Download as PDF, PPTX
![ЗАПИСЫВАЕМ HADI
ГИПОТЕЗА ДЕЙСТВИЕ ДАННЫЕ ВЫВОДЫ
Какую гипотезу хотим
проверить
Что нужно сделать,
чтобы проверить
гипотезу
Как будем измерять/
критерий успеха
Какие выводы сделаем
У нашего клиентского
[A] сегмента есть
проблема [B]
Проведем [X]
проблемных интервью
[Y%] подтвердят, что
пытались решить
проблему [B] в прошлом
не ранее [Z] месяцев
назад
?
Если мы изменим
Ценностное
Предложение на LP на
“…”, то это увеличит
конверсию в
регистрацию
Изменить Ценностное
предложение на LP
Увеличение конверсии в
регистрацию на X%
?](https://image.slidesharecdn.com/startup021016-161025135807/85/Startup-021016-37-320.jpg)
![- Расскажите о том, когда вы столкнулись с
проблемой [X] и как её решили?
- Что вас не устроило в решении?
- Сколько денег (времени/усилий) вы потратили на
решение этой проблемы?
-С кем бы вы порекомендовали мне пообщаться?
ХОРОШИЕ ВОПРОСЫ](https://image.slidesharecdn.com/startup021016-161025135807/85/Startup-021016-45-320.jpg)
Uploaded byIlya Korolev
Startup пляж 021016. Сочи
Документ обсуждает методы современного предпринимательства, включая lean startup и customer development, и их значимость для стартапов и инвесторов. Основное внимание уделяется причинам провалов стартапов, важности проверки гипотез и быстрого реагирования на изменения рынка. Включены инструменты для создания и проверки бизнес-моделей, а также советы по взаимодействию с клиентами.
Startup пляж 021016. Сочи
- 1. ИНСТРУМЕНТЫ СОВРМЕНЕННОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ LEAN STARTUP иCUSTOMER DEVELOPMENT на службе стартапа и инвестора Илья Королев. STARTUP пляж. 03/10/16
- 2. ИНВЕСТИЦИОННАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ: ФРИИ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ:ЯTV, EAGLEPLATFORM, DULTON MEDIA ЧЛЕН СОВЕТА ДИРЕКТОРОВ, МЕНТОР: EASY TEN, HOT WI-FI, ТУРБОДИЛЕР И ДР. СПИКЕР, ЭКСПЕРТ: HARVEST, #TCEH, ПЕРИ ИННОВАЦИИ, ВШЭ, НЕТОЛОГИЯ МЕТОДОЛОГ: YANDEX TOLSTOY STARTUP CAMP, ALFA CAMP ИЛЬЯ КОРОЛЁВ ВСЕ ЭВАКУАТОРЫ Инвестиционный менеджер ФРИИ ikorolev@iidf.ru http://bit.ly/fbstartupdev www.facebook.com/ikorolev КОНТАКТЫ здесь может быть ваша компания здесь может быть ваша компания ЮРБЮРО
- 3. СТАРТАП = маленькаяверсия большой компании?
- 4. Идея Stealth режим (никому ничегоне расскажу… а вдруг украдут) Релиз продукта Провал или разворот (pivot) может быть pivot:) Цель (9/10 не добегают до цели:) КЛАССИКА ЖАНРА СТАНДАРТНЫЙ ПУТЬ СТАРТАПА БИЗНЕС-ПЛАН ПРОЕКТИРОВАНИЕ РАЗРАБОТКА ПРОДУКТА АЛЬФА/БЕТА ТЕСТ ЗАПУСК/ ПЕРВАЯ ПОСТАВКА может быть еще один pivot?:)
- 5.
