Документ представляет собой обзор методов и моделей современных стартапов, акцентируя внимание на важности customer development и lean startup. Обсуждаются ключевые аспекты, такие как бизнес-моделирование, целевая аудитория, каналы привлечения клиентов и способы минимизации рисков при запуске продукта. Также представлены мнения известных предпринимателей и экспертов о том, почему стартапы часто терпят неудачу, подчеркивая необходимость проверки гипотез и экспериментирования.

1. ИНСТРУМЕНТЫ
СОВРЕМЕННОГО
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ
ИТ-Лаборатория. Пенза. Август 2014
Королев Илья.

2. Илья Королёв
Представитель фонда ФРИИ (iidf.ru) в портфельных
компаниях
!
Предприниматель (6 лет в области онлай видео)
!
Со-основатель yatv.ru и eagleplatform.com ($3.5+ mln
инвестиций)
!
Ментор (10+ онлайн и офлайн стартапов)
!
Спикер (Greenfield Project – Harvest, HSE)
!
Методолог Tolstoy Startup Camp
!
Евангелист Lean Startup и Customer Development:)

3. 9 из 10
стартапов проваливаются
http://on.wsj.com/1jqVMyw

6. Идея = галлюцинация
– Майк Тайсон

7. $41 000 000
COLOR
Bill Nguyen. Founder & CEO

10. «Большинство стартапов погибло,
не потому что у них был плохой
продукт, а потому что этот
продукт был никому не нужен».
!
– Эрик Рис

11. «У всех есть план…
до первого удара в челюсть…»
– Майк Тайсон

12. не
Стартап = маленькая версия
большой компании

13. Стартап
Временная организация,
созданная для поиска
масштабируемой бизнес-модели
в условиях неопределенности
с целью быстрого роста
Стив Бланк + Эрик Рис + Пол Грэм

14. Traction
Time
Идеальная модель роста Стартапа

15. AirBnB

16. Lean Startup
&
Customer Development

17. Бизнес-моделирование
(Business Model Generation)
Гибкая разработка
продукта
(Agile Engineering)
Развитие клиента
(Customer Development)
Lean Startup

18. Бизнес-моделирование
(Business Model Generation)
Гибкая разработка
продукта
(Agile Engineering)
Развитие клиента
(Customer Development)

19. ТЕХНОЛОГИЯ РЫНОК КАНАЛЫ КЛИЕНТ
Откуда берутся клиенты?
!
Какие каналы наиболее
эффективны?
!
Емкость каналов?
ВОРОНКА
Какиет технологии и
внутренние ресурсы
использует
УПАКОВКА/РЕШЕНИЕ
ЦЕННОСТНОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
За счет чего будет
создаваться ценность.
!
Крючки для клиента
#UserAcquisition x (– CPA + ARPPU x C1) =
Какие у клиента
потребности?
!
Какие нерешенные
проблемы?
ЭКОНОМИКА
Что видит пользователь/
клиент (LP, MVP, MVF)
Артефакты
Размер рынка (оценка
сверху, оценка снизу)
!
Конкуренты и
альтернативные решение
!
Тип рынка
Цепочка целевых
действий пользователя/
клиента
!
Маркетинговая воронка
Продуктовая воронка
AARRR
!
Что делают пользователи
Характеристики клиентов,
Портреты, Архетипы
!
Для B2C – о чем он
думает, из чего состоит
его день?
!
Для B2B – Как он
принимает решение? Кто
ЛПР?
!
Сколько у него денег?
Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому :). Собран by Илья Королев
ПРОБЛЕМА

20. ТЕХНОЛОГИЯ РЫНОК КАНАЛЫ КЛИЕНТ
Откуда берутся клиенты?
!
Какие каналы наиболее
эффективны?
!
Емкость каналов?
6 5
ВОРОНКА
Какиет технологии и
внутренние ресурсы
использует
УПАКОВКА/РЕШЕНИЕ
ЦЕННОСТНОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
За счет чего будет
создаваться ценность.
!
Крючки для клиента
#UserAcquisition x (– CPA + ARPPU x C1) =
Какие у клиента
потребности?
!
Какие нерешенные
проблемы?
ЭКОНОМИКА
Что видит пользователь/
клиент (LP, MVP, MVF)
Артефакты
Размер рынка (оценка
сверху, оценка снизу)
!
Конкуренты и
альтернативные решение
!
Тип рынка
Цепочка целевых
действий пользователя/
клиента
!
Маркетинговая воронка
Продуктовая воронка
AARRR
!
Что делают пользователи
Характеристики клиентов,
Портреты, Архетипы
!
Для B2C – о чем он
думает, из чего состоит
его день?
!
Для B2B – Как он
принимает решение? Кто
ЛПР?
!
Сколько у него денег?
Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому :). Собран by Илья Королев
ПРОБЛЕМА
2 1
3
4
7
8
9

