрямых потребителей? • СР: Все операционные затраты ведения Вашего бизнеса. – Перечислить построенные и переменные затраты, определить точку безубыточности. • Набросок (общие черты): – Текущая фиксированная стоимость – Текущая переменная стоимость (включая Вашу работу) – Точки безубыточности
- 73. Ключевые показатели • 3-5показателей здоровья предприятия (успеха) – как вы следите за поведением и предпочтениями клиента – мониторинг внедрения основной деятельности предприятия – оповещает предприятие если следует сменить курс/вернуться • Набросок (общие черты): – Осведомленность клиентов о вашем продукте – Приобретение новых клиентов – Оборот инвентаризации – Время, необходимое для завершения одного задания. – Платежи по времени – Удержание клиентов – Рекомендации от клиентов
- 74. Ключевые показатели • Различнымимаркетинговыми каналами заинтересовать пользователей сайта. • Посетители довольны первым визитом и получили первый «положительный опыт» работы с продуктом/услугой. • Посетители возвращаются на сайт снова, начинают регулярно и многократно посещать его, пользоваться услугами. • Пользователи начинают платить за предлагаемые услуги, подтверждая визнес-модель и гипотезы о монетизации. • Пользователи так любят продукт, что начинают рекомендовать его друзьям. Привлечение Активация Удержание Доход Рекомендация - Давид МкКлур (500hats.com)
- 75. Нерыночное конкурентное преимущество • ОсобенностиВашего бизнеса, которые трудно будет скопировать или купить Вашим конкурентам. – Что удерживает Ваших конкурентов от привлечения Ваших клиентов? – Если кто-либо украдѐт Вашу идею, как Вы продолжите Ваше существование? • Набросок (общие черты): – Существующие преимущества – Преимущества, которые Вы можете развивать? – Примечание: энергия, существующие ресурсы, и быть «первым на рынке» - не постоянное конкурентное преимущество
- 76. – Ключевые указатели •100 новых клиентов в неделю • 40% повторных клиентов в неделю • 70% клиентов рекомендуют друзьям/родственникам • 750 сумарных заказов в день • 6 минут - в среднем требуется на обслуживание одного клиента
- 77. Нерыночное конкурентное преимущество • Опытамериканских исследований и профессиональная сеть • Местоположение недвижимости • Привлечение персонала и программа обучения
- 78. Рабочее время Ключевые указателии Нерыночное конкурентное преимущество • КУ: 3-5 показателей, которые говорят на сколько бизнес преуспевающий или непреуспевающий (это ключевые показатели эффективности). • Набросок (общие черты): – Осведомленность клиентов о вашем продукте – Приобретение новых клиентов – Оборот инвентаризации – Время, необходимое для завершения одного задания. – Платежи по времени – Удержание клиентов – Рекомендации от клиентов • НКП: Особенности Вашего бизнеса, которые трудно будет скопировать или купить Вашим конкурентам. • Набросок (общие черты): – Существующие преимущества – Преимущества, которые Вы можете развивать? – Примечание: энергия, существующие ресурсы, и быть «первым на рынке» - не постоянное конкурентное преимущество
- 80. Модель • Бережливый холст •Интервью по решению проблем – Вернуться к предыдущим собеседникам и предложить решение и УЦП, рассмотренные ранее – Есть ли у Вас правильный набор качеств – Обсудить Вашу бизнес-модель (взаимосвязь 9 компонентов) с руководителями или предпринимателями • Есть ли у Вас реальный план как получить доход?
- 81. Бережливый стартап путеводитель • Идея –Проблемные интервью – Исследование рынка • Моделировать – Бережливый холст – Интервью решение • Тест – МЖП – Ранние последователи
- 82. Тест Соотношение решения ипродукта Определить как эффективно предложить реализацию продукта согласно своего холста • Минимальный Жизнеспособный Продукт (МЖП) • Продать ранним последователям
- 83.