- 6. Отсутствие рыночной потребности(!!!) Закончилисьденьги Неправильная команда Конкуренты Ценообразование Плохой продукт Отсутсвие внятной бизнес-модели 0 12,5 25 37,5 50 17% 17% 18% 19% 23% 29% 42% http://bit.ly/1v73JvG ПРИЧИНЫ ПРОВАЛОВ СТАРТАПОВ
- 9. «У всех естьплан… до первого удара в челюсть…» – Майк Тайсон
- 10. ИДЕИ = ГАЛЛЮЦИНАЦИИГИПОТЕЗЫ
- 11. COLOR $41 000 000 BillNguyen (CEO, Founder)
- 14.
- 15. «СТАРТАП = маленькаяверсия большой компании» – Стив Бланк не
- 16. Временная организация, созданная дляпоиска масштабируемой и прибыльной бизнес-модели в условиях экстремальной неопределенности с целью быстрого роста Стив Бланк + Эрик Рис + Пол Грэм СТАРТАП
- 17. Traction Соответствие Проблема/Решение Соответствие Продукт/Рынок Поиск клиента / CustomerDiscovery Масштабирование Проверка клиента / Тестирование каналов Создание клиента / Масштабирование Фокус: поиск и обучение Фокус: Оптимизация и рост ИДЕАЛЬНАЯ МОДЕЛЬ РОСТА
- 18.
- 20.
- 21. Бизнес-моделирование (Business Model Generation) Гибкаяразработка продукта (Agile Engineering) Развитие клиента (Customer Development) LEAN STARTUP
- 22. ГИПОТЕЗЫ Все планы стартапа,которые надо проверить как можно быстрее. HADI Методика быстрой проверки. Чем быстрее цикл, тем больше шанс на успех. CUSTOMER DEVELOPMENT (CustDev) Цель не продажи, а подтверждение наличия клиентов и размера рынка. Хотя деньги надо отобрать. КЛЮЧЕВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ
- 23. КРИТИЧЕСКАЯ ЦЕПОЧКА Ответ навопросы где бизнес сейчас и что надо делать для роста. КУЛЬТУРА “РАЗВОРОТА” Ошибаться не страшно, главное делать это быстро и дешево. Если бизнес очевидно не складывается – делать новый. КЛЮЧЕВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ
- 24. ОБЫЧНЫЙ ПОДХОД CUSTOMERDEVELOPMENT Цель: глубокое понимание клиента
- 25.
- 26. «Успех определяется количествомэкспериментов, которые можно уместить в 24 час» – Томас Альва Эдисон
- 27.
- 28.
- 29. CUSTOMER Путь стартапа (Traction Path) Длякаждого клиентского сегмента Клиентский сегмент 1 Разворот (Pivot) Ценностное предложение Подтверждение проблемы Мод-ие Экономики MVP Подтверждение решения Первая продажа
- 30. CUSTOMER VALIDATION Для каждогоклиентского сегмента Канал 1 (например: PPC, SMM, SEO, Content) Разворот (Pivot) ЦП для канала Привлечение пользователей Инструмент продаж 1-ая продажа N продаж Сходимость экономики CPA<ARPU Сходимость на масштабе CPA<ARPU Путь стартапа (Traction Path)
- 33. CUSTOMER Путь стартапа (Traction Path) Длякаждого клиентского сегмента Клиентский сегмент 1 Разворот (Pivot) Ценностное предложение Подтверждение проблемы Мод-ие Экономики MVP Подтверждение решения Первая продажа
- 34. CUSTOMER Канва бизнес-модели Lean Canvas Длякаждого клиентского сегмента ПРОБЛЕМА Какие у клиента потребности? Какие нерешенные проблемы? Какие мотиваторы есть у клиента? Альтернативные решения РЕШЕНИЕ Опишите три ключевых функционал вашего решения ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ За счет чего будет создаваться ценность. Крючки для клиента НЕРЫНОЧНОЕ КОНКУРЕНТНО ПРЕИМУЩЕСТВ О Что в вашем решении/продукте трудно повторить? Есть ли у вас эксклюзивный доступ к каналу? КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ Характеристики клиентов, Портреты, Архетипы Для B2C – о чем он думает, из чего состоит его день? Для B2B – Как он принимает решение? Кто ЛПР? Сколько у него денег? Ранние последователи КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ Продуктовая воронка AARRR КАНАЛЫ Откуда берутся клиенты? Какие каналы наиболее эффективны? Емкость каналов? СТРУКТУРА РАСХОДОВ На что вы тратите деньги? Сколько стоит вам один клиент? (CAC) СТРУКТУРА ДОХОДОВ На что вы тратите деньги? Сколько стоит вам один клиент? (CAC) Ценностное предложение