21. Бизнес-моделирование
(Business Model Generation)
Гибкая разработка
продукта
(Agile Engineering)
Развитие клиента
(Customer Development)

22. Обычный подход Customer Development

23. CUSTOMER INTERVIEW

25. Гипотеза Тестирование Накачка

26. Гипотеза
Выводы Эксперимент
Данные
картинка:

27. «Успех определяется количеством экспериментов, которые
можно уместить в 24 час»
– Томас Альва Эдисон

28. КАРТА ЭКСПЕРИМЕНТА
Гипотеза Эксперимент Артефакты Выводы
1 2
Критерии успеха Полученные данные
3
4
5
6

29. GET
OUT
OF THE
BUILDING!
– Стив Бланк

30. MVP

31. WTF?

32. http://blog.fastmonkeys.com/2014/06/18/minimum-viable-product-your-ultimate-guide-to-mvp-great-examples/

33. ИДЕЯ
КОД
BUILD
ДАННЫЕ (ЭКСПЕРИМЕНТ)
MEASURE
LEARN

34. Зачем?

35. MVP vs. PROTOTYPE

36. Для проверки самых рискованных
рыночных гипотез

37. Для кого?

39. Примеры

40. «Мы тоже сначала сделали MVP »
- Тони Старк, Stark Industries

41. «Мы тоже сначала сделали минимальный жизнеспособный продукт»
- Тони Старк, Stark Industries

42. «Первая версия Gmail
была написана
буквально за день»
– Пол Бухейт. Gmail,
FriendFeed

43. «Мы тоже сначала сделали минимальный жизнеспособный продукт»
- Тони Старк, Stark Industries

44. «Мы тоже сначала сделали минимальный жизнеспособный продукт»
- Тони Старк, Stark Industries

45. «Мы тоже сначала сделали минимальный жизнеспособный продукт»
- Тони Старк, Stark Industries

46. «Мы тоже сначала сделали минимальный жизнеспособный продукт»
- Тони Старк, Stark Industries

47. Сделать
предзаказ

50. Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более 15-30
минут на каждую)

51. Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более 15-30
минут на каждую)
Выбираем наиболее привлекательную (время, деньги, profit)

52. Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более 15-30
минут на каждую)
Выбираем наиболее привлекательную (время, деньги, profit)
Выделяем наиболее рискованные предположения
(гипотезы)

53. Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более 15-30
минут на каждую)
Выбираем наиболее привлекательную (время, деньги, profit)
Выделяем наиболее рискованные предположения
(гипотезы)
Придумываем эксперимент (интервью, наблюдение, MVP,
MVF, Landing Page + Campaign, Blog, etc.)
Определяем критерии успешности эксперимента и
ограничения (kpi, сроки)

54. Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более 15-30
минут на каждую)
Выбираем наиболее привлекательную (время, деньги, profit)
Выделяем наиболее рискованные предположения
(гипотезы)
Придумываем эксперимент (интервью, наблюдение, MVP,
MVF, Landing Page + Campaign, Blog, etc.)
Определяем критерии успешности эксперимента и
ограничения (kpi, сроки)
Проводим эксперимент и анализируем данные
BUILD
MEASURE
LEARN
ИДЕЯ
ДАННЫЕ ПРОДУКТ

55. Повторяем цикл до тех
пор, пока не
почувствовали что нашли
соответствие продукта и
рынка
product/market fit
BUILD
MEASURE
LEARN
ИДЕЯ
ДАННЫЕ ПРОДУКТ

56. Traction
Time
Идеальная модель роста Стартапа
Соответствие Проблема/
Решение
Соответствие
Продкт/Рынок
Поиск клиента
Масштабирование
Проверка клиента Создание клиента
Фокус: поиск и обучение Фокус: Оптимизация и рост

58. Кто виноват?
Steve Blank Eric Ries Alex Osterwalder Ash Maurya
Clayton
Christensen Everett Rogers

59. CUSTOMER DEVELOPMENT и LEAN STARTUP
вам в помощь!


60. СПАСИБО!

61. Контакты
ikorolev@iidf.ru
http://bit.ly/fbstartupdev
www.facebook.com/ikorolev