- 84. Минимальный Жизнеспособный Продукт •Стратегия используемая для быстрого и качественного рыночного тестирования продукта или качеств продукта • Наиболее эффективный способ (с точки зрения времени, денег и энергии) определения цены и оплаты потребителем – Обязан решить проблемы покупателя – Не должен требовать вложений инвестиций или больших затрат времени
- 85. Минимальный Жизнеспособный Продукт •Создавать ошибочную гипотезу – Один количественный показатель за тестирование • Продать продукт, но продолжая изучать рынок • Производить продукт малыми партиями • Обсуждать с командой опыт, приобретенный ими в процессе рыночной деятельности
- 86. Минимальный Жизнеспособный Продукт •Молдавский Агротуризм o Планирование/организац ия экскурсий/мероприятий для индивидуальных клиентов o Развозить их лично o Предоставлять питание и ночлег у себя дома o Обрабатывать свою землю/сад/огород, взима ть плату • Он-лайн услуга по доставке еды o Создание он-лайн формы (бесплатно) для размещения заказов (в одном городе) на доставку еды (5 продуктов) o Покупка данных продуктов на местном рынке o Лично доставлять адресатам на следующий день взимать плату Примеры :
- 87. Продажи ранним последователям •Начать продажу конкретным покупателям (10- 15 человек) • Изучить какие качества имеют место быть а какие необязательны • Определить цену – Поднять цену до уровня, позволяющего покупателю рассматривать продукт как возможную покупку и снизить до того уровня когда продукт будет однозначно приобретѐн Цель: Утвердите бизнес модель а не количество продаж
- 88. Бережливый стартап путеводитель • Идея –Проблемные интервью – Исследование рынка • Моделировать – Бережливый холст – Интервью решение • Тест – МЖП – Ранние последователи • Масштабы – Запуск продукта 1.0 – Бизнес-план – Инвесторы
- 89. Масштабы Соотношение продукта ирынка Узнайте привелечет ли ваш продукт местный /национальный / международный рынок • Продукт 1.0 Запуск • Бизнес план • Инвесторы
- 90. Запуск продукта 1.0 •Используйте рекомендации Ранних Последователей для увеличения продаж • Тестируйте разные ценовые уровни • Внедряйте маркетинговую стратегию • Поддерживайте тесный контакт с клиентами • Продолжайте изучать свой сегмент клиентов и не клиентов
- 91. Бизнес-план 1. Обложка 2. Краткоесодержание 3. Описание Компании 4. Рынок 5. SWOT Анализ 6. Продукт/Услуга 7. Маркетинг и продажи 8. Операционная деятельность Владельцы и администрация 9. Оценка рисков и их сокращение 10. План действий 11. Бюджет 12. Безубыточность 13. Запрос на финансирование 14. Сотруднки 15. Приложения 1. Предложение уникальной ценности 2. Развитие клиента 3. Решение 4. Проблема/Сегменты потребителей 5. Проблема/Предложение уникальной ценности/Внерыночное преимущество 6. Решение/Источники доходов 7. Каналы (Маркетинг) 8. Каналы (Производство) 9. Беседы с партнерами, Предложение уникальной ценности 10. Интервью решения/Ранние продажи 11. Ключевые показатели 12. Структура затрат/Источники доходов 13. Структура затрат/Источники доходов
- 92. Инвесторы • Семья идрузья • Конкурсы для бизнес-планов • Проекты экономического развития • Ангел инвесторы • Банки • Венчурный капитал Самая низкая риска Наибольший риска
- 93. Что такое успех? Знайтекакие изменения вы хотите произвести в мире, и выбирайте соответствующий масштаб.
- 94. Обсуждение Матфей Руттер ТПП Гагаузии Консультантмалых и средних предприятий +(373) 60 735 102 matt@mattrutter.com Skype: matthewlrutter
Editor's Notes
- #5 What does it mean to be entrepreneurial?How does this relate to the development of Moldova?Who is an entrepreneur?What does it take to be a SUCESSFUL entrepreneur?Point: While entrepreneurs are rare, entrepreneurial people should not be. You can use the Lean methodologies to become more entrepreneurial (creative, innovative, problem-solving) at everything you do.
- #6 For years, new businesses have placed extreme focus on creating the perfect “plan” before starting the business, then executing it to perfection. Now we know, as Steve Blank says, “no business plan survives first contact with customers.” To be a successful startup, you must be defined by an attention to the needs/desires of your customers and an agility to respond quickly.
- #12 What is the reason for a new, “lean” way of building a business? Well, Ries says … “X.” For years we have been telling those starting a business to do the same activities in the same ways as owners of large, historic companies. The track record is not flattering – more than 9 out of 10 businesses fail within their first year. Ries, as taught by his professor and mentor Steve Blank, is showing us how we need fundamentally different tools and practices in order to create a successful startup. These tools, formed from Blank’s work on “Customer Development” are now known as the Lean Startup methodology.
- #14 Race to profitability before end of the runwayDoes not mean we should implement “low-burn” or drag our heals to slow the process of getting to the end of the runway. We should move as fast as we can to save as many resources as we can by getting through the BML loop quickly.
- #21 Customer SegmentProblemExisting Alternatives
- #36 CUSTOMER SEGMENTSObjectiveDefine an early adopter - not a mainstream customer.DetailsThe elements of your business model can and will vary greatly by customer segment. It’s important to distinguish between customers and users. Customer is a someone that pays for your product. User is someone that interacts with the product or service of the customer. Early Adopter is a customer that you have defined with specific attributes and will initially target.Step-by-Step Process:Start by brainstorming the list of possible customers you envision using your product.Distinguish between customers and users.Split broad customer segments into smaller ones as you can’t effectively build, design, and position a product for everyone. While you might be aiming to build a mainstream product, you need to start with a specific customer in mind. Even Facebook started with a specific user in mind - college students. This your early adopter.Sketch a Lean Canvas for each customer segment. I recommend starting with the top 2-3 customer segments you feel you understand the best or find most promising.