- 35. Lean Canvas ПРОБЛЕМА Какие уклиента потребности? Какие нерешенные проблемы? Какие мотиваторы есть у клиента? Альтернативные решения РЕШЕНИЕ Опишите три ключевых функционал вашего решения ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ За счет чего будет создаваться ценность. Крючки для клиента НЕРЫНОЧНОЕ КОНКУРЕНТНО ПРЕИМУЩЕСТВ О Что в вашем решении/продукте трудно повторить? Есть ли у вас эксклюзивный доступ к каналу? КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ Характеристики клиентов, Портреты, Архетипы Для B2C – о чем он думает, из чего состоит его день? Для B2B – Как он принимает решение? Кто ЛПР? Сколько у него денег? Ранние последователи КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ Продуктовая воронка AARRR КАНАЛЫ Откуда берутся клиенты? Какие каналы наиболее эффективны? Емкость каналов? СТРУКТУРА РАСХОДОВ На что вы тратите деньги? Сколько стоит вам один клиент? (CAC) СТРУКТУРА ДОХОДОВ Н Как вы будете зарабатывать? Какой будет средний чек (ARPPU)? Сколько клиент клиент принесет за весь срок жизни (LTV)? адаптация Business Mode Canvas Александра Остервальсера (Alexander Osterwalder) от Эша Мории (Ash Maurya), Перевод by Илья Королев Компания/Стартап:_____________________ Дата:_____________________ 2 13 4 5 67 8 9
- 36. Lean Canvas ПРОБЛЕМА Какие уклиента потребности? Какие нерешенные проблемы? Какие мотиваторы есть у клиента? Альтернативные решения РЕШЕНИЕ Опишите три ключевых функционал вашего решения ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ За счет чего будет создаваться ценность. Крючки для клиента НЕРЫНОЧНОЕ КОНКУРЕНТНО ПРЕИМУЩЕСТВ О Что в вашем решении/продукте трудно повторить? Есть ли у вас эксклюзивный доступ к каналу? КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ Характеристики клиентов, Портреты, Архетипы Для B2C – о чем он думает, из чего состоит его день? Для B2B – Как он принимает решение? Кто ЛПР? Сколько у него денег? Ранние последователи КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ Продуктовая воронка AARRR КАНАЛЫ Откуда берутся клиенты? Какие каналы наиболее эффективны? Емкость каналов? СТРУКТУРА РАСХОДОВ На что вы тратите деньги? Сколько стоит вам один клиент? (CAC) СТРУКТУРА ДОХОДОВ Как вы будете зарабатывать? Какой будет средний чек (ARPPU)? Сколько клиент клиент принесет за весь срок жизни? Компания/Стартап:_____________________ Дата:_____________________ 2 13 4 5 67 8 9 ГипотезаГипотеза ГипотезаГипотеза Гипотеза Гипотеза Гипотеза Гипотеза ГипотезаГипотеза Гипотеза адаптация Business Mode Canvas Александра Остервальсера (Alexander Osterwalder) от Эша Мории (Ash Maurya), Перевод by Илья Королев
- 37. ЗАПИСЫВАЕМ HADI ГИПОТЕЗА ДЕЙСТВИЕДАННЫЕ ВЫВОДЫ Какую гипотезу хотим проверить Что нужно сделать, чтобы проверить гипотезу Как будем измерять/ критерий успеха Какие выводы сделаем У нашего клиентского [A] сегмента есть проблема [B] Проведем [X] проблемных интервью [Y%] подтвердят, что пытались решить проблему [B] в прошлом не ранее [Z] месяцев назад ? Если мы изменим Ценностное Предложение на LP на “…”, то это увеличит конверсию в регистрацию Изменить Ценностное предложение на LP Увеличение конверсии в регистрацию на X% ?
