Мастер-класс по созданию ценностных предложений. В презентации не показан интерактив, участники несколько раз проводили друг с другом проблемные интервью, пытаясь сформулировать задачи, проблемы и выгоды потребителя, чтобы заполнить правую часть шаблона.
13. Соответствие
Ваше ценностное предложение помогает
потребителю решать серьезные
проблемы?
Ваше ценностное предложение помогает
потребителю получить значимую выгоду?
15. Задачи потребителя
1. Функциональные – когда потребитель
старается выполнить конкретное
задание или решить конкретную
проблему
2. Социальные – хорошо выглядеть,
добиться влияния, статуса в обществе
17. Проблемы потребителя
1. Функциональные – решение не
работает или работает плохо, имеет
побочные эффекты
2. Социальные – когда я это делаю, я
выгляжу плохо
3. Личностные/эмоциональные – когда я
это делаю, я чувствую себя плохо
18. Выгоды потребителя
1. Необходимые – те, без которых
решение не будет работать
2. Ожидаемые – существенное
преимущество, которое потребитель
ожидает, но может обойтись
19. Выгоды потребителя
3. Желательные – выходящие за рамки
ожиданий, от которых потребитель бы
не отказался
4. Неожиданные – о них потребитель
может даже не догадываться
20. Важность и значимость
Задачи: важные – маловажные
Проблемы: серьезные – умеренные
Выгоды: необходимые – несущественные
22. 10 признаков удачного ЦП
1. Является частью удачной бизнес-модели.
2. Ориентировано на те задачи, проблемы и
выгоды, которые наиболее значимы для
потребителя.
3. Ориентированы на нереализованные задачи,
нерешенные проблемы и недополученные
выгоды.
23. 10 признаков удачного ЦП
4. Охватывает небольшое число задач, проблем
и выгод, но делает это очень хорошо.
5. Не ограничивается функциональными
задачами, а учитывает эмоциональные и
социальные задачи.
6. Соответствует пониманию успеха
потребителем.
24. 10 признаков удачного ЦП
7. Ориентировано на те задачи, проблемы и
выгоды, которые значимы для многих людей или
за которые некоторые готовы платить большие
деньги.
8. Решает задачи потребителей существенно
лучше, чем предложения конкурентов.
25. 10 признаков удачного ЦП
9. Превосходит предложения конкурентов как
минимум по одному аспекту.
10. Плохо поддается копированию.
27. Методы получения представления о
потребителе
1. Детективный – кабинетное исследование
имеющейся информации (*)
2. Журналистский – беседы с
потребителями (**)
28. Методы получения представления
о потребителе
3. Антропологический – наблюдение за
потребителями в естественной среде (***)
4. Метод имитатора – стать потребителем,
использовать товар или услугу (**)
29. Методы получения представления
о потребителе
5. Партнерский метод – подключение
потребителя к созданию ценности
(*****)
6. Научный – потребители осознанно или
не осознанно участвуют в
эксперименте (****)
30. Методы получения представления
о потребителе
7. Большие данные (big data) – изучение
больших объемов данных о действиях
потребителей в прошлом с целью
выявления трендов (*****)
32. Практикуем журналистский метод
• Составьте (пересмотрите) план интервью и
список вопросов: 2 минуты
• Проведите интервью: 3 минуты
• Зафиксируйте данные: 2 минуты
• Получите обратную связь: 3 минуты
• Повторите сначала
Используйте диктофон!
33. Тест для мамы
1. Говорите о жизни собеседника, а не о вашей
идее.
2. Спрашивайте о конкретных вещах, которые
происходили в прошлом, а не о взглядах и
мнениях на перспективу.
3. Меньше говорите, больше слушайте!
34. Ошибки и симптомы
1. Вы напрашиваетесь на комплименты
2. Вы обнажаете свое эго
3. Вы действуете напористо, используете питч
4. Вы ведете себя слишком формально, явно
обозначая интервью
5. Вы мешаете свободному распространению
информации
35. Бонус
1. Попросите у собеседника контактные данные
2. Спросите: «С кем еще мне следовало бы
поговорить?»
39. Magic Kick Startup
Помогаем начать бизнес без лишних
затрат
Группа VK: vk.com/magickickstartup
Сайт: 7bits.ru/start-up.html
40. Что почитать
Как правильно начать:
1. Александр Остервальдер «Построение бизнес-
моделей», «Разработка ценностных
предложений» + все, что найдете этого автора.
2. Роб Фитцпатрик «Спроси маму. Как общаться с
клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-
идеи, если все кругом врут?»