- #37 PROBLEMObjectiveIdentify your customer's must-have problem(s) and how they address them today.DetailsDescribe the top 1-3 problems the customer needs solved. Grok the problem from the customer’s point of view first independent of any solution ideas."Customers care about their problems - not your solution." -Dave McClureExisting alternatives are how your customers address these problems today. Many times these existing alternatives may not be a readily obvious competitor."Your competition is not who you think but who your customers think they are." -Ash MauryaStep-by-Step ProcessBased on your customer segment outline their top 1-3 problems.
- #48 Early Adopters: Wealthy Businesspeople w/ cars in Ceadîr-LungaFrequent meetings in Chisinau or ComratHousehold Income > 7000 MDL/moVery busy, always rushed, get home late and want to spend time with familyValue appearance and other’s perception/opinionSome excess funds, no excess time/energyLive in wealthy neighborhood with very poor roads
- #52 SOLUTIONObjectiveDefine the minimum feature set needed to solve your top 1-3 problems.DetailsFor each of the problems outlined earlier, sketch out the top features or capabilities that will address those problems. Don’t get carried away with fully defining a solution just yet. Simply outline a possible solution for each problem.These features will form the basis for your Minimum Viable Product.A Minimum Viable Product is the smallest feature set that lets you start learning about customers.Don't confuse your MVP with a minimal product. Your MVP needs to address your top customer problems and deliver on your Unique Value Proposition.Step-by-Step ProcessOutline a possible solution for each problemDon't spend too much time fleshing out your solution yet
- #54 SOLUTIONObjectiveDefine the minimum feature set needed to solve your top 1-3 problems.DetailsFor each of the problems outlined earlier, sketch out the top features or capabilities that will address those problems. Don’t get carried away with fully defining a solution just yet. Simply outline a possible solution for each problem.These features will form the basis for your Minimum Viable Product.A Minimum Viable Product is the smallest feature set that lets you start learning about customers.Don't confuse your MVP with a minimal product. Your MVP needs to address your top customer problems and deliver on your Unique Value Proposition.Step-by-Step ProcessOutline a possible solution for each problemDon't spend too much time fleshing out your solution yet
- #56 UNIQUE VALUE PROPOSITIONObjectiveCraft a clear message that states your offer and why you are different.DetailsThe goal of your Unique Value Proposition (UVP) is to turn an unaware visitor into a potential prospect. This is what you use as the headline on your landing page. A good UVP gets inside the head of your customer and describes the value proposition from their world view.The key to unlocking what’s different about your product is deriving your UVP directly from the #1 problem you are solving. Another technique is focusing on the "finished story benefits" customers derive after using your product.Finally, craft a high-concept pitch to help spread your message. Some examples: YouTube - Flickr for Video, Lean Canvas - Startup Blueprint.Step-by-Step Process:Derive your UVP directly from the #1 problem you are solvingFocus on the finished story benefit of the product instead of the features.Visit the landing pages of brands you admire and deconstruct how and why their UVP works.Create a high-concept pitch
- #58 UNIQUE VALUE PROPOSITIONObjectiveCraft a clear message that states your offer and why you are different.DetailsThe goal of your Unique Value Proposition (UVP) is to turn an unaware visitor into a potential prospect. This is what you use as the headline on your landing page. A good UVP gets inside the head of your customer and describes the value proposition from their world view.The key to unlocking what’s different about your product is deriving your UVP directly from the #1 problem you are solving. Another technique is focusing on the "finished story benefits" customers derive after using your product.Finally, craft a high-concept pitch to help spread your message. Some examples: YouTube - Flickr for Video, Lean Canvas - Startup Blueprint.Step-by-Step Process:Derive your UVP directly from the #1 problem you are solvingFocus on the finished story benefit of the product instead of the features.Visit the landing pages of brands you admire and deconstruct how and why their UVP works.Create a high-concept pitch
- #60 CHANNELSObjectiveStart building a significant path to customers from day one.DetailsChannels are how you reach your customers. The more specific your early adopter definition, the easier it is to formulate specific channels for reaching them.While there are a plethora of channel options available, some channels may be outright inapplicable to your startup, while others may be more viable during later stages of your startup.Generally speaking, start with outbound channels (such as using your 1-degree network for referrals) to find early customers, but start building and testing inbound channels as soon as possible so customers eventually find you.Inbound channels use “pull messaging” to let customers find you organically while outbound channels rely on “push messaging” for reaching customers.Step-by-Step ProcessIdentify how you will find your first 10 customers.What inbound channels can you start building today?