- 41. CUSTOMER INTERVIEW Цель: Понятьмировоззрение Клиента!
- 43. - Что выдумаете о нашей идее? - Вы бы купили продукт, который решает эту проблему? - Сколько вы готовы заплатить за наше решение? ПЛОХИЕ ВОПРОСЫ
- 44. ЛЮДИ ВРУТ И ПЛОХОПРОГНОЗИРУЮТ БУДУЩЕЕ
- 45. - Расскажите отом, когда вы столкнулись с проблемой [X] и как её решили? - Что вас не устроило в решении? - Сколько денег (времени/усилий) вы потратили на решение этой проблемы? -С кем бы вы порекомендовали мне пообщаться? ХОРОШИЕ ВОПРОСЫ
- 46. GET OUT OF THE BUILDING! –Стив Бланк
- 47.
- 48.
- 49. Экспериментальный процесс поиска решенияс постоянным получением обратной связи от клиента
- 50.
- 52.
- 53. MVP – дляпроверки самых рискованных рыночных гипотез
- 54.
- 56.
- 57. Список фич, которыерешают одну конкретную проблему
- 58. Продукт Минимальный + Ценный Достаточноеколичество функционала, чтобы протестировать обратную связь от клиентов Минимальный Ценный Идеальный продуктДерьмовый продукт, который никто не хочет использовать Потери MVP
- 59. 3 альтернативных способа,как можно решить данную проблему
- 60.
- 61. Если вы доконца не знаете своего клиента, вы не знаете, какого качества должен быть продукт.
- 62. MVP не должнобыть критических ошибок (багов)
- 63. Излишний перфекционизм и «вылизывание»продукта приведут к растрате ценного времени
- 64.
- 65. «Мы тоже сначаласделали MVP » - Тони Старк, Stark Industries
- 66. «Мы тоже сначаласделали минимальный жизнеспособный продукт»- Тони Старк, Stark IndustriesВ условиях ограниченных ресурсов
- 67. «Первая версия Gmail быланаписана буквально за день» – Пол Бухейт. Gmail, FriendFeed
- 68. «Мы тоже сначаласделали минимальный жизнеспособный продукт»- Тони Старк, Stark Industries
- 69. Ручной (Manual) Pitch MVP Минимальныйтехнологический продукт Типы MVP
- 70. Ник Свинмёрн основатель Zappos Продавецобуви онлайн №1 в мире Годовой оборот > 1 млрд. долларов
- 72. Ручной (Manual) Pitch MVP Минимальныйтехнологический продукт Типы MVP
- 73.
- 74. Call To Action Call To Action Ценностноепредложение Примеры LP
- 75.
- 76. Call To Action Ценностное предложение Video DropboxPitch MVP Landing Page
- 77. Ручной (Manual) Pitch MVP Минимальныйтехнологический продукт Типы MVP
- 80. Типы MVP. Onemore
- 81. “GET OUT OFTHE BUILDING!” – Стив Бланк
- 82.
- 83.
- 84.
- 85. Обычный стартап LeanStartup
- 86. Релиз MVP Цель идея Разворот (Pivot) Разворот(Pivot) LEAN STARTUP
- 87.
- 88.
- 89.
- 90. Главная ценность: хорошаяпицца Расходы на разработку Количество клиентов Готовим для друзей и знакомых Пицца грузовик Пиццерия Сеть пиццерий
- 91. 1. Не завершивCustDev любые действия в каналах – выбрасывание денег 2. Мы и вы ничего не знаем про будущее, но методология позволяет его быстро прояснить 3. Правдиво определяя где вы на traction- карте – спасаете время и инвестиции ВЫВОДЫ
- 92. ОШИБКА = ОБУЧЕНИЕи ЗНАНИЯ
- 94.
- 95.
- 96.
- 97.
- 98.