- #61 1. AwarenessWord of mouthNewspaper advertisementsOnline / social media advertisementsIn-person marketing2. Schedule Appointmentvia telephone, SMS, or email3. EasyClean comes to the customer and cleans the carIf customer wishes, they can be notified when the employee arrives to the car and can speak with the employee4. Easy Clean comes to the home of the owner during the last week of each month to collect payments from the previous month
- #62 1. AwarenessWord of mouthNewspaper advertisementsOnline / social media advertisementsIn-person marketing2. Schedule Appointmentvia telephone, SMS, or email3. EasyClean comes to the customer and cleans the carIf customer wishes, they can be notified when the employee arrives to the car and can speak with the employee4. Easy Clean comes to the home of the owner during the last week of each month to collect payments from the previous month
- #63 CHANNELSObjectiveStart building a significant path to customers from day one.DetailsChannels are how you reach your customers. The more specific your early adopter definition, the easier it is to formulate specific channels for reaching them.While there are a plethora of channel options available, some channels may be outright inapplicable to your startup, while others may be more viable during later stages of your startup.Generally speaking, start with outbound channels (such as using your 1-degree network for referrals) to find early customers, but start building and testing inbound channels as soon as possible so customers eventually find you.Inbound channels use “pull messaging” to let customers find you organically while outbound channels rely on “push messaging” for reaching customers.Step-by-Step ProcessIdentify how you will find your first 10 customers.What inbound channels can you start building today?
- #68 REVENUE STREAMSObjectiveIdentify how you will make money.DetailsA business model without revenue is not much of a business. Getting paid is one of riskier parts of your model and something that needs to be tackled as early as possible. Even if you choose to not charge your customers out of the gate, you should be able to articulate how you intend to build a business around your product.Picking a price is more art than science. Not only does your pricing model keep you in business, it also signals your branding and positioning which determines your customers. A good starting point is using your customer's existing alternatives as pricing anchors.Step-by-Step ProcessBrainstorm different revenue models.Examine the pricing of existing alternatives.Pick a starting price to test.
- #69 COST STRUCTUREObjectiveList your fixed costs and variable costs.DetailsList the operational costs you will incur while taking your product to market. It’s hard to accurately calculate these too far into the future. So instead, focus on the present. What will it cost you to interview 30-50 customers? What will it cost you to build and launch your MVP? What will your ongoing burn-rate look like?Use your cost structure and revenue streams to calculate your break even point.Step-by-Step ProcessList your immediate fixed costsList your immediate variable costs.Calculate your break-even point
- #71 1. AwarenessWord of mouthNewspaper advertisementsOnline / social media advertisementsIn-person marketing2. Schedule Appointmentvia telephone, SMS, or email3. EasyClean comes to the customer and cleans the carIf customer wishes, they can be notified when the employee arrives to the car and can speak with the employee4. Easy Clean comes to the home of the owner during the last week of each month to collect payments from the previous month
- #74 KEY METRICSObjectiveIdentify the key numbers that tell you how your business is doing in real time.DetailsKey Metrics track what your customers do and are critical in prioritizing what actions you should focus on first.Most businesses can be mapped using Dave McClure's AARRR pirate metrics conversion funnel. The key metrics you focus on vary by the stage of your startup.Before Product/Market Fit, focus on your value metrics - Activation, and Retention.After Product/Market Fit, focus on your growth metrics - Acquisition, and Referral.Step-by-Step ProcessIdentify your top 3-5 key metrics based on the stage of your productMap specific user actions you will use to track these metrics
- #76 UNFAIR ADVANTAGEObjectiveIdentify your barrier to entry against competitionDetailsThis is usually the hardest section to fill which is why it's left for last. Most founders list things as competitive advantages that really aren’t such as code, passion, features."A real unfair advantage is something that cannot be easily copied or bought." -Jason CohenYou may initially have to leave this box blank but it’s here to prompt you to think about how you can make yourself different and make your difference matter.Step-by-Step ProcessDo you have any existing advantages?What are some advantages you could develop over time?Here are some examples of real unfair advantages that fit this definition: Insider information The right “expert” endorsements A dream team Personal authority Large network effects Community Existing customers SEO ranking
- #78 1. AwarenessWord of mouthNewspaper advertisementsOnline / social media advertisementsIn-person marketing2. Schedule Appointmentvia telephone, SMS, or email3. EasyClean comes to the customer and cleans the carIf customer wishes, they can be notified when the employee arrives to the car and can speak with the employee4. Easy Clean comes to the home of the owner during the last week of each month to collect payments from the previous month
- #81 Understand which features are needed, nice to have, or unnecessary.